UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

Asignatura:
Mercadotecnia 1

Tema:
Los mercados de negocios

Facilitador:
Julio Ángel Garcia

Participante:
Ariana Cuello Rodriguez Mat. 17-3449

Fecha:

31 de julio del 2018,

Santo Domingo,

República Dominicana

Ariana Cuello
 Introducción

Este trabajo está basado sobre el caso de BOEING volando alto en el futuro Marks y
Spencer pusieron en marcha su servicio de comida corporativa, lunchtogo, buscaron
sacar provecho de la experiencia de EWA en la gestión de relación con los cliente para
ofrecer un mejor servicio raza, donde se le presentara abordaran más informaciones de
este caso.

Ariana Cuello
Actividades de la unidad:

Bienvenid@s a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasión

debatiremos el tema sobre los mercados de negocios para esto se sugiere
realizar las siguientes actividades.

Investigue en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

El mercado de negocios son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo
a otros, obteniendo una utilidad.

Naturaleza y campo de acción de los mercados de negocios:

Los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios,

he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

5.2- Componentes del Mercado de Negocios.

A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales. Ciertamente los
fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también
otros seis componentes

Mercado de la agricultura

Mercado revendedor
El mercado de gobierno
El mercado de negocios
El mercado que no es de negocios
El mercado internacional
La demanda en el mercado de negocios.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios.

Estructura de mercado y demanda:

Los mercadologías tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los
mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran
la mayor parte de la producción.

Demanda derivada:

Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

Ariana Cuello
La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de productos de consumo
en los que se utiliza ese producto de negocios.
Características de la demanda en el mercado de negocios
La demanda es derivada
Inelástica
Fluctúa en forma amplia.
El mercado está bien informado
Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos)
5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios

establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes
proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

Tipos de decisiones y el proceso de la decisión:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían
tardar más en tomar sus decisiones.

Comportamiento de compra de negocio:

Principales tipos de situaciones de compra:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

Recompra directa.

Recompra modificada.

Tarea nueva.

Compra de sistemas.

Recompra directa:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar

rutinariamente algo sin modificación alguna.

Recompra modificada:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar

especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios.

Factores del entorno:

Ariana Cuello
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno
económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica.
Factores de la organización:
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos,
estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la
organización.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados
“departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo más bajo, en
“departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos
y mejores proveedores.
Luego de indagar realice la siguiente actividad:

a) Análisis acerca de la naturaleza, componentes y del proceso de compra en los

mercados de negocios.

b)- Análisis crítico del Caso: Seguirá BOEING volando alto en el futuro? del texto
básico Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker, Bruce J.
(2007) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill. Pág. 119. Contestar la
pregunta del caso.

Caso de estudio

Cuando Marks y Spencer pusieron en marcha su servicio de comida corporativa,

lunchtogo, buscaron sacar provecho de la experiencia de EWA en la gestión de
relación con los cliente para ofrecer un mejor servicio raza.

El reto inicial era centralizar los procesos de ventas, pedidos y servicios al cliente, con
lo que la estabilidad y consistencia a una iniciativa embrionaria.

Para superar el desafío inicial EWA desarrollo un sistema de base de datos totalmente
integrada que abarca los controles de prospección de clientes, registros, procesamiento
de pedidos y de la finanzas.

Esto fue seguido con la creación de un servicio de asistencia al cliente de servicio que
comprende una mezcla de habilidades de Marketing y soporte Post. Venta para la
administración de la finanza.

El programa Lag críticos se basa en el análisis del comportamiento de pedido mirando

el lapso de tiempo y frecuencia o retraso entre las compras de cada cliente lunchtogo.
A través del razonamiento estadístico sonidos, la información de los clientes de esquipo
desarrollo la formula Lag crítico. Esto identifica lunchtogo clientes cuyo retraso desde
que pusieron su último pedido quedaban fuera de su comportamiento estadísticamente

Ariana Cuello
esperado y por lo tanto mayor el riesgo de caer. EWA trabajo con MYS para entender
su regla de negocio que añade otra capa al programa.
El programa Lag crítico se integró plenamente en la base de datos lunchtogo de EWA.
El programa se configura para ejecutar todas las noches y tener en cuenta todas las
nuevas órdenes recibidas diarias, ajustando los valores críticos Lag en consecuencia.
Los programas implementados por EWA tuvieron un impacto significativo en la
retención de clientes, la reducción de las tasas de desconexión, máxima las
oportunidades de ventas y generan más de un millón de pedidos adicionales más que
triplicando los ingresos de las operaciones.
La ejecución de lunchtogo a través EWA aseguro que continuamente mejorara la
relación con los clientes. Su experiencia corporativa fue vital en el desarrollo del
negocio, y durante toda la duración del programa se siguió para llevar nuevos sistemas
e ideas que nos aseguró que quedáramos por delante de nuestros competidores.
¿Qué es la propensión de modelado?
Muchos modos de modelado incluyen la pestaña analizar que le permite obtener
informaciones sobre la importancia de los predictores junto con puntuaciones ajustadas
y brutas de propensión.
Es una técnica de minería de datos que modela directamente el impacto incremental de
una acción, generalmente de marketing, sobre el comportamiento de un individuo.
Debido a las aplicaciones que existen en el mercado. Sus posibilidades permiten que
empresas de diferentes sectores se puedan beneficiar de la obtención de datos fiables.
Con este tipo de análisis muchas empresas pueden:
Diseñar y construir datos para el análisis multidimensional de datos.

Clasificación y el agrupamiento de los clientes para la creación de ofertas

personalizadas.

La eficacia de las campañas de venta.

La referencia cruzada de artículos.

Empresas que pueden ofrecer tales análisis:

Webmining consukltores: utilizan las técnicas como modelamiento por uplift se utiliza
para aumentar las ventas.

Ariana Cuello
 Conclusiones

En conclusión este trabajo tratado fue de gran utilidad porque gracias a este siguiendo
con la creación de un servicio de asistencia al cliente de servicio que comprende una
mezcla de habilidades del marketing.

Ariana Cuello