CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un
arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. La negociación se produce en empresas,
organizaciones no lucrativas, las ramas del gobierno, procesos legales, entre las naciones y en
situaciones personales como el matrimonio, el divorcio, la paternidad y la vida cotidiana

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Negociación integrativa Negociación distributiva Se centra en los intereses subyacentes de las partes
en lugar de sus posiciones arbitrarias de partida, los enfoques de negociación como un problema
compartido en lugar de una batalla personalizada, e insiste en la adhesión a criterios objetivos y de
principios como la base para un acuerdo. En una negociación distributiva, cada lado con frecuencia
adopta una posición extrema, sabiendo que no será aceptado, y luego emplea una combinación de
astucia y de polítca arriesgada con el fin de ceder lo menos posible antes de llegar a un acuerdo.
Negociaciones Individuales Conocimiento de la propia personalidad: Inherente al ser humano y muy
difícil de modificar

Agilidad mental: La capacidad de entender los argumentos del contrario para localizar una
alternativa viable.

Solidez mental: La habilidad de gestionar nuestros conocimientos y emociones para ofrecer

alternativas que permitan avanzar en la negociación. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Hay una serie de
cualidades que componen los tipos de negociación y que al final, influyen de una manera directa o
indirecta en la capacidad de negociación Capacidad de escuchar y entender: muchos directivos no
escuchan adecuadamente a sus interlocutores y esto interfiere en el proceso negociador.

Adaptación: Gracias a la que un problema inicial para un acuerdo puede dejar de existir.

Conciencia social y Compromiso: Conciencia social puede definirse como el conocimiento que una
persona tiene sobre el estado de los demás integrantes de su comunidad. Comprender va más allá
de cumplir con una obligación, es poner en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo
aquello que se nos ha confiado. Negociaciones de Equipo Carisma: Se piensa que se nace con él,
pero desde Leadmans aseguran que se puede aprender.
Gestión del talento: Muy importante cuando se trata de gestionar un grupo en una negociación

Influencia: La capacidad de influir persuadiendo y convenciendo a los demás. COMPETENCIAS DE

LIDERAZGO Tácticas de Negociación Un punto de vista de la negociación consiste en tres elementos
básicos: el proceso, el comportamiento y la sustancia.

El proceso : el contexto de las negociaciones.

Comportamiento se refiere a las relaciones entre estas partes, la comunicación entre ellos y los
estilos que adoptan.

La sustancia: La agenda, los temas (posiciones y - más amablemente - intereses), las opciones, y el
acuerdo de la (s) alcanzó al final ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN ¿Adversario o compañero?

Los dos enfoques fundamentalmente diferentes para negociar se requieren tácticas diferentes. En
el enfoque distributivo cada negociador está luchando por la mayor parte posible del pastel, por lo
que puede ser muy adecuado - dentro de ciertos límites - a considerar el otro lado más como un
adversario que como una pareja y tener una línea un poco más difícil. Sin embargo, esto sería menos
apropiado si la idea fuera a negociar un acuerdo que sea en el mejor interés de ambas partes. Un
buen acuerdo no es uno con la máxima ganancia, pero si con la ganancia óptima. Esto no es de
ninguna manera sugieren que debemos renunciar a nuestro propio beneficio a cambio de nada.
Pero una actitud cooperativa con regularidad pagará dividendos. Lo que se gana no es a expensas
de la otra, pero si con él.
Empleando un defensor

Un negociador experto puede servir como un defensor de una de las partes en la negociación. El
abogado intenta obtener los resultados más favorables posibles para ese partido. En este proceso
el negociador procura determinar el resultado mínimo (s) de la otra parte (o partes) dispuestos a
aceptar, a continuación, ajusta sus demandas en consecuencia. Un "éxito" de negociación en el
enfoque de incidencia es cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados
de sus deseos del partido, pero sin conducir a la otra parte para romper definitivamente las
negociaciones, a no ser la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN) es aceptable.

Negociadores expertos pueden utilizar una variedad de tácticas que van desde la hipnosis de
negociación, hasta una simple presentación de demandas o establecimiento de condiciones previas,
hasta enfoques más engañosos tales como la recolección de la cereza.

Llegando a aproximarse al SÍ

Getting to YES: Acuerdo de Negociación sin ceder, es un libro best-seller 1981 de no ficción de
Roger Fisher y William Ury L.. Reeditado en 1991 con la autoría de crédito adicional a Bruce
Patton, el libro hizo apariciones durante años en Business Week "Best Seller" lista. El libro sugiere
un método llamado "negociación basada en principios o negociación de méritos". Este método
consta de cuatro pasos principales: separar a la gente del problema; centrándose en los intereses,
no en las posiciones; generando una variedad de posibilidades antes de decidir qué hacer; e
insistiendo en que el resultado se base en algún objetivo estandar.

Adversario o compañero? Las tácticas incluyen declaraciones más detalladas y acciones y las
respuestas a las declaraciones de los demás y acciones. Algunos agregan a esto persuasión e
influencia, afirmando que éstos se han convertido en parte integral del éxito moderno negociación
el día, por lo que no debe omitirse. ESTAS SON LAS FUERZAS DINÁMICAS DE LA NEGOCIACIÓN Zona
de Negociación Los intereses Los poderes El concepto de zonas de negociación significa que cada
negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u
optará por la confrontación Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos
importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se
desea perder.

El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.

El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. A su vez, las apuestas pueden
ser:

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son

inmediatas.

Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan
la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia
a mediano y largo plazo de la misma. El poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra
persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del
primero. Las fuentes Características a) Fuentes institucionales

b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción

c) El influjo personal

d) El poder remunerativo. 1. poder es la personalidad de los individuos.

2. El poder es contingente.

3. Es relativo.

4. El poder es limitado
5. El poder es un problema de percepción.

6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress,
tensiones.

7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

GRACIAS Presentado por:

Manuel Baez

Carolina Crespo

Alejandra Londoño

Katheryn Mora

Gustavo Sarasti Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de

orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la
mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,
susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad
a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.

4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de

ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución
de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de
"autoridad" y de "acuerdo". Razones para una orientación integrativa