Cómo dar valor al

vender seguridad
informática
La guía para destacar protegiendo
a las empresas

Una iniciativa de: Con la colaboración de:

 Índice

Introducción
05
Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos?
07
¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática
11
Más allá de la reventa: claves para el partner
15
Los protagonistas en la venta de seguridad de valor
19
Conclusiones
27
“Cómo dar valor al vender seguridad informática” es un libro
electrónico editado por MuyCanal y Total Publishing y cuenta con el
apoyo de ESET, Hewlett Packard Enterprise y Vinzeo.
Introducción
Ver en las portadas de los medios de
comunicación noticias sobre seguridad
informática es un hecho habitual que hasta
hace un par de años, era insólito. Un hecho
que pone de manifiesto hasta qué punto
es vital mantener protegidos datos, redes
o dispositivos. Más aún cuando se pone en
juego toda una compañía.
El negocio de la seguridad informática en las
empresas ha ido creciendo en los últimos
años. La concienciación, por un lado, y los
escándalos de grandes corporaciones, por
otro, han supuesto un toque de atención
para muchas compañías. Empresas que han
comenzado a prepararse para una nueva
era donde Internet y la falta de protección
corporativa ha supuesto un caldo de cultivo
perfecto para los cibercriminales.
Cómo dar valor al vender seguridad informática 5
“Europa invertirá
35.530 millones Panorama actual: ¿En qué momento nos
de dólares en encontramos?
ciberseguridad para La seguridad cada vez tiene más relevancia en dólares en ciberseguridad para 2016. Una

el año 2019”
los entornos corporativos donde hay muchos
frentes que abordar. No en vano el mercado de
la ciberseguridad corporativa ha ido creciendo
MicroMarket Monitor en los últimos años de forma desmesurada.
Solo el Gobierno de Estados Unidos cuenta
con un presupuesto de 14.000 millones de
muestra real de la importancia de este sector.
Para ponernos en contexto, destacamos
algunas cifras del presente y futuro de este
mercado que nos muestran que estamos ante
una gran oportunidad y un reto importante:

Cómo dar valor al vender seguridad informática 7

 Negocio mundial Cloud y servicios

El mercado de la ciberseguridad Grandes El 10% de la seguridad corporativa

tendencias de
empresarial alcanzará a nivel global será desarrollada en la nube en 2015.
los 77.000 millones de dólares en Gartner

crecimiento:
2015, un 8,2% más. CyberSecurity
Ventures basado en Gartner
(IDC) Los servicios de seguridad gestionada
alcanzarán los 15.400 millones de
Mercados más activos dólares a finales de 2015. El negocio
crecerá hasta los 32.900 millones de
La industria aeroespacial, defensa
50% Seguridad dólares en 2020. ABI Research
e inteligencia son los mercados cloud
verticales que más impulsan la
seguridad tecnológica. Markets and Futuro corporativo

“El mercado
Markets
Seguridad El 37% de los responsables de
18%
móvil
crecerá un 9,8%
seguridad informática esperan
Europa y Norteamérica son los aumentar el presupuesto en

interanualmente
territorios que más ingresos aportan los próximos 90 días. Solo el 4%
a la ciberseguridad. Asia-Pacífico disminuirá el gasto. 451 Research
Seguridad
hasta los 170.000
crece rápidamente posicionándose
10%
como un mercado potencial. TechSci analítica

millones de
Research Más de la mitad de las empresas
utilizarán en 2018 servicios de

dólares en 2020”
seguridad especializados en
Europa invertirá 35.530 millones de
10% Amenazas protección de datos, gestión
dólares en ciberseguridad para el año inteligentes Markets and Markets de riesgos y seguridad en la
2019. MicroMarket Monitor administración de infraestructura.
Gartner

8 Cómo dar valor al vender seguridad informática Cómo dar valor al vender seguridad informática 9
¿Qué preocupa a las empresas? Los
básicos de la seguridad informática
Las empresas van aprendido que la seguridad
es vital para sus negocios. Ya sea por haber
sido atacados, por la concienciación cada
vez mayor o porque son conscientes de los
problemas en su competencia, la protección
se ha convertido en una área fundamental de
inversión, sobre todo, en segmentos como las
finanzas o la administración pública.
Tal es la preocupación que se calcula que el
40% de las grandes corporaciones buscarán
soluciones de seguridad agresivas para luchar
contra el cibercrimen. Una seguridad activa
que necesita detectar posibles ataques y
neutralizarlos antes de que pueda ocurrir una
catástrofe.
Aunque la seguridad total es una panacea,
existen ciertas áreas de actuación para
proteger los negocios. Estas son las
principales:
?
¿
Cómo dar valor al vender seguridad informática 11
 Control y gestión de accesos
La movilidad ha dotado a los trabajadores
no solo de un equipo sobremesa con el que
trabajar sino también un portátil, smartphone
o tablet. Un mundo de dispositivos que
proteger y desde los que administrar el
acceso a diferentes servicios y aplicaciones
corporativas. El gran reto del BYOD llevado al
plano de la ciberseguridad.
Seguridad en las redes
No solo es necesario considerar los
dispositivos y usuarios que entran en un
determinado servicio o aplicación sino además
identificar por qué medio lo está haciendo y
cómo es la seguridad del mismo. Los famosos
ataques DDoS vienen marcados por la
ausencia de esta protección.
Backup y recuperación de datos
El ritmo de ataques y evolución de los mismos
es tan alto que resulta muy complicado saber
cuál será el siguiente paso. Por ello, es vital
contar con sistemas de copia de seguridad
(backup) y recuperación de desastres con los
que proteger la información corporativa más
sensible de cualquier percance.
12 Cómo dar valor al vender seguridad informática
Analítica y protección de datos
La ausencia de análisis predictivos con los
que mitigar amenazas en las empresas es
un problema cotidiano. Ofrecer soluciones
que puedan predecir y evitar en lo posible
los daños causados es esencial.
Muchas compañías tienen claras sus
prioridades de seguridad. Saben que de este
parámetro depende su reputación corporativa,
clientes y en definitiva, su negocio. Y en
esas empresas es donde el responsable de
seguridad (CISO) o por extensión, el partner de
seguridad se ha convertido en protagonista del
negocio.
Sin embargo, la concienciación en seguridad
no ha llegado a todas las compañías. De
Seguridad cloud
El área de mayor crecimiento en pequeñas y
medianas empresas. La nube y los servicios
a su alrededor relacionados son una forma
perfecta de aproximarse a estas compañías
que necesitan comodidad, flexibilidad y
protección adaptada.
hecho los ciberataques cuestan todavía
entre 400.000 y 500.000 millones de dólares
anuales a las empresas. Una cifra que se
da, en la mayoría de los casos, porque la
seguridad no es la adecuada y se tarda en
encontrar el problema -una media de entre
197 y 205 días- o directamente porque
no existe protección alguna. Esta realidad
nos hace pensar que todavía fabricantes y
canal tienen un trabajo muy importante por
delante.
Cómo dar valor al vender seguridad informática 13
Más allá de la reventa: claves para el
partner

A la hora de vender seguridad corporativa, simple antivirus o firewall. Y es ahí donde

lo más importante es saber cómo dar valor.
En plena era de soluciones y servicios, vender
tecnología moviendo cajas puede ser una
fórmula que se quede corta para atender las
necesidades de los clientes corporativos.
reside el mayor valor de un socio de seguridad.
Un valor vital para convertirlo en negocio
rentable.

Las empresas han aprendido que sus partners

no son solo revendedores sino también
consultores a los que preguntar dudas, acudir
en caso de problemas y pedir más que un

Cómo dar valor al vender seguridad informática 15

 Los servicios de detección, seguimiento,
mantenimiento, actualización o incidencias
son áreas de valor fundamentales. Los
denominados como servicios de seguridad
gestionada marcan la diferencia entre un
partner que revenden y uno que se ocupa de
que la seguridad de sus clientes sea completa,
eficaz y continuada.
Este tipo de servicios además son la antesala
de una relación duradera y venta recurrente.
Las empresas valoran que sus partners se
preocupen por su protección y puedan estar
16 Cómo dar valor al vender seguridad informática
preparados para resolver problemas o ser un
soporte técnico de urgencia.
La nueva era de seguridad informática ha dado
paso a un partner enmarcado como proveedor
de servicios especializado en el sector. Un
socio de negocio de carácter más local que
internacional que está muy cerca de sus
clientes.
Estas son las características más destacadas
que todo partner de seguridad informática
para empresas debe tener:
Especialización
Los nichos dentro de la seguridad
son reductos de negocio que hay que
aprovechar. Muchas compañías lo han
hecho especializándose en un foco
de seguridad o solo ofreciendo una
solución de protección corporativa
y han dado con la clave del éxito.
Entonces ¿por qué no hacer lo
mismo como partners? Para ello
necesitaremos ser expertos en la
materia y tener un conocimiento amplio
del resto del segmento.
Aliados
La cooperación entre empresas es
una forma más de hacer negocio
y llegar más lejos. Si apostamos
por la especialización, será más
sencillo llegar a potenciales si
conseguimos entablar relaciones
de interés mutuo con compañías
a las que complementar con
nuestro valor.
Verticales
Los segmentos como las finanzas
o la defensa son nichos donde la
seguridad ha calado de lleno. Unos
verticales que necesitan partners
especializados que entiendan
sus necesidades y conozcan sus
peculiaridades en todos los sentidos
corporativos.
Personalización
Además de ser especialistas,
tenemos que buscar el punto de
configuración exacta para que las
empresas sepan que somos el
partner que se adapta a ellas y no,
al revés.
Cómo dar valor al vender seguridad informática 17
Los protagonistas en la venta de
seguridad de valor

Cómo dar valor al vender seguridad informática 19


Breve historia de la
empresa
Ontinet.com cuenta con más
de 20 años de experiencia en la
distribución de software a nivel
nacional, siendo distribuidor en
exclusiva para España de las
soluciones de seguridad de ESET
-creadores del conocido NOD32,
único producto distinguido
durante 10 años consecutivos
con el premio VB100-.
Avalados por una potente red
de distribuidores formada por
más de 4200 resellers, ofrece
soporte a sus clientes de ámbito
empresarial y doméstico,
aportando el valor de su equipo
humano a las soluciones de
seguridad que distribuye y
anteponiendo la calidad del
servicio y la protección de sus
socios y clientes.
20 Cómo dar valor al vender seguridad informática
Catálogo de seguridad
ESET protege actualmente a más de 100 millones
de usuarios en todo el mundo. Su amplia de cartera
de productos cubre todas las plataformas y ofrece
a empresas y usuarios finales el equilibrio perfecto
entre rendimiento y protección proactiva:
Empresas: ESET Endpoint Security, ESET Endpoint
Antivirus, ESET Endpoint Security para Android, ESET
Mail Security para Microsoft Exchange Server, Linux
y Lotus, ESET File Security para Microsoft Exchange
Server, Linux y Lotus, ESET Remote Administrator,
ESET Security para Microsoft SharePoint Server y
ESET NOD32 Gateway Security para Kerio y para
Linux/BSD/Solaris. Dispone de packs para pymes y
grandes corporaciones.
Particulares: ESET Smart Security, ESET NOD32
Antivirus, ESET Cyber Security Pro, ESET Mobile
Security para Android.
Seguridad Móvil: ESET Mobile Security, ESET
Endpoint Security para Android y ESET Control
Parental para Android.
También distribuye otros productos como Deslock
(software de cifrado) o ESET Secure Authetication
(doble autenticación).
Valor añadido en seguridad
¿Qué puede hacer Ontinet.com por ti?
-- Descuentos de hasta el 30% para
migraciones desde otros productos de
seguridad informática
-- Protección de tu cartera de clientes,
incluyendo renovaciones
-- Demos asociadas a tu cartera que te
generan comisiones al convertirse en
ventas
-- Comisiones sobre todas las renovaciones
de tus clientes, incluso si renuevan en la
tienda oficial de Eset España
-- Gestión de pedidos en tiempo real y
compromiso de respuesta a tus consultas
en el mismo día
-- Márgenes comerciales de hasta el 35%
Información de contacto
Persona/s de contacto: Carlos Tortosa / Raquel Herrero
Email: ventas@eset.es
Teléfono: 902 33 48 33
Dirección: Martínez Valls, 56 bajos. Ontinyent (Valencia)
www.eset.es     
-- Descuentos para Centros Educativos,
Administraciones Públicas y Universidades
-- Licencias OEM a precios reducidos para
ventas conjuntas con equipos nuevos
-- Licencias de cortesía para el uso interno de
tu empresa
-- Sin cuotas mínimas de ventas ni
facturación
-- Trato personalizado
-- Tienda en línea integrada en su sitio web
-- Soporte técnico preferencial y gratuito
-- Apoyo a campañas de marketing, material
de publicidad y merchandising
-- Capacitación y certificación sobre nuestros
productos
Cómo dar valor al vender seguridad informática 21

Breve historia de la
empresa
Hewlett Packard Enterprise
es una compañía de
tecnología líder en la
industria que permite a
los clientes llegar más
lejos, más rápido. Con el
portfolio más completo de la
industria, que incluye desde
soluciones cloud y para
el centro de datos, hasta
aplicaciones para el puesto
de trabajo y protección
integral, nuestra tecnología
y servicios ayudan a los
clientes de todo el mundo a
hacer las TI más eficientes,
más productivas y más
seguras.
22 Cómo dar valor al vender seguridad informática
Valor añadido en seguridad
Hewlett Packard Enterprise cuenta con 145.000 distribuidores, revendedores y partners de la
alianza de todo el mundo. Para ellos, ofrece diferentes servicios de valor añadido:
Ventas y marketing efectivos Soporte completo
Acceso a contenidos exclusivos y a Respuestas rápidas a las preguntas sobre
Catálogo de seguridad campañas probadas para potenciar los productos, promociones actuales o
ingresos características del programa.
Durante décadas, las organizaciones han acudido
a Hewlett Packard Enterprise para soluciones Innovación técnica Formación y certificación
de seguridad completas. Estas es la oferta de la Recursos de desarrollo de Hewlett Packard Para acortar los ciclos de ventas,
corporación: Enterprise para acelerar la entrega de incrementar los márgenes y crear
servicios a los clientes. relaciones de clientes estratégicas.
Gestión de la seguridad
• Gestión de eventos e información de seguridad
(SIEM)
• Monitorización de la seguridad
• Cifrado de datos, gestión de claves y protección
de datos
Defensa de amenazas y vulnerabilidades
• Seguridad de las aplicaciones
• Seguridad de los puntos finales
• Seguridad de red – HPE Aruba Networks
• Análisis de seguridad e inteligencia ante amenazas
Información de contacto
Servicios de seguridad empresarial
• Gobierno de la seguridad Email: enterprise.spain@hpe.com
• Respuesta global ante incidentes Teléfono: 902 33 48 33
• Asesoramiento en seguridad, creación y gestión hpe.com/es/es/solutions/protect-digital.html
de riesgos  in
• Servicios de transformación de centro de datos
Cómo dar valor al vender seguridad informática 23

Breve historia de la empresa
El Grupo Vinzeo nace en el año 2004 con
el objetivo de liderar la convergencia entre
productos y servicios informáticos y de
telecomunicaciones en el sector de distribución
español, en un contexto de mercado cada
vez más dirigido hacia soluciones capaces de
cubrir integralmente todas las necesidades
tecnológicas de consumidores y empresas:
En comunicación: Poniendo a disposición del
mercado productos y servicios adaptados a las
necesidades de cada persona y empresa
En conectividad: Facilitando a través de nuestros
productos y servicios el acceso a internet en
cualquier momento y lugar
En tratamiento de datos: Asesorando en el
diseño de las soluciones tecnológicas más
avanzadas para dar cobertura a las necesidades
empresariales de infraestructuras de
información
24 Cómo dar valor al vender seguridad informática
Catálogo de seguridad
Vinzeo entiende la seguridad como
una actividad en la que tienen que
estar involucrados todos los actores
de una organización. Su objetivo
es proporcionar al canal soluciones
tecnológicas diferenciadoras
y complementarias. Desde la
protección del puesto del trabajo a
soluciones financieras que cubran
riesgos tecnológicos, pasando por
servicios de auditoría o hacking
ético.
Dispone de un centro de soluciones
en el que podemos mostrar todas
estas soluciones, además de
tenerlo a disposición de nuestros
partners para realizar pilotos para
sus clientes, o probar nuevas
soluciones que incluir en nuestro
portfolio.
Valor añadido en seguridad
Vinzeo ha realizado un análisis de mercado
basado en las principales preocupaciones de
los clientes respecto a sus necesidades de
Servicios Cloud para configurar su catálogo
ViCloud. Incluyendo un componente de
innovación en áreas críticas como la seguridad.
Los productos se adaptan a la estructura de
un empresa SMB reduciendo al mínimo el
periodo de transformación y con mecanismos
automatizados para obtener el rendimiento ViCloud también proporciona la forma de pago
máximo y el mínimo de inversión, asegurando más flexible para facilitar el acceso a la nube a
la perfecta integración. todo tipo de compañía.
Fabricantes de seguridad de valor
Información de contacto
Marcos Serrano Román Borja Pérez
Desarrollo Negocio Cloud Desarrollo de negocio Seguridad y Networking
Email: mserrano@vinzeoit.com Email: borjapg@vinzeoit.com
Teléfono: 618646351 Teléfono: 639830672
www.vinzeo.com
Cómo dar valor al vender seguridad informática 25
Conclusiones
La protección corporativa es un negocio de
hoy y lo será en el futuro. Las empresas
necesitan ahora más que nunca preparar
sus equipos, sistemas e infraestructura
para evitar agujeros de seguridad que
puedan arruinar su negocio. De ahí que el
mercado de la seguridad tenga un futuro
tan prometedor.
En este contexto, los partners deben estar
preparados para hacer frente a los retos
que se le plantean a las empresas. Grandes
desafíos que necesitan compañeros de
negocios muy preparados, al pie del cañón
y con muchas ganas de innovar y seguir
haciendo negocio con los servicios y el cloud
como bandera. ¿Eres uno de ellos?
Cómo dar valor al vender seguridad informática 27
Cómo dar valor al vender seguridad informática

Un libro editado por MuyCanal y Total Publishing con la colaboración de

ESET y VINZEO. Redacción: Verónica Cabezudo. Maquetación: Inma Tagle

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