NEGOCIACION

Y COMUNICACION

Mg. Ing. Edward Aurora Vigo

Email: eaurora@usat.edu.pe

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Dinámica grupal por equipos

• El Juego de Las Fichas:

• AZUL y ROJO
• Gane cuanto pueda!!!

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¿Qué es negociar?

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 PROCESO de construcción de influencia

Del latín: processus

• conjunto de fases sucesivas de un fenómeno

natural o de una operación artificial

• acción de ir hacia adelante

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 OMNIPRESENCIA

DE LA

NEGOCIACION

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 INTERESES “ENCONTRADOS”

¿QUE ENCIERRA ESTA FRASE?

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 EL CONFLICTO

• Ni bueno

• Ni malo

• PROPIO DE LA
RELACION
SOCIAL

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 ACTITUDES O ESTILOS FRENTE
AL CONFLICTO

• Ceder
• Confrontar
• Eludir
• No actuar
• Colaborar
• NEGOCIAR

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 Ejercicio de Negociación

• Dinámica breve: los participantes leen

individualmente su rol y luego negocian
• con su contraparte

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 NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

• Estructura:

• Oferta
• Contraoferta
• Regateo
• Valor medio negociado

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 ¿COMO MIDE USTED EL ÉXITO EN LA
NEGOCIACION?

• Superar al • Evitar o minimizar

adversario el conflicto
• No perjudicar
• Maximizar innecesariamente
ganancias al adversario en
función de la
• Minimizar pérdidas relación

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 NEGOCIAR EXITOSAMENTE ES
SATISFACER MI INTERES

No confundir “negociación efectiva o exitosa”

con determinado método de negociación,
estilo, actitud o personalidad del
negociador

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 Los pasos de la Negociación
basada en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las
posiciones
2. Amplíe sus opciones antes de decidir
3. Utilice estándares independientes de la
voluntad (criterios objetivos de referencia)
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de
los otros
5. Formule propuestas

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 INTERESES

Temores, deseos, preocupaciones,

esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.

 Cuáles son nuestros intereses?

 Cuáles son los intereses de las otras
partes?

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 Los intereses más poderosos son
las necesidades humanas básicas

Reconocimiento Control

Pertenencia

Bienestar Seguridad

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 OPCIONES
(dentro de la mesa)

1) vías o caminos de posibles

salidas al conflicto
2) de mutuo beneficio

3) que contemplen los intereses

prioritarios en juego
4) que planteen escenarios nuevos

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 LEGITIMACION

Posibilidad de justificar actitudes o

procedimientos

RELACIONAL SUSTANCIAL

Implica trabajar Implica la utilización de

constructivamente estándares independientes
con el otro. de la voluntad de las partes.

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 Las negociaciones basadas en el poder :
 generan acuerdos arbitrarios
 dañan la relación
 sientan un mal precedente para
decidir la próxima cuestión

...las basadas en la legitimación:

• acuerdos durables por su razonabilidad
• fortalecen la relación

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 Utilice ESTANDARES independientes
(Criterios Objetivos de Referencia)

Estándar
Vara de medición, independiente de la voluntad de
las partes, que sirve para evaluar opciones en el
conflicto.

Identifique Criterios Equitativos

Proponga Procedimientos Equitativos

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 Ejemplos de estándares utilizables

Valor de
mercado

Precedente Reciprocidad

Apreciación
Tratamiento
Eficiencia científica
igualitario
etc.

Ceda ante los principios, nunca ante las presiones

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 La dinámica del Conflicto
1. Identificación del problema con las personas

2. Posiciones rígidas y terminantes

3. Intereses confusos y genéricos

4. Sólo hay una opción, la propia

5. Sólo puede usarse un criterio: el propio

6. Sólo hay una alternativa: escalar

7. Sólo hay una propuesta definitiva

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 La dinámica de la Colaboración
1. Separar las personas del problema
2. Buscar por detrás de las posiciones
3. Identificar los intereses
4. Replantear los términos del conflicto
5. Generar opciones
6. Utilizar criterios objetivos
7. Explorar las alternativas al acuerdo (MAAN)
8. Formular propuestas tentativas

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 Separe las personas del problema

COMUNICACION

PERCEPCION

EMOCION

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 LEGITIMACION
RELACIONAL
Técnicas

 Inversión (Reversal Role)

 Escucha Activo
 Connotaciones Positivas
 Reformulaciones
 Reconocimiento

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 Los 10 mandamientos para
una buena escucha
1. ¡¡ Deje de hablar !!
2. Haga que su interlocutor se
sienta cómodo.
3. Muéstrele al individuo que usted
puede escuchar.
4. Evite las distracciones.

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 5. Muestre empatía.
6. Sea paciente.
7. No discuta ni critique.
8. Haga preguntas.
9. No pierda el control.
10. ¡¡ Deje de hablar !!

¡ Este es el primer y ultimo mandamiento

porque todos los demás dependen de él !!!.

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 Destrezas comunicacionales
para la persuasión

 Escuche activamente

 Formule preguntas abiertas y facilitadoras

 Pida opinión y consejo

 Póngase en el lugar del cliente

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 PREGUNTAS
QUE CIERRAN QUE ABREN
ACASO? CÓMO?

NO ES? QUÉ?

PUEDE? QUIÉN?

NO PUEDE? CUÁL?

POR QUÉ?
LE PARECE? POR QUÉ NO?
PARA QUÉ?

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 Barreras a la Cooperación

Su Las EMOCIONES
REACCION de ellos

El
PODER
de ellos La INSATISFACCION
La POSTURA
de ellos
de ellos

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 Reacciones Standard

Responder
en forma amable:
Rendirse luego
Atacar

Cortar la negociación

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 Atravesando la Negociación
 NO REACCIONE:: salga al balcón

 NO DISCUTA: párese del lado de ellos

 NO RECHACE: reformule

 NO PRESIONE: extiéndales un puente dorado

 NO ESCALE: utilice el poder para enseñar

acerca del proceso

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 1. Salga al Balcón

 Contenga su reacción natural

 Determine cuál es el juego de ellos

 Gane tiempo para pensar

 No tome una decisión importante

en la mesa de negociaciones

 Mantenga su atención en el resultado final

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 2. Póngase del lado de ellos

 ESCUCHE activamente

 RECONOZCA el punto en cuestión

 y la persona

 ACEPTE cada vez que pueda

 no diga PERO... diga SI, Y...

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 3. No rechace: redefina

 Plantee preguntas cuyas respuestas

representen posibles soluciones
 Pregunte: “¿por qué?” y “¿por qué no?”
 Pregunte: “¿y si...?”
 Pregunte: “¿qué hace que eso sea justo?”
 Emplee el poder del silencio
 Pídale su consejo

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 4. Constrúyales un Puente de Oro

 Satisfaga los intereses no atendidos.

 Involucre a los otros desde el inicio.

 Haga que ellos se sientan ganadores.

 Vaya despacio, para poder ir deprisa.

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 5. Utilice su poder para enseñar
acerca del proceso

 No presione ni amenace.

 Desarrolle su MAAN.

 Neutralice el ataque de ellos.

 Mantenga abierto el Puente de Oro.

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 EDWARD AURORA VIGO
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