Fundamentos de Gestión

Toma de Decisiones

CASO: Doña ROSA

El pasado mes de marzo, la Sra. Rosa González, residente en la ciudad de Maldonado, recibió una carta de
su agente inmobiliario, el Sr. Alberto Sánchez, en la cual le pedía que seleccionara entre tres propuestas
la que considerara más conveniente, para alquilar un pequeño local que poseía en la ciudad de Nueva
Helvecia.
Los tres candidatos y sus respectivas ofertas eran las siguientes:
1. El Sr. Javier Ramírez, quien tenía intención de abrir un lavadero de ropa con máquinas de
autoservicio, estaba dispuesto a alquilar el local durante un año por la suma de US$ 1.200,
2. El Sr. Walter Elizondo, propietario de Sanitaria Suiza, quien deseaba alquilar por un plazo de 5
años a un precio de US$ 850 mensuales, y
3. La oficina local del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, cuyo gerente, proponía alquilar
el inmueble durante un año, a razón de US$ 1.040 mensuales, con la condición de que el contrato
de arrendamiento pudiese cancelarse siempre que el Gobierno lo notificara con 30 días de
antelación.
En cada oportunidad en que Doña Rosa se había enfrentado con el problema de buscar un nuevo
inquilino, sus preocupaciones estaban centradas en: el estado en que había dejado el local el inquilino
saliente y la forma de hallar un nuevo arrendatario, así como, su seriedad y permanencia en el
negocio. Como no dependía del alquiler para vivir, prefería un inquilino estable en lugar de una
rotación frecuente, aunque, esto último le pudiera representar la posibilidad de obtener mayores
ingresos. Al respecto, recordaba la crisis del 2002, cuando los propietarios de locales no lograban
alquilarlos ante la ausencia de emprendedores dispuestos asumir los riesgos de abrir un nuevo
negocio. Así, muchos locales permanecieron vacantes por un largo periodo de tiempo, hasta que la
recuperación económica comenzó a consolidarse.
Aunque Doña Rosa se había mudado desde Nueva Helvecia a Maldonado en el año 2000, no había
perdido el contacto con ciudad natal. Por el contrario, más allá de visitar con cierta frecuencia a
algunos amigos, acostumbraba a compartir las fiestas tradicionales de fin de año con sus familiares
que aún residen allí. Estas ocasiones le permitían, asimismo, mantenerse informada sobre los asuntos
corrientes de la comunidad, así como sobre el estado de su propiedad.
El Sr. Sánchez, llevaba muchos años en el negocio inmobiliario y era muy respetado en la comunidad
y, a la vez, reconocido como una persona honesta y trabajadora. Doña Rosa, le había confiado la
administración de su local a partir de su mudanza a Maldonado y no tenía duda alguna sobre su buen
juicio y habilidad para los negocios.
Nueva Helvecia, se encuentra localizada al sudeste del Departamento de Colonia, en la intersección
de las rutas 51 y 52, es decir, a pocos kilómetros al norte de la Ruta Nacional N° 1 y a unos 120
kilómetros al oeste de Montevideo.
Su zona de influencia abarca una población de aproximadamente 15.000 personas distribuidas de la
siguiente manera:
Nueva Helvecia 10.630
Colonia Valdense 3.226
Pequeñas localidades y emprendimientos 1.144
agropecuarios
TOTAL 15.000

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La ciudad, se distingue por compartir una serie de rasgos y similitudes con Europa, principalmente con
Suiza, Alemania y Francia, como resultado de su estrecho vínculo con las raíces sociales y culturales de
esos países, determinadas a partir de las olas de inmigrantes registradas, principalmente, en la segunda
mitad del siglo XIX y comienzos del XX.
Otro aspecto relevante, y que distingue a esta localidad, es la arquitectura neohelvética. En efecto, a
diferencia de lo que ocurre en otras ciudades uruguayas, es posible apreciar un diseño de naturaleza
heráldica, en el que cada edificación porta un escudo simbólico en referencia a los diferentes cantones
suizos desde donde llegaron los primeros pobladores.
El famoso queso colonia, así como el semiduro y el dambo, fueron introducidos al Uruguay en 1868 por
Juan Teófilo Karlen, de origen suizo quien, junto a su familia, se establecieron en la ciudad.
Hoy día Nueva Helvecia es conocida, no sólo por su particular arquitectura sino, además, por sus
productos típicos derivados, principalmente, de la industria láctea y de la fruticultura, lo que sumado a un
interesante patrimonio histórico cultural determina una pujante corriente turística y comercial.
El centro comercial de la ciudad se ubica en el entorno de intersección de las calles 18 de julio y 25 de
agosto donde, precisamente, está instalado el local de Doña Rosa. Su estructura es de ladrillo, desarrollada
en una sola planta de 8 mts. de frente y 20 mts. de profundidad y, su aspecto general, no difiere de la
mayoría de los negocios instalados en la zona. Su suelo es de cemento a la vista, no tiene sótano y su
entrada principal consiste en una amplia puerta de cristal. Asimismo, el terreno donde se ubica el local,
se extiende unos 30 mts. hacia la parte posterior de la edificación.
El local fue construido en 1950. Desde entonces y hasta la década del 70, fue utilizado como sucursal de
una conocida empresa de venta de artículos sanitarios y de cocina. Posteriormente, se instaló un taller de
reparación y mantenimiento de artículos electrodomésticos y, finalmente, desde la segunda mitad de los
90 hasta fecha reciente, un representante de una marca internacional de maquinaria agrícola, quien,
como consecuencia de un fuerte crecimiento de la demanda, consideró que necesitaba un espacio mayor.
Cuando este último inquilino, comenzó a alquilar el local, pagaba la suma de US$ 850 mensuales. A partir
del 1° de enero de 1998 el alquiler se incrementó a US$ 1.000 y, a partir del año 2006 a US$ 1.200.
El contrato de arrendamiento de este último inquilino, así como el de los anteriores, establecía que el
arrendatario era responsable de mantener el edificio en buen estado y, además, debía asumir todos los
gastos correspondientes al consumo de agua, electricidad, gas y teléfono, mientras que la contribución
inmobiliaria y el impuesto de educación primaria serían abonados por el propietario.
Si bien Nueva Helvecia, como se señaló previamente, tiene una economía que, podría calificarse como
sólida y pujante, su actividad principal tiene básicamente un enfoque artesanal y, aunque también cuenta
con algunas plantas industriales, en general, su materia prima proviene de la producción agropecuaria.
Esto determina que, como consecuencia de los distintos ciclos productivos, en algunos casos, la demanda
de mano de obra tenga un importante componente zafral.
Como sucede en muchas otras comunidades que tienen vínculos sociales y culturales muy fuertes, en
Nueva Helvecia, no resulta sencilla la integración social para quienes no tiene raíces locales. Sin embargo,
en el caso particular de los trabajadores zafrales, su propia idiosincrasia como buscadores de
oportunidades no favorece el arraigo y, menos aún, la integración. El hecho concreto es que, si bien estos
trabajadores, representan algo menos del 5% de la población de la zona, cuando no se encuentran
ocupados, son percibidos por algunos vecinos como una eventual fuente de inseguridad, aunque las cifras
oficiales por parte de la policía local no lo confirmen.

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En su carta a Doña Rosa, el Sr. Sánchez, había incluido cierta información que, a su juicio, podría ayudarla
a definir cuál sería la mejor propuesta de las tres que se le presentaban:
1. El Sr. Ramírez, quien tenía la intención de instalar un lavadero de autoservicio, había tenido su
primer trabajo como reponedor en un Supermercado, mientras cursaba sus últimos años de liceo.
Luego, decidió ingresar a la Armada Nacional donde revistó por el término de casi 10 años.
El inesperado fallecimiento de su padre le generó, a raíz de la sucesión, un pequeño capital que
le permitió acceder a un reparto de productos lácteos que le proporcionaba un ingreso bruto
mensual de unos US$ 3.000.
En su carta, el Sr. Sánchez, transcribía algunos datos estimados sobre la explotación del negocio
que el Sr. Ramírez, le había proporcionado, aunque aclaraba que, la fuente de esas estimaciones,
en su mayoría, había sido el propio proveedor de las máquinas lavadoras. En términos generales,
el Sr. Ramírez, consideraba que lograría una explotación por encima del 50% de su capacidad, lo
cual, a su juicio, le aseguraría una rentabilidad razonable. Asimismo, señalaba que ofrecería
servicios opcionales de secado y planchado que representarían otro ingreso adicional y destacaba,
especialmente, que no existía ningún otro negocio similar en la zona. Por último, el Sr Sánchez
comentaba que el Sr. Ramírez, disponía de capital propio para financiar parcialmente su proyecto,
producto de la venta del reparto de lácteos.
Doña Rosa, por su parte, consultó varios expertos en el negocio de los lavaderos de autoservicio,
sobre las posibilidades de éxito en una localidad como Nueva Helvecia. Uno de esos expertos le
comentó que tenía un amigo que había prosperado con una cadena de estos lavaderos en algunas
localidades pequeñas del Departamento de Canelones. Otro, sin embargo, le señaló que el único
lavadero de este tipo instalado en la cercana ciudad de Rosario, (Colonia) daba la impresión de no
funcionar bien. En conjunto consideraron que, Nueva Helvecia, podía ser lo bastante grande para
que el lavadero tuviera éxito pero, dados los hábitos de compra y las mezclas de población rural
y urbana que existían en el área, el problema no parecía claro. En suma, nada permitía establecer
un pronóstico sobre el éxito o fracaso del lavadero.
2. En lo que respecta a Sanitaria Suiza, el Sr. Sánchez explicaba, en su carta, que se trataba de una
empresa que se había especializado en la instalación de equipamientos para corregir la dureza del
agua y que, la instalación media doméstica, tenía un costo que variaba entre US$ 175 y US$ 200.
Estas instalaciones exigían, en condiciones normales, una revisión que tenía lugar cada diez o doce
semanas. Este trabajo ocupaba una hora al Sr. Elizondo y la tarifa ascendía a US$ 35 por servicio,
por lo cual, solamente por este concepto, tenía un ingreso mensual asegurado de
aproximadamente US$ 1750 mensuales.
Sanitaria Suiza, era el único establecimiento de este tipo en Nueva Helvecia. El Sr. Elizondo había
administrado él solo su negocio desde que lo abrió en 1998. Su oficina y taller se hallaban en su
propia casa, pero en 2013, el negocio se había desarrollado a un nivel tal que resultaba
impostergable trasladarlo al distrito comercial y a un local que pudiera adecuarse mejor a las
actividades del negocio. Un servicio de este tipo tenía un mínimo de clientes asegurado porque el
agua de la ciudad resultaba muy dura. En efecto, aunque la dureza del agua no afectaba su sabor,
ofrecía dificultades especiales para determinados usos. Por ejemplo, los enjabonados con esta
agua se disipaban rápidamente formando una delgada capa sobre la superficie y, el cabello lavado
con esta agua quedaba algo estirado y difícil de peinar. Debido a ello, una práctica común entre
las amas de casa locales era recoger agua de lluvia para estos menesteres.
3. La oficina local del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, estaba integrada por un Ingeniero
Agrónomo, tres Técnicos Agropecuarios y dos funcionarios administrativos quienes, en el marco
de las políticas de largo plazo del Ministerio, formaban parte de un programa de mejora de la

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producción agropecuaria orientado a la asistencia técnica y a la capacitación. Durante varios años,

esta oficina estuvo instalada en el segundo piso de un edificio ubicado en la intersección de las
calles Colón y 18 de julio. Como este edificio debía derruirse, la oficina, tenía que trasladarse a
otro lugar. El Sr. Sánchez, explicó que los tabiques para formar los despachos, así como las
lámparas adicionales que fueran instaladas por cuenta del Ministerio, serían retiradas al
cancelarse el arrendamiento. Explicó, además, que era una "simple cuestión de política del
Gobierno" que el Ministerio incluyera en sus contratos de arrendamiento el privilegio de
cancelarlos con treinta días de anticipación.
Los tres presuntos inquilinos esperaban firmar un contrato de arrendamiento en el que se
incluyeran las siguientes condiciones generales:
1- Que el inquilino mantuviera en buen estado todos los servicios, incluyendo los desagües,
cañerías, tendido eléctrico, cristales, etc.
2- Que la propiedad no fuera utilizada en modo alguno para fines impropios o dudosos.
3- Que el ocupante cuidara de mantener limpia y despejada la acera frente al edificio.
4- Que el inquilino observara las normas sobre limpieza, escombros, etc. (de acuerdo con
las ordenanzas y regulaciones sanitarias y tanto nacionales como municipales).
5- Que el inquilino se hiciera cargo de todos los gastos correspondientes al consumo de
agua, luz, gas y teléfono durante el periodo de arrendamiento.
6- Que el inquilino se comprometiera a abandonar y entregar la propiedad al arrendador,
al caducar el alquiler, en tan buen estado y condición como se recibió, exceptuando
pérdidas por incendios, accidentes inevitables o desgaste ordinario.
Las demás condiciones del contrato especificaban el lugar, tiempo y forma de pago mensual,
prohibían el subarriendo, y especificaban garantías para el propietario del inmueble en caso
de que el inquilino abandonara el negocio o dejara de pagar los alquileres mensuales.
¿Cuál de las tres ofertas debería aceptar Doña Rosa? Aplicar el MTCD

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