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Entorno Económico
Sistemas económicos (cuadro) características y características intermedias en
asignación de recursos
Banco Mundial sistema clasificatorio. Principales características y diferencias de cada
uno.
Definición, para que sirve y porque son tan importantes. Balanza de Pago, Balanza
Comercial, Superávit. Déficit, PBI y PBI per Cápita
Riesgo Financiero (país) y Riesgo Económico (empresa)
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Introducción al Markting Global
Marketing: es una función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y
proporcionar valor a los clientes, así como para manejar las relaciones con estos de manera
que beneficien a la organización y a sus partes interesadas. Las actividades de marketing se
centran en las iniciativas de una organización para satisfacer los deseos y necesidades de los
clientes con productos y servicios que ofrecen valor competitivo.
Una diferencia fundamental entre el MKT tradicional y el MKTG es el alcance de las actividades
ya que en el tradicional se focaliza en su país de origen y en el global en los mercados fuera de
su país de origen. El tema del alcance se puede plantear en términos de estrategias (matriz de
Estrategia de diversificación: cuando una empresa crea nuevos productos o servicios y los
introduce en nuevos mercados geográficos
MKTG (GMS)
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Participación en el mercado global: es el grado en que una empresa tiene operaciones
en los principales mercados del mundo.
Estandarización: extender las prácticas locales, tal como están, hacia otros mercados.
El polo de la estandarización es hacer la menor cantidad de modificaciones en el MKT
mix.
Customización: total adaptación de marketing mix.
Localización global: implica combinar estandarización y customización de forma tal
que se minimicen los costos y se maximice la satisfacción. “Think globally, act locally”
Orientaciones de la Administración:
La forma y sustancia de la respuesta de una empresa a las oportunidades del mercado
internacional depende en gran medida de las suposiciones o creencias (tanto consientes como
inconscientes) de la administración acerca de la naturaleza del mundo. Las orientaciones se
conocen como Modelo ERPG.
Orientación ETNOCENTRICA: una persona que asume que su pais es superior al resto del
mundo se dice que tiene una orientación etnocentrica. El entonocentrismo se relaciona a
veces con actitudes de arrogancia nacional o suposiciones de superioridad nacional.
El personal de una empresa con esta orientación ve solo similitudes en los mercados y asume
que los productos y las prácticas que tienen éxito e su país de origen lo tendrán en cualquier
parte.
Las empresas etnocentricas que hacen negocios fuera de su país se describen como Empresas
internacionales, y se apegan a la idea de que los productos que tienen éxito en su país de
origen son superiores. Este punto de vista da lugar a un modelo Estandarizado o de Extensión
de MKT que se basa en la premisa de que los productos pueden venderse en cualquier parte
sin adaptarlos.
Una empresa etnocentrica opera bajo la idea que el conocimiento y las capacidades
organizacionales “probadas y ciertas” de la oficina central pueden aplicarse en otras partes del
mundo.
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Orientación Policentrica: es lo opuesto a Etnocentrica, ya que la palabra Policentrica describe
la creencia o suposición de la administración de cada pais en el que una empresa hace
negocios es único. Este supuesto sienta las bases para que cada subsidiaria desarrolle sus
propias estrategias de negocios y MKT, con el propósito de tener éxito, el término empresa
multinacional se usa con frecuencia para describir una estructura como esta.
Este punto de vista da lugar a un modelo Localizado o de Adaptación que asume que los
productos deben adaptarse en respuesta a las diferentes condiciones de mercado.
Orientación Regiocéntrica: en una empresa con esta orientación, una región se convierte en la
unidad geográfica relevante, la meta de la administración es desarrollar una estrategia regional
integrada. Una empresa con este tipo de orientación puede ser considerada como una
variante del modelo multinacional.
Orientación Geocéntrica: Una empresa con una orientación geocéntrica considera a todo el
mundo como un mercado potencial y se esfuerza por desarrollar estrategias internacionales
integradas. Una empresa cuya administración ha adoptado una orientación geocéntrica se
conoce como empresa internacional o transnacional.
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Fuerzas que influyen en la integración y el MKTG
Los tratados comerciales multilaterales: han acelerado el ritmo de integración global.
Convergencia de las necesidades y los deseos del mercado y la revolución de la
información. Rápido aumento y expansión de la tecnología.
Mejoras en el transporte y la comunicación: Los medios de comunicación permiten
mayor control a la distancia. Transportes más rápidos y a menor costo.
Costos del desarrollo de productos
Tendencias económicas mundiales: Políticas gubernamentales cada vez más liberales
en materia de comercio. Mayor número de instituciones que apoyan el comercio
internacional.
Apalancamiento: En otras palabras, el apalancamiento permite que una empresa
gaste menos tiempo, esfuerzo o dinero. Cuatro tipos importantes de apalancamiento
son las transferencias de experiencias, las economías de escala, la utilización de
recursos y la estrategia global.
Creciente competencia mundial y Mayores presiones de los consumidores por nuevos
y mejores productos.
Una empresa global puede aprovechar su experiencia en cualquier mercado
del mundo y hacer uso de prácticas administrativas, estrategias, productos,
atractivos publicitarios o ideas de ventas o promoción que se han probado en
el mercado de un país o región para aplicarlos en mercados similares.
La empresa global aprovecha su mayor volumen de fabricación para obtener
ventajas de escala tradicionales en una misma fábrica. Además, los productos
terminados se fabrican combinando componentes producidos en plantas de
escala eficiente ubicadas en diferentes países
Para una empresa global no es problemático si el valor de la moneda
“doméstica” sube o baja de manera drástica porque para esta empresa no hay
realmente una moneda doméstica como tal. El mundo está lleno de monedas
y una empresa global busca recursos financieros en los mejores términos
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disponibles. A su vez los utiliza donde haya la mayor oportunidad de satisfacer
una necesidad a cambio de una utilidad.
Una estrategia global se construye sobre un sistema de información que
recorre el entorno empresarial mundial para identificar oportunidades,
tendencias, amenazas y recursos. Cuando identifica oportunidades, la empresa
global se apega a los tres principios señalados anteriormente: hace uso de sus
habilidades y se centra en sus recursos para crear un valor superior percibido
por los clientes y lograr una ventaja competitiva.
Fuerzas Restrictivas
Miopía administrativa y cultura organizacional: la administración simplemente ignora
las oportunidades para aplicar el marketing global. Una empresa que es “corta de
vista” y etnocéntrica no se expandirá geográficamente. La miopía es también una
receta para el desastre de mercado si la oficina central intenta dictar cuando debe
escuchar.
Oposición a la globalización: El término globalifobia se usa en ocasiones para describir
una actitud de hostilidad hacia los tratados de comercio, las marcas globales o las
políticas empresariales que al parecer ocasionarán dificultades a algunos individuos o
países mientras beneficiarán a otros. La globalifobia se manifiesta en diversas formas,
como protestas o violencia dirigida a los encargados de la toma de decisiones o a
empresas globales reconocidas. Entre los oponentes a la globalización hay sindicatos
laborales, estudiantes de colegios y universidades, organizaciones no gubernamentales
(ONGs) y otros.
Controles nacionales: Cada país protege los intereses comerciales de las empresas
locales manteniendo el control sobre el acceso al mercado y la entrada a industrias
tanto de baja como de alta tecnología. Estos controles varían desde un monopolio que
controla el acceso a los mercados de tabaco hasta el control gubernamental nacional
de los mercados de radiodifusión, equipo y transmisión de datos
Las barreras no arancelarias (NTBs; del inglés, nontariff barriers) como las campañas
“Compre productos locales”, las reglas de seguridad alimentaria y otros obstáculos
burocráticos todavía dificultan a las empresas ganar acceso a algunos mercados
nacionales y regionales individuales.
Entorno Económico
El producto interno bruto (PIB) es el valor de mercado total de los bienes y servicios finales
producidos dentro de las fronteras de un país; es una medida de producción económica.
El ingreso nacional bruto (INB), está integrado por el PIB más el ingreso generado de fuentes
no residentes.
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Sistemas Económicos
Los economistas han identificado cuatro tipos principales de sistemas económicos capitalismo
de mercado, socialismo centralmente planificado, capitalismo centralmente planificado y
socialismo de mercado. Esta clasificación se basó en el método predominante de asignación de
recursos (mercado frente a mando [control]) y en la forma predominante de propiedad de los
recursos (privada frente a estatal).
Criterio:
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competencia entre las empresas y garantizar la protección del consumidor. En la actualidad,
el capitalismo de mercado se practica mucho en todo el mundo, sobre todo en América del
Norte y Europa Occidental.
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Sistema clasificatorio del Banco Mundial que usa como base el INB per cápita, (El ingreso
nacional bruto (INB), está integrado por el PIB más el ingreso generado de fuentes no
residentes)
Países de Bajos Ingresos: Los países de bajos ingresos tienen un INB per cápita menor a 825
dólares. Las características generales que comparten los países que tienen este nivel de
ingreso son:
Países de Ingresos Medio-Bajo: Los países de ingreso medio-bajo son aquéllos con un INB per
cápita entre 826 y 3,255 dólares. Los mercados de consumo en estos países se expanden con
rapidez. Países como China, Indonesia y Tailandia representan una amenaza competitiva cada
vez mayor a medida que movilizan sus fuerzas de mano de obra relativamente baratas (y a
menudo muy motivadas) para servir a mercados meta en el resto del mundo. Los países en
desarrollo en la categoría de ingreso medio-bajo tienen una importante ventaja competitiva en
las industrias maduras, estandarizadas y que requieren mucha mano de obra, como las de
fabricación de juguetes y textiles.
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Países de Ingresos Medio-Alto: Los países de ingreso medio-alto, conocidos también como
países en vías de industrialización o en desarrollo, son aquéllos con un INB per cápita entre
3,256 y 10,065 dólares. En estos países, el porcentaje de la población que participa en la
agricultura disminuye con rapidez a medida que la gente se desplaza al sector industrial y el
grado de urbanización aumenta. Malasia, Chile, Hungría y muchos otros países que están en
esta etapa se industrializan rápido. Tienen salarios cada vez mayores y alto índice de
alfabetismo y estudios superiores, pero costos salariales significativamente menores que los
países desarrollados. Las empresas locales innovadoras pueden convertirse en competidores
formidables y ayudar a contribuir con el rápido crecimiento económico de sus países.
Los países de ingreso medio-superior que logran las tasas más altas de crecimiento económico
a veces se denominan en conjunto economías de reciente industrialización (NIEs, por sus siglas
en inglés).
o Educación avanzada
o Crecimiento económico rápido impulsado por las exportaciones
Países de Altos Ingresos: Los países de altos ingresos, conocidos también como países
avanzados, desarrollados, industrializados o postindustriales, son aquellos que tienen un INB
per cápita de 10,066 dólares o más. Con la excepción de unos cuantos países ricos en petróleo,
los países que se encuentran en esta categoría alcanzaron su nivel de ingreso actual a través
de un proceso de crecimiento económico sostenido.
Balanza de Pagos
La Balanza de pagos de un país: es un registro de sus transacciones económicas con el resto
del mundo. La balanza de pagos se divide en cuenta corriente y cuenta de capital:
La cuenta corriente es una medida general que incluye el comercio de mercancías (es
decir, de productos manufacturados) y el comercio de servicios (es decir, una
producción económica intangible, basada en la experiencia) más ciertas categorías de
transferencias financieras, como la ayuda humanitaria.
Si un país tiene un saldo de cuenta corriente positivo tiene un superávit comercial (el
valor de las exportaciones excede el valor de las importaciones) y si un país tiene un
saldo cuenta corriente negativo tiene un déficit comercial (el valor de las
importaciones excede el valor de las exportaciones).
La cuenta de capital es un registro de toda la inversión directa a largo plazo, la
inversión de cartera y otros flujos de capital a corto y largo plazos.
Éste es un verdadero mercado donde los precios se basan en las fuerzas combinadas de la
oferta y la demanda que participan al momento de realizar cualquier transacción. Los que
intervienen en son
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1. El Banco Central de un país que puede comprar y vender divisas en el mercado
cambiario y títulos del gobierno en un esfuerzo por influir en los tipos de cambio
2. Parte de las negociaciones del mercado cambiario son transacciones necesarias para
liquidar cuentas en el comercio global de bienes y servicios.
3. Los especuladores monetarios también participan en el mercado cambiario.
La devaluación puede ser el resultado de una acción gubernamental que decreta una
reducción en el valor de la moneda local frente a otras monedas.
o Cuando los valores de las monedas fluctúan, las empresas globales se enfrentan a
varios tipos de exposición económica (exposición al riesgo).
Las empresas usan el mercado forward cuando conocen con anticipación la exposición
monetaria (por ejemplo, cuando existe un contrato en firme de venta). Sin embargo, en
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algunas situaciones, las empresas no están seguras de las entradas o salidas futuras de efectivo
en moneda extranjera.
Una opción sobre divisas es lo mejor para situaciones como éstas. Una Opción de Venta otorga
al comprador el derecho, no la obligación, a vender un número específico de unidades de
divisa a un precio fijo, hasta la fecha de vencimiento de la opción (por el contrario, una Opción
de Compra es el derecho, pero no la obligación, a comprar la divisa).
Objetivo:
Por sí mismo no tenía autoridad para hacer cumplir las resoluciones (la parte perdedora de
una disputa tenía derecho a ignorar el fallo) y el proceso de resolución de disputas podía
prolongarse durante años.
Se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países, a nivel mundial o casi mundial.
Es básicamente un foro de negociación y un conjunto de normas, además de un órgano que
ayuda a resolver conflictos.
La OMC proporciona un foro para las negociaciones relacionadas con el comercio entre sus
150 miembros. El grupo neutral de expertos en comercio de la OMC también sirve como
mediador en las disputas comerciales globales.
Los acuerdos de la OMC abarcan los bienes, los servicios y la propiedad intelectual.
Incluyen los compromisos contraídos por los distintos países en reducir los aranceles
aduaneros y otros obstáculos al comercio y de abrir y mantener abiertos los mercados de
servicios.
La OMC tiene un Dispute Settlement Body (DSB, Órgano de Solución de Diferencias) que actúa
como mediador en las denuncias relacionadas con las barreras comerciales injustas y otros
problemas que surgen entre los países miembros de la OMC. Durante un periodo de consulta
de 60 días, se espera que las partes de una querella participen en negociaciones de buena fe y
lleguen a una resolución amigable. Si eso falla, y el demandante puede pedir al DSB que asigne
un panel integrado por tres expertos comerciales para que escuchen el caso a puerta cerrada.
Después de reunirse, el panel tiene nueve meses para emitir su fallo. El DSB actúa con base en
las recomendaciones del panel. La parte perdedora tiene la opción de recurrir a un órgano de
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apelación integrado por siete miembros. Si después del debido proceso las políticas
comerciales de un país violan las reglas de la OMC, se espera que el país cambie esas políticas.
Si los cambios no se realizan, la OMC puede autorizar sanciones comerciales contra el
perdedor.
Procesos de Integración
1. Área de Libre Comercio: se forma cuando dos o más países acuerdan eliminar
aranceles y otras barreras que limiten el comercio. Cuando los socios comerciales
negocian con éxito un Tratado de Libre Comercio, cuya meta principal es eliminar por
completo los impuestos sobre bienes que atraviesan las fronteras entre los socios. Se
puede implementar desde el día de la firma del acuerdo o en forma gradual.
2. Unión Aduanera: representa la evolución lógica de un TLC, además de eliminar las
barreras internas al comercio, los miembros acuerdan el establecimiento de aranceles
externos comunes (AECs)
3. Mercado Común: comprende la eliminación de las barreras internas de comercio y el
establecimiento de aranceles externos comunes sumándole que permite el
desplazamiento libre de los factores de producción, incluyendo la mano de obra y el
capital.
4. Unión Económica: se basa en la eliminación de las barreras internas, el
establecimiento de barreras externas comunes y el libre flujo de factores. Trata de
coordinar y unificar la política económica y social dentro de la unión para facilitar el
libre flujo de capital, mano de obra y bienes y servicios de un país a otro. Una unión
económica es un mercado común no solo de bienes , sino también de servicios y
capital
Acuerdo de Libre Comercio entre Canadá y Estados Unidos se firmó en 1988 y entro en efecto
en 1989
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por ahora no hay aranceles externos comunes ni se han eliminado las restricciones a la mano
de obra ni a los desplazamientos de otros factores.
Los beneficios del libre comercio continental permitirán a los tres países enfrentar los retos
económicos de las décadas por venir. La eliminación gradual de las barreras al flujo de bienes,
servicios e inversión, junto con la fuerte protección de los derechos de propiedad intelectual
(patentes, marcas comerciales y copyrights [derechos de autor]), beneficiarán aún más a
empresas, trabajadores, agricultores y consumidores.
Europa:
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Por lo general, los países firmantes ACP consideraban que el tratado era un éxito, ya
que permitía el acceso preferente a la UE de mercancías como azúcar, plátanos, ron y
arroz
Asociación Centroeuropea de Libre Comercio (CEFTA) En diciembre de 1992, Hungría,
Polonia, República Checa y Eslovaquia firmaron un acuerdo para crear la Central
European Free Trade Association (CEFTA, Asociación Centroeuropea de Libre
Comercio). Eslovenia, que declaró su autonomía de la federación yugoslava en 1992,
es también miembro de esta asociación. Los países firmantes prometieron cooperar en
diversas áreas, incluyendo infraestructura y telecomunicaciones; una meta común
decisiva era unirse a la UE como grupo. Como se mencionó anteriormente, esta meta
ya se logró
En mayo de 1995, los gobiernos de Rusia y Belarús acordaron formar una unión
aduanera y eliminar los puestos fronterizos
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Entornos Sociales Culturales
El experto de marketing global sabe que las culturas del mundo se caracterizan por similitudes
como también por diferencias lo que significa que su tarea es,
1. en primer lugar estudiar y comprender las culturas de los países donde harán negocios
y
2. en segundo lugar deben incorporar esta comprensión en el proceso de planificación
de marketing.
Conociendo proceso de compra de una cultura diferente ayuda en esto ya que los factores que
influyen en esto son, los elementos culturales (clase social, cultura, subcultura), sociales
(familia, grupos de referencia, rol y estatus), personales (edad, etapa de ciclo de vida, estilo de
vida, personalidad etc.) y finalmente los psicológicos (motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes)
Cultura
Cultura: formas de vida creadas por un grupo de seres humanos, que se transmiten de una
generación a otra.
Manifiesta sus formas de vida en el contexto de las instituciones sociales, como instituciones
familiares, educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales. La cultura incluye valores,
ideas, actitudes y símbolos, tanto conscientes como inconscientes, que definen el
comportamiento humano y que se transmiten de una generación a la siguiente.
La cultura incluye valores, ideas, actitudes y símbolos, tanto conscientes como inconscientes,
que definen el comportamiento humano y que se transmiten de una generación a la siguiente.
Hofstede la defina como, la programación colectiva de la mente que distingue a los miembros
de una categoría de personas de los de otra categoría”. Una “categoría de personas” específica
puede constituir un país, un grupo étnico, un grupo de género, una organización, una familia o
alguna otra unidad.
Elementos Culturales:
Cultura material o cultura física: objetos físicos creados por los seres humanos, como
ropa y herramientas, arte, símbolos, rituales.
Cultura no material o cultura subjetiva o abstracta: elementos intangibles como la
religión, las percepciones, las actitudes, las creencias y los valores.
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Hay un acuerdo general de que los elementos materiales y no materiales de la cultura se
interrelacionan y son interactivos.
A medida que la información cultural y las imágenes fluyen libremente a través de las fronteras
por medio de la televisión vía satélite, Internet y canales de comunicación similares, surgen
nuevas culturas de consumo globales. Las personas que se identifican con estas culturas
comparten conjuntos significativos de símbolos relacionados con el consumo. Algunas de estas
culturas se asocian con categorías de productos específicos; los expertos en marketing hablan
de “cultura de la comida rápida”, “cultura de las tarjetas de crédito”, “cultura de los bares”,
“cultura del café”, etcétera. Esta cultura cosmopolita, integrada por diversos segmentos, debe
su existencia en gran parte a un mundo conectado por cables en el que hay una interrelación
cada vez mayor de diversas culturas locales.
Los valores representan el nivel más profundo de una cultura y están presentes en la mayoría
de los miembros de una cultura en particular
Religión Es una fuente importante de las creencias, las actitudes y los valores de una sociedad.
Las principales religiones del mundo son el budismo, hinduismo, islamismo, judaísmo y
cristianismo, a éste último lo integran el catolicismo romano y muchas derivaciones
protestantes
Estética En cada cultura, hay un sentido general de lo bello y lo feo, lo que representa buen
gusto en contraposición al mal gusto o incluso a la obscenidad, etcétera.
Los expertos en marketing global deben comprender la importancia de la estética visual
incluida en el color o la forma de un producto, etiqueta o empaque.
Del mismo modo, las diferentes partes del mundo perciben de manera distinta los estilos
estéticos (por ejemplo, diversos grados de complejidad). Los elementos estéticos que son
atractivos, interesantes y de buen gusto en un país pueden percibirse de manera diferente en
otro.
La música es un componente estético de todas las culturas, aceptada como una forma de
expresión artística y fuente de entretenimiento.
La música representa una transcultura que no se identifica con ningún país en particular.
La música juega un papel importante en la publicidad, los expertos en marketing deben
comprender qué estilo es apropiado en un mercado nacional específico.
Preferencias Dietéticas Las influencias culturales son también muy evidentes en la preparación
de alimentos y hábitos de consumo.
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Una comprensión sólida de las preferencias culturales relacionadas con los alimentos es
importante para cualquier empresa que comercialice alimentos o bebidas a nivel global.
En marketing global, el lenguaje es una herramienta decisiva para comunicarse con los
clientes, los intermediarios del canal y otras personas. Un impacto de la comunicación es la
difusión del idioma inglés. En la actualidad, hay más personas que hablan inglés como lengua
extranjera que personas cuyo idioma nativo es el inglés
Impacto del MKT en la Cultura Los aspectos universales del ambiente cultural representan
oportunidades para que los expertos en marketing global estandaricen algunos o todos los
elementos de un programa de marketing.
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comportamiento de las sociedades. Desarrolló el “Modelo de las Cinco Dimensiones” para
identificar patrones culturales de diferentes grupos.
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1. Definir el problema o meta en términos de los rasgos, los hábitos y las normas
culturales del país de origen.
2. Definir el problema o meta en términos de los rasgos, los hábitos y las normas
culturales del país anfitrión. No hacer juicios de valor.
3. Aislar la influencia del CA y examinarla cuidadosamente para ver cómo complica el
problema.
4. Redefinir el problema sin la influencia CA y resolver la situación de mercado del país
anfitrión.
La lección que enseña el CAR es que una destreza vital y decisiva del experto en marketing
global es la percepción imparcial, es decir, la habilidad para comprender una cultura. Aunque
esta habilidad es tan valiosa en el país de origen como en el extranjero, es decisiva para el
experto en marketing global debido a la tendencia generalizada hacia el etnocentrismo y el uso
del criterio de autorreferencia. El CAR puede ser una fuerza negativa poderosa en los negocios
globales y olvidar examinarlo puede dar lugar a malos entendidos y al fracaso.
Rogers describe el proceso por el que un individuo adopta una nueva idea. Separó la
investigación en tres conceptos extremadamente útiles para los expertos en marketing global:
1. El proceso de adopción
2. Las características de las innovaciones
3. Y las categorías de adoptantes
Proceso de Adaptación es decir, las etapas mentales por las que pasa un individuo desde el
momento en que conoce por primera vez una innovación hasta el momento en que adopta o
compra el producto.
1. Conciencia. En la primera etapa, el cliente adquiere conciencia por primera vez del
producto o la innovación. Los estudios han mostrado que, en esta etapa, las fuentes
impersonales de información, como la publicidad en medios masivos, son más
relevantes. Un primer objetivo importante en marketing global es crear conciencia de
un nuevo producto a través de la exposición general a mensajes de publicidad.
2. Interés. Durante esta etapa, el cliente está suficientemente interesado en conocer
más. El cliente ha centrado su atención en las comunicaciones relacionadas con el
producto, por lo que participará en actividades de investigación y buscará información
adicional.
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3. Evaluación. En esta etapa, el individuo evalúa mentalmente los beneficios del
producto con relación a sus necesidades presentes y futuras y, con base en este juicio,
decide probarlo o no.
4. Prueba. Casi ningún cliente comprará productos costosos sin la experiencia “práctica”
que los expertos en marketing llaman “prueba”.
5. Adaptación. En este punto, el individuo hace una compra inicial (en el caso del
producto más caro) o sigue comprando (adopta y muestra lealtad a la marca) el
producto menos costoso. Los estudios muestran que, a medida que una persona se
desplaza desde la evaluación hasta la prueba y la adopción, las fuentes personales de
información son más importantes que las impersonales. Durante estas etapas, los
representantes de ventas y los comentarios de boca en boca se convierten en
importantes fuerzas persuasivas que influyen en la decisión de compra.
1. Ventaja relativa. Cómo un nuevo producto se compara con los productos o los
métodos existentes a los ojos de los clientes. La ventaja relativa percibida de un nuevo
producto frente a los productos existentes es una influencia importante en la tasa de
adopción. Si un producto tiene una considerable ventaja relativa con respecto a la
competencia, es probable que gane una rápida aceptación.
2. Compatibilidad. Grado en que un producto es congruente con los valores existentes y
las experiencias pasadas de los adoptantes.
3. Complejidad. Grado en que una innovación o un nuevo producto es difícil de
comprender y usar. La complejidad del producto es un factor que puede disminuir la
tasa de adopción, sobre todo en mercados de países en desarrollo con bajas tasas de
alfabetismo.
4. Divisibilidad. Posibilidad de probar y usar un producto en forma limitada sin realizar
mucho gasto. Las grandes discrepancias en los niveles de ingreso alrededor del mundo
ocasionan diferencias importantes en las cantidades de compra, los tamaños de las
porciones y las porciones del producto que son preferibles
5. Comunicabilidad. Grado en que los beneficios de una innovación o el valor de un
producto pueden comunicarse a un mercado potencial.
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Rezagados
Cada país tiene una cultura única que refleja a su sociedad. Además, cada país tiene una
cultura política, que refleja la importancia relativa del gobierno y el sistema legal, y
proporciona un contexto dentro del cual los individuos y las corporaciones comprenden su
relación con el sistema político. Una empresa que hace negocios fuera de su país de origen
debe estudiar con sumo cuidado la cultura política del país meta y analizar las cuestiones
sobresalientes que surjan del entorno político. Entre ellas están la actitud del partido en el
poder hacia la soberanía, el riesgo político, los impuestos, la amenaza de la dilución de la
igualdad y la expropiación.
Estados-nación y soberanía
SOBERANIA, es una autoridad política suprema e independiente. Comprende:
Un fenómeno global actual que ocurre tanto en las estructuras de mercado como de no
mercado es la tendencia hacia la privatización, que reduce la participación gubernamental
directa como proveedora de bienes y servicios de una economía específica. En esencia, cada
acción de privatización desplaza aún más la economía de un país en dirección del libre
mercado.
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Por el contrario, cuando muchos países alcanzan etapas avanzadas de desarrollo económico,
sus gobiernos declaran que (por lo menos en teoría) cualquier práctica o política que limite el
libre comercio es ilegal. Las leyes y las regulaciones antimonopolio se establecen para
promover la competencia justa. Las leyes de países desarrollados definen y preservan con
frecuencia el orden social de la nación; las leyes se amplían para abarcar las actividades
políticas, culturales e incluso intelectuales, así como la conducta social.
Riesgo Político
Es la posibilidad de que ocurra un cambio en el entorno político o en la política gubernamental
de un país que afectaría negativamente la habilidad de una empresa de operar de manera
eficaz y rentable.
Si el entorno político de un país tiene un alto nivel de incertidumbre: ese país puede tener
problemas para atraer inversión extranjera.
Las empresas compran seguros para contrarrestar los posibles riesgos que surjan del entorno
político.
Ejemplos:
Guerra
El malestar social
Violencia por motivos políticos
Transparencia
Condiciones sociales (densidad de población y distribución de la riqueza)
La corrupción, el nepotismo
Crimen
Los costes laborales
Impuesto sobre la discriminación
Medición del Riesgo político:
Datos sobre probabilidad de guerras.
Inestabilidad social
Violencia política
Corrupción
Condiciones sociales (densidad de población e inequidad)
Crimen
Costos laborales
Discriminación impositiva
Impuestos
Los gobiernos dependen de los ingresos tributarios para generar los fondos necesarios para los
servicios sociales, el ejército y otros gastos. Por desgracia, las políticas impositivas
gubernamentales sobre la venta de bienes y servicios motivan con frecuencia a empresas e
individuos a obtener utilidades no pagando impuestos.
El Fisco es el derecho jurídico que tiene un estado compuesto por el conjunto de los servicios
encargados de establecer y percibir los Impuestos
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Embargo de bienes
Mayor amenaza del riesgo político es que el gobierno embargue sus activos, es decir se los
quite de alguna manera. Existen diversas formas de embargo de bienes como, la expropiación,
la confiscación y la nacionalización
Ley Internacional
El derecho internacional se define como las reglas y los principios que los estados-nación
consideran con fuerza jurídica sobre ellos. Las leyes internacionales se relacionan con la
propiedad, el comercio, la inmigración y otras áreas que han estado tradicionalmente bajo la
jurisdicción de países individuales.
El derecho internacional se aplica sólo en la medida en que los países estén dispuestos a
asumir todos los derechos y las obligaciones en estas áreas.
Las controversias entre países son materia del derecho internacional público.
Pueden presentarse ante la Corte Mundial de la Haya (Court of Justice) (Brazo Judicial
de las Naciones Unidas.)
Las controversias entre empresas no pueden ser llevadas a cabo por la Corte Mundial.
Estas pertenecen al derecho internacional privado.
Es el mecanismo para crear, interpretar y hacer cumplir las leyes en una jurisdicción específica.
Su propósito general es establecer una red legal de gran amplitud para regular las actividades
sociales.
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leyes que rigen el comercio surgieron gradualmente, dando lugar a una división importante de
los sistemas legales entre diversos países.
Un país de derecho civil es aquel cuyo sistema legal refleja los conceptos y principios
estructurales del Imperio Romano del siglo VI. se basa en la codificación sistemática de
las leyes. Los funcionarios políticos hacen las leyes y los jueves las aplican.
un país de common-law (derecho común) muchas controversias se deciden con base
en la autoridad de decisiones judiciales pasadas (casos). se basa en la tradición, usos y
Ley Islámica
Se identifica con las leyes del Islam, que se relacionan con “el único Dios, el Todopoderoso”
En la ley islámica, la sharia es un código general que rige la conducta musulmana en todas las
tareas de la vida, incluso en los negocios. El código se deriva de dos fuentes.
1. En primer lugar está el Corán, el libro sagrado escrito en árabe que es un registro de
las revelaciones de Alá al profeta Mahoma.
2. La segunda fuente es el Hadiz, que se basa en la vida, los dichos y las prácticas de
Mahoma. En particular, el Hadiz especifica los productos y las prácticas que son haram
(“prohibidos”).
Las órdenes e instrucciones que se encuentran en el Corán son semejantes a leyes codificadas;
las normas del Hadiz corresponden al derecho común
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Sistema jurídico
Problemas Legales
El experto en marketing astuto y proactivo puede hacer mucho para evitar que surjan
conflictos en primer lugar, sobre todo en los asuntos relacionados con la jurisdicción, las
patentes y marcas comerciales, las cuestiones antimonopolio, la licencia y secretos
comerciales, el soborno, así como la publicidad y otras herramientas de promoción
Tiene que ver con el marketing global ya que recurre a una autoridad judicial para que
dictamine sobre determinados tipos de asuntos que surgen fuera de las fronteras de un país o
ejerza autoridad sobre individuos o entidades de diferentes países.
Propiedad intelectual: Las patentes y marcas comerciales que están protegidas en un país no
lo están necesariamente en otro, por lo que los expertos en marketing global deben
asegurarse de registrarlas en cada país donde lleven a cabo negocios.
Autoridades:
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La institución más importante, a nivel mundial ligada a la propiedad intelectual es la OMPI
Organización Mundial de la Propiedad Intelectual.
Parte del sistema de las Naciones Unidas. La OMPI constituye un foro en el que sus estados
miembros elaboran y armonizan las normas y prácticas destinadas a proteger los derechos de
propiedad intelectual.
Es una coalición de sectores privados, formada en 1984, que trabaja para mejorar la
protección internacional de la PI
verifica que se cumplan las leyes antipiratería
con el fin de eliminar las barreras de entrada a mercados altamente afectados por las
prácticas ilegales de violación de los derechos de PI.
Leyes antimonopolio
Están diseñadas para combatir las prácticas de negocios restrictivas y fomentar la
competencia.
Secretos comerciales: son datos o conocimientos confidenciales con valor comercial que no
son del dominio público, y para los que se han tomado medidas con el propósito de
mantenerlos en secreto.
27
Para evitar su divulgación, la licencia de secretos comerciales no patentados debe vincularse a
contratos de confidencialidad con cada empleado que tenga acceso a la información
protegida.
Soborno
Soborno: es la práctica comercial corrupta que consiste en demandar u ofrecer algún tipo de
consideración (comúnmente un pago en efectivo) al negociar un acuerdo entre países.
Un nuevo modelo de negocios que ayuda a las empresas a recolectar, almacenar y analizar
datos de clientes.
Es una filosofía que valora la comunicación en ambos sentidos entre la empresa y el cliente.
Permite
Las bases de datos denominadas almacenes de datos son a menudo parte integral del sistema
CRM de una empresa. Los almacenes de datos sirven también para otros propósitos. Por
ejemplo, ayudan a los minoristas con tiendas en múltiples ubicaciones a mejorar la variedad de
sus productos.
28
Segmentación, targeting y posicionamiento.
La segmentación del mercado global se define como el proceso que consiste en identificar
segmentos específicos (tanto de grupos de países como de grupos de consumidores
individuales) de posibles clientes, con características homogéneas y que puedan responder de
manera similar a la mezcla de marketing de una empresa.
La segmentación del mercado global se basa en la premisa de que las empresas deben tratar
de identificar a los consumidores de diferentes países que comparten necesidades y deseos
similares.
El proceso de segmentación del mercado global comienza con la selección de una o más
variables que se usan como base para agrupar a los clientes. Entre las variables más comunes
están la demografía (incluyendo el ingreso nacional y el tamaño de la población), la psicografía
(valores, actitudes y estilos de vida), las características del comportamiento y los beneficios
deseados. También es posible reunir diferentes mercados nacionales en términos de sus
entornos (por ejemplo, la presencia o ausencia de regulación gubernamental en una industria
específica) para establecer los grupos
El targeting es el proceso que consiste en evaluar los segmentos y centrar las actividades de
marketing en un país, región o grupo de personas con un potencial significativo para
responder. Este targeting refleja la realidad de que una empresa debe identificar a los
consumidores que pueda alcanzar de manera más eficiente, eficaz y rentable.
29
EVALUACIÓN DEL POTENCIAL DE MERCADO Y SELECCIÓN DE MERCADOS O
SEGMENTOS META
Tamaño actual del segmento y potencial de crecimiento
¿El segmento de mercado actual es suficientemente grande para ofrecer a una
empresa la oportunidad de generar utilidades? Si la respuesta es negativa hoy, ¿tiene
un potencial de crecimiento importante que lo haga atractivo en términos de la
estrategia a largo plazo de una empresa?
Una de las ventajas de seleccionar un segmento del mercado a nivel global es que,
aunque el segmento en un mercado nacional individual pudiera ser pequeño, es
posible servir de manera rentable incluso a un segmento limitado si existe en varios
países.
Posible competencia
Un segmento de mercado o mercado nacional caracterizado por una fuerte
competencia puede ser un segmento que debe evitarse. No obstante, si la
competencia es vulnerable en términos de desventajas de precio o calidad, es posible
que un recién llegado al mercado realice incursiones significativas.
Posibilidad y compatibilidad
Si un segmento de mercado es considerado suficientemente grande y si los
competidores fuertes están ausentes o parecen vulnerables, entonces la cuestión final
a considerar es si una empresa puede o debe centrar sus acciones en ese mercado. La
posibilidad de enfocarse en un mercado específico puede recibir un impacto negativo
de diversos factores.
Los gerentes de marketing deben decidir qué tan bien encajan los productos de la
empresa con el mercado nacional en cuestión, o como se señaló, si la empresa no
ofrece en ese momento un producto adecuado, ¿tiene la posibilidad de desarrollar
uno? Para tomar esta decisión, un experto en marketing debe considerar varios
criterios:
¿Se requerirá adaptación? Si es así, ¿es justificable económicamente en
términos del volumen de ventas esperado?
¿Las restricciones a la importación, los altos aranceles o una moneda fuerte
del país de origen de la empresa aumentarán el precio del producto en la
moneda del mercado meta, disminuyendo eficazmente la demanda?
¿Es aconsejable abastecerse localmente? En muchos casos, alcanzar
segmentos del mercado global requiere realizar muchos gastos en distribución
y viajes del personal de la empresa. ¿Tiene sentido abastecer productos en el
país para exportarlos a otras partes de la región?
Por último, es importante abordar la pregunta de si centrar las actividades en un
segmento específico es compatible con los objetivos generales de la empresa, su
imagen de marca o las fuentes establecidas de ventaja competitiva
30
específico. Los impulsores difieren dependiendo de si la empresa da servicio a
mercados de consumo o industriales. Los directivos de marketing que buscan una
oportunidad deben comprender las verdaderas fuerzas impulsoras que influirán en el
éxito de su producto-mercado específico.
Las condiciones habilitadoras son características estructurales de mercado cuya
presencia o ausencia determinan si el modelo de marketing será exitoso.
ventaja del pionero. Ésta es la sabiduría convencional que sugiere que la primera
empresa en entrar a un mercado tiene la mejor oportunidad de convertirse en el líder
de mercado.
DECISIONES DE PRODUCTO-MERCADO
El siguiente paso al evaluar los segmentos de mercado es una revisión por la empresa de las
ofertas de productos actuales y potenciales en términos de su viabilidad para el mercado
nacional o segmento. Esta evaluación se lleva a cabo creando una matriz de producto-mercado
que registre en una hoja de cálculo los mercados como filas horizontales y los productos como
columnas verticales. Cada celda representa la posible intersección de un producto y un
segmento de mercado.
31
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento se refiere a la acción de diferenciar una marca en la mente de los clientes
con relación a los competidores en términos de las características y los beneficios que la marca
ofrece o no. Estrategias de posicionamiento:
Atributo o beneficio
Una estrategia de posicionamiento usada con frecuencia aprovecha los atributos,
beneficios o características específicos de un producto. La economía, la confiabilidad y
la durabilidad se utilizan frecuentemente como posiciones basadas en atributos y
beneficios.
En marketing global puede ser muy importante comunicar el hecho de que una marca
es importada. Esta estrategia se conoce como posicionamiento basado en la cultura del
consumidor extranjero (FCCP, por sus siglas en inglés).
Calidad y precio
Esta estrategia se concibe en términos de un continuo que va desde alta moda y
calidad y precio elevado hasta buen valor (en vez de “baja calidad”) a precio razonable.
Uso o usuario
Otra estrategia de posicionamiento representa cómo se usa un producto o se asocia la
marca con un usuario o clase de usuarios.
Competencia
La referencia implícita o explícita a los competidores proporciona la base para una
estrategia de posicionamiento eficaz.
Adicional
Posicionamiento basado en la cultura del consumidor global,
Extranjero y local se define como una estrategia que identifica la marca como un
símbolo de una cultura global o segmento específicos. Ha demostrado ser una
estrategia eficaz para comunicarse con adolescentes globales, elites cosmopolitas,
guerreros que recorren el mundo con sus laptops y que se consideran miembros de
una “cultura de comercio transnacional” y otros grupos.
el posicionamiento basado en la cultura del consumidor extranjero (FCCP),
Que asocia a los usuarios de la marca, las ocasiones de uso o los orígenes de
producción con una cultura o país extranjero.
el posicionamiento basado en la cultura del consumidor local (LCCP),
Una estrategia que asocia la marca con significados de cultura local, refleja las normas
de la cultura local, presenta la marca consumida por gente local en la cultura nacional
o describe el producto como producido localmente para los consumidores locales.
32
Trader: es aquel que compra la mercadería al “exportador”, normalmente
realiza este acto con varios fabricantes que no tienen a mercadería/dinero
suficiente para realizar una exportación solo, el trader en si es quien lo exporta
e vende a un importador.
Compañía de transporte: es como el nombre lo dice, el quien transporta la
mercadería de una destinación a otra ej. Aéreo, marítima etc.
Compañía de seguro: es la compañía cual asegura la mercadería y se hará
cargo de los daños producidos según pactado en el contrato.
Banco: es el quien realiza y/o recibe los cobros internacionales
Forwarder: es quien intermedia entre el Importador/Exportador y la compañía
de transporte
IMPORTADOR: el que introduce una mercadería a un territorio aduanero
EXPORTADOR: el que extrae mercadería de un territorio aduanero
o ADUANA
DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS (DGA) Organismo administrativo nacional
encargado de la aplicación de la legislación relativa a la IMPORTACIÓN y
EXPORTACIÓN de SERVICIOS y MERCANCÍAS.
FUNCIONES DE LA ADUANA:
Objetivos propuestos por la política económica aduanera adoptada.
La percepción y fiscalización de los tributos aduaneros.
Control de tráfico internacional de mercaderías.
La aplicación de prohibiciones a la importación y a la exportación de
mercaderías.
SUJETOS INTERVINIENTES
Importador: Persona que en su nombre importan mercadería o servicios, ya
sea que la trajera consigo o que un tercero la trajera para él.
Exportador: Persona que en su nombre exporta mercadería o servicios, ya sea
que llevara consigo o que un tercero llevara la que él hubiere expedido. El
exportador puede ser también el productor, o no.
Despachante de Aduana: Es aquel que realiza en nombre de otros trámites
relacionados a la importación, exportación y otras operaciones aduaneras.
Son personas de existencia visible.
Son los encargados de gestionar el Despacho y la destinación de
exportación / importación.
Agente de Transporte Aduanero (ATA): Es la persona de existencia visible o
ideal que representando a los transportistas, tiene a su cargo las gestiones
relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus cargas ante
el servicio aduanero. (CA Art 57)
Apoderado dependientes de los auxiliares del Comercio y del Servicio
Aduanero: Los despachantes de aduana y los agentes de transporte aduanero
podrán hacerse representar ante el servicio aduanero por el número de
apoderados generales que determinare la reglamentación. Sólo podrá
designarse como apoderados a personas de existencia visible.
Dichos apoderados generales podrán representar a más de un despachante de
aduana o, en su caso, a más de un agente de transporte aduanero. (CA Art. 75)
ORGANISMOS INTERVINIENTES
ANMAT (productos que puedan afectar la salud humana)
33
INAL (productos alimenticios acondicionados para el consumo
humano)
SENASA (controles de sanidad y calidad animal / vegetal)
SEDRONAR (precursores y productos químicos para producir
estupefacientes)
ANMaC Agencia Nacional de Materiales Controlados ex RENAR
(armas, municiones)
SECRETARÍA DE CULTURA DE LA NACIÓN (objetos y bienes
culturales, arqueológicos y paleontológicos)
Comercio internacional
Se entiende por comercio internacional como el intercambio de bienes y servicios entre
países.
Los bienes se pueden definir como productos finales, productos intermedios necesarios para la
producción de los finales o materias primas y productos agrícolas.
El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de los bienes que
fabrica de forma más eficiente y con menores costos.
El comercio también permite a un Estado consumir más de lo que podría, si produjese en
condiciones de autarquía
El comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce
determinada economía, y caracteriza la relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza
de sus respectivas economías.
Desde el surgimiento del moderno comercio internacional, los países han intentado mantener
una balanza comercial favorable es decir exportar más de lo que importan.
En una economía monetaria los bines no se intercambian por otros bines, sino que se compran
y venden en el mercado internacional utilizando unidades monetarias de un Estado. Para
mejorar la balanza de pago (es decir, para aumentar las reservas de divisas y disminuir las
reservas de los demás), un país puede intentar limitar las importaciones. Esta política intenta
disminuir el flujo de divisas de un país al exterior.
Territorio aduanero
Se entiende por territorio aduanero aquel espacio geográfico donde se aplica una misma
política de comercio exterior.
La política de comercio exterior está formada por el conjunto de medias arancelarias
(derechos, tasas, contribuciones, impuestos y reintegros) y medias no arancelarias (cupos,
intervenciones previas, requisitos y trámites previos y prohibiciones) que afecten tanto a las
importaciones como a las exportaciones.
1. Hay sectores del territorio político que no constituyen territorio aduanero, por
ejemplo:
Mar territorial y ríos internacionales
Espacio aéreo
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Lechos y subsuelos submarinos
Excaves: es un ámbito territorial político argentino en cual en virtud de un tratado
internacional, se aplica la política de comercio exterior de otro país.
Zonas francas: es un espacio geográfico bien delimitado destinado a desarrollar
actividades comerciales y/o industriales donde la mercadería no está alcanzada por la
política de comercio exterior, esto significa que el ingreso de mercaderías no implican
el pago de ningún tributo ni el sometimiento a ninguna prohibición u otra medida no
arancelaria. Solo pagara las tasas retributivas de servicios que correspondan. En zonas
francas pueden realizarse distintas actividades: existen zonas francas comerciales, de
depósito e industriales. Su objetivo es desarrollar el comercio y la industria en ciertas
zonas del país actuando como incentivo de las exportaciones. Pero en la práctica se usa
más para depósito de mercadería importada
Área aduanera especial de tierra del fuego
2. Procesos de integración
Esto es dado por ser una unión aduanera, argentina como es parte del MERCOSUR
ósea de dicho proceso al alcanzarse ese objetivo (misma politica aduanera todos), el
territorio tmp considera en forma exacta con el territorio político
Finalidad
1. lograr los objetivos propuestos por la política económica aduanera adoptada.
2. Cumplir con sus tres funciones principales:
a. El control del tráfico internacional de mercaderías
b. La aplicación de prohibiciones a la importación y a la exportación de
mercaderías.....
c. La fiscalización y percepción de los tributos aduaneros.
3. La aplicación de sistemas y métodos que permiten amalgamar el cumplimiento de los
objetivos propuestos por la política económica adoptada y el de la función asignada a
la aduana con una sencilla y rapidez tramitación que permita facilitar el comercio
internacional salvaguardando la renta fiscal.
Destinación
Determinar la finalidad / destino que tendrá esa mercadería que se está comprando
(importación) o vendiendo (exportación).
De acuerdo a cuál sea el objetivo que se tiene con esa mercadería, insumo, será la destinación
que se aplicará. No es lo mismo venderle a un cliente una pieza de una máquina que necesita
para poder continuar con su producción normal, que enviarle a un cliente una máquina que
necesita utilizar sólo en ese momento para realizar algo específico.
Es importante conocer la destinación porque modifica el desembolso de dinero que debe
realizar la empresa y determina La operatoria que se debe realizar
35
Destinaciones y operaciones de importación
La importación se define como la introducción de mercaderías a un territorio aduanero, sea en
forma definitiva o en forma temporaria. Una vez descargada la mercadería será derivada a:
A. Un deposito provisorio de importación, sino medida solicitud alguna (según el acuerdo
celebrado entre el Agente de Transporte Aduanero y un Deposito fiscal de la
preferencia del importador)
B. Depósito de Almacenaje, con solicitud de traslado (la mercadería se trasladara a un
deposito fiscal de la preferencia del importador)
C. Despacho directo a plaza, con solicitud aprobada
D. Una Zona Franca, con solicitud de traslado
E. Otras destinaciones aduaneras autorizadas.
En el caso que existan sobrantes o faltantes de mercadería con relación a la declarada en el
Manifestó General de la Carga, estas diferencias deberán ser justificadas por un Agente de
Transporte Aduanero (el que representara al transportista) el cual lo hará mediante la
confección y presentación de una carta de rectificación.
Documentación requerida:
36
DESTINACIÓN DEFINITIVA DE IMPORTACIÓN A CONSUMO:
DESTINACIÓN SUSPENSIVAS
37
No desvirtué la finalidad originalmente invocada por el peticionaste
5. Por causa fortuita o fuerza mayor, la mercadería sufriera algún sinestro por el
cual perdiera la utilidad para la cual fue importada temporariamente. Puede
ocurrir que:
Convertirse en importación definitiva los restos, desechos o
desperdicios remanentes del sinestro, cuando la mercadería no se
considere irremediablemente perdida o tenga aun valor para un
tercero.
Proceder al abandono de la mercadería en favor en favor del fisco
para que este, a su vez (y con cargo al interesado), proceda a su
utilización o destrucción, según corresponda
Destinaciones de Exportación
DESTINACIÓN DEFINITIVA DE EXPORTACIÓN A CONSUMO
Las mercaderías pueden salir por tiempo indeterminado del territorio aduanero,
habiendo pagado los tributos aduaneros que correspondan y cumplido con todas las
normas no arancelarias.
DESTINACIÓN SUSPENSIVAS
Las mercaderías pueden salir del territorio por un lapso determinado para luego
reingresar al territorio aduanero.
1. DESTINACIÓN SUSPENSIVA DE EXPORTACIÓN TEMPORARIA
La mercadería se exporta a fuera del país durante un lapso de tiempo en el
cual puede o no sufrir un perfeccionamiento industrial o una transformación,
en cualquiera de los casos está obligada a ser reimportada antes del
vencimiento o en la fecha de vencimiento.
a) Con transformación: Sufre algún perfeccionamiento industrial durante
su periodo afuera del territorio
b) Sin transformación: se reimporta en el mismo estado originario que se
exporto.
2. DESTINACIÓN SUSPENSIVA DE TRÁNSITO DE EXPORTACIÓN
Transporte de una aduana a otra, dentro del territorio aduanero, para recibir
la destinación definitiva. Tiene libre circulación entre la aduana donde se
produjo la declaración hasta la de salida donde se producirá el libramiento.
3. DESTINACIÓN SUSPENSIVA DE REMOVIDO
Las mercaderías ingresan por una aduana de entrada para luego recorrer el
territorio aduanero y salir por otra aduana de salida. Ósea va de un punto del
país a otro.
El SIM comprende las funciones relativas al ingreso, registro, documentación y control de los
manifiestos, despachos y recaudaciones de las operaciones del Comercio exterior, basándose
principalmente en un Arancel Integrado Aduanero automatizado.
38
Reducir costos operativos y perfeccionar los controles de servicio aduanero.
Remplazar los procedimientos manuales y burocráticos.
Incorporar modernas técnicas en un marco de cooperación aduanera integral
Tener un control inmediato y centralizado de la recaudación
Aplicación correcta de la legislación vigente.
Seguimiento de las operaciones que presentan mayores posibilidades de ilícitos.
Información estadística al día del movimiento del comercio exterior.
Selectividad de importación
Canal ROJO: (verificación física) se realiza cuando el cumplimiento de ciertos requisitos
sean solo comprobables realizando un control físico de la mercadería. No es
obligatorio solo cuando sea acreditado con la documentación complementaria y si se
aplica al alzar es un porcentaje relativo dependiendo de las cantidades totales.
Canal NARANJA: (control documental) será obligatorio cuando se trate de la aplicación
de prohibiciones relativas de carácter económico y no económico o sujetas a un cupo,
cuando su afectación no se realice al momento de la oficialización de la declaración.
No es obligatorio cuando se trate de beneficios tributarios.
Canal VERDE: por descarte si no es rojo ni naranja, se controla solo la integración de la
solicitud de destinación.
En cambio, los impuestos interiores toman la base imponible CIF + Derechos + Tasas
El SIM también cobra US$ 15 + IVA como caro de Depositario Fiel. Argentina es parte de la
ALDI (Asociación Latinoamericana de Integración)
Restricciones Comerciales
Son diversas regulaciones, en el cual el exportador puede estar obligado a adquirir licencias o
permisos del país de origen y asegurarse que el cliente potencial tenga los permisos necesarios
para importar bienes. Existen varios tipos de restricciones comerciales, además de los
aranceles que impone el país de destino
Barreras Arancelarias
El arancel es un tributo o gravamen aplicables a los productos que se exportan a escala
mundial.
39
Los gobiernos utilizan los aranceles como herramientas o mecanismos para incrementar el
ingreso al erario público, proteger la industria local o desalentar la importación al elevar el
precio final del producto, entre otros.
Barreras No Arancelarias
Las barreras comerciales no basadas en aranceles son una distorsión ineficiente que aminora
las ventajas potenciales del comercio. Aquella de ellas no son impuestas deliberadamente por
los países para obstaculizar el comercio en otros casos son un instrumento para restringir las
importaciones o favorecer las exportaciones. Estas suelen ser:
Cotizaciones Internacionales
INCOTERMS
Fueron creados por la Cámara de Comercio Internacional (C.C.I) la última actualización fue
realizada en 2010 (se actualizan cada 10 años) en si son un conjunto de reglas comerciales
40
recopiladas y definidas por la Cámara de Comercio Internacional tomando como base las
prácticas más comunes en el comercio mundial. Definen:
Clasificación:
Para cualquier tipo de transporte:
41
Comprador: desde el punto de entrega el comprador se debe hacer cargo de
los costos y riesgos. Los gastos de descarga los debe pagar el comprador.
D. DDP (DELIVERED DUTY PAID /ENTREGADA DERECHOS PAGADOS)
Vendedor: asume todos los riesgos y costos de poner la mercadería despachada para
la importación a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada y
preparada para la descarga en el lugar convenido. La mercadería se entrega ya
nacionalizada.
DESPACHO DE IMPORTACIÓN
DESPACHO DE EXPORTACIÓN
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Medios de Pago internacionales
Instrumento de cobro: Es una modalidad operativa por medio de la cual el importador puede
cancelar el compromiso de pago contraído con el exportador en virtud de una relación
comercial instrumentada mediante un Contrato de Compraventa Internacional (o no).
Desventajas
Exportador Importador
Riesgo de cobro Necesidad de liquidez
Salvo que sea una trans anti, el expo corre el riesgo de la
El impo debe contar con fondos para realizar el pago
imposibilidad de pago
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Criterio de transferibilidad
a) Orden de pago transferible: puede ser cobrada por un segundo
beneficiario el cual le han cedido el derecho de cobro (por el expo)
b) Orden de pago intransferible: es obvio lo opuesto a lo anterior
Criterio de divisibilidad:
a) Orden de pago indivisible: el expo solo puede cobrar el total del
monto 1 sola vez
b) Orden de pago divisible: puede ser cobrada en forma parcial. En
principio todas son indivisibles salvo pacto contrario.
Criterio según la forma:
a) Orden de pago anticipada: el impo paga por la mercadería no
embarcada todavía.
b) Orden de pago diferida: el impo transfiere los fondos al exportador
una vez que se realiza el embarque de las mercaderías.
B. Cobranza:
Un banco actuando por cuenta, orden y riesgo del exportador (ejecuta instrucciones
del exportador), tramita el cobro de los documentos ante el importador.
Los bancos intervinientes no tienen ninguna relación que los obliga frente al girado
actúan solo como mandatarios.
Participantes:
Librador/girador: el exportador es quien inicia todo el mecanismo
Liberado/girado: es la persona que debe efectuar el pago ósea el importador
Banco remitente: el banco del exportador que actúa por cuenta, orden y
riesgo de él. Efectúa el cobro de efectos y/o valores.
Banco cobrador: el banco del importador se encarga de efectuar el pago al
exportador
Garante o avalista: persona física o jurídica que se coobliga solidariamente al
cumplimiento junto con el liberado (importador)
Relación entre las partes:
Entre el Liberador(mandante) el Banco remitente(mandatario): existe una
relación de mandato
Entre el Banco remitente(mandante) y el Banco cobrador(mandatario): existe
una relación de mandato
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Entre el Liberado y el Banco cobrador: el banco solo tiene la obligación de
notificarle de la recepción de la cobranza, indicándole si está obligado al pago
(operación al contado) o si debe aceptar una letra de cambio (venta a plazo)
Ventajas
Exportador Importador
Bajo costo
Comodidad Inmutabilidad del margen crediticio
ya que recibirá su pago en un lugar confiable y cómodo (banco
el impo no verá afectada su línea de crédito
remitente)
Seguridad de pago
Incentivo comercial El impo paga una vez que el embarque fue realizado
Ya que un exportador puede lograr mayores ventas, dado que
son varios los beneficios que el importador puede obtener de su
Mejor afectación del flujo de caja
utilización Dado que el importador recién tendrá que pagar los gastos
correspondientes cuando retira los documentos del banco
cobrador y no al momento de apertura del medio de pago
Desventajas
Exportador Importador
Riesgo de cobro Inseguridad respecto de la merca enviada
Ya que el embarque se deberá realizar antes de recibir el cobro
Ya que la única forma de asegurarse es pidiendo una
corre el riesgo de no cobrar por la imposibilidad del importador
inspección previa al embarque
de poder realizar el pago
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C. Carta de Crédito:
Instrumento emitido por un banco a pedido del importador, donde el banco se
compromete a pagar al exportador en un plazo y siempre que éste cumpla con las
condiciones documentales contenidas en la L/C. características:
1. El banco emisor debe pagar o hacer pagar al exportador siempre que haya
cumplido con las obligaciones impuestas t contra entrega de los documentos
exigidos
2. El exportador tiene 2 deudores; el Banco emisor por intermediario de la carta
de crédito y el Importador, que es quien solicito el crédito y quien estas
vinculado en el contrato internacional de C.V
3. Pose 3 características:
A) Es un compromiso formal de pago canalizado atreves de una apertura de
la carta de crédito.
B) Es Condicionado, el exportador debe cumplir con las condiciones
solicitadas para tener el derecho a cobrar.
C) Es Limitado en el tiempo, ósea tiene fecha de vencimiento
4. Nunca puede ser suplir la carta de crédito al contrato internacional de C.V ya
que es un simple medio de pago.
5. Es iniciado por el importador
Relación entre las partes:
Banco emisor y exportador: gobernada por los términos de la carta de crédito,
según sea emitida por dicho banco.
Importador y Banco emisor: gobernada por los terminos de la aplicacion y
acuerdo con lo establecido por la carta de credito, emitida de lo solicitado por
el importador.
Importador y Exportador: gobernada por el contrato de compraventa
internacional.
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Ventajas
Exportador Importador
Mejoramiento de las condiciones de ventas Seguridad de pago
Dada su mayor seguridad de cobro y que el exportador podrá El importador pagara contra la seguridad de que el embarque
adquirir mas ya que cuenta con financiamiento ha sido efectuado
Seguridad de cobro
ya que con antelación al embarque, cuenta con la seguridad y
garantía de cobro Exornación ante cambios en la política de
Fuente de financiamiento importación
Ya que se utiliza títulos de créditos los cuales es posible tramitar Ante cambios en la política de comercio exterior del país
algún tipo de prefinanciamiento ante las entidades bancarias importador (como prohibiciones o suspensiones al ingreso de
bienes desde el exterior), las mercaderías amparadas bajo
Medio de pago una carta de crédito por lo general no sufren esta imposición
El exportador cuenta con varios mecanismos para poder utilizar
el crédito a su favor que le permiten pagar a sus proveedores o
prestatarios de servicios
Desventajas
Exportador Importador
Elevado costo Inseguridad respecto de la merca enviada
El exportador debe pagar, generalmente los costos y comisiones Ya que la única forma de asegurarse es pidiendo una
del banco nominado o designado que actué en su plaza inspección previa al embarque
Dificultades para vender
Si este es el único medio de pago que ofrece el exportador puede Costo elevado
afectar negativamente sus negocios ya que otros optaran por Es el medio de mayor costo para el importador
otros medios más económicos
Rigurosidad en la revisión de los documentos por
parte del banco Afectación del margen crediticio
Los bancos interviniente pueden dictaminar que los documentos Al solicitar la apertura de una carta de crédito, el importador
entregados por el exportador no se encuentran conformes de verá afectada la línea de crédito que mantiene con el banco
acuerdo a lo solicitado por la carta de crédito; a estas diferencias emisor, circunstancia que no se Producer al utilizar cobranza
se las conocen como discrepancias. Al aparecer discrepancias el documentaria
cobro por parte del exportador se verá demorado
Tipos de créditos documentario:
Criterio de la transferibilidad:
a) Transferibles: el monto del crédito puede ser cedido, total o parcialmente,
por el beneficiario (exportador), a uno o más segundos beneficiarios, pero
por única vez, ya que no constituye un título circulatorio. Los transferidos
pueden operar en cualquier país del mundo.
b) Intransferibles: el monto del crédito no puede ser cedido por el
beneficiario.
Criterio de confirmación:
a) Confirmados: el banco corresponsal o un banco de un tercer país (ni del
origen ni del destino) agrega su compromiso y responsabilidad legal
definitiva de pago. El exportador cuenta con tres deudores: el Banco
emisor, el Banco corresponsal (por la L/C) y el importador (por el contrato
de compraventa internacional)
b) No confirmados: no existe un segundo banco que esté obligado a efectuar
el pago si no fuera hecho por el banco emisor
Criterio de la divisibilidad:
a) Divisibles: se da cuando la L.C permite embarques parciales. A menos que
se indique lo contrario, todos los créditos permiten embarques parciales
b) Indivisibles: el crédito documentario solo permite la realización de un
embarque.
47
Marketing internacional Marketing global
Nace porque nace un cliente global, un
Se basa en ofrecer un producto adaptado
tipo de cliente cosmopolita que ve
para mercados externos. Ósea genera V.S
influenciados sus gustos y costumbres
productos (soluciones) distintos porque
por un estilo de vida determinado
los clientes son distintos.
Estrategias de entradas
Formular una estrategia de entrada al mercado significa que la gerencia debe decidir qué
opción u opciones usará al buscar oportunidades fuera de su país de origen. La estrategia
específica de entrada al mercado que los directivos de la empresa seleccionen dependerá de
su visión, actitud hacia el riesgo, cuánto capital de inversión hay disponible y cuánto control se
busca.
48
En segundo lugar, cuando es conveniente, a los licenciatarios se les concede
mucha autonomía considerable y tienen la libertad de adaptar los productos
con licencia a los gustos locales.
La licencia se relaciona con varias desventajas y costos de oportunidad.
En primer lugar, los acuerdos de licencia ofrecen un control de mercado
limitado. Puesto que el licenciante no participa comúnmente en el programa
de marketing del licenciatario, los rendimientos potenciales del marketing
pueden perderse.
La segunda desventaja es que el acuerdo puede ser de corta duración si el
licenciatario desarrolla sus propios conocimientos y comienza a innovar en el
área del producto o tecnología con licencia.
En el peor de los escenarios (desde el punto de vista del licenciante), los
licenciatarios, sobre todo los que trabajan con tecnologías de proceso, pueden
convertirse en fuertes competidores en el mercado local y, a la larga, en
líderes de la industria. Esto ocurre porque la licencia, por su propia naturaleza,
permite a una empresa “adquirir en préstamo” (es decir, hacer uso y
aprovechar) los recursos de otra empresa.
Activo otorgado por la licencia:
Marca comercial
Nombre de la empresa
Secreto comercial
Patente
Formula de un producto
Acuerdo de licencia especial:
Manufactura por contrato: requiere que una empresa global (por ejemplo,
Nike) proporcione especificaciones técnicas a un subcontratista o fabricante
local. El subcontratista entonces supervisa la producción.
Estos acuerdos ofrecen varias ventajas.
La empresa licenciante puede especializarse en el diseño y marketing
de productos, transfiriendo la responsabilidad de la propiedad de las
instalaciones de manufactura a los contratistas y subcontratistas.
están el compromiso limitado de los recursos financieros y
administrativos y la entrada rápida a países previamente evaluados,
sobre todo cuando el mercado meta es demasiado pequeño para
justificar una inversión significativa
Desventaja:
es que las empresas quedan expuestas a la crítica y al escrutinio
público si los trabajadores de las fábricas contratistas reciben salarios
bajos o laboran en condiciones inhumanas.
Franquicia: Es un contrato entre una empresa MATRIZ-FRANQUICIANTE y un
FRANQUICIATARIO que permite operar una empresa desarrollada por el
FRANQUICIANTE a cambio de una regalía y el cumplimiento de las políticas y
prácticas de la franquicia.
La franquicia es una estrategia de entrada al mercado que se ejecuta por lo
regular con menos adaptación a las condiciones locales que la licencia.
Cuando las empresas deciden otorgar una licencia, deben firmar acuerdos que
anticipen una participación en el mercado más amplia en el futuro. Hasta
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donde sea posible, una empresa debe mantener opciones y caminos abiertos
hacia otras formas de participación en el mercado. Muchas de estas formas
requieren inversión y dan a la empresa inversionista mayor control del que es
posible con una licencia.
3. Estrategias de inversión:
El deseo de tener la propiedad parcial o total de las operaciones fuera del país puede
originar la decisión de invertir. Las cifras de inversión extranjera directa (IED) reflejan
los flujos de inversión que salen del país de origen cuando las empresas invierten o
adquieren plantas, equipo u otros activos. La inversión extranjera directa permite a las
empresas producir, vender y competir localmente en mercados clave.
Tipos de estrategias de inversión:
A) Empresa conjunta: Es una estrategia de entrada a un país meta individual en la
que los socios comparten la propiedad de una entidad empresarial recién
creada.
B) Propiedad total: Adquisición total de una empresa en funcionamiento.
C) Participación de capital: Participación tanto minoritaria como mayoritaria.
4. ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN:
SOCIEDADES ESTRATÉGICAS GLOBALES.
Empresas que se encuentran en diferentes países que se vinculan porque tienen una
meta en común. Muestran tres características
A. Los participantes permanecen independientes después de la formación de la
alianza.
B. Los participantes comparten tanto los beneficios de la alianza como el control
del desempeño de las tareas asignadas.
C. Los participantes realizan contribuciones continuas en tecnología, productos y
otras áreas estratégicas clave.
5. ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN DE MERCADOS.
Las empresas deben decidir si expandirse buscando nuevos mercados en países
existentes o, en otro caso, buscando nuevos mercados nacionales para segmentos de
mercado ya identificados y atendidos.
Mercados
Concentración Diversificación
Concentración 1. Enfoque limitado 2. Enfoque nacional
País
Diversificación 3. Diversificación nacional 4. Diversificación global
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cualquier competidor y, por lo tanto, tener una ventaja competitiva
inexpugnable. Ésta es la estrategia de la empresa bien administrada que
satisface una categoría precisa de necesidades y clientes.
4) La estrategia 4, diversificación en países y mercados:
Una empresa que tiene un alcance en múltiples países y diversas unidades y
grupos de negocios que sirven a muchos segmentos.
No obstante, a nivel de negocios operativos, los gerentes de unidades
individuales deben centrarse en las necesidades del cliente mundial en su
mercado global específico.
Producto
Conceptos básicos de producto:
A. Un producto es un bien, servicio o idea con características tanto tangibles como
intangibles que en conjunto crean valor para un comprador o usuario. Las
características tangibles de un producto se evalúan en términos físicos, como peso,
dimensiones o materiales usados.
Las características intangibles de un producto, son: el estatus relacionado con
la propiedad del producto, el compromiso de servicio del fabricante y la
reputación general o la mística de una marca.
B. Una marca es un conjunto complejo de imágenes y experiencias en la mente del
cliente. Las marcas desempeñan dos funciones importantes.
En primer lugar, una marca representa una promesa de una empresa
específica sobre determinado producto; es un tipo de certificación de calidad.
En segundo lugar, las marcas permiten a los clientes organizar mejor su
experiencia de compra ayudándolos a buscar y encontrar cierto producto. Por
lo tanto, una función importante de la marca es diferenciar la oferta de una
empresa específica de todas las demás.
La suma de las impresiones es una imagen de marca, es decir, una imagen
mental única aunque a menudo compleja, tanto del producto mismo como de
la empresa que lo comercializa.
El valor de marca, que representa el valor total que se obtiene de un producto
como resultado de las inversiones acumulativas de una empresa en la
comercialización de la marca.
Componentes de producto:
Componente básico o central: consiste en el producto físico (plataforma que
contiene la tecnología esencial) y todas sus características de diseño y
funcionalidades.
Componente de empaque: incluye características de estilo, envolturas,
etiquetas, marcas registradas, nombre de marca, calidad de precio, y todos los
demás aspectos del empaque del producto.
Componente de servicio de apoyo: incluye reparaciones y mantenimiento,
instrucciones, instalación, garantías, entregas y la disponibilidad de partes.
Productos y marcas locales:
Un producto o marca local es aquel que ha tenido éxito en un solo mercado nacional.
En ocasiones, una empresa global crea productos y marcas locales con la intención de
satisfacer las necesidades y preferencias de mercados nacionales específicos.
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Estrategia de Marca nacionales: en esta estrategia, se intenta mantener
marcas locales bien posicionadas que han sido adquiridas o desarrolladas en
un mercado local.
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Estrategia n°1: desarrollando productos y marcas para mercados individuales,
nacionales o regionales.
Empaques y etiquetas:
Etiquetado: Una característica distintiva del mercado global moderno es la abundancia
de etiquetas en múltiples idiomas presentes en muchos productos. En los entornos
minoristas de autoservicio actuales, las etiquetas de los productos se diseñan para
atraer la atención, apoyar el posicionamiento de un producto y ayudar a convencer a
los consumidores de comprarlo. Las etiquetas también proporcionan a los
consumidores diversos tipos de información. Se debe tener cuidado de que la
información sobre todos los ingredientes y las instrucciones de uso y cuidado se
traduzcan adecuadamente. Las etiquetas de contenido del producto pueden depender
de las regulaciones específicas de países o regiones.
Estética: Los expertos en marketing global deben comprender la importancia de la
estética visual incorporada en el color o la forma de un producto, etiqueta o paquete.
Del mismo modo, los estilos estéticos, como el grado de complejidad de una etiqueta,
se perciben de manera distinta en diferentes partes del mundo
Garantías de productos: Una garantía expresa es una garantía escrita que asegura que
el comprador obtiene aquello por lo que pagó o que proporciona un recurso en caso
de que el desempeño de un producto no cumpla con las expectativas. En el marketing
global, las garantías se usan como una herramienta competitiva para posicionar a una
empresa de manera positiva.
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estrategia de adaptación; ésta implica cambiar elementos de diseño, función o
empaque en respuesta a las necesidades o las condiciones de los mercados nacionales
específicos. O tmb
la invención de productos, consiste en el desarrollo de nuevos productos “desde
cero” pensando en el mercado mundial.
C Estrategia 2:
O extensión del producto, Estrategia 4:
M Diferente
U
adaptación de adaptación dual
N la comunicación
I Estrategia 3:
C Estrategia 1: adaptación del
A Igual
C extensión dual producto, extensión
I de la comunicación
O
N Igual Diferente
Producto
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Una categoría intermedia de novedad altera menos y requiere menos aprendizaje de
parte de los consumidores
innovación continua
Estos productos son comúnmente versiones “nuevas y mejoradas” de los existentes y
requieren menos gasto de investigación y desarrollo (I&D) para desarrollarlos que las
innovaciones dinámicamente continuas. Las innovaciones continuas causan una
disrupción mínima de los patrones de consumo existentes y requieren menor cantidad
de aprendizaje por parte de los compradores.
o Oportunidades de mercado
Cuando se analiza lanzar un nuevo producto en el mercado global se intenta capitalizar
alguna de las siguientes oportunidades
SUMINISTRAR ALGO QUE ES ESCASO
SUMINISTRAR UN PRODUCTO O SERVICIO EXISTENTE EN EL MERCADO LOCAL
DE UNA MANERA NUEVA O SUPERIOR
SUMINISTRAR UN NUEVO PRODUCTO O SERVICIO PARA EL MERCADO LOCAL
o Estrategias de desarrollo
Extensión de mercado: Técnica etnocéntrica - Los productos nacionales son
proyectados en el ámbito internacional, reduciendo el costo y aumentando la
velocidad de penetración en diferentes mercados. Para alcanzar los estándares
oficiales de cada mercado se deben realizar las modificaciones necesarias.
Multidoméstico: Técnica policéntrica - Se realiza I+D limitados en el
extranjero. Se basa en la coordinación central y el control sobre el desarrollo
del producto más complejo, con lo cual es inevitable la amplitud, longitud y
profundidad de la mezcla de productos internacionales de la empresa.
Global: Técnica geocéntrica – Los productos son diseñados para ser ofrecidos a
consumidores de múltiples mercados. Es importante identificar los servicios de
los segmentos globales que son homogéneas en cuanto a necesidades y
habilidades para comprar.
Precios
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El método de costo marginal considera los costos directos de elaborar
y vender productos para exportación como el piso más bajo en el cual
los precios no pueden establecerse. Los costos fijos para plantas,
investigación y desarrollo (R&D) y los gastos indirectos domésticos, así
como los costos de marketing domésticos son ignorados. Así, el
exportador puede reducir los precios de exportación para ser
competitivo en mercados que de otra forma estaría fuera de su
alcance.
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Estrategias DE FIJACIÓN de Precios DE TRANSFERENCIA
Los precios de transferencia se refieren al establecimiento de precios de bienes, servicios y
propiedad intangible comprados y vendidos por las unidades operativas o las divisiones de la
misma empresa. En otras palabras, los precios de transferencia tienen que ver con
intercambios corporativos, que son transacciones entre compradores y vendedores de la
misma corporación matriz. Hay 3 métodos:
DUMPING
Exportación de productos a un precio inferior a su valor normal, es decir, a un precio inferior a
aquél al que se venden en el mercado interno o en los de terceros países, o al costo de
producción.
Canales de MKTG
Objetivos de canal:
Las principales categorías de utilidad de los canales son la
Actores:
marketing de empresa a consumidor (b-to-c o B2C), los canales de consumo están
diseñados para poner los productos en las manos de las personas para su propio uso.
marketing de empresa a empresa (b-to-b o B2B), los canales industriales entregan
productos a fabricantes u otros tipos de organizaciones que los usan como insumos en
el proceso de producción o en las operaciones diarias.
marketing peer-to-peer (p-to-p o P2P), de persona a persona, en la que consumidores
individuales vendían productos a otros individuos.
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un distribuidor es un intermediario mayorista que suministra por lo regular líneas de
productos o marcas de manera selectiva
Un agente es un intermediario que negocia transacciones de intercambio entre dos o
más partes, pero que no adquiere la propiedad de los bienes comprados o vendidos.
Tipos de canales:
a) Directo: el fabricante se relaciona directamente con el consumidor final
b) Indirecto corto: entre medio del fabricante y consumidor final se encuentra un
intermediario
c) Indirecto largo: entre el fabricante y el consumidor final se encuentran 2 o más
intermediarios
d) La comercialización asistida es otra innovación que ha aumentado en popularidad. En
esta configuración, un fabricante realiza la distribución de sus productos utilizando los
canales de distribución de otra empresa.
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Las tiendas de rebajas son operaciones minoristas que permiten a las empresas que
venden marcas de consumo reconocidas deshacerse del inventario excedente, la
mercancía obsoleta o los saldos de fábrica.
Culturalmente lejano
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ayudan a definir su posición en la cadena de valor. Si una empresa está de algún modo
alejada del cliente final, se dice que está arriba en la cadena de valor. Una empresa
que está relativamente cercana a los clientes (por ejemplo, un minorista) se dice que
está abajo en la cadena de valor.
la logística es el proceso de gestión que integra las actividades de todas las empresas
(tanto hacia arriba como hacia abajo) para asegurar un flujo eficiente de bienes a
través de la cadena de suministro.
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