You are on page 1of 10

Arellano, R. (2010). Capítulo 7: El precio. (pp. 179-203).

1. El precio y la mezcla de Marketing


Cualquier modificación en el precio de un producto tiene
que ser profundamente analizada en función de las otras
variables de marketing y no ser tomada de manera arbitraria
(darles más importancia a otras variables de marketing).
Precio = Es el valor acordado entre dos partes que quieren
obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes o
servicios.
En esta definición no se usa el término vendedor o
comprador y dinero como un medio de cambio debido a que
podría ser tomado como una mercancía más .Muchas
transacciones se llevan por trueque lo que hace difícil ver
quien es el comprador. En efecto el precio incluye el tiempo
y esfuerzo del bien .
2. Fijación de Precios
Para llegar a un precio de acuerdo con los compradores y
vendedores siguen un proceso de negociación.
Actualmenta las empresas tienen en cuenta una serie de
aspectos para la fijación de precios .Además de considerar
sus costos y las necesidades de los consumidores.
2.1 Variables de fijación de precios que afecten
fundamentalmente la empresa
Las variables que afectan fundamentalmente a la
empresa son los objetivos empresariales, los costos y
la legislación que los controla.
2.1.1 Objetivos Empresariales
Dependiendo de sus objetivos de corto ,mediano y
largo plazo ,una empresa determina su política de
precios .
2.1.2 Legislación
En casi todos los países existen diversas leyes que
regulan el comportamiento de las empresas en lo
que respecta a precios .La mayor parte de estas
leyes se orientan a dos grandes objetivos : mejorar
la satisfacción de los consumidores y estimular la
competencia comercial.
Entre las leyes para los consumidores se encuentra
los siguientes ,según cada país .
 Obligación de fijar o informar el precios de
manera clara
 Obligación de mostrar claramente los precios
en el punto de venta
 Obligación de respetar los precios
comunicados en la publicidad o promociones
2.1.3 Costos
Demanda, costos unitarios y totales
Los costos son las variables que las empresas toman
más en consideración para la fijación de precio.
Formula de fijación de precios
Curvas de demanda(D) ,costo promedio ,costo
marginal,ingreso marginal ,ingreso total.

Curva de demanda (D) corresponde a la cantidad de consumidores


que están dispuestos a pagar un precio X por tu producto
La curva de costo promedio (CX) muestra el costo unitario al producir una cantidad X de
artículos.

La curva de costo marginal (CM) muestra las variaciones de costo producidas por la fabricación
de una unidad más (costo total de x unidades menos el costo total de x-1)

Ingreso total (IT) corresponde a la curva de la demanda (precio unitario) multiplicada por el
número de unidades vendidas a dicho precio. La curva ingreso marginal (IM) corresponde la
variación del ingreso total conforme se vende una unidad más.

La empresa maximiza su ingreso (obtiene el IT mayor posible )


2.1.4 Costos fijos y Variables
Costos fijos de producción (CF)
Costos Variables de producción (CV)
Costos Totales (CT)
2.2 Variable de Fijación de precios
2.2.1 La percepción del Precio
Indicador de Calidad. Este resultado nos muestra que el precio es un
indicador de calidad y que, por lo tanto ,un precio muy bajo puede hacer
pensar a los consumidores que se trata de un producto malo de calidad
inferior .Existe un punto mínimo de precio razonable .
Precios Psicológicos. Se muestra con números terminados en 99
induciendo a la compra de productos dentro del rango , ya que muchos
consumidores solo tienen un rango de precio .
Precios relativos. Muestran 2 tipos de artículos similares .indicando que
existe precepciones de precios diferentes.ellos muestra que existe
precepciones de artículos similares en función de calidad , lealtad o
utilidad.Los factores del productos están ligados a la careacteriscas
conocidas elasticidad-precio.

∃≥ 1 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑡𝑖𝑣𝑎
∃< 1 𝑁𝑒𝑔𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎

Precios en función de los beneficios buscados

Hay personas que pueden pagar más por un producto de acuerdo a necesidades específicas
que busca el consumidor.

Ejm: Las personas pagan más por un jugo de naranja para las mezclas de tragos (Caso
Tampico).

Es por esa razón que se crean productos que satisfagan las necesidades particulares de los
consumidores.

Razones por la cual los países ricos tienen precio más bajos de sus productos a comparación de
los más pobres.

1. Economía de escala. (Un país con más consumidores producen más productos a
precios más bajos frente a uno con menos consumidores).
2. Los consumidores compran en pequeñas cantidades frente a los ricos
3. En los países pobres tienen más intermediarios (eso es lo que lo hace más caro)
4. La necesidad de tener un crédito para el consumo
Aspectos culturales del precio

Es una variable fijada por los comerciantes y respetada por los compradores. En otros países es
un elemento referencial al momento en que vendedora y dueño del restaurante.

De acuerdo a la cultura latinoamericaná, las negociaciones (regateo) puede cambiar de


acuerdo al género,edad, experiencia, etc. Sucede más en negociaciones internacionales)

Las costumbres al pago de comisiones especiales (coimas,por ejemplo).Existen dos


situaciones:

 La empresa vendedora da un incentivo al comprador


 La comisión indebida es un requisito necesario para hace la compra (se le exige al
comprado)

Estas acciones generan muchos problemas (mala imagen para la empresa,problemas


internos,etc.).

Variables que influyen en los consumidores y las empresas

Existen dos:

1. Nivel de competencia (relaciones cruzadas ente los productos)


 Es necesario para tener en cuenta los precios de su competencia con el fin de
tener una mejor participación.
o Si la empresa crea productos de uso constante,tendrpa mpas
exposición a comparación de productos lujosos. Más acerca de
productos genéricos,son más inifluenciables que competencia.
o Más diferentes es más influenciable frente a ala competencia.
o Cuanto mayor sea la elacticidad-precio del producto,más será la
influencia de la competencia
Relaciones cruzadas entre productos:
Precio de los poductos están ligados ya sea directa o indirectamente a los
precios de otro productos.
Existen 4 tipos de relaciones:
i. Sustitutos: Se satisface la misma necesidad en los mercado
y,constituyen competencia a nivel de demanda.Tienen elasticidad
cruzada
ii. Complementarios: Productos que posee una relación positiva de las
cosas.
iii. Conjunto:Tienen una asociación positiva a nivel de producciones
iv. Disjunto:La producción es competitiva a nivel de los insumos

2. Clima económico
El ambiente de un país posee una influencia importante en la fijación de precio de los
productos.
Es muy común encontrar inestabilidad emoción. Está dividida en 4:ESCASEZ,
RECESIÓN, INFLACIÓN E ESTANFLACIÓN.

ESCASEZ:
Falta de un producto o varios. Puede ser cíclica o esporádica.
Afecta un determinado sector o en general

Inflación: incremento de los precio.


Suben los precios de algunos importantes bienes.

Estanflación: Fenómeno paradójico de la economía, puesto que en ella se encuentran


mezcladas situaciones contradictoria como la inflación, recesión, escasez o 3
situaciones juntas.
Tomando el pto de vista de fijación de precio, variaciones de la economía sln muy
importantes ya que introducen distorsión en el equilibrio producto-precio.

ECUACIÓN BÁSICA DE LOS PRECIOS

Costo=Lo que cuesta producir ya sea un bien


o servicio

Precio= Monto que el vendedor propone al


mercado como retribución por su bien o
servicio

Valor=Utilidad que el comprador obtiene por


el uso del bien o servicio.

Reglas:

Respetar el orden de las 3 variables (NO DEBEN DE CAMBIAR).Costo debe ser menor al precio
(sino sería pérdida) y el precio debe ser menor al valor (sino no habría incentivo).

¿Cómo incrementar las utilidades de la empresa?

Bajando costos

Aumentando precio, sin reducir beneficio consumidor (hacer incrementar el valor del producto
sin que afecte a los costos del producto)

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Las más usadas son:


 Precio en función de los costos más un porcentaje de utilidad por producto
vendido
 Precio en función de los costos totales más un monto correspondiente al
objetivo empresarial de rendimiento sobre la inversión.
 Precio en función de los precios de la competencia
 Precio en función de la demanda

Tácticas de fijación de precio más usadas

 Precios fijos o precios negociables: Poner P.F. para artículos de poco valor y margen de
utilidad no justifica el gasto de tiempo del vendedor. En el caso de los artículos de
valor es necesario dejar margen de negociación a los vendedores.
 Descuentos: Está ligado a la negociación, los descuentos pueden variar de acuerdo a
las características de la compra. Dcto por pronto pago, por volumen de compra,
compra de un producto determinado, etc. También determinar el tipo de descuento
que se va a otorgar ya puede ser un descuento directo sobre el precio (liquido),
descuento en forma de bonificación de producto o bono de compra directo,etc.
 Precio de línea o de producto: Decisión importante en el caso que se manejan los
precios de productos de la misma empresa. ¿Si se sube el champú de mujeres también
tiene que subir el acondicionado?
 Liderazgo o seguimiento de precio: Saber si la empresa quiere posicionar como
empresa de alto impacto y prestigio.
 Crédito o contado: Antes la decisión de crédito o a contado era muy importante para
las empresa pero ahora ella se reduce si da el crédito con fondos y estructura propia o
si se deja que el créditos lo otorguen los banco y otras instituciones. Tiene muchas
ventajas por ejemplo en los países latinoamericanos, el crédito es una necesidad y
actividad de vida y se hace a través de uso créditos semanales en comercios de cada
barrio.
PRECIO Y CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

 Introducción
 Empresa tiene mucha libertad para fijar sus precios
 Puede escoger el precio descremado (si desea tener utilidad rápida) o
penetración (si quiere tiene participación de mercado y utilidades a largo
plazo)
 Todo depende de la facilidad de la competencia para penetrar en el mercado
(si competencia reacciona rápido,inicia con precio bajo) sino el descremado y
después baja el precio cuando la competencia desea entrar.
 Crecimiento:
 Se obliga a baja ligeramente los precios,pero la empresa tiene algo de libertad de
fijar márgenes de ganancia.
 Madurez:
 Capacidad de maniobra es muy baja.
 El precio es determinado por el mercado y cualquier empresa que quiera variar el
equilibrio que hay se expone a rápidas respuestas de los demás.
 Se recomienda reducir costos o aumentar el valor de productos

Declinación

Precios empiezan a bajar. Bajan hasta niveles del costo ,con el fin de utilizar la liquidez en
productos de más rentabilidad.

Hay empresas que venden a precios altos ya que son algunos proveedores exclusivos de un
mercado residual.

You might also like