Resumen

Contenido
Resumen ....................................................................................................................................................... 1
Introducción .................................................................................................................................................. 3
Objetivos ....................................................................................................................................................... 3
Objetivo General ....................................................................................................................................... 3
Objetivos específicos ................................................................................................................................ 3
Definición del problema ................................................................................................................................ 3
Metodología.................................................................................................................................................. 3
Resultados ..................................................................................................................................................... 4
Conclusiones ................................................................................................................................................. 4
Recomendaciones ......................................................................................................................................... 4
Introducción

Objetivos
Objetivo General
Llevar los niveles de ventas al nivel original.

Objetivos específicos
 Encontrar las variables críticas que afectan a la reducción de ventas de la firma multinacional.
 Encontrar las causas raíces y priorizarlas en una matriz impacto esfuerzo.
 Identificar alternativas de mejora y realizar una matriz de decisión que permita seleccionar las
mejoras alternativas.

Definición del problema

La disminución de ventas en la empresa multinacional a partir del primer incremento de precios en sus 20
skus divididos en críticos, no críticos, críticos estratégicos y tácticos en los segmentos de mercado
premeium, médium y economy ; ha tenido un impacto negativo en las ganancias de la empresa, teniendo
una reducción del volumen de ventas desde el último aumento de precios de aproximadamente el 5%.

Metodología
Análisis ABC de los productos
En primer lugar se procedió a realizar un análisis ABC que permita seleccionar aquellos productos que
generan mayor impacto en el volumen de ventas anual de la empresa.
Resultados

Conclusiones

Recomendaciones

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 12 1541000 128417 1.68 0.070
% de incremento de precios 1 606 606 0.01 0.929
Mercado 2 528863 264432 3.46 0.033
Región 3 435025 145008 1.90 0.130
Experiencia del representante d 2 128394 64197 0.84 0.432
Balance demanda - producción 1 317 317 0.00 0.949
Categoría de producto 3 578192 192731 2.52 0.058
Error 323 24666403 76367
Total 335 26207402

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

276.345 5.88% 2.38% 0.00%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 860.5 67.6 12.73 0.000
% de incremento de precios 1.4 15.6 0.09 0.929 4.45
Mercado
Medium -98.2 39.8 -2.47 0.014 1.56
Premium -19.5 46.9 -0.42 0.678 2.24
Región
Norte -90.4 50.7 -1.78 0.076 2.12
Oeste 0.1 44.2 0.00 0.998 1.61
Sur -0.0 55.7 -0.00 0.999 2.56
Experiencia del representante d
Low 30.5 45.6 0.67 0.504 1.44
Medium 50.0 45.2 1.11 0.269 1.92
Balance demanda - producción
Shortage -2.8 43.7 -0.06 0.949 2.10
Categoría de producto
Strategic Critical -5.7 52.7 -0.11 0.914 2.10
Strategic Security 95.8 56.6 1.69 0.091 2.76
Tactical Profit 65.0 45.5 1.43 0.154 1.93

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 860.5 + 1.4 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

- 98.2 Mercado_Medium - 19.5 Mercado_Premium
+ 0.0 Región_Este
- 90.4 Región_Norte + 0.1 Región_Oeste - 0.0 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 30.5 Experiencia del representante d_Low
+ 50.0 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 2.8 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
- 5.7 Categoría de producto_Strategic Critical
+ 95.8 Categoría de producto_Strategic Security
+ 65.0 Categoría de producto_Tactical Profit

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
15 310.0 879.2 -569.2 -2.09 R
16 310.0 878.2 -568.2 -2.09 R
23 1790.0 859.6 930.4 3.43 R
24 1790.0 860.9 929.1 3.43 R
31 1652.0 896.0 756.0 2.78 R
32 1652.0 896.7 755.3 2.79 R
119 1623.0 936.5 686.5 2.53 R
120 1623.0 935.3 687.7 2.54 R
225 1678.0 896.3 781.7 2.88 R
226 1678.0 894.1 783.9 2.89 R
281 1435.0 891.7 543.3 2.00 R
282 1435.0 891.1 543.9 2.00 R
289 1543.0 838.1 704.9 2.60 R
290 1543.0 836.7 706.3 2.60 R
295 1542.0 927.2 614.8 2.27 R
296 1542.0 928.1 613.9 2.26 R
303 1891.0 956.7 934.3 3.44 R
304 1891.0 957.3 933.7 3.44 R
323 1673.0 866.6 806.4 2.98 R
324 1673.0 867.3 805.7 2.98 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

Prueba de hipótesis

El aumento de precios afecta al producto i

No afecta

Tabla de doble entrada

El aumento de precios aumenta dependiendo de si es un producto critico no critico …

En que mercados no afecta el aumento de precio en cuales si

Clasificación ABC

De la clasificación ABC los productos que conforman el 80 % del volumen en ventas son:

2-3-4-7-8-9-10-11-13-14-15-16-17-19-20

Producto 2

Diagrama de Pareto producto 2

El diagrama de Pareto muestra que el mayor número de clientes proviene del mercado médium,
representando la mitad del total de las ventas.

Clasificación ABC del volumen de ventas anual por mercado

medium 0.565820106
economy 0.222433862
premium 0.211746032

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Mercado, Región, Cliente,

...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 2284066 253785 5.18 0.003
% de incremento de precios 1 31489 31489 0.64 0.436
Mercado 2 745392 372696 7.61 0.006
Región 3 739742 246581 5.04 0.014
Experiencia del representante d 2 49307 24654 0.50 0.615
Categoría de producto 1 215400 215400 4.40 0.055
Error 14 685592 48971
Total 23 2969658

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

221.294 76.91% 62.07% 53.75%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1692 656 2.58 0.022
% de incremento de precios 30.7 38.3 0.80 0.436 1.45
Mercado
Medium 1042 293 3.56 0.003 10.51
Premium 67 251 0.27 0.792 5.77
Región
Norte -1094 379 -2.89 0.012 13.21
Oeste -62 223 -0.28 0.785 4.56
Sur -1158 408 -2.84 0.013 15.29
Experiencia del representante d
Low 85 299 0.29 0.779 8.19
Medium 184 192 0.96 0.354 4.01
Categoría de producto
Tactical Profit -1114 531 -2.10 0.055 10.57

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1692 + 30.7 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

+ 1042 Mercado_Medium + 67 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
- 1094 Región_Norte - 62 Región_Oeste - 1158 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 85 Experiencia del representante d_Low
+ 184 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Categoría de producto_Strategic Critical
- 1114 Categoría de producto_Tactical Profit

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
15 310 687 -377 -2.00 R
16 310 728 -418 -2.19 R
17 1122 683 439 2.34 R

De la regresión lineal se puede observar que las variables que tienen influencia en el volumen de ventas,
son: el mercado y la región, a su vez se observa que el porcentaje de incremento de precios no es una
variable significativa, o que puede suponer que el porcentaje de aumento de este producto del ultimo vez
es adecuado.

Producto 3
Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance
dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 2373948 263772 19.55 0.000
% de incremento de precios 1 25377 25377 1.88 0.192
Mercado 2 309646 154823 11.47 0.001
Región 3 991448 330483 24.49 0.000
Experiencia del representante d 2 295953 147976 10.97 0.001
Balance demanda - producción 1 11120 11120 0.82 0.379
Error 14 188930 13495
Total 23 2562878

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

116.168 92.63% 87.89% 81.04%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 959 107 8.97 0.000
% de incremento de precios 28.1 20.5 1.37 0.192 4.01
Mercado
Medium 198 153 1.29 0.217 9.26
Premium -285.6 79.4 -3.60 0.003 2.80
Región
Norte -8.5 89.4 -0.10 0.925 2.66
Oeste 476.0 79.4 5.99 0.000 2.10
Sur -373 160 -2.33 0.035 8.52
Experiencia del representante d
Low -134.0 82.8 -1.62 0.128 2.28
Medium -317.9 78.0 -4.08 0.001 2.40
Balance demanda - producción
Shortage -57.4 63.3 -0.91 0.379 1.78

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 959 + 28.1 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

+ 198 Mercado_Medium - 285.6 Mercado_Premium
+ 0.0 Región_Este
- 8.5 Región_Norte + 476.0 Región_Oeste - 373 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
- 134.0 Experiencia del representante d_Low
- 317.9 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 57.4 Balance demanda - producción_Shortage
Producto 4

(producto no critico)

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 962970 106997 4.20 0.008
% de incremento de precios 1 272950 272950 10.72 0.006
Mercado 2 47282 23641 0.93 0.418
Región 3 286301 95434 3.75 0.036
Experiencia del representante d 2 22112 11056 0.43 0.656
Balance demanda - producción 1 252863 252863 9.93 0.007
Error 14 356393 25457
Total 23 1319363

Model Summary
 S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)
159.551 72.99% 55.62% 29.18%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1702 235 7.23 0.000
% de incremento de precios -363 111 -3.27 0.006 17.08
Mercado
Medium -119 112 -1.06 0.306 2.64
Premium -143 123 -1.16 0.265 3.19
Región
Norte 103 131 0.79 0.442 3.01
Oeste -308 105 -2.94 0.011 1.94
Sur -87 140 -0.62 0.543 3.49
Experiencia del representante d
Low -92 132 -0.70 0.497 3.09
Medium -43 125 -0.34 0.736 3.25
Balance demanda - producción
Shortage 757 240 3.15 0.007 13.59

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1702 - 363 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

- 119 Mercado_Medium - 143 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
+ 103 Región_Norte - 308 Región_Oeste - 87 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
- 92 Experiencia del representante d_Low
- 43 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
+ 757 Balance demanda - producción_Shortage

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas Std
Obs anual Fit Resid Resid
3 1076 816 260 2.00 R

R Large residual
Producto 5

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Región, Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 6 1558509 259751 44.95 0.000
% de incremento de precios 1 309825 309825 53.62 0.000
Mercado 2 500273 250136 43.29 0.000
Experiencia del representante d 2 543649 271825 47.04 0.000
Balance demanda - producción 1 248376 248376 42.99 0.000
Error 55 317795 5778
Lack-of-Fit 17 317795 18694 * *
Pure Error 38 0 0
Total 61 1876304

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

76.0138 83.06% 81.21% 78.57%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 163.0 77.8 2.10 0.041
% de incremento de precios 132.8 18.1 7.32 0.000 5.91
Mercado
Medium 78.2 27.7 2.83 0.007 1.88
Premium 524.6 56.9 9.23 0.000 2.09
Experiencia del representante d
Low -101.9 25.7 -3.96 0.000 1.36
Medium 221.6 28.2 7.85 0.000 1.87
Balance demanda - producción
Shortage -284.2 43.4 -6.56 0.000 5.04

Regression Equation

Balance
demanda - Experiencia del
producción representante d Mercado
Oversupply High Economy Volumen de ventas anual =

Oversupply High Medium Volumen de ventas anual =

Oversupply High Premium Volumen de ventas anual =

Oversupply Low Economy Volumen de ventas anual =

Oversupply Low Medium Volumen de ventas anual =

Oversupply Low Premium Volumen de ventas anual =

Oversupply Medium Economy Volumen de ventas anual =

Oversupply Medium Medium Volumen de ventas anual =

Oversupply Medium Premium Volumen de ventas anual =

Shortage High Economy Volumen de ventas anual =

Shortage High Medium Volumen de ventas anual =

Shortage High Premium Volumen de ventas anual =

Shortage Low Economy Volumen de ventas anual =

Shortage Low Medium Volumen de ventas anual =

Shortage Low Premium Volumen de ventas anual =

Shortage Medium Economy Volumen de ventas anual =

Shortage Medium Medium Volumen de ventas anual =

Shortage Medium Premium Volumen de ventas anual =

Balance
demanda - Experiencia del
producción representante d Mercado
Oversupply High Economy 163.0 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply High Medium 241.2 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply High Premium 687.6 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Low Economy 61.1 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Low Medium 139.3 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Low Premium 585.7 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Medium Economy 384.6 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Medium Medium 462.8 + 132.8 % de incremento de precios

Oversupply Medium Premium 909.2 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage High Economy -121 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage High Medium -43 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage High Premium 403.4 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Low Economy -223 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Low Medium -145 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Low Premium 301.5 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Medium Economy 100 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Medium Medium 179 + 132.8 % de incremento de precios

Shortage Medium Premium 625.0 + 132.8 % de incremento de precios

Residual Plots for Volumen de ventas anual

Producto 8 (r cuadrado bajo).

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 1908823 190882 3.23 0.026
% de incremento de precios 1 206672 206672 3.50 0.084
Mercado 2 14505 7252 0.12 0.885
Región 3 453187 151062 2.56 0.100
Experiencia del representante d 2 253177 126588 2.14 0.157
Balance demanda - producción 1 186493 186493 3.16 0.099
Categoría de producto 1 77134 77134 1.31 0.274
Error 13 767883 59068
Total 23 2676706
Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

243.039 71.31% 49.24% 2.90%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1779 441 4.04 0.001
% de incremento de precios -277 148 -1.87 0.084 18.58
Mercado
Medium -219 558 -0.39 0.701 23.74
Premium -210 435 -0.48 0.638 18.69
Región
Norte -594 235 -2.53 0.025 4.21
Oeste -182 322 -0.57 0.581 7.89
Sur -666 500 -1.33 0.206 19.06
Experiencia del representante d
Low 72 179 0.40 0.696 2.45
Medium 340 172 1.98 0.070 2.68
Balance demanda - producción
Shortage 564 318 1.78 0.099 10.24
Categoría de producto
Tactical Profit -403 353 -1.14 0.274 9.47

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1779 - 277 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

- 219 Mercado_Medium - 210 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
- 594 Región_Norte - 182 Región_Oeste - 666 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 72 Experiencia del representante d_Low
+ 340 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
+ 564 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
- 403 Categoría de producto_Tactical Profit

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
9 810 1182 -372 -2.01 R
21 764 1139 -375 -2.03 R
23 1623 1238 385 2.09 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

Producto 9

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 471340 47134 5.96 0.002
% de incremento de precios 1 6487 6487 0.82 0.382
Mercado 2 46894 23447 2.96 0.087
Región 3 271479 90493 11.44 0.001
Experiencia del representante d 2 179412 89706 11.34 0.001
Balance demanda - producción 1 5840 5840 0.74 0.406
Categoría de producto 1 172838 172838 21.85 0.000
Error 13 102810 7908
Total 23 574150

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

88.9295 82.09% 68.32% 51.74%
Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1443 218 6.61 0.000
% de incremento de precios 48.8 53.9 0.91 0.382 19.81
Mercado
Medium -132.1 61.8 -2.14 0.052 2.17
Premium 101 118 0.86 0.406 9.42
Región
Norte -252 119 -2.12 0.053 8.01
Oeste -199 132 -1.50 0.157 9.95
Sur -564 112 -5.05 0.000 7.11
Experiencia del representante d
Low -28.3 88.8 -0.32 0.755 4.48
Medium 408.4 86.1 4.75 0.000 5.00
Balance demanda - producción
Shortage -99 115 -0.86 0.406 10.02
Categoría de producto
Strategic Critical -720 154 -4.67 0.000 5.49

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1443 + 48.8 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

- 132.1 Mercado_Medium + 101 Mercado_Premium
+ 0.0 Región_Este
- 252 Región_Norte - 199 Región_Oeste - 564 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
- 28.3 Experiencia del representante d_Low
+ 408.4 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 99 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
- 720 Categoría de producto_Strategic Critical
Producto 10 (tactical profit)

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 1445413 160601 12.47 0.000
% de incremento de precios 1 279876 279876 21.74 0.000
Mercado 2 132317 66158 5.14 0.021
Región 3 33522 11174 0.87 0.481
Experiencia del representante d 2 139136 69568 5.40 0.018
Balance demanda - producción 1 224701 224701 17.45 0.001
Error 14 180272 12877
Total 23 1625686

Model Summary
 S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)
113.475 88.91% 81.78% 69.73%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1268 162 7.82 0.000
% de incremento de precios -188.8 40.5 -4.66 0.000 6.76
Mercado
Medium -394 140 -2.82 0.014 8.06
Premium -527 166 -3.18 0.007 9.59
Región
Norte -125 131 -0.95 0.359 6.02
Oeste -19.8 83.0 -0.24 0.814 2.41
Sur -159 104 -1.53 0.147 3.76
Experiencia del representante d
Low -39.0 83.6 -0.47 0.648 2.44
Medium 350 106 3.29 0.005 4.69
Balance demanda - producción
Shortage 436 104 4.18 0.001 5.07

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1268 - 188.8 % de incremento de precios

+ 0.0 Mercado_Economy
- 394 Mercado_Medium - 527 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
- 125 Región_Norte - 19.8 Región_Oeste - 159 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
- 39.0 Experiencia del representante d_Low
+ 350 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
+ 436 Balance demanda - producción_Shortage
PRODUCTO 11

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 605000 60500.0 2386.86 0.000
% de incremento de precios 1 763 762.8 30.09 0.000
Mercado 2 70842 35421.2 1397.45 0.000
Región 3 134490 44830.0 1768.64 0.000
Experiencia del representante d 2 57048 28523.9 1125.33 0.000
Balance demanda - producción 1 451 451.2 17.80 0.001
Categoría de producto 1 24346 24346.4 960.52 0.000
Error 13 330 25.3
Total 23 605330

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

5.03459 99.95% 99.90% 99.82%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 812.27 6.57 123.55 0.000
% de incremento de precios 6.75 1.23 5.49 0.000 3.84
Mercado
Medium 126.73 5.69 22.27 0.000 6.82
Premium 267.44 5.78 46.27 0.000 7.69
Región
Norte -98.47 5.49 -17.95 0.000 5.34
Oeste -286.36 4.47 -64.05 0.000 3.55
Sur 32.63 5.94 5.49 0.000 6.27
Experiencia del representante d
Low 194.47 4.95 39.31 0.000 4.34
Medium 169.06 4.85 34.83 0.000 4.96
Balance demanda - producción
Shortage -13.57 3.22 -4.22 0.001 2.45
Categoría de producto
Tactical Profit -170.51 5.50 -30.99 0.000 3.98

Regression Equation
Volumen de ventas anual = 812.27 + 6.75 % de incremento de precios
+ 0.0 Mercado_Economy
+ 126.73 Mercado_Medium + 267.44 Mercado_Premium
+ 0.0 Región_Este
- 98.47 Región_Norte - 286.36 Región_Oeste
+ 32.63 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 194.47 Experiencia del representante d_Low
+ 169.06 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 13.57 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
- 170.51 Categoría de producto_Tactical Profit

Residual Plots for Volumen de ventas anual

PRODUCTO 12 (strategic security)

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas
Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 359961 39995.6 22.67 0.000
% de incremento de precios 1 63823 63822.6 36.17 0.000
Mercado 2 185042 92521.0 52.43 0.000
Región 3 225805 75268.4 42.65 0.000
Experiencia del representante d 2 176874 88436.8 50.12 0.000
Balance demanda - producción 1 40837 40836.9 23.14 0.000
Error 131 231166 1764.6
Lack-of-Fit 14 231166 16511.8 * *
Pure Error 117 0 0.0
Total 140 591127

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

42.0074 60.89% 58.21% 56.09%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 876.8 29.4 29.84 0.000
% de incremento de precios -27.09 4.50 -6.01 0.000 7.87
Mercado
Medium -201.6 19.9 -10.14 0.000 4.46
Premium -146.9 22.0 -6.68 0.000 9.66
Región
Norte 17.2 13.7 1.26 0.210 2.84
Oeste 90.4 11.6 7.80 0.000 2.04
Sur 196.9 21.9 9.00 0.000 7.27
Experiencia del representante d
Low 104.1 14.0 7.41 0.000 2.08
Medium -89.1 19.4 -4.59 0.000 6.78
Balance demanda - producción
Shortage 55.5 11.5 4.81 0.000 2.66

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 876.8 - 27.09 % de incremento de precios

+ 0.0 Mercado_Economy
- 201.6 Mercado_Medium - 146.9 Mercado_Premium
+ 0.0 Región_Este
+ 17.2 Región_Norte + 90.4 Región_Oeste + 196.9 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 104.1 Experiencia del representante d_Low
- 89.1 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
+ 55.5 Balance demanda - producción_Shortage

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
3 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
5 818.0 731.5 86.5 2.11 R
6 818.0 734.1 83.9 2.05 R
27 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
29 818.0 731.5 86.5 2.11 R
30 818.0 734.1 83.9 2.05 R
51 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
53 818.0 731.5 86.5 2.11 R
54 818.0 734.1 83.9 2.05 R
75 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
77 818.0 731.5 86.5 2.11 R
78 818.0 734.1 83.9 2.05 R
99 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
101 818.0 731.5 86.5 2.11 R
102 818.0 734.1 83.9 2.05 R
123 669.0 758.3 -89.3 -2.18 R
125 818.0 731.5 86.5 2.11 R
126 818.0 734.1 83.9 2.05 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

PRODUCTO 13
Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance
dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 1657544 165754 9.78 0.000
% de incremento de precios 1 101565 101565 5.99 0.029
Mercado 2 568912 284456 16.79 0.000
Región 3 919509 306503 18.09 0.000
Experiencia del representante d 2 688798 344399 20.33 0.000
Balance demanda - producción 1 74866 74866 4.42 0.056
Categoría de producto 1 125083 125083 7.38 0.018
Error 13 220253 16943
Total 23 1877797

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

130.163 88.27% 79.25% 73.44%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 561 189 2.96 0.011
% de incremento de precios 97.6 39.9 2.45 0.029 6.20
Mercado
Medium 11 106 0.10 0.919 2.20
Premium -997 172 -5.78 0.000 10.53
Región
Norte 1016 226 4.49 0.001 13.58
Oeste 1422 327 4.34 0.001 28.46
Sur 1800 271 6.64 0.000 19.53
Experiencia del representante d
Low -361.1 87.3 -4.14 0.001 1.50
Medium -991 179 -5.53 0.000 10.10
Balance demanda - producción
Shortage -218 104 -2.10 0.056 3.80
Categoría de producto
Strategic Security -394 145 -2.72 0.018 6.61

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 561 + 97.6 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Economy

+ 11 Mercado_Medium - 997 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
+ 1016 Región_Norte + 1422 Región_Oeste + 1800 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
 - 361.1 Experiencia del representante d_Low
- 991 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 218 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Strategic Critical
- 394 Categoría de producto_Strategic Security

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
7 592.0 807.5 -215.5 -2.01 R
8 592.0 825.8 -233.8 -2.14 R
12 1100.0 869.8 230.2 2.05 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

PRODUCTO 14
Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance
dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 9 1616377 179597 40.06 0.000
% de incremento de precios 1 21632 21632 4.83 0.045
Mercado 1 4990 4990 1.11 0.309
Región 3 50411 16804 3.75 0.036
Experiencia del representante d 2 1220470 610235 136.11 0.000
Balance demanda - producción 1 17458 17458 3.89 0.069
Categoría de producto 1 377 377 0.08 0.776
Error 14 62765 4483
Total 23 1679142

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

66.9570 96.26% 93.86% 90.82%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1115 116 9.64 0.000
% de incremento de precios -68.9 31.3 -2.20 0.045 16.19
Mercado
Premium -110 104 -1.05 0.309 14.04
Región
Norte -32.5 54.9 -0.59 0.563 3.02
Oeste -76.7 46.7 -1.64 0.123 2.19
Sur 203.5 99.8 2.04 0.061 9.99
Experiencia del representante d
Low 930.6 59.9 15.52 0.000 1.47
Medium -222.2 83.9 -2.65 0.019 7.07
Balance demanda - producción
Shortage 122.8 62.2 1.97 0.069 5.18
Categoría de producto
Strategic Security 38 131 0.29 0.776 7.02

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1115 - 68.9 % de incremento de precios + 0.0 Mercado_Medium

- 110 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este - 32.5 Región_Norte
- 76.7 Región_Oeste + 203.5 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 930.6 Experiencia del representante d_Low
- 222.2 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
 + 122.8 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Strategic Critical
+ 38 Categoría de producto_Strategic Security

PRODUCTO 15
 Main Effects Plot for Volumen de ventas anual
Fitted Means
Mean of Volumen de ventas anual

Región Balance demanda - producción Experiencia del representante d Mercado

950

900

850

800

750
Este Norte Oeste Sur Oversupply Shortage High Medium Economy Medium Premium

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...
The following terms cannot be estimated and were removed:
Cliente, Representante de Ventas, Categoría de producto

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 8 1201738 150217 10.73 0.000
% de incremento de precios 1 92152 92152 6.58 0.012
Mercado 2 267696 133848 9.56 0.000
Región 3 180100 60033 4.29 0.007
Experiencia del representante d 1 304820 304820 21.77 0.000
Balance demanda - producción 1 75350 75350 5.38 0.023
Error 89 1246269 14003
Lack-of-Fit 15 1246269 83085 * *
Pure Error 74 0 0
Total 97 2448007

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

118.334 49.09% 44.51% 39.87%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1156.1 98.8 11.70 0.000
% de incremento de precios -62.1 24.2 -2.57 0.012 10.72
Mercado
Medium -160.2 36.8 -4.36 0.000 2.14
Premium -100.3 97.5 -1.03 0.306 9.08
Región
Norte -88.3 40.5 -2.18 0.032 2.23
Oeste -19.5 62.0 -0.32 0.753 4.97
Sur -148.8 45.3 -3.29 0.001 2.66
Experiencia del representante d
Medium 176.0 37.7 4.67 0.000 1.94
Balance demanda - producción
Shortage 129.9 56.0 2.32 0.023 5.48

Regression Equation

Balance
demanda - Experiencia del
Región producción representante d Mercado
Este Oversupply High Economy Volumen de ventas anual =

Este Oversupply High Medium Volumen de ventas anual =

Este Oversupply High Premium Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Medium Economy Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Medium Medium Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Medium Premium Volumen de ventas anual =

Este Shortage High Economy Volumen de ventas anual =

Este Shortage High Medium Volumen de ventas anual =

Este Shortage High Premium Volumen de ventas anual =

Este Shortage Medium Economy Volumen de ventas anual =

Este Shortage Medium Medium Volumen de ventas anual =

Este Shortage Medium Premium Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply High Economy Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply High Medium Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply High Premium Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Medium Economy Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Medium Medium Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Medium Premium Volumen de ventas anual =

Norte Shortage High Economy Volumen de ventas anual =

Norte Shortage High Medium Volumen de ventas anual =

Norte Shortage High Premium Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Medium Economy Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Medium Medium Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Medium Premium Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply High Economy Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply High Medium Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply High Premium Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Medium Economy Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Medium Medium Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Medium Premium Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage High Economy Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage High Medium Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage High Premium Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Medium Economy Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Medium Medium Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Medium Premium Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply High Economy Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply High Medium Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply High Premium Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Medium Economy Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Medium Medium Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Medium Premium Volumen de ventas anual =

Sur Shortage High Economy Volumen de ventas anual =

Sur Shortage High Medium Volumen de ventas anual =

Sur Shortage High Premium Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Medium Economy Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Medium Medium Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Medium Premium Volumen de ventas anual =

Balance
demanda - Experiencia del
Región producción representante d Mercado
Este Oversupply High Economy 1156.1 - 62.1 % de incremento de precios

Este Oversupply High Medium 996 - 62.1 % de incremento de precios

Este Oversupply High Premium 1055.8 - 62.1 % de incremento de precios

Este Oversupply Medium Economy 1332 - 62.1 % de incremento de precios

Este Oversupply Medium Medium 1172 - 62.1 % de incremento de precios

Este Oversupply Medium Premium 1231.8 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage High Economy 1286 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage High Medium 1126 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage High Premium 1185.7 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage Medium Economy 1462 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage Medium Medium 1302 - 62.1 % de incremento de precios

Este Shortage Medium Premium 1362 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply High Economy 1068 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply High Medium 908 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply High Premium 967.5 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply Medium Economy 1244 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply Medium Medium 1084 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Oversupply Medium Premium 1143.5 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage High Economy 1198 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage High Medium 1037 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage High Premium 1097 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage Medium Economy 1374 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage Medium Medium 1213 - 62.1 % de incremento de precios

Norte Shortage Medium Premium 1273 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply High Economy 1137 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply High Medium 976 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply High Premium 1036.3 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply Medium Economy 1313 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply Medium Medium 1152 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Oversupply Medium Premium 1212.3 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage High Economy 1266 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage High Medium 1106 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage High Premium 1166.2 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage Medium Economy 1442 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage Medium Medium 1282 - 62.1 % de incremento de precios

Oeste Shortage Medium Premium 1342 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply High Economy 1007.3 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply High Medium 847.0 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply High Premium 907.0 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply Medium Economy 1183 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply Medium Medium 1023 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Oversupply Medium Premium 1083.0 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage High Economy 1137 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage High Medium 977 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage High Premium 1036.9 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage Medium Economy 1313 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage Medium Medium 1153 - 62.1 % de incremento de precios

Sur Shortage Medium Premium 1212.8 - 62.1 % de incremento de precios

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
 de ventas
Obs anual Fit Resid Std Resid
22 635.0 888.6 -253.6 -2.21 R
46 635.0 888.6 -253.6 -2.21 R
70 635.0 888.6 -253.6 -2.21 R
94 635.0 888.6 -253.6 -2.21 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

* NOTE * There are no valid interactions to plot.

Main Effects Plot for Volumen de ventas anual

PRODUCTO 16

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

 Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 687230 68723 2.32 0.078
% de incremento de precios 1 309568 309568 10.45 0.007
Mercado 2 196899 98450 3.32 0.068
Región 3 277185 92395 3.12 0.063
Experiencia del representante d 2 53821 26911 0.91 0.427
Balance demanda - producción 1 204157 204157 6.89 0.021
Categoría de producto 1 180601 180601 6.10 0.028
Error 13 385086 29622
Total 23 1072315

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

172.110 64.09% 36.46% 0.00%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1209 167 7.24 0.000
% de incremento de precios -160.1 49.5 -3.23 0.007 4.30
Mercado
Medium -246 155 -1.59 0.137 2.71
Premium -380 147 -2.58 0.023 4.27
Región
Norte 123 155 0.79 0.442 3.63
Oeste 133 144 0.92 0.375 3.16
Sur 455 171 2.66 0.019 4.43
Experiencia del representante d
Low 203 170 1.19 0.254 1.79
Medium 64 134 0.48 0.639 2.71
Balance demanda - producción
Shortage 316 120 2.63 0.021 2.94
Categoría de producto
Tactical Profit -392 159 -2.47 0.028 3.83

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1209 - 160.1 % de incremento de precios

+ 0.0 Mercado_Economy
- 246 Mercado_Medium - 380 Mercado_Premium + 0.0 Región_Este
+ 123 Región_Norte + 133 Región_Oeste + 455 Región_Sur
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 203 Experiencia del representante d_Low
+ 64 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
+ 316 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
- 392 Categoría de producto_Tactical Profit
Residual Plots for Volumen de ventas anual

Main Effects Plot for Volumen de ventas anual

Mean of Volumen de ventas anual

Means
Región Cliente Balance dem anda - producción Representante de V entas Experiencia del representante d Mercado Categoría de producto
1500

1250

1000

750

500

r lo lle t h s t ee c o rie tin l it

te rt
e
st
e
Su 16 36 56 76 96 1 16 136 15 61 761 96 216 36 ly e gh w m y m m ca of
Es 2 p ag ge nie be E rn L ar M a ar Hi Lo iu om iu iu iti
No Oe up or
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An D a liza ed on ed em Cr Pr
rs M M
Ec Pr al
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O N ac
T

A gray background represents a term not in the model.

PRODUCTO 17

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 1434798 143480 0.93 0.539
% de incremento de precios 1 151115 151115 0.98 0.341
Región 3 546078 182026 1.18 0.357
Balance demanda - producción 1 134702 134702 0.87 0.368
Experiencia del representante d 2 626714 313357 2.02 0.172
Mercado 2 742866 371433 2.40 0.130
Categoría de producto 1 226175 226175 1.46 0.248
Error 13 2012938 154841
Total 23 3447735
Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

393.499 41.62% 0.00% 0.00%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 593 1203 0.49 0.630
% de incremento de precios 238 241 0.99 0.341 16.02
Región
Norte -917 495 -1.85 0.087 7.11
Oeste -476 376 -1.27 0.228 4.10
Sur -999 585 -1.71 0.112 9.95
Balance demanda - producción
Shortage -455 487 -0.93 0.368 9.21
Experiencia del representante d
Low 410 498 0.82 0.425 5.34
Medium 987 494 2.00 0.067 7.09
Mercado
Medium -1079 510 -2.11 0.054 8.97
Premium -561 415 -1.35 0.199 5.93
Categoría de producto
Tactical Profit 1066 882 1.21 0.248 9.21

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 593 + 238 % de incremento de precios + 0.0 Región_Este

- 917 Región_Norte - 476 Región_Oeste - 999 Región_Sur
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 455 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
+ 410 Experiencia del representante d_Low
+ 987 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Mercado_Economy
- 1079 Mercado_Medium - 561 Mercado_Premium
+ 0.0 Categoría de producto_Non Critical
+ 1066 Categoría de producto_Tactical Profit

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas Std
Obs anual Fit Resid Resid
15 1891 1205 686 2.07 R

R Large residual

Residual Plots for Volumen de ventas anual

Main Effects Plot for Volumen de ventas anual

Interaction Plot for Volumen de ventas anual

PRODUCTO 19
 Main Effects Plot for Volumen de ventas anual
Mean of Volumen de ventas anual

Means
Región Cliente Balance dem anda - producción Representante de V entas Experiencia del representante d Mercado Categoría de producto

1600

1400

1200

1000

800

600

te te te r 19 39 59 79 99 1 19 139 15 91 791 99 219 39 pl

y ge lo lle ier th s t ns ee co rie tin el h w m y
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H ed on
o
ed em Cr ec
rs Pr
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O N eg
at
S tr

A gray background represents a term not in the model.

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance
dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas, Mercado

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 8 1963769 245471 6.05 0.001
% de incremento de precios 1 71910 71910 1.77 0.201
Región 3 838873 279624 6.89 0.003
Balance demanda - producción 1 55874 55874 1.38 0.257
Experiencia del representante d 2 443533 221767 5.46 0.015
Categoría de producto 1 22996 22996 0.57 0.462
Error 17 689857 40580
Lack-of-Fit 15 689857 45990 * *
Pure Error 2 0 0
Total 25 2653626

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

201.444 74.00% 61.77% 44.17%

Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 914 316 2.90 0.010
% de incremento de precios 108.5 81.5 1.33 0.201 19.49
Región
Norte -331 332 -1.00 0.332 15.06
Oeste 261 399 0.66 0.521 18.08
Sur 243 153 1.60 0.129 2.65
Balance demanda - producción
Shortage -196 167 -1.17 0.257 4.48
Experiencia del representante d
Low -360 206 -1.75 0.099 4.83
Medium -324 121 -2.69 0.015 2.20
Categoría de producto
Strategic Security -191 254 -0.75 0.462 2.93

Regression Equation

Balance
demanda - Experiencia del
Región producción representante d Categoría de producto
Este Oversupply High Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Oversupply High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Oversupply Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Este Shortage High Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Shortage High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Este Shortage Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Shortage Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Este Shortage Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Este Shortage Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply High Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Oversupply Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Shortage High Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Shortage High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Norte Shortage Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply High Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Oversupply Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage High Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Oeste Shortage Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply High Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Oversupply Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Shortage High Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Shortage High Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Low Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Low Strategic Security Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Medium Non Critical Volumen de ventas anual =

Sur Shortage Medium Strategic Security Volumen de ventas anual =

Balance
demanda - Experiencia del
Región producción representante d Categoría de producto
Este Oversupply High Non Critical 914

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Oversupply High Strategic Security 723

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Oversupply Low Non Critical 554

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Oversupply Low Strategic Security 363

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Oversupply Medium Non Critical 589

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Oversupply Medium Strategic Security 399

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Shortage High Non Critical 718

+ 108.5 % de incremento de precio
s

Este Shortage High Strategic Security 527

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Shortage Low Non Critical 358

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Shortage Low Strategic Security 167

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Shortage Medium Non Critical 393

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Este Shortage Medium Strategic Security 202

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply High Non Critical 582

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply High Strategic Security 392

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply Low Non Critical 223

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply Low Strategic Security 32

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply Medium Non Critical 258

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Oversupply Medium Strategic Security 67

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Shortage High Non Critical 386

+ 108.5 % de incremento de precio

s
Norte Shortage High Strategic Security 195

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Shortage Low Non Critical 26

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Shortage Low Strategic Security -164

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Shortage Medium Non Critical 62

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Norte Shortage Medium Strategic Security -129

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply High Non Critical 1175

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply High Strategic Security 984

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply Low Non Critical 816

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply Low Strategic Security 625

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply Medium Non Critical 851

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Oversupply Medium Strategic Security 660

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Shortage High Non Critical 979

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Shortage High Strategic Security 788

+ 108.5 % de incremento de precio
s

Oeste Shortage Low Non Critical 619

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Shortage Low Strategic Security 428

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Shortage Medium Non Critical 654

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Oeste Shortage Medium Strategic Security 463

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply High Non Critical 1157

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply High Strategic Security 966

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply Low Non Critical 798

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply Low Strategic Security 607

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply Medium Non Critical 833

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Oversupply Medium Strategic Security 642

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Shortage High Non Critical 961

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Shortage High Strategic Security 770

+ 108.5 % de incremento de precio

s
Sur Shortage Low Non Critical 601

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Shortage Low Strategic Security 410

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Shortage Medium Non Critical 636

+ 108.5 % de incremento de precio

s

Sur Shortage Medium Strategic Security 446

+ 108.5 % de incremento de precio

s

PRODUCTO 20
 Main Effects Plot for Volumen de ventas anual
Mean of Volumen de ventas anual

Means
Región Cliente Balance dem anda - producción Representante de V entas Experiencia del representante d Mercado Categoría de producto

1500

1250

1000

750

500

te te te r 20 40 60 801 00 120 140 16 01 80 00 20 40 pl

y ge lo lle ier th st ns ee co rie na t in el h w m y
ui m m ca
l y
Es or es Su 2 2 2 ge ei id be r n a L a r a r i a r ha ig Lo iu m iu iti ur
it
N O up or
ta
A n an D ilza E H M M M a M M ic
H ed on
o
ed em Cr ec
rs Pr
ve Sh D E M Ec M ic ci S
O eg
at eg
St
r at
S tr

A gray background represents a term not in the model.

Regression Analysis: Volumen de v versus % de increme, Región, Cliente, Balance

dema, ...

The following terms cannot be estimated and were removed:

Cliente, Representante de Ventas

Method

Categorical predictor coding (1, 0)

Analysis of Variance

Source DF Adj SS Adj MS F-Value P-Value

Regression 10 1238745 123875 8.29 0.000
% de incremento de precios 1 31404 31404 2.10 0.171
Región 3 28085 9362 0.63 0.611
Balance demanda - producción 1 21390 21390 1.43 0.253
Experiencia del representante d 2 70235 35118 2.35 0.134
Mercado 2 66689 33345 2.23 0.147
Categoría de producto 1 351483 351483 23.53 0.000
Error 13 194230 14941
Total 23 1432975

Model Summary

S R-sq R-sq(adj) R-sq(pred)

122.232 86.45% 76.02% 69.58%
Coefficients

Term Coef SE Coef T-Value P-Value VIF

Constant 1524 420 3.63 0.003
% de incremento de precios 56.1 38.7 1.45 0.171 10.65
Región
Norte -130 131 -0.99 0.339 5.19
Oeste -141 145 -0.98 0.346 6.29
Sur -67 149 -0.45 0.661 6.67
Balance demanda - producción
Shortage -105.7 88.4 -1.20 0.253 3.14
Experiencia del representante d
Low -137 153 -0.90 0.386 7.04
Medium -135 104 -1.29 0.219 3.87
Mercado
Medium -252 241 -1.05 0.315 20.71
Premium 15 230 0.07 0.949 21.26
Categoría de producto
Strategic Security -695 143 -4.85 0.000 2.52

Regression Equation

Volumen de ventas anual = 1524 + 56.1 % de incremento de precios + 0.0 Región_Este

- 130 Región_Norte - 141 Región_Oeste - 67 Región_Sur
+ 0.0 Balance demanda - producción_Oversupply
- 105.7 Balance demanda - producción_Shortage
+ 0.0 Experiencia del representante d_High
- 137 Experiencia del representante d_Low
- 135 Experiencia del representante d_Medium
+ 0.0 Mercado_Economy
- 252 Mercado_Medium + 15 Mercado_Premium
+ 0.0 Categoría de producto_Strategic Critical
- 695 Categoría de producto_Strategic Security

Fits and Diagnostics for Unusual Observations

Volumen
de ventas Std
Obs anual Fit Resid Resid
22 1086.0 867.8 218.2 2.13 R
 Main Effects Plot for Volumen de ventas anual
Mean of Volumen de ventas anual

Means
Región Cliente Balance demanda - producción Representante de Ventas Experiencia del representante d Mercado Categoría de producto
2000

1500

1000

500

te e e r 17 37 57 77 97 1 17 137 157 177 1 9721 7 37 ly ge lo lle t h s t ee co rie tin e l gh w m y m m ca

l it
Es rt st Su 2 p ta ge nie be E rn L a r Ma ar icha Hi Lo iu om iu iu iti of
No Oe up or An D a liza ed on ed m Cr Pr
rs M M M
Ec Pr
e al
ve Sh E M M on tic
O N ac
T

A gray background represents a term not in the model.

Prueba de dependencia