Las t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los

negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)

con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

 Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de
un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?

Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas

y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez

de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de
ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una

forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.
Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve
las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el

problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga

En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta
La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser

un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.

Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.

Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.Las
t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los
negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)

con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de

un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?

Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas

y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez

de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de

ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una

forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

 Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve

las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el

problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga

En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta

La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser

un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.

Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.
Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.
Las t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los
negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)

con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de

un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?

Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas

y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez

de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de

ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar
Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una

forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve

las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el

problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga

En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta

La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca
Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser
un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.

Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.

Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.
Las t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los
negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?
Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)
con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de

un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?
 Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas
y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez

de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de

ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una

forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve

las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el

problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga

En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta

La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha
Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser

un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.

Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.

Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
 El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.
Las t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los
negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)

con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de

un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?

Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas

y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.
De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez
de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de

ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una

forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve

las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el

problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga
En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta

La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser

un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.

Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.

Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.
Las t�cnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los
negocios de hoy. Los clientes son m�s cultos que nunca y tienen multitud de
opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

M�s que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicaci�n y del
beneficio com�n. Las siguientes t�cnicas de ventas tienen mucho �xito bas�ndose en
estos principios. Pru�balas para ver cu�l va mejor con tu negocio.
�Qu� es una t�cnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean t�cnicas de ventas (o m�todos de venta)

con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una
t�cnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante
ensayo y error, bas�ndose en experiencias pasadas.

A menudo, los t�rminos �proceso de venta� y �m�todo de venta� se usan err�neamente

como sin�nimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente
potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en
torno a oportunidades, acuerdos y tasas de �xito.
La t�cnica o m�todo de ventas se puede aplicar b�sicamente a cualquier proceso
de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. M�s que de definir
los pasos necesarios, se trata de capacitaci�n, atenci�n y comunicaci�n.

Pong�moslo as�: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

t�cnica de ventas es la filosof�a aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas t�cnicas de ventas para cerrar los tratos m�s r�pido y para vender
con m�s eficiencia, desarrolladas por especialistas incre�blemente ingeniosos y por
gur�s de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger
una: prueba varias t�cnicas o incluso aplica metodolog�as diferentes en las
distintas fases de los procesos de venta.
�Qu� m�todos de ventas me convienen?
1. El m�todo SPIN

t�cnicas de ventas - SPIN

Con el m�todo SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa
indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acr�nimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, dise�adas para
despertar el inter�s del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situaci�n, Problema, Implicaci�n y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACI�N sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situaci�n y comprobar si
tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta informaci�n juega un papel
fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas m�s investigaciones
preliminares hagas para averiguar cu�les son las preguntas que debes hacer, m�s
�til ser� la informaci�n.

Por eso, no preguntes: ��Qui�n se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?� En vez de eso, pregunta: ��Cu�l es vuestro proceso de toma de decisiones
para las nuevas adquisiciones?� y as� identificar�s a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

�C�mo organiz�is el tema de las impresiones en la empresa?

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de

un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen
pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: �Cu�l es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de

impresi�n de la oficina?

Las preguntas de IMPLICACI�N se centran en el impacto negativo de los problemas

y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucion�is pronto el tema de las impresiones, �qu� repercusiones puede

tener en el negocio?

Una vez que el cliente potencial es consciente de c�mo se puede deteriorar la

situaci�n, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de
una soluci�n real. El secreto del �xito est� en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el
cliente te dir� cu�nto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, �qu� repercusiones puede tener
en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudar�n a descubrir lo que necesita el comprador y cu�l

es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta,
formular las preguntas adecuadas te brindar� las respuestas adecuadas.
2. El m�todo SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisi�n de compra, est�n

sobrecargados con informaci�n que los presiona para que compren r�pidamente la
soluci�n X o la Y. As� resulta dif�cil captar la atenci�n de un comprador, que
adem�s est� en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus t�cticas. El
m�todo SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
infl�yelos positivamente y acabar�n pensando que han tomado la decisi�n ellos
solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1� decisi�n: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y

que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el
tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece informaci�n relevante en
cada contacto, sea por tel�fono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza t�rminos m�s llanos
en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyecci�n industrial, suministramos tecnolog�as de

impresi�n de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresi�n eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones gen�ricas. En vez

de eso, manda un email con recursos �tiles para ir educando e influyendo, como por
ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el
escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco
minutos. Cuanto menos tiempo pidas, m�s posibilidades tienes de que quieran hablar.
2� decisi�n: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas
tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. �Cu�l es el retorno de la
inversi�n? �Cu�nto tiempo se tarda en implementar tu soluci�n?

Ejemplo: A la gente que est� s�per liada le interesan siempre los nuevos enfoques
para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales
algunos estudios llenos de iniciativa, pero en peque�as dosis, para hacerles
pensar. Ve gui�ndolos por la complejidad de una decisi�n con un esquema claro y
directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una gu�a paso a paso sobre c�mo
digitalizar documentos de oficina).

Tambi�n tienes que mantener los o�dos bien atentos a palabras como descontento,
obst�culo, reto, dificultades, frustraci�n, problema o preocupaci�n para
profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu soluci�n
comercial.
3� decisi�n: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qu� producto escogen;
buscan formas de justificar su elecci�n y minimizar el riesgo. Seg�n este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas
es ser demasiado amables. Por eso, conc�ntrate en orientar al cliente en su
decisi�n: s� flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una
l�nea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras
de tu oferta frente a las de la competencia y prep�rate para enfrentarte a las
objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, d�jalo. Si, en
cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor a�adido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando
las distintas v�as que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente,
proporci�nale una hoja de ruta con una visi�n de conjunto de caracter�sticas y
ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.
A lo largo de estas fases de una decisi�n, hay cuatro componentes b�sicos a tener
en mente:

Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y p�nselo facil�simo para

elegir lo que vendes. Comprime la informaci�n en paquetitos digeribles, como
mensajes telef�nicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de
una sola cara.
S� iNestimable: g�nate r�pidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de
lo que est�s ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces
sus objetivos y prioridades... y te destacar�s del resto. Si se trata de una
empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu
soluci�n les ayudar� a mejorar en ese respecto.
Alin�ate en todo momento: alin�ate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podr�s acercarte
r�pidamente a quien toma las decisiones.
Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, enti�ndelas y aprov�chalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El m�todo SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adel�ntate a

sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el
verdadero valor de tu oferta.
3. El vendedor retador

t�cnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de

ventas empieza entablando una relaci�n con el comprador potencial. El motivo: los
clientes est�n demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas
opciones como para invertir en una relaci�n.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco
personalidades: relaciones p�blicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores
reactivos y retadores. Tras realizar un an�lisis en profundidad, los retadores son,
con diferencia, los de mayor �xito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta
estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar
las riendas.

1. Instruir

En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles

informaci�n exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor
retador se educa a los clientes potenciales mostr�ndoles una manera diferente de
superar sus desaf�os y se ponen al descubierto necesidades que no sab�an que
ten�an. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin
de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y
necesidades hasta llegar al momento aj�: �el enfoque innovador es revelador
2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una
de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada
conversaci�n debe estar adaptada al interlocutor: aseg�rate de que el mensaje case
con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y
tambi�n de la persona de contacto. Comprueba la p�gina web de le empresa: �qu�
sensaci�n te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte
lo m�s que puedas.
3. Tomar las riendas
La clave para cerrar un trato definitivamente est� en perseguir un objetivo de una
forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar
con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden
influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador
desv�a la conversaci�n del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en pr�ctica la estrategia del vendedor retador:

Traza un plan para cada conversaci�n, clarifica ad�nde quieres llegar y piensa
c�mo conseguirlo.
Aseg�rate de que haya siempre un intercambio bilateral de informaci�n y valor.
Una transacci�n deber�a suponer un beneficio mutuo. Si no es as�, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no
agresiva, este m�todo pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del
comprador potencial y cond�celo hasta un momento aj�.
4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente
fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
Para llegar hasta ah�, los comerciales formados en el m�todo Sandler facilitan una
conversaci�n franca y con todo detalle, que va m�s all� de las cuestiones t�cnicas,
centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto t�cnico de una cuesti�n, el comprador pone de relieve

las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios
compradores. Para poder llegar hasta ah�, el vendedor debe concentrarse en tres
puntos peliagudos:
1. Cuestiones t�cnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad t�cnica y anima al comprador a

delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace
el comprador es convencer al vendedor de que deber�a invertir en la oferta. Las
primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades,
de forma que ponerles una presentaci�n queda completamente descartad.o
2. Impacto econ�mico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les
ayude a resolver sus problemas t�cnicos. En cambio, si una soluci�n trae consigo un
valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podr�
emplear en otros proyectos m�s importantes), ah� es donde de verdad puedes
granjearte la atenci�n del comprador. Ve m�s all� de los argumentos sobre la
reducci�n de costes y cuantifica el impacto de una soluci�n como puede ser el poder
concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces m�s r�pido, te
ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
3. Inter�s personal

A continuaci�n, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente

toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la
empresa. ��En qu� medida te est� complicando la vida este problema?� Un comprador
potencial que puede obtener un beneficio personal de tu soluci�n (como trabajar
menos horas extras o reducir su estr�s y frustraci�n) estar� mucho m�s motivado a
aceptar la oferta. La �nica forma de conseguir llegar hasta este punto es que el
comprador te convenza (y, lo que es m�s importante, se convenza) de que una
soluci�n tiene una prioridad personal muy alta.
Identificar estos tres niveles es la parte m�s importante para trascender el
problema t�cnico y amplificar la importancia y la sensaci�n de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra �nicamente en los aspectos

t�cnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto econ�mico y personal que puede
tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta t�cnica, el vendedor act�a como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atenci�n se
centra en como se siente el comprador cuando est� hablando contigo. El objetivo
consiste en establecer un v�nculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

Investiga

En primer lugar, recopila toda la informaci�n que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversaci�n. Te ayudar� a reunir
artiller�a para el proceso de calificaci�n del posible comprador. Y tienes que
informarte tambi�n sobre la competencia: �qu� tal est�s posicionado, en comparaci�n
con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que
convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te
pueda plantear.

Pregunta

La clave est� en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos
flacos. Empieza con preguntas m�s generales y ve avanzando hacia otras m�s
espec�ficas. Pasa del ��C�mo se organizan las impresiones en la oficina?� al
��Cu�nto tiempo se le dedica al d�a?�. Te servir� para encuadrar la situaci�n y
hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu soluci�n.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta informaci�n como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, m�s importante todav�a, lo que no. Las
se�ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el
comprador quien hable m�s. Plantea preguntas aclaratorias, como ��Puedes explicarme
m�s sobre eso?� y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para
evitar malentendidos. Pon atenci�n a lo que es importante para su negocio y su
gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ay�dales a superar un desaf�o para su

negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Aseg�rate de que quede
clara tu motivaci�n a lo largo de las conversaciones: remarca que est�s ah� para
ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atenci�n a quienes pueden ser

un blanco. Despu�s, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en
una carrera por cerrar un trato, pero s� es importante que te sigan teniendo
presente. Si has escuchado con atenci�n y has tomado buena nota de todo, puedes
usar ese combustible para enviarles informaci�n relevante en caso de que no hayas
sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qu� le podr�a interesar o ayudar y
mantente siempre firme.
 Cierra

Cerrar el trato deber�a ser bastante f�cil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisi�n. Si se est� echando atr�s,
puedes decidir tirarte al agua y se�alar las consecuencias que tendr�a dejar las
cosas tal y como est�n. Pregunta, por ejemplo, qu� pasar� si no consiguen alcanzar
su objetivo.

Seg�n esta estrategia, el proceso de venta deber�a llegar siempre a uno de estos
tres resultados:

El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera m�s eficiente)

Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no est� a la zaga)
Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intenci�n de la venta de soluciones es crear una relaci�n duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan
triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la �nica forma de hacerlo
es escucharles.

Encuentra m�s consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde
se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By
Design.

Estas cinco t�cnicas tienen en com�n la importancia de cualificar a los clientes

potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso,
habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

SPIN te ayudar� a formular las preguntas m�s acertadas para desvelar sus
necesidades.
SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
La t�ctica del vendedor retador tambi�n profundiza en una forma de pensar
espec�fica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostr�ndoles a los
clientes potenciales las repercusiones t�cnicas, econ�micas y personales que pueden
tener sus decisiones.
Si quieres invertir en una relaci�n a largo plazo, lo tuyo es la venta
consultativa o de soluciones. Aqu� no se trata ya de preguntar ni de hacer ver,
sino de escuchar.

�Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos
m�s r�pido, todo est� en aplicar el m�todo de venta mejor adaptado a ti.