Bases teóricas conceptuales

Toda investigación parte de la premisa de que existe un problema o

necesidad que se convierte en el objeto de estudio, por lo que necesita de
bases teóricas lo suficientemente sólidas como para sustentar las variables,
debiéndose conformar un cuerpo de teorías donde se describa con precisión
cada uno de los indicadores o variables que se manejan.

De esta manera se desarrolla en este capítulo el conjunto de referencias

documentales que cada uno de los autores consultados ofrece partiendo de
teorías básicas sobre cada una de las aristas que presenta este estudio.
Explicándose a continuación las siguientes:

Estrategias comunicacionales
Comunicación es una palabra que cubre casi cualquier tipo de relación
con otros, una conversación corriente, la persuasión, la enseñanza o la
negociación. La comunicación es un círculo o ciclo que se realiza entre dos
personas al menos. Cuando se comunica con una persona, se escucha su
respuesta y reacciona con sus propios pensamientos y sentimientos. Se
comunica mediante palabras, calidad de voz y con el cuerpo. La comunicación
esta compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra.
De acuerdo a Carrión (2001: 55), la comunicación puede ser definida
“como el sistema de comportamiento integrado que calibra, regulariza,
mantiene, y por ello, hace posible las relaciones entre los hombres” .
Según Bandler y Grinder (1992), "Para ser un comunicador excelente
se necesitan tres elementos. Lo primero es saber cuál es el resultado que
desean obtener. Lo segundo es que necesitan flexibilidad en su conducta.
Tienen que ser capaces de tener una flexibilidad para descubrir que
respuestas obtienes. Y lo tercero es que necesitan tener suficiente experiencia
sensorial para darse cuenta cuando hayan logrado el resultado deseado. Si
tienen estas tres capacidades, entonces basta con alterar su conducta hasta
que obtengan las respuestas que quieran".
Ahora bien, existen una serie de estrategias, mecanismos, acciones
planificadas para garantizar el éxito de esa comunicación en el ámbito
educativo sobre el cual gira esta investigación, las mismas se basan en la
Programación Neurolingüística como modelo para esquematizar la
experiencia subjetiva que tiene impacto en la forma de comunicarse de otros.
Partiendo del significado etimológico u origen de la palabra "estrategia",
se afirma que esta proviene del vocablo griego "estratego" que quiere decir
general. Sus orígenes se revelan en el campo militar, transfiriéndose con gran
acierto a la esfera económica y, a su vez, ha encontrado propiedad en las
diferentes esferas de la sociedad. Muchas son las definiciones que se pueden
encontrar en la literatura tratando de conceptualizar el término de referencia y
su diversidad se expresa en correspondencia con la esfera en que se emplee.
En este orden de ideas se puede definir la estrategia de comunicación
como una serie de acciones programadas y planificadas que se implementan
a partir de ciertos intereses y necesidades, en un espacio de interacción
humana, en una gran variedad de tiempos. La estrategia lleva un principio de
orden, de selección, de intervención sobre una situación establecida.
(Arellano, citado por López Viera, 2003: 214).
López Viera hace referencia a las estrategias de comunicación como el
proceso que tiene que conducir en un sentido y con un rumbo, la voluntad
planificada del hombre hacia el logro de objetivos generales que permitan
modificar; la realidad de la cual partimos, sin perder el rumbo, sin perder lo
esencial de esos propósitos (2003: 213).
Según Yarmila Martínez una estrategia de comunicación es la vía por
la que se pretende posicionar determinado concepto comunicativo (mensaje
principal) entre los distintos públicos. Se expresa en acciones específicas que
definen una alternativa principal para conseguir el fin y otras alternativas
secundarias o contigenciales en aras de lograr el mismo propósito (2009: 160).
 Lo cierto es que la acción comunicativa exige de un proceso de
planeación previa que contribuya de alguna manera a garantizar la eficacia del
esfuerzo y para ello es necesario hablar entonces de estrategias de
comunicación que constituyen el conjunto de formas y modos comunicativos
que tienen como objetivo establecer una comunicación eficaz de ideas,
productos o servicios con un compromiso implícito de recursos y que ayuden
a la toma de decisiones.
El gran aporte de Henry Mintzberg consiste en un enfoque integrador
de las distintas perspectivas y la toma de posiciones en diversos temas que
tradicionalmente son objeto de debate en el campo de la ciencia. (Mendoza,
2009:7). El concepto de estrategia ha sido objeto de múltiples interpretaciones,
de modo que no existe una única definición. No obstante, es posible identificar
cinco concepciones alternativas que si bien compiten, tienen la importancia de
complementarse:
Estrategia como plan: Un curso de acción conscientemente deseado
y determinado de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de los
objetivos de la empresa. Normalmente se recoge de forma explícita en
documentos formales conocidos como planes.
Estrategia como táctica: Una maniobra específica destinada a dejar
de lado al oponente o competidor.
Estrategia como pautas: La estrategia es cualquier conjunto de
acciones o comportamiento, sea deliberado o no. Definir la estrategia como un
plan no es suficiente, se necesita un concepto en el que se acompañe el
comportamiento resultante. Específicamente, la estrategia debe ser coherente
con el comportamiento.
Estrategia como posición: La estrategia es cualquier posición viable
o forma de situar a la empresa en el entorno, sea directamente competitiva o
no.
Estrategia como perspectiva: La estrategia consiste, no en elegir una
posición, sino en arraigar compromisos en las formas de actuar o responder.
 Los enfoques clásicos del concepto de estrategia la definen como un
proceso a través del cual el estratega se abstrae del pasado para situarse
mentalmente en un estado futuro deseado y desde esa posición tomar todas
las decisiones necesarias en el presente para alcanzar dicho estado. De esta
definición se destaca el concepto de estrategia como un plan puramente
racional y formal que se define hacia el futuro con total prescindencia del
pasado.
Henry Mintzberg no niega la importancia de mirar hacia al futuro y de
impulsar visiones creativas, pero introduce un concepto clave: la existencia de
patrones de comportamiento organizacional que dependen en gran medida de
las experiencias pasadas. La experiencia que surge de las acciones pasadas
deliberadas o no, no dejan de hacerse sentir, proyectándose hacia el futuro.
Así, el estratega sabe con precisión que le ha funcionado y qué no ha servido
en el pasado; posee un conocimiento profundo y detallado de sus capacidades
por lo que se encuentran situados entre las capacidades del pasado y las
oportunidades del futuro.
En consecuencia, al incorporar la importancia de las experiencias
pasadas, su concepto de estrategia se aparta de la concepción clásica, para
arribar al primer concepto clave: "Las estrategias son tanto planes para el
futuro como patrones del pasado".
Para el quehacer del comunicador resulta necesario compartir el
término estrategia como una serie de acciones programadas y planificadas
que se implementan a partir de ciertos intereses y necesidades, en un espacio
de interacción humana, en una gran variedad de tiempos. La estrategia lleva
un principio de orden, de selección, de intervención, sobre una situación
establecida. Estrategia es "el arte de desarrollar acciones a través de un
método sistemático". (Arellano, 1998).
Las estrategias comunicativas, parten de determinar un grupo de
situaciones y saber a dónde se va a construir el escenario futuro, preparar una
ruta y prever la capacidad de corregirla. Una buena estrategia plantea hacia
dónde se quiere llegar, qué se desea lograr, cuáles son sus metas.
Existen dos formas de estrategias de comunicación, la transmisiva, de
modelo vertical, parte del clásico paradigma Emisor - Mensaje - Receptor, es
unidireccional y va hacia afuera, y la participativa que resulta horizontal, parte
de que todos son sujetos de la estrategia, funciona la autopersuasión y va
hacia dentro. La conformación de una serie de actos comunicativos implica
una planeación, un orden, un principio de interés, de disposición, de
intercambio y de compartir información.
Operativamente, la estrategia parte de la realización de ciertos
objetivos, de principios rectores que coordinen la puesta en marcha de una
gran diversidad de acciones que permitan llegar a las metas deseadas. Ahora
bien, referirnos específicamente a un tipo de estrategia, determina la
programación y la intención con la cual se va a llevar a cabo.
Se puede construir entonces una explicación de los términos estrategia
informativa y estrategia comunicativa a partir de una dimensión sociocultural,
donde la información constituye un mundo configurado desde el poder y la
conservación del mismo, desde un centro dominante y una periferia dominada.
La lógica de las sociedades dominadas por la estructura informativa es
impositiva, no permite la posibilidad de una retroalimentación, no existe más
opción que la establecida por el marco normativo. Por otra parte, la sociedad
de la comunicación parte de una concepción más democrática, donde se
plantea la posibilidad del diálogo para transitar de un poder absoluto a uno
consensuado.
"Una estrategia debe estar compuesta por estas dos lógicas, la
informativa y la comunicativa. Es arriesgado dar una explicación por separado
para definir la función de cada uno de estos términos, máxime si su
articulación, dato- significado, constituye el principio básico para la
construcción de representaciones sociales" (Arellano, 1998).
 La función de la información en una estrategia consiste en difundir los
aconteceres o los sucesos, a partir de una selección de procedimientos en
donde se encuentran involucrados los agentes para el cambio, los medios de
comunicación y los mensajes. Por su parte, la función de la comunicación se
ubica en la intención de compartir o poner en común una situación, esto es
entrar en un proceso de calibración donde existe la intención de generar
marcos de referencias similares, entre él o los que emiten un mensajes y entre
é l o los que reciben.
La intención de compartir una misma visión o modelo de acción-
representación de la realidad es la finalidad de la comunicación. Una estrategia
comunicativa al centrarse en un principio de interacción, de entendimiento
participativo y de diálogo, necesita utilizar todos los niveles y tipos de
comunicación existentes, para hacerla funcionar de manera operativa, pues
debe tener como principio una visión comunitaria, de compartir y construir,
pues estos tiempos exigen estrategias con una visión integral, humanista y
holística.
El cambio social implica la participación de la comunidad en todos los
procesos concernientes a la implementación de proyectos. Asimismo, la
estrategia participativa caracterizada por la horizontalidad de la comunicación
ejerce un papel fundamental para que la población adopte como suyos, los
métodos y los estilos de vida necesarios para su sostenibilidad.
Las estrategias de intervención en comunicación se dirigen a orientar
acciones encaminadas a fortalecer la capacidad de individuos y comunidades
de incidir efectivamente sobre su propio desarrollo. Dichas estrategias
requieren una mayor implicación de la población en la movilización social
donde estén presentes voluntades para actuar en la búsqueda de un propósito
común bajo una interpretación y un sentido compartidos.
Un componente importante en las estrategias es la elaboración de un
sistema propio de evaluación y monitoreo, que brinde los insumos necesarios
para realizar los ajustes pertinentes y oportunos a la estrategia, a fin de
optimizar su desempeño y adecuada implementación.
Las estrategias de comunicación participativas no sólo deberán
ocuparse de vehicular la información para capacitar, formar a las personas,
grupos sociales y hacerles así más fuertes o poderosos en procesos. La
formación o capacitación de las personas a las que se dirigen los programas
y estrategias se logra también dialogando con ellos, paralelamente al proceso
de planificación de dichos programas, para analizar los temas, problemas y
conocer sus expectativas y soluciones siempre de acuerdo con las
necesidades e intereses concretos de los grupos. Esta dinámica facilitará que
progresivamente, los ciudadanos asuman mayores responsabilidades en su
formación y apliquen nuevas situaciones a otras áreas de su vida, los
procedimientos de análisis y solución de problemas aprendidos por medio de
este tipo de estrategia.
Las ideas que se expresan a continuación constituyen una propuesta
metodológica de cómo hacer una estrategia comunicativa con fines
educativos, manteniendo esencialmente, un propósito participativo según los
intereses, necesidades y puntos de vistas de los coprotagonistas, así como
una participación real de estos en toda la realización de la estrategia.
Esta estrategia no se logra de golpe, sino que parte de aproximaciones
sucesivas, primeramente hay que dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Quiénes somos?, es decir, definir el referente, los protagonistas, la

esencia de la organización, institución o grupo que se propone hacer la
estrategia, su misión o credo básico.
¿Qué queremos?, analizar y exponer los objetivos que concretan la
misión o credo básico.
¿Con quiénes deseamos compartir nuestros mensajes?, definir los
coprotagonistas de la estrategia y caracterizarlos.
 ¿En qué contexto desarrollamos nuestra acción?, obstáculos y
oportunidades para desplegar nuestra estrategia, límites y orientaciones que
vienen dados por el entorno.
¿Con qué recursos contamos o podríamos contar?, analizar la
logística.
Después de responder estas interrogantes de forma concreta que no
permita ambigüedades, el comunicador se traza una serie de estrategias o
pasos para lograr el éxito en la transmisión de su mensaje, se mencionan los
siguientes:
1. Objetivos comunicativos: Particulares o específicos, porque en el
credo básico se encuentra lo general, pueden plantearse cómo será la
representación ante los coprotagonistas, las informaciones a compartir y los
propósitos comunicativos que se plantean con tales acciones.
2. Caracterización de los mensajes: Según las características y
necesidades de los participantes. Los mensajes se transmiten a través de la
acción, donde están juntos protagonistas y coprotagonistas.
3. Medios a emplear: Propios o ajenos para desarrollar las acciones de
comunicación.
4. Acciones y calendario de eventos: Este es un elemento esencial pues
permite planear en el tiempo todas las etapas y acciones comunicativas que
se desplegarán, garantizando una continuidad y reiteración a la vez que se
evitan las saturaciones o coincidencias de acciones que se anulen entre sí.
Deben ser previstos todos los contactos que el grupo organizador debe tener
con los coprotagonistas de la estrategia.
5. Discurso básico: Elaborar el mensaje fundamental que se desea
compartir, para ser utilizado por los miembros del grupo primeramente y luego
de forma paulatina por otros participantes de la estrategia, esencialmente a
través de grupos de discusión y utilizando a los líderes de opinión. Eso
garantizará una coherencia en torno a los objetivos trazados.
 6. Línea de diseño: Debe ser creada para apoyar el discurso básico,
una línea de diseño gráfico que complemente el trabajo comunicativo de los
mensajes y contribuya a alcanzar los objetivos trazados.
7. Evaluación: Se debe prever los momentos y procedimientos mediante
los cuales se irá evaluando el acercamiento o no a los objetivos trazados, por
tanto, medir la efectividad de la estrategia.
En la construcción de las estrategias, se puede mencionar que una vez
analizadas las recomendaciones desde el punto de vista comunicacional, se
realice la comparación o contraste con las técnicas que propone la
Programación Neurolingüística, de manera que se establezcan según las
características particulares de los participantes, en este caso los estudiantes
del PNF Mecánica del IUTC, las estrategias a implementar, de manera que no
se masifique la caracterización, porque la individualidades muestran rasgos
comunicacionales diferentes, de allí que el aporte de esta investigación se
centra en analizar esa conducta subjetiva y en función de ello formular la
estrategia con base a las líneas establecidas por la PNL.

Programación Neuro-Lingüística
La Programación Neurolingüística parte de los fundamentos de la teoría
Constructivista, la cual define la realidad como una invención y no como un
descubrimiento. Es un constructo psíquico de Grinder y Bandler (2009),
basados en el hecho de que el ser humano no opera directamente sobre el
mundo real en que vive, sino que lo hace a través de mapas, representaciones,
modelos a partir de los cuales genera y guía su conducta.
Estas representaciones que además determinan el cómo se percibirá el
mundo y qué elecciones se percibirán como disponibles en él, difieren
necesariamente a la realidad a la cual representan. Esto es debido a que el
ser humano al transmitir su representación del mundo tiene ciertas
limitaciones, las cuales se derivan de las condiciones neurológicas del
individuo, de la situación social en que vive y de sus características personales
(Cudicio, 2008).
Estas limitaciones a su vez determinan que el lenguaje como toda
experiencia humana, esté también sometido a ciertos procesos que
empobrecen su modelo.
Para el abordaje de dichos procesos la PNL se apoya en el modelo más
explícito y completo del lenguaje natural humano, la gramática
transformacional representada por Noam Chomsky y en especial en los
conceptos: (a) estructura superficial que consiste en lo que el hablante dice
realmente. (b) la estructura profunda, es lo que el hablante piensa y quiere
manifestar.
En cuanto a la gramática transformacional se basa en la creación de
nuevos mensajes. Considera que las personas son capaces de interpretar y
producir mensajes nuevos, de manera que puede afirmarse que no se produce
por repetición ni por recuerdo.
Chomsky, (1957, p.26) plantea que "...en el proceso de comunicación
existen varios mecanismos que son universales y tienen que ver con las
intuiciones relacionadas con el lenguaje"
Una persona frente a su experiencia del mundo, forma de éste una
representación lingüística bastante completa, variada y rica en detalles. A nivel
lingüístico, esto correspondería a la estructura profunda. Sin embargo, al
comunicar su experiencia a otro, utiliza expresiones empobrecidas (estructura
superficial) que presentan omisiones, generalizaciones y distorsiones.
En este sentido, Bandler y Grinder (2009), proponen una serie de
estrategias verbales para tratar con la estructura superficial del lenguaje. Estas
estrategias consisten primordialmente en evitar las generalizaciones,
omisiones y distorsiones. La generalización es un proceso por el cual las
personas no representan algo específico en la experiencia. Un ejemplo de
generalización sería "La gente se la pasa molestándome". En este caso se
utilizan intervenciones que contradigan la generalización, apelando a la propia
experiencia del sujeto o se trabaja con la ausencia de índices referenciales o
con la especificación de los cuantificadores universales o con los verbos que
el sujeto no especifica completamente.
Con relación a las omisiones, mecanismo que se produce cuando se
presta atención selectivamente a ciertas dimensiones de la experiencia, pero
se eliminan otras, se persigue que el sujeto identifique y complete la frase
faltante. Cuando una persona expresa "estoy asustado" se produce una
omisión, porque no se especifica de qué o de quién está asustado, por lo tanto
se emplean intervenciones que le permitan a la persona identificar mayor
riqueza de detalles al tratar con alguna situación en particular.
Por último, las distorsiones se producen cuando la gente asigna a los
objetos externos, responsabilidades que están dentro de su control. En la
oración "El alumno me pone furioso" es una distorsión porque la emoción
"rabia" es atribuida a alguien más, distinto a la persona que lo está
experimentando.
La generalización, la distorsión y la eliminación al ser empleadas en la
comunicación reducen la posibilidad de hacer escogencia de opciones en una
mayor concepción de la realidad. Según Villoria (2007) tales mecanismos
actúan también en todo el sistema de creencias, tal como lo aborda el Análisis
Transaccional, específicamente cuando las personas lo utilizan como única
norma dentro del proceso de su vida. Por esta razón, es indispensable que los
individuos adquieran la capacidad de especificar sus generalizaciones,
recobrar partes faltantes omitidas en su modelo del mundo y corregir las partes
distorsionadas del mismo para orientar de forma precisa su cambio.
Aunque en sus inicios la PNL inicios era utilizada como una herramienta
muy valiosa para el psicoterapeuta, rápidamente estudió en su campo de
acción y actualidad; sus aplicaciones cubren áreas de crecimiento, superación
personal, ventas, negocios, supervisión, consultoría individual y gerencial.
De acuerdo con Henríquez. (2001: 01), la PNL, "es un conjunto de
modelos y técnicas que ofrecen un amplio rango de vías para comunicarnos
con nosotros mismos y con otros, para persuadir e influir. Igualmente nos
proporciona medios para transformar nuestros pensamientos conductas
sentimientos de tal manera que podamos ser más positivos y tener confianza
en nosotros mismos"
Son numerosas las aplicaciones de la PNL, en el campo empresarial y
de negocios, comunicaciones interpersonales. Igualmente para vendedores y
gerente de recursos humanos. En el campo de la educación se han
desarrollado técnicas muy efectivas, con las cuales se han logrado muy
buenos resultados. En cuanto aplicaciones individuales la PNL ofrece técnicas
específicas para tratar aspectos como: miedo escénico, fobias, traumas,
alegrías, hábitos, penas producidas por al algún evento doloroso, aprender a
reaccionar adecuadamente a las críticas, planificación de objetivos
(personales), conflictos internos y entre personas, conductas no deseadas y
hasta aplicaciones para reforzar y mejorar la habilidad natural del cuerpo y
recuperarse de enfermedades e intervenciones médicas.
Se centra en la estructura de la experiencia, más que en el contenido
de ella. Se presenta como el estudio de las experiencias de cada quien, el
estudio del mundo subjetivo de las personas y de las forma como se estructura
la experiencia subjetiva y se comunica a otros mediante el lenguaje.
La PNL proporciona un conjunto de técnicas poderosas y efectivas,
algunas de las cuales relativamente sencillas de aprender, que permiten
generar un cambio a nivel consciente desde el inicio de su estudio.

Presuposiciones de la PNL
Para Henríquez. (2001: 01), la PNL parte de lo que se llaman las
"Presuposiciones" o “Principios Fundamentales”, los cuales, sin pretender ser
la última verdad sobre la conducta humana, constituyen un punto de partida
muy útil.
1. El mapa no es el territorio. La gente responde a sus pensamientos, a sus
memorias, los cuales son mapas internalizados de la realidad. Sin embargo,
esos mapas no son realmente la realidad.
2. La experiencia tiene estructura. Cuando cambiamos la estructura, la
experiencia cambiará automáticamente.
3. La gente funciona perfectamente. Es simplemente cuestión de encontrar
como están funcionando ahora, de manera que podamos cambiar eso hacia
algo que sea más útil o deseable.
4. La gente siempre hace la mejor elección posible. Usualmente, hay una
gran cantidad de opciones en las cuales la gente no ha pensado o no la ha
aprendido.
5. La gente tiene ya todos los recursos que necesita. Si una misma
persona puede hacer algo, cualquiera puede aprender hacer lo mismo.
(Cuando exista alguna limitación física o del medio ambiente, el mundo de la
experiencia nos lo permitirá saber). Si alguien puede hacer algo, entonces es
posible modelarlo y enseñárselo a cualquiera.
6. La mente y el cuerpo son parte del mismo sistema. Las personas no
pueden no influenciarse. Cualquier persona estará influenciada por el efecto
que sus propias acciones tienen sobre los demás.
7. Tu no puedes no comunicar. Siempre nos estamos comunicando, al
menos sin palabras (con lenguaje no verbal). Inclusive los pensamientos son
comunicación con uno mismo.
8. El significado de tu comunicación es la respuesta que obtienes.
Comunicación no es lo que intentamos decir, ni escoger las palabras
concretas; es crear una experiencia y obtener una respuesta del receptor. Lo
importante esta respuesta que logramos.
9. Se presupone que en cada conducta hay una intención positiva. Buscar
las intenciones positivas de una conducta particular suele permitir su
sustitución por-o adicción de- conductas más apropiadas o coherentes.
Ninguna conducta o comportamiento es significativa fuera del contexto en el
cual se lleva a efecto, y fuera del contexto de la respuesta que evoca. Las
personas toman las mejores opciones dadas sus posibilidades que perciben
como disponibles a partir de su propio modelo del mundo.
10. La persona con mayor variedad de recursos en un sistema logrará
la mayor influencia en otros. La PNL ofrece nuevas técnicas para contactar
y movilizar los recursos internos, de cada persona, incrementarlos e incluso
modelar los de otros. Todos nosotros poseemos (o potencialmente poseemos)
todos los recursos o capacidades que necesitamos para actuar eficazmente.
La PNL te da flexibilidad.
11. No existe tal cosa como el fracaso lo que existe es feedback
(retroalimentación): Cada respuesta puede ser utilizada. Lo que existe es
aprendizaje

Uso del Lenguaje Oral

Puyuelo, (2008), define el lenguaje “como una conducta comunicativa,
una característica específicamente humana que desempeña importantes
funciones a nivel cognitivo, social y de comunicación”, permite al hombre
hacer explicitas las intenciones, estabilizarlas, convertirlas en regulaciones
muy complejas de acción humana y acceder a un plano positivo de
autorregulación cognitiva y comportamental, al que no es posible llegar sin el
lenguaje.
Partiendo de lo anterior, es que importantes autores se han abocado a la
tarea de ahondar en el desarrollo del lenguaje oral, permitiendo de esta
manera que diferentes sociedades tomen conciencia de su importancia como
un instrumento por excelencia, utilizado por el hombre para establecer
comunicación con sus semejantes.
El uso del lenguaje comprende varios aspectos de la comunicación
humana mediante lenguas naturales. Estos aspectos engloban desde la
interpretación semántica o significado social de las oraciones en ciertos
contextos lingüísticos, tratado por la pragmática; hasta los aspectos
sociolingüísticos, pasando por los aspectos de política lingüística como la
estandarización y de los usos normativos de una lengua.
Así mismo, con el uso oral del lenguaje aparecen las variedades
geográficas, funcionales o sociales. Podemos saber si una persona es de un
lugar o de otro fijándonos en su acento y forma de hablar, así como si es culta
o, por el contrario, no tiene una alta formación lingüística. Todas esas
variaciones desaparecen con los usos escritos, en los que todo el mundo
adopta la variedad estándar de la lengua.
La estructuración de la información se lleva a cabo sin organización
previa, cuando estamos hablando. Aparecen así digresiones, cambios de
tema, repeticiones y redundancias que no existen cuando escribimos, porque
en ese contexto sí podemos organizar y estructurar nuestro mensaje antes de
lanzarlo escribirlo.
En el uso oral predominan las oraciones coordinadas y yuxtapuestas.
Hay, además, anomalías sintácticas como frases inacabadas, anacolutos,
alteración del orden de las palabras, etcétera. Es normal ya que al elaborar el
mensaje y lanzarlo al mismo tiempo, normalmente se hace complicado
mantener una estructura compleja con frases entrelazadas y subordinadas, sin
cometer errores sintácticos o dejarnos parte del mensaje por el camino. Todo
ello desaparece en el lenguaje escrito, donde predomina la oración
subordinada y la sintaxis adecuada a las normas de la lingüística.

Modelos y técnicas que constituyen la PNL

Sistemas Representativos
Para Alder y Heather (2001: 134-135), los Sistemas representativos “es
como nos representamos el mundo. Cada uno de los cinco sentidos (vista,
oído, olfato, gusto y tacto) tiene su equivalente interior o sistema espejo.
Recordamos, imaginamos y pensamos estas modalidades familiares”. Existen
cuatro sistemas representativos principales: Visual (V) la vista; auditivo(A) el
oído; Kinestésico(K) tacto, sensaciones corporales, movimientos; y Olfativo y
Gustativo(O-G) olores y sabores.
Los sistemas representativos se aplican en dos sentidos; en primer
lugar en un sistema guía, que se usa para acceder a la información
almacenada; en segundo lugar el sistema primario en el cual se tiene una
preferencia en el modo en que procesamos la información. A estas
agrupaciones extensas que se hace de nuestro modo de construir las
representaciones se les llama Modalidades.” Las modalidades son paquetes
de información según el acceso u órgano de percepción utilizado y que
conforman las estructuras de experiencia subjetiva” (Carrión (2001, p.
200).Cada modalidad o clase perceptual forma un complejo sensorial y motor
que llega a ser capaz de una respuesta, para alguna clase de comportamiento.
Según el modelo de la PNL, las modalidades “son las respuestas
expresadas internas o externamente que proceden de nuestra experiencia
sensorial y de la que tenemos una evidencia”. (Ibidem P136). En el contexto
de la PNL, “toda conducta, todo comportamiento, ya sea aprender, realizar
cualquier actividad, recordar, decir o hacer algo, comunicarnos y generar
cambio, todo ello es el resultado de secuencias de representaciones internas
ordenadas sistemáticamente”.

Submodalidades
Cada sistema representativo contiene ciertas características,
cualidades o detalles, que se les llama submodalidades. Se aplican a cualquier
representación. “Las submodalidades son los aspectos y cualidades que
conforman una modalidad en sus agrupaciones”. (Carrión, 2001: 210).
Las submodalidades no solo determinan lo que se ve sino como se
interpreta lo que se ve y que sensación se produce. Estas aportan un
significado singular a cada experiencia sensorial. A continuación se presenta
una lista de cualidades o submodalidades para cada uno de sistemas
sensoriales:
 Visuales: brillo, tamaño, ampliación color(blanco-negro), saturación de
color, sombra, balance del color, tallas de las imágenes, localización, distancia,
contraste, claridad, enfoque-desenfoque, duración, foto fija-película, velocidad
de las imágenes, dirección del movimiento, tres dimensiones-plano,
perspectiva-frontal, asociado-disociado, tono-fondo, contexto, frecuencia-
numero, simultaneo-secuencial, marco-panorámica, orientación de las
imágenes, densidad, transparente-opaca, dirección de la luz, simetría-
asimetría, horizontal-vertical, única-múltiple, destellos, sinuosa, digital(palabra
escrita), figura y suelo.
 Auditivas: tono, tempo, volumen, ritmo, continuo-interrumpido, timbre-
tonalidad, asociado-disociado, contraste, armonía-disonancia, nitidez,
número, simetría, resonancia en contexto, externo-interno, tipo de fuente,
mono-estéreo.
 Kinestésico: presión localización, extensión temperatura, movimiento,
duración, intensidad, tamaño, frecuencia, número.
 Olfativas- gustativas: dulce-amargo, ácido-salado, aromático-caliente.

Sistema Representativo preferido

Se utilizan todos los sentidos externamente de forma constante, aunque
internamente se presenta más atención a un sentido que a otro dependiendo
de lo que se haga. Lo que es sorprendente es que cuando pensamos, se tiende
a favorecer a un sistema o quizás dos sistemas representativos sin tener en
cuenta en que se este pensando.
Según O’ Connor y Seymour (1992: 63). “Cuando una persona tiende a
utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en PNL, que
éste es un sentido preferido o primario. Esto podría significar que unas
personas por naturaleza tienen aptitudes y actitudes para desarrollar uno o dos
sentidos internos, haciéndolo de forma natural, sin ningún esfuerzo o
conciencia. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado,
lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difíciles.
“No hay ningún sistema, de forma absoluta, que sea mejor que otro;
depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida con todos
aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando un
sistema representativo a otro dependiendo de cual sea el más apropiado para
cada tarea a la que se enfrenten”. (Ibidem.PP.64-65).

Predicados
Se usan palabras para describir los pensamientos por lo que la elección
de palabras indicará el sistema representativo que estamos empleando. A esto
se le llama predicados verbales. Para PNL, los predicados verbales, son
verbos, adverbios, sustantivos, que indican o hacen referencia a las
características, cualidades o modalidades y submodalidades del sistema
representacional.
El análisis de los predicados verbales que se utilizan en las expresiones
permiten comprobar eficientemente cuales son los canales de acceso por los
que un individuo crea y expresa sus representaciones, cuando se utiliza uno u
otro o el más determinante en su comprensión presente.
A continuación, algunos predicados de las modalidades más usuales:
 Visuales: ver, mirar, observar, avistar, testigo, echar un vistazo, grafico,
ilusión, flash, mirar por encima del hombro, imaginar, reconocer, enfocar, alzar
los ojos, a simple vista, espiar, perspectiva, ojeada, atención, vislumbrar,
esclarecer, claridad, destello, brillo, ilustrar, visualizar, distinguir, tener vista,
cegato, ver más allá de las narices, prever, panorama, escena horizonte, etc.
 Auditivos: escuchar, oír, prestar atención, atender, decir, chillar, poner la
oreja, mencionar, prestar oído, desarmónico, a tono, desafinado, ruidoso, elite,
discutir, hablar, resaltar, sonidos, gritar, susurro, en voz baja, estruendo,
preguntar, vibrante, mencionar, rítmico, ronroneo, murmurar, cuchicheo, etc.
 Kinestésico: sentir, pesado, herida, aspereza, pegar, agarrar, machacar,
golpear, digerir, eléctrico, emotivo, rudo, sólido, feliz, tocado, arrastrarse,
rozar, tocar, golpear, acogedor, cálido, conmovedor, insensible, despertar,
excitar, mover, sostener, tragar, stress, dolor, mordisco, a flor de piel corazón,
sensible, espina, temblar, presionar, estremecerse, entre otros.
 Olfativo-gustativo: fragante, oler, rancio, ahumado, perfumado, fresco,
olfatear, ácido, apestoso, amargo, salado, sabor, gusto, dulce, jugoso.
 Digitales o neutrales: pensar, raciocinio, planear, considerar, estudiar,
comunicar, obvio, conciso, resumido, lógico, coherente, aprender, aconsejar,
conocer, saber, incógnita, matemático, infinito, indagación, dirigir, indicar,
sorpresa, activación, amonestar, dirección, mecánica, anticipar, preparar,
decidir, motivar, entre otros.

Claves de acceso ocular

La forma desarrollada por la PNL, para identificar las modalidades de
los cuatro sistemas de representación es a través de lo que se llama clave de
acceso ocular. Las claves de acceso ocular, “son comportamientos
sistematizados que nos permiten, ejecutar ciertas funciones corporales
afectara nuestra neurología y de este modo acceder a una modalidad de
nuestro sistema de representación de forma mas poderosa o prioritaria que a
otra”. (Carrion, 2001: 202).
Las claves de acceso ocular permiten saber como piensa otra persona
y una parte importante de la formación en PNL tiene que ver con el
reconocimiento de las claves oculares de otra persona. La identificación de los
accesos oculares se representa de la siguiente forma: Vr: visual recordado
(colocamos los ojos (miramos) arriba a la izquierda. Vc: visual creado o
imaginado (colocamos los ojos (miramos) arriba a la derecha. Ar: auditivo
recordado (miramos hacia el rabillo del ojo a la izquierda). Ac: auditivo creado
o imaginado (miramos hacia el rabillo del ojo a la derecha) K: Kinestésico
(colocamos nuestros ojos abajo a la derecha).Di: dialogo interno (colocamos
nuestros ojos abajo a la izquierda).
Estas indicaciones se refieren a los movimientos que todos los seres
humanos ejecutamos con los ojos constantemente y muy especialmente en
los momentos en los que nos encontramos procesando información, ya sea
para comunicar, comprender, analizar, recordar experiencia, hablar, escuchar,
entre otros.

Rapport, el arte de la sintonía

Un elemento fundamental, una herramienta básica para que todo el
repertorio de la PNL funcione es el Rapport. Este término significa a los efectos
de la PNL, según Bandler que va a lograr una buena sintonía con su cliente o
con la persona con la cual esta interactuando.
La PNL define a Rapport como el proceso por el cual se establece y
mantiene una relación de confianza mutua, comprensión entre dos o más
personas que se comunican y la capacidad de generar respuestas positivas
de otra persona. Es la capacidad para entrar al mapa mental de nosotros, al
mapa de otra u otras personas para establecer una comunicación plena, una
conexión completa y hacerle sentir a esas personas que hay un fuerte lazo de
unión entre ambos. Para Carrión, (2001: 77). “El Rapport, es el principal
ingrediente de toda comunicación. El Rapport es el encuentro con un individuo
y su modelo del mundo. El Rapport requiere armonía, nunca enfrentamiento”
Rapport significa concordancia, simpatía. Consiste en preparar el
terreno para que la comunicación se de, establecer un clima de confianza entre
el emisor y el receptor a través de actitudes, sentimientos y relaciones. El
primer paso para una comunicación eficaz es aprender a traducir desde
nuestro mapa mental al modelo de mundo de otra persona, podemos hacerlo
descubriendo y creando cosas comunes perfeccionando las habilidades
naturales, igualando el lenguaje corporal y verbal en especial la tonalidad.
 La forma más común de armonizar con los demás consiste en
intercambiar ideas y pensamientos por medio de las palabras. Para lograr una
sintonía se debe reflejar la voz y la fisiología de la otra persona. También se
debe reflejar la postura y el patrón de respiración de la otra persona, su
lenguaje corporal, la manera de mirar, las expresiones faciales, los ademanes
de las manos y los brazos, postura y distribución de peso.
El Rapport se incrementa por el conocimiento de las personas y las
situaciones. Para ello hay que captar no solo el nivel verbal, si no lo que hay
detrás de las palabras y los gestos: la situación afectiva y emotiva del otro.
Lograr el Rapport es muy sencillo: Copie la postura, los gestos, la actitud, el
estado de ánimo, las palabras que el otro repite con frecuencia. Claro, hágalo
con sutileza, para que no sea notado (seria contraproducente).
En PNL el Rapport-Acompasar se traduce en sintonía, armonía y
concordancia; con respecto a la relación interpersonal entre individuo. Para
lograr esa sintonía, es armonizar con el otro, lo que hay que hacer es
"acompasar" cualquier movimiento de la otra persona ajustándose el nuestro
hasta movernos conjuntamente con ella. En otras palabras el operador
marchará al compás del cliente. El rapport es algo que naturalmente todos
realizamos cuando nos sentimos a gusto con alguien, cuando nuestros mapas
están conectados.
La sintonía es un puente hacia la otra persona, lo que permite guiarlos
a otra dirección estableciendo una buena relación. En PNL esto se llama
compartir y dirigir. Compartir es una habilidad general de la sintonía con el
objetivo de discutir sobre temas de intereses comunes. Una vez establecido
el Rapport se estará en condiciones de liberar la comunicación. Es importante
destacar que las claves para establecer rapport son agudeza sensorial,
flexibilidad y sentido común.

El metamodelo
 El lenguaje es un filtro poderoso para las experiencias individuales. Los
buenos comunicadores explotan los puntos fuertes y débiles del lenguaje; la
habilidad de emplear el lenguaje con precisión es esencial para cualquier
comunicador profesional. Ser capaz de emplear las palabras precisas que
tendrán significado en los mapas de los demás, y determinar de manera
precisa lo que una persona quiere decir con las palabras que usa, son
habilidades valiosas en la comunicación.
Se conoce como metamodelo (modelo del modelo) a una serie de
operaciones lingüísticas que actúan sobre la forma, más que sobre el
contenido del lenguaje. Su intención es reconectar el lenguaje a la experiencia
y lograr una comunicación más precisa.
El metamodelo fue uno de los primeros modelos desarrollados por John
Grinder y Richard Bandler quienes observaron que los mejores terapeutas,
Fritz Perls y Virginia Satir, tendían a utilizar cierto tipo de preguntas cuando
recogían información. Grinder y Bandler intentaron desarrollar su visión del
lenguaje, el cambio y la percepción y vieron que también tenían que crear un
vocabulario para describirlos. “Pensaban que era un gran error que la
enseñanza de terapeutas durante los años 70 consistiera en adquirir una
formación académica. Empezar a practicar y tener, finalmente, que reinventar
la rueda porque no había un vocabulario para hacer llegar los conocimientos
de los últimos investigadores a los nuevos psicoterapeutas”. (O’Connor y
Seymuor(1992)PP. 141 – 142).
Para Carrion, (2001: 141), “el metamodelo de la PNL aporta un conjunto
de técnicas interrogativas, basadas en la comunicación verbal del cliente o
interlocutor, consiguiendo con ella una rápida y mejor comprensión del
lenguaje. Claves verbales con las que iniciarse cambios, transformaciones,
motivaciones, entre otros; capacidad y estrategias verbales para acceder a la
estructura profunda del sujeto a fin de identificar y eliminar la raíz del
problema”.
 Existen tres grupos naturales de técnicas que se usan en el metamodelo
cuya finalidad es recoger información más completa (le permite al terapeuta–
instructor, gerente u otro generar una presentación más completa del modelo
de quien habla); eliminar las limitaciones en el modelo de interlocutor y obtener
una buena formación semántica.
La primera característica en PNL sobre el lenguaje o sobre el modelo
del lenguaje; es que las palabras y frases son las cosas nombradas y solo
tienen significado en la medida en que se activan uno varios de los accesos o
modalidades del sistema representacional.
El metamodelo es una serie de preguntas que intentan trastocar y
aclarar las generalizaciones, distorsiones y eliminaciones del lenguaje. Estas
preguntas tienen la finalidad de llenar información perdida, remodelar la
estructura y socavar la información especifica para dar sentido a la
comunicación. El metamodelo es un potente medio de reunir información,
aclarar significados e identificar limites en la forma de pensar de una persona.
Es particularmente útil para conocer el estado deseado de porque una persona
esta insatisfecha. También existe peligro si se reúne demasiada información
al emplear el metamodelo.
En atención a lo antes expuesto, Carrión, (2001: 145), define la
generalización como “el proceso mediante el cual algunos elementos del
modelo de la persona se desprende de la experiencia original y llegan a
representar la categoría total”. El autor explica que la Eliminación reduce el
mundo a dimensiones en que nos sentimos capaces de manejarlo. Puede ser
útil en ciertos contextos, y en otros causa sufrimiento. “Gracias a esta
capacidad, podemos aislar nuestros pensamientos del ruido o fijar nuestra
atención en una sola persona entre la multitud. Este proceso prestamos
atención de forma selectiva a ciertas dimensiones de nuestra experiencia al
tiempo que excluimos otras”. Mientras que la Distorsión, es el proceso que
permite hacer cambios en la experiencia de los datos sensoriales que
percibimos.
 Para entender el metamodelo, que es una herramienta para tener un
mejor conocimiento de lo que la gente dice, se necesita observar como se
traducen los pensamientos en palabras. Un hablante puede tener una idea
completa y total de lo que quiere decir, es lo que los lingüistas llaman la
estructura profunda. Lo que se hace es acotar esta estructura profunda para
hablar con claridad y lo que realmente se dice es lo que se llama estructura
superficial.
Así pues, “la estructura superficial son palabras o conjuntos de palabras
con su sonido (para el habla), y símbolos y signos (para el escrito). Estructura
profunda lo que significa cada sonido y símbolo para cada hablante en su
experiencia interna”.(Ibidem PP. 146).
Para pasar de la estructura superficial a la profunda sucede de manera
inconsciente, tres cosas:
 Se selecciona solo una parte de la información que se haya en la
estructura profunda.
 Se da una versión simplificada que inevitablemente, distorsionará el
significado.
 Se generaliza al señalar todas y cada una de las posibles decepciones
y condiciones que haría la conversación terriblemente aburrida.
El metamodelo también se refiere a los niveles lógicos. La persona puede
dar alguna clave sobre la cual es la parte más importante de la oración por el
tono con que haga hincapié en unas de las palabras; lo que se conoce por
indicación tonal.
Observar qué palabras subraya una persona ya sea con su tono de voz o
con su lenguaje corporal, es una buena manera de saber qué aspecto del
metamodelo hay que cuestionar. Otra táctica seria escucharla durante unos
minutos y observar que categoría emplea más. Ello indicará donde se limita el
pensamiento y que un cuestionamiento allí podría ser mejor la forma de
empezar
 Por último, entre los “los objetivos del metamodelo en la PNL, se
encuentran: Encontrar la información perdida en el proceso y generalizaciones
que la persona introduce como limitantes en su modelo del mundo, es decir en
su mapa. Descubrir y evidenciar las limitaciones del mapa. Volver a conectar
a la persona con su experiencia primaria y con el territorio de donde tomo la
experiencia”.(Ibidem.PP.147).

El Reencuadre
Es una técnica que utiliza la PNL para modificar el marco de referencia,
según la experiencia de vida que se tenga, es decir, aprender a ubicar el marco
de referencia a través del recuerdo y la imaginación, con la intención de
cambiar el significado de ese marco de referencia y en consecuencia también
se cambia el estado emocional, las respuestas y conductas de las personas.
Consiste en colocarle otro marco a una situación o se podría decir
también “ver el paisaje desde otro punto”. Lo que se cambia es el contexto. De
acuerdo a Henríquez, (2001: 16) “Un ejemplo de esto es el clásico enfoque del
optimista y el pesimista: un vaso puede ser considerado medio vacío o medio
lleno. El vaso permanece siendo el mismo, lo que cambia es la manera de
verlo”.
Para Alder y Heather (2000: 285), reencuadre, significa” cambiar el
marco de referencia que rodea una conducta, una afirmación o un hecho,
encontrándole otro significado o interpretación, viendo las cosas bajo una luz
diferente”. Existen dos tipos principales de reencuadre:
 Del contexto: casi todos los comportamientos son útiles en algún
lugar. Hay muy pocos que carezcan de valor o propósito en algún contexto El
reencuadre del contexto funciona mejor en oraciones como: “Estoy muy” o “me
gustaría dejar de”. Pregúntese: ¿cuando o donde podría ser útil ese
comportamiento? Cuando se encuentra un contexto en donde el
comportamiento sea el apropiado, puede probarlo mentalmente en ese
contexto concreto y hacer que el comportamiento se ajuste al contexto original”
(Ibidem. PP.189-190).
 De contenido: El contenido de una experiencia es cualquier cosa por
lo usted opte centrarse. El significado puede ser el que usted quiera. El
reencuadre de contenido es útil para oraciones del tipo “me enfado cuando la
gente me presiona” o “me pongo enfermo cuando se acerca la fecha de algo”.
Observen que este tipo de oraciones que se emplea violaciones del
metamodelo del tipo causa/efecto. Preguntese: ¿Qué otra cosa quiere decir
esto?; ¿De que otra forma lo puede describir?”
Cambiar el significado, por el contexto o por el contenido, significa el modo
en que se reacciona y se comporta. El hecho de adaptarse a otra perspectiva
puede cambiar instantáneamente el modo en que se siente, afectando así,
indirectamente, a su conducta y a sus resultados. El reencuadre ofrece, por lo
tanto, un camino de poco esfuerzo hacia los resultados.

Los Metaprogramas
Para Alder y Heather (2000: 285), “son filtros que normalmente se usan
en nuestra percepción. Es mucha la información que nos llega y la mayor parte
permanece ignorada dado que, como máximo, solo podemos atender
conscientemente a un trozo de esa realidad”. Los metaprogramas son modelos
que usamos para determinar que información dejamos entrar. Son
sistemáticos, habituales y no solemos cuestionarlos si no sirven
razonablemente. Los modelos pueden ser los mismos en diferentes contextos
pero pocas personas son habituales de forma constante de modo que suelen
cambiar cuando cambia el contexto.
También filtran el mundo para ayudar a crear nuestros propios mapas.
Se puede saber de los metaprogramas de los demás tanto por lo que dicen
como por su comportamiento. Dado que filtran la experiencia y que
comunicamos nuestra experiencia con palabras, ciertas pautas de lenguaje
son típicas de algunos metaprogramas.
 Los metaprogramas son importantes en las áreas claves de motivación
y de la toma de decisiones. Los buenos comunicadores adaptan sus palabras
al modelo del mundo que tiene la persona receptora. De este modo, utilizando
un lenguaje que esta en sintonía con los del receptor, premoldean la
información y consiguen así que este la entienda con facilidad; con lo cual
queda más energía para tomar decisiones y motivarse. También pueden
cambiar según los estados emocionales.
Hay muchos modelos que pueden servir de metaprogramas; todos
dependen del contexto y del objetivo propuesto:
 Proactivo / reactivo: Se refiere a la acción. La persona proactiva se
lanza a la acción y continúa en ella, no espera que otros la inicien. La persona
reactiva, espera a que otros inicien la acción o esperan un momento propicio
para actuar. Es posible que tarde mucho en decidirse o de hecho que no llegue
nunca a la acción.
 Afrontar / eludir: Se refiere a la motivación y explica donde centra su
atención las personas. Las personas con un metaprograma afrontador centran
la atención en su objetivo, van hacia aquello que desean. Las evasivas
descubren fácilmente los problemas y saben lo que hay que evitar, por que
tienen claro lo que no quieren, esto puede crearles problemas para fijarse
objetivos bien definidos.
 Interno / externo: Se refiere a donde encuentran las personas sus
criterios o normas. Una persona interna interioriza sus criterios y los utiliza para
comparar distintas posibilidades y decidir qué hacer, usará sus propios
criterios para comparar y tomar decisiones. Esta difícilmente acepta que la
controlen o dirijan, es probable que sean buenos empresarios y le guste el
trabajo por cuenta propia, tienen poca necesidad de supervisión. Las personas
externas necesitan que otras personas le indiquen criterios y el rumbo a seguir,
necesitan ser dirigidas y supervisadas, que los criterios para el éxito vengan
de afuera o de lo contrario temen no haber hecho las cosas correctamente.
  Opciones / procedimiento: Este modelo es importante para los
negocios. Una persona quiere disponer de opciones y crearse alternativas, la
motivan ideas retadoras que amplían su posibilidad de elección. La persona
procedimiento, es buena para seguir esquemas bien trazados, la motivan
ideas que le faciliten un camino ya aprobado.
 Genéricos / específicos: Se refiere al ascenso o descenso respecto a
un nivel lógico. Las personas genéricas gustan contemplar el cuadro entero.
Se sienten más a gusto cuando tratan grandes segmentos de información,
piensan de forma global. Estas generalizan, pueden saltarse un paso en una
secuencia, dificultando su seguimiento, elimina mucha información. También
son buenas para planificar y desarrollar estrategias. Las personas especificas
se sienten más cómodas con pequeñas parcelas de información se sienten
cómodas con procesos secuénciales, tienden a concretar y a usar nombres
propios.
 Igualador/diferenciador: Se refiere al hecho de hacer comparaciones.
Los igualadores perciben lo que hay de común en las cosas. Los
diferenciadores perciben las diferencias cuando hacen comparaciones las
señalan y a menudo se ven envueltos en discusiones.
 Modelo de convencimiento: Existen dos aspectos que tienen que ver
con el modo como una persona se convence de algo. Primero, a través de que
canal llega la información y segundo, como maneja la información una vez que
la tiene (el modo).

Las Estrategias en PNL

Una estrategia es una sintaxis específica de experiencia externa e
interna que de forma consistente produce un resultado específico. Es una
sucesión de sistemas de representación que llevan a un resultado específico.
Las experiencias humanas son una sucesión interminable de
representaciones. Para tratar con esta sucesión interminable, es útil
puntualizarlo en lo que se refiere a los resultados. Cada estrategia es buena
para algo. No hay ninguna estrategia mala. Hay estrategias que son
inapropiadas para ciertas tareas. Sin embargo, si su estrategia está
equivocada para la tarea que ninguna cantidad de repetición la hará mejor.
El primer paso es descubrir la estrategia de la persona a través del
proceso de sacado. El próximo paso es utilizar la estrategia dando
información en retroalimentación a la persona en el orden y sucesión en el
que le fue sacado. Los tipos de estrategias: El amor, el odio, el aprendizaje,
olvidar matemática, ser padres, los deportes, comunicación, las ventas,
mercadear, riqueza, felicidad, sexo, comer, la salud, la enfermedad, la
creatividad, la relajación, la tensión, la diversión, realmente, todo lo que
nosotros hacemos es una estrategia o una serie de estrategias. Las
estrategias pueden ser de:
1. Interés: cómo una persona decide considerar una idea o producto.
2. Comprar: cómo una persona decide qué comprar.
3. Motivación: cómo una persona se convence que actúe que determina
cuando él compra.
4. Convencimiento: cómo una persona sabe que él está listo para
comprar.
5. Certeza: cómo una persona se tranquiliza que él ha hecho la opción
correcta.
6. Verificación: cómo una persona verifica después que él, de hecho, ha
hecho la opción correcta.

También pueden ser de:

1. Atracción
2. Reconocer la atracción
3. Amor profundo

Las estrategias y las Preguntas de Sacado General

1. piensa en un tiempo cuando pudo aprender algo rápidamente.
 2. imagine alguna situación del futuro probable y lo que haría si tuviera
que aprender algo rápidamente.
3. ¿Que pasa cuando está aprendiendo algo?

Sacado de Operaciones
1. ¿Qué hace mientras está preparando aprender algo?
2. ¿Que pasos hace cuando se está preparando para aprender algo?
3. ¿Qué hace cuándo no está seguro que ha satisfecho su criterio
todavía?
4. ¿Por cual procedimiento pasa para asegurarse está listo para
aprender?

Sacado de la Prueba.
1. ¿Cual es la demostración de que ha aprendido algo con éxito?
2. ¿Cómo sabe cuándo ha aprendido algo rápidamente?
3. ¿Cómo prueba si ha logrado el resultado deseado?
4. ¿Qué tipo de comparación acostumbra a hacer para saber que ha
tenido éxito?
5. ¿Cómo sabe si ha hecho un trabajo bueno o malo cuándo aprende?
Sacado del Punto de Decisión
1. ¿Cómo sabe cuando ha aprendido exitosamente con facilidad y
efectividad?
2. Cuándo aprendes, ¿Que le permite saber que lo hizo?
3. Piensa como seria estar completamente seguro de que ha podido
aprender algo totalmente.
4. ¿Que le permite saber que no has terminado de aprender algo todavía?
5. ¿Que le permite saber que esta listo para aprender algo mas?
6. Cuando no está seguro que ha podido con éxito aprender algo, ¿Que
le permite saber?
 El presentador
De acuerdo a Andrew B (2006: 36), “es un anfitrión o animador encargado
de conducir programas de radio o televisión, así como algunos eventos
públicos o privados”. Un presentador además puede ser contratado para
conducir actos solemnes y lanzamientos de marcas; en estos casos suele ser
denominado como «maestro de ceremonia

La audiencia
El comportamiento de la audiencia está condicionado por el medio. En el
caso del cine nos encontramos con un espectador selectivo, ya que la elección
que lleva a cabo implica un desembolso económico, un desplazamiento y el
abanico de programación está más restringido que el televisivo. También
influyen factores ajenos al espectador, como el aforo de la sala, horarios,
fechas de exhibición, entre otros. Para Portilla y Herrera (2004: 69),
“es el concepto construido por el discurso social y académico
para designar el público que interactúa con un medio de
comunicación, ya sea cine, televisión, radio, entre otros, el cual
es, a su vez, constructor de las diferentes tipologías de
audiencias que dependen de ciertas variables tanto sociológicas
como psicológicas del individuo participativo de dicha audiencia:
edad, sexo, nivel socioeconómico, hábitos individuales, horarios,
aficiones, signos de identidad, rol social.”

En lo que respecta a la televisión, se trata de un espectador más

heterogéneo, ya que es un medio doméstico y gratuito, por lo tanto, de acceso
fácil y cómodo. Este tipo de audiencia es menos selectiva que la del cine,
porque busca en la televisión básicamente el entretenimiento. Éstas
audiencias podrían denominarse pasivas ya que se cree que el receptor no
interactúa con el mensaje. Por el contrario, algunas teorías nos hablan de las
audiencias activas:
 La presentación
Para Solomon (2009: 25), por presentación se refiere al proceso a través
del cual el contenido de un tema determinado se expondrá ante un auditorio u
otro lugar elegido, por ser o representar el mejor contexto para exponerlo.
Básicamente, el objetivo de una presentación es el de dar idea e informar a
las personas acerca de un tema en cuestión y que por alguna razón x, el mismo
será ampliamente valorado y recibido por estos ya que puede resultar de gran
ayuda para el desarrollo de sus tareas o actividad, por ejemplo.
Si bien como se ha mencionado, las presentaciones tradicionalmente se
han llevado a cabo en lugares físicos específicos y funcionales al tipo de
presentación que corresponda, las nuevas tecnologías han traído otras formas
y maneras a la hora de presentar alguna cuestión, los llamados y conocidos
como programas de presentaciones tales como el OpenOffice.org, Impress y
el tan popular y parte del paquete Office que más de uno alguna vez habrá
utilizado, Microsoft Power Point.
Por ejemplo, en un contexto académico las presentaciones son algo
bastante usual y la manera más formal a través de la cual los alumnos y los
profesores llevan a cabo sus actividades correspondientes, aprender y
enseñar.

Presentaciones Orales Efectivas

En el mismo orden de ideas, según Puyuelo, (2008), la capacidad de

transmitir ideas de forma oral es una de las principales habilidades que deben
desarrollar tanto los profesionales como los científicos en muchas disciplinas,
hasta el punto en que se afirma que son marketing puro y simple; esto se debe,
a que el público juzga el trabajo del presentador a través de la presentación y
asume que una mala presentación es el resultado de un mal trabajo. Se
reconocen básicamente tres fines: persuadir, informar y entretener, siendo
esta última, la propia de la actuación.
En la presentación persuasiva se busca que el público realice una
acción determinada, o que refuerce o cambie una actitud, creencia o
comportamiento, en el ambiente científico, este objetivo se identifica con la
defensa oral de las propuestas de investigación y de las tesis de los programas
de posgrado; una de las claves de éxito de la presentación es la capacidad
para demostrar credibilidad, es decir, confianza y experiencia.
En la presentación informativa se desea entregar nueva información al
público, como, la forma de realizar una determinada tarea, presentar nuevos
conocimientos sobre un área o informar sobre los cambios en una forma de
proceder; el éxito de este tipo de presentación está basado en cuanta
información retiene y recuerda el público; algunos autores agregan otros tipos
de las charlas, como instruir, influenciar, motivar o inspirar o estimular, pero
realmente, son charlas de tipo informativo.
Es así, como hay una cantidad importante de libros sobre cómo hablar
(y no hablar) en público y realizar (y no realizar) presentaciones, los cuales
difieren en la audiencia a la que están enfocados (general, administrativa o
gerencial, docente o científica), la metodología planteada para la preparación
y ejecución de la charla y la profundidad de las ideas presentadas. Estos
puntos surgen a simple vista, al analizar la cantidad y variedad de tipos de
charlas en que se puede ver envuelto un orador; estos van, en el ámbito
científico, desde las presentaciones realizadas en los seminarios de
investigación al interior de los claustros educativos, hasta las presentaciones
invitadas en las conferencias y simposios de primer nivel en el mundo.
Dada la importancia de la habilidad de hablar en público, en general, y
dar charlas y conferencias en eventos científicos, ha sido natural que en el
nuevo modelo de educación integral orientados a la formación de
investigadores, el ejercicio de realizar presentaciones orales sea rutinario y
obligado para los estudiantes, en el contexto de diferentes asignaturas.
 Así, el estudiante intenta aprender las mejores prácticas para realizar
presentaciones científicas orales exitosas, principalmente, a partir de las
recomendaciones en tiempo real de los docentes investigadores que asisten a
los seminarios, y de unos cuantos libros recomendados en las referencias
bibliográficas de los cursos. La base de este trabajo se fundamenta en que
esta habilidad se puede lograr mediante un entrenamiento adecuado, y, según
Tracy (2008) el éxito se logra si la persona tiene deseo, decisión, disciplina y
determinación. Se define entonces como presentación al proceso de
comunicación que tiene como fin de exponer el contenido de un tema
determinado ante un auditorio u otro lugar elegido.
Para Maldonado (2008: 17) una presentación es efectiva cuando
cumple el objetivo de transmitir e informar las ideas de dicho tema, es decir,
cuando se logra hablar y exponer un punto de vista en público de modo claro,
atractivo y comprensible. De acuerdo a Dilts (2008: 26), uno de los objetivos
de este tipo de presentaciones es ayudar a los estudiantes a ampliar sus
percepciones y mapas cognitivos del «espacio perceptual» de una idea,
concepto o tarea particular, expandiendo las posibilidades de representar
dicha idea o tarea, y las suposiciones básicas que conlleva.

Tipos de presentaciones orales

Para Dilts (2008: 28), la clasificación puede ser realizada usando
diferentes criterios: el fin de la información transmitida, el tiempo de duración
de la charla, el formato de la presentación oral, la complejidad del aprendizaje
que se da en la audiencia, la respuesta de la audiencia. A continuación se
describe las clasificaciones usando los criterios descritos anteriormente.
Según el fin de la información transmitida (desde el punto de vista del
ponente o presentador):
 Informativa
 Persuasiva, que tiene como fin hacer pensar o actuar diferente
 De entretenimiento.
Según el tiempo de duración de la charla o presentación científica:
 La charla de cinco minutos para la presentación de casos de estudio.
 La charla de 15 a 30 minutos para la presentación de avances de
investigación y recibir retroalimentación del público. La audiencia está
conformada por estudiantes e investigadores.
 La charla de 45 minutos, que incluye los siguientes tipos:
 Conferencia magistral de enseñanza
 Presentación magistral en congresos y postulada por el
presentador ante el comité científico del evento
 Presentación principal en congresos y otros eventos, ofrecida
por invitación del comité organizador.
 Defensas de propuestas de tesis de maestría y doctorado.
 Defensas de tesis de maestría y doctorados.
Según el formato de la presentación oral:
 Presentación en grupo sobre una temática determinada, y donde no es
necesario el acuerdo entre los puntos de vista de los presentadores.
 Presentación plenaria principal realizada por investigadores de
trayectoria reconocida y por invitación del comité científico del evento.
 Conferencia corta Se refiere, generalmente, a cada una de las
presentaciones secuenciales realizadas en sesiones paralelas en
congresos y seminarios, donde se socializan trabajos realizados por
diferentes investigadores sobre cierta temática de interés.
 Seminario departamental, donde se realizan presentaciones cortas y
asisten los miembros de un programa académico o un grupo de
investigación.
 Presentación de un proyecto de investigación donde un grupo de
trabajo socializan los resultados obtenidos durante la ejecución del
proyecto en cuestión.
  Presentación de un grupo de investigación, donde sus integrantes
socializan sus intereses investigativos y los principales logros
alcanzados.

El lenguaje corporal y proxémica

Para Martínez (2009), un concepto que influye de manera determinante
en la forma de comunicarnos cara a cara es la proxémica, la misma “estudia
la distancia que separa a dos personas cuando están interactuando.” En
primer lugar, la distancia entre dos personas revela la afinidad que tienen entre
sí; un ejemplo clásico es en el entorno laboral. ¿Cuántas veces ha pasado
que se sospecha que existía una relación a escondidas entre dos compañeros
en la oficina, sin saber exactamente por qué? aparte, por supuesto, de las
frecuentemente inexplicables risas, los encuentros casuales y las excursiones
mutuas al cafetín, la estrecha distancia que ponen entre sí definitivamente es
el indicador correcto a utilizar.
Por otra parte, el conocer los límites a los que se puede llegar con el
acercamiento, permitirá ser más asertivos a la hora de comunicarse. En
algunas situaciones, cuidando de no invadir el espacio de una persona
alterada, o acercándose un poco más a alguien que necesite el apoyo.
Hoy mismo es posible hacer un sencillo ejercicio: tratar de medir
mentalmente la distancia que separa a las personas cuando estén
hablando. La proxémica es realmente específica en cuanto a los márgenes
dentro de los cuales interactúa el ser humano; es lo que se conoce como
espacio fijo. Un ejemplo de visualización pudiera ser el imaginarse que usted
es el Sol y los planetas orbitan alrededor; esas órbitas estarían definidas de la
siguiente manera según Martínez:
Distancia íntima: Se reserva para personas de íntima confianza.
Separados por menos de cincuenta centímetros es fácil utilizar varios recursos
de comunicación: El habla, los gestos, y el tacto.
 Distancia personal: Para hablar con conocidos, se da la separación con
ellos entre 50 centímetros y un metro. Es fácil medir la distancia personal, pues
equivale a grosso modo a la longitud del brazo. Claro, ¡No es para que estén
extendiendo el brazo a cada rato para “medirse”!.
Distancia social: De uno a tres metros, es la distancia con la que una
mamá estaría cómoda al hablar con extraños. Con frecuencia esta es una
afirmación un tanto exagerada, pues se supone que para poder conversar con
una persona se debe estar cercano a ella un poco más.
Distancia pública: Empieza a partir de poco más de tres metros, sin
límites. Generalmente aplica para grupos de personas y requiere de un tono
de voz más alto de lo normal.