Capitulo 9: Influencia Social

 Influencia social: esfuerzo por cambiar acitudes, creencias, percepciones o el

comportamiento de otros
 Conformidad: cambio de actitudes para cumplir con las normas
o La cohesion y el tamaño del grupo afecta la conformidad
o Aumenta hasta que el grupo tiene tres miembros
o No aumenta si hay mas de tres miembros por que el sujeto
sospecharia de coalicion
o Se da por que no se quiere parecer diferente a los demas
o Puede llevar a cambio de la percepcion de los hechos para justificar la
conformidad
o Las personas se conforman por un tiempo corto
o La Resistencia se da por causa de la individualizacion y porque se
desea mantener el control sobre sus vidas
 Aceptacion: influencia social que conlleva peticiones explicitas
 Obedencia: influencia social por medio de ordenes por parte de una
autoridad percibida.
 Normas sociales: reglas de como comportarse
o Pueden ser explicitas o implicitas
 La cohesion cosiste en el grado de atraccion intragrupal
o Alta- la presion a la conformidad aumenta
o Baja-
 Una norma es descriptive sidice lo que hace la mayor parte de las personas
en una situacion dada
 Una norma impuesta o descriptiva dice lo que deberia hacer
 En situaciones de comportamiento antisocial, la norma impuesta tiene mayor
efecto
 Si las persona se comportan de manera socialmente esperada entonces la
norma descriptive tiene mayor efecto
 La influencia social normativa consiste en que se desea gustar y ser aceptado
por los demas
 La influencia social basada en la información consiste en depender de otros
como fuente de información para decidir como comportarse
 La individualización se da porque se quiere ser similar a los demás pero no
exactamente igual
 Las personas con alto deseo de control personal se resisten al conformismo
 Las minorías ejercen influencia social:
o si son consistentes en su posición
o si sus posiciones son consistentes con las tendencias sociales del
momento
o si la situación es compleja o ambigua y la minoría ofrece información,
los expertos opinan como la minoría
 la combinación de fuente y mensaje determina el nivel de examen del
mensaje
 o si están desequilibrados, entonces el mensaje se examina mas
profundamente
o si la mayoría apoya una posición no aceptada entonces la influencia
social es mayor
o si están equilibrados pues se examina el mensaje con menos esfuerzo
o si la combinación es sorpresiva entonces se hace mas esfuerzo por
examinar el mensaje
 A mayor agrado o amistad, mayor es la aceptación
 A mayor compromiso, mayor aceptación
 A mayor coherencia mas probable que se acepten posiciones coherentes
 A mayor escasez es mas probable que se acceda a oportunidades que pueden
desaparecer
 Si se tiene un sentido de reciprocidad, entonces la aceptación es mayor
o La aceptación es mas probables di los otros son similares a uno
o Si existe una autoridad percibida entonces la aceptación aumenta
o Si hay auto promoción, la aceptación aumenta
 La técnica del pie en la puerta consiste en que se aceptan pequeñas
peticiones y luego se pasa a una petición mayor que era la que se deseaba
 La técnica de amago consiste en que una vez aceptada la oferta ocurre algo
imprevisto y se cambia a la oferta
 La técnica del interruptor consiste en hacer oferta de objeto que se agota o es
de baja calidad, el cliente acepta algo mas caro que esta disponible
 La técnica del portazo en la cara consiste en ofrecer ocurre algo imprevisto y
se cambia la oferta menor
 La técnica de esto no es de todo consiste en ofrecer beneficios adicionales
antes de que se acepte la oferta
 La técnica de palmada en el hombro consiste en establecer alguna relación
con la persona para aumentar los sentimientos positivos hacia el que hace la
oferta
 La técnica de jugar fuerte consiste en sugerir que el objeto es escaso y difícil
de obtener
 La técnica de fecha limite consiste en hacer creer que hay un tiempo limite
para obtener algo
 En el contexto de la sumisión la técnica de usar es quejarse
 Las féminas son mas precisas al informar sus quejas a los demás quejas de
los demás
 Las féminas son mas sensibles a las quejas de los demás
 Las féminas reconoce las quejas mas que los varones
 La técnica de picar la curiosidad consiste en ganar la aceptación estimulando
el interés de la persona diana
 En el estudio de Milgram se obedecía a un extraño, como poca autoridad que
instaba a hacer daño a un extraño
 El 65% de los que participaron en el estudio de Milgram obedeció
 Si la autoridad asume la responsabilidad entonces se obedece
 Los signos de autoridad aumentan la obediencia
 Es mas probable que se obedezca si las ordenes se intensifican gradualmente
 En situaciones de cambio súbito es mas probable que se obedezca
 Disminuye la obediencia
o Responsabilizar a los que siguen ordenes tiene el efecto
o Indicar que la sumisión incuestionable es inapropiada
o Cuestionar los motivos de la autoridad
 Si las personas no están seguros de cómo actuar entonces las personas ceden
a la influencia social
 Bajo las mismas circunstancias la obediencia entre varones y féminas es
igual.