Nombre: Oscar Mayorga

Fecha: 28/06/2018

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)

BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar
al sí: Negociar sin darse por vencido”. El término significa, mejor alternativa posible a
un acuerdo negociado (también escrito como MAPAN en castellano). Las BATNAs son
críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de
si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.
El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos
analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos
estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

 Objetivo
Protegernos de aceptar lo que debiéramos rechazar y también de rechazar lo que
deberíamos aceptar. En otras palabras, nos permite negociar desde una posición fuerte
porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar
y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.
Contar con tu BATNA también nos ayuda a tomar la difícil decisión de dar por concluida
una negociación. En casos de situaciones complicadas, donde llegar a un acuerdo
beneficioso para las dos partes es extremadamente complicado, además de que la
negociación puede alargarse mucho en el tiempo y resultar muy costosa, es necesario
tener una estrategia definida para valorar cuando obtener un si nos sea menos rentable
que una retirada a tiempo. Contar con un BATNA nos facilitará la toma de este tipo de
decisiones.

 Procedimiento
Definir un buen BATNA no es tarea fácil, Fisher y Ury describen en su libro el siguiente
proceso para determinarlo:
 Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar si no se llega a un acuerdo.
 Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas a opciones
prácticas.
 Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la mejor

 Consejos
  Nunca revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa
nuestro contrario mostraría debilidad. La única posibilidad para decirlo es
cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero como la mayoría de
las ocasiones no sabremos lo que piensa, es mejor no mostrar nuestras
cartas.
 No sobreestimes tu BATNA. Una de los grandes problemas es creer que
se tiene más poder de lo que se tiene. En el ejemplo del piso, todos
tendemos a sobrevalorar lo que tenemos. Se ecuánime, infórmate de los
valores de mercado para que esta técnica funcione correctamente.
Aunque en algunos casos puede ser beneficioso por lo general se aconseja no revelar
nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostraría debilidad.
Se recomienda compartirlo únicamente cuando sea mejor que lo que piensa el contrario.
Pero como normalmente no sabremos lo que piensa, es mejor no arriesgarnos. al
prepararse para la negociación y establecer el propio BATNA, no hay que olvidar que la
otra parte probablemente también tiene uno. Por eso, aunque nunca resulta tan sencillo de
calcular como el de uno mismo, merece la pena invertir un poco de tiempo en ponerse en
su piel y evaluar las diferentes alternativas.