Universidad de Lima

Facultad de Administración

Primer avance del trabajo grupal:

Promotores Eléctricos S.A.

Estrategias de Marketing

Integrantes:

Bellido Goicochea, Sol María

Mallqui Taico, Gladys

Salini Castillo, Piera

Vásquez Sologuren, Diego

Velásquez Merino, Rosa

Sección 760

Profesor:

Galdo Jiménez, Alfredo

Lima – Perú
Contenido
1) Resumen ejecutivo ........................................................................................... 2

2) La corporación Holding Mallqui: misión, visión, valores, objetivos estratégicos y

breve referencia de los negocios de la corporación ............................................... 3

I. El Holding Mallqui .......................................................................................... 3

3) Empresa elegida y/o UEN elegida, misión, visión, valores y objetivos

estratégicos ............................................................................................................. 5

II. Promotores Eléctricos S.A. (PROMELSA) ................................................. 5

III. Unidades de negocio.................................................................................. 6

IV. Canal retail ................................................................................................. 8

V. Canal industria ........................................................................................... 8

VI. Canal proyectos y gobierno ........................................................................ 9

VII. Objetivos estratégicos ................................................................................ 9

4) Estrategias corporativas del Holding Mallqui .................................................. 10

5) Estrategias corporativas de la empresa y/o UEN elegida ............................... 10

6) Categoría elegida ........................................................................................... 11

7) Productos de la categoría elegida .................................................................. 11

8) Tamaño de mercado y SOM ........................................................................... 12

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 1) Resumen ejecutivo
En los últimos años la expansión de la industria de retail ha ido en aumento de
manera exponencial, lo cual ha representado una oportunidad para empresas que
brindan servicios y productos a este sector, como la empresa escogida para este
trabajo de investigación.
Promelsa es una empresa que lleva 50 años en el mercado peruano, encargada de
la compra, fabricación y venta de productos, con más de 300 marcas la compañía
se dirige a la industria de iluminación, herramientas de medición, cables y productos
de media y baja tensión.
El plan estratégico se basa en la expansión de la empresa para lo cual se realizan
campañas de marketing digital, hay mucho movimiento en las redes sociales, la
página web, etc. Además participa en licitaciones lo cual permite que la empresa se
haga conocida y se valore los trabajos de la misma.
El trabajo de investigación realizado a lo largo de estas semanas ha sido de suma
importancia para el desarrollo profesional de los integrantes de este grupo como
alumnos de la escuela de negocios, puesto que hemos podido apreciar la
importancia del planeamiento estratégico en la empresa y el trabajo del área de
marketing como labor conjunta para generar sinergia en la organización y llegar a
cumplir con los objetivos operativos y corporativos. Nos ha permitido analizar de
manera objetiva los beneficios para la empresa al realizar de manera óptima una
planificación en el área de marketing pero también a nivel global, como la
organización de la empresa permite no solo la rentabilidad que se busca y los
beneficios económicos sino también una relación armónica con la sociedad y el
medioambiente donde se desenvuelve, pero sobre todo como mantener una
relación beneficiosa con los stakeholders involucrados en las operaciones de la
compañía.

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 2) La corporación Holding Mallqui: misión, visión, valores, objetivos
estratégicos y breve referencia de los negocios de la corporación

I. El Holding Mallqui

Está conformado por un grupo de empresas que operan en el sector industrial.

Cuenta con cuatro empresas a su cargo:
 Promelsa (la empresa elegida para el presente trabajo)
 Consorcio Eléctrico: es una empresa con más de cuatro años de experiencia
en el mercado nacional, dedicada a la comercialización de materiales
eléctricos, de iluminación, instrumentales para mediciones de magnitudes
eléctricas, para automatización y control de operaciones.
 Elmya: es una constructora española que ofrece una amplia gama de
servicios como instalaciones de baja y media tensión, subestaciones,
ingeniería, entre otros utilizando como elemento común la energía.
 Promelko: es una fábrica que produce transformadores, tableros y celdas
eléctricas de media y baja tensión.

Visión

Ser una compañía reconocida por considerar a nuestros clientes y proveedores

como nuestros socios estratégicos, caracterizada por nuestro trato amable y cordial,
así como la rapidez y confiabilidad en nuestros servicios; que pone énfasis en los
valores y relaciones humanas.

Misión
Ofrecer a nuestros clientes productos y servicios eléctricos de marcas de reconocido
prestigio, que cuentan con certificados de calidad. Para nosotros, la atención a
nuestros clientes es primordial; por lo que nos preocupamos en brindarles
soluciones a precios altamente competitivos, así como dotarlos de la asesoría
técnica necesaria, de tal forma que nuestros clientes sean siempre nuestros mejores
promotores de imagen.

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Valores
Compromiso: El compromiso con los candidatos y empresas, para brindarles un
servicio ágil y de calidad.
Generosidad: Realizan el trabajo de la mejor manera posible, con la finalidad de
satisfacer a cada uno de sus clientes y candidatos.
Honestidad: el respeto y transparencia con nuestros clientes, respetando la palabra
empeñada es uno de nuestros valores principales, poniendo como prioridad la
relación de fidelidad con los mismos.
Empatía: Ofrecen cercanía y total dedicación hacia las necesidades de las personas
que requieren de sus servicios.

Objetivos estratégicos
Holding Mallqui lleva 50 años en el mercado peruano, siendo líder a nivel nacional
en su categoría y obteniendo el 35% del market share a nivel nacional. Esta
corporación está conformada por 4 empresas las cuales se dedican a proyectos
industriales y al comercio de retail, queriendo ser líderes en cada uno de los
segmentos a los que se dirige.
Con respecto al comercio de retail, Holding Mallqui ha logrado ser una corporación
consolidada, que continua en crecimiento y quiere seguir expandiéndose y ganando
liderazgo.
Uno de sus principales objetivos estratégicos se centra en los clientes y en el
mercado, queriendo consolidar todos los negocios que lo conforman en el mercado
nacional y fortalecer las relaciones y las comunicaciones con los grupos de interés
externo.

Por otro lado, se quiere llegar a la excelencia operacional en todos los procesos y
consolidar el valor de la empresa, creciendo en el mercado y aumentando la
rentabilidad de la corporación.

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 3) Empresa elegida y/o UEN elegida, misión, visión, valores y objetivos
estratégicos
II. Promotores Eléctricos S.A. (PROMELSA)

PROMELSA es una empresa líder, comercializadora y distribuidora de materiales

eléctricos e iluminación, que dado a la amplia variedad de productos importados y
de fabricación nacional abastece al mercado potencial (hidroeléctricas, mineras,
pesqueras, industrias, distribuidoras, etc.) satisfaciendo de esta manera sus
exigencias y necesidades.

Visión
"Posicionarnos como la primera empresa en brindar soluciones integrales
desarrollando ingeniería y ejecutando proyectos industriales, con la innovación y
calidad como características principales de nuestros productos y servicios. "

Misión
"Somos una empresa comercializadora de materiales eléctricos y fabricante de
productos para la Generación, Transmisión y Distribución de Energía Eléctrica; con
un amplio stock de productos para abastecer en forma oportuna y eficiente a
nuestros clientes logrando su satisfacción total"

Valores
Integridad: Que motive al colaborador de Promelsa conducirse de forma honesta,
con rectitud y sinceridad, buscando la confianza tanto de clientes, proveedores
como colaboradores.
Compromiso y entrega: Que pueda garantizar la perseverancia que se requiere y
sentido de responsabilidad en la ejecución de las tareas encomendadas.
Trabajo en equipo: Que fomente el compañerismo entre los colaboradores
buscando obtener mejores resultados en el logro de los objetivos trazados.
Relaciones a largo plazo: Establecer vínculos con nuestros clientes, buscando
identificar sus necesidades para el despliegue de las estrategias que aseguren su
permanencia en la organización.

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Innovación y apertura: Que promueva entre los colaboradores la propuesta de ideas
que contribuyan a la mejora continua.

III. Unidades de negocio

Dentro de las unidades de negocio que actualmente tiene Promelsa son:

COMERCIAL PROYECTOS Y
GOBIERNO
PRODUCTO O Comercialización de Transformadores, Celdas,
SERVICIO material eléctrico. Tableros, Subestaciones
Servicios de instalación Servicio de Reparación de
de los productos que se Transformadores y tableros.
comercializan. Servicios de Instalación, Montaje
y Conexiones, Mantenimiento de
Subestaciones, Celdas,
Tableros y/o Transformadores.
Servicios de Calibración.
Servicio de Reparación de
productos electrónicos y/o
eléctricos.
Servicios de asesoría técnica.
CLIENTES COMPAÑIA MINERA SOCIEDAD ELECTRICA DEL
PRINCIPALES MILPO S.A.A. SUR OESTE S A
COELTA PERU S.A.C. ELECTRONOROESTE S.A
ENERGY SERVICES INGENIERIA PROYECTOS Y
DEL PERU S.A.C MONTAJES PROPAMAT S.A.
COMPAÑIA DE MINAS ELECTRO SUR ESTE S.A.A.
BUENAVENTURA CONSTRUCCIONES
S.A.A. ELECTROMECANICAS
RIOS BURGA MARLEN DELCROSA S A
ELECTRO UCAYALI S.A.

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 REPRES.REAL C.A.M.E. CONTRATISTAS Y
IMPORT-EXPORT SERV.GENERALES SA
S.R.LTDA ELECTRO ORIENTE S.A.
COMPAÑIA MINERA PROMOTORA ASISTENCIAL
ARES S.A.C. S.A.C CLINICA LIMATAMBO
TECHINT S.A.C. ELECTRO UCAYALI S.A.
SANTOS CMI PERU
S.A.
EMPRESA
ADMINISTRADORA
CHUNGAR S.A.C.
ELECTRO
COMERCIAL LIMA
E.I.R.L
EMPRESA MINERA
LOS QUENUALES S.A.
VOLCAN COMPANIA
MINERA S.A.A.
XSTRATA TINTAYA
S.A.
CONSTRUCCIONES
ELECTROMECANICAS
DELCROSA S A.
COMPETIDORES REXEL EPLI
PRINCIPALES MANELSA DELCROSA
ANIXTER (JORVEX) CEA
WESCO (EECOL EDG
ELECTRIC) I & T ELECTRIC
GLOBALTEC

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El posicionamiento que tiene Promelsa en el mercado actualmente contribuye en
forma significativa en el logro de sus objetivos. Promelsa cuenta actualmente con
los siguientes canales de venta:
 Canal de retail
 Canal industria
 Canal proyectos y gobierno
Estos canales aplican para las ciudades de Lima, Piura y Trujillo.

IV. Canal retail

Por este canal se atienen los clientes que se acercan a la tienda (Mostrador). Las
características de estos clientes es que principalmente buscan precio, stock y
variedad de productos innovadores.
Por otro lado, tenemos aquellos clientes que llaman por teléfono (Contact Center)
solicitando una cotización o la toma de un pedido. Este tipo de cliente se enfoca en
una atención rápida, con buena asesoría y stock.
Finalmente, tenemos a los distribuidores que apuntan a ventas por volumen
(Distribución y que su principal atención se encuentra en stock, crédito y entrega
inmediata.
Los Sub canales que lo conforman son:
 Mostrador Arriola
 Mostrador Parinacochas
 Contact Center
 Distribución VIP
 Distribución Lima

V. Canal industria

Las ventas de este canal se realizan a través de la fuerza de venta en campo

principalmente, a través de las visitas realizadas a los clientes para identificar sus
necesidades, brindarles asesoría técnica sobre el portafolio de productos que ofrece
Promelsa de acuerdo al sector respectivo.

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 Los Sub canales que lo conforman son:
 Construcción y Serv. Electrom.
 Minería
 Gas Petróleo y Energía
 Industria
 Multicentro Centro
 Multicentro Sur

VI. Canal proyectos y gobierno

Son los negocios de mayor envergadura, manejados bajo el concepto de proyectos

o aquellos que son manejados con el estado. Estas ventas requieren tener un
seguimiento y monitoreo permanente de los nuevos proyectos y o convocatorias
que van saliendo día a día. Estos clientes demandan principalmente asesoría
técnica, seriedad en la oferta y servicio de post-venta.
Los Sub canales que lo conforman son:
 Proyectos
 Gobierno

VII. Objetivos estratégicos

 Lograr una facturación de 70 millones de dólares en el 2016: 21M Nacional,

28M Importado y 21M Industrial.
 Lograr un 85% de satisfacción al cliente
 Garantizar un EBIDTA de 12%
 Tener un clima laboral de 80%Tener presencia en las 9 principales ciudades del
país (LIM, PIU, CHX, TRUJ, CAJ, AQP, CUZ, HYO Y TAC) Los objetivos
estratégicos se identificaron por cada una de las perspectivas que plantea el
Balanced Scorecard (BSC): Financiera, Cliente, Procesos, Aprendizaje y
Crecimiento. El mapa estratégico nos permite visualizar en forma rápida como cada
objetivo estratégico agrega valor a uno de mayor nivel indicando la relación causa-
efecto que guardan entre cada uno de ellos.

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 4) Estrategias corporativas del Holding Mallqui
 Desarrollar el mercado: buscar nuevos segmentos y diferentes a aquellos
donde actualmente se dirige el negocio. En el caso peruano, se busca llegar
a más provincias y posicionarse como la primera empresa en vender artículos
y materiales en el rubro eléctrico.
 Seguir siendo líderes y aumentar el market share de la corporación en el
rubro eléctrico para ir adquiriendo más expansión.
 Mantener a los clientes de alto valor, a quienes la empresa conoce como
C.A.P., quienes le producen el 50% de la facturación a la misma.

5) Estrategias corporativas de la empresa y/o UEN elegida

La UEN elegida será la de “iluminación”.
Las estrategias que en esta UEN según PROMELSA son las siguientes:
 Expansión del mercado. Promotores Eléctricos S.A. espera poder
incursionar en otros nuevos mercados ubicados en lugares donde no hay la
suficiente oferta de productos de iluminación, como focos, faroles, etc.

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 Estamos hablando de las provincias de Lima, como por ejemplo Huancayo,
en donde la oferta de este tipo de productos es un poco baja y se espera
una reacción muy positiva por parte de los consumidores una vez
incursionado en estos nuevos mercados.
 Diversificación. Se tiene proyectado destinar una parte de los productos de
iluminación a mercados diferentes como hogares, oficinas, sitios más
hogareños. Cabe resaltar que este negocio en el área de la iluminación es
mucho más famoso en empresas constructoras de edificios empresariales,
centros comerciales, etc.
Una vez establecidas e implementadas estas estrategias, se espera percibir los
siguientes cambios:
- Aumentar la rentabilidad
- Posicionar a PROMELSA entre los cinco principales proveedores de
soluciones y servicios para proyectos de electricidad
- Optimizar procesos del negocio
- Ofrecer la mayor y más eficiente alternativa multicanal de venta
- Contar con un portafolio de productos competitivo e innovador
- Responsabilidad Social Empresarial
- Alinear Sistemas de Dirección

6) Categoría elegida
Comercial retail, compra, fabrica y vende y da servicios (proyectos de ingeniería)
para la parte eléctrica de una planta, de un
centro comercial, oficinas, etc. Asimismo,
Promelsa da soporte de calibración de
productos eléctricos para lo cual cuenta
con un departamento de calibraciones de
los productos y se ajustan de acuerdo a los
requerimientos del mercado.

7) Productos de la categoría elegida

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  Cemento conductivo para diseño de sistemas de puesta a tierra
 Cables de alarma contra incendio y control
 Tubos colmena conduit
 Serie de Luminarias tecnología LED Crouse Hinds
 Transformadores, celdas y tableros de media y baja tensión

8) Tamaño de mercado y SOM

Categoria: Comercial Retail

Participación de Mercado (share of market)

Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de empresas que

comercializan productos eléctricos, existentes dificultan el ingreso de nuevos
competidores. Las Empresas buscan mantener la preferencia de sus clientes a
través, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.

Promelsa desde su creación ha operado dentro del mercado, iniciando su actividad

con la comercialización de Alambres Magnéticos y Aislamientos Eléctricos para
luego, con el transcurrir de los años, ir ampliando cada vez más su línea de
productos, acorde con su capacidad instalada y la demanda dentro del mercado,
siendo la Pesca, Minería, y Agricultura sus principales clientes en los primeros años
de funcionamiento, permitiendo así un crecimiento progresivo de la empresa

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El canal comercial Retail es la categoría en la que Promelsa tiene mas éxito, cumple
y supera los requisitos, trabaja con 25 mil productos y 300 marcas y han captado el
mayor número posible de clientes fieles a sus productos, debido a esto son líderes
a nivel nacional ocupando el primer lugar con 35% de participación de mercado con
relaciones a sus competidores.

La alta participación de mercado en esta categoría se debe a que la empresa

cumplen los siguientes requisitos:

 Perfeccionan sus productos alcanzando los más altos estándares de

calidad
 Utilizan tecnología de punta
 Fidelizan a sus los clientes
 Tienen un amplio portafolio de productos
 Capacidad financiera
 Stock amplio de productos
 Experiencia en mercado que nos permite innovar y renovar portafolio de
productos

De todos los puntos el más importante es que Promelsa a logrado la

fidelización de sus clientes, ya que cumple todas las expectativas y eso
hacen que este posicionada como una de las mejores empresas en este
rubro.

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