ADMINISTRACION, NEGOCIACION Y

RESOLUCION DE CONFLICTOS

Examen 2do. Trimestre TEMA NEGOCIACION

I. Indique si las siguientes aseveraciones son Verdaderas o falsas. Utilice la

letra V para las aseveraciones que usted entienda son ciertas y F para
aquellas que entienda son falsas. Utilice el espacio provisto al lado de cada
aseveración.

V F 1. La evasión es algunas veces el estilo más efectivo.

V F 2. A veces un estilo contencioso resulta más apropiado.
V F 3. Tanto un estilo como un enfoque competitivo limitan las soluciones.
V F 4. Una actitud negativa hacia el conflicto está más asociada con el estilo evasivo y el estilo
competitivo.
5. Piense por qué colaborar es lo más difícil.
6. Piense por qué el colaborativo es con más frecuencia el estilo más efectivo.
7. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su creatividad.
8. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su eficacia
negociadora?
9. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a llevar a cabo
negociaciones efectivas.
10. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total atención y/o
control para así lograr aumentar su eficacia negociadora

V F 11. Tomar posturas extremas es una táctica competitiva.

V F 12. La táctica de la renuencia es compatible con los cuatro principales estilos de negociación.
13. ¿Un sensorial o un intuitivo se sentirían más cómodos con la táctica de equiparación? ¿Por qué?
14. ¿Una persona con un alto nivel de competitividad tendría probabilidades de tener éxito usando la
extrapolación? ¿Por qué o por qué no?
15. ¿De qué manera lo prepara su estudio sobre los errores comunes cometidos durante la
negociación para responder a ciertas tácticas?
16. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.
17. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.
18. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
19. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?
20. Explique la diferencia entre Parar y bloquear

V F 21. Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted.
V F 22. El poder por retribución puede tener un fundamento tangible o emocional.
V F 23. Una persona carece de todo poder cuando es percibida con mucha necesidad.
V F 24. La negociación es un juego.
V F 25. La parte más difícil de la negociación puede ser la preparación.
V F 26. Saber escuchar no es muy importante en una negociación

Caso 2
Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una renovación de su contrato, el
cual comenzará dentro de tres meses; sin embargo, por los términos de la oferta, debe aceptarlo

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dentro de los siguientes diez días o será revocada. Está casi seguro de que éste será su último año
con este empleador ya que él está pasando por dificultades financieras. Por otra parte, tiene un gran
puesto potencial en espera con otro empleador. Aun cuando el representante autorizado de
la organización le ha indicado que usted es el mejor candidato, no se materializará una oferta formal
en los siguientes treinta días

Preguntas del caso

1. ¿Con qué opciones cuenta cada una de las partes?
2. ¿Cómo afectarán esas opciones la estrategia de negociación de cada una de las partes?
3. Represente el papel de cada una al momento de evaluar el comportamiento o estrategia probables
de la otra parte en la negociación.

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