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Nuestra conducta
financiera
INTRODUCCIÓN

En este módulo conocerás algunos elemen-

tos relacionados con la conducta financiera
que explican por qué con frecuencia toma-
mos decisiones que no nos convienen.
Conociendo esos elementos que moldean
nuestra conducta puedes mejorar tus deci-
siones e incluso crear condiciones de “auto
manipulación” que te lleven a hacer las
cosas y crear los hábitos financieros que
más te beneficien en el futuro.

El material que se presenta en este Módulo,

así como los videos que forman parte del
mismo te ayudarán a tener una mejor apre-
ciación de la importancia de estos temas y
el porqué debes estar consciente de los
mismos para tomes las mejores decisiones
financieras en el futuro.

Da un repaso general al material que integra

este Módulo para reafirmar los conceptos
expuestos.

Al concluir, realiza la evaluación que corres-

ponde a este Módulo.
¡Mucho éxito!

Módulo 4 1
 CAPÍTULO 1
¿Por qué analizar nuestra conducta financiera?
En materia de finanzas personales existen una serie de consejos,
que básicamente se centran en ¿cómo debes gastar menos y me-
jor? y en ¿cómo debes ahorrar más y mejor?
Sin embargo, la mayoría de estos consejos son como las (buenas)
dietas que aparecen publicadas en las revistas: no es que te digan
cosas que no sepas que deberías hacer (y sobre todo, cosas que
NO debes hacer), sino que simplemente rara vez las haces o no
eres consistente en hacerlas.
Parte del problema es que quienes nos dedicamos a promover te-
mas de ahorro e inversión, en la práctica no hemos reconocido lo
que la llamada Economía Conductual reconoce desde hace casi tres
décadas: que los seres humanos no tomamos decisiones con una
racionalidad económica pura y con base en información perfec-
ta. Por el contrario, tus decisiones están siempre influenciadas por
tu conducta y percepciones, las que inciden tanto en cómo decides,
como en la manera en que percibes la información.
Así, detrás de ¿por qué comes algo que aumenta tu colesterol y
contribuirá a deteriorar tu calidad de vida en el futuro?, está el mis-
mo patrón de conducta de tu indecisión de ahorrar en el presente:
porque el beneficio de hacer la dieta o ahorrar hoy, es difuso y de
largo plazo; mientras que la comida sabrosa pero dañina, al igual
que el gasto “irracional” de hoy, te aporta un beneficio tangible y
de corto plazo. Y esta es la conducta que priva en la mayoría de los
seres humanos por “default”.
Estas percepciones y conductas, son las que en muchos sentidos
explican las decisiones que tomas cotidianamente y que, o no ayu-
dan a tus finanzas, o incluso las comprometen.
Por ejemplo, quienes compramos frecuentemente boletos para la lo-
tería numérica. Una persona que compre dos boletos (que hoy cues-
tan 30 pesos), con dos sorteos por semana, estará gastando 6,240
pesos cada año. La posibilidad que tienen de ganar el primer premio
en cada sorteo es de 1 en 32 millones. Esta conducta no tiene expli-
cación económica racional, pero somos muchos los que lo hacemos.
De igual manera, son miles de personas las que no conocen, ni
comparan, ¿cuál es la tasa que les cobra su tarjeta de crédito? y ello
les está implicando una salida de recursos que pudiese ser mucho
menor y canalizarse al ahorro, ya que hoy la diferencia entre la tasa
más alta y la más baja es de más de 4 veces.
Igualmente, cientos de miles de millones de
pesos se encuentran “ahorrados” en cuentas
cuyo rendimiento es menor a la inflación, lo
que significa que en los hechos están
perdiendo valor, sin que busquen hacer algo
que les permita ahorrar en condiciones más
favorables.
En este capítulo observarás una perspectiva
diferente que te ayude a reconocer qué
conductas tienes (y ¿por qué las tienes?),
que no contribuyen a que tus finanzas per-
sonales y familiares estén sanas; así como
algunas ideas prácticas que favorezcan el
proceso.
Estas conductas no son solamente de quie-
nes no saben de finanzas; muchas personas
expertas en el tema, toman decisiones eco-
nómicamente irracionales:
Un periódico especializado de EUA hizo una
encuesta con expertos financieros para
contrastar cómo en momentos de incerti-
dumbre, ellos decidían sobre su propio pa-
trimonio en relación con los consejos que
daban a sus clientes. Encontraron que en la
mayoría de los casos, estos expertos no se-
guían sus propios consejos.
Esperamos que ayudándote a entender el
comportamiento detrás de las decisiones,
puedas avanzar en la creación de tu patri-
monio familiar.
Módulo 4 2
 CAPÍTULO 2
La percepción afecta la conducta financiera
Uno de los elementos que incide en todas las decisiones que cotidiana-
mente tomas, es la percepción que tienes de las cosas. Ello incluye por
supuesto tus decisiones económicas.
La percepción se conforma, entre otras cosas; por la suma de tu edu-
cación y cultura, de la experiencia y lo que te dicta tu propia naturale-
za y personalidad. No siempre es explícita y consciente; y lo más impor-
tante no siempre es verdadera: puede estar como una luz de fondo que
ilumina lo que ves y hace que lo aprecies con una cierta distorsión, o que
malinterpretes inadvertidamente una circunstancia o información.
Si se te pide, puedes llegar a hacer un diagnóstico “imparcial, objetivo e
informado” de una situación; pero en la práctica tu conducta estará
orientada en mayor o menor medida por ese cristal a través del cual
observas las cosas.
Tomemos un ejemplo: si le preguntamos a cualquier persona, si es im-
portante ahorrar para la vejez y prepararse para el retiro, casi todas las
respuestas serán afirmativas. Entonces ¿por qué es tan bajo el porcen-
taje de personas que lo hacen? . Siempre se podrá decir que tus ingre-
sos no son suficientes para crear un excedente destinado a ese ahorro
en particular (y seguramente así es en muchos casos). Pero la realidad
es que, pese a que en este momento lo tienes “más claro” el tema no
te “angustia” lo suficiente como para moverte a la acción.
Tu percepción, la que influye en cómo tomas las decisiones, te hace estar
poco atento a un tema que debiera tenerte preocupado. ¿Por qué es así?
En gran medida porque tu percepción práctica del problema, no ha alcan-
zado a reconocer aún la relevancia de los cambios socio demográficos
que incidirán en el tipo y calidad de vida que tendrás como adulto mayor.
Piensa por un momento en algunos de estos cambios que viste en el
módulo I y cómo éstos te afectan.
En el caso del tema de pensiones, la edad de retiro laboral que existe en
México (65 años) se fijó como referencia en Alemania… ¡En 1916! En
ese momento, la esperanza de vida promedio al nacer en México era
de 33 años y consecuentemente, sólo una pequeñísima parte de la
población llegaría esa edad.
Hoy, las personas de 65 años o más en México representan el 6% de la
población y en zonas urbanas esta proporción llega a ser de casi el doble
y seguirá creciendo de forma muy importante. Ello es resultado de que la
esperanza de vida hoy es de casi 76 años por lo que esta edad de retiro
es irreal, ya que una persona de 65 años es perfectamente productiva.
Este dato, recuerda, es promedio. Para una
persona promedio, de aproximadamente 40
años (que vive en una zona urbana, con acce-
so a servicios de salud y con cierto nivel de
educación) su esperanza de vida será mayor
que la del promedio.Si esta persona empezó a
trabajar al salir de la carrera a los 23 años, ello
significa que al llegar al momento de su retiro
habría trabajado 42 años. Pensemos que
como la mayoría de nosotros, los primeros
años laborales fueron más diversión que de
previsión; después se casó, tuvo hijos, y real-
mente empezó a preocuparse por su futuro
cerca de los 40 años.
Si tuvo una vida relativamente sana, pense-
mos que vivirá hasta los 80 años de edad. Ello
implica que tendrá que preparar en 25 años un
patrimonio con el cual enfrentar los 15 años
que sobrevivirá a su jubilación. Así, con cada
año de previsión efectiva deberá cubrir 7 me-
ses de su vida futura de retiro.
Mientras que la persona de nuestro ejemplo
tuvo (en promedio) 3 hermanos con los cua-
les puede compartir los gastos para apoyar a
sus padres, él sólo tiene 2 hijos, para los cuales
soportar la carga financiera adicional de man-
tener a su padre en un futuro (que para ellos
se anticipa más complejo), será inmanejable.
Tu conducta financiera está enmarcada por
muchos aspectos. A continuación repasarás
algunos que afectan la capacidad de planea-
ción y de una adecuada toma de decisiones.
Módulo 4 3
 CAPÍTULO 3
Entendiendo la conducta de ahorro
Tema A. ¿Por qué es tan difícil ahorrar?
Los seres humanos no tenemos en nuestra
conducta más primitiva la esencia del ahorro.
¿Por qué? Porque los primeros seres huma-
nos (de hace varios miles de años) que no
son muy diferentes de nosotros, estaban
condicionados para satisfacer sus necesida-
des inmediatas.
Si tengo sed, debo tomar agua de inmediato;
si tengo hambre debo comer; no sé cuándo
tendré nuevamente agua o alimento.
Ello hace que las decisiones estén siempre
más influenciadas hacia la satisfacción de
corto plazo, lo que te impide ver las ventajas
de la previsión de largo plazo.
Piensa en que, cuando eres muy pequeño si
sales a la calle y ves una planta cerca la perci-
bes más grande que un árbol, aunque éste
sea más grande pero se encuentre alejado.
Cuando creces, aprendes que eso es por un
efecto óptico de perspectiva y entiendes que
el árbol lejano es mucho más grande que la
planta.
Pero en términos financieros nadie te explica
que hay una óptica de perspectiva similar y
ves más grandes los beneficios del corto pla-
zo, de lo que percibes en el largo plazo.
i. Desarrollos recientes para explicar decisio
nes económico/ financieras
El premio Nobel de Economía, Daniel Kahne-
man, señala que hay dos sistemas en nuestro
cerebro en donde se realiza la decisión:
a. El Límbico y más primitivo que busca la
satisfacción y recompensa inmediata; y
b. El Cognitivo, donde esta lo que apren-
demos; nuestro conocimiento.
Ambos compiten para ayudarte a decidir:
¿Quieres saber cuál es el más fuerte y con
qué frecuencia gana? Hazte esa pregunta
después de comerte esos tacos que sabien-
do que te hacen daño o te engordan, de
todas formas te los comiste; o después de
efectuar esa compra de un producto que no
necesitas y que después te arrepientes por-
que sabías que estaba más allá de tus posibi-
lidades y necesidades económicas.
El mismo Kahneman estudió que las personas
además no decidimos igual todo el tiempo:
Nuestras decisiones financieras cambian
por ejemplo dependiendo de si estamos
ganando o perdiendo.
¿Quieres saber cómo? Piensa en un aposta-
dor que en cuanto empieza a perder empieza
a aumentar sus apuestas de forma irracional
porque pretende recuperarse de la perdida.
Fenómenos como este afectan todo el tiem-
po tus decisiones. Otros economistas que
han estudiado esto son:
• Dan Ariely: Señala que las decisiones son
y serán previsiblemente irracionales por los
sesgos de decisión que nos afectan.
Módulo 4 4
 • Steven Levitt: Quien plantea que existen
factores ocultos no evidentes que condi-
cionan tus decisiones de todo tipo y que
en muchas ocasiones no responden a una
racionalidad económica o financiera.
Tema B. Sesgos de decisión: algunos pro-
cesos que inhiben decisiones eficientes
Existen múltiples sesgos que influyen en tus
decisiones financieras y las hacen ineficien-
tes. Es importante que entiendas algunos:
1. El “Anclaje”: Ves el presente y el futuro des-
de el pasado (o lo que crees que es el pasado).
Tomas nuevas decisiones sobre la base de de-
cisiones que tomaste en el pasado o con base
en información que aprendiste de tus padres,
pero en un mundo cambiante y dinámico, ello
no siempre es lo correcto. Por ello cada deci-
sión debes analizarla por sí mismo sin “calcar”
decisiones pasadas de forma automática.
2. Sentido de gratificación inmediata. Le das
mayor peso a gratificación de corto plazo y ello
hace difícil reconocer beneficios de largo plazo.
Es la principal causa por la que no prevés.
3. Marco de referencia. Las personas decidi-
mos diferente dependiendo de cómo se nos
presentan las alternativas.
En un ejemplo que se cita con frecuencia en
dos países muy similares se tienen tasas de
donación de órganos muy diferentes. La ra-
zón es simple, en un país, el formato en el que
se pregunta esta opción dice “En caso de que
Usted decida ser considerado donador de ór-
ganos marque esta casilla”, en ese país la
tasa de donadores es muy baja; en el otro
caso la pregunta dice “En caso de que Usted
decida NO ser considerado donador de órga-
• Y David Laibson: que habla de descuen-
tos hiperbólicos en decisiones intertem-
porales, que es la manera técnica de
describir el ejemplo de la planta y el árbol
que mencionamos en páginas anteriores.
nos marque esta casilla”, ahí la donación es
muy alta. El que la opción por default sea NO
donar en el primer caso y SI donar en el se-
gundo caso; hacen toda la diferencia.
4. Efecto de confirmación. Generalmente al
tomar decisiones confirmas lo que ya crees y
generalmente haces a un lado lo que contra-
dice esa percepción o rechazas conocimien-
tos nuevos. Esta es la verdadera razón por la
que las personas somos tan difíciles para
cambiar de opinión.
5. Falacia del jugador. Con frecuencia crees
que los eventos ocurren por tu control cuan-
do son mayoritariamente sujetos de factores
aleatorios. Ello lo ves en el jugador de futbol
que no se cambia de calcetas porque cree
que así es como gana los juegos, que en las
decisiones financieras de personas que in-
vierten en productos riesgosos o poco con-
fiables pensando que ellos controlarán el re-
sultado.
6. Sobreconfianza. Tiendes a creer que eres
mejor para algunas cosas de los que real-
mente eres o que sabes más de los temas
sobre los cuales decides y te lleva a conside-
rar que tus decisiones serán correctas.
Módulo 4 5
 CAPÍTULO 4
Incentivos
Para Steven Levitt economista norteamericano
la Economía es la ciencia de los incentivos.
Detrás de esta simple definición, está la noción
de que los seres humanos tomamos
decisiones en función de los incentivos/
desincentivos que tenemos o que percibimos
consciente e inconscientemente; y que
además, estos incentivos pueden ser de or-
den estrictamente económico o de cual-
quier otra índole.
Un ejemplo burdo pero evidente es el del
crimen. En condiciones normales, una per-
sona que piensa cometer un robo pondera
entre: los desincentivos que representan
sus valores personales, el que crea que pue-
de ser detenido y encarcelado, y el que
piense que socialmente será señalado como
alguien indeseable; contra el incentivo de
obtener una ganancia ilícita importante.
En la mayoría de los casos, los desincenti-
vos pesarán más que los incentivos y no
cometerá el robo; aunque siempre existirán
aquellos cuyo temor al señalamiento social
o su aversión al riesgo de la cárcel sea me-
nor y el incentivo pesará más, por lo que
cometerán el robo.
Por eso, la proclividad al crimen aumenta
cuando existe una percepción social de que
los delitos no son castigados y consecuen-
temente el desincentivo del castigo proba-
ble disminuye; así como cuando disminuye
el desincentivo del rechazo social, cuando
se hace más “aceptado” o incluso “respeta-
do” en ciertos contextos el ser un delin-
cuente.
En el fondo de todas las conductas pode-
mos encontrar - a veces muy evidentes, a
veces muy ocultos - mecanismos de
incentivo y desincentivo como estos.
En temas financieros existe la tendencia a
pensar que los incentivos y desincentivos
a los que reaccionas son necesariamente
“técnicos”, pero no es así:
¿Cuál es el desincentivo más evidente y claro
que debe de considerarse al decidir entre una
y otra tarjeta de crédito? La tasa de interés.
Entonces, debería ser claro que todos los
que consideráramos tener una tarjeta bus-
caríamos aquella de la tasa más baja. ¡Pues
no sucede así!
Por ejemplo, de acuerdo con datos del sitio
de la CONDUSEF, la tarjeta de crédito que
menos cobra tiene un Costo Anual Total de
17.5%, mientras que la que más cobra el
CAT !es de 112.1%! ¿Por qué no todos co-
rremos a solicitar la primera? O más aún,
¿por qué alguien solicita la segunda?
Es claro entonces que ésta no es una deci-
sión que mayormente esté determinada por
el desincentivo primario ideal: la tasa de
interés; sino que es afectada por otras con-
sideraciones que no son de orden financiero.
El incentivo de un premio por ejemplo es
muy relevante: las rifas de viajes para ver a
nuestro héroe deportivo del momento,
aunque su probabilidad sea muy baja, pare-
cen por lo menos mantener a los clientes
sin cambiarse a opciones más baratas, o la
promesa de que las compras del mes sean
gratis, es una promoción muy socorrida, y
en principio deseable por los clientes.
Módulo 4 6
Pero analiza qué implica esta deficiencia en
tu decisión:

• Si una persona tiene una tarjeta en la

que tiene un saldo de 30 mil pesos, y su
tarjeta le cobra 75% de interés anual.
Eso significa, redondeando, que le esta-
rán cobrando al año 22,500 pesos de
intereses.

• Si en un mes promedio tiene gastos

por 10 mil pesos, y logra salir premiado
(aunque las probabilidades son bajas),
tendrá un pago neto de intereses de
12,500 pesos.

• Pero si tuviera una tarjeta con un inte-

rés de 25%, entonces su pago anual
neto sería de 7 mil 500 pesos, por lo
que de ganar el premio le habría gana-
do al Banco después del premio, 2 mil
500 pesos efectivos.

La diferencia, con todo y el hipotético pre-

mio es de 15 mil pesos. Lo cual representa
la mitad de su deuda total. Si analizas cui-
dadosamente tus decisiones, habrás dado
un primer paso trascendental para manejar
más adecuadamente tus finanzas (y en
general todas tus decisiones).

Este es el primer paso para que empieces a

actuar para aprovechar las opciones que
tienes enfrente y mejorar tus finanzas per-
sonales.

Como en todos los aspectos de la vida,

entender por qué haces lo que haces, te
ayuda a controlar tus actos. Aunque
evidentemente, esto se dice mucho más
fácil de lo que se hace.

Módulo 4 7
 CAPÍTULO 5
Postergación de decisiones
Otro elemento de la conducta que afecta
tus decisiones financieras es el fenómeno
conocido como la Procrastinación. Que
quiere decir, simplemente la postergación
de las decisiones y acciones; es el dejar las
cosas “para mañana”, encontrando casi
siempre una “justificación” para hacerlo.
Confrontados con decisiones difíciles que
requieren tomar una posición sobre un tema
de trascendencia real y práctica, o que impli-
can una postura activa para nosotros, la
mayoría de los seres humanos tendemos –
en mayor o menor medida- a postergar.
Tema A. ¿Por qué postergamos?
Postergas cuando, consciente o inconscien-
temente, percibes que el “costo” de tomar la
decisión, y de actuar en consecuencia, es
mayor que el costo difuso de no hacer nada.
Ello sin importar que el beneficio implícito en
la decisión pueda ser elevado.
Analiza dos factores que, entre otros, inciden
en cómo y qué tan rápido tomas decisiones
y actúas en consecuencia.
i. Factores
• El primer factor es la forma en que se te
plantean las decisiones, el efecto de marco
de referencia que antes mencionamos y que
ejemplificamos con la donación de órganos.
• El segundo factor que incide en cómo to-
mas la decisión, es el nivel visualización que
logras sobre las consecuencias negativas o
positivas de asumir la decisión: “Si existe
una muy clara visualización de las conse-
cuencias, y estas son relevantes para mí,
Existen excepciones, pero si reflexionas en
la intimidad de tu respectiva conciencia y
recuerdas los temas recientes que en tu
vida cotidiana implicaron una decisión de
esta naturaleza, veras que casi siempre la
postergas; sobre todo si la decisión no tenía
aparejado un incentivo poderoso para ser
tomada en un cierto tiempo; como
podría ser la existencia de una fecha límite.
me veré más orientado a tomar la decisión
que cuando no las he identificado, ni visua-
lizo las consecuencias de tomarla”.
¿Por qué es relevante entender cómo decides
en lo que se refiere a tus finanzas per-
sonales?
Porque de la manera en que te plantean o
planteas las decisiones dependerá qué tan
orientado estés a, por ejemplo, ahorrar
para tu retiro. Y de la misma manera, la for-
ma en que hagas el ejercicio de visualizar
las consecuencias de tu decisión, ayudará a
tomarla y asumir el compromiso asociado
con la misma.
ii. Patrones
Atendiendo a estudios realizados en el
campo de la economía conductual, es posi-
ble encontrar mecanismos que te ayuden a
mejorar tus decisiones de ahorro de largo
plazo, si aprendes a reconocer bajo qué
condiciones actúas de una forma más
racional.
Módulo 4 8
Una serie de experimentos demostraron
que si por ejemplo, a las personas se les da
a escoger entre una manzana o un chocola-
te para comer de inmediato, la mayoría
escogerá el chocolate. La satisfacción de
corto plazo gana la decisión por sobre la
decisión racional más sana.
Sin embargo, si las alternativas son las mis-
mas pero recibirán y consumirán su premio
dentro de una semana, la proporción de
personas que eligen la manzana crece de
forma muy relevante. ¿Por qué? Porque una
vez que alejas en el tiempo el efecto de la
decisión, la fuerza de tu impulso de recompensa
inmediata se debilita y da paso al sistema
racional.
Pero, ¿esto es aplicable al ahorro? A partir
de un estudio realizado por Shlomo Benart-
zi de la Universidad de California en Los Án-
geles y Richard H. Thaler de la Universidad
de Chicago se desarrolló un esquema de
CAPÍTULO 6
Automanipulación para ahorrar
Esquemas de este tipo te ayudarán a esta-
blecer acciones financieras con base en una
racionalización de lo que realmente te con-
viene, y a disminuir (aunque no eliminar) la
tentaciones que te presenta tu sistema de
recompensa inmediata.
Tema A. ¿Podemos utilizar lo que sabemos
de la conducta a nuestro favor?
Seguimos explorando qué tan fácil es crear
mecanismos de auto manipulación para
orientarte a tener un comportamiento que
sabes es el más conveniente, pero que de
ahorro dentro de empresas, que en vez de
hacer que las personas empezaran a aho-
rrar de inmediato, les pedía que se compro-
metieran a dedicar una parte de sus futu-
ros aumentos salariales al ahorro para el
retiro.
Al alejar el efecto de su decisión en el tiem-
po, ocurrió exactamente igual que con las
manzanas y chocolates: tomaron la deci-
sión racional que más les convenía de dedi-
car una parte de sus ingresos futuros a pre-
ver su retiro.
Casi el 80% de las personas a las que se les
ofreció este esquema de ahorro lo aceptaron,
el 80% de quienes ingresaron se mantuvieron
en su decisión hasta más allá de su cuarto
aumento de sueldo, y las personas que en-
traron al programa ahorraron casi 3 veces
más de lo que normalmente lo hacían. Evi-
dentemente, el programa se benefició del
entendimiento de nuestra forma de decidir.
manera cotidiana no tienes la fuerza de
voluntad para sostenerlo de manera con-
sistente y permanente.
Un ejemplo interesante lo describe Tim
Harford, Economista Conductual y articu-
lista de Financial Times, en relación con un
Módulo 4 9
programa creado por el Hotel Rio Las Vegas,
que permite a los apostadores compulsivos
registrarse en el Hotel y mediante un
programa de reconocimiento facial, se les
prohíbe la entrada al casino en el futuro.
Esto implica que el jugador, en un momento
breve de fortaleza, toma una sola decisión
que impide que su debilidad futura le haga
caer en conductas que no les son económica-
mente favorables. Evidentemente esto servi-
ría mejor si todos los jugadores compulsivos
se pudieran registrar en TODOS los casinos,
pero ese momento no ha llegado aún.
¿Cómo puedes aprovechar este tema para
mejorar tus finanzas?
Si tiendes a gastar demasiado con tu tarjeta,
en un momento de racionalidad, deja tu tar-
jeta de crédito en casa. Ello te refrenará para
las compras de impulso pero si requieres la
compra siempre puedes regresar mañana.
Si tiendes a comprar mucho al ir al super-
mercado, prueba las compras por internet
que te llevan a comprar solo lo que necesi-
tas y en la cantidad que lo necesitas y no
tienes un costo adicional por ello.
Existen muchos ejemplos de aproximacio-
nes de este tipo, aunque no todas son tan
extremas como la antes descrita.
En algunos estudios realizados sobre el
tema de ahorro para el retiro en los EUA, se
ha demostrado que una de las formas para
vencer la natural y humana tendencia a
postergar el ahorro, es crear mecanismos
que faciliten y condicionen el momento y la
obligación asociada a la decisión.
De esta manera, algunas empresas han
creado programas de ahorro para el retiro
entre sus empleados que utilizan el mismo
principio que comentamos antes para el
caso de la donación de órganos: en vez de
preguntar en la forma de adhesión si mani-
fiestan su disposición a ahorrar y en caso
de no firmar, no serán parte del esquema;
se les plantea que mediante su firma ex-
presen que NO desean ser parte del esque-
ma de ahorro.
En un estudio realizado por Brigitte C. Ma-
drian, investigadora de la Universidad de
Harvard, sobre una empresa que utilizó
este esquema, nuevamente se demostró
que algo aparentemente trivial tiene efectos
favorables, ya que provocó que se incre-
mentara en 50% el porcentaje de personas
que terminaron por incorporarse al esque-
ma de ahorro.
¿Por qué estos cambios triviales afectan tu
disposición a ahorrar?
En este caso, la pregunta al ser reformulada
apela a tres fenómenos conductuales
conocidos:
1. Presenta la pregunta en un sentido tal
que en apariencia traslada la decisión fuera
de la persona.
2. Genera una sensación de pérdida en el
caso de declarar expresamente que no se
quiere ser parte del programa de ahorro cu-
yos beneficios ya se señalaron, y
3. Al tratarse de un programa obligatorio
de ahorro periódico, permite que un sólo
momento de buen juicio, comprometa la
conducta futura de la persona hacia una
práctica que le será benéfica.
Módulo 4 10
Además, al reducirse las opciones presen-
tadas a los potenciales ahorradores sobre
el tipo de inversión en que deseaban parti-
cipar, se incrementó la aceptación del Plan.
¿Por qué? Porque en este caso, el principio
de información perfecta para los inversio-
nistas juega en un sentido negativo.
La mayoría de los empleados a los que se
les presentaron alternativas de instrumen-
tos para ahorrar, se enfrentaron al dilema
de decidir sobre un tema que no conocen,
provocando que su temor a equivocarse
inhabilitara su decisión de incorporarse al
Plan de Ahorro.
En cambio los que no tuvieron que analizar
-porque el Plan ya incorporaba un paquete
pre configurado de instrumentos tomaron
la decisión más fácilmente. Y no es que en
todos los casos confiaran en el buen juicio
de los asesores que construyeron el porta-
folio de inversión, sino que preferían que en
caso de equivocación, la responsabilidad de
equivocarse no fuera de ellos, sino de
alguien más.
Es muy posible que si mediante planes privados
de pensiones y otros esquemas de ahorro
de contribución definida, las empresas y las
instituciones orientadas a promover el ahorro,
utilizaran estas estrategias, estarían contri-
buyendo a que las personas tuviéramos una
conducta más racional hacia el ahorro y a la
previsión de nuestro futuro.
Investigadores de la Universidad de Califor-
nia han utilizado la figura mítica de Ulises,
de la epopeya heroica “La Odisea” de Homero,
para describir cómo es posible engañar los
impulsos humanos para alcanzar beneficios
concretos.
En el canto XII, que describe su encuentro
con las sirenas, Ulises narra cómo las sire-
nas utilizaban su melodioso y mágico canto
para atraer a los marinos a llevar sus
embarcaciones hacia las rocas para hacer
encallar sus naves y perecer. Ulises, deseo-
so de conocer ese canto mítico, cubre con
cera los oídos de sus marinos y se hace
amarrar por ellos al mástil para poder escu-
char el canto sin que pueda conducir su
barco y su tripulación hacia la muerte.
Con esa decisión, Ulises reconoce que los
seres humanos tienen dos facetas: la que
sucumbe a los deseos de lo inmediato y la
que es capaz de reconocer los peligros, pre-
verlos y anticiparlos para evitar su ruina.
Pero también reconoce que la primera
faceta es casi siempre la más fuerte y por
ello generalmente las personas se acaban
rindiendo a sus deseos.
Ya sea que el equivalente del canto de las
sirenas sea para ti la tentación de acabarte
el saldo de tu tarjeta de crédito con com-
pras a meses sin intereses, o gastar en via-
jes en vez de ahorrar para el retiro, o invitar
la cena de año nuevo con los amigos al
calor de las copas; piensa que puedes deci-
dirte a actuar como Ulises y crear condicio-
nes para gozar de parte del placer inmedia-
to, pero amarrándote cuando tu mente
está lúcida y racional, y evitar así ser arras-
trado a las rocas de la inestabilidad financiera.
Tú sabes de qué pie cojeas, cuáles son tus
muy personales “sirenas”. También conoces
el remordimiento de saber que has tomado
alguna decisión que tu ser racional financiero
te recrimina después por ser inadecuada.
Módulo 4 11
 ¿Cómo puedes ser tu propio Ulises?
Para aprovechar esta enseñanza de Home-
ro, primero debes identificar las “sirenas”
que te hacen encallar.
• ¿Uso en exceso mis tarjetas? ¿Me gas-
to rápidamente mi quincena? ¿Realizo
compra de impulsos cuando voy a un
centro comercial? ¿Soy de los que invito
la cuenta cuando veo a mis amigos del
dominó? Debes establecer cuáles son las
“cuerdas” concretas con las que debes
amarrarte para cada tipo de “sirena”.
Otro ejemplo de cómo apoyar tus decisio-
nes es el uso de refuerzos emocionales.
Recomendaciones
¿Cómo puedes replicar esto en beneficio personal? Para aplicar
esto a tu favor dos recomendaciones básicas serían:
1. Organiza tu decisión de forma que implique empezar a realizar
tu ahorro a partir de una fecha determinada en el futuro (no muy
lejano, uno o dos meses); racionalizando detallada y puntualmen-
te los beneficios que obtendrás en el futuro gracias a tu previsión.
2. Establece planes de ahorro de contribución definida para temas
específicos como el retiro, la compra de una casa o la educación de
tus hijos; contratando mecanismos que tengan aparejada cantidades
previamente establecidas y conocidas para un ahorro comprome-
tido, periódico y durante un plazo significativo de tiempo. Esta
obligación te ayudará a mantener en el tiempo tu compromiso.
3. No salgas con la tarjeta y lleva sólo el efectivo que puedes nece-
sitar en tus comidas con amigos. Busca mecanismo de ahorro que
te permitan domiciliar el cargo automático a tu cuenta para que no
tengas disponible por unos días ese dinero y acabes gastándotelo.
4. Encárgale a alguien que te acompañe en momentos de compra
para que sea tu conciencia y te indique cuándo un gasto es claramen-
¿Cómo opera ello? recordándote frecuen-
temente cuál es el objetivo por el que de-
seas ahorrar: una foto de tu familia con una
nota con la suma diaria que debes dejar al
lado de tu cama o en tu cartera es un
refuerzo positivo poderoso, por ejemplo.
te irracional (tu esposa o esposo “gustoso”
cumplirá a esa tarea).
Todos podemos hacerlo porque llevamos
dentro invariablemente esa dicotomía de
formas de actuar.
Si eres capaz de identificar los riesgos que
con más frecuencia enfrentas, podrás
tomar las decisiones en los momentos de
“cabeza fría” que restrinjan tu capacidad de
acción financiera irracional.
No en todos los casos lo lograrás, porque
no siempre tendrás ataduras suficiente-
mente duras o en muchas ocasiones el
canto será muy fuerte o prolongado. Pero
si lo haces con regularidad y con suficiente
constancia, encontrarás que puedes salvarte
de encallar las suficientes veces para lograr
fortalecer tus finanzas y las de tu futura
familia.
Módulo 4 12
 CONCLUSIONES

En este módulo comprendiste que tus deci-

siones financieras están influenciadas por tu
conducta y tus percepciones.

Recuerda que la percepción se conforma por

la suma de tu educación, cultura, experien-
cia y lo que dicta tu propia personalidad.
Esta percepción provoca que muchas veces
malinterpretes la información proveniente
del exterior.

Es por ello que la mayor parte de tus decisio-

nes financieras son influenciadas hacia la
satisfacción de corto plazo y la obtención de
un beneficio tangible. En consecuencia, es LECTURAS ADICIONALES
indispensable que con base en la informa-
ción estudiada identifiques aquellos procesos
recomendadas
que inhiban la toma de decisiones financie-
ras eficientes. Consulta los siguientes recursos online.

No olvides analizar cuidadosamente todas 1. http://manuelgross.bligoo.com/con-

las decisiones financieras que tomes, para
ello es necesario que previamente estudies
todas las alternativas que se te presenten
(incentivos).
Es importante que evites postergar la toma
de decisiones financieras trascendentales y
que tomes conciencia que entre más pronto
actúes mejores serán los beneficios.
Finalmente, debes aprovechar los momen-
tos de racionalidad para auto manipularte y
seguir las recomendaciones que se mencionan
en este módulo, con la finalidad de evitar tomar
decisiones financieras incorrectas y erogar
gastos innecesarios.
tent/view/697682/Dan-Ariely-9-
ejemplos-de-la-economia-conduc-
tual-en-el-marketing.html
2. http://mibienestarfinanciero.blogs-
pot.mx/2014/11/los-15-sesgos-con-
ductuales-en-los-que.html
3. https://www.credit-suisse.com/me-
dia/pb/docs/es/privatebanking/servi-
ces/globalinvestor-1.11-mayo2011.pdf
4. http://www.ideas42.org/wp-con-
tent/uploads/2015/11/I42_571_
MexicoPensionsReport_SPA_final_digi-
tal-1.pdf

Módulo 4 13
 Evaluación
1. ¿Qué reconoce la Economía Conductual?
A. Que los seres humanos seguimos los
postulados del método científico.
B. Que los seres humanos no tomamos de-
cisiones con una racionalidad económica
pura y con base en información perfecta.
C. Que las decisiones se toman con volun-
tad y libertad.
D. Los postulados del psicoanálisis influyen
en la economía.
2. ¿Qué influye en las decisiones que tomas
cotidianamente?
A. Razón y voluntad
B. Percepciones y precios
C. Conducta y percepciones
D. Información y conducta
3. ¿Con qué se conforma la percepción?
A. Con cultura e higiene
B. Con la suma de educación, cultura, expe-
riencia, naturaleza y personalidad.
C. Con la suma de experiencia, libertad, vo-
luntad y conciencia.
D. Con cultura, personalidad, conocimiento
de las cosas y consejos de los padres
4. ¿Cómo es la percepción?
A. Es explícita y consciente
B. No siempre es explícita y consciente
C. Es verdadera
5. Según Daniel Kahneman ¿Cuáles son los
dos sistemas en nuestro cerebro dónde se
realiza la decisión?
A. Hemisferio derecho e izquierdo.
B. Primitivo y Límbico
C. El límbico y el cognitivo
D. El irascible y el concupiscible
6. Señala una aportación de Dan Ariely:
A. Que las decisiones son y serán previsi-
blemente irracionales.
B. Que los sesgos de decisión no nos afectan.
C. Que los factores ocultos no evidentes,
son los que condicionan nuestras decisio-
nes.
D. Que las decisiones responden a una ra-
cionalidad económica
Módulo 4 14
7. ¿Qué es el anclaje?
A. Le das mayor peso a la gratificación de
corto plazo y ello hace difícil reconocer
beneficios de largo plazo.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las
alternativas.
8. ¿Qué es el sentido de la gratificación in-
mediata?
A. Le das mayor peso a la gratificación de
corto plazo y ello hace difícil reconocer
beneficios de largo plazo.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las
alternativas.
9. ¿Qué es el marco de referencia?
A. Le das mayor peso a la gratificación de
corto plazo y ello hace difícil reconocer
beneficios de largo plazo.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las
alternativas.
10. ¿Qué es el efecto de confirmación?
A. Le das mayor peso a la gratificación de
corto plazo y ello hace difícil reconocer
beneficios de largo plazo.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las
alternativas.
11. ¿Qué es la sobreconfianza?
A. Le das mayor peso a la gratificación de
corto plazo y ello hace difícil reconocer
beneficios de largo plazo.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Cuando tiendes a creer que eres mejor
para algunas cosas de lo que realmente eres.
D. Pones más atención a lo que supones
que confirma lo que ya crees y generalmen-
te haces a un lado lo que contradice lo que
ya crees.
12. ¿Qué señalaba Steven Levitt?
A. Que la economía es la ciencia de los in-
centivos.
B. Que la economía está influida por las decisiones.
C. Que los seres humanos no tomamos en
cuenta los incentivos
D. Que la economía y la voluntad son una
misma fuente de conocimiento
Módulo 4 15
13. ¿Qué es la procrastinación?

A. La postergación del ahorro

B. La postergación de las decisiones y ac-

ciones

C. La postergación de las decisiones y el

impulso a las acciones

D. La postergación en visualizar el futuro

14. Señala ¿Qué factores inciden en cómo

tomamos las decisiones?

A. La visualización del pasado

B. La experiencia y los consejos

C. Las enseñanzas de los padres

D. La forma en que se te plantean y cómo

tomas la decisión

15. Según la economía conductual, señala

un esquema que te ayudará a ahorrar:

A. No gastar

B. Invertir

C. La auto manipulación

D. Generar más incentivos a tu conducta

de gasto

Módulo 4 16