ESTUDIO DE MERCADO

PROYECTO:
INSTALACION DE UN ECOLODGE EN
CHIVAY

AREQUIPA, JUNIO 2007

1
Introducción

Al ser el sector turístico es muy sensible al entorno, por ello se ha realizado un

análisis mundial, nacional, regional y del Valle del Colca para evaluar las
tendencias y comportamiento del mercado turístico.

Para hacer el estudio de concepto de producto y características del producto se

utilizo herramientas cualitativas, realizándose un focus group a guías de turismo
que recogen el sentir de los turistas, es decir el desempeño del producto y otro
focus a las agencias de viaje representativas dado que ellos son los que ofertan el
producto y determinan que servicios son los mas requeridos por los turistas y
deciden que hospedajes comercializar.

Para el análisis de la oferta y demanda se utilizo herramientas cuantitativas, la

información de estadísticas de flujo turístico mensual a hospedajes y para
determinar la demanda para el proyecto se hizo uso del perfil del turista extranjero
que visita la ciudad de Arequipa y el Valle del Colca (500 encuestas a
extranjeros).

Como se notara se empleo herramientas cuantitativas y cualitativas, así como un

análisis detallado de la competencia directa de hospedajes identificados en el
valle del Colca, que nos permitió analizar en detalle el comportamiento de su
rentabilidad y mercados de los principales hospedajes identificados como
competencia.

2
 ESTUDIO DEL MERCADO
1. ANALISIS DEL ENTORNO

1.1. Tendencias Internacionales del Turismo

En el mediano y largo plazo, la Organización Mundial del Turismo

mantiene su pronóstico previo, presentado en el Tourism 2020 Visión, de
una tasa promedio de crecimiento anual de llegadas internacionales
por turismo de 4.1% en el período hacia el 2020. Aún se espera que el
número de llegadas internacionales por turismo alcance el billón para el
año 2010 y 1.6 billones en el año 2020.

Wight, indica que las megatendencias del mercado turístico mundial son
las siguientes:
- Las instalaciones, serán edificadas en armonía al medio ambiente y
ecosistemas de la zona, que permitan facilitar la experiencia cultural y
natural, otorgando comfort.
- En cuanto al servicio, enfatizará la experiencia total del visitante y sus
necesidades y será cada vez mas personalizada.
- La tendencia en el lujo, será acorde a una educación cada vez mas
alta del visitante, acordes al estilo de vida del país de origen, para un
presupuesto intermedio y que brinde satisfacción.
- En cuanto al marketing, será cada vez mas especializado y hacia el
ecoturismo, describiendo beneficios y responsabilidades sobre todo
ambientales (verde).
- En actividades a realizar, querrán experimentar, vivir la experiencia,
tener contacto - educación antes y después de la visita, y poder tener
actividades interconectadas.
- Los beneficios, indicar que serán a la Comunidad en coordinación con
el operador turístico.
- Las medidas tendientes al éxito serán, la calidad de la información
que se de al turista, el impacto del turismo en la calidad de vida de la
comunidad y este sienta orgullo cultural, tratar de extender el periodo
de visita, motivar la conservación de los recursos turísticos para un
desarrollo sostenible.

La inseguridad que se vive en Estados Unidos por los atentados que se

suscitaron, los problemas bélicos en medio oriente, la tendencia hacia la
naturaleza y conservación del medio ambiente, hacen que los destinos
eco turísticos sean los mas atractivos como lo es Latino América y sea
preferido por los Europeos y Norte Americanos.

Asimismo, Internet se convertirá en un medio muy importante para que los

turistas decidan sus viajes. En consecuencia, las estrategias en cuanto a
información, promoción y comercialización.

3
 Existe una tendencia por el ecoturismo que es lo que oferta el Valle del
Colca, se considera que este sector turístico tenderá cada vez más a
organizar sus viajes hacia lugares poco explorados y lejos del turismo de
masa, pero que además sean adaptables a sus necesidades y a su
disponibilidad de tiempo. La diferenciación de los sectores será cada vez
mayor, se encontrarán los que viajan atraídos por recursos culturales, los
que lo hacen por recursos naturales, aquellos que combinan ambos y
otros con preferencias sumamente específicas, una afirmación de la OMT
es interesante para el segmento del Ecoturismo: El turismo convencional (
histórico cultural) crecerá del 5% al 10% en los próximos años y el
ecoturismo (naturaleza) muestra un crecimiento anual de 25% a 30%.

En cuanto a las características del turista, éste será cada vez más
exigente, experimentado y estará mejor informado, por lo tanto se le
puede caracterizar como una persona que: Demandará recibir aquello
que se le ofreció, requerirá un servicio personalizado, Buscará
productos novedosos y originales (diferenciados), exigirá que se
mantenga la calidad ambiental del destino, querrá conocer las
repercusiones económicas y sociales del viaje (impacto económico
de su visita en la Comunidad) y pagará precios más altos por
atractivos y servicios únicos .

Asimismo, los turistas tendrán un mayor nivel educativo, en consecuencia

se interesarán en aprender algo en su viaje y en tomar un mayor
contacto con la cultura local.

Además, los gustos de los turistas se diversificarán y polarizarán, algunos

preferirán el confort, mientras que otros serán atraídos por destinos
vírgenes o fuera de lo común. Entonces, será necesario identificar y
seleccionar el nicho de mercado con el que se va a trabajar y a partir de
éste desarrollar los productos turísticos, en el caso del presente se dará
confort, dado que el Valle del Colca se ha convertido en un destino muy
visitado.

1.2. Tendencias del Turismo en el Perú y en la Región Arequipa

En los últimos cuatro años la tasa de crecimiento promedio a nivel

nacional del flujo turístico de extranjeros ha sido de 16%, esto debido a la
existencia del Fondo de Promoción Turística (impuesto a los que ingresan
al Perú), que ha permitido promocionar al Perú en todo el mundo, pero
este crecimiento alto inicialmente bajara hasta mantenerse en niveles mas
conservadores.

CUADRO N° 01
DEMANDA TURISTICA 1994 – 2006

AÑO TURISMO RECEPTOR TURISMO INTERNO TOTAL

PERU (1) AREQUIPA AREQUIPA (3) AREQUIPA
(2)
1994 386120 34977 263142 298119
1995 479231 46522 282087 328609

4
 1996 551938 57522 244473 301995
1997 611009 59191 234197 293388
1998 725589 74268 225150 299418
1999 694084 76343 194901 217244
2000 800491 85631 256534 342165
2001 801334 86607 250328 336935
2002 997628 78792 266210 345002
2003 1069517 98070 472769 570839
2004 1276610 124055 436092 560147
2005 1486005 155309 498621 653930
2006 154800 554458 709248
Fuente.- (1) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo–OGIE, (2) y (3) Estadística Mensual de
Establecimientos de Hospedajes
Nota.- A partir del año 1996 se corrigen las cifras de la columna de Turismo Receptor del Perú, lo que
actualmente el MINCETUR denomina Ingresos de Extranjeros por todas las fronteras del Perú.
Anteriormente se conocía como llegadas Internacionales. Esta columna corregida considera solo
Ingresos de Extranjeros al país con solo pasaporte

La principal móvil de la visita de los turistas extranjeros al Perú es el Icono

Machupicchu, por lo que la mayoría realiza el Circuito Turístico Ica
(Líneas de Nazca) – Arequipa (Valle del Colca) – Puno (Lago Titicaca) y
Cusco (Machupicchu) , para lo cual destinan entre 9 y 16 días, de los
cuales invierten de 2 a 3 días para su estadía en Arequipa y Valle del
Colca, es decir un 16% aproximado de su tiempo total de viaje, siendo
difícil incrementar su promedio de permanencia al estar planificado y
distribuido su tiempo en los demás atractivos turísticos del país, asimos
de los US$ 850 dólares que destinan para su gasto promedio dentro del
Perú, en Arequipa - Valle del Colca invierten US$ 137 dólares (17%)
para sus gastos diversos, en al denominada canasta del turista, lo que se
observa también es que la participación de mercado de Arequipa es de
solo el 9.6%.

GRAFICO N° 01
TURISTAS EXTRANJEROS POR CONTINENTES
Participación de Turistas Ingresados por Regiones Mundiales

73.7
80.0
70.0
60.0 44.6
Peru
50.0
40.0 29.4 Arequipa
%

30.0 20.0
20.0 10.6 7.7 6.0 8.0
10.0
0.0
pa
a

s
a

tro
ic

ic
ro
ér

ér

O
Eu
Am

m
oA
te

tin
or

La
N

Regiones Mundiales

Fuente: Encuestas a Establecimientos de Hospedajes Mensual

Del gráfico podemos observar que del 100% de turistas que vienen al
Perú, el 44.6% son Europeos y el 19.4% son Norteamericanos, pero en el

5
 caso de Arequipa se nota una gran diferencia el 73.7% son Europeos ,que
quiere decir esto que la mayoría de Europeos que vienen al Perú
prefieren visitar el valle del Colca, por el tipo de turismo que se practica
ahí, es decir les agrada el ecoturismo, turismo de naturaleza y
vivencial.

Por ende el tipo de cliente que tendremos para el hospedaje serán turistas
que gustan del Ecoturismo, que son en su mayoría Europeos y les
agrada la conservación del medio ambiente.

CUADRO N° 02
INDICADORES TURISTICOS 2003 – 2006
PROVINCIA DE AREQUIPA
Arribo a Hospedaje 2003 2004 2005 2006
Nacionales 472769 436092 498621 554458
Extranjeros 98070 124055 155309 154800
Total 570839 560147 653930 709248
Estancia Nacionales 1,22 1,25 1,31 1,37
Estancia Extranjeros 1,54 1,60 1,59 1,61
Tasa Neta de Ocupación de
Habitaciones 24,58 23,68 25,10 24,72
Tasa Neta de Ocupación de
Camas 20,77 20,45 22,54 23,03
Fuente.- Estadística Mensual de Establecimientos de Hospedajes de Arequipa

Del cuadro anterior podemos deducir que el crecimiento promedio del

turismo receptor ha sido de 25% del 2003 al 2005, por el fenómeno del
fondo de promoción turística, pero en el último año el crecimiento ha sido
nulo, eso se explica por el distorsión que ocasiono en el comportamiento
el mundial del fútbol que disminuyo enormemente el flujo turístico, lo cual
solo tiene un efecto en ese año y no un efecto sostenido. Pero también se
deduce que hemos crecido por encima del promedio nacional que es de
16%. El promedio de permanencia de extranjeros es de 1.61 días en
promedio lo cual ha crecido muy ligeramente , debido a la carencia de
diversificación de la oferta turística, y la Tasa Neta de ocupación de
habitaciones es de 24.7% en promedio anual, pero en el segmento de 3,
4 y 5 estrellas las tasas son mayores.

En la ciudad de Arequipa el turista mas que todo viene por el turismo

histórico cultural, para lo cual visita el Monasterio de Santa Catalina y
realiza el denominado City Tour por los principales atractivos coloniales de
Arequipa y algunos hacen Campiña Tour visitando alrededores de la
ciudad de acuerdo al tiempo que dispongan y otros pocos por el turismo
de aventura escalando el Volcán Misti o el Chachani.

1.3. Tendencias del Turismo en el Valle del Colca

De los 154 mil turistas extranjeros que vienen a Arequipa solo el 59% van
al Valle del Colca, es decir 92 mil turistas extranjeros, la principal causa
de no viajar al Valle del Colca es el problema de tiempo, sobre todo de
parte de los turistas latinoamericanos y norteamericanos.

6
El flujo turístico total al valle del Colca es de 118,686 turistas, de los cuale
el 78% son extranjeros, el 12% son Limeños o de otros departamentos y
el 11% son estudiantes de colegios principalmente

La tasa de crecimiento total promedio de los últimos años en cuanto a

turismo receptor ha sido de 19% menor al registrado por Arequipa, pero
en cuanto a turismo extranjero se ve que el crecimiento es menor pero se
sostiene sobre todo en el 2006 donde Arequipa registro 0% de
crecimiento, sin embargo el valle del Colca registro un crecimiento de
10%, lo que indica que el turismo al Colca es programado y se mantiene a
pesar de sucesos eventuales en el acontecer mundial ( Mundial de
Fútbol).

CUADRO N° 03
AREQUIPA CIUDAD Y COLCA 2006 : DESARROLLO DEL FLUJO
TURISTICO DE EXTRANJEROS

7
años
uristaTdeCcmnoRlv- Turistas
Extranjeros Nacionales Estudiantes Total
Tasa de Crecimiento Relativa-anual
Extranjeros Nacionales Estudiantes Total

añosExtrnjeNciludT
1997
1998
8193
29058 255%
1999 43283 49%
19783
2000
2001
52446
54905
21%
5%
2002
2003 198205% 64091
67305
17%
5%
2004 71296 9399 6819 87514 30%
2005
2006
194328% 83331
92003
12039
13958
8488 103858
12725 118686
17%
10%
28%
16%
24%
50%
19%
14%
% Participac
205461% 78% 12% 11% 100%

201549%
2064917%
203675%
2047196385%
205831947%
206931587%4
%Particp78120
Fuente: Autocolca

Uno de los principales problemas del mercado turístico es su

estacionalidad, que coincide con el periodo de vacaciones de los turistas
extranjeros en sus respectivos países.

GRAFICO N° 02
AREQUIPA CIUDAD Y COLCA 2006 : ESTACIONALIDAD DEL FLUJO
TURISTICO DE EXTRANJEROS
Arequipa Ciudady Colca 2006: Estacionalidad del Flujo Turístico
Extranjero

25000
19507
20000 16517 17055
15443
12854 13662
15000 Areq. Ciudad 12136
9976 9519 9699 9595
13916 8837
10000
11079
10197 10204
Colca 8114
5000 6968 6969 7636

4393 4985
3714 3828
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

Fuente: Autocolca y DIRCETUR Arequipa

8
 Se puede observar que la estacionalidad del flujo turístico que se
presenta en Arequipa y son de abril a noviembre, es la misma que en el
Valle del Colca, pero siendo los meses de mayor flujo de julio a agosto, y
diciembre, enero y febrero son los meses de menor flujo turístico donde
se tendrá bajos porcentajes de ocupabilidad, tarifas mas bajas y
aprovechamiento de otros segmentos de mercado, para mitigar la baja
afluencia turística de extranjeros.

CUADRO N° 04
AREQUIPA CIUDAD Y COLCA 2006 : ESTACIONALIDAD DEL FLUJO
TURISTICO DE EXTRANJEROS
Meses Areq Ciudad Colca % Particip
Ene 9976 4393 44%
Feb 9519 3714 39%
Mar 9699 4985 51%
Abr 12136 6968 57%
May 12854 8114 63%
Jun 9595 6969 73%
Jul 16517 11079 67%
Ago 19507 13916 71%
Set 15443 10197 66%
Oct 17055 10204 60%
Nov 13662 7636 56%
Dic 8837 3828 43%
TOTAL 154800 92003 59%
Fuente: Autocolca y DIRCETUR Arequipa

Dentro del mercado Europeo los que mas visitan el valle del Colca son los
turistas Franceses, Ingleses, Españoles, Alemanes y Norteamericanos.

1.4. Oportunidades

 El ecoturismo muestra crecimiento de 25% a 30% a nivel mundial.

 Presencia de un nuevo turista, que le agrada el ecoturismo, turismo de
naturaleza y turismo vivencial.
 El Flujo turístico de extranjeros ha crecido 16% en los últimos años en
el Perú, gracias al Fondo de promoción Turística.
 .El flujo turístico a la ciudad de Arequipa ha crecido en 25% en los
últimos años, legando a Arequipa 154,800 turistas, de los cuales solo el
59% van al Valle del Colca, en esa diferencia tenemos un mercado aun
no explotado, que podría casi duplicar el flujo al Colca.
 La pronta construcción en el 2008 de la carretera al Valle del Colca por
parte del Gobierno Regional , con el fondo del Canon Minero, lo cual

9
 disminuirá el tiempo y costos de visitar el valle del Colca,
incrementando su flujo.

1.5. Amenazas
 El incremento del ecoturismo en el ámbito mundial, estimula a que
cada vez más países apuesten por esta actividad, lo que aumenta la
competencia.
 La carencia de desarrollo planificado y se origine la depredación de los
recursos turísticos de la zona.
 EL no incremento del promedio de permanencia, por la carencia de una
diversificación del producto turístico
 La estacionalidad del flujo turístico, continúe haciendo que se
mantenga una baja Tasa de Neta de Ocupabilidad de Habitaciones de
24%, lo cual es bajo.
 El surgimiento de nuevas inversiones en hospedajes en el Valle del
Colca por las expectativas que genera el turismo, y disminuyan los
precios de alojamiento por la existencia de sobre oferta.

2. ESTUDIO DEL PRODUCTO

Estas serian las características del producto del Ecolodge Niñachay :

Servicios Comentarios
1. Restaurante Ofrecer Comida novo andina, vegetariana con amplia
VARIEDAD que es al deficiencia de otros restaurantes y
baja en grasas, de noche comida suave darles, debe ser
con ventanales de vidrio de piso al techo, sin corrientes
de aire por el frio que hace de noche, que tenga buena
vista, en los jardines sombrillas para el almuerzo para los
que deseen , debe ser tipo buffet el almuerzo para que
elija el turista el tipo de comida en ollitas de barro y para
cena comedor interior, la decisión de donde se come la
decide el Guía turístico, que recibe comisión de 10% al
18% y come gratis el guía y chofer del carro. Dado que
es el UNICO hotel que posee una PISCI GRANJA de
truchas , podrá ofertar el servicio de restaurant a turistas
que no se hospedan en el hotel. Los mozos deben
conocer de idiomas, significado de la comida y forma de
preparación de los platos de comida y características de
los mismos. La carta debe contener la foto del plato de
comida y su descripción del plato en inglés y español.
Nada de frutas y ensaladas dar todo debe ser cocinado
dado que la mayoría de turistas vienen con problemas
estomacales. El almuerzo cena esta de S/15 a S/ 27
soles en restaurantes. El mejor Restaurante es el
Mamayachi, hacer Bench de este restaurante. En el
restaurante ofrecer mates medicinales de Muña,
Chachacoma, de coca, etc. Terminando la Cena ( de 7 a
7.30pm aprox) se ofrecen danzas tipicas de preferencia
con niños de la zona ( Wailacha, Wititi y vistosos), como
lo hace el Hotel Collawa. El guía debe coordinar con el
hotel la hora del desayuno para que haya puntualidad.
Coordinar previamente antes de ir a la Cruz del Condor,
el almuerzo a prepararles a los turistas a su retorno,
dado que los turistas dejaran sus pertenencias en unos

10

2. Bar
3. Área típica (casa del chamán)
4. Acceso a Internet
5. Parqueo para vehículos.
5. Jardines
6. Desayuno incluido
7.Hospedaje y cantidad de pisos
8. Recepción
9. Servicio de lavandería
10. Sala de estar.
casilleros privados. Obsequiar caramelos de coca para
arreglas problemas estomacales y de recuerdo también..
Los guías cobran 10% de comisión en discotecas.
Ofrecer aparte de cerveza, vino y todo tipo de aguas,
bebidas típicas, ejemplo: Challaska, que se encuentra
alejado de las habitaciones y con TV para ver videos de
la zona. Tratar de hacer bench de Bar Café Muskaypiña
ubicado en Chivay.
Que es un área de los cuentos ( conseguir un buen
cuentista), donde se hace lectura de la coca, se hace
pago a la tierra ( servicio adicional) , con sus ponchos y
unos cueros de carnero para que se sienten y con fogata
por el frio.
Se recomienda tener 2 computadoras con acceso a
internet, gratuito.
Tiene que ser espacioso para que los ómnibus de
transporte turístico puedan quedarse ahí y no les
signifique un sobre costo llevar a otro lado guardar el
ómnibus y tener convenio con comité de taxis por
seguridad.
Parte de la comida que se prepare en el restaurante debe
ser expuesta en el bio huerto con carteles explicativos de
quinua, plantas aromáticas, etc.
Debe estar incluido en el costo del hospedaje y debe de
ser tipo continental o americano.
Se recomienda sean bungalos de un solo piso con techos
a 2 aguas de piedra laja, piso de madera, de tejas, barro,
eucaliptu, ichu, debe tener calefacción por el frio de 5pm
y que el turista pueda tener control del mismo, que sea
sistema económico a gas o carbón, distancia entre cama
y cama deben ser adecuadas, el baño debe tener papel
higiénico y jabón, toallas, debe haber agua caliente, y no
ser directas a la habitación, deben ser altas las
habitaciones pero solo lo suficiente por que sino son
frigidas. Seria adecuado de acuerdo a costos mantas de
alpaca algo parecido al Colca Lodge, limpieza, que se
note que este bien mantenido, diseño de muebles
funcionales.
Debe haber servicio de teléfono, servicio de cambio de al
menos dólares, el recepcionista debe captar problemas
de salud o requerimientos especiales de turistas
coordinando con el guía, debe estar capacitado en
primeros auxilios, dominar idiomas, servicio de venta de
bebidas, utensilios de aseo y otros ( mínimos). Botiquín y
ver el convenio con la posta de Essalud para servicio
medico.
A nivel básico
Debe ser con decoración de acuerdo a la zona , con una
biblioteca en ingles con libros de plantas, animales,
historia, álbumes fotográficos, etc de la zona. Chimenea
con leña. Que sea una especia de museo de sitio una
parte para que tenga personalidad de la zona.
11
3. ESTUDIO DE LA OFERTA

3.1 Definición de Oferta:

La oferta de hospedaje turístico está constituida por cantidad y tipo de hoteles, hostales y
albergues, ubicados en la provincia de Caylloma.

Tipos de Mercado

Mercado Competidor
El mercado competidor esta conformado por los hospedajes ubicados en la provincia de
Caylloma.

Mercado Consumidor
Consumidores finales del producto turístico son los turistas extranjeros,

1. Desarrollo del mercado turístico en la Ciudad de Arequipa y Valle del

Colca

CUADRO N°. 05
Arequipa ciudad : Mercado Europeo 2001 – 2006

PAIS DE 2001 2002 2003 2004 2005 2006

PROCEDENCIA
Francia 14409 13422 21054 24565 27911 27410
Alemania 9255 7639 9832 10485 13701 13959
Italia 5566 7095 6526 8139 9590 8851
España 4275 5241 5248 10178 12380 13050
Otros 28923 24700 29057 36047 28161 13536
Total 62428 58097 71717 89414 91743 83570
Fuente: Encuestas mensuales a hospedajes

CUADRO N°. 06
Arequipa ciudad : Mercado Norteamericano 2001 – 2006

PAIS DE PROCEDENCIA 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Estados Unidos 6912 5712 6925 9308 12891 13050
Canadá 2363 2161 2757 3580 6132 6345
México 465 440 760 792 1043 2767
Total 9740 8313 10442 13680 20066 22162
Fuente: Encuestas mensuales a hospedajes

2. Estacionalidad del flujo Turístico

Existe una marcada estacionalidad del flujo turístico que coincide con los periodos
de vacaciones en los países emisores, teniendo los mayores valores de junio a
noviembre, presentándose un comportamiento de acuerdo a cada país emisor
que se puede observar en el siguiente cuadro:

CUADRO N°. 07
Valle del Colca 2005: Estacionalidad del Flujo Turístico Extranjero

12
 País Emisor Periodo de temporada Picos
alta
Francia Junio a Noviembre Siendo pico en agosto y
noviembre
Inglaterra Junio a Octubre Siendo pico en agosto
Alemania Julio a Noviembre Meses de alta: agosto,
setiembre y octubre.
España Julio a Setiembre Afluencia elevada en el
mes de agosto
Italia Julio a octubre Afluencia elevada en el
mes de agosto
Estados Unidos Junio a Octubre Junio, Julio y octubre
meses de alta afluencia
Holanda Julio a Octubre Setiembre mes de alta
afluencia
Australia Julio, Setiembre a Octubre mes de alta
Noviembre afluencia
Canadá Julio a Octubre Octubre mes de alta
afluencia
Fuente: AUTOCOLCA

GRAFICO N°. 03
Valle del Colca 2005 : Estacionalidad de principales mercados emisores

Valle del C olca 2005: Estac ionalidad de principales merc ados emisores FRANCIA

FRANCI INGLATERRA
3000
ValedCoc205:Estinprm
ALEMANIA

ESPAÑA
2500
ITALIA

INGLATER
30
ESTADOS UNIDOS

20 HOLANDA
2000
AUSTRALIA
10
CANADA

ALEMNI
0

ENFBMARILYJU GOSEPCTNVDI 1500

ESPAÑ
1000

500

ITAL 0
ENE FEB MAR ABRIL MAY J UN J UL AGO SEP OCT NOV DIC

ESTADOUNI
Fuente: AUTOCOLCA

3. Participación de mercado

HOLAND
Los siete principales países extranjeros emisores de turistas representan el
75.76% ( 64 mil turistas ) de la afluencia total de turistas, donde el promedio de
turistas de los principales países emisores es de 7,118 turistas.

AUSTRLI CUADRO N°. 07

CAND 13
 Valle del Colca 2005 : Flujo de Turistas Extranjeros por país de procedencia

País origen ENE FEB MAR ABRIL MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL %
FRANCIA 311 368 870 799 774 852 1174 1907 1232 1040 1221 855 11403 13.48%
INGLATERRA 284 298 737 638 561 1034 1432 2058 1227 1122 680 476 10547 12.47%
ALEMANIA 503 495 666 481 412 541 828 1079 1130 1100 857 600 8692 10.28%
ESPAÑA 218 292 327 242 291 582 1016 2397 986 830 663 464 8308 9.82%
ITALIA 289 177 295 268 367 501 675 2458 760 627 409 286 7112 8.41%
ESTADOS 240 150 239 330 398 782 883 753 635 778 430 301 5919 7.00%
UNIDOS
HOLANDA 199 222 148 189 261 404 621 561 775 706 268 188 4542 5.37%
AUSTRALIA 253 109 286 296 58 168 461 249 559 781 396 277 3893 4.60%
CANADA 132 188 190 202 272 346 394 383 440 642 273 191 3653 4.32%
SUIZA 109 108 265 71 71 161 394 184 236 370 251 176 2396 2.83%
JAPON 15 31 55 46 42 112 86 142 405 362 214 150 1660 1.96%
BELGICA 131 43 76 71 85 206 310 69 148 20 96 67 1322 1.56%
IRLANDA 24 19 75 58 46 134 263 201 121 194 112 78 1325 1.57%
AUSTRIA 24 46 136 54 241 241 119 72 93 69 69 48 1212 1.43%
POLONIA 31 46 47 66 80 122 179 91 102 130 150 105 1149 1.36%
ISRAEL 15 10 28 57 72 157 283 131 111 136 26 18 1044 1.23%
BRASIL 137 88 54 60 70 129 161 89 118 5 65 46 1022 1.21%
OTROS 807 637 781 1122 520 823 1890 610 632 553 582 407 9364 11.07%
TOTAL Extranjeros 3722 3327 5275 5050 4621 7295 11169 13434 9710 9465 6762 4733 84563 100 %

PERU 1080 1194 1526 617 451 884 2634 2257 1059 2672 3143 2200 19717 23.32%
Fuente: AUTOCOLCA

Asimismo, los principales emisores por encima del promedio serian Francia como
principal mercado con el 13.48%, seguido de Inglaterra con el 12.47%, Alemania
con el 10.28%, España con el 9.82% e Italia con 8.47%.

CUADRO N°. 08
Arequipa y Valle del Colca: Principales Mercados y Potencialidad

País origen Valle del Arequipa % Va al

Colca Colca
FRANCIA 11,403 27911 41%
INGLATERRA 10,547 18190 58%
ALEMANIA 8,692 13701 63%
ESPAÑA 8,308 12380 67%
ITALIA 7,112 9590 74%
ESTADOS UNIDOS 5,919 12891 46%
HOLANDA 4,542
AUSTRALIA 3,893 4968 78%
CANADA 3,653 6132 60%
Total Turistas 64,069 105,763 61%
Fuente: AUTOCOLCA y Encuestas Mensuales a Hospedajes

De los turistas extranjeros que llegan a Arequipa, solo el 61% en promedio van al
Valle del Colca, siendo los turistas los que mas visitan el Colca de los que llegan a
Arequipa los Australianos, Italianos, Españoles y Alemanes, existiendo un
mercado potencial en los Franceses e Ingleses que comparativamente en menor

14
medida van al Valle del Colca y solo visitan la ciudad de Arequipa, habiendo
carencia de promoción del Valle del Colca en Inglaterra y Francia.

4. Perfil de principales consumidores identificados

Franceses, el 46% sonde 25 a 34 años, un 63% son solteros, el 80% tienen

formación universitaria son cultos, el 60% trabajan a tiempo completo, el 60%
tienen ingresos anuales familiares superiores que US$ 15,000, la principal ciudad
emisora es París con el 35%, se informan de familiares, amigos, guías turísticas
e internet, el 38% decidió su viaje al Perú en un lapso de 4 a 6 meses, el 78%
vino por su cuenta sin usar agencia de viajes, pero el 41% si contrato agencia de
viajes en el Perú, el tipo de hospedaje mas utilizaado es el hotel de 3 estrellas
(36%), el gasto per cápita diario es de US$ 62.00, actividades mas realizadas son
visita a lagos, lagunas y trekking y visita a atractivos locales, y actividades
especializadas fueron 86% observación de flora y fauna y 54% culturas vivas, en
entretenimiento el 72% visito discotecas, el 86% visito restaurantes de comida
peruana.

Ingleses, el 38% son de 25 a 34 años, un 52% son solteros, el 79% tienen

formación universitaria son cultos, el 54% trabajan a tiempo completo, el 53%
tienen ingresos anuales familiares superiores que US$ 35,000, la principal ciudad
emisora es Londres con el 38%, se informan a través de guías turísticas,
internet y familiares y amigos, el 32% decidió su viaje al Perú en un lapso de 4 a 6
meses, el 68% vino por su cuenta sin usar agencia de viajes, pero el 41% si
contrato agencia de viajes en el Perú, el tipo de hospedaje mas utilizado es el
hostal y hotel de 3 estrellas y también hoteles de 4 y 5 estrellas , el gasto per
cápita diario es de US$ 71.00, actividades mas realizadas son visita a lagos,
lagunas y trekking y visita a atractivos locales, y actividades especializadas fueron
87% observación de flora y fauna y 62% culturas vivas, en entretenimiento el
68% visito discotecas, el 84% visito restaurantes de comida peruana.

Alemanes, el 58% son de 25 a 34 años, un 60% son solteros, el 78% tienen

formación universitaria son cultos, el 58% trabajan a tiempo completo, el 42%
tienen ingresos anuales familiares superiores a US$ 35,000, las principales
ciudades emisoras son Berlin, Frankfud y Munich con el 35%, se informan a
través de familiares y amigos, guías turísticos e internet, el 34% decidió su viaje
al Perú en un lapso de 4 a 6 meses, el 79% vino por su cuenta sin usar agencia
de viajes, pero el 43% si contrato agencia de viajes en el Perú, el tipo de
hospedaje mas utilizado es hostal 45% y hotel de 3 estrellas 36%, el gasto per
cápita diario es de US$ 69.00, actividades mas realizadas son trekking, visita a
lagos y visita a atractivos locales, y actividades especializadas fueron 81%
observación de flora y fauna y 63% culturas vivas, en entretenimiento el 70%
visito discotecas, el 90% visito restaurantes de comida peruana.

Españoles, el 64% son de 25 a 44 años, un 53% son solteros, el 83% tienen

formación universitaria son cultos, el 73% trabajan a tiempo completo, el 63%
tienen ingresos anuales familiares superiores a US$ 35,000, las principales
ciudades emisoras son Madrid y Barcelona con el 56%, se informan a través de
familiares y amigos, internet y guías turísticas, el 53% decidió su viaje al Perú en
un lapso de 2 a 6 meses, el 72% vino por su cuenta sin usar agencia de viajes,

15
pero el 30% si contrato agencia de viajes en el Perú, el tipo de hospedaje mas
utilizado es hotel de 3 estrellas 43%, el gasto per cápita diario es de US$ 94.00,
actividades mas realizadas son trekking, visita a lagos y visita a atractivos locales,
y actividades especializadas fueron 85% observación de flora y fauna y 49%
culturas vivas, en entretenimiento el 64% visito discotecas, el 80% visito
restaurantes de comida peruana.

Italianos, el 40% son de 25 a 34 años y de 35 a 54 años el 39%, un 46% son

solteros, el 76% tienen formación universitaria son cultos, el 68% trabajan a
tiempo completo, el 44% tienen ingresos anuales familiares superiores a US$
35,000 son de ingresos medios, las principales ciudades emisoras son Milano y
Roma con el 33%, se informan a través de familiares y amigos, guías turísticas
e internet, el 31% decidió su viaje al Perú en un lapso de 4 a 6 meses, el 67%
vino por su cuenta sin usar agencia de viajes, pero el 38% si contrato agencia de
viajes en el Perú, el tipo de hospedaje mas utilizado es hotel de 3 estrellas 42%,
el gasto per cápita diario es de US$ 85.00, actividades mas realizadas son visita a
lagos, trekking y visita a atractivos locales, y actividades especializadas fueron
82% observación de flora y fauna y 62% culturas vivas, en entretenimiento el
70% visito discotecas, el 88% visito restaurantes de comida peruana.

La mayoría son de 25 a 34 años, excepto los españoles e italianos que también

tiene procedencia de gente mayor a los 34 años, los ingresos familiares en
promedio anual son mayores a los US$ 35,000 dólares, con excepción de los
franceses con menor poder adquisitivo, el gran porcentaje viene por su cuenta sin
contratar agencia de viajes y decide su viaje al Perú en lapsos de 4 a 6 meses,
excepto los españoles que tienen menor periodo de decisión, en su mayoría
deciden por hostales y hoteles de 3 estrellas, y su gasto per cápita promedio es
de US$ 76 dólares siendo los españoles e italianos los de mayor gasto diario, mas
del 50% de los turistas les agrada la cultura viva, sobre todo a los ingleses,
alemanes e italianos, mas del 80% de los turistas gusta de la comida peruana.

Mercado Distribuidor (Lima – Arequipa)

Los turistas deciden cuando vienen individualmente o en grupos pequeños y adquieren el

paquete a Agencias de viaje de Arequipa ubicados en calles de San Francisco, Santa
Catalina y Jerusalen de acuerdo a la oferta de hospedaje seleccionada previamente por la
agencia de viajes estos constituyen el 70% que son turistas de regular poder adquisitivo y
las agencias de viaje de Lima u Operadores del extranjero constituyen el 30% sobre todo
en grupos grandes.

Otro de los canales de distribución es a través de Cadenas de Hospedajes o convenios:

Casa Andina que recepciona el 32% del flujo turístico al Colca se comercializa como
cadena y proceden sus huespedes del Casa Andina de Arequipa, Colca Lodge que recibe el
26% tiene convenio con el Hotel Libertador de Arequipa, quien comercializa Colca Lodge
como parte de la Cadena de Hoteles Libertador, por este derecho le cobra del 10 al 15% de
comisión, el Parador del Colca que se esta ampliando es Cadena con Perú Oriente Express
(PeruRail) que tiene en el Cusco el Hotel El Monasterio.

16
Están por realizar inversiones hospedajes de Arequipa en el Valle del Colca conformando
cadena Hotelera, la Maison D’Elise que esta en proceso de construcción de un hotel, la
Posada del Monasterio adquirió terreno para construir hospedaje en el Colca y conformar
cadena.

El 60% del mercado de turistas extranjeros que van al Valle del Colca, lo hacen mediante
una Cadena Hotelera que deriva sus clientes directamente a su hospedaje–sucursal del
Valle del Colca donde es mas difícil captar clientes, el restante 40% el hospedaje es
determinado por Agencias independientes.

El turista Extranjero utiliza la agencia de viajes en: un 89% para los servicios de guiado,
para el transporte terrestre un 46%, transporte aéreo un 39% y para contratar el servicio de
hospedaje solo un 22%.

Estructura del Mercado

La estructura de mercado corresponde a la oligopolica.

Cuadro de Estructura del Mercado

Características Oligopolio
Número de Muy Pocos
Vendedores
Número de Muchísimos
Compradores
Producto Homogéneo Diferenciado
Precio Lo determina el oligopolio
Barrera de acceso Fuertes
al mercado
Fuente: Elaboración Propia.

Análisis Del Mercado Competidor

Tipos de Competencia

A. Competencia Directa
Son todos los hoteles y hospedajes con servicios similares al del proyectos ubicados en el
distrito de Chivay.

Hoteles 3 Estrellas

 CASA ANDINA – COLCA

 ESTANCIA POZO DEL CIELO

Hoteles 2 Estrellas

 COLCA INN
 LA POSADA DE CHIVAY

B. Competencia Indirecta

17
El mercado de competencia indirecta son todos los hospedajes que ofrecen servicios
similares, pero que se encuentran ubicados en los distritos de Yanque y Cabanaconde.

Distrito: Yanque

Hoteles 3 Estrellas

 COLLAHUA

Albergues

 COLCA LODGE
 EL MIRADOR DE LOS COLLAHUAS
 TRADICION COLCA

Distrito: Cabanaconde

Hoteles 3 Estrellas

 KUNTUR WASSI

Hoteles 2 Estrellas

 LA POSADA DEL CONDE

OFERTA DE SERVICIOS POR TIPO DE HOSPEDAJE

NUMERO DE HABITACIONES:

Múltiples Total Total

Nombre Comercial Categoría Lugar Simples Dobles Triples (4) Habit. Camas
Casa Andina Hotel 3* Chivay 6 49 55 104
Estancia Pozo del Cielo Hotel 3* Chivay 1 14 5 20 44
Colca Inn Hotel 2* Chivay 16 27 5 2 50 93
Posada de Chivay Hotel 2* Chivay 4 16 6 1 27 58
Colca Lodge Albergue Yanque 4 18 22 74
Collahua Albergue Yanque 6 6 8 18 38 114
Tradicion Colca Albergue Yanque 5 4 9 26
Mirador de los Collaguas Albergue Yanque 4 7 11 44
El Parador del Colca Albergue Yanque 1 6 7 26
Kuntur Wasi Hotel 3* Cabanaconde 12 4 1 17 46

Tomando en cuenta el segmento al cual nos dirigimos, sólo consideraremos el número de

habitaciones, correspondientes a nuestra competencia directa.

Número de Habitaciones
Simples : 27
Dobles : 106
Triples : 16

18
Múltiples :3
Total Camas : 299

SERVICIOS
Nombre Comercial

Salon de eventos
Centro ejecutiv
Caja seguridad

topico-botiquin
Item

Bar Cafeteria
Agua Calient

Telf. Habitac
Agua termal

Serv Cuarto

Calefaccion

Estacionam
Lavanderia

Inst deport

tarj credito
Gimnasio
TV cable
Piscina

sauna
Rest

Taxi

fax
TV
1 Casa Andina x x x x x x x x x x x x
Estancia Pozo del
2 Cielo x x x x x x x x x x x x x x
3 Colca Inn x x x x x x x x x x x
4 Posada de Chivay x x x x x x x x x x
5 Colca Lodge x x x x x x x x x x x x
6 Collahua x x x x x x x x x x x x
7 Tradicion Colca x x x x x x x x x x x x
Mirador de los
8 Collaguas x x x x x x x x x x x
9 El Parador del Colca x x x x x x x x x x x
10 Kuntur Wasi x x x x x x x x x x x

19
Oferta Turística

La oferta actual de productos turísticos en Arequipa, y en especial el Colca se presenta en

siguiente cuadro:

AREQUIPA: PRODUCTOS ACTUALES

PRODUCTO RECORRIDO HABITUAL

Comprende 2 días a Chivay. En su trayecto se encuentra Pampa Cañahuas de
hermosas vicuñas, el bosque de piedras de Patahuasi, la laguna de Tocra y el
mirador de Patapampa. En la tarde se visita los baños termales la Calera para
Colca luego tener una noche de discoteca. En la madrugada del dia siguiente se
dirigen los turistas a la Cruz del Cóndor a contemplar el vuelo del cóndor,
visitando también los pueblos de Pinchollo, Maca y Yanque que se encuentran
al costado de la carretera.
City Tour Comprende visitas al Monasterio Santa Catalina, visita a las casonas iglesias,
barrio San Lázaro, el mirador de Yanahuara
Campiña Comprende la plaza de armas, mirador Carmen Alto, Chilina, andenerías de
paucarpata, molino de sabandía, mansión del fundador, mirador de sachaca,
Tour puente fierro
Tiene apenas un año de haberse lanzado al mercado y su demanda crece
Puerto increíblemente de 856 turistas extranjeros el año 2000, a 2449 turistas
extranjeros el año 2001. Cifra que significa casi 3 veces en solo un año. Esta
Inka cifra sumada a la visita de turistas nacionales hace un total de 3,062 turistas a
Puerto Inka durante el año 2001
Fuente.- Agencias de Viaje de la ciudad de Arequipa
Elab.- Propia en base visitas realizadas a la Agencias el año 2001

Cuando uno se acerca a pedir servicios de una agencia, lo que se ofrece son prácticamente
3 productos: El City Tour, Colca y el combinado que es un paseo por la ciudad, la visita del
lugar denominado Cruz del Condor y; el último combinado consiste en dar un paseo por la
campiña y un poco la ciudad, de acuerdo al tiempo disponible e Interés de los turistas.
Otras opciones como Puerto Inka, Cañon de Cotahuasi son paquetes que se arman a pedido
de los turistas. Igualmente el escalamiento del Misti se dan muy esporádicamente.

El producto turístico que más consume los turistas extranjeros es el Monasterio Santa
Catalina, seguido del Colca y finalmente Puerto Inka.

Grafico Nº
Consum o de Productos 2000-2002

85% 82%
77%

55%
44% 42%

Arequipa
1% 3% M onasterio
Colca
2000 2001 2002 Puerto Inka

20
4. ESTUDIO DE LA DEMANDA

En análisis se realizara en base al estudio de la competencia, dado que existen

experiencias anteriores dirigidas al mismo mercado

2 0 06 T OT AL E S
T IP O D E H AB IT AC ION / Ingres o
D E P AR T AME N T O H abit. C / B H abit. S / B # Arri bos P ernoc t. E xtranjeros P eruanos Obs ervac iones
S/.
C olc a Inn - C olc a Inn 50 0 3044 3986 274112 2894 148 D e 5 m es es
C OL C A L OD G E 45 0 10781 13397 4568770 9535 1246 D e 1 1 m es es
C as a Andina C olc a 52 0 7092 7822 1961480 6144 948 C om pleto 1 2 m es es
C olc a Was i K olping 11 0 1055 1184 65965 585 470 C om pleto 1 2 m es es
E l P arador del C olc a 7 0 925 1458 521167 886 40 C om pleto 1 2 m es es
S E R T U R C ollahua 29 2 5987 6739 296884 5525 441 C om pleto 1 2 m es es
E S T AN C IA P OZ O D E L C IE L O 20 0 3265 3795 5 7 5 4 5 5 .5 2987 278 C om pleto 1 2 m es es
K untur Was i 24 0 331 331 39713 285 45 C om pleto 1 2 m es es
L a P as c ana del Inka 14 0 935 1195 49320 506 429 C om pleto 1 2 m es es

Teniendo en consideración que Casa Andina y Colca Lodge son Cadena y

cuentan con huespedes asegurados al ser cadena y por sus altos precios , no
estamos entrando a ese segmento, nuestro caso será mas parecido al Hotel
Sertur Collahua y Estancia Pozo del Cielo

Analizando el comportamiento de estos tienen precios confidenciales de :

Collahua US$ 35.00 la habitación doble y Estancia Pozo del Cielo US$ 40.00 por
habitación doble también, loq ue significa que cada turista paga en promedio unos
US$ 17.00, para poder introducirnos al mercado tendriamos que bajar al precio a
US$ 15.00

Valle del Colca 2007: Precios Confidencial ofertados a Agencias de Viaje

Hospedaje 2003 2004 2005 2006 2004/2003 2005/2004 2006/2005

Casa Andina 3476 10753 10753 7564 209% 0% -30%
Sertur Collahua 0 3149 4181 6960 33% 66%
Estancia Pozo del cielo 0 2218 2697 3265 22% 21%
Kuntur Wassi 0 217 250 331 15% 32%
Colca Inn 0 1233 2382 3042 93% 28%
La Posada del Inka 0 1339 1276 780 -5% -39%
Colca Wasi Kolping 1511 1215 1364 1175 -20% 12% -14%
Colca Lodge 7219 9267 8217 11836 28% -11% 44%
El mirador de los Collaguas 758 432 81 0 -43% -81% -100%
El Parador del Colca 289 837 954 926 190% 14% -3%
Tradición Colca 0 0 0 1879

Del cuadro de los valores de introducción al mercado tenemos que Estancia pozo
del Cielo y Collahua tuvieron un total de 3149 y 2218 turistas respectivamente, en
nuestro caso al ser nuestra capacidad intermedia de 25 habitaciones que es el
promedio de ambos hospedajes, siendo conservadores podríamos tener 2900
turistas de hospedados en el año de introducción.

Lo que significaría que tendríamos unas 25 habitaciones , 70 camas, precio por

turista de US$ 17.00 y el precio de la habitación doble de US$ 34.00 en las que se
hospedan el 80% de turistas.

21
4.1 Calculo de la demanda para el hospedaje

Par el calculo de el desarrollo del mercado y tasa de crecimiento tomaremos en

cuenta que los hospedajes crecieron a una tasa de 22% y 33% que son tasas
acordes las tasas de crecimiento de 24% de Arequipa promedio últimos, teniendo
en cuenta que la carretera al valle del Colca se culminara eso incrementara el
flujo turístico tomaremos como taza de crecimiento conservadora de 22%, en
base a eso tendremos las siguientes proyecciones de ingresos.

Numero de Turistas que arribarían al hospedaje

Años Arribos
2008 2,900
2009 3,538
2010 4,316
2011 5,266
2012 6,424
2013 7,838
2014 9,562
2015 11,666
2016 14,232
2017 17,363

Escenario pesimista : Capacidad Instalada Utilizada de camas Anual

Capacida Instaladaxdia 70
Capacida Instaladaxmes 2100
Capacida Instaladaxaño 25200
Arribos x año 2900
Capacidad Utilizada de Camas 12%

Estamos considerando un escenario pesimista de utilización de camas del

hospedaje de 12%, siendo el promedio de hospedajes de acuerdo a estadísticas
de 25% que seria el escenario optimista que duplicaría los ingresos.

4.2 Calculo de ingresos

El 95% de ingresos a los hospedajes del Valle del Colca son a través de agencias
de viaje con grupos ya programados, con los que se trabaja con precios
denominados confidenciales que son los ingresos reales por ventas.

Valle del Colca 2007: Precios Confidencial ofertados a Agencias de Viaje

22
 Precios
Hospedaje Simple Doble Triple Cuádruple
Colca Lodge 69 80
Casa Andina 39 50
Collahua 29 35 45 55
Pozo del Cielo 40
Kuntur Wasi 35 40 50
Inkari 37 45
Precio Promedio 35 42 47.5 55

Ingresos Económicos al hospedaje por años

Años Arribos Ingresos US$ Ingresos S/

2008 2,900 49,300 156,774
2009 3,538 60,146 191,264
2010 4,316 73,378 233,342
2011 5,266 89,521 284,678
2012 6,424 109,216 347,307
2013 7,838 133,244 423,714
2014 9,562 162,557 516,932
2015 11,666 198,320 630,656
2016 14,232 241,950 769,401
2017 17,363 295,179 938,669
2018 21,183 360,118 1,145,176
T.C.: 3.18

Teniendo en cuenta un escenario conservador ( pesimista), considerando que el

calculo del precio ahora se determina en función a la competencia y precios que
están acostumbrados a pagar las agencias de viaje y no en base a la estructura
de costos dado que seria engañoso.

23
6. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

Se explican las estrategias de comercialización permanentes y eventuales, el resto de

insumos para el Plan de Marketing están en los anexos.

La herramientas de promoción de la empresa serán:

Nº HERRAMIENTA DESCRIPCIÓN
1 Realización de acciones de contacto permanente con los
Marketing Relacional intermediarios de los mercados turísticos ( agencias de viaje y
operadores turísticos).
2 Creación de una página Web con las que se pueda trasmitir
información objetiva, oportuna y relevante sobre producto, como un
Internet
producto especializado en Ecoturismo. Además esta herramienta
permitirá la comercialización del producto.
3 Exposición del producto en diferentes sectores de la industria
Ferias
turística, en las ferias nacionales e internacionales.
4 Participar en las reunión entre agencias de viaje y operadores para
la exposición del producto, Estas negociaciones establecen las
Workshops bases para una futura comercialización de paquetes y servicios
turísticos ( los operadores y las agencia promocionan y lanzan sus
productos turísticos anualmente)
6 Invitar a la prensa nacional e internacional turística con el objetivo
Press Tours: de difundir en los determinados mercados emisores los atractivos
de la Región Sur del país.
7 Consiste en distribuir material impreso, CD-ROM y material
Material promocional audiovisual, conteniendo información detallada del producto
turístico: rutas, atractivos y las facilidades en el lugar.

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