Markt
„Den ersten neuen Weizen
hab ich schon verkauft!“
W ir haben doch alle gedacht, dass
es mit den Weizenpreisen immer
weiter nach oben geht. Deshalb
habe ich mir im Frühjahr 2008 auch nicht
die damals sehr guten Getreide- und
Rapspreise abgesichert. Stattdessen liegt
auch heute noch eine größere Menge
unverkaufter Weizen bei mir im Lager.
Denn nach der Ernte sind die Preise ja
immer weiter gefallen, so dass mir das
Warten zunächst noch sinnvoll erschien.
Die letzten beiden turbulenten Jahre
waren mir eine Lehre. Jetzt weiß ich:
Die Agrarmärkte sind keine Einbahn-
straße mit immer weiter stei-
Mein
Vermarktungs- Landwirt Heiko
Tagebuch Jessen berichtet,
wie er attraktive
Weizenpreise
absichert, ohne
selbst an der
Börse aktiv zu
sein.
Heiko
Jessen
genden Preisen. Ich brauche künftig eine
klare Vermarktungsstrategie, um auch bei
starken Preisschwankungen nicht in ei-
nen „Verkaufszwang“ zu geraten. Nichts
wäre schlimmer, als z. B. ausgerechnet am
Tiefpunkt der Preise große Teile der Ern-
te verkaufen zu müssen, weil die Pacht
bezahlt werden muss.
Ich muss das Preisrisiko
aufs Jahr verteilen!
Weil mir und meinem Nachbarn Max-
Uwe Hansen (siehe Kasten) diese Pla-
nung so wichtig ist, haben wir einen ex-
ternen Berater engagiert, der sich mit
neuen Vermarktungskonzepten und Ter-
mingeschäften auskennt.
Nach den ersten Gesprächen mit dem
Experten habe ich bereits zwei Dinge ge-
160 top agrar 3/2009
Heiko Jessen (l.), Mitarbeiter Matthias
Marks (m.) und Max-Uwe Hansen
lernt, die meine künftige Getreidever-
marktung ändern werden:
■ Stark schwankende Preise sind nichts
grundsätzlich Schlechtes. Vielmehr bieten
sich in diesen volatilen Märkten das ganze
Jahr über gute Verkaufsgelegenheiten –
man muss sie durch die Vermarktung von
Teilmengen aber auch nutzen.
■ Als spezialisierter Marktfruchtbetrieb
muss man gute Verkaufsgelegenheiten
das ganze Jahr über nutzen – also auch
vor der Ernte – statt mit der Vermark-
tung bis zum Mähdrusch zu warten.
Vor allem der zweite Punkt ist für
mich als spezialisierter Weizenanbauer
wichtig. Mein Vermarktungsrisiko ist
durch die Konzentration auf nur eine Ge-
treideart bereits erhöht. Umso wichtiger
ist daher, dass ich tatsächlich jederzeit auf
steigende Preise reagieren und Teilmen-
gen meiner eingelagerten oder auf dem
Halm stehenden Ernte verkaufen kann.
So kann ich mich vor allem vor Preisaus-
schlägen nach unten schützen.
Nach der Theorie kommt jetzt die Pra-
xis: Für meinen Betrieb habe ich mir eine
klare Vermarktungsstrategie für das ge-
samte Jahr 2009 zurechtgelegt. Und so
sieht dieser Plan aus:
■ Rund ein Drittel meiner für 2009 er-
warteten Ernte werde ich „auf dem
Erst die Kosten
optimiert, dann
die Vermarktung
D ie Landwirte Heiko Jessen aus
Galmsbüll und Max-Uwe Hansen
aus dem Gotteskoog, Schleswig Hol-
stein, bewirtschaften reine Ackerbau-
betriebe. Die Betriebsspiegel:
■ Betrieb Jessen: 180 ha Ackerbau
(50 % Pachtanteil), davon 150 ha Win-
terweizen, 30 ha Rapsvermehrung.
■ Betrieb Hansen: 203 ha Ackerbau
(100 % Pachtanteil) mit Winterweizen,
Wintergerste, Winterraps.
Vor allem Landwirt Jessen als reinen
Ackerbaubetrieb mit der Konzentration
auf Weizen und Raps treffen Tiefpreis-
Halm“ vorab verkaufen, den Rest dann
nach der Ernte aus dem Lager heraus.
Bei einem vorsichtig geschätzten Durch-
schnittsertrag von 9 t/ha ernte ich auf mei-
nen 150 ha rund 1 350 t Weizen. Rund 450 t
(ein Drittel) will ich bis zur Ernte ver-
marktet haben, wenn der Preis stimmt.
■ Beim Vorabverkauf setze ich auf den
 Attraktive Preise lassen sich durch ganz-
jährige Vermarktung absichern –
auch weit vor der Ernte.
phasen beim Weizen besonders hart,
auch wenn er sich mit der Windmüllerei
ein zweites wirtschaftliches Standbein
aufgebaut hat.
Als ersten Schritt zur Kostensenkung
gründeten die beiden Landwirte 2005
zusammen eine Agrar-Maschinen GbR.
Die Idee: Eine höhere Auslastung des
eigenen Maschinenparks. Inzwischen
bieten die beiden auch Lohnarbeiten
wie Aussaat, Pflege und Ernte an.
Beim Weizenverkauf stehen Jessen
und Hansen zwar in einer relativ kom-
fortablen Verhandlungsposition: Neben
dem genossenschaftlichen Agrarhandel
gibt es an der Küste mit dem Landhan-
del ATR und der Getreide AG zwei
starke Vermarktungspartner. Schwäche-
re Partien sind vor Ort für die Mischfut-
terproduktion gefragt. Stimmen die Pro-
teinwerte, geht der Weizen als Brotware
nach Dänemark oder über Hamburg in
den Export. Um aber über das gesamte
Jahr und auch schon vor der Ernte Wei-
zen vermarkten zu können, setzen die
beiden Landwirte auf ein ausgeklügel-
tes Vermarktungssystem und börsenge-
stützte Vorkontrakte. -us-
„VR-Weizenflex“, einen Vorkontrakt, den
meine Genossenschaft vor Ort anbietet.
Mit diesem börsengestützten Prämienkon-
trakt ist die VR Bank eG Agrarhandel im
schleswig-holsteinischen Süderlügum seit
2007 auf dem Markt, um ihren Kunden aus
der Landwirtschaft angesichts immer tur-
bulenterer Agrarmärkte eine flexible Ver-
Foto: Höner
marktungsmöglichkeit zu bieten (siehe
top agrar 2/2009, Seite 129). Vertragsge-
genstand ist ein deutscher B-Weizen mit
mindestens 12 % Protein. Abrechnungs-
preis ist der Matif-Preis am Tag des Kon-
traktverkaufs minus eines vertraglich fest-
gelegten Betrags. Dieser Preisabstand –
Börsenexperten sprechen von der Basis
– beträgt beim VR-Weizenflex einheitlich
für alle Lieferanten 10 E/t.
Preise im Internet verfolgen
Besonders letzteres macht die Preisab-
leitung für mich einfach. Ich kann „mei-
nen“ Weizenpreis täglich im Internet (z. B.
www.liffe-commodities.com) verfolgen, da
sich mein Nettopreis ab Hof ja aus „Matif
minus 10 E/t“ ergibt. Klar: Letztlich muss
ich aber die Entscheidung allein treffen,
wann ich mich von meinem Weizen tren-
ne. Um die Preise beurteilen zu können,
gehört daher eine intensive Marktbeob-
achtung einfach dazu. Um immer auf dem
Laufenden zu sein, schaue ich regelmäßig
in Fachzeitschriften und im Internet nach
neuen Entwicklungen auf den Bezugs-
und Absatzmärkten. Zusätzlich bekomme
ich täglich zwei Markttelegramme mit ak-
tuellen Betriebsmittelpreisen.
Die Börse ist für mich zwar kein abso-
lutes Neuland. Der Vorteil meines Weizen-
Basiskontraktes ist aber, dass ich kein eige-
nes Börsenkonto eröffnen muss. Dadurch
muss ich auch keinen Nachschuss zahlen,
sollte der Börsenkurs nach dem Kontrakt-
verkauf weiter steigen.
Die Terminpreise für Weizen haben
sich in den letzten Monaten recht erfreu-
lich entwickelt. Seit der Matif-Weizen
Anfang Dezember 2008 sein Jahrestief
erreicht hatte, ging es mit den Notierun-
gen fast kontinuierlich nach oben. Mitte
Januar kostete der November-Kontrakt
erstmals seit letztem Herbst wieder mehr
als 160 E/t. Damit war für mich ein inter-
essantes Preisniveau erreicht: Für meinen
B-Weizen konnte ich über den Weizen-
flex einen Preis von mindestens 150 E/t
netto festmachen (Matif minus 10 E/t).
100 Tonnen vom neuen
Weizen sind bereits verkauft
Was die weitere Marktentwicklung bis
zum Frühjahr angeht, bin ich allerdings
nicht ganz so optimistisch. Spätestens im
März rechne ich mit Kursrückschlägen,
sollten sich die Auswinterungsschäden im
Schwarzmeerraum als nicht ganz so gra-
vierend herausstellen, wie bisher befürch-
tet wird. Daher habe ich die ersten 100 t
Weizen per VR-Weizenflex (2 Kontrakte)
verkauft, als die Kurserholung beim Ma-
tif-Weizen Ende Januar ins Stocken kam.
Der Auftrag dafür war mit einem Anruf
beim Außendienst meiner Genossen-
schaft erledigt. So sieht meine Rechnung
nach dem Kontraktverkauf aus:
■ Verkaufskurs an der Matif: 162 E/t
■ Preisabschlag 10 E/t (Basis)
■ Nettopreis ab Hof: 152 E/t.
Wäre der Matif-Kurs zum Monatsen-
de weiter Richtung 170 E/t gelaufen, hätte
ich den Verkauf der ersten Tranche auch
weiter hinauszögern können. Dazu hätte
ich einfach meine gedankliche Grenze
(„die 150 E/t müssen stehen“) – weiter
nach oben ziehen müssen.
Nach diesem ersten Erfolg plane ich
bereits weiter: Bei künftigen Vorabver-
käufen will ich auch Kostenüberlegungen
mit einbeziehen. Denn ob ein an der Ma-
tif abgesicherter Weizenpreis auch kos-
tendeckend ist, kann ich bei stark schwan-
kenden Preisen für Diesel oder Dünge-
mittel erst dann berechnen, wenn ich
die Betriebsmittel tatsächlich eingekauft
habe. Da ich die Feldarbeiten – von der
Aussaat über die Pflege bis zur Ernte –
vollständig über die mit meinem Nach-
barn gegründete Agrar Maschinen GbR
erledigen lasse, kann ich die Maschinen-
kosten mit Marktpreisen ansetzen.
Tagebuch aufgezeichnet von
top agrar-Autor Dr. Uwe Steffin
Wann Landwirt Hansen seinen ersten
Weizen der Ernte 2009 verkauft,
welche Überlegungen er dabei als
reiner Pachtbetrieb anstellt und ob
Landwirt Jessen schon im Februar
weitere Verkaufsgelegenheiten genutzt
hat, lesen Sie in der April-Ausgabe
von top agrar.
top agrar 3/2009 161