Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Contaduría Pública

Estudio de Mercado

Profesor Integrantes

Lcdo. Luis Gómez Wilmary Sabariego

Gerardo Guzmán

Puerto Cabello, Julio de 2018

 Desarrollo

Objetivos del Estudio de Mercado:

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio
están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar
si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las
que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del
negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del
precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de
inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores.

Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución

acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.

Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocio, lanzar un nuevo producto o
servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados. El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción
de la población comprara un producto o servicio, basado en variables como el
género, la edad, ubicación y nivel de ingresos. Tener una noción clara de la
cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a
qué precio está dispuesto a obtenerlo.

Información para realizar un Estudio de Mercado:

1. Recolección de Información:

Vivimos en una sociedad de la información así que primero debemos recopilar

toda la información posible. Para esto se recomienda lo siguiente:
 Información disponible en Internet o de forma gratuita: localiza artículos e
informes sobre la situación en la cual te basaras, estadísticas y datos.
Visitas la web y recolectas toda la información que se necesite.

 Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en
otras provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás
información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación,
ofertas) y de su relevancia.

 Información en internet, de pago: Herramientas profesionales de análisis de

posicionamiento ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras
claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores.
Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede
merecer la pena y es asequible para cualquiera.

 Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas

con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o
Barcelona.

 Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas

sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las
ferias sectoriales pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no
está de más que te suscribas a la más relevante, aunque sea por un año.

 Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en

funcionamiento, recoge y analiza toda la información que ya existe en la
empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de
campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.

2. Observación directa:

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está

pasando en el mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo
coste que puedes realizar de manera personal:

 Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás

planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes
medir en distintos momentos del día el número de personas que pasa por
delante, diferenciando por sexo, edad u otras características
socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con
una entrevista o encuesta.
  Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena
manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu
competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes: características
socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de
compra.
 Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus
clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de
profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la
técnica de cliente misterioso, que te permitirá conocer la calidad del servicio
que realmente ofreces.
 Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta
acción que se analiza en detalle más adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu
cliente objetivo y su comportamiento: características demográficas y
socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento
del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo
(¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le
motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que
preguntar. Y para ello puedes utilizar cuatro técnicas:

 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún

cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te
olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos
aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides
hacérsela a clientes, haz al menos 5.
 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y
preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es
buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para
no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a
convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las
entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información
cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que las
conclusiones de tu estudio de mercado no se pueden basar
exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal
inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la
encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar
 encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos
40 encuestas a clientes potenciales.
 Paneles de en cuestación: cuando no se tiene acceso a la población a
encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga
acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los
encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de
que además se puede repetir en el tiempo.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

 Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a
identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de
mercado.
 La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia,
sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su
reacción.

 Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea

de observación en base a un guion con las variables que te interesa
estudiar.
 Visita a las webs y redes sociales de tus competidores y análisis con
herramientas
 Plano de situación de la competencia y radio de acción.
 Análisis de los líderes del mercado.
 Informes y perfiles de empresa.
 Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo
que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con
unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te
quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de
marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda que el
mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de
hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.
Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en
el artículo especializado que hemos preparado sobre este tema, donde
analizamos en profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son las
estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

6. Análisis DAFO de tu estudio de mercado

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que
a menudo más le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un
estudio de mercado de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún
plan de negocio a personas de fuera.

Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las
conclusiones principales y que elabores un Análisis DAFO a modo de síntesis
dónde identifiques las oportunidades y amenazas del mercado y el entorno junto
con el posicionamiento de tu negocio ante el mismo, identificando tus fortalezas y
debilidades. Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la estrategia del negocio.
Y si quieres ir más allá con el análisis compleméntalo con un análisis CAME.

7. Precio del estudio de mercado

Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos
realicen un estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos
explicado un amplio conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu
estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros

en adelante dependiendo de la complejidad del estudio: número de segmentos de
mercado diferentes a estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si existe
necesidad de utilizar entrevistas grupales y encuestas, que son las técnicas que
encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una

valoración más imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas de recogida
de información y observación.

 Clasificación de Bienes y Servicios:

Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso como:

  Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.

Otra clasificación de los bienes y servicios es de acuerdo a su comportamiento

ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:

 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si

incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los
bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces,
revistas, neveras, pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si
aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de
bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).

En economía, los bienes y servicios son el resultado de los esfuerzos humanos

para satisfacer las necesidades y deseos de las personas. La producción
económica se divide en bienes físicos y servicios intangibles. Los bienes son
objetos que pueden ser vistos y tocados, tales como libros, plumas, sal, zapatos,
sombreros, y carpetas. Los servicios son realizados por otras personas, tales
como doctores, jardineros, dentistas, peluqueros o camareros. Se asume que
el consumo de bienes y servicios provee de utilidad (satisfacción) al consumidor.
Los bienes pueden ser tangibles o intangibles porque no solo los podemos
disponer a través de un centro comercial sino también por medio de las páginas
webs.
La división de los consumibles en bienes físicos y servicios intangibles es una
simplificación: no son categorías discretas. La mayoría de teóricos de negocios
ven un continuo entre servicios puros y bienes mercancía en ambos extremos. La
mayoría de productos caen entre estos dos extremos. Por ejemplo,
un restaurante provee un bien físico (comida preparada), pero también ofrece el
servicio en forma de ambiente, preparación y limpieza de mesas, etc. Y aunque
algunas utilidades, tales como los proveedores de electricidad, proporcionan
exclusivamente servicios, otras ofrecen bienes físicos, tales como el agua. Para la
contratación del sector público en la Unión Europea, el suministro de electricidad
se define como bien, más que servicio.
Los bienes normalmente son estructurales y pueden ser transferidos en un
instante mientras que los servicios se entregan en un periodo de tiempo. Los
bienes pueden ser devueltos mientras que un servicio no. Los bienes no son
siempre tangibles y podrían ser virtuales como por ejemplo un libro electrónico en
vez de un libro de papel.
La teoría de marketing hace uso del continuo de bienes y servicios como un
concepto importante, que permite a los marketers ver la proporción relativa de
bienes y servicios en un producto total.

4. ¿Qué es un producto? Características y propiedades.

Un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a

disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
través de su uso o consumo.
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de
mercadotecnia. El caso más común de la misma es también conocido como "Las
cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción. Sin embargo,
en un sentido más amplio, la mezcla está integrada por Oferta, Términos de
Intercambio, Accesibilidad y Simbolización haciendo este último concepto de
utilidad general para cualquier tipo de análisis sostenido entre oferta y demanda, y
no solo aplicable al mercado de consumo masivo. En un diseño apropiado, la
oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende
armónicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la
demanda.
Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para
generar demanda, que pueden enfocarse hacia:
 Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al
mismo tiempo), son variables.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas
geográficas.
 Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus
bienes o si los compras son muy importantes).
 Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales,
hasta proyectos internos dentro de una organización, también se
comunican y venden.
 Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
 Situaciones que producen satisfacción por poseer alguna determinada
cosa.

Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma

fácilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para
satisfacer sus necesidades.
El consumidor advierte tres características en un producto.

 Los tangibles como el color, el peso o el tamaño.

 Las sicológicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.
 Las que proporcionan la utilidad prevista. Por ejemplo una radio que
permite captar todo tipo de frecuencias.

Basta cambiar uno de los atributos del producto para que pueda ser presumido
como uno nuevo, una lata de coca cola de 500 cc es un producto distinto del
mismo refresco envasado en botella aunque la bebida sea idéntica. El consumidor
percibe atributos o utilidades que son diferentes.

Los productos pueden ser clasificados en diversos criterios. Los productos se

clasifican en bienes de consumo y en bienes industriales. Los bienes de consumo,
de acuerdo con los hábitos de compra del consumidor se clasifican en:

 Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisición se realiza

frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos
con mucha regularidad, como el periódico, bienes de compra impulsiva (un
pastel que se ve en una panadería y bienes de compra de emergencia que
se adquieren en circunstancias especiales y repentinas.
 Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro
características esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseño o
estilo y su carácter exclusivo. Es el caso de un automóvil deportivo, ropa de
alta costura o joyas de alto precio.
 Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus características exigen un
esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de
cierta calidad.
 Bienes no Buscados: Son aquellos que no son conocidos o que siéndolo no
se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede más remedio
que hacerlo. Por ejemplo, un audífono, unas lentillas etc.

Los Bienes Industriales se clasifican en:

 Materias Primas.
 Productos Semi elaborados por ejemplo un bloque de hierro fundido con el
que se fabricará un motor o un tubo de cobre que se incorporará a un
calentador de gas.
 Repuestos, o partes de bienes susceptibles de desgaste, que deben ser
sustituidos. Es el caso de unas bujías o unas pastillas de freno.
 Bienes de equipos destinados a la fabricación de bienes de consumo o de
otros bienes de capital.
 5. Importancia del Estudio de Mercado:

Un correcto estudio de mercado es clave tanto antes como después del

lanzamiento de un producto o de una idea de negocio, si queremos minimizar
los riesgos.

Tienes una idea de negocio que te parece irresistible. Piensas lanzar un nuevo
producto y crees que los clientes se echarán a tus pies. Has encontrado un
local estupendo para tu nuevo establecimiento y lo quieres, sí o sí.

Cualquiera de estas acciones requiere dinero y esfuerzo. Por eso es necesario

que tengamos todos los datos que nos aseguren la viabilidad de un proyecto.
De un buen análisis y una buena planificación dependerá que dediquemos
recursos a las áreas que nos interesan y que minimicemos los riesgos.

El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles

clientes (nuestro target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la
distribución y, en definitiva, todos los factores a analizar en el plan de
marketing de un negocio. Cuestiones que toda empresa debería conocer, que
en muchas ocasiones pasamos por alto y que nos ayudan a tomar las
decisiones más acertadas.

Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa

no solo en el momento inicial de montar un negocio. También una vez que
nuestra empresa esté en funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué
percepción tienen de nuestra marca y de qué notoriedad goza o si nuestro
producto satisface sus necesidades. Un estudio de mercado es algo vivo,
actualizable y en evolución.

6. ¿Que es la Oferta?

Se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que

los productores están dispuestos a vender a los consumidores bajo determinadas
condiciones de mercado. Cuando las condiciones vienen caracterizadas por el
precio en conjunto de todos los pares de precio de mercado y oferta, forman la
llamada curva de oferta. Hay que diferenciar por tanto la curva de oferta, de una
oferta actual o cantidad ofrecida (que en general sería un punto concreto de dicha
oferta), que hace referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a
vender a un determinado precio.

En el sistema de economía de mercado se admite que el precio y la cantidad

ofertada está determinado por un equilibrio entre la oferta y la demanda (en
mercados no competitivos o que presentan fallos de mercado pueden intervenir
otros factores adicionales)
De acuerdo con el modelo neoclásico de la oferta en una situación de
competencia perfecta, el precio del producto es el factor fundamental que
determina la cantidad que un fabricante ofrece de su producto, cuando el precio es
alto la venta de ese producto se hace más rentable y por tanto la cantidad ofrecida
del mismo es más elevada. Si el precio del bien disminuye la rentabilidad
esperada por la venta disminuye y por tanto la cantidad que los fabricantes están
dispuestos a vender. A título de ejemplo, cuando sube el precio de un bien,
supongamos el caso de un pintor que elabora cuadros, cada cuadro lo vende por
100 € y el en esas condiciones trabaja 5 horas al día durante 4 días a la semana.
Si el precio de sus cuadros sube de 100 a 1000 €, estará dispuesto a trabajar más
horas cada día y renunciar a algún día festivo. Si el precio alcanzase 10 000 € por
cuadro, probablemente contrataría a una persona para que le preparase los
lienzos, las pinturas y los materiales, para así poder elaborar y vender más
cuadros cada día. Naturalmente en presencia de situaciones de competencia no
perfecta el comportamiento de los ofertantes pude llegar a ser bastante diferente
de lo explicado anteriormente.
La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y
pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado
para satisfacer necesidades o deseos. y en cuanto a cada una de ellas. En
economía, se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los
productores están dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay
que diferenciar la oferta del término cantidad ofrecida, que hace referencia a la
cantidad que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio.
El sistema de economía de mercado, descansa en el libre juego de la oferta y la
demanda. Centrándonos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado
de un determinado bien. Supongamos que los planes de cada comprador y cada
vendedor son totalmente independientes de los de cualquier otro comprador o
vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los
vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas
sobre posibles comportamientos de los demás. Con estas características
tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un número muy grande
de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que
son pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.
La cantidad ofrecida por los fabricantes o productores de un determinado bien
depende de varios factores que provocan incrementos o disminuciones de la
cantidad ofrecida por el oferente. Estos factores son el precio del producto, el
precio de los factores que intervienen en la producción de ese bien, el estado de la
tecnología existente para producir ese producto y las expectativas que tengan los
empresarios acerca del futuro del producto y del mercado.

7. ¿Qué es la Demanda?

La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en

general tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada por
un gran número de factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o
demandado o, incluso, si éste tiene demanda o no
Algunos de estos factores son las preferencias del consumidor, sus hábitos, la
información que éste tiene sobre el producto o servicio por el cual se muestra
interesado, el tipo de bien en consideración (véase Bienes ) y el poder de compra;
es decir, la capacidad económica del consumidor para pagar por el producto o
servicio, la utilidad o bienestar que el bien o servicio le produzca, el precio, la
existencia de un bien complementario o sustituto (véase Bienes ), entre otros. Es
importante aclarar que estos factores no son estáticos, pues pueden cambiar a
través del tiempo o en un momento determinado.

En el análisis económico se tiende a simplificar este panorama manteniendo en

niveles constantes todos los factores con excepción del precio; de esta forma, se
establece una relación entre el precio y la cantidad demandada de un producto o
servicio.

En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda y los

vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer productos que los consumidores
o compradores estén buscando; es decir, que estén demandando. Esta demanda
y oferta de mercancías actúan como fuerzas que permiten determinar los precios
con los cuales se intercambian las mercancías. Si asumimos que los dos gráficos
anteriores corresponden a la curva de demanda y la curva de oferta de un mismo
bien, podríamos superponer ambas curvas en un solo gráfico y encontrar que
éstas se intersecan en un punto. Este punto es conocido como el punto de
equilibrio del mercado para el bien bajo estudio. En este punto, tanto compradores
como vendedores están de acuerdo en la cantidad que se compra o se vende, así
como en el precio.

8. Canal de Distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o
usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los
tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es
parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del
tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor
o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende
tiende a tener un costo mayor.
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya
que todos son importantes para la organización, algunos son:
 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que
satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado,
clientes, concentración geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos
(servicios, disponibilidad, políticas)
 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administración, recursos financieros)

9. Procedimiento para calcular el consumo Nacional Aparente:

Los métodos de proyección en los cuales se base el consumo aparente son tres:
en este curso estudiamos el consumo aparente de un determinado bien, el cual
se caracteriza por no tener inventarios y refleja el comportamiento de mercados a
través de la oferta y demanda.

Para concretar este análisis se deben efectuar varias operaciones, para ello
debemos efectuar las operaciones y deducir las fórmulas del método de
extrapolación de tendencia histórica que el curso explica paso a paso.

Empezamos con la deducción del consumo aparente de un determinado

bien, su fórmula es:

CAxj = Pxj + Mxj - Xxj

Simbología:

CAxj: Consumo aparente del bien x en año j

Pxj: Producción del bien x en año j

Mxj: Importaciones del bien x en año j

Xxj: Exportaciones del bien x en año j

 El consumo aparente se utiliza para realizar proyecciones, más si la
investigación de mercado es cuantitativa.

Este método de proyección de consumo aparente se basa en otros tres

métodos, que son:

 Método de extrapolación de tendencia.

 Método de ecuación exponencial.
 Método de consumo por habitante o cliente.

En esta ocasión hablaremos sobre el primer método:

El método de extrapolación de tendencia histórica observada, parte de una

serie de datos presentados en una tabla, transferidos en diagrama de dispersión,
donde se observa una tendencia.

El procedimiento para deducir la ecuación de regresión de la línea de

tendencia es:

1. Minimizar la tendencia de una variable.

Z = ∑ (Yo – Yc)2 = 0

Simbología:

Yo: Datos de CA observados.

Yc: Datos sobre línea de tendencia calculados

2. Ajustar los datos de línea de tendencia a la función de una línea recta.

Yc = a + bx

Simbología:

a: Origen en eje de ordenadas.

b: Pendiente de la línea recta o coeficiente de regresión.

x: Variable independiente, anos observados (periodos de tiempo)

Y = Variable dependiente p consumo aparente.

3. Reemplazar en la variable Z los elementos de Yc.

Z = ∑ [Yo – (a – bx)]2 = 0

4. Determinar los parámetros o valores de a y b:

Ambos son elementos desconocidos

5. Para cambios infinitesimales para a, b.

dz /da = d ∑ (Yo – a – bx)2 / da = 0

Simbología:

dz: Derivada de la variable Z

da: Derivada de a

Entonces para obtener la primera ecuación normal tenemos:

2 ∑ (Yo – a – bx) (-1) = Ø

-∑ Y + na + b ∑ x = Ø

-∑ Y = - na – b ∑ x

∑ Y = na + b ∑ x

Para obtener la segunda ecuación normal tenemos:

dz /db = d ∑ (Yo – a – bx)2 / db = 0

2 ∑ (Yo – a – bx) (-x) = Ø

-∑ Yx + a ∑ x + b ∑ x2 = Ø

-∑ Yx = - a ∑ x – b ∑ x2

∑ Yx = a ∑ x + b ∑ x2

6. Asignar a las ecuaciones normales los datos de la tabla.

Tabla de consumo aparente

Periodos observados 1 2 3 4
Consumo aparente 1.000.00 3.000.00 5.000.00 7.000.00
Años 2002 2003 2004 2005

Tabla de asignación

X Yo X*Yo X2

1 1.000 1.000 1

2 3.000 6.000 4

3 5.000 15.000 9

4 7.000 28.000 16

∑ 10 16.000 50.000 30

Reemplazando valores en las ecuaciones normales tenernos:

∑ Y = na + b ∑ x

16.000 = 4a + b10

-a = -4000 + b2.50 (-1)

a = 4000 -2.50b

Reemplazando en la segunda ecuación tenemos:

∑ Yx = a ∑ x + b ∑ x2

50000 = 10(4000 -2.50b) + 30b

b = 2000

Entonces a será:

a = 4000 -2.50(2000)

a = -1000

7. Reemplazar valores de a, b en ecuación de línea recta para obtener la

ecuación de regresión que representa la función de tendencia histórica y con la
que se realizara la proyección de consumo aparente.
 Y = - 1000 + 2000x

10. Margen comercial o de comercialización:

El margen comercial es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el

coste del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye el precio de
compra y los costes directos asociados. No solo está la materia prima, sino
también los costes de fabricación o de logística que pueden ser directamente
asociados a este producto.

Margen comercial = Precio de venta – Coste del producto.

11. Como determinar la fijación de precios de un producto:

De acuerdo con la “Teoría de los Precios” de Milton Fridman, la fórmula para

estimar costos es la siguiente:
 Costos fijos totales + Cálculo de costos variables totales = La suma de costos fijos
y variables.
 La suma de costos fijos y variables / Su producción total estimada = Costo por
unidad de producción.
Con base en los factores mencionados, puedes determinar el porcentaje de
utilidad. Si deseas utilizar el 30%, por ejemplo, agrega el porcentaje de utilidad del
30% al 100%. Multiplica el 130% por el costo de tu producto. Eso te dará el precio
de venta para tu producto.
Pero si se trata de pasos, te recomendamos lo siguiente para fijar tus precios:
Identifica y evalúa el mercado al que tu producto o servicio va dirigido. Conoce a
quienes les ayudarás a resolver una necesidad, dónde se encuentran, qué edades
tienen, cuántos son y cómo actúan.
Estudia la oferta de tus competidores. Siendo realista, no hay industria en la que
no exista competencia, así que analiza cuál es el precio que actualmente está
ofreciendo tu competidor: si es un precio elevado, muy bajo o razonable
Sobre tu producto o servicio, ¿es simple o complejo? Define si es duradero o no
duradero. Un producto no duradero es un producto que cumple una necesidad
básica e inmediata, que se consume de forma rápida y por lo tanto tiene un precio
bajo.
Establece tus costos fijos y variables. Para ello es necesario que cuantifiques
los costos fijos que deberás cubrir mes a mes para que tu producto pueda estar en
el mercado; un ejemplo de estos costos son: luz eléctrica, sueldos, teléfono,
alquiler, etc. Por otra parte, los costos variables son los costos que van totalmente
relacionados con tu cantidad de producción, es decir, es la materia prima de la que
está hecho tu producto.
Define tu porcentaje de utilidad deseado. Una vez que identificaste los costos de
tu producto el siguiente paso es simple: ¿Cuánto quieres ganar o cuánto crees
que tu producto vale? Te recomiendo que lo asignes en porcentaje porque así te
será más sencillo el manejo de tu negocio, defínelo en términos como: “Quiero
tener un margen de utilidad del 25% por cada producto vendido”.

12. En qué consiste hacer un análisis de oferta:

El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las

cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de
factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La
investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores
junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto
 BIBLIOGRAFIA

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=55

https://es.slideshare.net/elvismartinez14606/plan-de-marketing-revisado

https://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda

http://economipedia.com/definiciones/ley-de-oferta-y-demanda.html