Strategia de marketing

„Marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea,

prețurile, promovarea și distribuirea produselor/serviciilor menite să satisfacă cerințele
consumatorilor” (Staton, 1981).

Modelul Porter

In calitate de manager al firmei, un aspect important il reprezinta identificarea acelor

forte care influenteaza evolutia firmei, si, mai ales, a acelora care pot pune in pericol avantajul
competitiv si profatibilitatea firmei.
Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategica a domeniului de
activitate in care opereaza o firma. Acest model defineste cinci forte ce determina intensitatea
competitionala, ce duce la determinarea atractivitatii pietei, in acest context aceasta este
echivalentul profitabilitatii.
Cele cinci fortele includ trei forte din cadrul competitiei ‘orizontale’
- amenintarea produselor de substitutie
- amenintarea intrarilor noilor competitori
- amenintarea firmelor competitoare existente in cadrul sectorului de activitate
si doua forte din cadrul competitiei ’verticale’
- capacitatea de negociere a furnizorilor
- capacitatea de negociere a clientilor
Puterea fiecarui factor si combinarea lor caracterizeaza domeniul de activitate sub raportul
intensitatii concurentei si, in ultima instanta, determina rentabilitatea sectorului – masurata
prin randamentul pe termen lung al capitalului investit.
Grafic, modelul lui Porter este reprezentat prin urmatoarea schema:
 1. Analiza rivalitatii intre firmele existente in cadrul sectorului de activitate

Se pot identifica atât concurenţi direcţi cât şi indirecţi pentru proiectul propus:

Concurenţa indirectă

Site-uri care oferă consultații sau workshop-uri online:

Concurenta directă

- Cabinete care ofera servicii de psihoterapie inregistrate, care sunt inregistrate conform
Legii
- Un numar foarte mic de SRL-uri care ofera servicii de dezvoltare personala

Alte elemente identificate:

- trendul pieței în creștere pentru servicii de dezvoltare personală

- firmele nu concureaza prin pret, plaja preturilor avand un domeniul larg
- firmele concureaza pe alte caracteristici decat pretul – cum ar fi varietate, stil de abordare

2. Analiza intrarilor de noi competitori in cadrul domeniului de activitate

 Un domeniu nu este atractiv daca in viitor pot patrunde usor in el noi concurenti, care vor
aduce capacitati si resurse suplimentare si care vor lupta pentru cresterea cotei de piata si
impartirea profiturilor. Intrarea in sector va fi usurata daca barierele de intrare si tendinta spre
relatii concurentiale intre competitorii existenti sunt mai putin evidente sau reduse.

O aprofundare a analizei presupune studierea corelata a intrarilor si iesirilor potentiale din

cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existente in ambele cazuri.

În cazul proiectului propus, ambele bariere – de intrare si de iesire – sunt mici, veniturile sunt
stabile, dar mici pentru ca firmele intra si parasesc usor, fara restrictii, sectorul specific
serviciilor prestate; de asemenea exista un risc ridicat sub raportul gradului de concurenta;

Un alt aspect identificat este reprezentat de posibilitatea modificarilor legislative , ceea ce

ar duce la reducerea drastica a aparitiei unor firme in domeniul de activitate analizat.

3. Analiza gradului de amenintare a unor produse de substitutie

Un domeniu de activitate nu este atractiv daca se caracterizeaza prin existenta unor

inlocuitori actuali sau potentiali ai servciciilor. Ei determina formarea unor “plafoane” ale
preturilor ce pot fi obtinute ca urmare a faptului ca o parte din cererea existenta migreaza spre
produsele substituente.

O directie importanta o constituie substitutia generica, prin inlocuirea serviciilor cu

video-prezentari, sau alte materiale online ori printate.

4. Analiza capacitatii de negociere a clientilor

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cand clientii au o putere de negociere

mare. Ei vor incerca sa obtina preturi de vanzare cat mai mici, produse de calitate superioara cu
servicii post-vanzare si facilitati comerciale deosebite. Aceasta determina o concurenta puternica
in cadrul sectorului si scaderea profitabilitatii.

Publicul tinta al serviciilor firmei il reprezinta tineri si adulti din mediul urban, cu venit
mediu spre superior, persoane care doresc sa-si creasca calitatea vietii si sa dobandeasca o stare
emotionala imbunatatita.

5. Analiza capacitatii de negociere a furnizorilor

Un domeniu nu este atractiv daca furnizorii au posibilitatea de a creste preturile resurselor

oferite si de a reduce cantitatea livrata. Pentru a-si asigura colaborarea furnizorilor, firma
urmareste sa stabileasca relatii de lunga durata reciproc avantajoase cu acestia ( este vorba despre
servicii specializate externalizate, proprietarii de spatii pentru care se platesc chirii, firmele de
promovare)
Porter a evidenţiat faptul că, în ciuda diversităţii practic nelimitate a afacerilor desfăşurate, pot fi
identificate, totuşi, abordări strategice comune care conduc la existenţa a trei tipuri de strategii
aplicate la nivelul unităţilor de afaceri: strategia liderului prin costuri, realizată prin obţinerea
unor costuri scăzute, sub cele ale concurenţei; strategia de diferenţiere pe baza obţinerii unui
avantaj competiţional care permite practicarea unor politici de preţ ridicat datorită unicităţii
produsului, percepută ca atare de consumatori; strategia de concentrare (focalizare) asupra unui
segment de consumatori, concentrare care se poate realiza, fie prin reducerea costurilor sub cele
ale concurenţei, fie prin diferenţierea serviciilor.

Având în vedere elementele analizate mai sus, pentru cele cinci forte, consider că strategii
economice potrivite pentru proiectul propus sunt:
- strategia de diferenţiere – evidențiată prin tipurile și modul de abordare pentru serviciile
propuse, flexibile și sensibile la cererea pieței
- strategia de concentrare (focalizare) prin diferenţierea tipurilor de servicii pe segmente de
clienți (de exemplu: adolescenți sau viitori pensionari, adulți în căutarea unui hobby,
persoane indiferent de vârstă care doresc reducerea stresului prin activități creative)

Obiective de marketing

STUDIU ATLAS

DESPRE ATLAS

Este cea mai mare platformă online de servicii psihologice, parenting și dezvoltare personală din
România. Atlas înseamnă acces simplu și rapid, pentru oricine și de oriunde, la servicii
psihologice oferite într-un mediu online sigur.
Conform studiului Atlas „Situația serviciilor psihologice din România în 2017”,
lansat cu ocazia Zilei Mondiale a Sănătății, adresabilitatea populației către
serviciile psihologice este una scăzută.

În medie un psiholog are 3,9 ședințe pe zi, iar principala modalitate de a ajunge în cabinetul unui
psiholog este cea a recomandărilor “din gură în gură” (77,57%).

„Această cercetare este consecința nevoii de a înțelege dacă sistemul de sănătate mintală din
România este pregătit să facă față nevoilor în creștere semnalate de Organizația Mondială a
Sănătății, care a anunțat că depresia este, începând cu 2017, principală cauză de dizabilitate la
nivel mondial.

Conform studiului Atlas – Situatia serviciilor psihologice din România în 2017,

adresabilitatea populației către serviciile psihologice este una scăzută. În medie,
un psiholog are 3,9 ședințe pe zi, iar principala modalitate de a ajunge în
cabinetul unui psiholog este cea a recomandărilor „din gură în gură”.

Numărul mediu de ședințe desfășurat într-o zi, de un psiholog, este de 3,9. Cum durata medie a
unei zile de lucru este de șapte ore, există disponibilitate suficientă pentru a deservi noi clienți,
relevă studiul.

Prețul unei ședințe de consiliere psihologică/psihoterapie este sub 100 de lei, în cazul a 52,9 la
sută dintre respondenți, iar 21 la sută dintre aceștia au tarife între 100 și 150 de lei. 23,5 la sută
dintre respondenți nu au declarat prețul sedinței și spun că acesta este stabilit în funcție de fiecare
client, după o primă ședință oferită gratuit. Principala sursă de clienți este reprezentată de
recomandările „din gură în gură” (77,57 la sută). Unul dintre motive este acela că, în momentul
de față, nu există o structură care să centralizeze toți prestatorii de servicii psihologice, astfel
încât aceștia să poată fi ușor accesați de potențialii clienți.

87,5 la sută dintre psihologi nu folosesc mijloace moderne de a-și desfășura activitatea (soluții de
tip videoconferință, de exemplu prin Skype) – 30,9 la sută se gândesc să folosească în viitor
soluții de videoconferință, dar 31,6 la sută sunt încă indeciși asupra acestui aspect. „Folosirea
serviciilor de tip videoconferință poate fi un avantaj pentru creșterea zonei de livrare a acestor
servicii, precum și pentru scăderea stigmatizării folosirii lor”, susține Dr. Mihai Bran (foto),
medic psihiatru, unul dintre realizatorii studiului.

Cercetarea este cu atât mai relevantă cu cât statisticile OMS arată că, în momentul de față, circa
două milioane de români suferă de depresie. Lansat cu ocazia Zilei Mondiale a Sănătății, studiul
Atlas s-a desfășurat între 12 ianuarie și 23 februarie, și are la bază un chestionar ce analizează
serviciile psihologice din România, din perspectiva a 272 de practicieni ce provin din toate
zonele geografice. Toți respondenții sunt practicieni în domeniul sănătății mintale, iar datele de
contact au fost obținute prin consultarea registrului unic al psihologilor, de pe site-ul Colegiului
Psihologilor din România.
Menționăm că am luat în discuție doar serviciile psihologice, nu și cele de psihiatrie. Din păcate,
rezultatele studiului sugerează faptul că încă există o adresabilitate scăzută către aceste servicii la
nivelul populației, în timp ce prevalența tulburărilor psihice crește an de an în România.” spune
Dr. Mihai Bran, medic psihiatru, unul din realizatorii studiului.

Cecetarea este cu atât mai relevantă cu cât statisticile OMS arată că, în momentul de față, sunt
circa 2,000,000 de români care suferă de depresie.

Chestionarul a fost aplicat telefonic unui număr de 272 de respondenți în perioada 12 ianuarie –
23 februarie 2017.

Toți cei 272 de respondenti sunt practicieni în domeniul sănătății mintale, iar datele de contact au
fost obținute prin consultarea registrului unic al psihologilor de pe site-ul Colegiului Psihologilor
din România.

Principalele 5 concluzii care au reieșit din acest studiu:

 Numărul mediu de ședințe desfășurat într-o zi de un psiholog este de 3,9. Având în vedere că
durata medie a unei zile de lucru este de 7 ore putem afirma că există disponibilitatea suficientă
pentru a deservi noi clienți.
  Prețul unei ședințe de consiliere psihologică/psihoterapie: sub 100 lei – 52,9% din respondenți,
iar între 100 și 150 de lei – 21%. 23,5% din respondenți nu au declarat prețul sedinței, spunând
că acesta este stabilit în funcție de fiecare client, după o primă ședință oferită gratuit.

 Principala sursă de clienți este reprezentată de recomandările “din gură în gură” (77,57%). De
remarcat faptul că, în momentul de față, nu există o structură care să centralizeze toți
prestatorii de servicii psihologice, astfel încât aceștia să poată fi ușor accesați de potențialii
clienți.

 87,5% dintre psihologi nu folosesc mijloace moderne de a-și desfășura activitatea (soluții de tip
videoconferință, de exemplu prin Skype).

 30,9% se gândesc să folosească în viitor soluții de videoconferință, dar 31,6% sunt încă indeciși
asupra acestui aspect.

„Folosirea serviciilor de tip videoconferință poate fi un avantaj pentru creșterea zonei de livrare
a acestor servicii, precum și pentru scăderea stigmatizării folosirii lor”, completeaza Dr. Mihai
Bran.

Impactul asupra mediului organizațional

Rezultatele studiului, corelate cu creșterea prevalenței tulburărilor psihice, indică un impact cu

potențial semnificativ asupra mediului organizațional prin modificarea indicilor de absenteism și
prezenteism.

Adresarea acestor probleme la timp, prin pachete de wellbeing sau prevenție poate contribui la
creșterea productivității și crearea unui mediu de lucru performant.