UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

“EZEQUIEL ZAMORA”
UNELLEZ

Integrantes:

Jhonatan Lugo. CI: 20318614

Enzo Arriechi. CI: 17003305

Guanare, Marzo de 2018

 Introducción

Antes de aunar en el tema de presupuesto de ventas se debe tener claro la

definición de presupuesto, que no es más que un plan de acción dirigido a cumplir
una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe
cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este
concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.

El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus

decisiones comerciales. Teniendo en cuenta que emplean alguna clase de
pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de
partida para todos los planes de una empresa. En la presente investigación se
dará de manera detallada las característica de este tipo de presupuesto.
Presupuesto de ventas:

Es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a

conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles
de ventas.

Muchas empresas basan sus decisiones comerciales en función de los

datos que salen en el presupuesto de ventas, además de que es un documento
que influye directamente en el nivel de producción. Es decir, si la empresa estima
que sus ventas serán elevadas tal y como se refleja en este presupuesto, deberá
aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.

También podemos definir al presupuesto de ventas es un pequeño apartado

de un elemento mayor dentro de cualquier empresa: El plan financiero. Aunque lo
cierto es que en otras ocasiones puede formar parte también del plan de negocios.

Características de un presupuesto de ventas:

 Incluye el total de ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes que

son: ventas de equilibrio, ventas esperadas y ventas proyectadas.

 El presupuesto de ventas también se desglosa por producto, lugar,

densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas.

 La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser

vendida, multiplicado por la cantidad.

 Es planificado en función de la competencia, el material disponible, los

costos de distribución, los controles del gobierno y el ambiente político.

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Importancia de un presupuesto de ventas:

Es importante porque es un documento amplio en el que caben tanto plazos

como estimaciones de usos de materias primas, insumos y maquinaria. Por
ejemplo, en él se suele detallar la entrega progresiva de productos o bienes a los
clientes y las fechas de estas entregas. Es una especie de hoja de ruta que
responde a un período específico, el cual puede ser quincenal, mensual, trimestral
o incluso anual. O dicho de otro modo, un cronograma con estimaciones
financieras que sirve para medir el potencial de ventas de una compañía. Las
ventas, recordemos, es un área que no puede estar desvinculada de aspectos
como la dirección general, las estrategias de marketing y los estudios del público
objetivo y del mercado.

Elementos internos y externos de la empresa que debe considerar para

formular el plan de ventas:

 Conoce el mercado en el que compites: Conocer tu mercado te permitirá

reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia;
además, ayudará a mantenerte mano a mano con tu cliente. Enfócate en tu
sector y detecta cuál es la oferta existente.
 Conoce tu producto o servicio: Prueba tu oferta para que de esta manera
puedas transmitir los beneficios y soluciones que brindas, y bajo qué
circunstancias se puede aprovechar mejor.
 Conoce tu equipo de ventas: Los integrantes de tu fuerza de ventas
tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. Ten en cuenta que un
buen vendedor domina el arte de la persuasión, escucha las necesidades y
profundiza los problemas del cliente, sin embargo la habilidad más
importante en ventas es cobrar al cliente.

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Como formular un plan de ventas:

 Recopila información: El punto de partida para la creación de cualquier

Plan de Ventas son las ventas del año anterior. Es recomendable pedir la
opinión de los vendedores ya que son los que se encuentran más cerca de
los clientes y sus principales características. En caso de poseer clientes
que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería
positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus
compras.
 Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organización se fijan objetivos. El objetivo debe ser específico, medible,
acordado, realista y relacionado con el tiempo.
 Desarrolla las estrategias: El desarrollo de estrategias consiste en decidir
qué hacer, cómo y cuándo. Piensa en una estrategia que te ayude a
conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu
territorio y tus cuentas.
 Desarrolla un programa de actividades: Elabora un programa indicando
la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se
realizarán. Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así
como los encargados de hacerlas.
 Establece procedimientos: A menudo constituyen la forma más eficiente
de desempeñar una tarea, así como proporcionan uniformidad para
terminarla. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones
detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de
accidentes, etcétera.
 Elabora el presupuesto: Asigna recursos para cada programa. Los
recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información. La
información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso
cada vez más importante y costoso en la administración de ventas.

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Métodos de pronósticos disponibles para estimar las ventas de una
empresa:

Métodos cuantitativos:

 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado.
 Método de derivación directa: Se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
entre otros.
 Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento.
 Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en
una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.

Métodos cualitativos:

 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un

relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc.
Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra
la compra misma
 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas
con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores,
jefes de ventas, etc.).
 Juicio de los ejecutivos: Al igual que el método anterior, puede ser
acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata

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más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas
opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a
conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva predicción, esto puede repetirse varias veces.

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 Conclusión:

Los presupuestos son herramientas que utilizan los gobiernos como

previsión de gastos e ingresos para un determinado periodo de tiempo, por lo
general un año. El presupuesto es un documento que permite a los gobiernos, las
organizaciones privadas establecer prioridades y evaluar la consecución de sus
objetivos.

Dentro que los principales objetivos que persigue el ejecutar un

presupuesto de ventas son el de reducir la incertidumbre acerca de los futuros
ingresos, incorporar los juicios, y las decisiones de la administración en el proceso
de la planificación (esto en los planes de comercialización), suministrar la
información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de
utilidades y facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Así mismo la importancia del presupuesto de venta, es la de disponer de un

plan integral de utilidades para desarrollar planes tanto estratégicos, de largo
plazo, como tácticos, de corto plazo, sería imposible proyectar la empresa hacia el
futuro y prever situaciones según la experiencia o situaciones acontecidas en el
pasado, sin tener dicho plan.

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 Bibliografía:

http://www.centrogdl.com/a/pasos-para-hacer-un-plan-de-ventas-20120629

https://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-ventas.html

https://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta