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ÍNDICE.
1. INTRODUCCIÓN Y CONTEXTO. 3
2. OBJETIVO. 4
3. MÓDULOS FORMATIVOS. 5
4. EL MATERIAL. 6
Introducción de módulo. 9
Pantalla de esquema. 10
Pantalla de contenido. 11
Cuestionario de autoevaluación. 12
Resumen del módulo. 13
Evaluación del módulo. 14
5. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS. 15
6. SOLUCIONARIO DE EVALUACIONES. 17
Módulo 1. 17
Módulo 2. 20
Módulo 3. 22
Módulo 4. 25
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Guía Docente
1. INTRODUCCIÓN Y CONTEXTO.
La creciente emergencia de nuevas pequeñas y medianas empresas en Andalucía, nos hace pensar que
en la actividad de cualquier empresa el objetivo mas importante es la venta, es decir, la actividad
comercial y sus técnicas.
La competencia empresarial hace que cada día alcance mayor relevancia el conocimiento y dominio de la
venta como recurso. La tarea de vender se convierte hoy por hoy en prioritaria.
Vender requiere que las personas que se dedican a esta labor dominen las habilidades de negociación
comercial y se apoyen en los recursos de marketing de las empresas.
Es por ello que resulta necesario desarrollar materiales didácticos de apoyo al profesorado dedicado a
esta labor, la de enseñar tácticas comerciales para el desarrollo de habilidades óptimas en la venta.
Este material parte de la base de ser un recurso práctico e interactivo que permita a cualquier usuario
relacionado con la actividad de ventas, obtener conocimientos básicos para el desarrollo de habilidades
comerciales y sus técnicas, a través de videos que ejemplifican casos prácticos de la vida real en la
profesión.
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2. Guiada. Donde cualquier tutor de habilidades comerciales utilice los recursos que
encuentra en este material para implementarlo en sus clases.
Para la segunda opción, se presentan en esta guía posibles actuaciones con los diferentes videos
que se presentan, con el fin de dar pistas a los formadores para utilizarlos en el aula.
2. OBJETIVO.
La finalidad del material es:
Proporcionar un material práctico para la familia profesional de FPO de Comercio en Andalucía,
que permita desarrollar habilidades básicas en la venta y promoción de productos empresariales.
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3. MÓDULOS FORMATIVOS.
El material consta de 4 Módulos Formativos, tratados de forma práctica. Los contenidos se desarrollan a
través de vídeos explicativos para el usuario.
Este material está pensado para que cualquier formador en esta área, trabaje aspectos de contenidos del
curso en cualquier lugar.
Los contenidos, referidos a cada módulo, que se desarrollan en el material serán los
siguientes:
Módulo 3. La Comunicación.
3.1. Elementos de la comunicación.
3.2. Dificultades en la comunicación.
3.3. Niveles de comunicación.
3.4. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
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Los contenidos del material se abordan desde una óptica eminentemente práctica, partiendo de
situaciones-problemas de la vida cotidiana, para una vez resueltos, ofrecer pautas concretas de
actuación en cada situación de venta.
El usuario de este material, conseguirá desarrollar de forma práctica sus propias habilidades comerciales,
en un contexto de formación atractivo y motivante visualmente, utilizando los medios tecnológicos
dispuestos para tal fin.
4. EL MATERIAL.
Para una correcta visualización del material, es necesario tener instalados en nuestro ordenador una
serie de elementos y programas:
Requisitos técnicos:
• Altavoces.
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El curso está diseñado para que desde cualquier zona del mismo se pueda acceder a las diferentes
opciones, sin perder la visión de conjunto del mismo. Por ello, las opciones generales de navegación son
las siguientes:
Navegación libre
por los distintos
módulos y
epígrafes de
contenidos.
Información de los
Videos Correcto e
Incorrecto del
Módulo.
Aparece
información
relevante sobre el
tamaño del video
y el tiempo de
descarga según la
conexión.
Para Acceder al
video, pulsaremos
en el botón
Visualizar Video.
NAVEGACIÓN
LINEAL.
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El curso se estructura en base a los 4 módulos de contenidos descritos en el apartado anterior. Por tanto,
en cada módulo, podrás encontrar las siguientes pantallas:
Tipos de Pantallas:
1. Introducción al Módulo.
2. Esquema del Módulo.
3. Contenidos.
4. Cuestionario de Autoevaluación.
5. Resumen del módulo.
6. Evaluación del Módulo.
En estas pantallas se visualizará una breve presentación de los diferentes apartados y dará acceso a la
visualización de los distintos videos realizados para facilitar la adquisición del aprendizaje en la materia a
tratar.
Asimismo, desde cada zona se accederá al contenido dispuesto en formato descargable (PDF), para
poder visualizarlo en pantalla o papel. Cada video de sección corresponde con el apartado desarrollado
en los archivos de los diferentes módulos.
En páginas posteriores explicaremos qué podemos encontrar y cómo funciona cada una de estas
pantallas.
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INTRODUCCIÓN DE MÓDULO.
Desde la portada de la Web, se accede a la pantalla de Módulo. En ella veremos los elementos
fundamentales del Módulo.
Zona de Video.
Breve descripción
del Módulo.
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PANTALLA DE ESQUEMA.
Desde la página principal de cada Módulo, se puede acceder a un Esquema de los contenidos que se
abordarán a lo largo del mismo, a modo de Mapa Conceptual.
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PANTALLA DE CONTENIDO.
Dentro de las pantallas de contenidos, veremos un breve resumen sobre el apartado, el acceso al video
demostrativo y el acceso al PDF de contenidos y el Cuestionario de Autoevaluación.
Navegación por
los distintos
módulos y
epígrafes de
contenidos.
En esta zona
visualizaremos el
vídeo.
Aparece
información
relevante sobre el
tamaño del video
y el tiempo de
descarga según la
conexión.
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CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN.
Cada autoevaluación consta de 5 preguntas que se refieren al contenido de estudio.
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Al final de cada módulo, se presenta una animación con un Mapa Conceptual audiodescrito, a modo de
Resumen.
Controlador de Audio.
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Al final de cada módulo, encontrarás una Evaluación que consta de 10 a 15 preguntas, para evaluar los
conocimientos adquiridos en el estudio del mismo.
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5. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS.
Por cada Módulo de contenidos se presenta el acceso a una situación errónea en formato video y su
correspondiente versión correcta del mismo.
VIDEO INCORRECTO.
El objetivo de estos videos es comenzar el módulo con una situación problemática real, donde se
acentúen acciones erróneas de la profesión y comprobar las ideas previas del alumnado en el tema a
tratar.
Actividades en el aula.
Acción docente.
El docente deberá orientar el proceso para que identifiquen cada uno de los errores cometidos en
relación al contenido que se va a trabajar en el módulo.
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VIDEO CORRECTO.
El objetivo principal es analizar las soluciones a los errores más frecuentes acaecidos en el proceso de
venta.
Actividades en el aula.
Acción docente.
Se recomienda el visionado de los mismos, tras haber realizado un análisis del video incorrecto
correspondiente.
A la vez, puede ser un adecuado planteamiento para el Resumen del Módulo en cuestión.
Paralelamente a los videos, por cada contenido específico dentro de las pantallas de contenidos, se
presentan cuestionarios de autoevaluación del tema concreto a tratar.
A su vez, al final de cada módulo se expone una Evaluación Final, donde el usuario puede comprobar los
conocimientos adquiridos y trabajados en el contenido.
Por tanto, los tipos de actividades que definiremos en este material serán los siguientes:
Tipos de Actividades:
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6. SOLUCIONARIO DE EVALUACIONES.
Las soluciones de las autoevaluaciones, las presentamos en el contenido descargable en PDF, al final de
cada módulo de contenidos.
Expondremos a continuación la Solución a las Evaluaciones de los distintos módulos. Las respuestas
correctas se muestran en negrita.
MÓDULO 1.
3. El Macroentorno:
a) Es la parte del ambiente que afecta por igual a todas las organizaciones.
b) Es la parte del ambiente que afecta más directamente a nuestra empresa en concreto.
c) Está compuesto, entre otros, por clientes y proveedores.
4. El entorno natural:
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5. La competencia:
a) Es parte del macroentorno porque afecta a todas las empresas por igual.
b) Es parte del microentorno.
c) Es un elemento irrelevante en el entorno de las organizaciones.
a) Son muy importantes, se requiere una buena presencia, es decir, el vendedor ha de ser
guapo.
b) Son importantes, la imagen del vendedor ha de ir en consonancia con el producto
que vende.
c) No son muy relevantes.
8. La búsqueda de clientes:
11. El miedo:
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MÓDULO 2.
a) Es un proceso estandarizado, que es independiente de la persona que lo lleve a cabo y del objeto
de la compra.
b) Es un proceso que varía únicamente en función del objeto de compra, es decir, dos personas ante
el mismo objeto de compra realizan el mismo proceso de decisión de compra.
c) Es un proceso que varía en función del nivel de implicación de la persona en la compra,
pero no en función del objeto de la compra en si mismo.
3. La persuasión es:
a) Un método que consiste en insistir repetidamente en una idea hasta que el cliente la toma como
cierta.
b) Un método que sirve para convencer al cliente de una idea mediante razones y argumentos.
c) Un método por el que se pretende convencer al cliente de que realice una compra por medio de
ofertas.
a) Trata de satisfacer una necesidad momentánea, son decisiones sin ningún tipo de
planificación.
b) Son compras muy habituales, por ello no se realiza el proceso de compra en su totalidad.
c) Son compras motivadas por un impulso pero el proceso de decisión se realiza en su totalidad.
a) No afectan ni condicionan al cliente a la hora de tomar sus decisiones porque son externos a él.
b) Si afectan a la hora de tomar las decisiones pero lo hacen en menor medida que los internos.
c) Si afectan al proceso de toma de decisión, lo harán en mayor, menor o igual medida que los
internos en función de la persona y de la situación de compra en la que se encuentre.
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a) Las formas en las que las personas quieren satisfacer sus necesidades, son ilimitados y
evolucionan con el tiempo.
b) Son tipos de necesidades, por ello son limitados.
c) Los detonantes de las necesidades, esto es, las necesidades surgen como respuesta a un deseo.
a) Son las necesidades del individuo que busca reconocimiento tanto de forma interna como
externa.
b) Son las necesidades del individuo que busca reconocimiento de forma externa.
c) Son las necesidades de un individuo que busca conseguir el sentimiento de pertenencia a un
grupo.
a) Sirven para que el cliente nos conozca y se sienta más identificado con nuestro producto.
b) Sirve para que el cliente hable y así desvíe su atención de los posibles fallos de nuestro producto.
c) Sirven para que el cliente hable sobre si mismo y el vendedor lo conozca más y comprenda
sus necesidades.
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MÓDULO 3.
a) El vendedor es el emisor.
b) El cliente y el vendedor alternan en sus papeles de emisor y receptor.
c) El cliente casi siempre es el receptor aunque en contadas ocasiones puede actuar de
emisor.
a) Conseguir cierres, cuantos más mejor aunque el cliente no se sienta satisfecho, porque
habremos logrado un beneficio para la empresa.
b) Conseguir cierres satisfactorios tanto para el cliente como para el vendedor.
c) Ninguna de las anteriores.
a) El que tenga menor formación no podrá entender lo que diga el que tenga mejor
formación.
b) Una persona con poca formación estará por lo general a la defensiva y no percibirá el
mensaje tal cual es.
c) Emisor y receptor pueden usar distintos registros a la hora de entablar la
comunicación y no entenderse el uno al otro.
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a) Las propias del lugar donde se lleva a cabo la comunicación, como ruidos.
b) Las derivadas del físico del emisor.
c) Las derivadas del físico del emisor o del receptor.
a) Gestos.
b) Gestos y otros tipos de señales voluntarias.
c) Gestos y otro tipo de señales, ya sean voluntarias o involuntarias.
a) El feedback sirve para que tanto el emisor como el receptor se aseguren de que
éste último ha entendido el mensaje.
b) El feedback sirve para que el emisor se asegure de que el receptor ha entendido el
mensaje.
c) El feedback sirve para que el receptor se asegure de haber entendido el mensaje.
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a) Bidireccional.
b) Unidireccional.
c) Ninguna de las anteriores.
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MÓDULO 4.
a) Poseer una amplia experiencia gracias a la cual conoce los distintos tipos de clientes y
con sólo verlos sabe cómo presentarles el producto.
b) Estudiar a fondo tanto al cliente potencial como al producto y preparar una
presentación distinta dependiendo de las características de ambos.
c) Ser el que consigue más cierres.
3. La determinación del momento de cierre es esencial para conseguir el éxito, el más adecuado será:
a) Aquel en el que el cliente emita señales positivas de compra, pueden ser verbales
o no verbales.
b) Hay que esperar a que sea el cliente el que claramente indique que está dispuesto a
cerrar la compra.
c) Cuanto antes cerremos, mejor. Antes podremos atender a otro cliente.
a) Esperar a que el cliente está completamente decidido a comprar y en ese momento darle
a elegir entre dos opciones sobre las cualidades del producto.
b) Si el cliente no parece muy convencido, darle a elegir entre dos productos distintos.
c) Identificar las señales positivas de compra que emite el cliente y en ese momento,
darle a elegir entre dos características secundarias del producto.
5. El Autoanálisis :
a) Es una fase fundamental de la venta, se realiza justo antes del cierre para determinar
cuáles han sido las claves del éxito o fracaso.
b) Es una fase fundamental de la venta, se realiza justo después de la despedida del
cliente para determinar cuáles han sido las claves del éxito o fracaso.
c) Es una etapa muy importante que debe realizarse siempre después de un proceso de
venta en el que no se ha conseguido el cierre, así conoceremos los motivos del fracaso y
podremos aprender de nuestros errores.
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a) Consigue una rebaja en el precio, por tanto, el vendedor deberá presentarle primero un
precio elevado y después hacerle un descuento.
b) El producto iguala o supera sus expectativas.
c) Si el vendedor es muy amable y lo trata con mucha educación.
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