Trabajo Final Editado 22-01-18final

LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
LA ADMINISTRACIÓN DE
LAS CUENTAS POR
COBRAR
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Representa un derecho monetario contra un

deudor y generalmente se constituyen en un
exigible a corto plazo (menor a un año), a
consecuencia de la venta de bienes y servicios.
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´´AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL´´
TEMA:
“LA ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS
POR COBRAR”
CURSO:
FINANZAS II.
PROFESOR:
CPC. GERARDO GÓMEZ JACINTO.
SEMESTRE:
II-2017.
ALUMNOS:
AQUINO BALAREZO MARILYN.
MORÁN LUEY SARA.
ORTEGA RAMÍREZ ELVIS DAVID.
FECHA:
24 DE ENERO DE 2018.
PIURA - PERU
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 1
OBJETIVOS .................................................................................................................................. 3
Capítulo I:....................................................................................................................................... 4
GENERALIDADES SOBRE las cuentas por cobrar ..................................................................... 4
1.1. Definición de Cuentas por cobrar ....................................................................................... 4
1.2. Especificaciones sobre El crédito ....................................................................................... 7
1.2.1. Funciones básicas del crédito....................................................................................... 7
1.3. ¿Qué representan éstas cuentas por cobrar? ....................................................................... 6
1.4. Los objetivos de las cuentas por cobrar .............................................................................. 5
1.5. Clasificación ....................................................................................................................... 5
1.6. La función administrativa y las cuentas por cobrar ............................................................ 6
Capítulo II: ..................................................................................................................................... 7

CONSIDERACIONES PARA LA APROBACIÓN DE CRÉDITOS ........................................... 7
2.1. El ciclo de conversión del efectivo (CCE).......................................................................... 4
2.2.1. Primer componente ...................................................................................................... 5
2.2.2. Segundo componente ................................................................................................... 5
2.3. Consideraciones para el otorgamiento de créditos ............................................................. 7
2.3.1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento .............................................. 7
La infromación y actividades que frecuentemente se utiliza para realizar la aevluación de los

solicitantes de crédito son principalmente los siguientes datos: .......................................... 10
2.3.2. Políticas de crédito ..................................................................................................... 10
2.3.4. Politicas de Cobranza ..................................................Error! Bookmark not defined.
Capítulo III: .................................................................................................................................. 15

ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE LA COBRANZA DE CRÉDITOS ............................... 15
3.1. Asistencia del área de contabilidad respecto a este proceso ............................................. 15
3.1.1. Administración detalla de la documentación ............................................................. 18
3.1.2. Área de gestión de cobranzas ......................................Error! Bookmark not defined.
3.1.3. Cobranza Extrajudicial................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.4. Convenios de pago ..................................................................................................... 17
3.2. Asistencia del área legal respecto a este proceso de cobranzaError! Bookmark not
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3.2.1. Cobranza Judicial ....................................................................................................... 18
3.3. Estimación de incobrabilidad (Previsión para cuentas incobrables)................................. 20
3.3.1. ¿Por qué se estiman cuentas incobrables al cierre? .................................................... 20
3.3.2. Algunos métodos para la determinación de la estimación de cuentas incobrables: ... 20
3.4. Administración de otras cuentas por cobrar ..................................................................... 19
3.4.1. Las otras cuentas por cobrar....................................................................................... 19
Capítulo IV:.................................................................................................................................. 20
HERRAMIENTAS USADAS EN LA GESTION DE CUENTAS POR COBRAR ................... 21
4.1. Indicadores financieros utilizados en la Adminstracion de Cuentas por Cobrar .............. 21
a) Rotacion de cuentas por cobrar ................................................................................... 23
b) Margen de utlidad neta operativa ................................................................................ 23
c) Tasa de rendimiento sobre la inversión ........................Error! Bookmark not defined.
d) Tasa de rendimiento sobre la inversión de las ventas al créditoError! Bookmark not

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4.2. Factorización de la cartera ....................................................................................... 21
4.3. La morosidad ............................................................................................................. 24
Capítulo IV:.................................................................................................................................. 26
APLICACIÓN PRÁCTICA ......................................................................................................... 26
CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 29
BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................... 30
ANEXOS ................................................................................................................................. 31
GLOSARIO ............................................................................................................................. 32
INTRODUCCIÓN
Actualmente las empresas productoras y comerciales representan un sector importante en nuestra

economía. El comercio ha experimentado un sostenido crecimiento en los últimos años impulsado
por la demanda interna y externa de productos, por ello es que las cuentas por cobrar representan
derechos exigibles originados por ventas, por servicios prestados y/o por otorgamiento de créditos.
Las cuentas por cobrar agrupan los conceptos tales como: clientes, documentos por cobrar,
deudores diversos, clientes por consignaciones, comisionistas e intereses y dividendos por cobrar.
La Gestión de éstas cuentas por cobrar es de suma importancia para el éxito de un negocio.
Cuando no se recibe fondos de sus cuentas por cobrar en el momento oportuno, el flujo de caja y
la solvencia de una empresa se ven amenazadas. Además de la gestión de cobros, el seguimiento
y la gestión eficaz de las cuentas por cobrar mantiene una fuerte relación con sus clientes.
No basta a la administración de la entidad económica conocer el saldo a su favor por concepto de
cuentas por cobrar y su respectivo análisis. Es necesario presentar, como información adicional,
un reporte de antigüedad de saldos.
Dicho reporte divide los saldos de los clientes en vencidos y no vencidos, por su parte, respecto a
los saldos vencidos, se indica la antigüedad de vencimientos señalando los que tienen 30, 60, 90
y 120 días o más según el caso.
Cuando existan cuentas y documentos por cobrar en moneda extranjera deberá revelarse este
hecho en una nota a los estados financieros.
Las cuentas por cobrar deben computarse de acuerdo al valor pactado originalmente del derecho
exigible. Atendiendo al principio de realización del mismo, el valor pactado deberá modificarse
para reflejar lo que en forma razonable se espera obtener en efectivo, especie, crédito o servicios,
de cada una de las partidas que lo integran; esto requiere que se le de efecto a descuentos y
bonificaciones pactadas, así como a estimaciones por irrecuperabilidad o difícil cobro.
Los incrementos o reducciones que se tengan que hacer a las estimaciones, con base en los
estudios de valuación, deberán cargarse o acreditarse a los resultados en que se efectúen.
Considerando su disponibilidad, las cuentas por cobrar se clasificarán como de corto y largo plazo.
Las cuentas de corto plazo serán aquellas cuya exigibilidad sea menor a un año a partir de la fecha
de presentación de los estados financieros, y las de largo plazo, aquellas de un año o más.
Las cuentas por cobrar a corto plazo deberán presentarse en el activo circulante inmediatamente
después del efectivo y de las inversiones en valores negociables. La cantidad a vencer a más de
un año deberá presentarse fuera del activo circulante.
Cuando existan cuentas por cobrar y por pagar a la misma persona física o moral, deberán cuando
sea aplicable, compensarse para efectos de presentación en el balance general, mostrando el saldo
resultante como activo o pasivo según corresponda.
CURSO: FINANZAS II 1|Página

Para las operaciones antes mencionadas de acuerdo a las nuevas reformas ya no se pueden hacer
los famosos cruces de cuentas debe de existir evidencia que el monto adeudado tanto del saldo
acreedor como el saldo deudor fueron liquidados con cheque o efectivo.
Para el desarrollo y aplicación de las cuentas por cobrar a continuación encontraran la forma
adecuada de aplicar dicha cuenta.
Las empresas deben registrar de una manera adecuada todos los movimientos referidos a estos
documentos, ya que constituyen parte de su activo, y sobre todo controlar que esto no pierdan su
formalidad para convertirse en dinero. Los gerentes están interesados en obtener utilidades
significativas a fin de acceder al crédito bancario, o cuyo contrato de trabajo los obliga a cumplir
con un presupuesto anual o una utilidad pactada previamente como una meta, este puede ser un
mecanismo para distorsionar la información.
La rentabilidad mantiene una relación con las gestión cuentas por cobrar puesto que la
rentabilidad se enfoca en la capacidad de generar utilidades mientras que la gestión de cuentas por
cobrar coordina los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo
de una crisis de liquidez y ventas mediante le manejo óptimo de variables tales como políticas de
crédito comercial concedido a clientes y estrategias de cobranza.
Generalmente en las empresas la inversión de cuentas por cobrar representa una inversión muy
importante ya que presentan aplicaciones de recursos que se transformarán en efectivo para
terminar el ciclo financiero.
No podemos dejar de señalar que las cuentas por cobrar siempre pueden resultar inseguras en
cuanto a su recuperación, por lo que se hace necesario considerar la posibilidad de pérdidas por
la incobrabilidad de las cuentas y para ello existen métodos o formas para considerar su
contabilización, las cuales veremos más adelante, durante el desarrollo del tema; asimismo, no
olvidemos que el concepto de crédito corresponde a tener confianza, indicando que se tiene
confianza en que el cliente liquidará su adeudo. Esta situación se presenta en todas las empresas
y el cambio obedece al tipo de producto que se comercializa, asi como al capital de trabajo que
tenga la empresa para sustentar el crédito otorgado.

OBJETIVOS
OBJETIVO PRINCIPAL:
 Identificar la importancia de la correcta administración de las cuentas por cobrar dentro
de una empresa, asi como también reconocer lo fundamental que resulta su estimación
eficiente a través del uso de ratios de gestión al momento de otorgar mayor flexibilidad
en los créditos y reducir los niveles de morsidad en los clientes.
OBJETIVOS SECUNDARIOs:
 Comprender los componentes básicos de las condiciones de crédito de una empresa, los
efectos de los cambios en cada una de ellos sobre las variables principales y las utilidades.
 Conocer que es un estándar de crédito y cómo evaluarlo, para la toma de decisiones.
 Entender las características principales de las políticas de cobranza que existen en la
administración de cuentas por cobrar.

CAPÍTULO I:
GENERALIDADES SOBRE LAS CUENTAS POR COBRAR
1.1. El ciclo de conversión del efectivo (CCE)
Es importante la comprensión del ciclo de conversión del efectivo de la empresa, ya que su
comprensión es crucial en la administración del capital de trabajo o administración financiera a
corto plazo. 1 El ciclo de conversión del efectivo o denominado en abreviaturas CCE, mide el
tiempo que requiere una empresa para convertir la inversión en efectivo, necesaria para sus
operaciones, en efectivo recibido como resultado de esas operaciones. El ciclo de conversión del
efectivo es, por lo tanto, el tiempo que requiere una empresa para convertir la inversión en efectivo,
necesaria para sus operaciones, en efectivo recibido como resultado de dichas operaciones.
Esquema N°01:
El Ciclo de Negocios de una Empresa Comercial.
EFECTIVO
INVENTARIO DE CUENTAS POR
MERCANCÍAS al contado COBRAR
VENTAS
(*) Nota. Recuperado de: Administración Financiera del Circulante. Madroño Caio, Manuel E. México:
Instituto Mexicano de Contaduría Pública. A.C. 1998.
Existen dos componentes de conversión del efectivo, uno ligado al almacén, mercaderías
disponibles para la venta, y la segunda referente a la venta a crédito de las mencionadas
mercaderías.
1El modelo conceptual que se usa para explicar las estrategias de administración financiera a
corto plazo fue desarrollado por Lawrence J. Gitman en “Estimating Corporate Liquidity
Requirements: A Simplified Approach”, The Financial Review (1974), pp. 79-88, y precisado y
operacionalizado por Lawrence J. Gitman y Kanwal S. Sachdeva en “A Framework for Estimating
and Analyzing the Required Working Capital Investement”, Review of Business and Economic
Research (primavera de 1982), (p. 35-44)

1.1.1. Primer componente

El primer componente del ciclo de conversión del efectivo es la edad promedio del inventario.
El objetivo de administrar el inventario es lograr la rotación del inventario tan rápido como sea
posible, sin perder ventas debido a desabastos. El gerente financiero tiende a actuar como
consejero o “vigilante” en los asuntos relacionados con el inventario; no tiene un control directo
sobre el inventario, pero sí brinda asesoría para su proceso de administración.
1.1.2. Segundo componente
El segundo componentes del ciclo es el periodo promedio de cobro. Este periodo es la duración
promedio de tiempo que transcurre desde la venta a crédito hasta que el pago se convierte en
fondos útiles para la empresa. El periodo promedio de cobro consta de dos partes:
- La primera es el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago.
- La segunda parte es el tiempo que transcurre desde que el cliente envía el pago hasta que
la empresa recibe los fondos correspondientes en su cuenta bancaria.
La primera parte del periodo promedio de cobro implica administrar el crédito disponible para los
clientes de la empresa, y la segunda parte implica cobrar y procesar los pagos.
1.2. Definición de Cuentas por cobrar
Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de prestamos o
cualquier otro concepto análogo. Comprende entre otros: facturas y letras por cobrar a clientes,
préstamos al personal, socios o accionistas, préstamos y reclamaciones a terceros y provisiones
para cuentas de cobranza dudosa2.
La esencia del crédito es la promesa formal de realizar el pago de unos intereses en una fecha
futura, a cambio de la obtención de bienes, servicios o dinero.
1.3. Clasificación
Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse de la siguiente manera:
- Cuentas por cobrar comerciales. Éstas se clasifican en la cuenta de clientes y tienen su
origen en el curso normal de la venta de un producto o servicio.
- Cuentas por cobrar diversas. Están a cargo de otros deudores y proceden de otras fuentes
diferentes a las ventas. Éstas se originan por transacciones distintas a aquellas para las
cuales no fue constituida la entidad tales como préstamos a empleados o accionistas.
También se clasifican atendiendo a su disponibilidad, inmediata o corto plazo y a largo plazo.
Las cuentas por cobrar deben clasificarse como activos corrientes y presentarse en el Estado De
Situación Financiera.
1.4. Los objetivos de las cuentas por cobrar
Es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas como un medio para vender
productos y superar la competencia mediante el ofrecimiento de facilidades de crédito como parte
2 Definición obtenida de la Enciclopedia Salvat, Volumen 5, (p. 3975.)

de los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes. Además, está relacionada directamente
con el giro del negocio y la competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la
inversión en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no es significativa. Y porque es
utilizado como herramienta de mercadotecnia para promover las ventas y las utilidades, para
proteger su posición en el mercado.
1.5. ¿Qué representan éstas cuentas por cobrar?
Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin más garantías que la promesa de
pago en un plazo determinado. Las cuentas por cobrar no son mas que la extension de un crédito
comercial cedido a los clientes por un tiempo prudencial; en la mayoria de los casos, es un
instrumento utilizado por la mercadotécnia para promover las ventas y por ende las utilidades.
Autores expertos en administración financiera sostienen que las cuentas por cobrar representan la
extension de un crédito a sus clientes en cuenta abierta, con el fin de mantener a sus clientes
habituales y atraer a nuevos. De aquí su importancia, en el empuje que le pueden dar a maximizar
la Empresa, lo que va a depender una buena Administración de las cuentas por cobrar3.
Algunos giros de negocios como las tiendas de autoservicio no otorgan crédito, su venta es de
contado y esto ha sido su estrategia de comercialización para vender a precios reducidos, debido
a la eliminación del costo de financiamiento de los inventarios porque se realiza a través de crédito
de proveedores que otorgan a la empresa sin ningún costo, sin que se utilice el capital de la
empresa, además los inventarios tienen una alta rotación y los términos de pago son generalmente
coincidentes o mayores con la venta de los inventarios4.
1.6. La función administrativa y las cuentas por cobrar
Forma parte de la administración financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar
los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de
liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito
comercial concedido a clientes y estrategia de cobros. Generalmente en la empresa la inversión
en cuentas por cobrar representa una inversión muy importante ya que representan aplicaciones
de recursos que se transformarán en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto plazo.
3 Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.

México: Pearson Educacion.12° Edición. (p. 549)
4 Ross, Stephen A.; Westerfield, Randolph W. & Jaffe, Jeffrey F. (2012). Finanzas Corporativas.
México: Editorial McGraw-Hill. 9° Edición. (p. 127)

CAPÍTULO II:
CONSIDERACIONES PARA LA APROBACIÓN DE
CRÉDITOS
2.1. Especificaciones sobre el crédito
La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa “tener confianza”, que al mismo
tiempo encierra un “riesgo crediticio” por la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe
de la operación. El crédito obedece a dos deseos: el del cliente que no quiere esperar para disfrutar
de ciertos artículos, y el de la empresa, ansiosa de producir y vender la mayor cantidad de
productos o de ofrecer a más personas sus servicios. Esto permite no sólo atraer clientes; también
es importante conservarlos. En vista de que la subsistencia de las grandes empresas se basa en
esta lealtad, es preciso idear estrategias, para ofrecer más crédito y para poder cobrar las cuentas.
2.1.1. Funciones básicas del crédito
- Incremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores de la población adquieran
bienes y servicios que normalmente no podrían adquirir en pago de contado.
- Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios.
- Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra.
- Efecto multiplicador en la economía, por aumentar el consumo y estimular la producción.
2.2. Consideraciones para el otorgamiento de créditos
2.2.1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento
La selección para el otorgamiento de crédito consiste en la aplicación de técnicas con la finalidad
de determinar qué clientes merecen recibir crédito. Este proceso implica evaluar la capacidad
crediticia del cliente y compararla con los estándares de crédito de la compañía, es decir, los
requisitos mínimos de esta para otorgar crédito a un cliente5.
Para ello existe una ténica muy conocida denominada las 5 “C” del crédito.
Una técnica de uso común en las empresas para determinar si se otorga un crédito se denomina
las cinco “C” del crédito, la cual conforma un marco de referencia para el análisis detallado del
crédito. Debido al tiempo y los gastos implicados, este método de selección se usa en solicitudes
de crédito de grandes montos de dinero.
Las cinco C son las siguientes:
- Características del cliente. Se refiere al historial del solicitante para cumplir efectivamente
con obligaciones contraidas en el pasado.
Se refiere a la calidad moral y ética del individuo que es responsable por el reembolso del
préstamo. Una persona de principios o una compañía administrada por personas de altas
5Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.


normas éticas supuestamente será un buen riesgo de crédito. Una decisión sobre el crédito
es un juicio por parte del prestamista y se considera uno de los aspectos más significativos
cuando se otorga un préstamo. Este factor es de importancia considerable, porque toda
transacción de crédito implica una promesa de pago: ¿Harán los deudores un esfuerzo
honesto para pagar sus cuentas, o es probable que traten de retrasar sus pagos? Los
administradores de crédito experimentados insisten frecuentemente en el hecho de que el
factor moral es el aspecto más importante en una evaluación de crédito. Por lo tanto, los
reportes de crédito proporcionan información de base acerca del desempeño anterior,
tanto de individuos como de empresas. Con frecuencia, los analistas de créditos buscarán
este tipo de información a partir de los banqueros de una empresa, de la central de riesgos
de la SBS, de sus otros proveedores, de sus clientes e incluso de sus competidores.
- Capacidad de pago. La capacidad del solicitante para reembolsar el crédito solicitado,
determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de
efectivo disponibles para enfrentar las obligaciones de deuda.
son las posibilidades del solicitante para cumplir sus obligaciones de crédito. Del examen
de la posición de liquidez y flujos de efectivo proyectados del solicitante, generalmente
es posible obtener una estimación razonable de su capacidad de crédito. Es un juicio
subjetivo acerca de la habilidad del cliente para pagar sus cuentas. Se mide parcialmente
los records anteriores de los clientes y los métodos de negocios, y puede verse
complementada por la observación física de sus plantas y de sus almacenes.
- Capital. La deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
Es el nivel de recursos financieros que están disponibles para el solicitante del préstamo,
e involucra un análisis de las deudas al capital contable, así como la estructura de capital
del solicitante. Se mide por la condición financiera general de una empresa o cualquiera
que fuese el solicitante, tal y como lo indicaría un análisis de sus Estados Financieros. Se
da una importancia especial a las razones de riesgo, la razón de deudas/activos, la razón
circulante y la razón de rotación del interés ganado. Es la solidez financiera del solicitante,
particularmente en lo relativo a su capital neto. A menudo, es posible obtener evidencias
acerca del capital de una compañía mediante la evaluación de su balance utilizando
razones financieras.
- Colateral. El monto de activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito.
Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la probabilidad de que una
compañía recupere sus fondos si el solicitante no cumple con el pago.
Un ejemplo claro es el caso de que un automóvil sirve como garantía colateral para un
préstamo sobre automóviles o del mismo modo que una casa sirve para garantizar una
hipoteca, las empresas pueden ignorar los activos que estén disponibles para que sean
vendidos por el prestamista, si el préstamo no se reembolsa. Obviamente, entre mejor sea

la calidad de la garantía colateral, más bajo será el riesgo del préstamo. Sin embargo, esta
no suele ser una consideración decisiva, ya que lo que más interesa a la empresa otorgante
del crédito es el pago oportuno, no el embargo de los activos considerados como garantías.
- Condiciones. Esto es, las condiciones económicas existentes generales y específicas de la
industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción específica.
Se refieren tanto a las tendencias económicas generales como a los desarrollos especiales
de ciertas regiones geográficas o sectores de la economía que pudieran afectar la
capacidad de los clientes para satisfacer sus obligaciones. Las condiciones se refieren a la
sensibilidad de la utilidad en operación y de los flujos de efectivo a la economía. Entre
más sensible sea el flujo de efectivo a la economía, mayor será el riesgo de crédito de la
empresa. Cuando la economía está en recesión, la salud de los negocios es más débil en
general y la mayoría de las empresas es más riesgosa.
Esquema N°02:
Las 5 “C” de los créditos.
Perfil de cliente 1° Características
2° Capacidad de pago
Crédito de acuerdo Situación del
3° Capital
con.. negocio
4° Colateral
Situación de la
5° Condiciones
industria
(*) Nota. Recuperado de: Fundamdentos de Gerencia Financiera (2001). Block, Stanley B.; Hirt, Geoffrey
A. McGrawHill. 11° Ed. México D.F.
El análisis por medio de las cinco “C” del crédito no genera una decisión específica de aceptación
o rechazo, de modo que su uso requiere de un analista experimentado que se encargue de revisar
y aceptar las solicitudes de crédito.
La aplicación de este esquema asegura que los clientes de crédito de la empresa pagarán, sin tener
que presionarlos, dentro de los términos y plazos establecidos previamente al otorgamiento del
crédito.
Para poder llegar a este punto del análisis sobre la capacidad que poseen los clientes para el
otorgamiento de créditos, es necesario basar el análisis de la información anterior a partir de:
- Experiencias anteriores con el cliente.
- Sentido común del gerente de crédito.

- Información interna respecto a cliente.

- Información externa respecto al cliente.
El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente a quien se le otorga créditos,
debe diversificarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en forma
importante.6.
2.2.1.1. Información requerida para la evaluación crediticia
La infromación y actividades que frecuentemente se utiliza para realizar la evaluación de los
solicitantes de crédito son principalmente los siguientes datos:
a) Solicitar los Estados financieros básicos o principales, en el caso que éstos se encuentren
dictaminados se debe dar especial atención a las notas a los Estados Financieros.
b) Inspección física a la empresa.
c) Solicitar como requisito indispensable el historial crediticio de la entidad.
d) Referencias comerciales.
e) Avales crediticios que se puedan otorgar.
f) Fijar el límite máximo de inversión en cuentas por cobrar.
g) Establecimiento de condiciones de crédito en forma clara.
h) Evitar al máximo contar con cartera vencida.
i) Minimizar costos de cobranza.
j) Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto pago se convierta en una carga
adicional a los egresos por concepto de cobranza.
2.2.1.2. Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio
- Cliente Bueno. Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida (pactada).
- Cliente Regular. Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.
- Cliente Malo. Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos
de su atraso y, no cumple con lo que promete, también conocidos como clientes morosos.
- Cliente Dudoso. Por antecedentes, no se le puede clasificar como bueno, regular o malo.
- Cliente Nuevo. Aaquel que no ha efectuado operaciones con la empresa con anterioridad.
2.2.2. Políticas de crédito
Son las normas o estándares de la empresa, los que establecen los lineamientos para determinar si
se otorga un crédito a un cliente y por cuanto se le debe conceder; es importante destacar que una
aplicación errónea de una buena política de crédito, o la adecuada instrumentación de una
deficiente política no produce resultados óptimos. Por esto en el establecimiento de la política de
crédito tiene un papel fundamental el Ejecutivo Financiero, quién mediante la evaluación y
análisis que él haga va a servir para el establecimiento de las políticas. Su objetivo fundamental
6Ross, Stephen A.; Westerfield, Randolph W. & Jaffe, Jeffrey F. (2012). Finanzas Corporativas.
México: Editorial McGraw-Hill. 9° Edición. (p. 132)
CURSO: FINANZAS II 10 | P á g i n a
es promover las ventas, por consiguiente debe cuidarse que su empleo ayude a maximizar las
utilidades de la Empresa y el rendimiento de la inversión. Esto debido, a que a veces se abusa del
crédito y éste deja de ser atractivo en lo que respecta al rendimiento de la inversión7.
2.2.2.1. Condiciones del crédito
Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pago estipulados para todos
los clientes que operan a crédito.
Así tenemos que el plazo de vencimiento se empieza a contar desde la emisión de la factura o la
aceptación de la letra correspondiente por la operación comercial, a partir de ese momento se
inicia el conteo de días, los mismos que serán determinantes para que el cliente deudor pueda
acceder, o no, a descuentos por pronto pago según lo establesca la entidad otorgadora de créditos.
Por tanto, el periodo de cuentas por cobrar se interpreta como el tiempo que se necesita para cobrar
una venta. Varios acontecimientos tienen lugar en este periodo. Se trata de los flujos de efectivo
asociados con el otorgamiento de crédito y pueden ilustrarse con un diagrama de flujo de efectivo.
Esquema N°03:
Los Flujos de Efectivo de Otorgar crédito.
Se realiza venta a El cliente envía el La empresa deposita el El banco abona el cheque a

crédito cheque por correo cheque en el banco la cuenta de la empresa
Tiempo
Cobranza de efectivo
Cuentas por cobrar
(*) Nota. Recuperado de: Finanzas Corporativas (2012). Ross, Stephen A.; Westerfield, Randolph W.,
Jaffe, Jeffrey F. McGrawHill. 9° Ed. México D.F.
Como indica el cronograma anterior, la secuencia típica de acontecimientos cuando una firma
otorga crédito es la siguiente:
1) Se realiza la venta a crédito,
2) El cliente envía un cheque a la compañía,
3) Ésta deposita el cheque y
4) El banco abona el importe del cheque a la cuenta de la empresa.
Es evidente que uno de los factores que influyen en el periodo de cuentas por cobrar es el de las
partidas en tránsito. Por lo tanto, una manera de reducir el periodo de cuentas por cobrar es acelerar
7Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.

el envío por correo, procesamiento y compensación del cheque. En vista de que cubrimos este
tema en otra parte del libro, omitiremos las partidas en tránsito en el análisis subsiguiente y nos
centraremos en lo que quizá sea el principal determinante del periodo de cuentas por cobrar: la
política de crédito.
Las condciones de crédito suelen especificarse de la siguiente forma: 3/15 – n/30, lo que significa
que el comprador tiene un descuento del 3% si paga dentro de los 15 primeros días siguientes al
otorgamiento del crédito; si el cliente no aprovecha tal descuento por pronto pago deberá pagar el
monto total dentro de los 30 días siguientes al inicio del periodo del crédito.
a) Descuento por Pronto Pago. Cuando una empresa establece por primera vez, o se
incrementa al actual descuento por pronto pago, tendrá los siguientes efecto sobre las
utilidades:
Tabla N°01: Los efectos de los descuentos concedidos por Pronto Pago.
Efectos Sentido del cambio Efecto sobre las utilidades
Volumen de ventas Incrementa +
Periodo Promedio de cobro Disminuye +
Gastos en cuentas incobrables Disminuye +
Utilidad por Unidad vendida Disminuye -
(*) Nota. Recuperado del libro Administración de Cuentas por Cobrar. Higuerey Gómez, A.
Universidad de los Andes. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas. 2007
Si la empresa disminuye las políticas de descuentos por pronto pago, los efectos serian los
contrarios. Sin embargo, se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. El descuento
debe tener como referencia el costo del dinero en el mercado.
Por ejemplo, se concede a un cliente un descuento expresado de la siguiente forma: 4/ 10, n/60.
Significa:
- 4 = Equivale al porcentaje del descuento.
- 10 = Equivale a los días en que el descuento está disponible.
- N = denominado Neto 60, equivale al tiempo normal del vencimiento del crédito.
Cálculo del costo financiero del descuento:
360
𝑡𝑑 𝐷
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎 = (1 + ) −1
100 − 𝑡𝑑
Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = período neto que resulta de restar al período de crédito normal menos el plazo en que se señala
para la aplicación del descuento. (60-10)
360 = Número de días al año que se consideran dentro del crédito comercial.
Interpretación del resultado:
360
4 60−10
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎 = (1 + ) −1
100 − 4
Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero del 34.17% anual.
Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crédito bancario, sabremos si conviene o
no otorgar el descuento.
Para el comprador astuto si no lo aprovecha, en realidad estará recibiendo un préstamo a una tasa
anual de 34.17%, es decir, los 7 períodos sin descuento al año durante los cuales podría ganar 4%.
b) Periodo del Descuento por Pronto Pago. El efecto neto de los cambios en el Periodo del
Descuento por pronto pago es dificil de analizarlo, debido a que los clientes antiguos que
cancelaban más temprano lo hacen ahora más tarde y disminuye, por que aquellos clientes
que no tomaban el descuento anterior, lo hacen ahora y cancelan más temprano.
Según Paredes G. (1995) “Si una empresa aumenta el periodo de Descuento por Pronto
Pago, podemos esperar los siguientes cambios:8”.
Tabla N°02: Los efectos del aumento en el Periodo de descuentos por Pronto Pago.
Periodo Promedio de cobro, debido al
pago más temprano de quienes
Disminuye +
aprovechaban el descuento
Periodo Promedio de cobro, debido al
pago difereido de quienes utilizaban
Incrementa -
el descuento anteriormente.
Gastos en cuentas incobrables. Disminuye +
Utilidad por Unidad vendida. Disminuye -
(*) Nota. Recuperado de Paredes, G., Fabricio (1995). Problemas Selectos de Financiamiento I.
Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad de los Andes.
Si la empresa disminuye el periodo de Descuento Por Pronto Pago, se tuviese efecto contrario.
c) Periodo del crédito: Los cambios en el periodo de crédito tambien afectan la rentabilidad.
Un incremento en el Periodo de Crédito provocará los siguientes efectos:
Tabla N°03: Los efectos de los Cambios en el periodo de Crédito.
Periodo Promedio de cobro Incrementa -
Gastos en cuentas incobrables Incrementa -
(*) Nota. Recuperado del libro Administración de Cuentas por Cobrar. Higuerey Gómez, A.
Universidad de los Andes. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas. 2007
8
Paredes, G., Fabricio (1995). Problemas Selectos de Financiamiento I. Trabajo de Ascenso.
Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad de los Andes. Núcleo
Trujillo. Venezuela. (p. 140).
Si la empresa disminuyera el periodo del crédito, se obtendría todo el efecto contrario.
Para el caso de la incobrabilidad de cuentas por cobrar, ésta se ejecuta cuando, una vez que ha
vencido el plazo, no haya posibilidad de cobro y que haya sido provisionada, ésto según la que
establece la ley del impuesto a la renta.
2.2.2.2. Normas de crédito
Las normas de crédito de una Empresa definen los criterios básicos para la concesión de un crédito
a un cliente. Aquí se evalúa:
- La reputación crediticia.
- Las referencias de crédito.
- El periodo de pago promedio.
- Ciertos índices financieros.
Todo ello proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crédito.
Las variables principales que deben tenerse en cuenta cuando se evalúan los cambios propuestos
en las políticas de crédito son:
- Volumen de ventas. Se puede esperar que los cambios en las normas o políticas de crédito
modifiquen el volumen de ventas. Si se amplian los patrones de crédito, se espera que
aumenten las ventas; de lo contrario si ocurre una restricción en los patrones de crédito,
las ventas disminuyen.
- Inversión en las cuentas por cobrar. Existe un costo asociado al mantenimiento de las
cuentas por cobrar para la empresa, o es atribuible a las oportunidades no aprovechadas
de percibir utilidades que resultan de los fondos congelados en las cuentas por cobrar. Por
ello, cuanto mayor sea la inversión en las cuentas por cobrar de la empresa, tanto más alto
será el costo de mantenerlas y viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus políticas de
crédito, el volumen de las cuentas por cobrar se incrementa, al igual que su costo de
mantenimiento. Una de las razones por las que se incrementan las cuentas por cobrar es
el cambio en las ventas.
- Gastos por cuentas incobrables. La probabilidad, o riesgo, de tener cuentas incobrables
aumentan conforme se amplían las políticas de crédito. El incremento en las cuentas
incobrables, asociado con la ampliación de las políticas de crédito, eleva el nivel de
aquellas, además de producir un efectivo negativo sobre las utilidades. Los efectos
contrarios en los gastos de las cuentas incobrables y las utilidades son el resultado de la
restricción de las normas de crédito.
Tabla N°04: Los efectos de las principales variables de las políticas crediticias
Periodo Promedio de cobro Incrementa -
Gastos en cuentas incobrables Disminuye -

(*) Nota. Recuperado del libro Administración de Cuentas por Cobrar. Higuerey Gómez, A. Universidad
de los Andes. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas. 2007
CAPÍTULO III:
GESTIÓN DE LA COBRANZA DE CRÉDITOS
3.1. Politicas de Cobranza
Según Gitman (2003) “Son los procedimientos que la empresa emplea para realizar la cobranza
de las cuentas por cobrar cuando las mismas llegan a su vencimiento9”.
Así también Berk, J., señala que “Las políticas de cobranza son los métodos que una compañía
utiliza para intentar el cobro de cuentas vencidas. Entre los métodos de uso más común se
encuentran: enviar avisos o cartas en que se informa al cliente que su cuenta venció y se le solicita
su liquidación, hacer llamadas telefónicas o visitas al cliente en un intento por conseguir el pago,
emplear una agencia de cobranza o emprender acciones legales contra el cliente.
Otro método, que en algunos casos resulta eficaz, consiste en que la compañía se niegue a realizar
nuevos embarques hasta que el cliente liquide sus cuentas vencidas. Aunque el objetivo de los
procedimientos de cobranza es acelerar el cobro de pagos vencidos y reducir la cartera vencida,
las compañías deben evitar conflictos con clientes normalmente solventes y que por alguna buena
razón (por ejemplo, a causa de problemas temporales de liquidez) no han cumplido con el pago
oportuno de sus deudas. Si se adopta un procedimiento de cobranza sumamente agresivo, el
resultado podría se la reducción de las ventas y utilidades futuras, ya que los clientes optarían por
proveedores con políticas de cobranza mas indulgentes”10.
Para ello se estima necesario considerar los costos para la evaluación de las cobranzas de créditos:
- Costos de cobranza. Costos adicionales propios del Departamento de Crédito y Cobranza,
entre ellos se encuentran: gastos de personal, papalería, teléfonos, honorarios, entre otros.
- Costos de capital. Van determinados por los recursos invertidos para financiar dicha
cuenta por cobrar, los pagos incurridos por materia prima, distribución y de personal.
- Costos de Morosidad. Es el costeo en que se incurre cuando el cliente se atrasa en el pago
en la fecha pactada. La morosidad en los pagos inmoviliza recursos que podrían estar
generando beneficios en otra parte, es lo que comúnmente se conoce como el costo de
oportunidad.
9
Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.
México: Pearson Educacion.12° Edición.(p. 242).
10
Berk, Jonathan (2005). Finanzas Corporativas. (p.719)
- Costos de Incumplimiento. Se incurre cuando el cliente no paga definitivamente. En este

caso la empresa pierde todos los demás costos así como el de los artículos vendidos o
servicios entregados y no pagados. Como casi todas las decisiones financieras, la
concesión de créditos exige una alta dosis de juicios personal.
- Maximizar los beneficios. El trabajo del director de crédito no consiste en minimizar el
número de cuentas de dudoso cobro, sino en maximizar los beneficios esperados.
- Concentrarse en las cuentas peligrosas. No hay que dedicar el mismo esfuerzo al análisis
de todas las decisiones de crédito. Si una solicitud de crédito es pequeña y resulta clara,
la decisión es sobre todo rutinaria; si es voluminosa e incierta, es mejor someterla de
inmediato a un análisis detallado. La mayoría de los directores de crédito no toman o
deciden sobre cada una de las solicitudes, sino que imponen un límite de crédito a cada
cliente. Los vendedores sólo deben someter los pedidos a aprobación, cuando los clientes
superan esos límites.
- Considere los resultados de las decisiones. A veces merece la pena aceptar un riesgo
relativamente bajo, si existe la posibilidad de que el cliente se convierta en un comprador
regular y fiable.
3.2. Técnicas frecuentes de cobranza
Tenemos entendido que se emplea una gran cantidad de técnicas de cobranza, que van desde cartas
hasta una acción legal. Conforme una cuenta se hace más morosa, el esfuerzo de cobranza se hace
más personal e intenso. A continuación se listan y describen brevemente las técnicas populares de
cobranza en el orden que se sigue comúnmente en el proceso de cobranza:
- Cartas. Después de un cierto número de días, la empresa envía una carta cortés en la que
recuerda al cliente la cuenta vencida. Si la cuenta no se paga dentro de cierto período
después de que se ha enviado esta carta, se envía una segunda carta, más exigente.
- Llamadas telefónicas. Si las cartas no tienen éxito, se puede hacer una llamada por
teléfono al cliente para solicitar el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable,
se puede hacer un arreglo para extender el período de pago. Se puede usar una llamada
del abogado del vendedor.
- Visitas personales. Esta técnica es mucho más común al nivel de crédito al consumidor,
pero también la pueden emplear efectivamente los distribuidores industriales. Puede ser
muy efectivo enviar a un vendedor local o a un cobrador a confrontar al cliente. El pago
se puede hacer en el lugar.
- Agencia de cobranza. Una empresa puede turnar las cuentas incobrables a una agencia de
cobranza o a un abogado para su cobranza. Por lo común, las cuotas por este servicio son
bastantes altas.
- Cobranza extrajudicial. Consiste en utilizar los diferentes mecanismos para lograr que el
cliente cubra el importe adeudado, para ello existen diferentes mecanismos:
a) Cheques posfechados. Corresponde a los cheques que expide el cliente con una fecha
posterior a la actual. Esta mecánica permite convencer al cliente para que facilite la
emisión de un cheque, el cual será cobrado en fechas posteriores. La desventaja es que si
al llegar la fecha del cobro el cliente no tiene efectivo en sus cuentas, el cheque no será
cobrado; sin embargo se puede citar la ventaja legal que representa, pués el área legal lo
usará como elemento para gestionar un juicio mercantil o penal por el cobro de dicho
documento11.
b) Cobro de interés moratorio. Ésta política es recomendable pero surtirá efectos para los
clientes que reciban crédito posterior a la implantación de ésta política, ya que para los
clientes anteriores no funciona este porcedimiento.
c) Recepción de pagarés. Se debe implantar la política indicando que todo cliente que
reciba crédito en sus operaciones, tiene que amparar el monto del crédito con un pagaré.
En relación a los clientes anteriores, se debe tratar de gestionar que su adeudo lo respalden
con un pagaré, esto tendría la ventaja de lograr que cuando el cliente se niegue a liquidar
su adeudo, al enviarle la documentación al abogado, éste tendrá elementos para promover
un juicio mercantil, ya que si sólo se tuviera la factura firmada no sería fácil promover el
juicio.
d) Aumentar el número de cobradores. Esto permitirá tener una vigilancia mejor y visitar
a los clientes de forma oportuna para realizar el cobro, ya que es común que los clientes
fijen un día y un horario a la semana para realizar los pagos a sus proveedores.
e) Utilizar los servicios de agencias especializadas. En el mercado actual existen agencias
dedicadas a las funciones de cobranza, las cuales, mediante una comisión, realizan las
gestiones para lograr el cobro sin llegar a utilizar los servicios legales de abogados que
gestionen un jucio mertcantil.
f) Pagos parciales sobre el adeudo. Un gerente de cobranzas raramente rechaza una parte
del pago a cuenta. De hecho, a menudo sugiere que el cliente cubra la deuda haciendo dos
o más pagos. Es recomendable que cuando se trate de ésti tipo de pagos parciales, el
cliente especifique las fechas en que realizará los pagos y es pertinente que se firme un
pagaré como respaldo al compromiso.
- Convenios de pago. Este procedimiento se puede presentar para que el cliente realice los
pagos en función al convenio realizado entre empresa y cliente. Este tipo de operaciones
se presenta:
a) Cuando el cliente tiene problemas financieros y se le está apoyando por la empresa
para que pueda continuar trabajando.
11
Melgar Callejas, José M. Organización para el Mejoramiento de las Empresas. (2005). San
Salvador. (p. 486)
b) En la venta de bienes de consumo duradero, en los cuales se da financiamiento a los

clientes por 36 meses (estas operaciones aparecen en la venta de inmuebles,
automóviles, maquinaria, etc).
Al realizar el convenio se estipula el monto del crédito, la carga de interese y las fechas
de pago, además de indicar cuáles serán las garantías que el cliente ofrece.
- Cobranza Judicial. En este procedimiento, las cuentas no recuperadas se envían al
abogado para que inicie las gestiones judiciales y logre su recuperación. Este
procedimiento tiene la ventaja de poder recuperar el efectivo del crédito otorgado, pero la
desventaja es, primero, el tiempo que lleva realizar el juicio mercantil y la inversión en
asesoría legal que conlleva y, en segundo lugar, considerar que el gestionar el trámite
judicial será muy dificil que el cliente continúe realizando operaciones con la empresa.
Al entablar el juicio, de inicio será un juicio mercantil, pero puede derivar en juicio penal.
La empresa también debe tomar en consideración al iniciar un juicio de ésta índole, en
que tiene que cubrir periódicamente los gastos al abogado y al final cubrir sus honorarios,
que normalmente se fijan sobre un porcentaje de la cobranza.
Se recomienda que una cuenta no se ponga en manos de un abogado o agencia de
cobranzas, sino hasta que se hayan agotado otras medidas y el acreedor éste preparado
para romper relaciones comerciales con el deudor; además, al realizar la cobranza por éste
medio, la empresa tendrá que estar consciente de que el cobro podrá recibirse en efectivo
o en bienes.
3.3. Asistencia del área de contabilidad
La parte contable de una empresa tiene la función de proporcionar información cuantificada y
detallada por deudor referente al monto total de recuperaciones pendientes de cobro. Para ello se
debe identificar la importancia que representa el manejo de la cobranza de las cuentas pendientes
de pago12.
3.3.1. Administración detallada de la documentación
Es importante que se cuente con información y documentación ordenada, detallada y precisa. Es
oportuno, por tal razón, que se debe administrar la siguiente información:
a) Archivo con las facturas por cada uno de los clientes.
b) Archivo de facturas pendientes de cobro ordenada por fecha de vencimiento.
c) Control de las facturas entregadas al cobrador.
d) Control en el área contable.
e) En toda empresa se requiere tener un control sobre la cobranza, el cual podrá ser:
12
Steiner, George A. (2003). Planeación Estratégica. 30° reimpresión. México: Editorial
Continental. (p. 366)
f) Archivo con las facturas por cada uno de los clientes, que servirán de referencia sobre el
número de operaciones que el cliente ha realizado, copia de la documentacion refrente a
la línea de crédito autorizada, cartas y recordatorios o trámites legales efectuados.
g) Archivo por fecha de vencimiento que permita conocer cuáles facturas se vencen en
determinada fecha, para hacer su revision oportuna y verificar el efectivo que se logró
cobrar.
h) Control en el área contable, de la cuenta del cliente.
3.4. Administración de otras cuentas por cobrar
Si bien dentro de una entidad comercial la administración de cuentas por cobrar se basa en
negociaciones comerciales adquiridas tras el desarrollo de una operación comercial que se dio
origen luego de realizar una venta de bienes o servicios, sin embargo existen también una serie de
cuentas por cobrar que no son de origen comercial o producto del giro principal de la empresa.
3.4.1. Las otras cuentas por cobrar
3.4.1.1. Funcionarios y personal de la empresa
Corresponde a los préstamos o pagos por cuenta de los empleados y funcionarios que laboran
dentro de la entidad.
En este particular se debe contar con la política de realizar préstamos al personal hasta por el
equivalente de tres meses de sueldo, y efectuar los descuentos en la nómina cada semana o
quincena según sea el caso.
Si el colaborador tiene un saldo pendiente de pago a su cargo, al momento de liquidarlo por
separación de sus labores se debe efectuar el descuento del importe que recibirá.
3.4.1.2. Deudores diversos
Este rubro se conforma principalmente, de las siguientes cuentas:
a) Anticipos a prestadores de servicios.
b) Anticipo para la compra de activos fijos.
c) Reclamaciones a la Compañías de Seguros y Fianzas.
3.4.1.3. Empresas filiales
Estas empresas son campañias que tienen socios en común o en las que una empresa es accionista
de la otra. En ambos casos, se realizan operaciones de compra y venta y aún de préstamos de
efectivo entre ellas; al estar registradas en el rubro de cuentas por cobrar es necesario tratar de que
su recuperación sea en forma oportuna para evitar que dichos saldos puedan tener repercusiones
de tipo fiscal.
3.4.1.4. Impuestos pendientes de recuperar
Los saldos pueden provenir de partidas que, con base en las declaraciones de impuestos,
representan impuestos pagados en exceso y cuya recuperación será necesario gestionar.
Estos impirestos podrán corresponder a Iimpuesto sobre la Renta, Impuesto al Activo o Impuesto
General a las Ventas.
3.5. Estimación de incobrabilidad (Previsión para cuentas incobrables)

Los cambios en las ventas, al igual que en la cobranza, producen mayores costos de mantenimiento
para las cuentas por cobrar cuando se flexibilizan los patrones de crédito, y costos reducidos
cuando se restringen. Tales reacciones ocurren también cuando se realizan cambios en las
condiciones de crédito o los procedimientos de cobranza.
Una variable que se espera se vea afectada por cambios en las normas de crédito son los gastos
por cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta incobrable aumenta a
medida que se suavizan las normas de crédito, y se reduce cuando estás se vuelven más estrictas.
Factores a considerar para determinar la previsión:
a) Estado de antigüedad de saldos.
b) Informes de la oficina de asesoria legal.
c) Correspondencia cursada con el cliente.
d) Comportamiento del cliente en relación con la empresa durante el tiempo.
3.3.1. ¿Por qué se estiman cuentas incobrables al cierre?
a) Reconocer la pérdida por ventas al crédito a deudores incobrables
b) Mostrar el valor realizable estimado de las cuentas por cobrar
3.3.2. Algunos métodos para la determinación de la estimación de cuentas incobrables:
a) Porcentaje sobre ventas al crédito
b) Porcentaje sobre saldo de cuentas por cobrar
c) Clasificación de cuentas por antigüedad de saldos
CAPÍTULO IV:
HERRAMIENTAS USADAS EN LA GESTION DE CUENTAS

POR COBRAR
Las herramientas usadas en el análisis de crédito son una valiosa ayuda para formarse una opinión
acerca de la empresa sujeta a estudio. De las razones financieras mecionadas a continuación para
un departamento de créditos y cobranzas, dos revisten singular interés, los ratios de líquidez y
ratios de gestión, ya que haciendo un análisis utilizando estas herramientas, el analista tendrá una
base sólida para formarse un juicio sobre la situación actual y futura que guarda la empresa.
Además de las razones financieras o indicadores financieros que veremos más adelante, tenemos
lo que es la morosidad, y el factoring, una herramienta, aunque poco usada, de gestionar las
cuentas por cobrar.
4.1. Factorización de la cartera
Es una alternativa que permite disponer anticipadamente de las cuentas por cobrar. Mediante el
contrato de factoraje, la empresa de factoraje financiero pacta con el cliente en adquirir derechos
de crédito que éste tenga a su favor por un precio determinado, en moneda nacional o extranjera,
independientemente de la fecha y la forma en que se pague.
El cliente no recibirá el importe total de los documentos cedidos, ya que la empresa de factoraje
cobrará un porcentaje por la prestación del servicio. Su función Efectuar la cesión de los derechos
de crédito, gestionar el cobro de los documentos cedidos. La operación del factoraje inicia cuando
el cliente, tiene a su favor derechos de crédito vigentes, derivados de operaciones.
Según Carlos Herrera Avendaño, sostiene que: “El Factoring Financiero es un contrato mediante
el cual una empresa dedicada al Factoja financiero, adquiere de sus clientes los derechos de crédito
derivados de la proveeduría de bienes y/o servicios. En esta operación el cliente recibe de
inmediato el 80 o 90% del valor de la cartera en cobranza y la diferencia la recibirá el gestor como
ganancia hasta la fecha en que la empresa canceles el imrpote del crédito correspondientes al valor
de los docuemntos recibidos” 13.
La ventaja principal es que las empresas de factoraje reciben por parte de sus clientes::
a) Pagarés bancarios y letras de cambio.
b) Facturas y contra recibos.
c) Contratos o promesas de venta.
4.2. Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar.
Requiere que las cuentas por cobrar de la empresa se dividan en grupos con base en el tiempo de
origen. Por lo común, la división se hace mensualmente, durante 3 o 4 meses. El resultado es una
tabla que indica los porcentajes del balance de cuentas por cobrar totales que han estado en
13
Herrera Avendaño, Carlos. (2009). Fuentes de Financiamiento. (p. 53-66)
circulación durante períodos especificados. Su propósito es permitir que la empresa localice con
precisión los problemas.
La tabla de antigüedad es otra herramienta básica para llevar el control de las cuentas por cobrar.
Para prepararla, el departamento de crédito clasifica las cuentas por cobrar de acuerdo con la
antigüedad de cada una.
Suponga que la empresa Cartavio S.A.A. tiene 100,000 dólares en cuentas por cobrar. Algunas de
éstas sólo tienen unos días de antigüedad, pero otras tienen mucho tiempo de haberse vencido. El
siguiente es un ejemplo de una tabla de antigüedad:
Tabla de antigüedad
Antigüedad de la cuenta Monto Porcentaje del valor total de las cuentas por cobrar
0 – 10 días $50,000 50%
11 – 60 días 25,000 25
61 – 80 días 20,000 20
Más de 80 días 5,000 5
Total 100,000 100%
(*) Fuente: Elaboración propia.
Supongamos que esta empresa tiene un periodo de crédito de 60 días, 25% de sus cuentas están
en mor. Si esto es grave o no depende de la naturaleza de la cobranza y los clientes de la empresa.
A menudo ocurre que las cuentas que rebasan cierto límite de antigüedad casi nunca se cobran.
Es muy importante llevar el control de las cuentas en tales casos.
Las empresas que tiene ventas de temporada a menudo observan que los porcentajes de la tabla
de antigüedad cambian durante el año. Por ejemplo, si las ventas del mes en curso son muy altas,
el total de cuentas por cobrar también aumentará de manera notable. Esto significa que las cuentas
con mayor antigüedad, como porcentaje total de las cuentas por cobrar, se reducen y pueden
parecer menos importantes. Algunas firmas han perfeccionado la tabla de antigüedad para tener
idea cómo ésta debe cambiar con los altibajos en las ventas.
4.3. Ratios de Gestión:
Los ratios de gestión miden la rapidez con que ciertos activos se convierten en efectivo,; es decir,
miden el grado de liquidez y eficiencia de los activos que la empresa utiliza para apoyar sus ventas,
como las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar y los inventarios.
Esta conformado por:
- Rotación de cuentas por cobrar.
- Periodo promedio de cobranza.
- Rotación de cuentas por pagar.
- Periodo promedio de pagos.
- Rotación de inventario.
- Periodo promedio de rotación de inventarios.
- Ciclo de conversión de efectivo.

- Rotación de activos totales.
Se consideran como índices evalúan el nivel de actividad y la eficacia con la cual ésta ha utilizado
sus recursos disponibles, a partir del cálculo de rotaciones de determinas partidas del balance
durante el año, de la estructura de las inversiones y del peso relativo de los diversos componentes
del gasto sobre los ingresos que genera la empresa a través de las ventas.
Para efectos del estudio realizado, se han considerado únicamente los ratios de gestión vínculados
a las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar, debido a que el estudio exige un análisis
comparativo de ambas razones de gestión.
4.2.1. Rotación de cuentas por cobrar
Sirve para medir la liquidez de las cuentas por cobrar, indica el número de veces que se financia
a los clientes y los días que tardan en liquidar su adeudo.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟
- Mide la velocidad o lentitud con la que las cuentas por cobrar se convierten en efectivo
durante el año.
- Se encuentra expresado en número de veces, mientras más alta sea la rotación, más corto
es el intervalo entre la venta y la cobranza en efectivo.
- Los días promedio de cobranza deben compararse con las políticas crediticias. Si se acerca
a la política de créditos, la eficiencia en la cobranza es buena.
- Una disminución constante en los días de cobranza puede indicar una situación que se
está saliendo de control.
- Si no se especifica en el estado de resultados la proporcion de ventas al crédito y al
contado, se asume que todas las ventas han sido al crédito.
4.2.2. Periodo promedio de cobranza
Este índice es complementario con el anterior, rotación de cuentas por cobrar.
𝐷𝑖𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 (365)
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑜 =
𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟
- Si se divide 365 (días) entre el anterior dato (rotación de cuentas por cobrar), tenemos el
número de días que demora la empresa al año, al cobrar sus ventas aln crédito.
- Este ratio es importante, pero cobra mayor relevancia cuando lo comparamos con los
ratios siguientes relacionados a las cuentas por pagar.
- La combinación adecuada de los ratios sobre cuentas por cobrar y cuentas por pagar,
refleja una de las máximas de la tesorería de una empresa: “pague lento, cobre rápido”.
4.2.3. Rotación de cuentas por pagar
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎 =
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑔𝑎𝑟
- Muestra la relación existente entre las compras a crédito efectuadas durante un periodo.
- Se encuentra expresado en número de veces.
- Número de veces al año que pagamos las cuentas a nuestros acreedores (proveedores).
- La idea es obtener una razón lenta, es decir entre 1 a 4 veces máximo (demora en pagar).
4.2.4. Días Promedio de pago
𝐷í𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 (365)

𝐷í𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑔𝑜 =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑔𝑎𝑟
- Índica los días promedio de pago de las cuentas.
- Ambos índices son complementarios.
- En general, es preferible un periodo promedio de pago alto, siempre que los costos
financieros asociados sean convenientes.
- Si es muy bajo respecto a la industria, puede indicar que la empresa es considerada de
alto riesgo.
- Se dee comparar el periodo promedio de pago con el cobro, para así analizar el periodo
de efectivo. Vender al contado y pagar a los 60 días puede ser una ventaja competitiva
importante.
4.3. Indicadores financieros utilizados en la medición de los niveles de Morosidad
Para entender el significado de estos términos, empecemos defininiendo el significado de
“morosidad”: es la cartera de crédito vencida como proporción de la cartera total.
Es uno de los indicadores más utilizados como medida de riesgo de una cartera crediticia.
Para empezar a desprender este concepto, definimos cartera total como el total de las cuentas por
cobrar que tienen las empresas que trabajan con la modalidad de crédito a sus clientes.
Los documentos que materializan dicha cartera pueden ser facturas al crédito, letras por un
determinado periodo, entre otros, y que demuestren una obligación a futuro por parte de los
clientes.
Por otro lado podemos clasificar la cartera total en dos grupos:
- La cartera no vencida, representa la deuda que aún no ha cumplido su periodo de pago
por la que no representa riesgo para la empresa.
- La cartera vencida, representa la deuda que ya cumplió su periodo de pago y aún dichas
obligaciones de pago no han sido honradas, en este caso el riesgo es muy elevado y la
gerencia de Créditos y Cobranzas tiene que tomar medidas necesarias para lograr que se
cancele dicha obligación.
4.3.1. Índice de Morosidad
Por otro lado una cartera vencida es una cartera morosa, es una serie de cuentas impagas, de esto
se desprende que la morosidad es el cálculo de dicha cartera.
Generalmente en la empresas se utiliza un indicador que permita medir dicha morosidad para la
toma de decisiones oportunas, es de allí que tomamos el índice o ratio de morosidad que se obtiene
dividiendo la cartera morosa entre la cartera total.
𝐶𝑎𝑟𝑡𝑒𝑟𝑎 𝑣𝑒𝑛𝑐𝑖𝑑𝑎
Í𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑀𝑜𝑟𝑜𝑠𝑖𝑑𝑎𝑑 =
𝐶𝑎𝑟𝑡𝑒𝑟𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
Interpretación: El resultado de esta operación se expresa en porcentaje y va desde 0% a 100%

siendo 0% el indicador que no tenemos morosidad a la fecha y este sería, a su vez, el ratio ideal
puesto que se está manejando efectivamente las cobranzas, caso contrario, el 100% o valores
cercanos a éste, indicaría que toda la cartera, o un gran porcentaje de ella, se encuentra vencida,
por lo que se tiene urgentemente que tomar decisiones para revertir ese resultado; en tal sentido,
mientras mayor sea el porcentaje, la empresa está teniendo mayor riesgo financiero, afectando
directamente el flujo de caja de la misma.
Este indicador permite a la empresa medirse con periodos pasados y ver cuán eficiente se está
manejando la política de créditos, también se puede medir con empresas del mismo sector.
4.3.2. Cumplimiento del tiempo establecido para el proceso
Permite medir si se está cumpliendo los plazos de pago establecidos del proceso. La fórmula que
se ha diseñado para esta medición es la siguiente:
𝐷í𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑎𝑡𝑟𝑎𝑠𝑜 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑃𝑎𝑔𝑜 = 𝐹𝑒𝑐ℎ𝑎 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 − 𝐹𝑒𝑐ℎ𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑎𝑔𝑜
4.3.3. Indicador de la Rentabilidad en cuanto a la Morosidad
Es el resultado obtenido a partir del promedio de días mora y de las políticas de cobranza
establecidas por la empresa, el aumento de los días mora es inversamente proporcional con
respecto a la rentabilidad de la entidad, esto es, a medida que aumenten los niveles de días de
morosidad la rentabilidad de la empresa afrontará una reducción.
𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑀𝑜𝑟𝑜𝑠𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑣𝑒𝑛𝑐𝑖𝑑𝑜 𝑥 (1 + 𝑇𝐶𝐸𝐷)−𝑛
CAPÍTULO IV:
APLICACIÓN PRÁCTICA
Para la aplicación del caso práctico se ha escogido a la compañía Casa Grande S.A.A, la cual es
una empresa subsidiaria indirecta de la compañía Clarcrest Investmentes S.A a través de la
Corporación Azucarera del Perú S.A. El domicilio legal de Casa Grande S.A.A es Av. Parque
Fábrica S/N, Casa Grande, Ascope, La Libertad, Perú.
La compañía forma parte de un grupo económico compuesto por más de 50 empresas, el mismo
que está dividido en cuatro líneas de negocios: alimentos, cementos, agroindustria, papeles y
cartones. La compañía en estudio es una sociedad anónima abierta que cotiza sus acciones en la
Bolsa de Valores de Lima.
Actividad Económica:
La actividad económica de la compañía consiste en el cultivo e industrialización de la caña de
azúcar, así como de la comercialización de los productos y subproductos drivados de su actividad
principal.
Los terrenos de producción están ubicados en el departamento de La Libertad y comprenden un
área de 31,648 hectáreas de las cuales 22,127 hectáreas están destinadas para cultivo de caña de
azúcar.
Condiciones crediticas:
La venta de productos durante el curso normal de la compañía se realiza a través de créditos por
cobrar comerciales, dichas cuentas por cobrar comerciales cuentan con un promedio de cobro
aproximadamente de 45 días a terceros y 60 días para el caso de entidades relacionadas.
Indicadores de estudio: Ratios de Gestión
Para efectos del análisis emplearemos ratios de gestión los cuales miden la rapidez con que ciertos
activos se convierten en efectivo, esto es, miden el grado de liquidez y eficiencia de los activos
que la empresa utiliza para apoyar sus ventas como es el caso de las cuentas por cobrar, las mismas
que guardan estrecha relación con las cuentas por pagar de la entidad.
Los indicadores de estudio del presente análisis se conforman por:
Para el desarrollo del estudio se ha considerado necesario anexar el Estado de Situación Financiera
y el Estado de Resultados de la compañía Casa Grande S.A.A
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA
CASA GRANDE SOCIEDAD ANÓNIMA ABIERTA
ESTADOS FINANCIEROS (Individual)
Anual al 31 de Diciembre del 2016
(Expresado en miles de Nuevos Soles )
CUENTA 2016 2015
Activos 0 0
Activos Corrientes 0 0
Efectivo y Equivalentes al Efectivo 14,903 30,718
Cuentas por Cobrar Comerciales y Otras Cuentas por Cobrar 98,466 86,341
Cuentas por Cobrar Comerciales 24,244 2,317
Cuentas por Cobrar a Entidades Relacionadas 43,399 58,473
Otras Cuentas por Cobrar 30,823 25,551
Inventarios 86,830 94,015
Activos Biológicos 152,270 141,943
Otros Activos no Financieros 784 2,971
Total Activos Corrientes 353,253 355,988
Activos No Corrientes 0 0
Inversiones en Subsidiarias, Negocios Conjuntos y Asociadas 100 0
Cuentas por Cobrar Comerciales y Otras Cuentas por Cobrar 77,835 4,967
Cuentas por Cobrar a Entidades Relacionadas 73,317 0
Otras Cuentas por Cobrar 4,518 4,967
Propiedades, Planta y Equipo 1,315,297 1,337,996
Activos Intangibles Distintos de la Plusvalía 1,142 1,488
Total Activos No Corrientes 1,394,374 1,344,451
TOTAL DE ACTIVOS 1,747,627 1,700,439
Pasivos y Patrimonio 0 0
Pasivos Corrientes 0 0
Otros Pasivos Financieros 1,440 1,473
Cuentas por Pagar Comerciales y Otras Cuentas por Pagar 63,030 70,182
Cuentas por Pagar Comerciales 43,929 43,973
Cuentas por Pagar a Entidades Relacionadas 6,126 9,012
Otras Cuentas por Pagar 12,975 17,197
Provisión por Beneficios a los Empleados 22,515 19,689
Otras Provisiones 14,115 7,291
Pasivos por Impuestos a las Ganancias 6,665 5,732
Total Pasivos Corrientes 107,765 104,367
Pasivos No Corrientes 0 0
Otros Pasivos Financieros 0 1,443
Cuentas por Pagar Comerciales y Otras Cuentas por Pagar 6,229 57,938
Cuentas por Pagar a Entidades Relacionadas 0 49,954
Otras Cuentas por Pagar 6,229 7,984

Pasivos por Impuestos Diferidos 235,996 208,582
Total Pasivos No Corrientes 242,225 267,963
Total Pasivos 349,990 372,330
Patrimonio 0 0
Capital Emitido 847,030 847,030
Otras Reservas de Capital 64,335 54,844
Resultados Acumulados 486,272 426,235

Total Patrimonio 1,397,637 1,328,109
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 1,747,627 1,700,439
ESTADO DE RESULTADOS
CASA GRANDE SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA
Anual al 31 de Diciembre del 2016
(Expresado en miles de Nuevos Soles )
CUENTA 2016 2015
Ingresos de Actividades Ordinarias (ventas) 556,269 535,377
Costo de Ventas (476,748) (452,681)
Ganancia (Pérdida) Bruta 79,521 82,696
Gastos de Ventas y Distribución (21,361) (19,818)
Gastos de Administración (44,122) (23,714)
Otros Ingresos Operativos 149,247 74,104
Otros Gastos Operativos (8,279) (5,863)
Ganancia (Pérdida) Operativa 155,006 107,405
Ingresos Financieros 852 2,136
Gastos Financieros (1,138) (11,676)
Diferencias de Cambio Neto 436 (13,339)
Ganancia (Pérdida) antes de Impuestos 155,156 84,526
Según se confriman en las notas incluidas en los Estados Financieros de la compañía en estudio,
que en su mayoría de ventas las realiza al contado, asumiremos ara efectos explicativos que las
ventas al contado bordean un 70% y las ventas al crédito el restante 30%.
A partir de ello, realizaremos el análisis empleando ratios de gestión explicativos.
CONCLUSIONES
 Las cuentas por cobrar representan saldos a cargo de clientes o deudores, amparados o no
por documentos que en el curso normal de las operaciones y a su vencimiento.
 Las cuentas por cobrar se constituyen por todos los derechos exigibles de cobro originadas
por ventas, servicios prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto
 Para maximizar las utilidades que surgen de las políticas de crédito y cobranza, la empresa
debe variar dichas políticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solución óptima.
 Las cuentas por cobrar sirven como herramienta para la toma de decisiones en las
empresas ya que de estas depende que tan efectivas son sus políticas de cobranza y con
qué rapidez la empresa genera liquidez.
 Es muy importante llevar un control de las cuentas por cobrar ya que esto ayudara a las
empresas a que llegado el momento en que venza una cuenta se tomen las acciones
necesarias para las cuentas adeudadas (por ejemplo, para preparar cartas en las que se
exige el pago).
 Existen formas de minimizar los gatos en la gestión de cobranzas de cuentas pendientes

de pago pero es necesario evaluar y comparar los costos que generarían el otorgar la
gestión de cobranza de una cartera a un terceros.
BIBLIOGRAFÍA
Berk, Jonathan & Demarzo, Peter (2008). Finanzas Corporativas. México: Pearson
Educación.
Block, Stanley B.; Hirt, Geoffrey A. (2001). Fundamdentos de Gerencia Financiera.
México: McGrawHill. 11° Ed.
Enciclopedia Salvat, Volumen 5, página 3975.
Gallagher Timothy J., & Andrew, Joseph D. (2001). Administración Financiera, Teoría y
Práctica. México: Pearson Educacion.
Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.
México: Pearson Educacion.12° Edición.
Herrera Avendaño, Carlos. (2009). Fuentes de Financiamiento. México: SICCO. 2°
Edición.
Higuerey Gómez, A. (2007). Administración de Cuentas por Cobrar. Universidad de los
Andes. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas. Venezuela.
Melgar Callejas, José M. (2005). Organización para el Mejoramiento de las Empresas.
San Salvador: ES:UFG Editores. 2° Edición.
Paredes, G., Fabricio (1995). Problemas Selectos de Financiamiento I. Trabajo de
Ascenso. Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad de
los Andes. Núcleo Trujillo. Venezuela.
Ross, Stephen A.; Westerfield, Randolph W. & Jaffe, Jeffrey F. (2012). Finanzas
Corporativas. México: Editorial McGraw-Hill. 9° Edición.
Steiner, George A. “Planeación Estratégica”. (2003). México: Editorial Continental. 30°
Reimpresión.
ANEXOS
GLOSARIO
ADELANTO: Parte de dinero pagado antes de la iniciación o culminación de un acuerdo o con

antelación a su fecha de vencimiento.
COLOCACIÓN DE CAPITALES: Proceso equivalente al de vender bonos, títulos o acciones
en el mercado de capitales. Se dice que una empresa coloca sus emisiones cuando ellas son
suscritas en la bolsa.
CREDITO: Es una operación financiera en la que una persona o entidad (acreedor) presta una
cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor).
Esta última persona deberá devolver el dinero tras el tiempo pactado además de una serie de
intereses, que son las ganancias del acreedor.
INVERSIÓN: Una inversión, es una colocación de capital para obtener una ganancia futura. Esta
colocación supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro y, por lo
general, improbable.
LÍMITES DE CRÉDITO: Cuando se aprueba crédito a tu nombre, el acreedor asigna un límite
de crédito a tu cuenta. Este es el balance/saldo máximo que puedes tener y ayuda a mantener los
cargos de tu tarjeta de crédito en niveles que puedas pagar.
MONITOREO: es una recopilación de todas las mediciones y cálculos realizados durante el
periodo de evaluación, cuya extensión es definida por el dueño del proyecto; este reporte incluye
procedimientos de cálculo, monitoreo y reporte detallados
PÉRDIDA CREDITICIA: dinero no reembolsado por los prestatarios y gastos incurridos por la
entidad al intentar recuperarlo. Esta pérdida es una parte inevitable de las operaciones crediticias
y, por lo tanto, afecta a casi todas las unidades de negocio de una entidad financiera.
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA: nos indica el número promedio de días que las
cuentas por cobrar están en circulación, es decir, el tiempo promedio que tardan en convertirse en
efectivo.
POLÍTICA DE CRÉDITO: son una forma de transacción comercial basada en la confianza que
se les otorga a los clientes en fechas determinadas
RENDIMIENTO: El concepto de rendimiento se refiere a la utilidad que se obtiene de lo que se
hace, como el rendimiento de una acción, el cual es el porcentaje extra que ha dado al costo
original;
FACTOR: Institución financiera que compra las Cuentas por Cobrar del cedente proporcionando
liquidez.

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LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

Representa un derecho monetario contra un

´´AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL´´

1.2. Especificaciones sobre El crédito ....................................................................................... 7

1.2.1. Funciones básicas del crédito....................................................................................... 7

1.3. ¿Qué representan éstas cuentas por cobrar? ....................................................................... 6

1.4. Los objetivos de las cuentas por cobrar .............................................................................. 5

1.5. Clasificación ....................................................................................................................... 5

1.6. La función administrativa y las cuentas por cobrar ............................................................ 6

Capítulo II: ..................................................................................................................................... 7

2.2.1. Primer componente ...................................................................................................... 5

2.2.2. Segundo componente ................................................................................................... 5

2.3. Consideraciones para el otorgamiento de créditos ............................................................. 7

2.3.1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento .............................................. 7

La infromación y actividades que frecuentemente se utiliza para realizar la aevluación de los

2.3.2. Políticas de crédito ..................................................................................................... 10

2.3.4. Politicas de Cobranza ..................................................Error! Bookmark not defined.

Capítulo III: .................................................................................................................................. 15

3.1.1. Administración detalla de la documentación ............................................................. 18

3.1.2. Área de gestión de cobranzas ......................................Error! Bookmark not defined.

3.1.3. Cobranza Extrajudicial................................................Error! Bookmark not defined.

3.1.4. Convenios de pago ..................................................................................................... 17

3.2.1. Cobranza Judicial ....................................................................................................... 18

3.3. Estimación de incobrabilidad (Previsión para cuentas incobrables)................................. 20

3.3.1. ¿Por qué se estiman cuentas incobrables al cierre? .................................................... 20

3.3.2. Algunos métodos para la determinación de la estimación de cuentas incobrables: ... 20

3.4. Administración de otras cuentas por cobrar ..................................................................... 19

3.4.1. Las otras cuentas por cobrar....................................................................................... 19

a) Rotacion de cuentas por cobrar ................................................................................... 23

b) Margen de utlidad neta operativa ................................................................................ 23

c) Tasa de rendimiento sobre la inversión ........................Error! Bookmark not defined.

d) Tasa de rendimiento sobre la inversión de las ventas al créditoError! Bookmark not

4.2. Factorización de la cartera ....................................................................................... 21

4.3. La morosidad ............................................................................................................. 24

Actualmente las empresas productoras y comerciales representan un sector importante en nuestra

CURSO: FINANZAS II 1|Página

CURSO: FINANZAS II 2|Página

CURSO: FINANZAS II 3|Página

INVENTARIO DE CUENTAS POR

MERCANCÍAS al contado COBRAR

CURSO: FINANZAS II 4|Página

1.1.1. Primer componente

2 Definición obtenida de la Enciclopedia Salvat, Volumen 5, (p. 3975.)

CURSO: FINANZAS II 5|Página

3 Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.

México: Editorial McGraw-Hill. 9° Edición. (p. 127)

CURSO: FINANZAS II 6|Página

5Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.

CURSO: FINANZAS II 7|Página

CURSO: FINANZAS II 8|Página

Perfil de cliente 1° Características

CURSO: FINANZAS II 9|Página

- Información interna respecto a cliente.

Se realiza venta a El cliente envía el La empresa deposita el El banco abona el cheque a

Cuentas por cobrar

7Gitman, Lawrence J. & Zutter, Chad J. (2012). Principios de Administración Financiera.

Si la empresa disminuyera el periodo del crédito, se obtendría todo el efecto contrario.

Gastos en cuentas incobrables Disminuye -

- Costos de Incumplimiento. Se incurre cuando el cliente no paga definitivamente. En este

b) En la venta de bienes de consumo duradero, en los cuales se da financiamiento a los

3.5. Estimación de incobrabilidad (Previsión para cuentas incobrables)

HERRAMIENTAS USADAS EN LA GESTION DE CUENTAS

- Ciclo de conversión de efectivo.

𝐷í𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 (365)