Memorias Tec Monterrey

Servicio Nacional de Aprendizaje
Informe de Comisión de Servicios en el Exterior

Convenio Tecnoecuatoriano – SENA
Tecnológico de Monterrey
Campus Toluca - Santafé
Elaborado por:
Oscar Fernando Soto Rincón, Instructor de Electrónica, Autotrónica,

Automatización y Mecatrónica
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Abril de 2013
“SENA de clase mundial”

1
CONTENIDO
CONTENIDO ................................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 3
MEMORIAS ASOCIADAS CON LA TRANSFERENCIA .......................................................................... 4
2.1. ENTORNO DE LOS NEGOCIOS. PARADIGMAS Y PENSAMIENTO ESTRATEGICO ..................... 5
2.2. EL ROL DEL GERENTE ........................................................................................................ 15
2.2.1 Herramientas para Creatividad. ........................................................................................... 16
2.2.1.1 Dinámica de Relaciones Forzadas.............................................................................. 16
2.2.1.2 Juego de Simulación Emprendedor INN .................................................................... 18
2.2.1.3 Ejercitación de la creatividad - Experiencia con la cámara Gessell ............................. 20
2.2.1.4 Crear Ideas de Negocio ............................................................................................. 22
2.3. EL EQUIPO DE TRABAJO .................................................................................................... 25
2.3.1 El Mapa de Empatía............................................................................................................. 26
2.3.2 Roles requeridos. ................................................................................................................ 27
2.3.3 Actividades de Afirmación de Equipos de Trabajo. ............................................................... 28
2.4. ESTRATEGIAS – Su Construcción e Implementación .......................................................... 31
2.5. MERCADOTECNIA ............................................................................................................. 50
2.6. Evaluación Financiera de Proyectos .................................................................................. 63
2.7. Administración de Proyectos ............................................................................................ 73
7.1 ¿Qué es un proyecto? ............................................................................................................ 73
2.7.2 Estructuras Organizacionales ............................................................................................... 76
2.7.3 Perfil del administrador del proyecto .................................................................................. 77
2.8. CIMA, Centro de Investigación en Mecatrónica Automotriz .............................................. 89
CONCLUSIONES................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.

2
INTRODUCCIÓN
El presente documento se constituye en evidencia escrita de la transferencia tecnológica realizada

con el Instituto Tecnológico de Monterrey a través de actividades realizadas en los Campus de
Toluca y Santafé en ciudad de México.
Si tener una revisión definitiva y sin contar aún con el enlace a los archivos de presentaciones,
ejercicios resueltos y demás soportes, este material se presenta en su versión en borrador
considerando los tiempos de entrega del informe, con la intensión de ser compartido y revisado
contando con el aporte colaborativo de los Líderes de Escudería e integrantes del proyecto
Formula Eco.

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MEMORIAS ASOCIADAS CON LA TRANSFERENCIA

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1.1. ENTORNO DE LOS NEGOCIOS. PARADIGMAS Y PENSAMIENTO

ESTRATEGICO
Orientadora, Geraldina Sylveira
Al cuestionamiento de ¿Quién soy yo? Surgen reflexiones asociadas con la persona humana y su
contexto, la integralidad que estructura al yo. Pues bien ese entorno a nivel empresarial establece
condiciones de cambio continuo como se observa en la evolución de las empresas y de sus
productos comerciales. Blackberry, Iphone, Samsung…, son marcas asociadas con teléfonos
celulares que se han ido posicionando y por alguna razón han sido superados en algún momento
por la competencia. Que gobierna esta dinámica? Puede haber muchas razones, pero la principal
se da en torno a la observación de los hábitos, usos, experiencias y preferencias del cliente y sus
necesidades insatisfechas, es decir, está gobernado por las tendencias. Este mundo se lo puede
catalogar como loco, en el sentido que lo único cierto es el cambio, que es válido el resurgimiento
de tendencias y que surgen diversas situaciones que es necesario identificar, por ejemplo el
retorno a lo natural con la acogida de productos orgánicos, la obsolescencia programada que pone
fecha al ciclo de vida de productos electrónicos, en otro momento muy longevo, como el caso del
bombillo de cien años de duración.
Las empresas desaparecen continuamente, no fueron flexibles, no consideraron la observación

para detectar las tendencias, no comprendieron lo que ocurría en su entorno, dejaron de innovar
al sentirse confiadas con lo que hacían. Blockbuster, fue víctima de sus acciones y como ella
podemos encontrar muchos casos para reflexionar.
Comprender el entorno y su dinámica es un reto clave para el éxito de toda empresa. En ese
sentido se han desarrollado herramientas que pueden ser útiles para ejercitar la capacidad de
observación de entorno y la detección de tendencias. A continuación se presenta el simulador
Lemonade Stand, para abordar un reto empresarial prestando atención del entorno de manera
que se aproveche las oportunidades y confronten las amenazas de manera exitosa.
Simulador de negocios – Lemonade Stand – Sesión Uno.
2:00pm, Jueves 21 de 2013. Roberto James.
A través de la conformación de equipos de trabajo, se presenta el reto de venta durante un mes

atendiendo al comportamiento de variables controladas y no controladas. El precio del limón, el
estado del tiempo, así como la inversión en publicidad, definición de precio y cantidad de
producción de limonada. El reto comprender el negocio y obtener el máximo de utilidad.

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Actividad
 Conformar grupos de trabajo de dos o tres personas.

 Proporcionar acceso a la página del juego.
 Definir reglas de juego: Tiempo: 10 minutos, Posibilidad de reiniciar juego: Si, Uso de
recursos: calculadora, papel, lápiz.
 Dar inicio a la competencia y prestar atención a las conductas del grupo: Iniciativa,
participación, concertación, comunicación, trabajo en equipo.
 Recibir resultados y apreciaciones del ejercicio de cada grupo.
 Construir colectivamente conclusiones sobre la actividad.
Conclusiones de la experiencia
 El equipo de trabajo no es considerado normalmente en este tipo de simuladores por lo

que habrá que complementarse la preparación con otras herramientas.
 Esta experiencia permite identificar la toma de decisiones, trabajo en equipo, análisis.
 El análisis excesivo puede provocar parálisis, poco análisis el caos.
Actividad
Pensar y dibujar un ejemplo de una empresa que le pueda estar pasando a Blockbuster, ya sea que
haya quebrado o modificado sus modelos de negocio para sobrevivir.

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Análisis de aportes.
¿Diversificar es clave de éxito?
Caso de Estudio: Carlos Slim, C$, es un mejicano, calificado por Forbes como la persona más
adinerada del mundo entre 2010 y 2013, cuenta entre sus posesiones a Telmex, Telcel – Claro,
Samborns (supermercados), Inbursa (banca/seguros/Afore), Minern, Telensa, entre otros. Le ha
funcionado diversificar. A este tipo de agrupación se denomina integración horizontal de
servicios, se apoyan sin competir.
La integración vertical se establece colaborativamente para tener el control total, pero puede ser
muy costoso, el caso de la producción de papas contempla todas las actividades desde la
preparación del terreno hasta la entrega del paquetico. Nike desarrolla sólo dos operaciones I+D y
mercadotecnia, lo demás lo hacen otros.
Se presentan varios casos en los que las empresas se han mantenido confrontando dificultades
ocasionadas por el tiempo o situaciones económicas. Caso General Motors: La caída y
recuperación. Diversificación
Análisis de video: Poder emprendedor – Sesión Dos
https://docs.google.com/file/d/0B0ZChSJytBhOS2M3ZjJzZ3J1dzg/edit?usp=sharing
En esta película un entrenador pone a prueba el compromiso de un jugador líder de futbol

americano frente a sus compañeros. Le tapa los ojos y pone como carga a uno de sus compañeros
y le pide llevarlo hasta cierta distancia. Los resultados son increíbles para los observadores, una
hazaña gracias a algunos factores que son objeto de análisis.
Actividad:
 Observar el vídeo
 Participar destacando aspectos relacionados con el éxito
Resultados:
 Al principio, prima el preconcepto de que no se puede, de que todo está perdido en lo

relacionado con un encuentro que el equipo tendrá.
 El entrenador confía en el liderazgo del jugador y le impone un reto. No puedes, era lo
que le decían sus compañeros más cercanos, normalmente esta es la posición de los
amigos, familia, jefe cuando se emprende un nuevo reto. No se dejó atemorizar.
 El entrenador, coach, alienta, acompaña, orienta. Es una figura clave que confía y alienta
en todo momento al jugador para alcanzar su meta.
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 Con los ojos cerrados, el jugador llego más lejos de lo que pensó, supero sus propias
limitaciones.
 Yarda 50, vale cansarse, podría pensarse que allí termina el camino, pero en realidad todo
continua.
Misión y Visión
Ejecución, el arte de que las cosas pasen. – Los 7 comportamientos del líder.
1. Conoce a tu gente y a tu empresa

a. Involucrarse (gente).
b. Vivir la empresa. Conocer todo lo relacionado con la empresa.
 Las reuniones programadas no deben superar 1 hora. (libro Reuniones
efectivas)
 No tener reuniones que cuesten U$1’ que valgan U$1
c. Estar atentos a las realidades del día a día.
2. Insiste en realismo
a. Es el corazón de la ejecución
b. Conocer fortalezas y debilidades
 Un equilibrio entre el optimismo y el realismo.
3. Establece metas y objetivos
a. Enfocarse en tres o cuatro prioridades
b. Metas y objetivos claros y entendibles.
SMART- Específico (particular), medible, alcanzable, realista, acotado en el Tiempo.
Comunicación / Acción, realimentación es clave.
4. Da seguimiento
a. Juntas que realmente den seguimiento
b. Crea mecanismos de seguimiento: Checklist.
5. Recompensa a los que hacen
a. Sistema de recompensas claro para toda la organización
b. Si quieres resultados, recompensa de igual forma para todos.
6. Expande la capacidad de la gente
a. Coaching. Orienta, motiva a sus colaboradores que pueden ser:
 Lideres positivos: Incorporarlos al trabajo para evitar conflictos.
 Lideres negativos: Reflexionar si este es su lugar o invitarlo a cambiar.
b. Transferir a los siguientes, es decir las personas que pueden sustituirte con objeto
de tener la oportunidad de crecimiento.
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7. Conócete
a. Auténtico
b. Self-awareness – Para que soy bueno, para que malo; lo reconocemos.
c. Self-mastery – Autocontrol, no dejarse alterar, ser dueño de sus emociones.
Manejar las situaciones. No ir en contra de la institución o de la jerarquía.
d. Humildad – Se vale decir no se, me canso, …
 La frontera entre la humildad y la autoridad se recuerda en el espacio de
trabajo, a través del ejemplo, …
Entorno en los negocios: Paradigmas y pensamiento estratégico. - Sesión Tres.
Misión.
 Identifica tu idea ganadora, lo que te hará diferente de tus competidores y la razón por la
cual te buscarán a ti tus clientes.
 Identifica los kpi´s (indicadores de desempeño claves) que te harán tener éxito.
 Combina la idea ganadora con tus kpi´s
 Refina y reescribe la misión hasta que sea clara para todos.
Recomendación debe ser corta.
Visión.
 Identifica la misión.
 Identifica lo que tú, otros clientes y stakeholders valorarán más en el cumplimiento de la
misión.
 Destila lo anterior en los valores que debe tener tu misión.
 Combina tu misión y valores hasta tener una visión fuerte e inspiradora, no olvides darle
un horizonte en el tiempo.
Tareas:
1. Examinar misión y visión de al menos seis compañías.

2. Traer la misión de la escudería. ¿Mis aprendices la comprenderán, los términos son claros?
FIRST, para la inspiración y reconocimiento de ciencia y tecnología. Todos reciben el

mismo kit, los robots deben lanzar friz bis y reunir la mayor cantidad de puntaje durante la
prueba. Los estudiantes buscan recursos para su desplazamiento y compra de
componentes opcionales. Premios al mejor espíritu de equipo, diseño, seguridad, novato,
etc. Cada equipo cuenta con 6 semanas para armarse. La analogía sería útil para
determinar por qué premio vamos ahora.
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Solución Tarea
SENA
Misión: El SENA está encargado de cumplir la función que le corresponde al Estado de invertir en
el desarrollo social y técnico de los trabajadores colombianos, ofreciendo y ejecutando la
formación profesional integral, para la incorporación y el desarrollo de las personas en actividades
productivas que contribuyan al desarrollo social, económico y tecnológico del país.
Visión: Mega 2020: SENA de clase mundial. En el 2020, el SENA será una Entidad de clase mundial
en formación profesional integral y en el uso y apropiación de tecnología e innovación al servicio
de personas y empresas; habrá contribuido decisivamente a incrementar la competitividad de
Colombia a través de:
 Aportes relevantes a la productividad de las empresas.

 Contribución a la efectiva generación de empleo y la superación de la pobreza.
 Aporte de fuerza laboral innovadora a las empresas y las regiones.
 Integralidad de sus egresados y su vocación de servicio.
 Calidad y estándares internacionales de su formación profesional integral.
 Incorporación de las últimas tecnologías en las empresas y en la formación profesional
integral.
 Estrecha relación con el sector educativo (media y superior).
 Excelencia en la gestión de sus recursos (humanos, físicos, tecnológicos y financieros).
1. Carvajal
Misión: Carvajal es una empresa multinacional que, con sentido social y haciendo las cosas bien,
contribuye a la productividad de sus clientes y al desarrollo de las personas, ofreciendo productos
y servicios innovadores, competitivos y rentables para garantizar un desarrollo sostenible.
Visión: Consolidarnos como empresa multinacional líder en América Latina y ser el proveedor
preferido de productos y servicios, manteniendo un excelente nivel de calidad es nuestra visión.
2. Totto
Misión: Ser la organización líder en el desarrollo, producción y comercialización de productos de

excelente calidad, dentro de un mercado global, fortaleciendo nuestra marca Totto y promoviendo
el desarrollo integral de nuestro personal, clientes, proveedores, colaboradores y accionistas,
logrando crecimiento, rentabilidad y solidez, con responsabilidad social.
Visión: Ser la marca global más deseada por los viajeros urbanos.
3. Grupo Empresarial Coomeva

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Misión: Contribuir al desarrollo integral del Asociado y su familia, al fortalecimiento del Sector
Cooperativo y a la construcción de capital social en Colombia.
Visión: Coomeva es reconocida como la mejor fuente de solución a las necesidades y expectativas
del profesional colombiano y su familia, gracias a su exitoso modelo empresarial cooperativo.
4. SENAI
Misión: Promover la educación profesional y tecnológica, la innovación y la transferencia de

tecnología para aumentar la competitividad industrial de la industria.
Visión: Consolidarse como la institución líder en la educación profesional y tecnológica nacional y

ser reconocido como un inductor de la innovación y la transferencia de tecnología a la industria,
trabajando con el estándar internacional de excelencia.
5. Mase Energy
Misión: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes brindando servicios y productos

innovadores, con la más alta tecnología y de gran calidad que fomenten el ahorro energético, y el
cuidado del medio ambiente.
Visión: Ser una empresa reconocida mundialmente por nuestro profesionalismo y nuestra
capacidad de servicio al ofrecer productos y soluciones empresariales que aprovechen las
diferentes fuentes de energía sustentables , así como sistemas de reciclado.
Escudería FORSENAR
Misión: FORSENAR es una escudería que, con innovación, trabajo en equipo y alineada con los
principios y valores institucionales (establecidos por el SENA), brinda referentes para la
innovación en la formación profesional integral y el desarrollo de personas competentes de clase
mundial, a través del trabajo por proyectos, la gestión de productos innovadores, el uso intensivo
de las TICs, la integración de los actores empresa-SENA-comunidad educativa en armonía con el
ambiente para aportar a la inclusión social, la productividad del país y el desarrollo sostenible de
la industria a través de la incorporación de talento humano competente de clase mundial.
Visión: Consolidarnos como escudería líder en Colombia y ser un referente reconocido por su
innovación, calidad en los procesos productivos y por aprendices de clase mundial.
¿Que hace que ciertos productos tengan éxito y otros no?
Video Simons: esta serie de dominio público esta dirigida a aspectos de motivación. Se
encuentran en el enlace: http://www.ted.com/

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Este vídeo se proyecta con objeto de resaltar como se ha encontrado éxito a través de la difusión
de los productos, dando prioridad a para que antes que al que o al como.
Patrón: Manera opuesta a lo demás
Motivar
Porque - límbico, toma de decisiones, no controla el lenguaje

Como -
Qué - corteza
Apple
Forma habitual: Computadoras con tecnología, cómpralos.

Forma éxito: En todo lo que hacemos pensamos en ud, sencillos fáciles de usar, quiere
comprar un computador?
Creer en lo que uno hace. Creemos en un pensamiento diferente
Fallos: capital, personas,…
Dinero no es problema, mercado y apoyo fantásticos, la diferencia guiar una causa, quienes lo
comparten dan todo de sí. Intereses equivocados han hecho que muchos innovadores abandonen
empresas, las correctas atraen a otros.
Ley difusión innovación
2,5% innovadores -
13,5 adoptadores tempranso – Quieren ser los primeros en disfrutar de la innovación.
La mayoría regazados.
TiVo, alta calidad, fracaso comercial desplomaron, empezaron por definir lo que tenían, la mayoría
no les creyó. Si el enfoque fuese diferente tal vez lo que se hace da fé de lo que uno cree.
Yo creo dicho a la gente es la diferencia, MalconX congrego a mucha gente, no fueron por el
expositor, fueron por sus propias creencias y principios lo que desencadenó en movimiento por los
derechos civiles.
Liderar – autoridad, querer hacelo por nosotros mismos.
Fórmula SENA Eco
¿Por qué?: Gusto, crecer, contribuir, trascender, pasión, formar personas, atracción al
reto, demostrar que es posible, inspirar y marcar diferencias, aprender, creer.
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¿Como?: Tecnología, equipo, frenos

¿Qué?: Auto
Destrucción competitiva, lo hace la misma empresa: Windows 3.1 hasta 98, luego desaparece o es
sustituido.
Sony – Ipod. Sony tenía el mercado Walkman, …, MP3. Ipod lanza su producto 4 veces más
costoso, pero gana el mercado.
Ajustes realizados luego del análisis del tema.
Misión: Se nota que contiene asuntos del Como y Para que. No hay necesidad de mencionarse el
Que (vehículo eléctrico)
Visión: Incluir lo que se espera el día de la competencia.
Corrección Ejercicio: Misión.
Análisis de componentes incluidos en la formulación:
Misión: FORSENAR es una escudería que, con innovación, trabajo en equipo y alineada con los
principios y valores institucionales (establecidos por el SENA), brinda referentes para la
innovación en la formación profesional integral y el desarrollo de personas competentes de clase
mundial, a través del trabajo por proyectos, la gestión de productos innovadores, el uso intensivo
de las TICs, la integración de los actores empresa-SENA-comunidad educativa en armonía con el
ambiente para aportar a la inclusión social, la productividad del país y el desarrollo sostenible de
la industria a través de la incorporación de talento humano competente de clase mundial.
… Como
… Para que
… Como
… Para que
Visión: Consolidarnos como escudería líder en Colombia y ser un referente reconocido por su
Versión Corregida, organización y simplificación de componentes:
Misión: FORSENAR es una escudería creada para consolidarse como referente de la formación
profesional integral y del desarrollo de personas competentes de clase mundial, como aporte a la
inclusión social, la productividad del país y el desarrollo sostenible de la industria, con innovación,
trabajo en equipo y soporte en los principios de calidad y valores institucionales mediante el
trabajo por proyectos, la gestión de productos innovadores, el uso intensivo de las TICs, la

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integración de los actores empresa-SENA-comunidad educativa en armonía con el ambiente.
Visión: Consolidarnos como escudería líder en Colombia y referente reconocido por su


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1.2. EL ROL DEL GERENTE
Facilitador, Roberto James, rjames@itesm.mx
Viernes 22 de Febrero.
¿Qué características debe tener un gerente para alcanzar el éxito?
Análisis de Vídeo: Caso Lego.
Observarlo desde el enlace: http://www.youtube.com/watch?v=57Vkiu0rXlU
https://docs.google.com/file/d/0B0ZChSJytBhOeVFFckhaTmRCOVE/edit?usp=sharing
Resumen:
Historia, En 1932 un carpintero, liquida su empresa tras perder a su esposa. Responsable de sus 4
hijos, decide construir juguetes, con bajas ventas iniciales y apoyo en la organización, con la
calidad de sus productos llaman la atención de un mayorista. Fabrican producción para navidad,
pero la empresa contratante se declara en bancarrota. Abordando la distribución de forma
personal, sin experiencia en las ventas consigue con dificultad su reparto. En 1934, define nombre
“jugando bien”, LEGO, pero que también significa unidad. Las ventas se elevan, adquiere
maquinaria, se esfuerza aún más por la calidad, recibe apoyo de sus hijos. Para la segunda guerra
1942, la suerte cambia, su taller se incendia y pierde todo. Con la ayuda de sus hijos reconstruye y
supera desafíos. Toma la oportunidad de adquirir moldeadora de plástico. Miro el potencial en
los bloques, la producción de juguetes plásticos no salía como se esperaba. La venta nacional
permitió superar dificultades. En 1954, con un vendedor de un centro comercial, reconocen que
no hay ningún sistema organizado en los juguetes, soluciones definidas enmarcan la existencia.
Corfred, encuentra éxito en su hallazgo, sin embargo los juguetes se desbaratan, la innovación del
bloque permitió resolver la situación. Con un nuevo incendio, la empresa tuvo que surgir
nuevamente. En 1961, se fortalece aún más, dejan la producción de juguetes de madera.
Construye un aeropuerto para facilitar las ventas. El área de diseño. Ciudad construida con lego.
En el 68 se funda la ciudad Legoland donde se recibe la visita de muchas personas al año.
Exploración de un mundo sin límites, porque los niños merecen lo mejor.
Características de un gerente: persistencia, perfección, …
 Pensar en grande
 Ejecutar las ideas

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 Pensamiento en grande vs pensamiento defensivo: Procastinar, dejar de hacer lo

importante por otras que a mi parecer son claves. Se pierde el cuestionamiento exceso de
confianza en equipos de alto desempeño por tener mucha experiencia o conocimiento.
La observación es muy importante
¿Qué hay acerca de la Creatividad y la Innovación?
Creativo vs innovador (20 vs 80): El innovador requiere trabajo, involucarse para solucionar el
problema, la creatividad debería darse en forma continua pero no al punto de quedarse en planes.
Comprender el sistema permitirá identificar la razón de ser del negocio:
Sistema Cine: Puestos comida, confort, tecnología.
Sistema Escudería: Piloto, equipo, publicidad, marca.
2.2.1 Herramientas para Creatividad.

2.2.1.1 Dinámica de Relaciones Forzadas.
Es una técnica exitosa, muy sencilla a través del uso de analogías. Permite expresar de forma
sencilla conceptos complejos. Objetivo crear conexiones cerebrales donde no existen.
La creatividad se puede desarrollar a través de ejercicios que estimulen la generación de ideas a

través de la vinculación de estructuras mentales. La propuesta se dirigirá a través de cuatro
momentos:
1. Identificación del problema o necesidad. Prepararse con información y experiencias.

2. Incubación o preparación de las ideas, propio del subconciente.
3. Iluminación, la idea se gesta. Las conexiones cerebrales se establecen.
4. Evaluación. Es posible o no, existen patentes?. Se retorna al punto 1.
La herramienta de generación de ideas: Relaciones Forzadas, se utilizará en los pasos 2 a 3.
Ejercicio
Fábrica de shampoo, con ventas en reducción mes a mes. Que puede hacerse?
Para estimular la generación de soluciones, el grupo llenará una tabla que contiene tres columnas:
Concepto y elemento estímulo: Elemento elegido al azar: Café instantáneo
Características: Presentación en polvo, diluir en agua, prepararse suave o fuerte.

16
Nos enfocamos nuevamente en el problema de la fábrica y generamos:
A continuación se procede a definir en la columna Nuevas ideas: Proponiendo soluciones en

función de la analogía, Shampoo en polvo, que se diluya en agua, diluido si se usa
frecuentemente…
A continuación se evalúa la posibilidad de considerar la idea y su aplicación al proyecto.
Actividad:
1. Conformar equipos de trabajo, se seleccionan problemas asociados con proyecto.

2. Designa el estímulo, p.e. martillo, posit, cable poder, manzana. Criterio: su elección es al
azar no hay propósitos ocultos.
3. El equipo de trabajo establece las características asociadas con el estímulo durante 15min.
Estas características pueden ser de tipo estructural, funcional, modos de uso …
4. A continuación el equipo debe generar nuevas ideas en torno al problema a través de la
analogía entre las características del objeto con la forma para resolver el problema.
5. Se elige un representante para que visite a los otros grupos y determine el nivel de
creatividad durante un tiempo de 5 min.
6. El auditor examina el nivel de creatividad, da recomendaciones y retorna a su equipo para
realizar las modificaciones correspondientes en su trabajo.
7. Socializar el tema.
Observaciones.
 En la primera experiencia se nota tendencia a recomendar soluciones preconcebidas como

ideas de solución, por lo que deberá repetirse el ejercicio para obtener los resultados
esperados.
 Recordar que el objetivo es romper el contexto para generar nuevas ideas creativas
mediante el uso de la analogía.
 En primera instancia la generación de ideas es libre, a continuación de este ejercicio se
procede con su evaluación.

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2.2.1.2 Juego de Simulación Emprendedor INN

Jugar a tener empresa, es una propuesta que incluye juego de roles, define variables comerciales
como el capital, la banca y el comercio, expresados a través de espacios y personas responsables
de representar al grupo directivo de la empresa como gerente general, subgerentes de ventas,
compras y de producción, quienes deberán planificar su trabajo acorde a la dinámica del mercado
que puede ser conveniente o no para la empresa. Por otro lado, se encuentra la persona
responsable del banco, quien proporciona el capital inicial para que la empresa empiece su
trabajo, realiza préstamos y recauda los pagos que por efecto de alojamiento de inventario y pago
de impuestos e intereses debe realizar la empresa al banco y/o estado. Por otro lado se encuentra
el proveedor, ubicado en un espacio llamado La tiendita, que aparte de vender material otorga
también niveles de calidad conforme se disponga del capital para adquirirlos, lo que permitirá una
producción definida en tres niveles: económico, estándar y Premium. La producción realizada por
la empresa depende del ejercicio, en el caso desarrollado fue de camisas, quedando definido en
instructivo el paso a paso para realizar su construcción. El producto de la fabricación es llevada
hasta el Mercado, donde el cliente decide la compra del producto atendiendo a su gusto, calidad y
situación económica que puede favorecer la adquisición de cierto tipo de productos, cuando el
caso sea de expansión o por otro lado perjudicarla si la situación definida es de crisis. La empresa
decide el material a adquirir, la compra de estrellas de calidad, acorde a la situación económica
que se define con prelación. La venta del producto dependerá de la pericia del vendedor y la
situación del mercado que variará durante cada día del ejercicio.
A partir del tercer día, el banco comenzará a cobrar intereses sobre el préstamo, por lo que se
advierte a las empresas que deberán realizar los abonos correspondientes. Cada empresa deberá
llevar un registro de toda lo operación y presentarlo en los diferentes momentos: compra, con la
definición del tipo y cantidad de material a adquirir; venta, con la anotación de egresos de
mercancía y de ingresos de ventas; Inventarios, con el registro de material sobrante y estimación
de pagos por bodega de inventarios. De igual forma según situación fortuita de amenaza u
oportunidad, será posible recibir de parte del banco aportes o estar obligado a realizar pagos que
se sortean a través de tarjetones. El gerente general deberá llevar al final de cada día la hoja de
trabajo para su revisión en el banco y el dinero para el pago de responsabilidades.
Organización de la dinámica
1. Conformación de grupos, tres o cuatro personas.

2. Entrega de accesorios: cuatro credenciales: Director general, subdirectores producción,
venta, compras; 5 hojas de trabajo; $500 en denominaciones convenientes; lápiz, cinta
pegante.
3. Proyección de vídeo en el que se explica la dinámica del juego y sus reglas.
4. Definición de roles, se solicita que en el grupo los participantes decidan su rol.

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5. Se define la cantidad de días y la duración de cada uno de ellos.

6. Se sortea la situación del mercado, dando tiempo al grupo para definir la estrategia.
7. Se da la orden de inicio del día. Los subgerentes de compras y ventas pueden acercarse a
la tiendita a adquirir material y certificado de calidad, por su parte el subgerente de ventas
puede hacerlo hasta el Mercado, llevando la producción y negociando su adquisición.
8. El moderador anuncia que el día va a terminar y que la atención será suspendida. Se
espera a que terminen las transacciones en curso, se sortea la oportunidad o amenaza del
día, aportando o restando del capital disponible de la empresa, dándose finalmente la
orientación a los directores generales para acercarse al banco con objeto de presentar sus
hojas de trabajo, negociar préstamos, realizar pagos.
9. Concluido el día y con el reporte concluido, se sortea la condición económica del nuevo día
y todo empieza de nuevo.
10. A partir del cuarto día se incorpora como responsabilidad el pago de intereses al préstamo
establecido.
Conclusiones:

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Si bien las reglas de juego son sencillas, se experimenta un nivel alto de complejidad por parte de
los participantes que viven situaciones condicionadas por muchas variables.
Se consigue un aprendizaje significativo a través de la lúdica expresada como simulación de un

entorno empresarial, juego de roles y responsabilidades, estrategia y toma de decisiones, trabajo
en equipo.
El aprendizaje experiencial proporcionado por los simuladores permite aprender con gusto y de
forma significativa, conocer los colaboradores sus comportamientos.
2.2.1.3 Ejercitación de la creatividad - Experiencia con la cámara Gessell

Orientado por Geraldina Sylveira
Espacio de observadores y área de observación
El espacio de trabajo está constituido por las siguientes partes:
1. Sesión, cristal, cámara, micrófono

2. Mesas, bocinas
3. Estudio de grabación con control de sonido, videograbación para su posterior revisión.
4. Sala de cocina.
Actividad
Conformar dos grupos: Observadores y Observados
Instrucciones Observados:
 Resolver en equipo y con concenso tres acertijos o retos de creatividad, en los que se
busca determinar ciertos mensajes ocultos, descripciones de un cuento, adivinanzas.
 Se pide a los participantes actuar de forma natural.

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Instrucciones Observadores:
 Los observadores deben tomar nota de los comportamientos de cada integrante a la hora
de interactuar con el grupo y resolver problemas, también expresiones no verbales:
concentración, participación, desplazamiento, etc.
Resultados de la actividad.
Se pide a los participantes presentar resultados, los que se organizan de la siguiente forma:
Observadores
 Analítica
 Iniciativa
 Participativo
 Observador
 Liderazgo
 Emotivo
Observadores 2
 Solucionador / ansiosa
 Retraído
 Concreto
 Ordenado
 Líder
 Distraído
 Explosivo
 Generador de ideas
Pregunta detonante ¿A qué persona integraría a su equipo?
Algunos indican a los líderes. Sin embargo, la pregunta tiene un trasfondo que pretende hacer
notar que esto depende de lo que se necesite en un momento o condiciones dadas; la selección de
la persona debe ser aquel que se alinea a la razón de ser, con el perfil que necesitamos. Cuando se
forma equipo se complementan los equipos, por lo que todos tendrían espacio para su aporte y
desarrollo de potencialidades.
Desde el punto de vista de creatividad, cuando aporto ideas se hace que ellas crezcan, así sea que
se desvíen, el abrir posibilidades permitirá incursionar en aspectos diferentes. La creatividad
normalmente disminuye con la edad, la ejercitación y estímulo puede ayudar a mejorar su nivel.

21
Espejo desde el interior de la cámara y elementos suministrados para los retos
Desarrollo del ejercicio, observación de aptitudes
2.2.1.4 Crear Ideas de Negocio

Campo Santa Fe, Méjico D.C.
¿Que es Innovación? Puede decirse que es la implantación de ideas novedosas, para

comprenderlo se analiza a continuación algunos casos:
Caso 1: Starbucks – Una forma innovadora de vender Café
 Producto: bebidas y postres con café, precio costoso y exclusivo.

 Esquema de venta y seguimiento al consumo. Si la venta cae a través de mecanismos de
monitoreo promocionan la bebida para mantener el consumo.
 Esquema de compra, el cajero va hasta el carro, garantizando comodidad para el cliente

22
Clave del éxito: Innovar es dar satisfacción al cliente donde otros no lo hacen: Starbucks se enfoca
en el paladar de sus clientes.
El mercado cambia, la forma como no comunicamos cambia, lo cierto es el cambio.
Caso 2: Pintuco: Empresa colombiana productora de pinturas, tiene su negocio no en la sustancia

que produce sino en la venta de estados de ánimo, salud, seguridad.
Caso 3: Apple, vende exclusividad, confort, unitness, contrario al pensamiento común que diría
computadores y accesorios inalámbricos.
Caso 4: Ipod, grandes atributos, vende sensaciones.
Modelo negocios
 Crear valor: Pensando en la idea

 Entrega: A través de diferentes canales
 Captura: A través de cajeros.
Tasas de adopción, empujar o responder a la necesidad. Apple combina las dos estrategias de
adpción para alcanzar este éxito.
Intensificación de la innovación, innovación es modificación del entorno para atraer plata,

desarrollo o crecimiento.
Campus orienta al emprendimiento, proactividad, capacidad de ejercer, propuestas de mejora.
Hay mucho que hacer desde nuestra experiencia.

23
Taller: Crear Ideas de Negocio
Ruleta de retos – Técnica Generadora de ideas creativas.
Conformar equipos de trabajo de 3 o 4 personas.
Girar la ruleta de ideas de negocio. Esta ruleta contiene una serie de retos planteados que
deberán ser resueltos por el grupo.
El grupo de trabajo dispone de 5 minutos para generar propuestas novedosas en torno a

cada uno de los retos que se obtienen de forma aleatoria tras girar la ruleta. Se pide que
el grupo genere dos propuestas de negocio y los registre en posits que serán adheridos
sobre el plano compuesto por cuatro regiones según la facilidad de implementación y el
tipo de ideas. El ejercicio se repite durante tres oportunidades.
Ejemplos de este ejercicio:
 Si pudieras diseñar un día perfecto ¿Qué harías?

o Recrearía a través de realidad virtual momentos atractivos de la vida.
o Recuperaría recuerdos a través de la recreación de los momentos.
 Busca nuevas formas de vender un producto.
 ¿Qué te apasiona? Forma negocio a partir de esto.
Haz tangible tu idea.
A continuación, se pide a los participantes que se reúnan nuevamente y en esta

oportunidad elijan una de las ideas y haciendo uso de plastilina, le den forma a su idea.

24
Lanzamiento de la idea.
Se pide al grupo que seleccionen un representante que deberá vender la idea durante un
minuto a un posible inversor que se encuentra en un ascensor, teniendo en cuenta que:
 Se trata de una idea única

 Describir el cliente
 Presentar el problema u oportunidad a la que se le saca provecho.
 Hacerlo exitante
 Mantenerlo simple.
Se desarrolla la presentación de cada uno de los grupos, al finalizar se solicita que el grupo
resalte los aspectos más destacables, así como los aportes para mejorar la venta del producto.
Conclusiones
 Se genera una buena idea al interior del grupo y se va mejorando, a esto se denomina
Peloteo de ideas.
 Debe tomarse lo mejor de los otros, pero también aprender de lo peor de los otros.
 Permanecer en la etapa de confort es fácil, ver las posibilidades de negocios es amplia,
dedicar tiempo para focalizarlas y asumirlas es una oportunidad que deberíamos
brindarnos.
 La forma de desestimular la innovación es la rutina. Google 1 hora de trabajo es para
crear ideas.
 Tolerar el ensayo y el error repetidamente.
 Hay posibilidades reales y existen para desarrollar negocios exitosos.
1.3. EL EQUIPO DE TRABAJO

25
Feb 25 de 2013, Geraldine Silveyra, gsilveyra@itesm.mx
2.3.1 El Mapa de Empatía

Roles, funciones y su definición es el tema que se abordará.
¿Conozco a las personas que conforman el equipo?
Que debo prestar atención para obtener información relacionada con los integrantes de mi
equipo? El mapa de empatía responde en parte a este requisito.
Que piensa y siente?

Le conviene o no
Que escucha? Que ve?
Que le dicen en casa respecto Cual es su contexto, a donde
del proyecto, sus amigos, ha ido, viajado, donde vive,
quien tiene influencia sobre la cuales son sus modelos para
persona. seguir.
Que dice y hace?

Como interactúa con la gente,
es un líder? Positiva, reactiva,
influenciable.
Dolor Beneficio
Comprender lo que le afecta esta persona: Que tiene a su favor: red de contactos y apoyo,
sensibilidad al fracaso, intolerancia a la viajes, etc.
incertidumbre, a la crítica, no le gusta se
seguidor, si líder.
Mapa de la empatía.
La recomendación es crear las herramientas para identificar el equipo de trabajo definiendo los
criterios de escogencia.
La razón de ser:
Escudería Forsenar:
Ser referentes de éxito, cumplimiento*** Lo clave son las personas, debe reflejar la empatía.
…..

26
2.3.2 Roles requeridos.

¿Qué tipo de perfil necesita el equipo?
Gerente General
Grupo Administrativo
 Presupuesto
 Compras
 Bienestar aprendices
 Comunicaciones
 Finanzas
 Mercadeo
Técnico
 Piloto
 Mecatrónica Automotriz
 Energías renovables
 Electricidad
 Diseño y simulación mecánica, CAD, CAM, CAE
 Fibreros
 Pintura
 Soldadura
 Mecanizado
 Artes gráficas
 Sistema integrado de gestión
 Ebanistería
 Confecciones
 Producción Industrial
 Diseño y desarrollo eléctrico, electrónico y comunicaciones.
 Diseño Web y redes
 Construcciones
El organigrama se distribuye según la información:

27
Es necesaria la descripción del puesto, definiendo su perfil.
Recomendaciones:
1. Alinearse, ser congruente con la misión, si es la FPI, los roles deben reflejarla.
2. Empoderar a la gente de manera que pueda responderse rápidamente.
3. Asegurarse que se mantenga la comunicación.
4. Manejo de tiempos, cargas: tener las personas necesarias.
5. Enfoque hacia las personas, conozco lo que les pasa, les interesa…
2.3.3 Actividades de Afirmación de Equipos de Trabajo.
Ronda de contacto
 Los participantes forman un circulo, quien se encuentra atrás empieza masajeando y este
último al siguiente.
 Objetivo: Distraer, distensionar, relajación, diversión y retorno a la actividad interrumpida.
 Tiempo: 5 minutos.
 Esta actividad permite el acercamiento, sentir a la otra persona, romper el hielo.
 Se recomienda cuando el grupo es nuevo.
Conejos y Conejeras

28
 Conejeras se forman con varios integrantes, los conejos pueden movilizarse dada la orden.
 Temas: Se forman agrupaciones recurrentes
 Permite desarrollar la estrategia, la toma de decisiones, trabajar los conceptos de
individuo, grupo, equipo, colaboración, jerarquía de valores, justicia. Como llegar al
objetivo, golpeando, hablando, la decisión del equipo determinará el resultado: se deben
resaltar estos aspectos.
 Disponibilidad para jugar. Nadie cuestiona jugar dado que se sabe que el juego saca de la
rutina, posibilita ser creativo, la libre expresión. Cuando se cuestiona, se advierte del
propósito.
Salvavidas
 Permite la agrupación de personas de un determinado número. Su usa habitualmente
para la conformación de grupos. Es una técnica apropiada, no se menciona que al final
quienes serán los integrantes serán los conformadores del equipo o grupo de trabajo.
 El contacto físico a través del abraso, permite el acercamiento entre las personas. Este
ejercicio es de afirmación.
Reglas para conformación de equipos
Peldaños:
 Cooperación – resolución de conflictos

 Comunicación – toma de decisiones
 Confianza, afirmación: Saber que existen diferencias, tolerancia de lo bueno y
malo del otro y aceptación por beneficio del equipo.
 Presentación - Conocimiento. Dar a conocer historias, es más productivo que sólo
mencionar mi nombre, la dinámica usada fue el análisis de una imagen.
Limón – limón. Se hace un circulo cada uno de los integrantes dice su nombre. Se dice
limón limón la persona debe indicar el nombre de su compañero a la izquierda, naranja
naranja, se referirá al compañero de la derecha.
Elección de gustos
 No se lanzan juicios de valor.

 Es muy sencilla, se forman filas de participantes y se empiezan a formular afirmaciones
que llevan a la elección desplazándose desde el centro a la derecha o izquierda según
gustos.

29
 Te sorprendió el movimiento de alguien?

 Utilidad: comprender diferencias, conocer detalles del equipo.
 Modificación: Alguien puede moderar, se debe evitar que el objeto es evaluar, es dar lugar
al juego. Cuando de establecer relaciones de afirmación en los grupos y equipos de
trabajo es importante crear espacios de conocimiento y actividades que permitan
identificarse, lo más valioso es el análisis y la reflexión.

30
1.4. ESTRATEGIAS – Su Construcción e Implementación
Facilitador Johnatan Collins
¿Qué es lo que rodea a un producto?
Publicidad, diseño, consumidores, fabricación, precio, aliados, pruebas, componentes, materiales,

prototipo, costos, inversión….
Antes de empezar el proyecto es necesario realizar el boceto. El modelo de negocio se puede

representar a través de un canvas o esquema en el que se organizan los elementos, de todas
maneras de lo que se trata es un sistema.
Socios Clave Actividades clave Propuesta de Relación con el Segmento de

valor cliente cliente
Recursos Clave Canales
Estructura de costos Estructura de ingresos
Modelo de negocio
Creación de valor: lo que la gente observa de mi producto. Color azul. Lugar, costos, etc.
Generación de Valor: lo que la gente percibe es sustancioso de mi negocio. Color amarillo. Ej.
Preparación de la gente, percepción del valor.
Captura de valor: Rosado.
Ejercicio:
Alcanzar una visión global del proyecto.
Materiales:
 Impresión del formato de modelo de negocio en pliego de papel

 Posits de diferentes colores
Instrucciones:

31
 El negocio a analizar es el del proyecto Formula SENA

 El grupo total aportará al desarrollo de un modelo de forma que se identifique y
compartan de forma global sus componentes.
 El docente utilizará preguntas detonantes que llevarán a la generación de ideas simples,
muy concretas que serán presentadas individualmente y de forma colectiva definida su
pertinencia.
Primer bloque:
Segmento de cliente. Se puede dividir en:
 Mercado masivo, si el producto aplica para una gran cantidad de personas. Ej Ipod.
 Mercado de nicho, si el cliente es especializado, ej. Partes de motores.
 Mercado segmentado, el mismo producto pero dividido por niveles. Ej American Express
tiene un surtido de tarjetas muy exclusivas.
 Mercado diversificado, incluye productos que nada tiene que ver, Ej. Michelin incluye
llantas, guía de restaurantes referente y clasifica con estrellas.
 Mercado multiplataforma, requiere de un mercado para que se dé otro. Google vende
publicidad en función del acceso de sus usuarios.
Aporte del grupo:
Cliente: Aprendices (formación), Empresas (talento humano), País (desarrollo),

Patrocinadores (publicidad), Entidades gubernamentales, Universidades. **Se reubica.
Propuesta de valor:
 Aprendiz: Formación Profesional Integral

32
 Sector empresarial: Personas competentes, Personas con competencias humanas.

 País: Trabajador de clase mundial, Equidad social, Emprendimiento.
 Patrocinadores, Entidades gubernamentales: Publicidad ****Debe cambiarse ya que no
se trabaja para el o ellos.
Canales: La propuesta de valor se propaga a través del canal o medio a los clientes.
Conciencia: Se refiere a como se dan a conocer sobre el proyecto.
 Aprendices y empresas: Medios de comunicación institucionales, comunidad de

conocimiento, Formula SENA ECO, eventos de divulgación, facebook, blogs.
 País: Comunicados oficiales, ferias internacionales, medios de comunicación, rendición
de cuentas.
Evaluación: Se refiere a como evalúan el proyecto los clientes.
Compra: Como se vincula al proyecto.
 Convocatorias internas y externas.
Entrega:
Relación con el cliente: El aprendiz se relaciona con el proyecto a través de la motivación,
 Asistencia personal, contacto directo, p.e. instructor.

 Asistencia personal exclusiva, asesores. P.e. líder proyecto.
 Autoservicio, no hay relación con nadie. Aprendizaje autónomo, acceso a cursos en línea.
 Comunidades
 Cocreación: la empresa cocrea con los usuarios, p.e. quirky, se suben ideas la comunidad
crea soluciones, elige la mejor, la empresa desarrolla la solución definitiva. El tipo de
productos es comercial p.e. multitomas con articulación. Mesa Sectoriales - Comités
Técnicos de Centro.
Estructura de ingresos (dineros)
 Patrocinios
 Presupuesto general
 Actividades promocionales
 Convocatorias gubernamentales de ciencia y tecnología. Colciencias, Ley 344.
Las formas comunes con las que se obtienen:

33
Venta de bienes.
Cuota por uso, ej. Préstamo auto.
Cuota por suscripciones, ej. Uso de laboratorios o servicios tecnológicos.
Renta/Préstamo/Leasing, ej. Renta de auto.
Licenciamiento, ej. Regalías, Guerra Galaxias ha generado un gran mercado de productos.
Intermediación, ej. Mercadolibre, intermedia entre el que paga y el que vende. Red de
contactos puede intercambiarse con dineros.
Publicidad, en el blog puede incluirse propagandas. Uso de pancartas. Necesariamente
debe haber ingreso de plata de modo contrario es patrocinio o donación.
Antes y después de la competencia pueden adquirirse recursos a través de la publicidad.
Recursos Clave
 Físicos: Tangible dentro del proyecto.

o Transporte.
o Servicios públicos: Electricidad, agua, gas.
o Infraestructura tecnológica.
o Pista de pruebas.
o Ambientes de formación y construcción
o Materiales
o Equipos y herramientas
 Intelectuales:
o Investigación y desarrollo
o Asesoría externa.**
o Know How.
o Reglamentos y especificaciones técnicas.
 Humanos:
o Logística – bienestar aprendices.
o Aprendices, instructores, pasantes universitarios.
o Jueces y comisarios
o Piloto
o Equipo de trabajo
 Financieros:
o Viáticos

34
Mapa de Negocio con ideas incluidas en las áreas temáticas
Actividades Clave
Lo que debo hacer para que el modelo funcione. En la matriz, me enfoco a determinar lo que
genero y como lo llevo a cabo: Producción, Resolución de problemas, Administración,
Plataformas/Software.
Socios Clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con el cliente Segmento de cliente
 Gestión de patrocinios  Aprendiz: Formación Profesional  Instructor Cliente: Aprendices (formación),
 Gestión de la carrera Integral  Lider del proyecto Empresas (talento humano), País
 Crear blog de conocimiento, redes  Sector empresarial: Personas  Aprendizaje autónomo (desarrollo),
sociales competentes, Personas con  Comunidades
 Evaluar, controlar competencias humanas.  Mesas Sectoriales
 Vincular programas de formación  País: Trabajador de clase mundial,
con competecnias Equidad social, Emprendimiento.
 Plan de Capacitación
 Diseño, simulación, fabricación,
pruebas
 Concursos
 Análisis de metodologías
 Aplicación sistema gestión de
calidad
 Contratación
 Compras
 Entrenamiento del piloto
 Recompensas y estímulos
 Integración de diferentes
regionales
 Físicos: Tangible dentro del  Aprendices y empresas: Medios de
proyecto. comunicación institucionales,
 Transporte. comunidad de conocimiento,
 Servicios públicos: Formula SENA ECO, eventos de
Electricidad, agua, gas. divulgación, facebook, blogs.
 Infraestructura tecnológica.  País: Comunicados oficiales, ferias
 Pista de pruebas. internacionales, medios de
 Ambientes de formación y comunicación, rendición de
construcción cuentas.
 Materiales
 Equipos y herramientas
 Intelectuales:
o Know How.
o Reglamentos y
especificaciones técnicas.
 Humanos:
o Logística – bienestar
aprendices.

35
o Aprendices, instructores,
pasantes universitarios.
o Piloto
o Equipo de trabajo
 Financieros:
o Viaticos

 Patrocinios
Canvas o Lienzo del Modelo de Negocios
Socios clave: No puedo tener todas las capacidades y recursos, ellos nos complementan para:
 optimización y economías de escala,

 reducción de riesgo e incertidumbre: bluerigh
 Adquisición de recursos y actividades: Google
Se identifican:
 Dirección del SENA:

 Patrocinadores: Materiales.
 Sector Educativo – Universidades: Laboratorios, conocimiento
 Entidades gubernamentales: Dinero
 Federación Colombiana e Internacional Automotriz: Asesoría, condiciones, transparencia.
 Convinientes con la entidad: TEC
 Club Tortugas: Capacitación conductores.
 Medios de comunicación: Publicidad.
 Gestión de patrocinios  Aprendiz: Formación Profesional  Instructor Cliente: Aprendices (formación),
 Dirección del SENA:  Gestión de la carrera Integral  Lider del proyecto Empresas (talento humano), País
 Patrocinadores: Materiales.  Crear blog de conocimiento, redes  Sector empresarial: Personas  Aprendizaje autónomo (desarrollo),
 Sector Educativo – Universidades: sociales competentes, Personas con  Comunidades
Laboratorios, conocimiento  Evaluar, controlar competencias humanas.  Mesas Sectoriales
 Entidades gubernamentales:  Vincular programas de formación  País: Trabajador de clase mundial,
Dinero con competecnias Equidad social, Emprendimiento.
 Federación Colombiana e  Plan de Capacitación
Internacional Automotriz:  Diseño, simulación, fabricación,
Asesoría, condiciones, pruebas
transparencia.  Concursos
 Convinientes con la entidad: TEC  Análisis de metodologías
 Club Tortugas: Capacitación  Aplicación sistema gestión de
conductores. calidad
 Medios de comunicación:  Contratación
Publicidad.  Compras
 Integración de diferentes
regionales
 Materiales
 Intelectuales:
o Know How.
o Reglamentos y

36
 Humanos:
aprendices.
o Piloto
o Equipo de trabajo
 Financieros:
o Viaticos

 Patrocinios
Estructuras de Costos
Las hay del tipo:
 Enfocadas a reducir costos: Aerolíneas que mantienen sus costos al mínimo: no comida,
no sobreequipaje, mantenimiento interno, venta comodidad.
 Enfocadas a crear valor: Hoteles de Dubay, entregan confort sin límite en el costo. El valor
no es dinero, es generarlo.
Costos fijos y variables:
Fijos:
 Servicios públicos.
 Honorarios y salarios.
 Pólizas.
 Gastos de autodronomo y logística.
Variables
 Materia prima
 Viáticos
 Preparación de pilotos.
 Costos de fabricación.
 Costos de pruebas y ensayos.
 Movilidad
 Hospedaje
 Herramientas

37
Mapa de Negocio Concluido

38
 Instructores:  Gestión de patrocinios  Aprendiz: Formación Profesional  Instructor Cliente: Aprendices (formación),
 Dirección del SENA:  Crear blog de conocimiento, redes Integral  Lider del proyecto Empresas (talento humano), País
 Patrocinadores: Publicidad. sociales  Sector empresarial: Personas  Aprendizaje autónomo (desarrollo),
 Entidades gubernamentales:  Evaluar, controlar competentes, Personas con  Comunidades
 Universidad:  Vincular programas de formación competencias humanas.  Mesas Sectoriales
 Federación Colombiana con competencias  País: Trabajador de clase mundial,
Automotriz  Plan de Capacitación Equidad social, Emprendimiento.
 Diseño, simulación, fabricación,
pruebas
 Concursos
 Análisis de metodologías
 Aplicación sistema gestión de
calidad
 Contratación
 Compras
 Selección de aprendices
 Materiales  Egresados del SENA.
 Intelectuales:
o Know How.
o Reglamentos y
 Humanos:
aprendices.
o Piloto
o Equipo de trabajo
 Financieros:
o Viaticos

Fijos  Patrocinios 40%
 Servicios públicos.  Presupuesto general 50%
 Honorarios y salarios.  Actividades promocionales 10%
 Pólizas.  Convocatorias gubernamentales de ciencia y tecnología. Colciencias, Ley 344. * Opción exploración
 Gastos de autodronomo y logística.
Variables
 Materia prima
 Viáticos
 Preparación de pilotos.
 Costos de fabricación.
 Costos de pruebas y ensayos.
 Movilidad
 Hospedaje
 Herramientas
Modelo de Negocio con enfoque al proyecto.
Reflexión:
Un recurso no incluido de mucho peso es el Buen Nombre del SENA favorable para todos sus
procesos.

39
El formato estandarizado para el uso de este método puede encontrarse en la red para su
descarga, una imagen del lienzo puede detallarse a continuación:
Con la creación conjunta de lo que se considera valor para el proyecto se establecen las
actividades.
Lo que rodea al producto ha sido llevado al canvas, ahora es importante observar lo que rodea al
modelo de negocios como la competencia, el sector empresarial, el ambiente, los mercados, la
economía, la inversión, intercambios, oferta, demanda, servicios, proveedores, capital…
Esta complejidad puede ser expresada de forma más sencilla, se trabajan cuatro categorías
Tendencias regulatorias Tendencias
Industria Mercado
Macro-Economía
Análisis del mercado:
 Segmentos de mercado: aprendices, sector industrial y país.

40
 Necesidades y demandas
 Situaciones del mercado
 Costos de intercambio
 Atractividad de las utilidades
Situación del mercado:
Aprendiz – Sector Industrial - País
Preguntas detonantes:
¿Qué situaciones críticas están afectando el mercado?
Aprendiz Industria País

Pertinencia de la formación Innovación permanente de Apertura a nuevos mercados
Falta segunda lengua productos Venta de empresas nacionales
Falta fortalecer competencias Apertura de nuevas industrias a multinacionales.
en la formación Demanda de talento humano Mayor representación en el
Falta de técnicas didácticas competente para la industria mercado
Falta de preparación de Sector automotriz, transición
instructores de motores de combustión a
Formación por proyectos. eléctrico.
Desea mayor inserción en el Diseño y Desarrollo de
mercado, mayor uso de las soluciones innovadoras.
TICs Fuentes de energía.
Puede brindar dedicación Comercialización de vehículos.
exclusiva al proyecto por parte Mayor investigación en los
de los aprendices procesos.

41
Análisis del entorno: Lo que afecta al cliente
¿Que cambios están teniendo lugar?
¿Hacia donde se está dirigiendo el mercado?

42
Ideas innovadoras y empresas exitosas. ¿Cómo se puede crear negocios innovadores?
Proceso realización del modelo de negocio.
Se parte de la identificación de los clientes o beneficiarios del proyecto, luego miramos la

propuesta de valor que se le ofrece a cada uno de ellos, esto nos diferencia de otros. A
continuación definimos los canales, es el camino para que estos beneficiarios reciban la propuesta
de valor desde cómo se inicia hasta como termina. Luego revisamos la relación con el cliente, de
qué forma: virtual, a través del instructor, o del líder, puede hacerse a través de las comunidades o
mesas sectoriales para la cocreación. Esto es generación de valor. Luego se pasa a los ingresos,
identificando su procedencia, finalmente todo lo que está detrás, lo que hay que hacer para que se
cumpla: Creación de valor. Los recursos claves si no se dan, el proyecto se cae; sin el ejercicio esa
ausencia no produce efecto no es clave. Con las actividades claves, se concreta el desarrollo del
proyecto.
Se examina los aliados claves, se consigue a través del aporte de recursos que no tenemos. Por
último en la parte inferior concluimos con el análisis de costos, aquellos más representativos.
Canvas con ejemplo
Porque los consumidores hoy pagan mucho más por su producto? Ej. Consumidores ingleses con
el café, pagan hoy hasta 800% más por el mismo producto. La cafetera Nespresso tiene valor
agregado, revolucionó el modelo de negocio para el espresso.
La inteligencia de la cafetera permite personalizar el producto. Con un crecimiento promedio

anual del 30%, ha tenido ventas globales por 3.82 billones de dólares con un margen de utilidad
estimado del 32% (sorprendente!!!)
Una actividad clave ha sido la publicidad. Podría pensarse que la innovación de la máquina fue el
éxito, pero no es así va más allá. Esta empresa ataca todos los segmentos del mercado, al igual
que la propuesta de valor. Conectividad máquina a máquina ha permitido que Nescafé conozca de
su situación y pueda garantizar su disponibilidad ante situaciones adversas: fallo.
Nuevo modelo: amplia los segmentos, como propuesta de valor se enfocan en la innovación, la
conveniencia, incluyendo cápsulas y máquinas. Los canales se amplían, cadenas de mercado.
Relaciones con el cliente a través de call center para los vendedores, línea de atención de cliente.
¿Cómo se hace?
Obtención ingresos a través de la venta de cápsulas y de máquinas.

43
Recursos claves: Café, patentes, fábrica para producción cápsulas, canales de distribución. Todo
esto es importante.
Actividades claves: Mercadotecnia, producción de cápsulas, distribución hacia mis clientes.
Estructuras de gastos: Producción, sistema de distribución, mercadotecnia (celebridades).
Socios Claves: Fabricantes de máquinas, agricultores.
Innovación en el Negocio.
Un análisis alrededor de los recursos claves permite crear ideas innovadoras.
El canvas puede representarse gráficamente para comprenderlo mejor.
Que sucede si uno de los recursos desaparece, surgen ideas para sustituirlos que pueden ser
ventajosas. P.e. se quitar café, se sustituye por ejemplo con lecha para mamila acorde con el
desarrollo del bebe. Esto permite que el negocio evolucione.
El segmento cambia, la propuesta de valor también: nutrición, conveniencia, capsulas y máquinas.

Los canales se mantienen con otros nombres, Las relaciones con los clientes son ahora más
importantes. Las fuentes de ingresos no se mueven. Los recursos claves poco se alteran, salvo la
Leche. Actividades claves muy similares. La estructura de gastos es la misma, así como las fuentes
de ingresos. Los socios clave integran nuevos agente: laboratorios, expertos en nutrición.
Es posible combinar múltiples canvas de manera de tener múltiples opciones de negocios.
Análisis del ambiente externo.
Como influye en los cambios que habrá de darse en el modelo de negocio. La idea es ajustar el
modelo acorde al análisis del ambiente externo.
Tendencias regulatorias Tendencias
Industria Análisis de Mercado

44
Segmentos de mercado
Necesidades y demandas
Costos de intercambio
Atractivilidad de las utilidades
Macro-Economía
Segmentos de Mercado
¿Cuál es el segmento de mercado más importante?
 Aprendices
¿Dónde está el mayor potencial de crecimiento?
 Innovación
¿Cuales segmentos está decayendo?
 Formación por proyectos.

 Sector automotriz, transición de motores de combustión a eléctrico.
¿Que otros segmentos merecen ser considerados?
 Diseño y Desarrollo de soluciones innovadoras.

 Fuentes de energía.
 Comercialización de vehículos.
Necesidades y Demandas
¿Qué es lo que quieren los clientes?
 Mayor inserción en el mercado (A)

 Mayor uso de las TICs.
 Mayor representación en el mercado (País)
 Mayor investigación en los procesos. (I)
¿Cuáles son sus necesidades insatisfechas?
¿Qué es lo que los clientes en realidad necesitan hacer?
¿En dónde está aumentando la demanda?
¿En dónde está disminuyendo?
Costos de intercambio

45
Se tiene competencia, que tan difícil es el cambio de un aprendiz a otra institución o deserte.
¿Qué es lo que los clientes consideran para elegir entre una organización y otra?
¿Qué costos de intercambio impiden que los clientes se cambien con los competidores?
¿Es fácil que los clientes encuentren una propuesta similar a la nuestra?
¿Qué tan importante es nuestra marca?
Atractividad de las utilidades
¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? US$65.000 para el proyecto.

Dedicación exclusiva al proyecto por parte de los aprendices.
¿Dónde podemos encontrar los mejores márgenes?
¿Se pueden encontrar productos o servicios más baratos con facilidad? No. El SENA ofrece
Formación, conocimiento y publicidad.
ACTIVIDAD
Revisar el análisis de mercado y proponer ajustes en el modelo.
El equipo acuerda:
Clasificación de actividades según nivel de aprendices vinculados al proyecto.
Propuesta de valor: Tenemos tres beneficiarios con necesidades distintas, entonces se requieren
propuestas de valor para cada uno de ellos. Es establecida por la institución, el cliente debe
percibirla no necesariamente verla.
Instructores capacitados: Es conveniente para los aprendices.
Selección de aprendices.

46
PROPUESTAS DE VALOR
 Experiencias formativas innovadoras con altos estándares de

calidad para un mundo productivo en continuo cambio.
 Aprendizaje significativo más allá de lo convencional.
 Formación profesional para la inserción laboral.
 Experiencias de vida.
Talento competente para la solución de problemas
Ciudadanos proactivo y solidarios
Ayudamos a “F” a hacer “G” haciendo “H”
Ayudamos a los aprendices a tener un crecimiento personal y profesional, generar una identidad y
tener una experiencia de vida; aplicando su conocimiento a un proyecto real de clase mundial.
Propuesta de Valor Sector Industrial
(G) Ayudamos al Sector Industrial a mejorar:
 Productividad y competitividad
 Mejorar servicios
 Innovación
 Incrementar sistemas de calidad
 Responsabilidad ambiental
 Proyección internacional
(H) Formando y entregando:
 Talento humano competente de clase mundial con compromiso social y ambiental.


Refinamiento:
(G) Ayudamos al Sector Industrial a mejorar:
 Incrementar productividad y competitividad

o Mejorar servicios
 Innovación
47
o Incrementar sistemas de calidad

 Responsabilidad ambiental
 Proyección internacional
Redacción Final de la promesa de valor dirigida a las empresas:

Ayudamos al Sector Industrial a incrementar su productividad, competitividad, innovación,
responsabilidad ambiental y proyección al mercado internacional formando talento humano de
clase mundial, comprometido social y ambientalmente.
Para el caso de país:
(G) Ayudamos al País a :
 Crear empresas
 Desarrollo
 Competitividad
 Enriquecer tejido social
 Calidad de vida
(H) ….
Análisis DOFA del modelo de negocio
Debilidad Oportunidad
Trabajo en equipo ++ Mercados innovadores ++
Investigación y desarrollo Formación de proyectos reales para el entorno
Normatividad Vanguardia tecnología
Tiempo de dedicación Sinergia Interinstitucional.
Lentitud procesos de adquisición y compra
Falta de espacios de prueba
Falta de conocimiento
Incumplimiento con los programas de
formación.
Vinculación de aprendices al proyecto,
movilización e incentivo a aprendices.
Consecución de presupuesto.
Fortaleza Amenaza
Recursos humanos Relación con proveedores, dificultad
Misión institucional +++ disponibilidad de recursos.
Imagen Corporativa Cambios administrativos por políticas ++
Infraestructura tecnológica Reforma Tributaria.
Personal calificada Problemas de adquisición de tecnología en el
Alianzas exterior y su intermediación.
48
Compromiso con el medio ambiente

Convenios
Formación en Gestión de proyectos
Programas de impulso a la innovación estatal

49
1.5. MERCADOTECNIA
Debora Camila, Lic Adm Empresas.
TEMARIO
1. ¿Que son las ventas?

2. Ciclo de ventas
a. Prospectación
b. Acercamiento
c. Entrevista
d. Demostración
e. Validación
f. Negociación
g. Cierre
3. Puntos importantes en la elaboración de un plan de ventas
4. Las 4 C’s
5. Lenguaje corporal y programación neuro lingüística en ventas
6. Práctica (Elaboración estrategia comercial)
TALLER DE VENTAS
10% condiciones naturales – 90% voluntad, espíritu de superación, sacrificio y entrenamiento.
¿Qué es vender?
Intercambiar valor, construir relaciones rentables, desarrollar clientes estables, durarderos,

gerencia de relación, ayudar a comprar al cliente, identificar clientes potenciales, motivar
ofreciéndoles soluciones que superen sus expectativas.
SISTEMA DE VENTAS
Clientes asignados o referidos
a. Prospectación
b. Acercamiento
c. Entrevista
d. Demostración
e. Validación ***Transversal – se aplica mediante preguntas?
f. Negociación
g. Cierre

50
La esencia de las ventas
Valor: estimación que hace el consumidor de la capacidad de un producto o servicio para

satisfacer una necesidad. La propuesta de valor es lo que nos diferencia de otros.
V= Beneficio / Costo.
Número positivo ya que el beneficio debe ser mayor que el costo.
Cuando un cliente pelea tanto por el precio es que no ha percibido el valor (beneficio).
La sustentabilidad, originalidad, economía local, tecnología, responsabilidad social, son un valores

que normalmente se ofrecen
1. Prospectación. Conozca al cliente, es un habito. Un vendedor que prospecta es más exitoso

que uno que no lo hace. Análisis y segmentación del cliente objetivo.
PREGUNTAS PARA CONVERTIR REFERIDOS EN PROSPECTOS
- Preguntas de identificación
o Nombre, edad, sexo, edad, profesión.
o Tipo de personal
o Nombre de la empresa.
- Preguntas de Ubicación
o Domicilio, sector al que pertenece.
- Preguntas de Potencialidad
o Cantidad de personal, rango de estudios.
o Servicios que ofrece.
2. Acercamiento
- Ayuda a romper el hielo
- Crear empatía
- Empieza una relación
- Es la búsqueda de la cita
- Necesario e importante concertar una fecha, lugar y momento apropiado para desarrollar
entrevista con el candidato.
Recomendaciones
- Considerar la disponibilidad de tiempo del cliente. Respetar el espacio vital del otro.
- Objetivo concertar la entrevista, el buen nombre institucional facilita esta tarea.
- No hay una segunda oportunidad, para alcanzar una buena impresión.
Personalidad del cliente

51
- Actitudes del cliente frente a vendedores.

- Personalidad del cliente:
o Hostil – Compra hasta que quiere, domina, manipula.
o sumiso, afectivo, ubicado.
3. Entrevista
- Momento crítico que exige una buena impresión.
- Crear un clima adecuado logrando mantener el control.
- Escucha empática: 10% palabras, 30% tono, 60% lenguaje corporal.
CLASES DE PREGUNTAS
Para que preguntar?

Necesidades del cliente: implícitas y explícitas. Preguntar para hacer lo implícito e
explícito: es decir identificar de forma clara el problema, deseo y posibilidad de solución.
o Para validar si el cliente es potencial.

o Validar si mi producto se adecua a mis necesidades.
o Para conocer su actitud frente a mi producto
No hagas ofertas sobre necesidades implícitas, para convertirlas en explícitas haz

preguntas.
La necesidad implícita, es declaración no específica de deseos, necesidades o

intenciones, de problemas indicando dificultades o descontento con la situación
actual.
La necesidad explícita son declaraciones claras, precisas, de los deseos o

intensiones.
Preguntas de situación: se enfocan a las operaciones y situación comercial del cliente.
Preguntas de problemas: tratan problemas, dificultades o descontentos del cliente con la

situación actual.
La utilidad de estos dos tipos de preguntas es identificar las necesidades implícitas.
DOBS-SPIN
- Preguntas de diagnóstico – Situación persona o profesional del prospecto.

- Preguntas de oportunidad – Problemas que tiene el prospecto da la posibilidad de
ofrecer el producto. (explícita)

52
- Preguntas de beneficio – Implicación o consecuencia del problema (implícita)

- Preguntas de soluciones o ganancias – Descrubre Necesidades a través de los servicios
que ofrezco.
TECNICA SPIN
Utiliza preguntas de situación relacionadas con operaciones y situación comercial de

manera que lleven a preguntas de problema, dificultades o descontentos del cliente que
permitan generar necesidades implícitas que evidencien lo que está sucediendo y lleve a la
identificación de necesidades explícitas.
Se parte de la indagación para no caer en la oferta de un producto que de pronto no es

necesario.
Tarea.
- Realizar preguntas problema y situación.
Solución:
Prospecto: Empresa de diseño y desarrollo de soluciones de innovación.
Empresa: Capacitación Profesional: Gerencia de Proyectos.
Preguntas fase de Acercamiento
- ¿Cuál es su actividad principal? (Identificación)

- ¿Cuántas oficinas de gestión de proyectos tiene su empresa? (Identificación)
- ¿Dónde se encuentran ubicadas estas oficinas? (ubicación)
- ¿Qué tipo de servicios especializados ofrecen? (potencialidad)
- ¿Qué personal se encuentra vinculado en cada oficina? (identificación)
- ¿Cuál es su nivel de formación? (potencialidad)
Otras preguntas que se incluirían con posterioridad, corresponden al tipo situación y problema:
- ¿Qué apreciación tiene acerca del desempeño de sus gerentes de proyectos?

- ¿Qué hay acerca de la motivación de su personal, como miden su nivel?
- ¿Ha encontrado alguna relación del bajo desempeño con el programa de capacitación
anual establecido por la corporación?
- ¿Qué nivel de aceptación tienen sus empleados con las empresas de capacitación que
los ha atendido?
- ¿Con que periodicidad y propósito se reúnen los gerentes de proyectos?

53
Preguntas de implicación.
Consecuencias o efectos de los problemas del cliente.
¡Está sucediendo esto! ¿de qué manera te afecta? La implicación pretende hacer explícito el
problema o necesidad y que el cliente lo reconozca.
Preguntas de necesidad.
Descubre necesidades explícitas asociadas con soluciones.
TECNICA SPIN
El vendedor hace Preguntas de situación para establecer áreas o un marco que lleve a… Preguntas
de Problemas para que el cliente manifieste necesidades implícitas… Y, por medio de Preguntas de
implicación hace que el cliente se dé cuenta de que el problema es grave y claro lo cual lleva a… Y
luego, mediante Preguntas de necesidad hace que el cliente exprese necesidades explícitas que
permitan que usted enumere beneficios.
Análisis de Caso
Resolver los talleres propuestos y apoyarse en la hoja de respuestas. Usar formato de planeación
de entrevista para preparar el desarrollo.
d. Demostración
Propuesta de valor: Es lo que diferencia mi empresa y cautiva al cliente.
Todo aquello de un producto o servicio que impacta el desempeño de su cliente.
 Diferenciales
 Que se cuantificable (se demuestra)
 Sostenible (no promociones)
La propuesta de valor no tiene que ser el costo.
Caso: Casa Natura, el propósito es relacionarse con las compañeras y comprender el producto. Es
una empresa mononivel, con buenas retribuciones. Cuando las casas desaparecen, la empresa se
afecta negativamente. Hay estrategias para captar el mercado y otras muy diferentes para
sostenerlo, la experiencia no fue exitosa.
TECNICA CVD
54
Aprender a diseñar ofertas ganadoras que garanticen la preferencia del cliente teniendo como
punto de partida las expectativas del cliente así como el entorno que lo rodea.
PREPARAR LA OFERTA
Beneficio Ventajas Características

Cómo gana el cliente? Está Son más persuasivas que las Como es el producto.
ligado con una necesidad características. Describen de
explicita (lo que gana el qué forma pueden utilizarse
cliente) las características.
Funcionalidad del producto.
Centros de servicio a nivel Alta resolución y capacidad de Cámara digital filmadora,
nacional almacenamiento. portátil, liviana.
La experiencia indica que la venta exitosa de un producto se consigue cuando durante la entrevista
de venta se expresan los beneficios de su solución, claro está una vez se hayan convertido la
necesidad implícita en explícita. Existe menos relación entre ventajas y ventas que entre
beneficios y ventas.
PLAN DE NEGOCIO
Es el curriculum vitae de un proyecto. Permite evaluar y determinar la factibilidad de un proyecto

previo a su ejecución, demostrar y presentar en forma vendedora es su objetivo. Tiene un
objetivo específico: conseguir dinero, aprobar una idea, …
Los 10 pasos básicos para un plan estratégico de negocio:
 Inicio: Que planeo y para qué?

1. Defina las actividades de su negocio
2. Defina la situación actual de su negocio
3. Defina condiciones externas del mercado, la competencia y el posicionamiento del
mercado
4. Defina los objetivos que lo animan.
5. Trace una estrategia para lograr los objetivos
6. Defina riesgos y oportunidades
7. Estrategias para restringir riesgos y explotar oportunidades.
8. Depure estrategias y convertir en planes de trabajo.
9. Proyecte costos, ingresos y flujos de efectivo
10. Finalice los planes.
Componentes del plan de negocio

55
 Resumen ejecutivo, Objetivo general.

 Introducción, Empresa y propósito, misión y visión.
 Análisis e investigación de mercado: Posicionamiento en el mercado
 Análisis FODA
 Estudio de la competencia
 Estrategia
 Plan de marketing
 Recursos Humanos
 Tecnología de producción
 Recursos e inversiones
 Factibilidad técnica, factibilidad económica, factibilidad financiera
 Dirección y gerencia
 Conclusiones
 Anexo
Plan de MKT
 Tiene sentido si previamente la empresa ha sido posicionada y el target al que apunta.

 La investigación de mercado, permite conocer la oferta (competencia y beneficios
ofrecidos), la demanda (consumidores).
 Estudio de la competencia, quienes, cuántos son, cuantos podrían convertirse en
competidores en el futuro. Cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos. Los
competidores se agrupan en competidores:
o directos
o indirectos
o potenciales
Análisis FODA
 Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una
empresa.
 El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización
para:
o Aprovechar oportunidades
o Contrarrestar amenazas
o Corregir debilidades
 Amenazas y oportunidades (EXTERNAS)
o Principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre
ellos.
56
o Las tendencias del mercado.

o Impacto de la globalización.
o Importaciones y exportadores.
o Factores macroeconómicos sociales gubernamentales, legales y tecnológicos que
afectan al sector.
 Las fortalezas y debilidades (INTERNAS)
o Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
o Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
o Capacidad de satisfacer al cliente.
ESTRATEGIA
Es necesaria para marcar el rumbo de la empresa basándose en los objetivos delineados en las
secciones anteriores del plan, a los recursos y a los estudios de mercado y de la competencia,
puede definirse una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión.
Estatégicas genéricas de Michael Porter.
Según este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles: Liderazgo en costos
/ Diferenciación (Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente)
/Enfoque.
La estrategia descansa sobre actividades únicas. La estrategia competitiva consiste en ser

difeferente. Significa…
Una vez explicadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a cuatro preguntas comunicación:
 Producto/Servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio

generará para los potenciales clientes?
Escudería FORSENAR perteneciente al proyecto Formula SENA Eco:
o Promoción empresarial como parte de su responsabilidad social a través del apoyo

a la innovación.
o Prototipo funcional, eficiente, auténtico, soportado tecnológicamente por
procesos en concordancia con estándares industriales y automotrices.
o Referente metodológico y administrativo de desarrollo de la FPI con clase
mundial. (TEC, Formación por proyectos, Dinámicas Activas, )
o Experiencia formativa de vida para los aprendices orientada a la adquisición de
competencias para el mundo industrial.

57
Producto/Servicio
o Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las
características técnicas.
o Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los
consumidores.
o Marcar las diferencias con productos de la competencia
o Incluir planos, dibujos y fotos.
o Precio
 Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer
y su fundamentación.
 Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de
precios adoptado.
Como aplicar este modelo a las ventas:

Producto-cliente: Habla de las soluciones que puedes brindarle a sus problemas.
Transmite la ventaja competitiva. Qué es lo que tu producto o servicio puede hacer por él
o ella, que nadie más ofrezca.
Promoción-Comunicación: Realmente toda la venta es un acto comunicativo, por lo que
aquí el énfasis debe ser en las habilidades de acercamiento, generación de confianza y
agilidad de negociación.
Precio-Costo: más que hablar de precio o de costo, la palabra clave será “valor”, es decir,
la diferencia entre el costo y el beneficio.
Plaza-Conveniencia: la plaza incluye tres dimensiones: el lugar, el momento y las
condiciones que vendes. Esto se traduce en conveniencia para tu cliente.
 Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la

decisión de compra de los potenciales clientes?
Los 10 pasos básicos para un plan estratégico de negocio:
 Inicio: Que planeo y para qué?

El propósito del plan estratégico es promocionar la escudería FORSENAR, perteneciente al
proyecto Formula SENA, de manera que se identifique con claridad la propuesta de valor
en todos sus participantes, así como la unidad regional empresarial para el impulso de la
innovación tecnológica.
1. Defina las actividades de su negocio

58
o Orientar experiencias formativas transformadoras a aprendices para la adquisición

de competencias para el mundo industrial. (Roles, interdisciplinaridad,concursos)
o Propiciar la promoción empresarial como parte de su responsabilidad social a
través del apoyo a la innovación. (Apoyo empresarial, compromiso empresa-
academia-sector)
o Desarrollar referentes metodológicos y administrativos para el desarrollo de la FPI
con clase mundial. (TEC, Formación por proyectos, Dinámicas Activas, )
o Diseñar y construir un prototipo totalmente ecológico funcional, eficiente,
auténtico, soportado tecnológicamente por procesos en concordancia con
estándares industriales y automotrices.
2. Defina la situación actual de su negocio

El Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA es un establecimiento público de cobertura
nacional, con financiamiento propio derivado de los aportes parafiscales de los
empresarios, que ofrece instrucción gratuita a millones de personas que se benefician con
programas de formación complementaria y titulada y jalona el desarrollo tecnológico para
que las empresas del país sean altamente productivas y competitivas en los mercados
globalizados. Busca la capacitación técnica del recurso humano; forma personas para
vincularlas al mercado laboral, empleadas o subempleadas; y realiza actividades de
desarrollo empresarial, comunitario y tecnológico.
El proyecto Formula SENA Eco, es una competencia que el SENA ha organizado como una
estrategia de formación con el propósito de proporcionar experiencias de aprendizaje
innovadoras y significativas a los aprendices del SENA, que deben incorporarse al sector
productivo con unas competencias sociales y laborales acordes a sus dinámicas actuales
de calidad y de clase mundial. La escudería FORSENAR es una escudería que pertenece al
proyecto Formula SENA Eco, que se ha comprometido con el desarrollo de vehículos para
competencia en pista y que en la actualidad integra aprendices, instructores y personal
administrativo de las regionales Cauca y Nariño, enfocando su trabajo al desarrollo de un
vehículo totalmente eléctrico bajo un escenario colaborativo de centros.
Misión:
Formula SENA Eco es un concurso de índole nacional que en consonancia con las
directrices del SENA, apoya al Sector Industrial a incrementar su productividad,
competitividad, innovación, responsabilidad ambiental y proyección al mercado
internacional formando talento humano de clase mundial, comprometido social y
ambientalmente; propiciando además, la promoción de la responsabilidad social
empresarial a través del apoyo a la innovación.
59
La escudería FORSENAR, impulsa a entusiastas nariñenses y caucanos a un crecimiento

personal y profesional, a desarrollar identidad y adquirir una experiencia de vida aplicando
competencias laborales y sociales a este proyecto de clase mundial real e innovador.
Visión:
Consolidarnos como escudería líder en Colombia y referente reconocido por el aporte de
aprendices de clase mundial, innovación, trabajo en equipo, calidad en los procesos
productivos asociados con el diseño y construcción de soluciones vehiculares basadas en
el uso de energías renovables.
3. Defina condiciones externas del mercado, la competencia y el posicionamiento del

mercado.
Análisis comparativo en base a la integración de producto (cliente), precio (costo),
promoción (comunicación), plaza (conveniencia)
Beneficios
Contacto directo con tecnologías de punta para el desarrollo de vehículos, trabajo
en equipo, capacitación especializada, acompañamiento permanente, aplicación y
competición. Desarrollo del ciclo de vida del producto desde la especificación
hasta la homologación en pista de competencia.
Pasión, conocimiento, aprendizaje, desarrollo de soluciones innovadoras para el
campo automotriz.
Propuesta de Valor
Orientamos nuestro talento humano hacia el desarrollo personal y profesional, la
consolidación de una identidad y el crecimiento a través de experiencias de vida
que posibilitan la aplicación del conocimiento y competencias técnicas a un
proyecto real de clase mundial, colaborando al Sector Industrial a incrementar su
productividad, competitividad, innovación, responsabilidad ambiental y
proyección al mercado internacional a través de personas de clase mundial,
comprometidas social y ambientalmente.
Ayudamos al País a enriquecer su tejido social de manera que se posibilite la
inclusión social y la equidad que aporte al desarrollo de la nación.
Canales, seguimiento
Comunicación permanente de los avances a través de espacios virtuales:
página institucional, blogs, noticias, reportajes. Eventos promocionales
especiales: Feria Internacional colombo-ecuatoriana.
Disponibilidad

60
Donde me ubico (cobertura, alcance, demanda que puedo satisfacer)
Competidores y productos sustitutos (Interno)
4. Defina los objetivos que lo animan.

Generales
Específicos
o Orientar experiencias formativas transformadoras a aprendices para la adquisición

de competencias para el mundo industrial. (Roles, interdisciplinaridad,concursos)
o Propiciar la promoción empresarial como parte de su responsabilidad social a
través del apoyo a la innovación. (Apoyo empresarial, compromiso empresa-
academia-sector)
o Desarrollar referentes metodológicos y administrativos para el desarrollo de la FPI
con clase mundial en un escenario colaborativo. (TEC, Formación por proyectos,
Dinámicas Activas, )
o Diseñar y construir un prototipo totalmente ecológico funcional, eficiente,
auténtico, soportado tecnológicamente por procesos en concordancia con
estándares industriales y automotrices.
5. Trace una estrategia para lograr los objetivos

Reforzar propuesta de valor.
Ojo con la optimización de recursos económicos, financieros.
Defina riesgos y oportunidades
Debilidad Oportunidad
Trabajo en equipo ++ Mercados innovadores ++
Investigación y desarrollo Formación de proyectos reales para el entorno
Normatividad Vanguardia tecnología
Tiempo de dedicación Sinergia Interinstitucional.
Lentitud procesos de adquisición y compra
Falta de espacios de prueba
Falta de conocimiento
Incumplimiento con los programas de
formación.
Vinculación de aprendices al proyecto,

61
movilización e incentivo a aprendices.

Consecución de presupuesto.
Fortaleza Amenaza
Centro multisectorial, alta integración entre Relación con proveedores, dificultad
áreas. disponibilidad de recursos.
Recursos humanos Cambios administrativos por políticas ++
Misión institucional +++ Reforma Tributaria.
Imagen Corporativa Problemas de adquisición de tecnología en el
Infraestructura tecnológica exterior y su intermediación.
Personal calificada
Alianzas
Compromiso con el medio ambiente
Convenios
Formación en Gestión de proyectos
Programas de impulso a la innovación estatal
6. Estrategias para restringir riesgos y explotar oportunidades.

7. Depure estrategias y convertir en planes de trabajo. Gannt.
8. Proyecte costos, ingresos y flujos de efectivo
9. Finalice los planes.

62
1.6. Evaluación Financiera de Proyectos
Carla Valenzuela
Herramientas para evaluar proyectos desde el punto de vista financiero.
 El dinero puede hacer dinero, si es invertido.

 Todo se centra alrededor de la tasa de interés.
 El cambio en la cantidad de dinero que se tiene a través del tiempo es “el valor del dinero
a través del tiempo” y es el concepto más importante en ingeniería económica.
Parámetros necesarios
 Inversión, al principio o durante el proyecto. (estimado y tiempo)

 Vida económica del proyecto, cuando durará. SW: 1, 2 o 3 años. Edificio: 20 años.
Maquinaría y equipo: 50 años, pero de utilidad puede ser menor.
 Flujos futuros (ingresos, egresos, valores de rescate). El proyecto puede se entregado a
otros para recurperar o rescatar la inversión. El análisis de sensibilidad o de riesgo puede
ser clave en estas estimaciones.
 Tasas de interés. No es lo mismo tener $1 hoy frente al de mañana. Las tasas de interés
permitirán proyectarse para determinar su valor futuro.
 Inflación e impuestos. Impacta en este punto, el beneficio del impuesto, a través de la
deducción y pago de intereses del banco. En cuanto a la depreciación, considerada con
un gasto, es deducible de impuestos y por tanto de beneficio para el proyecto. Si bien la
inflación es importante, a largo plazo 10 años, puede ser significativa.
Comparación de alternativas
 Para tener un problema se debe tener al menos una alternativa.

 Una posible alternativa es no hacer nada.
Equivalencia económica.
La suma de dos cantidades diferentes en diferentes puntos en el tiempo pueden ser equivalente si
consideramos:
 Tasa de interés
 Número de periodos entre las dos sumas.

63
El diagrama de flujo de efectivo es muy conveniente para este análisis, este diagrama se compone
de una línea que indica el tiempo horizontalmente y líneas perpendiculares que muestra el
efectivo en el tiempo
Ejemplo:
Si el interés que se genera es de 9% ¿qué tiene más valor 20000 ahora o 21800 dentro de un año?
Movemos los valores al futuro o al pasado, según el análisis:
20000 - - - -9% - - - 21800
1800 (Interés obtenido)
Los valores son equivalentes en el tiempo. Consideramos situaciones estables en el escenario para
este cálculo. Por lo general, el punto de referencia es el ahora cuando se realiza este tipo de
análisis. Puede sacarse provecho de esta posibilidad para analizar escenarios de inversión, por
ejemplo compra de maquinaría y la recuperación en el tiempo, de esta forma se tomará la
decisión de elegirla frente a otras posibilidades. La tasa interna de retorno TIR permite elegir la
mejor opción frente a otros proyectos.
HERRAMIENTAS PARA EVALUAR FINANCIERAMENTE LOS PROYECTOS
a. Tasa, tiempo, capital, interés, monto. P.e. la tasa de interés no es única es diferente la de
un banco que la de un inversionista.
b. Interés simple. Es muy raro encontrarlo.
c. Interés compuesto. Es generar interés sobre el interés.
d. Valor futuro. Único.
e. Valor presente. Único.
f. Tasa interna de retorno.
Valor del dinero a través del tiempo: el análisis se basa en la consideración de que el dinero, sólo
porque transcurre el tiempo, debe ser remunerado con una rentabilidad que el inversionista le
exigirá por no hacer un uso de él hoy y aplazar su consumo a un futuro conocido.
Un dólar recibido ahora es más valioso que un dólar recibido dentro de cinco años…
Tasa de Interés:
- Es una medida del costo de tener disponible el dinero para su uso.

- Es un porcentaje que se aplica periódicamente al dinero durante un periodo de tiempo
específico.

64
Si una tasa de interés de 10% anual se cobra cada mes es mayor a aquella que se cobra al
final del año.
Elementos de transacción que implican intereses
- Capital: Cantidad de dinero que se invierte o se solicita en préstamo en una transacción (P)
- Tasa de interés (i): mide el costo o precio del dinero y se expresa como un porcentaje
durante un periodo.
- Periodo de capitalización (n): determina la frecuencia con la que se calcula el interés.
(mensual, anual)
- Número de periodos de capitalización (N): periodo que determina la duración de la
transacción.
Ejemplo de una transacción de intereses.
Suponga que se solicita al banco un préstamo por la cantidad de 20000, con una tasa de interés
anual del 9%. Además suponga una comisión de 200. El banco ofrece dos planes de pago, uno con
pagos iguales realizados al final de cada año por los próximos cinco años y otro en el que se realiza
un pago único después de cinco años de préstamo. ¿Cuál es más conveniente?
20000
0 - - - - - - - 9% anual - - - --
-200 X
20000
0 - - - - - - - 9% anual - - - --
-200 X1 X2 X3 X4 X5
Permite observar el flujo de efectivo para los dos casos.
El diagrama de flujo de efectivo es la primero que se hace.
Metodos para calcular intereses.
Los dos esquemas para calcular este interés generado producen:
- Interés simple: considera el interés generado sobre el capital inicial durante cada periodo
de capitalización (el interés genrado no genera intereses adicinales)
65
I =(iP)N Inversión
F= P+I = P(1 +iN)
F
0--------------N
P
I=20000 i=20000x0,09=1800 N=5 interés = 5x1800=9000
Deuda = 20000+9000=29000
F=20000 (1+0,09 (5))= 29000
- Interés compuesto: el interés generado en cada periodo se calcula con base en la cantidad
total al final del periodo anterior.
F=P(1+i)N
F=20000(1+0,09)5=30772,5
Ejemplo: Suponga que usted deposita $1000 en una cuenta de ahorros que paga intereses a una
tasa de 18% anual. Suponga que no retira el interés generado al final de cada periodo (año) sino
que deja que se acumule.
a. Cuanto tendría al final del tercer año con un interés simple?

F= P(1 + iN)=1000(1+0,18*3)=1540.
b. Cuanto tendría al final del tercer año con un interés compuesto

F=P(1+i)N= 1000(1+0,18)3= 1643
Eqivalencia Económica
- El factor central al decidir entre diferentes flujos de efectivo tiene que ver con comparar
su valor económico.
66
- El hecho de que el dinero tenga un valor en el tiempo hace nuestros cálculos más
complejos.
- La equivalencia económica se refiere al hecho de que cualquier flujo de efectivo, ya sea un
solo pago o una serie de pagos, puede convertirse en un flujo de efectivo equivalente en
cualquier momento.
Ejemplo: Suponga que le ofrecen la alternativa de recibir $3000 al final del año cinco o P dólares el
día de hoy. El interés anual es de 8%, el número de periodos N es de 5 periodos.
F=P(1+i)N
P = F/(1+i)N=2041,75
Con el interés compuesto, el valor presente es de $2041,75. Pocas cosas son seguras, es probable
que el interés no se mantenga durante todo los años del periodo.
Esperar y tomar la decisión hoy, es un dilema que deberá resolverse, la ayuda puede obtenerse de
modelos que son sistemas más complejos. Grandes incertidumbres requieren de herramientas.
F=A[(1+i)N-1]/i
A: Anualidad: Cuanto se deposita anualmente.
Calculo de presente con aunualidada:
P= A[(1+i)N-1]/[i (1+i)N]
****El resultado da un periodo antes del presente
Los incrementos pueden ser lineales o exponenciales, debiendo usarse gradientes del mismo tipo.
Ejercicios
Cual de las siguientes opciones elegiría usted, suponiendo una tasa de interés compuesto anual de
8%?
- Alternativa 1: recibir $100 hoy

- Alternativa 2: recibir $120 dentro de dos años.
i=8%

67
100--------1-------2
-------------1-------120
Si nos proyectamos P = F/(1+i)N=102.88, la alternativa 2 es más conveniente.
Una variación
------8%-------1---9%----120
P= F/(i1*i2)
Cuando dinero invertida ahora a una tasa de interés del 9% compuesto anual sería justo lo
suficiente para dar tres pagos de la siguiente manera: el primer pago por la cantidad de $3000 en
dos años a partir de ahora, el segundo pago por $4000 cinco años después y el tercer pago por
$5000 siete años después?
Todos estos valores tendrán que traerse al presente.
P = Sumatoria F/(1+i)N=2525,04+2188+1496 = 6209

68
Ejercicio 2
150000
0-----------1------------2-----------3----------4---------5---------6-----
20000 20000 10000 20000 20000 X
En 6 se debe saldar la cuenta, cuanto vale X?
Tasa de interés 9%.
P=150000= 20000{[(1,09)2-1]/[0.09*(1.09)2]} + 10000/(1.09)3 + 20000{[(1,09)2-1]/[0.09*(1.09)2]}+

X/(1.09)6
De forma rápida puede calcularse así:

69
Equivalencia económica.
Cuál es la cantidad C de depósitos trimestrales que le permitirán a retirar las cantidades indicadas
en el siguiente diagrama de flujo de efectivo, si la tasa de interés es de 8% compuesto trimestral.
Flujo de depósito
1500 1500 1500 2500

70
0-----------------1-----------2-----------3-----------4-----------5----------6---------7----------8
0.08/4 = 0.02 = 2%trimestral; cada trimestre se calcula el interés de lo que se tenga acumulado.
Debo medir trimestralmente.
C+C[(1+i)N-1]/ [i*(1+i)N]=1500/(1.02)2+ 1500/(1.02) 4+1500/(1.02) 6 +2500/(1.02) 8
Ejercicios Propuestos
1. Uso de solver para encontrar la anualidad para una cuota definida.

71
Tasa de interés del mercado
El rendimiento anual efectivo es la tasa que verdaderamente represente el interés generado en un

año.
Una capitalización más frecuente incrementa el monto del interés pagado en un año a la misma
tasa de interés nominal.
ia=(1 + r/M)c – 1
r= tasa de interés nominal
M=C*K
C= número de periodos de capitalización por periodo de pago.
K= número de periodos de pagos por año.
Ejemplo
r: anual
C= composición/periodos
K=periodos respecto de un año
 Tasa anual, compuesta mensual con pago en meses: K=12, C=1.

 Tasa anual, compuesta semestral con pago en meses: K=12, C=1/6
 Tasa anual, compuesta mensual con pago semestral: K=2, C=6
 Tasa anual, composición trimestral con pago mensual: K=13 C=1/3

72
1.7. Administración de Proyectos
Facilitadora, Jenny Jimena Díaz, Ingeniería económica y administración de proyectos son los
contenidos que se abordan.
7.1 ¿Qué es un proyecto?

Actividad 5 min. Defina en sus propios términos lo que es un proyecto, plantee un proyecto y otro
personal atendiendo a tres definiciones proporcionadas en forma aleatoria.
Proyecto es un canalizador de cambios.
Aporte personal.
Curso: Adquirir conceptos y herramientas para la gerencia de proyectos en el mes en curso de

manera que pueda administrarse el talento humano, los recursos materiales y tiempo en
concordancia con el reto, calidad y tiempos de entrega en el desarrollo de productos innovadores
y gestión del aprendizaje.
Proyecto personal
Mejorar salud a través de un plan de ejercicios….
Trabajo colectivo:
Proyecto es un conjunto de actividades interrelacionadas orientadas a una meta, acotada en el

tiempo, que implica un esfuerzo para generar un producto o servicio que satisfaga las necesidades
de un cliente bajo criterios de calidad, prestando atención a la optimización de recursos.
Confrontar los temas de Proceso y Proyecto.
Proceso Proyecto
Producto Resultado Único
Constante Proposito a alcanzar
Normalizado Personalizado
Muchos
Objetivo Concreto La razón de ser
Concreto
Nuevo
Solución a necesidad
Continuidad Necesaria Escalonada
Repetitiva Limitada
Serie Restringido
Lineal Monitoreo y control
Gente Lo ejecuta Multidisciplinaria
Reemplazable Indispensable
Estable Genera Solución

73
Fundamental Dinámica
Ejecutores
Innovadora y creativa
Sistema Rígido Complejo
Procesos incluidos Flexible
Sencillo Variable
Requiere 1 o más sistemas
Certidumbre Alta Menor
Fija Variable
Mayor Baja
Estructura Rigida Clave
organizacional Simple Compleja
Liviana Flexible
fundamental
Prácticas Establecidas Diversas Creativas
Características del proyecto
 Propósito, ciclo de vida, interdependencia y sinergia, unicidad, consumen recursos,

complejidad y conflicto.
 La forma como una empresa mejora es a través de proyectos.
 Medios para lograr estrategias e innovaciones en una organización.
 Soportan la filosofía del CAMBIO
 Aplican las funciones tradicionales de la administración: Planear, Organizar, Motivar,
Dirigir, Controlar.
¿Qué es la administración de proyectos?
 Actividades relacionadas con los recursos para cumplir objetivos de corto plazo, que ha
sido establecido para cumplir metas específicas.
 Provee herramientas poderosas para mejorar la habilidad para realizar las actividades
administrativas y la utilización de recursos.
Tasas de éxito:
 Proyectos SW&HW fracasan a una tasa del 65%

 Más del 50% se salen de control
 Cerca del 75% de los proyectos de SW se cancelan
 Sobrecostos 45% promedio. Tardios 63%
Para que sirve?
 Identificación de responsabilidades. Es decir que la persona haga lo que tiene que hacer.
 Minimiza la necesidad de reporte continuo.
 Identificar los límites de tiempo para programar.
74
 Permite negociar (tiempos, recursos, costos).

 Permite medir situación real vs planes.
 Permite identificar problemas de forma temprana de manera que se pueden tomar
medidas correctivas a tiempo.
 Mejora la capacidad de estimación para planes futuros.
 Aterriza la definición y alcance de metas.
Determinantes del éxito de un proyecto.
Presupuesto: Cuanto gasté, como se vendió, funcionó?, compararlos con la meta.
INDICADORES
 Cantidad aprendices
 Programas de formación
 Empresas, Universidades vinculadas.
 Satisfacer requerimientos DG
Rúbricas: Define aspectos a evaluar. Lo mejor, bueno y peor.
Ciclo de vida de un proyecto.
Planeación,
programación, Evaluación y
Concepción Selección
seguimiento y terminación
control
Propuesta 2
Cierre y
Concepción Definición Producción Operación
entrega
Esto se aplica a diseño de prototipos.

75
Propuesta 3
1. Optimismo General
2. Fase de desorientación
3. Desconcierto general
4. Periodo de chacoteo descontrolador
5. Busqueda implacable de culpables
6. Sálvese quien pueda
7. Castigo ejemplar a los inocentes
8. Recuperación del optimismo
9. Terminación inexplicable del proyecto
Considere la propuesta 2, y dibuje una gráfica que relacione el tiempo en x con el esfuerzo
desplegado en cada una de las etapas.
Por general la forma es de campana, la llamada de atención es dedicar recursos a todas las
actividades, la conceptualización puede requerir pocos recursos así como la terminación, debe
pensarse en todo ya que es objeto de supervisión.
El interés del cliente es una campana inversa. Los que pagan
Venta del producto
Equipo fuerte, planeación y alcance, recursos y fechas. Ortografía. Saber que es lo que uno va a
hacer, con claridad en los entregables.
Pulcritud, demostrar amor.
PMI: Es elegido por ser el standard internacional, aterrizado para uso práctico.
2.7.2 Estructuras Organizacionales

Consiste de 3 elementos claves:
 Designa relaciones de reportes formales

 Agrupa

Formas de estructura organizacional
Matricial – Por proyectos – Funcional

76
Actividad: Se entrega fotocopias de la presentación del tema, fraccionada de manera que cada
persona consulte el tema, lo ilustre con ejemplos y diligencie el formato suministrado.
Tipo de organización
Características Funcional Matricial Debil Matricial Balanceada Matricial fuerte Por Proyectos
Autoridad del administrador de proyectos Baja
% personal asignado tiempo completo 0-10 100
Participación del administrador de Baja 100 100
proyecto
Nivel de compromiso del equipo Bajo Alto
Rapidez de reacción ante los Baja SENA Alto
requerimientos del cliente
Costo de conformar y mantener el equipo Bajo Alto
de proyecto
Comunicación
Estructura flexible que se acomoda a Bajo Alto
ambientes dinámicos
Uso eficiente de recursos Alto Alto Alto Alto Medio
Nombre de quien te suministra la
nformación y nombre de su última pelica
vista. ¿Le gusto?
2.7.3 Perfil del administrador del proyecto

Tarea: Pruebas de perfil
 Entrar a similarminds.com y realice el test de Jung. Opcional el enneagrama.

 Concuerda con el resultado?
 De acuerdo a su resultado, identifique las oportunidades que quisiera fortalecer para ser
un buen líder.

77

78
Validación:
 I Fuente de energía es interna, prefiere invertir tiempo sólo.

 S Comprende las cosas enn una forma secuencial, realísticas y práctica.
 T Toma decisiones basado en echos y objetivamente
 J Prefiere que las cosas sean planeadas y ordenadas.
Estos resultados son compatibles con la forma como actúo normalmente.

79
Segunda Prueba
Jung Test Results
Para acceder a los resultados:

<div align="center"> <table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" bgcolor="#dddddd"> <tr> <td width="250"> <div align="center"> <font color="black"><b>ESTJ</b> - "Administrator". Much in touch with the
external environment. Very responsible. Pillar of strength. 8.7% of total population. </font></div> </td> </tr> </table> <a href="http://similarminds.com/embti.html">Take Free Jung Personality Test</a><br><font
size="1"><a href="http://similarminds.com">personality tests by similarminds.com</a></font></div>
Enneagram Test Results
The Enneagram is a personality system which divides the entire

human personality into nine behavioral tendencies, this is your
score on each...
Type 1 Perfectionism |||||||||||||||||| 80%

Type 2 Helpfulness |||||||||||||||| 66%
Type 3 Image Awareness |||||||||||||| 56%
Type 4 Individuality |||||||||||||| 53%
Type 5 Rationality |||||||||||||||||| 76%
Type 6 Cautiousness |||||||||||||| 56%
Type 7 Adventurousness |||||||||||| 50%

80
Type 8 Aggressiveness |||||| 30%

Type 9 Calmness |||||||||| 33%
type score type behavior motivation

1 24 I must be perfect and good to survive.
5 23 I must be knowledgeable to survive.
2 20 I must be helpful and caring to survive.
3 17 I must be impressive and attractive to survive.
6 17 I must be secure and safe to survive.
4 16 I must be unique/different to survive.
Your main type is Type 1

Your variant stacking is sospsx

81
Totalmente de acuerdo.
Plan de acción para ser mejor líder:
Rígido: Compartir con las demás personas. http://alcione.cl/?p=791
Demasiado tradicional: Comprender la importancia de lo novedoso y aplicarlo de forma

significativa a las acciones del día a día.
Inflexible: Romper la estructura no significa echar un paso atrás, significa crecer conjuntamente.
Obsesivo compulsivo: Respirar, pausar, comprender que la responsabilidad no sólo esta a mi

cargo, que cuento con el apoyo de otros y que es posible confiar en ellos.

82
Estimación de costos directos.
Mano de obra (por actividad)
 Duración en horas-hombre
 Costo por hora
 Overead (factor prestacional)
En el TEC si se cobra $100, al centro de investigación entra $70, Los restantes lo deja la
universidad por su prestigio.
 Factor de uso efectivo.
Ejercicio:
Programador: sueldo anual: $75000, se estima dedicará 80 horas a lo largo del proyecto. El
multiplicador del overhead es 65%. Se estima que un 12% del tiempo se destina a tiempo
personal. Cuál es el costo del programador? Qué tipo de costo es éste?

83
El costo es directo, recurrente, normal.
Curva de aprendizaje.
El desempeño mejora por un porcentaje fijo cada vez que la producción se dobla.
Horas dedicación 4,2h/s
Propuesta de proyecto
Cubre:
- Naturaleza del problema técnico y como será resuelto

Descripción general, si es complejo sus principales subsistemas; la organización e
interrelaciones deben ser indicados, así como la forma como serán resueltos los
principales problemas; requerimientos, inspección y prueba.
- El plan de implementación una vez que el proyecto sea aceptado
Estimados de tiempo, costo y materiales; si es necesario se divide por puntos principales,
indicando horas de trabajo, cantidades de materiales, costo equipos, generales y de
administración. Dependiendo de las necesidades del proyecto se presentan gráficos de
Gantt, Pert…
- El plan de soporte logístico y administrativo del proyecto
Se describe la habilidad y destreza necesarias ahora y durante el proyecto, las
instalaciones requeridas – teléfonos, salas, etc indicando que se da atención a los detalles
en todo aspecto reflejan la atención a la planeación del proyecto e incrementan su éxito.
Se debe indicar la forma en que el proyecto será administrado, tipo de reportes, auditorías
y métodos de evaluación.

84
- Descripción del grupo propuesto para llevar a cabo el trabajo incluyendo su experiencia en
trabajos similares.
Lista del personal clave, títulos y calificación. Para clientes externos es importante incluir
el currículo.
Idea – Preinversión – Prefactivilidad - Factivilidad
Idea: Establecer su viablilidad
- Comercial
- Técnica
- Organizacional
- Legal
- Financiera
Preinversión
Perfil: Información existente, juicio común y expertos, estimaciones globales, ¿sin proyecto?
¿abandono?, selección opciones más atractivas.
Prefactivilidad: Fuentes secundarias; inversiones probables, costos e ingresos; sensibilidad y

selección de alternativas; recomendación: aprobar, abandono, más estudios, postergar.
Factivilidad: Formulación, Preparación, Evaluación, Estudios.
ESTIMACION DE COSTOS
- Costos diferenciales: cambio de los costos totales debido a la implementación de cada

alternativa, en consideración con la situación base.
Análisis de punto de equilibrio
Administración de Recursos
- Carga de recursos
- Diagramas de carga de recursos
- Nivelación de carga de recursos
- Programación de recursos restringidos
o Metodos heurísticos

85
o Médotos de optimización
Restricciones en los proyectos: recortar ruta crítica, ¿Qué nos impide hacer esto? Disponibilidad
de recursos que pueden ser restricciones físicas: ambientales, contractuales, materiales, equipos,
presupuestos fijos.
Programa vs recursos, si están mal ubicados, debe considerarse el incremento de recursos.
La carga de recursos puede obtenerse WBS+Actividades: tabla o diagrama de carga de recursos.
Nivelación de recursos
Procedimientos para minimizar los efectos de las demandas de los recursos a través del ciclo de
vida del proyecto.
Sirve para:
Un método heurístico permite realizar la nivelación a través de reglas como:
1. Moviendo actividades de mayor holgura.

2. Preferir no partir actividades.

86
EVUALUACION Y CONTROL
Mecanismos que permiten medir el estado de un proyecto conforme avanza a lo largo de su ciclo
de vida:
- Sistemático
- Comprehensivo
- Exacto
- Oportuno
Avance real vs el planeado
Sistema de monitoreo: para recolectar y reportar datos que apoyen el proceso de control.
Conexión entre planeación y control. Los factores claves a controlar: que medir, límites, línea del
proyecto.
Control: acto reducir la direrencia entre plan y realidad.
Filosofía de control: basado en un buen plan ($, t, Q), realista, optimista.
Ciclo de control

87
1. Planeación
2. Monitoreo
3. Detección de desviaciones entre lo planteado y lo ejecutado.
4. Análisis de las desviaciones, incluso las causas que lo provocan.
5. Generación medidas correctivas o mitigación. Diferencias desfavorables y favorables.
a. Medidas correctivas (causas dependen de mi)
b. Medidas de mitigación (causas salen de mi control)

88
1.8. CIMA, Centro de Investigación en Mecatrónica Automotriz
Contexto
A pesar de que el desarrollo de proyectos no es obligatorio, gracias a la capacidad de resolución de

problemas obtenida de maestrías a través de la investigación y de los requisitos identificados en la
industria automotriz, se conforma un grupo de investigación llamado CIMA.
El objetivo:
Reconocimiento en la industria para:
- Investigación y desarrollo
- Capacitación
- Consultoría
- Pruebas
- Certificaciones
En las áreas de:
- Diseño, manufactura y materiales

- Energía y ambiente
- Electrónica Automotriz.
EXPERIENCIAS PREVIAS
Grupo de investigación se reúne e investiga, un centro requiere de equipos. El éxito se obtiene de

la sinergía entre la experiencia, laboratorios y talento humano.
Métricas de desempeño.
Orientar, optimizar procesos administrativos mediante la medición y control acorde a indicadores

o métricas de desempeño. El grupo es identificado por ciertos productos:
 Papers documentados
 Problemas resueltos a las empresas o proyectos llevados a cabo. El indicador finalmente
importante es el número de proyectos financiados por las empresas. Con estos recursos
se puede operar y finalmente se resuelve un problema y se tiene un camino para publicar.
De esta manera los indicadores claves son:
Proyectos

89
- Entrantes
- Publicaciones
- Completados a satisfacción
Talento humano
- Profesores
o Número de investigadores
o Investigador reconocido por ICFES o SIN (Sistema Investigadores Nacional)
o Estudiantes enrolados y graduados
 Maestría en ingeniería automotriz
 PhD en Ingeniería
 Especialización en diseño automotriz.
- Soporte administrativo
o Técnicos, secretarios y profesionales de soporte.
Infraestructura
- Software y equipamiento
- Nuevo equipamento.
Estructura Organizacional
Actividades que generen sentido de pertenencia con el proyecto. Multidisciplinariedad, definirle

su cronograma de trabajo. Reuniones periódicas.

90

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Servicio Nacional de Aprendizaje

Informe de Comisión de Servicios en el Exterior

Oscar Fernando Soto Rincón, Instructor de Electrónica, Autotrónica,

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

“SENA de clase mundial”

“SENA de clase mundial”

El presente documento se constituye en evidencia escrita de la transferencia tecnológica realizada

“SENA de clase mundial”

MEMORIAS ASOCIADAS CON LA TRANSFERENCIA

“SENA de clase mundial”

1.1. ENTORNO DE LOS NEGOCIOS. PARADIGMAS Y PENSAMIENTO

Orientadora, Geraldina Sylveira

Las empresas desaparecen continuamente, no fueron flexibles, no consideraron la observación

Simulador de negocios – Lemonade Stand – Sesión Uno.

2:00pm, Jueves 21 de 2013. Roberto James.

A través de la conformación de equipos de trabajo, se presenta el reto de venta durante un mes

“SENA de clase mundial”

 Conformar grupos de trabajo de dos o tres personas.

 El equipo de trabajo no es considerado normalmente en este tipo de simuladores por lo

“SENA de clase mundial”

¿Diversificar es clave de éxito?

Análisis de video: Poder emprendedor – Sesión Dos

En esta película un entrenador pone a prueba el compromiso de un jugador líder de futbol

 Al principio, prima el preconcepto de que no se puede, de que todo está perdido en lo

1. Conoce a tu gente y a tu empresa

SMART- Específico (particular), medible, alcanzable, realista, acotado en el Tiempo.

Comunicación / Acción, realimentación es clave.

Entorno en los negocios: Paradigmas y pensamiento estratégico. - Sesión Tres.

Recomendación debe ser corta.

1. Examinar misión y visión de al menos seis compañías.

FIRST, para la inspiración y reconocimiento de ciencia y tecnología. Todos reciben el

 Aportes relevantes a la productividad de las empresas.

Misión: Ser la organización líder en el desarrollo, producción y comercialización de productos de

3. Grupo Empresarial Coomeva

Misión: Promover la educación profesional y tecnológica, la innovación y la transferencia de

Visión: Consolidarse como la institución líder en la educación profesional y tecnológica nacional y

Misión: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes brindando servicios y productos

¿Que hace que ciertos productos tengan éxito y otros no?

“SENA de clase mundial”

Patrón: Manera opuesta a lo demás

Porque - límbico, toma de decisiones, no controla el lenguaje

Forma habitual: Computadoras con tecnología, cómpralos.

Creer en lo que uno hace. Creemos en un pensamiento diferente

Fallos: capital, personas,…

Ley difusión innovación

13,5 adoptadores tempranso – Quieren ser los primeros en disfrutar de la innovación.

Liderar – autoridad, querer hacelo por nosotros mismos.

Fórmula SENA Eco

¿Como?: Tecnología, equipo, frenos

Ajustes realizados luego del análisis del tema.

Visión: Incluir lo que se espera el día de la competencia.

Corrección Ejercicio: Misión.

Análisis de componentes incluidos en la formulación:

Versión Corregida, organización y simplificación de componentes:

“SENA de clase mundial”

integración de los actores empresa-SENA-comunidad educativa en armonía con el ambiente.

Visión: Consolidarnos como escudería líder en Colombia y referente reconocido por su

“SENA de clase mundial”

1.2. EL ROL DEL GERENTE

Facilitador, Roberto James, rjames@itesm.mx

¿Qué características debe tener un gerente para alcanzar el éxito?

Análisis de Vídeo: Caso Lego.

Observarlo desde el enlace: http://www.youtube.com/watch?v=57Vkiu0rXlU

Características de un gerente: persistencia, perfección, …