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DEDICATORIA
El esfuerzo y dedicación del
presente trabajo se lo
dedicamos a Dios, a
nuestros padres y hermanos
quienes a más de ser
nuestro apoyo son la fuente
de nuestra inspiración para
la consecución de nuestras
metas personales y
profesionales.
2
AGRADECIMIENTO
Un exclusivo agradecimiento a
nuestra casa de estudios la
UNTECS, lugar que nos abrió
las puertas del conocimiento y a
formarnos como profesional.
Un especial agradecimiento a
nuestra querida profesora
Nataly Cardenas por brindarnos
el apoyo y los conocimientos
brindados en este largo camino
de formación profesional.
Un agradecimiento también a
nuestros compañeros y amigos
que siempre nos apoyan
incondicionalmente.
3
INDICE
DEDICATORIA ................................................................................................................................ 2
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................ 3
INDICE ........................................................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 5
1. CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................... 6
1.1. DESCRIPCION DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA ........................................................... 6
1.2. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION.......................................................................... 7
1.3. DELIMITACION DE LA INVESTIGACION .......................................................................... 7
1.3.1. TEORICA..................................................................................................................... 7
1.3.2. ESPACIAL ................................................................................................................... 7
1.3.3. TEMPORAL................................................................................................................. 7
1.4. OBJETIVOS ..................................................................................................................... 7
1.4.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 7
1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................ 8
2. CAPITULO II: MARCO TEORICO ............................................................................................. 9
2.1. ANTECEDENTES ............................................................................................................. 9
2.2. BASES TEORICAS............................................................................................................ 9
I. TIPOS ..................................................................................................................................... 9
II. CLASIFICACION POR SITUACION DE VENTAS ...................................................................... 11
III. PROCESO DE VENTAS ...................................................................................................... 11
IV. PROSPECCION ................................................................................................................. 11
V. CALIFICACION ...................................................................................................................... 15
VI. CONTACTO ...................................................................................................................... 15
VII. PRINCIPIOS DE VENTA ..................................................................................................... 17
VIII. PRESENTACION DE VENTA .............................................................................................. 19
IX. MANEJO DE OBJECIONES ................................................................................................ 21
X. CIERRE ................................................................................................................................. 24
XI. SEGUIMIENTO ................................................................................................................. 27
2.3. DEFINICION DE TERMINOS BASICOS ........................................................................... 28
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 30
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 31
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 32
4
INTRODUCCIÓN
5
1. CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
añaden la publicidad indirecta, todo esto que tiene una relación muy
comunicación personal que tiene doble vía, la del vendedor con el cliente
aspectos, hoy por hoy, los mismos vendedores actúan como agentes de
del producto.
6
1.2. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
1.3.1. TEORICA
1.3.2. ESPACIAL
Villa el Salvador.
1.3.3. TEMPORAL
1.4. OBJETIVOS
y eficaz.
7
1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
de clientes.
negociación.
8
2. CAPITULO II: MARCO TEORICO
2.1. ANTECEDENTES
1
Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson
Editores S.A., 2002, Págs. 543 y 544.
9
empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los
clientes".2
comprador".3
clientes,
2
Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág.
470.
3
Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs.
522 y 523.
10
II. TIPOS
III. CLASIFICACION POR SITUACION DE VENTAS
IV. PROCESO DE VENTAS
V. PROSPECCION
Con el paso del tiempo, todo vendedor se enfrenta a la pérdida
comportamientos se refiere.
11
• ¿Durante cuánto tiempo han comprado a la empresa?
12
Como resultado de la prospección, se puede obtener un gran número
13
tiempo con personas que no son clientes potenciales, y que las
potenciales. A este efecto puede ser útil dar respuesta a las preguntas
siguientes:
• ¿Es solvente?
14
que se dedica la organización, su capacidad de pago y las prácticas
VI. CALIFICACION
VII. CONTACTO
Una vez realizada la labor de prospección y preparada la
básicos:
alternativas:
una entrevista. Aunque menos ricas que las que tienen lugar cara a
15
visita y si para su desarrollo se requiere la presencia de alguna otra
persona.
16
VIII. PRINCIPIOS DE VENTA
a) La profesionalidad
necesidades.
b) La negociación
17
En todo proceso de venta se sustenta siempre una negociación
c) La relación
su desvinculación.
d) La ética
18
En el campo de la venta otro concepto a tener en cuenta es el que
de su actividad.
(compra)".
19
Los prospectos se interesan principalmente en los beneficios que les
cliente.
20
En la siguiente tabla se presentan varias estrategias de presentación
comprador y el vendedor.
X. MANEJO DE OBJECIONES
Incluso después de una presentación y demostración de ventas
21
no se debe desalentarse por la resistencia o las objeciones del
de compra.
válidas.
22
23
Existen demasiadas técnicas específicas para negociar las objeciones
XI. CIERRE
Una vez presentado un producto a un cliente potencial, y enfrentar sus
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el momento en el cual un prospecto de venta pasa a convertirse en un
cliente.
ingeniosamente.
Técnicas de cierre:
i. Cierres de Aclaración:
comprarlo.
25
b) Cierre de cachorro: Permitir que el prospecto utilice el producto
le conduzca a la compra.
resulta satisfactorio.
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XII. SEGUIMIENTO
El secreto para lograr que los clientes compren de nuevo un producto
repetida y reducen los costos para las empresas de varias formas. Por
CLIENTE
interrumpirlo.
mejorar el producto.
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e) Resolver los problemas con prontitud y de forma justa, incluso si
problemas.
Ventas Personales:
de cámaras, etcétera.
características personales.
28
impresión es la que cuenta para futuras entrevistas y negociaciones que
interés e incitar un deseo por poseer el producto; tiene que hacer que el
finalmente no compre.
correspondiente.
29
CONCLUSIONES
30
RECOMENDACIONES
31
BIBLIOGRAFÍA
https://mercadeo1marthasandino.files.wordpress.com/2015/02/1002201
4fundamentos-de-marketing-hernandez.pdf
32