Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann

Facultad de Ciencias Jurídicas y Empresariales

Carrera Profesional de Ingeniería Comercial

COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL
VII Ciclo-2018 I UNIDAD 1 I CAPITULO 1
Mg. Yessenia Sosa Joaquín
ysosaj@unjbg.edu.pe
 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
Contexto:

• Revolución tecnológica
• Los transportes
• Contexto global

Desafío:

• La competencia creciente para acceder a nuevos nichos y segmentos

de mercado en el ámbito internacional.

• Adaptación para adecuarse a los nuevos escenarios internacionales

provocados por los cambios operativos.

• Asegurar en determinados supuestos la propia supervivencia de la

empresa.
 GLOBALIZACIÓN

La globalización alcanza, sin exclusión a todos los sectores, siendo el

fenómeno de la alteración en las formas de competencia de los
mercados respectivos.

Ejemplo : jeans U$10

 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
Es la actividad empresarial diseñada para la planificación y consolidación
de la comercialización de productos y servicios a clientes y consumidores
situados en más de un país. Julio Cerviño (2006)

La realización de actividades de negocio que dirige el flujo de bienes y servicios

de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para
obtener beneficios. (Carterra 1995)
 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Es el encargado de aportar soluciones y respuestas a incógnitas y

comportamientos de mercado, acompañando en su evolución al
comercio exterior como vínculo de prosperidad social

El tamaño de la empresa no es obstáculo, pero si tiene que tener una

ventaja en su mercado local, tanto en la prestación de servicios como en
su elaboración.

Existe una conexión entre la internacionalización de la empresa y su nivel

de competitividad, de tal manera que la primera es inviable sin la
segunda.
 ¿POR QUÉ SE INTERNACIONALIZAN LAS EMPRESAS?

ESTIMULOS ESTIMULOS
PROACTIVOS REACTIVOS

Ventaja en utilidades Presión de la competencia

Productos únicos Sobreproducción

Ventaja tecnológica Disminución de las ventas nacionales

Información exclusiva Exceso de capacidad

Economías de escala Mercados domésticos saturados

Tamaño del mercado Proximidad a los clientes y puertos

 DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DEL MARKETING
INTERNACIONAL

Actitud orientada hacia las Actitud estratégica

ventas inmediatas (estable, a largo plazo)
 PLANIFICACIÓN EN COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Orientado a VENTAS Aproximación ESTRATÉGICA

HORIZONTE TEMPORAL Corto plazo Largo plazo 3-5 años

MERCADO OBJETIVO No hay selección Análisis de los mercados

OBJETIVO PRINCIPAL Ventas inmediatas Busca posición permanente en

los mercados
RECURSOS EMPLEADOS Solo para ventas a corto plazo Lo necesario en el
DEPARTAMENTO para ser
competitivos
PRECIO Se ajusta a la inflación, tipo de Políticas de marketing, demanda,
cambio competencia
DESARROLLO DE PRODUCTOS Exclusivamente para el mercado Para el mercado nacional y
NUEVOS internacional exterior
ADAPTACION DEL PRODUCTO Solo las adaptaciones Las adaptaciones del
necesarias por motivos legales y consumidor
técnicos.
Análisis y Discusión de caso :

• ¿Este un caso de marketing

internacional estratégico?

• ¿Qué proponemos para este

producto regional?

https://trabajosocialucen.files.wordpress.com/2012/05/desarrollo_pensamiento_creativo
.pdf
Análisis y Discusión de caso :

• ¿Este un caso de marketing

internacional estratégico?

• ¿Qué proponemos para este

producto regional?

https://trabajosocialucen.files.wordpress.com/2012/05/desarrollo_pensamiento_creativo
.pdf
 5 FORMAS DE ENTRAR EN MERCADOS EXTRANJEROS

INVERSION EMPRESAS
DIRECTA CONJUNTAS

CONCESIÓN DE EXPORTACIONES
LICENCIAS DIRECTAS

EXPORTACIONES
INDIRECTAS
 ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

1. Producto atractivo con ventajas

competitivas
2. Penetración en país receptor
3. Viabilidad de los acuerdos comerciales
4. Definición de objetivos a largo plazo.
5. Disponibilidad de los medios para que el
proyecto resulte factible.
Complementa tu aprendizaje :

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=850.00000
 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Puede ser diverso.

Lo que unifica el inicio de la internacionalización es la DECISION DE
VENDER sus productos en el extranjero.
 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Actividad de Marketing /ETAPAS básicas :

1. Actividades de marketing limitadas al mercado nacional
2. Fase experimental sin cambios significativos en la actividad de marketing
excepto la investigación de mercados.
3. Ampliación de marketing en países exteriores, segmentación de mercados,
adaptación de productos.
4. Establecimiento de planes de marketing propios para el mercado exterior,
planificación a largo plazo, introducción de productos nuevos, joint ventures
EN FERIAS
CON TRADING
DELEGACIONES COMERCIALES
 Plan Estratégico Nacional
Exportador PENX -2025

“avanzar hacia la internacionalización

de la empresa peruana”

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/
PENX 2003 – 2013
Primer esfuerzo multisectorial de
planeamiento en materia de
comercio exterior en el Perú
Desarrollar agresivamente el
comercio exterior en base al
esfuerzo conjunto del Estado y al
sector privado para incrementar y
diversificar nuestra oferta
exportable y lograr una inserción
competitiva en los mercados
internacionales.
PENX 2015- 2025
Promulgado 9 dic 2015
Resolución Ministerial Nº 377-2015-MIN
Generar instrumentos que den
soporte al sector empresarial y
fortalezcan las capacidades
institucionales para lograr la
sostenibilidad del sector en el largo
plazo buscando apoyar,
decididamente, la
internacionalización de la empresa
peruana.
 Logros del PENX 2003-2013
2003- 5,097 empresas exportadoras / 2013 : 8,178 empresas exportadoras, el 88%
con exportaciones mayores a US$ 10 millones

Desarrollo de la oferta exportable Desarrollo de mercados:

Mas de 90 productos a nivel nacional 36 oficinas comerciales en el mundo OCEX
fueron priorizados con asistencia tecnica 17 acuerdos comerciales vigentes
Impulso de la exportaciòn de servicios 25 EXPO PERU en 16 países del mundo

Facilitacion del comercio: Desarrollo de una cultura exportadora:

VUCE se han incorporado 260 Implementación de OCEX en Villa El Salvador,
procedimientos administrativos de Gamarra y Tacna
mercancìas restringidas Programa de capacitación Región Exporta
Concesión de puertos y aeropuertos – Programa educativo exportador, 6500 docentes
costos logísticos de Educación Secundaria y 3,500 colegios
Exporta Fácil
 Impacto 2003-2013
PERU y países de América Latina, PBI
 Impacto 2003-2013
PERU: Acuerdos Comerciales y oficinas comerciales en el exterior al 2014
 Impacto 2003-2013

http://www.ocexperuenchile.cl/
 Empresas en la ruta exportadora
Macro Región Norte
Piura: 96 Macro Región Oriente
Tumbes: 4 Amazonas: 69
Total: 100 Loreto: 72
San Martín: 73
Ucayali: 85
Macro Región Nor Oeste Total: 299
Lambayeque: 76
La Libertad: 143
Cajamarca: 65 Macro Región Sureste
Total: 284 Puno: 61
Cusco: 55
LIMA Madre de Dios: 11
Lima Metropolitana: 835 Apurímac: 33
Callao: 23 Total: 160
Ancash: 97
Ica: 62
Total: 1017
2,693 Empresas en la
Macro Región Centro
Junín: 199 Ruta Exportadora.
Pasco: 14
Huánuco:34
Huancavelica: 10
Ayacucho: 93 Macro Región Suroeste
Total: 350 Arequipa: 290
Moquegua: 2
Tacna: 191
Total: 483
 Cambios en el contexto
económico-comercial peruano
• Escenario cambió con nuevos retos para el desarrollo
de las exportaciones peruanas
• Incremento de acuerdos comerciales internacionales
• Escenario de mayor competitividad
• Desafíos en materia de facilitación del comercio

PENX 2003 – 2013 PENX 2015- 2025

Primer esfuerzo multisectorial Promulgado 9 dic 2015
de planeamiento en materia de Resolución Ministerial Nº 377-2015-MIN
comercio exterior en el Perú
 Principales logros esperados del PENX al 2016
¿Qué resultados
esperamos?
US$ 15 000 millones de
exportaciones No Tradicionales
US$ 7 800 millones de
exportaciones de Servicios
PILAR 1
Desarrollo de oferta exportable
diversificada, competitiva y sostenible
PILAR 2
Diversificación de mercados e
internacionalización de la empresa
PILAR 3
Facilitación de comercio y eficiencia
de la cadena logística internacional
PILAR 4
Generación de capacidades para la
internacionalización y consolidación
de una cultura exportadora
Con la implementación de:
3 encadenamientos productivos en marcha
(alimentos, servicios, metalmecánico)
8 700 empresas exportando a 183
mercados de destino
40 OCEX del Perú en el exterior
21 PDM elaborados y publicados
S/. 50 millones de ahorro en trámites
logrados con la VUCE.
US$ 40 millones para el financiamiento de
empresas exportadoras no tradicionales
9 OCER en Tacna, Ucayali, San Martín,
Madre de Dios y Huánuco y Lima (Villa El
Salvador, Gamarra, Los Olivos, San Juan de
Lurigancho)
Plataforma E-LEARNING para profesores y
alumnos, interactúan y aprenden.
 Planes Estratégicos relacionados al PENX 2025

En el marco de la Política
de comercio exterior
establece la planificación
estratégica de los
programas y actividades
que se implementaran para
dar continuidad y un nuevo
impulso al desarrollo de los
negocios internacionales
del país.
 PENX 2025: Visión

Internacionalización de la empresa
peruana

Pilar 1 Pilar 2 Pilar 3 Pilar 4

Desarrollo de Oferta Internacionalización de Facilitación del comercio Generación de Capacidades

Exportable diversificada, empresas y exterior y eficiencia de para Internacionalización y
competitiva y sostenible posicionamiento de cadena logística consolidación de cultura
exportaciones en internacional exportadora
mercados internacionales

(15) Componentes

(35) Líneas de Acción

(105) Programas
 Visión: Internacionalización de la empresa peruana
PILAR 1
Desarrollo de oferta exportable
diversificada, competitiva y sostenible
PILAR 2
Diversificación de mercados e
internacionalización de la empresa
PILAR 3
Facilitación de comercio y eficiencia de
la cadena logística internacional
PILAR 4
Generación de capacidades para la
internacionalización y consolidación de
una cultura exportadora
• Desarrollando la exportación de servicios: software y videojuegos, salud electiva,
ingeniería.
• Diversificando la oferta exportable con incidencia en productos de la
biodiversidad, alimentos, metalmecánico, confecciones y productos de la madera.
• Promover parques tecnologicos, cluster
• Apoyar la innovacion y fomentar los estàndares y certificaciones
• Insertando a la empresa peruana a las cadenas globales de valor: la PYME provee a
multinacionales.
• Consolidando la presencia del Perú en el exterior: Institucional (OCEX), Comercial
Desarrollo de la inteligencia comercial
• Integrando la conectividad logística nacional (puertos, aeropuertos, vías
interoceánicas), que convertirán al Perú en un hub regionalToda operación de
comercio exterior se realizará a través de la VUCE, será virtual y en tiempo real.
• Mejorando la gestión aduanera (menos papel), facilitando los controles (menos
intrusivos).
• Desarrollar herramientas de financiamiento del comercio exterior.
• Fortalecimiento de la representatividad del Estado en regiones a través de la Red
Nacional de apoyo al comercio exterior (Oficinas de asesoría descentralizadas,
sistemas de información en línea, redes, etc.).
• Generación de competencias en comercio exterior a través de la currícula escolar,
certificación de competencias de funcionarios públicos
• Sistemas de vigilancia tecnológica.
 Principales logros esperados del PENX al 2025
US$ 34 700 millones de PENX 2025
exportaciones No Tradicionales
PILAR 1 PILAR 2
Desarrollo de oferta Diversificación de mercados
exportable diversificada, e internacionalización de la
competitiva y sostenible empresa
20 Cadenas de valor global 27 TLC con 73 socios
comerciales, 98% del mercado
implementadas (alimentos,
servicios, metalmecánico, etc.)
50 PDM uno por cada
10 Centros de promoción y OCEX del Perú en el exterior
ventas del Perú en el exterior
750 franquicias en el exterior
US$ 23 300 millones de
exportaciones de Servicios
PILAR 3
Facilitación de comercio y
eficiencia de la cadena
logística internacional
100% de la cadena logística
internacional gestionadas por
plataformas electrónicas como la
VUCE
40% de reducción de costos
logísticos respecto al 2014,
debido a un rediseño de procesos
PILAR 4
Generación de capacidades
para la internacionalización y
consolidación de una cultura
exportadora
25 OCER Oficinas
regionales de comercio
exterior
150 000 alumnos y
profesores capacitados a
través del programa E-
LEARNING
 CLAVE DEL ÉXITO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

1. Producto atractivo con ventajas

competitivas
2. Penetración en país receptor
3. Viabilidad de los acuerdos
comerciales
4. Definición de objetivos a largo
plazo.
5. Disponibilidad de los medios
para que
el proyecto resulte factible.
Veamos un video /Caso de éxito :

https://trabajosocialucen.files.wordpress.com/2012/05/desarrollo_pensamiento_creativo
.pdf

https://www.youtube.com/watch?v=mHLoh9pce1Y&t=0s&index=1&list=PL
4Yye7NtbHu7auD4DdHKuvaG437BYY7UL
Análisis de caso de éxito :

INDITEX
https://www.youtube.com/watch?v=Sj-MJHVSUyo