Psicología Social

“Influencia Social”

MARCOS CALBÚN GONZÁLEZ

PSICÓLOGO
 Influencia Social

 La Influencia Social son los esfuerzos de uno o más individuos para

cambiar las actitudes, creencias, percepciones o comportamientos
de otros.

 Muchos elementos externos tratan de influenciarnos, pero también

nosotros intentamos influenciar a nuestro entorno.

 Claramente en el prejuicio y discriminación hay fuentes de influencia

social.

 Hay algunos procesos claves que están íntimamente relacionados

con y/o son tipos de Influencia Social…los veremos a continuación:
 Conformidad

- Es un tipo de Influencia Social en la que los individuos cambian sus

actitudes o comportamientos para cumplir con las normas sociales
existentes.

- Son las presiones por dejarse llevar por la corriente o ser como los
demás del grupo dentro de este grupo.
- ¿Qué se hace generalmente cuando se escucha el himno nacional
(o el himno de Iquique)? ¿en un restaurant dejan propina? ¿le dan
propina al empaque del supermercado?

Todo este actuar está normado de manera implícita a través de las

normas sociales.

- Normas Sociales: Son reglas que indican cómo deben actuar los
individuos en situaciones específicas, esta no está escrita o
regulada.

- Si no hiciéramos casos de estas normas sociales las situaciones se

podrían volver caóticas (ej. cola en un supermercado, vestirse
elegante en un matrimonio, APAGAR LOS CELULARES EN CLASES).
 Algunos factores que influyen en la conformidad son:

1. Cohesión grupal: El grado de atracción que siente un individuo

hacia un grupo de influencia. Vale decir somos mas influenciables
por aquellos que sentimos cercanos por sobre los que no.

2. Tamaño grupal: El tamaño del grupo que influencia a un individuo.

Los estudios demuestran que hasta las 3 personas de un grupo es
factible de generar influencia sobre un individuo, a partir de aquí
(mas que 3) el individuo comienza a sospechar una coalición
grupal y tendemos a sospechar.
1. Tipos de Normas Sociales: si bien existen las normas informales (Ej.
pide perdón cuando cometes un error) y aquellas formales (Ej. no
cruzar la calle con luz roja), hay otras normas o tipos de normas, las
descriptivas y las impuestas.

- Normas Descriptivas: son las que hace la mayoría de la gente en

una situación dada. Influyen el modo de actuar informando cual es
el comportamiento mas efectivo.
Por ejemplo, para la Teletón generalmente el comportamiento de la
gente es solidario y bondadoso.
- Normas Impuestas: hace referencia a lo que se debería hacer, es
decir cual es el comportamiento adecuado e inadecuado en una
situación.
Por ejemplo ¿es adecuado reírse en un funeral? ¿qué se debería
hacer?

Ambos tipos de normas influencian pero en aquellas que se da un

comportamiento antisocial (no aprobado por la sociedad) las
normas impuestas tienen mayor efecto
 Aceptación Social

 Las técnicas para conseguir la aceptación social se basan en 6

principios:

1. Amistad-Agrado: aceptamos más cuando alguien nos cae bien o lo

conocemos.

2. Coherencia-Compromiso: una vez que una persona ha tomado una

decisión intenta ser coherente.

3. Escasez: creemos que lo que es escaso es mejor valorado.

Intentamos acceder a oportunidades.
4. Reciprocidad: estamos mas dispuestos a aceptar peticiones de
alguien que luego podremos pedirle otras.

5. Validación: estamos mas dispuestos a comprar aquello que creemos

que compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.

6. Autoridad: valoramos la autoridad.

 ¿CÓMO GENERAMOS ACEPTACIÓN SOCIAL?

 Técnicas basadas en la amistad-agrado:

1. Técnica de autopromoción: el vendedor sonríe, mira a los ojos.

2. Técnica de promoción de los demás: se halaga a personas o

público mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el
objetivo de una renta mayor).
 Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:

1. Técnica de pie en la puerta: si una persona acude a hacer un favor

pequeño es mas probable que acuda después de hacer una
petición mayor.

2. Técnica del amago: consiste en ofrecer un trato mas ventajoso al

cliente. Ej, promoción limitada de automóviles, pero cuando llega el
cliente se le dice que esa oferta se acabo, o se acabó el stock pero
que tiene otra oferta y habla mal de la oferta inicial.

3. Técnica del cebo y el interruptor: se ofrece un producto que está a

muy buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor
calidad.
 Técnicas basadas en la escasez:

1. Técnica de jugar fuerte: consiste en presentar al candidato como

muy deseado por otras personas, y así, hacerlo mas deseable o
apetecible. Ej, dar celos en una relación.

2. Técnica de fecha límite: usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por
eso la persona acepta.

 Técnicas basadas en la reciprocidad:

1. Técnica de la puerta en la cara: consiste en pedir un favor muy

importante a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan
con la puerta en las narices, pedir otro favor mas pequeño.
 Técnicas usadas por los negociadores:

1. Técnica de esto no es todo: consiste en ofrecer una serie de

beneficios e ir aumentándolos.

2. Técnica de la palmada en el hombro: consiste en que cuando una

persona siente que tiene una relación con otra, es mas probable
que le haga un favor. Se establece algún vínculo entre la persona-
objeto.