1.9.

Segmentación:
nuestro mercado objetivo estará orientada a las personas de los niveles
socioeconómicos a, b, y c de toda la localidad de Huancayo y también con sus
respectivos distritos como tambo ,chilca Huancayo, que se encuentren más de 5
años de edad, esta corresponde a una segmentación geográfica, económica y
demográfica. La cantidad de hogares a atender por niveles socioeconómicos se
muestra en el siguiente cuadro:

distrito nº de habitantes

el tambo 161,429

Huancayo 116,953

chilca 85,628

total 364,010

Fuente: INEI

Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio de

5,4.6personas por familia tendremos que atender a las siguientes cantidades de
personas:

hacen un total de 1345,324 personas indistintamente de la edad, ya que conocemos

que la distribución de la población por edades 47% para los varones entre más de
5 años y 53% para las mujeres más de 5 años concluidos en que nuestro público
objetivo está en poder de decidir se constituye de la manera siguiente forma:

edad varones % mujeres %

población 173,518 48% 190,492 52%

por sexo
total 364010

Entonces tendremos un total de 173,518 varones más de 5 años y 190,492 mujeres

entre las mujeres entre el mismo rango de edades y varones y mujeres hacen un
total de 364010.

A esta, habría que incorporarle los estilos de vida de los consumidores potenciales
que la empresa busca captar y detallar en el siguiente cuadro:

tipos de definiciones del características

consumidor

demográficamente Población del segmento a, b, c de los

distritos de Huancayo, el tambo, chilca,
preponderancia en la zona urbana entre las
edades de 5 a 55 años de edad.

estilos de vida Personas que trabajan bajo horario de oficina

en entidades públicas o privadas y que
frecuentan ir a la librería.

comportamientos  personas que frecuenta ir en campañas

escolares.
 personas que frecuentan ir cada fines
de mes para comprar útiles escolares.
 familiares de los trabajadores.
 cotización de precios.
 necesidades de los estudiantes
universitarios, el cual quedan
satisfechos al encontrar su producto en
la librería norma.
 actitudes También de los de clase alta en Huancayo
son nuestros clientes.

1.10 Formulación de Estrategias:

Después del análisis q se desarrolló .concluimos q se utilizaran las siguientes

estrategias de data a como modelo y estrategias de que la empresa norma quiere
llegar a ser.

1.10.1. estrategias genéricas:

se utilizara después de evaluar las capacidades de cada empresa que vienen ser
tres estrategias genéricas : liderazgo general en costos, la diferenciación y el
enfoque se podían usarse individualmente o en conjunto. Por lo tanto lo más
importante es que los miembros de la empresa, cuenten con la experiencia
necesaria en el sector de venta, despacho hacia sus clientes.

1: Estrategia de liderazgo en costos

Es en donde la empresa se propone ser el producto o servicio en que el cliente
describe como ordinal e innovador de sus productos en su costo también en su
gasto.
Atención rápida y eficaz de mayor aptitud en la empresa.

2: Estrategia de diferenciación

Sólo se debe seguir según la necesidad del público, preferencias de los

compradores.
Ya sea que la empresa debe de contar con alta eficacia con sus clientes y también
Con un ambiente amplio donde sus clientes se pueden desplazar con facilidad.

3: Estrategia de enfoque

También de alta eficacia cuando los consumidores tienen preferencia o

necesidades distintivas como cuales necesitan urgentemente.
 1.10.2. Estrategias de Crecimiento:

La empresa considera la estrategia de los más importante para ello es la

“estrategias de crecimiento intensivo”, que consisten en "cultivar" de manera
intensiva los mercados actuales de la empresa, ya que es la más adecuada en
situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han
sido explotadas en su totalidad, con la cual nos enfocaremos específicamente en lo
que se refiere a la “estrategia de penetración”.

Y por lo que se busca es obtener una mayor proporción del mercado objetivo,
esto va aunado de estrategias de mercadotecnia, y se recurrirá a actividades como
publicidad, promociones, acciones especiales o baja de precios, ofertas, entre otros
(por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la
competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas),
ello con la finalidad de incrementar la venta de los productos ya existentes y así
producir e incrementar ingresos. Con esta estrategia lograremos

1) persuadir a los clientes actuales a usar más los productos,

2) atraer a clientes de la competencia.

3) persuadir a los clientes no decididos a transformarse en prospectos, a razón de

ello nos enfocaremos en los siguientes puntos que a continuación presentamos:

• publicidad dentro de la tienda (nos referimos a carteles anunciadores de lo más

novedoso, señalizaciones de los últimos artículos que nos llegaron así como de las
bondades de los mismos, y en general, todo aquello que colabore a vender más
artículos de escritorio, de oficina y útiles escolares en general).
Rebajas de precios: se pretende aumentar temporalmente las ventas de los
productos en promoción.
• Oferta especial: se pondrán a la venta, a un precio inferior al normal, una serie de
artículos que queremos vender. Ejemplo: unos cuantos artículos escolares a un
precio relativamente menor
• “tres por dos": vendemos tres artículos al precio de dos. Ejemplo tres fólderes por
el precio de dos.
• La venta por lote: vendemos varios artículos juntos a un precio inferior que si los
vendiésemos por separado. Ejemplo: más barato una docena de cuadernos que
una unidad.
• Devolución del dinero: entregando pruebas de compra o códigos de barras se
devuelve el dinero que le costó el artículo en promoción al cliente. publicidad directa:
que estará dirigida al entorno o radio de acción comercial, dándose a conocer y
aprovechando material publicitario facilitado por los distribuidores, editores, etc., así
como circulares y boletines o pequeños catálogos o listas de publicaciones de
elaboración propia.
 prensa local: facilitando información a cambio de ser mencionado en la
misma o de pequeños anuncios.
 ferias y campañas: se buscara tener mayor presencia en las ferias, así mismo
en las campañas escolares se buscara diversificar y promocionar más los
productos.
pero también debemos tener presente que nuestro negocio además debe gozar
de “publicidad propia”, es decir, el cliente acude atraído por la publicidad de un
artículo en concreto, pero será dentro de la tienda donde realmente se sentirá
satisfecho o no. para ello, debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:
• debemos conseguir un buen aspecto de nuestro local. No olvidemos la iluminación
del negocio, ya que una luz demasiado blanca dará un aspecto frío y poco acogedor,
por lo que podría suceder que el cliente no deseara entrar.
• El orden y la limpieza resultan básicos para un negocio como la librería, ya que
contamos con decenas y decenas de productos, que de no conservar el aspecto
anteriormente citado, darán un aspecto descuidado al local. Incluso los artículos no
estarán conservados perfectamente y podrían sufrir algún deterioro.
• debemos contar, si fuera posible, con numerosas referencias de novedades
y otras materias. en caso de no ser posible deberíamos tener la posibilidad
de realizar pedidos que nos garanticen el menor tiempo posible, para de este
modo dejar satisfecho al cliente, ya que de lo contrario acudirá a otro lugar.
 ambientación de la tienda (iluminación, decoración, música, videos, etc.).el
ambiente de una librería lo crean las estanterías en sus distintas formas. no
cabe duda de que los mostradores y estantes han sido el material por
excelencia para el mobiliario de una librería (ningún otro material destaca
tanto a este tipo de artículos).
.

 pedidos temporales o de estación: a veces no tiene sentido reponer a diario

puesto que sabemos que el cliente sólo solicita determinados títulos según
fechas, esto nos permite realizar un pedido globalizado que incluso pueden
dar lugar al posible aplazamiento del pago a proveedores.

Finalmente lo que en esencia se pretende con cada uno de estos puntos o aspectos
descritos es crecer con los productos actuales en los mercados actuales,
aumentando la participación al profundizar la estrategia.
 1.10.3. Estrategia Competitiva

Puesto que la empresa muestra un perfil bajo en el mercado, y de acuerdo a la

evaluación de la demanda y la confrontación con los competidores en el sector en
el que se encuentra la empresa, determinaremos dos aspectos a considerar antes
de tomar una decisión respecto a la estrategia competitiva y estas son:

 La empresa no es uno de los primeros en la participación del mercado, así lo

demuestra el grafico de participación de mercado en el que se ubica entre
las 10 librerías más recorridas y de preferencia de los clientes.
 La librería se encuentra ubicado en un lugar diferente al del líder del mercado
(macro tiendas koky).
teniendo en cuenta los dos aspectos descritos, no sería conveniente ocupar
una posición de retador sino más bien una posición competitiva de “seguidor”,
tomando como paradigmas centrales a macro tiendas koky, antes de definir
las actividades básicas de esta estrategia, describiremos algunas de las
cualidades y debilidades más importantes de estas empresas, producto de la
observación y la experimentación:

Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos, no sería conveniente ocupar

una posición retador sino más bien una posición competitiva de “seguidor”,
tomando como paradigmas centrales a macro tiendas koky y a librerías delta,
antes de definir las actividades básicas de esta estrategia, describiremos
algunas de las cualidades y debilidades más importantes de estas empresas,
producto de la observación y la experimentación

Líderes del Atributos positivos Atributos negativos

sector
La excelencia en atención y son muy
rápidos en la atención al cliente
excelente ambiente laboral, se preocupan
del personal remuneración competitiva, y
macro desarrollo de la persona a todo nivel El local es muy pequeño y
tiendas koky genera competencia a larga distancia producen desorden.
trabajan con transparencia única
tiene buenas promociones
la empresa está superando en cantidad de
clientes a nivel nacional y en todo Junín.
 Excelencia para el cliente. Hablamos de La iluminación es muy opaco
calidad, precio, confianza, cumplimiento en el área de ventas y de
de plazos, diseño, etc. todo aquello que el despacho a sus clientelas del
cliente aprecia. Las empresas se han de día poco son las que atrae y
enfocar a qué tipo de excelencia de cliente también poca comunicación.
librerías delta quieren atacar. Por ejemplo en mi
empresa intentan dar buena calidad a un
precio medio. Acogedor, rapidez en la
atención nuestros clientes con
satisfacción.