UNIVERSIDAD SIGLO 21

Lic. En Comercio Internacional

Seminario Final de Tesis

Mejora de la competitividad del sector de exportación del Maíz Pisingallo

Alumno

Adriano Orlandi

Profesor

Ing. Carlos Savi

 Resumen
El presente Trabajo Final de Graduación se fundamenta en el análisis y las
consiguientes propuestas de mejoras respecto a la competitividad del sector de exportación
del maíz pisingallo, grano que da origen al alimento popularmente conocido como palomita de
maíz.

Como consecuencia de múltiples factores, la competitividad de ciertos productos

argentinos en general ha descendido, dificultando el desarrollo de nuevos mercados y
poniendo en peligro el liderazgo nacional en determinados sectores de la economía. Este
suceso demanda innovaciones y búsqueda de nuevos nichos que permitan en este caso seguir
expandiéndose o manteniéndose en la posición de privilegio.

Considerando esta situación, es que el trabajo planteado acude a un estudio detallado

del sector pisingallero que resulte de utilidad para reconocer los factores claves a la hora de
pensar en extender su exportación y su industrialización.

La necesidad de agregar valor y de evaluar opciones para optimizar costos aparecen

como alternativas viables para reactivar el sector, luego de que el crecimiento del mismo se
haya visto desacelerado por el entorno actual y la falta de adaptación del producto a las
necesidades globales.

Palabras Claves: Pisingallo – Competitividad – Exportación – Innovación - Adaptación

3
 Abstract

The following Graduation Project is base on the analysis and subsequent proposals
for improvements on the competitiveness of the export sector of popcorn.

As a consequence of multiple factors, the competitiveness of certain Argentine

products have fallen, hindering the development of new markets and endangering national
leadership in certain sectors of the economy. This event demands innovations and find new
niches that allow, in this case, keep expanding or staying in the pole.

Taking this into account, is that the work raised goes to a detailed study of popcorn
industry that is useful to recognize the key factors at the time to think about extending its
export and its industrialization.

The necessity of adding value and assesing options to optimize costs appear as
viable alternatives to revive the sector, once the same growth has been slowed by the current
environment and the lack of adaptation of the product to the global needs.

Key Words: Export – Popcorn – Competitiveness – Innovation - Adaptation

4
 Índice

Contenido
Introducción y fundamentación .................................................................................................... 9
1. Introducción: ....................................................................................................................... 10
2. Justificación: ........................................................................................................................ 11
3. Tema y objetivos ................................................................................................................. 13
3.1 Tema ............................................................................................................................ 13
3.2 Objetivo General ......................................................................................................... 13
3.3 Objetivos Específicos ................................................................................................... 13
4. Marco Teórico ..................................................................................................................... 15
4.1 Competitividad ............................................................................................................ 15
4.2 Teorías de Competitividad - Competitividad Sistémica .............................................. 17
4.3 Índice de competitividad Global (Modelo del Foro Económico Mundial) .................. 18
4.4 Índice de ventaja competitiva revelada ...................................................................... 21
4.5 Modelo del Diamante de Michael Porter (1990) ........................................................ 23
4.6 Análisis de la cadena de valor y los costos estratégicos asociados............................. 24
4.7 Factores de competitividad ......................................................................................... 25
4.8 Análisis diagnostico- FODA .......................................................................................... 26
4.9 Matrices estratégicas - DAFO ...................................................................................... 28
4.10 Investigación de mercados .......................................................................................... 29
4.11 Técnica de la Matriz de Preferencia Ponderadas ........................................................ 29
4.12 Estrategias para competir ........................................................................................... 30
4.13 Contratos internacionales ........................................................................................... 31
4.14 Precios y sus contratos de fijación .............................................................................. 32
5. Marco Metodológico ........................................................................................................... 35
6. Desarrollo ............................................................................................................................ 44
6.1 El mercado del maíz en Argentina .............................................................................. 44
6.2 Introducción al maíz pisingallo .................................................................................... 45
6.3 Cadena de valor del Maíz Pisingallo ............................................................................ 47
6.4 Proceso productivo del Maíz Pisingallo....................................................................... 48
6.5 Logística del Maíz Pisingallo ........................................................................................ 50
6.6 Exportación de maíz pisingallo .................................................................................... 51
6.7 Evolución de las exportaciones sector ........................................................................ 52

5
 6.8 Protagonistas de las exportaciones argentinas de maíz pisingallo ............................. 53
6.9 Particularidades en la oferta y la demanda del maíz pisingallo .................................. 56
6.10 Introducción a la competitividad país de Argentina ................................................... 59
6.11 Construcción del Índice de Ventaja Competitiva Revelada ........................................ 64
6.12 Diamante de Porter ..................................................................................................... 66
6.13 Diagnóstico integral de la situación – FODA ............................................................... 71
6.14 Ponderación del FODA – Matriz EFI ............................................................................ 72
6.15 Matriz EFE.................................................................................................................... 73
6.16 Estrategias DAFO ......................................................................................................... 74
6.17 Matriz de crecimiento Ansoff ...................................................................................... 75
6.18 Diagnóstico de exportación......................................................................................... 75
6.19 Productos Sustitutos ................................................................................................... 76
6.20 Estudio de principales mercados ................................................................................ 76
6.21 Brasil ............................................................................................................................ 78
6.22 India, Vietnam y China ................................................................................................ 78
6.23 Emiratos Árabes .......................................................................................................... 80
6.24 Mercados Europeos .................................................................................................... 81
6.25 Matriz Multicriterio ..................................................................................................... 82
6.26 Alternativas preliminares para el aumento de la competitividad: ............................. 86
6.27 Reducción de costos logísticos: ................................................................................... 86
6.28 Sinergia de contenedores............................................................................................ 87
6.29 Ingreso en el nicho de exportación de pop corn para supermercados y minoristas. . 87
6.30 Popcorn Gourmet ........................................................................................................ 88
6.31 Innovaciones en el packaging...................................................................................... 89
6.32 Marketing de alimentos Gourmet............................................................................... 90
6.33 Producto envasado y apto para microondas .............................................................. 92
6.34 Exportación de Popcorn Gourmet: Modalidad “ready to eat” y listo para microondas
93
6.35 Modalidad Mushroom ................................................................................................ 93
7 Propuesta de aplicación ...................................................................................................... 93
7.1 Requisitos previos – Certificaciones internacionales Generales ....................................... 94
7.2 Aprobación de Certificaciones internacionales necesarias en cada región ...................... 94
7.3 Evaluación de conveniencia en reducción de costos logísticos (Para firmas del interior) 95
7.4 Adaptación del producto................................................................................................... 96

6
 7.5 Visita a una feria internacional ......................................................................................... 97
7.6 Realizar una alianza estratégica con agente de la zona .................................................... 98
7.6 Estrategia Dual .................................................................................................................. 98
7.7 Innovación y presupuesto ................................................................................................. 99
7.8 Cronograma..................................................................................................................... 100
8 Conclusión ......................................................................................................................... 102
9 Bibliografía ........................................................................................................................ 104
10 Anexos ............................................................................................................................... 111
10.1 Anexo 1: Detalle de ITEMS evaluados en un cargamento de maíz pisingallo ............... 112
10.2 Anexo 2: Encuesta telefónica para evaluar cambios en logística ............... 114
10.3 Anexo 3: Relación de precios en commodities ............................................................. 115
10.4 Anexo 4: Importaciones de los EEUU de Maíz Pisingallo en miles de kilogramos en el
lapso 2011-2013 .................................................................................................................... 116
10.5 Anexo 5 Cuadro comparativo de costos logísticos expresados en USD entre puertos de
Rosario y Buenos Aires .......................................................................................................... 117
10.6 Anexo 6: Incoterms versión 2010.................................................................................. 118
10.7 Anexo 7: Comparativa de precios FOB entre firmas argentinas y brasileras. ............... 119
10.8 Anexo 8: Referencia de los expertos entrevistados o consultados .............................. 120
10.9 Anexo 9: Competencia, variedad de productos y de precios en el merado Brasilero. . 122
10.10 Anexo 10: Cuestionario de Evaluación Preliminar para certificaciones agroalimentarias
ISO 22000:005 ....................................................................................................................... 128
10.11: Anexo 11: Cuestionarios y requisitos para la aprobación de normas HALAL ............ 133
10.12 Anexo 12: Evolución de las exportaciones de las empresas líderes del sector.
Comparativa 2013-2014 ........................................................................................................ 136
10. 13 Anexo 13: Diseños de envoltorios de POPCORN gourmet pertenecientes a empresas
norteamericanas ................................................................................................................... 137
10.14 Anexo 14: Informes consulares de distintos países (Vietnam, India, Turquía) ........... 140
10.15 Anexo 15: Cotización de flete internacional y seguro ................................................. 145

7
Índice de Gráficos

Ilustración 1: Destinos de las exportaciones de maíz. Fuente: Elaboración propia en base a

NOSIS).......................................................................................................................................... 44
Ilustración 2: Etapas de la cadena de valor del maíz pisingallo (Elaboración propia) ................ 48
Ilustración 3: Principales destinos de la exportación de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración
propia en base a dato de NOSIS) ................................................................................................. 52
Ilustración 6: Exportaciones de Maíz pisingallo a lo largo de los últimos cinco períodos (Fuente:
Elaboración propia en base a datos de NOSIS) ........................................................................... 53
Ilustración 4: Distribución según provincia de las exportaciones de maíz pisingallo (Fuente:
Elaboración propia a base de datos de NOSIS) ........................................................................... 55
Ilustración 5: Participación del maíz pisingallo en las exportaciones totales de Maíz (Fuente:
Elaboración propia en base a datos de NOSIS) ........................................................................... 56
Ilustración 7: Evolución de precio de la tonelada de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia
con datos extraídos de Valor Soja, ABC Rural y Clarin) ............................................................... 58
Ilustración 8: Participación de las distintas modalidades de embalaje en las exportaciones
totales de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia en base a datos de NOSIS) ................... 88
Ilustración 9: Proceso de certificación HALAL (Elaboración propia en base a datos extraídos del
Centro Islámico Argentino) ......................................................................................................... 95

Índice de Tablas

Tabla 1: Factores que se utilizan para medir el Índice de Competitividad Global. Elaboración
propia en base a datos extraídos del Foro Económico Mundial ................................................. 21
Tabla 2: Tratamiento arancelario del maíz pisingallo. (Fuente: Elaboración propia en base a
Tarifar) ......................................................................................................................................... 46
Tabla 3: Principales exportadores de pisingallo y sus tendencias. Elaboración propia a base de
datos extraídos de NOSIS ............................................................................................................ 55
Tabla 4: Matriz FODA (Elaboración propia)................................................................................. 71
Tabla 5: Ponderación de los factores internos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios) ............................................................................................................. 72
Tabla 6: Ponderación de factores externos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios) ............................................................................................................. 74
Tabla 7: Estrategias DAFO (Elaboración propia) ......................................................................... 75
Tabla 8: Paises importadores de maíz a los que el popcorn argentino no ha ingresado
(Elaboración propia en base a datos de NOSIS) .......................................................................... 77
Tabla 9: Cuadro comparativo de Ferias Alimenticias (Elaboración propia a base de datos
extraídos de Ferias Alimentarias) ................................................................................................ 98

8
Introducción y fundamentación
 1. Introducción:

A lo largo de la historia de la humanidad, el comercio internacional de mercaderías ha

tenido un rol decisivo en el desarrollo económico, social y cultural de diversas regiones. Los
intercambios de mercancías realizados entre los diferentes países han experimentado un gran
crecimiento que, a grandes rasgos, ha sido sostenido durante siglos y ha permitido un
aumento en el bienestar general de la población. Argentina, con la llegada del ferrocarril a
partir de 1880, comenzó a explotar intensivamente sus ventajas comparativas para la
producción de materias primas generando subas pronunciadas en su PBI per cápita.

Quizás en forma excesiva, Argentina dependió históricamente de las exportaciones de

sus materias primas. La volatilidad en los precios internacionales de las mismas y la incursión
de factores climáticos incontrolables, han llevado a una inestabilidad constante de nuestra
economía, en la que los términos de intercambio se modificaban a diario. El escenario mundial
ha cambiado, pero la necesidad de industrialización de ciertos sectores y de diversificación de
cultivos agrícolas sigue vigente.

Bajo este contexto, han surgido nuevas especialidades agrícolas impulsadas por una
gran demanda a nivel mundial. Una de ellas es el maíz pisingallo, utilizado y demandado a nivel
mundial principalmente para la elaboración de palomitas de maíz destinadas, en su mayoría, al
consumo vinculado con la industria cinematográfica.

A nivel país, se remarca la importancia de diversificar la oferta exportable. Más allá de que
se trate de un commoditie, que en última instancia también se verá afectado por cuestiones
climáticas, su precio internacional por tonelada es mayor al del maíz tradicional, se consume
en todos los continentes en diversas presentaciones y su bajo consumo interno hace que
existan muy pocas restricciones para su comercialización a nivel internacional

Es vital para el sector mantener su posición de liderazgo mundial y para eso deberá
experimentar un crecimiento en la competitividad de su producto exportable. A eso apuntará
este trabajo, definiendo los factores críticos para luego proponer alternativas que tengan
como resultado el crecimiento del sector y sus exportaciones.

10
 2. Justificación:

En la actualidad, son cada vez más los productores y las empresas que se lanzan a producir
especialidades agrícolas impulsadas por su demanda a nivel mundial y su valor agregado. El
maíz pisingallo se encuentra dentro de tal categoría y se consume prácticamente en todos los
países del mundo que poseen un cine.

En el año 2015, y a raíz de un proceso iniciado hace alrededor de 5 años, la exportación

de tal grano se ha visto inmersa en una situación de pérdida de competitividad relativa a raíz
de múltiples inconvenientes internos que posee nuestro país como la inflación de costos y el
atraso cambiario. A estos motivos se le suman factores externos como la aparición de nuevos
competidores en la región, que previo a obtener tal condición eran clientes. Tal es el caso de
Brasil, que importaba maíz pisingallo producido en Argentina, y luego de cubrir su demanda
interna con producción propia, se ha lanzado a los mercados internacionales como exportador.

Dada esta situación, mejorar la competitividad y agregar valor al maíz pisingallo es

clave si se quiere mantener la posición de liderazgo que Argentina posee como exportador
mundial de tal producto. Aun más relevante resulta tal objetivo en el interior de nuestro país,
que además de sufrir ciertas variables macroeconómicas nacionales mencionadas
anteriormente, cuenta con mayores costos vinculados a la distancia hasta los principales
puertos, y dificultades administrativas variadas.

Con el objetivo de tener diversas alternativas ante la inestabilidad de precios en los

commodities tradicionales y de diversificar riesgos se propone detectar factores para el
crecimiento del sector mencionado, realizando un análisis de competitividad para determinar
los puntos críticos a los que se debe apuntar para el mejoramiento y la defensa de la posición
Argentina respecto al maíz pisingallo y sus derivados, frente a nuevos competidores.

11
Objetivos
 3. Tema y objetivos

3.1 Tema
Detección de factores para el crecimiento de la competitividad del sector de
exportación de Maíz Pisingallo.

3.2 Objetivo General

Detectar factores para el crecimiento de la competitividad del sector de exportación
del Maíz Pisingallo.

3.3 Objetivos Específicos

1. Analizar la oferta exportable del sector y sus principales destinos.

2. Enumerar las principales empresas exportadoras de maíz pisingallo y definir sus
respectivos destinos de exportación.
3. Confeccionar un análisis de competitividad del sector de exportación del Maíz
Pisingallo.
4. Detectar los aspectos más influyentes de la competitividad en la exportación de Maíz
Pisingallo.
5. Elaborar propuestas para mejorar la competitividad de tal producto.

13
Marco Teórico
 4. Marco Teórico

Según Dieterich, H. (1996) el marco teórico es el producto de la selección de teorías,

conceptos y conocimientos científicos, métodos y procedimientos, que el investigador
requiere para describir y explicar objetivamente el objeto de investigación. De esta manera, lo
primero que se hará es definir conceptos esenciales que estarán presentes en el desarrollo del
trabajo, como lo es el de competitividad, tema en el cual se centran los aportes a realizar.

4.1 Competitividad

Aún sin consenso en cuanto a su alcance, diferentes autores proponen una explicación de
este término. Sin entrar en cuestiones específicas, Sirlin (1992) define la competitividad como
la mayor eficiencia relativa en la producción de un bien por un país. En un enfoque más
dinámico y útil para una determinada nación, Horta Y Jung (2002) niegan que la competitividad
sea un estadio a alcanzar, y sostienen al concepto como un proceso continuo de esfuerzos
continuos hacia la adquisición de atributos diferenciables. Al respecto de esta última
explicación, vale remarcar la visión a largo plazo de un proceso que debe repetirse, siendo
sustentable en el tiempo. En cuanto a la referencia a los atributos diferenciables, estos bien
podrían ser vistos como ventajas comparativas que un país o sector posee en relación a otro.
Krugman (2008) menciona que un país tiene una ventaja comparativa en la producción de un
bien si el costo de oportunidad de producir ese bien en términos de otros bienes es menor en
ese país que en otros países. También Krugman (1991) incluye al comercio internacional en su
análisis, mencionando dos razones fundamentales por las cuales las naciones se implican en el
mismo. Por un lado, menciona la intención de los países de beneficiarse a costa de las
diferencias existentes entre ellos, adquiriendo del extranjero lo que por diversas razones no es
factible producir localmente. Esto a su vez permite la especialización y la obtención de
economías de escalas en la producción, lo que la hace más competitiva en materia de costos y
recursos.

También, enmarcando el término en otro contexto, se lo puede definir en base a la

actividad empresarial. De esta manera, una determinada empresa puede controlar y modificar
factores de competitividad, llamados endógenos. Tal es el caso de una firma que a través de
sus estrategias internas (relacionadas a reducir costos o a incrementar productividad) o
externas cuyo objetivo se vincula con cambiar el entorno sectorial, busca aumentar su
competitividad. Según De Mattos (1997) el potencial endógeno producto de los elementos que

15
se mencionaron anteriormente, lo determinan el capital físico, el capital humano, y los
conocimientos o progreso técnico.

Vale remarcar que el efecto de estas acciones dependerá en última instancia de ciertos
factores externos e incontrolables para la organización, llamados exógenos. Ejemplos de este
tipo conforman las políticas públicas, el contexto internacional de una determinada época, las
alteraciones de la oferta vinculada a cuestiones climáticas, etc.

El hecho de que existan ambos tipos de factores, hace que una mejora en la productividad
de un privado, pueda ser una condición necesaria, pero no suficiente para generar un aumento
de competitividad. Misma situación es la que corre para la estabilidad macroeconómica,
requerida para facilitar la eficiencia de los mercados, pero no suficiente para garantizarla. La
interrelación entre ambos niveles, el micro y el macro, es tratada por Fanelli y Frenkel (1995)
quienes plantean un circulo en el que la intervención gubernamental estimulando al sistema
productivo, fomentaría la estabilidad, lo que derivaría en una mayor apertura y flexibilidad por
parte de los actores, ocasionando así el desarrollo de estructuras, instituciones y mercados
más eficientes. Esto a su vez potencia la oferta exportable de un determinado bien, que se
puede definir bajo dos enfoques, ya sea como la producción de un determinado bien menos el
consumo interno, o en una visión más relacionada al mercado, aquellos productos que un país
posee y son demandados a nivel mundial.

Cerrando las diferentes interpretaciones de lo que conlleva el término competitividad, se

comprende que la misma depende de un conjunto amplio de factores controlados por
diferentes actores, o incluso algunos simplemente destinados al azar. De esto se desprende
que el esfuerzo deba ser conjunto y efectuado tanto por entes públicos como por personas
privadas, para llegar a obtener resultados óptimos. El carácter multifacético del término debe
enfatizar el hecho de que a largo plazo decisiones particulares sobre determinados indicadores
macroeconómicos, como por ejemplo el tipo de cambio, no tengan los efectos deseados si no
son acompañadas por medidas complementarias que abarquen otros sectores de influencia.

Es importante que se observe la competitividad como un medio, y no como un fin. El

objetivo final es el aumento del bienestar de la población, que probablemente se vería
impulsado a través de un crecimiento en la cuota internacional de las ventas de un
determinado país, derivado esto sí, de una mejor competitividad.

16
 Se va a aplicar este término a la exportación de un sector en particular, en este caso el
pisingallero. El Código Aduanero (2009) define en su artículo noveno a la exportación como la
extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.

En la definición del marco teórico, se veía incluida la selección de teorías científicas para el
tratamiento de un determinado tema. Con el fin de delimitar las ciencias que se utilizarán en la
investigación y aplicación del desarrollo del trabajo, se describen las siguientes, sobre las
cuales se apoyarán las conclusiones del proceso.

4.2 Teorías de Competitividad - Competitividad Sistémica

Por todos los motivos mencionados, se adopta para tratar la competitividad un enfoque
sistémico que considera de manera conjunta elementos microeconómicos y
macroeconómicos. Esser, J (1994) coincide con esta línea de pensamiento, y agrega que la
competitividad es “producto de un patrón de interacción compleja y dinámica entre el Estado,
las empresas, las instituciones intermedias y la capacidad organizativa de una sociedad”.

Un elemento importante dentro del enfoque sistémico que decidió utilizarse, es la

perspectiva global de las cadenas de valor. La competitividad bajo esta concepción es
determinada en forma parcial por la cadena de producción, que a nivel micro incluye todos los
esfuerzos competitivos que las firmas realizan, vinculados entre otros factores a: la capacidad
de gestión, la interacción entre todos los actores que participan en ella, la logística, las alianzas
estratégicas, las mejoras prácticas en el ciclo completo de producción, la gestión de la
innovación y las estrategias empresariales entre otros aspectos.

A nivel macro, las distintas políticas generales del gobierno van a ser otro factor que
interactúe con las demás fuerzas, potenciándolas o colocándole trabas. Entre los aspectos que
definen al nivel macro en la competitividad sistémica se encuentran la política monetaria,
cambiaria, comercial, fiscal, de competencia y presupuestaria.

En el nivel meso, el principal protagonista es el Estado pero con acciones específicas

tendientes a modificar una porción delimitada de la economía. La especificidad de la cual se
habla, se ve reflejada por ejemplo en las políticas tecnológicas, impulsoras de exportación,
regionales, de infraestructura y ambientales.

Finalmente el nivel meta es determinado por la sociedad en su conjunto, ya que el

mismo incluye factores socio-culturales, patrones básicos de organización, capacidad
estratégica y política, y valores.

17
 A continuación se expondrán índices cuantitativos y modelos cualitativos de
competitividad que se consideran acordes a lo mencionado en el apartado previo. Primero se
tendrá en cuenta el índice de competitividad global, para luego construir un índice más
dinámico en base al Índice de Competitividad Mundial y finalizar con el Modelo de Diamante
de Porter.

4.3 Índice de competitividad Global (Modelo del Foro Económico

Mundial)
El Foro Económico Mundial publica año a año el informe de Competitividad Global
teniendo en cuenta 144 economías. Proveniente de una fuente fiable, es una referencia muy
utilizada por especialistas, ya que tiene en cuenta una amplia gama de factores que se
enlistarán mediante una tabla a continuación. En algunos casos las categorías se subdividen,
mientras que en otro son medidos de manera directa por indicadores genéricos. A
continuación se expone el Modelo Propuesto:

Categorías Subdivisiones Indicadores de cada subdivisión

Instituciones Públicas 1) Públicas: Derecho de propiedad (Y protección de
/Privadas la propiedad intelectual), Ética y Corrupción
(Desvío de fondos públicos, credibilidad pública de
los políticos, irregularidades de pagos y sobornos
1
), Influencia Indebida (Independencia judicial y
grado de favoritismo respecto a decisiones
gubernamentales oficiales), Eficiencia
Gubernamental (Despilfarro del gasto público,
presión gubernamental, Eficiencia del marco legal
en la solución de controversias, Eficiencia del
marco legal en la normativa desafiantes,
transparencia de las políticas públicas), y
Seguridad (Costos comerciales del terrorismo,
Costos comerciales del crimen y la violencia,
Crimen Organizado, y confianza en servicios de
policía)
2) Privadas: Ética Corporativa (Comportamiento
Ético empresario) y contabilidad (Solides de las
auditorias estándar, eficacia de los directivos,
protección de los intereses de los accionistas
minoritarios, y protección al sector inversor)
Infraestructura Transporte, 1) Transporte: Calidad de la infraestructura general,
ferroviaria, portuaria, de las carreteras, y del
Electricidad y
transporte aéreo. Pasajes de aviones disponibles.
1
Respecto al comercio internacional, los servicios públicos, al pago de impuestos, a la adjudicación de
los contratos públicos, y a la obtención de resoluciones judiciales favorables.

18
 telefonía 2) Electricidad y telefonía: Calidad del suministro
eléctrico, suscripciones telefónicas móviles
(C/100h), y líneas telefónicas fijas. (C/100h)
Macroeconomía Saldo presupuestario (%PBI), Ahorro Nacional Bruto (%PBI), Inflación
Anual, Deuda Pública (%PBI), y Calificación Crediticia.

Salud y Salud / 1) Salud: Incidencia de la Malaria (casos c/100.000) y

su Impacto comercial, Incidencia de la
Educación Educación
tuberculosis (casos c/100.000) y su impacto
Inicial Inicial comercial, Incidencia del HIV (%Adultos) y su
impacto comercial, Mortalidad infantil (C/ 1000
nacimientos vivos), y expectativa de vida.
2) Educación Inicial: Calidad de la educación
primaria, Tasa neta de la matriculación en
enseñanza primaria.

Educación Cantidad de 1) Cantidad: Tasa Bruta de matriculación secundaria

superior y acceso a la y de matriculación terciaria.
formación educación, 2) Calidad: Calidad del sistema educacional, de la
calidad de la educación en matemáticas y ciencias exactas, de
misma, y las escuelas de gestión/negocios, y acceso a
formación en internet en las escuelas.
el puesto de 3) Formación en el puesto de trabajo: Disponibilidad
trabajo. local de servicios de investigación y de formación
especializada, y Alcance de la capacitación del
personal.
Eficiencia del Competencia y 1) Competencia: Doméstica (Intensidad de la
mercado de calidad de la competencia local, concentración en el dominio
bienes demanda. del mercado, efectividad de la política anti-
monopólica, efectos impositivos en la
incentivación para invertir, Tasa de impuesto total,
número de procedimientos requeridos para iniciar
un negocio, tiempo requerido para iniciar un
negocio, costos de la política agropecuaria) y
Extranjera (Barreras comerciales, tarifas al
comercio, prevalencia de propiedad extranjera,
impacto en el comercio de las normas
relacionadas con la IED, cargas de los

19
 procedimientos aduaneros, e importaciones como
porcentaje del PBI)
2) Calidad de la demanda: Tratamiento a los clientes,
y sofisticación de los compradores.
Eficiencia del Flexibilidad y 1) Flexibilidad: Cooperación entre el empleado y el
mercado Eficiencia en el empleador, flexibilidad en la determinación de los
laboral uso del salarios, prácticas de contratación y despido,
talento costos de despido, efecto de los impuestos sobre
el incentivo a trabajar.
2) Eficiencia en el uso del talento: Relación entre
pago y productividad, confianza en la gestión
profesional, capacidad del país para retener
talentos, capacidad del país para atraer talentos, y
participación femenina en puestos de trabajo en
relación a los hombres.
Desarrollo del Eficiencia, 1) Eficiencia: Disponibilidad de servicios financieros,
mercado confiabilidad y asequibilidad de servicios financieros,
financiero confianza. financiamiento a través del mercado de valores
local, facilidad de acceso a los préstamos y
disponibilidad de capital de riesgo
2) Confianza: Solidez de los bancos, regulación de la
bolsa de valores, índice de derechos legales.
Nivel Adopción 1) Adopción tecnológica: Disponibilidad de las
Tecnológico tecnológica y tecnologías más reciente, absorción de la nueva
uso de las tecnología a nivel empresa, IED y transferencia de
TICS. tecnología.
2) Uso de las TICS: Porcentaje en usuarios de
internet, suscripciones de internet a banda ancha,
ancho de banda de internet y suscripciones
móviles activas a ella.
Tamaño del Doméstico y 1) Doméstico: Índice de tamaño del mercado local y
mercado extranjero PBI.
2) Extranjero: Índice de tamaño del mercado
extranjero y exportaciones como porcentaje del

20
 PBI
Sofisticación del Cantidad de proveedores locales, calidad de proveedores locales, estado
área de de desarrollo de los Clusters, Naturaleza de la ventaja competitiva, control
negocios de la distribución internacional, amplitud de la cadena de valor,
sofisticación de los procesos de producción, voluntad de delegar autoridad
y amplitud de la aplicación del Marketing.
Innovación Capacidad de innovación, calidad de instituciones de investigación
científica, gastos de las empresas en I + D, colaboración entre universidad
y empresa en I + D, Contratación publica de productos de tecnología
avanzada, disponibilidad de científicos e ingenieros, y solicitudes de
patentes.
Tabla 1: Factores que se utilizan para medir el Índice de Competitividad Global. Elaboración propia en base a
datos extraídos del Foro Económico Mundial

4.4 Índice de ventaja competitiva revelada

Más allá de los modelos de competitividad, también revisten importancia aquellos
índices prácticos utilizados para determinar en forma indirecta las ventajas comparativas que
un país posee. Uno de ellos es el índice de ventaja comparativa revelada, basado en tal
concepto que se considera por primera vez utilizado por Béla Alexander Balassa en 1965. La
ventaja revelada se diferencia de la comparativa, pues esta última se define en relación a
precios relativos, antes de que el comercio se realice efectivamente y bajo numerosos
supuestos que en general no se cumplen, entre los que se encuentran la ausencia de
distorsiones, y el funcionamiento perfecto de los mercados. Balassa estableció que estas
ventajas pueden ser reveladas por el flujo actual del comercio internacional a través del
intercambio real de bienes, que en su consideración refleja costos relativos y diferencias
variadas que existen entre los países.

Para el cálculo de estas ventajas, se utiliza el índice de ventajas comparativas reveladas

(Vollrath, 1991) que consiste en lo siguiente:

𝑉𝐶𝑅𝑎𝑖 = 𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 − 𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 (1)

En donde:

𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln⁡
[(𝑋𝑎𝑖 /𝑋𝑛𝑖 )/ (𝑋𝑎𝑟 / 𝑋𝑛𝑟 )] (2)

𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[( 𝑀𝑎𝑖 / 𝑀𝑛𝑖 )/( 𝑀𝑎𝑟 /𝑀𝑛𝑟 )] (3)

En esta serie de ecuaciones:

21
  VCE = ventaja comparativa revelada de las exportaciones
 VCI = ventaja comparativa revelada de las importaciones
 X = exportaciones
 M = importaciones
 r = el mundo menos el país en análisis
 n = comercio de todas las mercancías menos la mercancía A

Los supuestos de este modelo son:

 Mundo compuesto por dos países (El país i, y el resto del mundo r)
 Estos intervienen en el intercambio comercial de dos bienes (Un bien a, y el resto de
bienes n)

Arias Segura, J. y Ruiz Segura, O. (2004) enumeran los seis tipos de participaciones de
mercados que se combinan implícitamente en este modelo. Entre estas se encuentran:

 La participación mundial del país en el comercio del total de mercancías.

 La participación mundial del país en el comercio del bien a.
 La participación mundial del país en el comercio del resto de mercancías.
 La participación mundial del resto del mundo en el comercio del total de mercancías.
 La participación mundial del resto del mundo en el comercio del bien a.
 La participación mundial del resto del mundo en el comercio del resto de mercancías.

La relación que se den entre estas seis variables, reflejaran el desempeño del país a en la
competitividad de tal producto. Un VCR mayor a cero identifica mercancías con ventaja
comparativa revelada, y generalmente indica que las exportaciones del país exceden las
importaciones. Por contrario, un valor negativo reflejaría una desventaja comparativa
revelada, mostrando que las importaciones del país excederían las exportaciones del mismo.
Cuanto más alto es el VCR de un producto, más favorable es su posición competitiva en el
mercado internacional.

En este mismo documento, se resalta la importancia de considerar cuatro posibles

resultados en el VCR, a partir de diferentes combinaciones del VCE y del VCI. Ellos son:

 VCE > 0, VCI < 0; VCR > 0: En este caso el VCG será mayor a cero, ya que el país
muestra ventaja comparativa en las exportaciones, y desventaja comparativa
en las importaciones. Esto puede derivarse de dos situaciones: que la demanda
domestica del producto sea limitada, que el país revela ventajas comparativas

22
 para relevar al mercado interno, o que la existencia de barreras comerciales no
permite que ese producto entre al mercado nacional.
 VCE > 0, VCI > 0; VCR > o < 0: Esta es la situación en la que el país demuestra
ventajas comparativas tanto en la exportación, como en la importación del
producto analizado. Si el VCE es mayor al VCI, el VCR será mayor a cero, en
caso contrario será menor. En las importaciones, la ventaja comparativa
revelada puede indicar entre otras posibilidades, que aunque el país es
exportador del bien, las importaciones son relativamente más importantes,
que existe triangulación del comercio que el resto del mundo tiene ventajas
comparativa en relación a la oferta domestica, o que se trate de un agregado
de productos, en los cuales los diferentes subproductos tiene distintas
ventajas.
 VCE < 0, VCI > 0; VCR < 0: Aquí la desventaja comparativa en la exportación y la
ventaja comparativa revelada en la importación, hacen que el VCG sea menor
que cero. Esto significa que el país no compite exportando del comercio
internacional, y además que la demanda interna no llega a satisfacerse con la
producción local del bien.
 VCE < 0, VCI < 0; VCR < 0: Tanto la exportación, como la importación, estarían
reflejando una desventaja comparativa si se dan estos resultados. Que el VCG
termine siendo positivo, no indica una ventaja comparativa revelada en este
caso, sino que el país no participa activamente del comercio internacional en
ninguna de las dos facetas. Esto puede ser resultado de una demanda limitada
del bien en el país, o a que los productores no encuentran competencia para
satisfacer el mercado interno.

4.5 Modelo del Diamante de Michael Porter (1990)

Este modelo, y su diamante de fuerzas, nos permiten analizar por qué un sector
determinado alcanza el éxito en una determinada nación. La respuesta a tal cuestionamiento
la desarrolla a partir de los siguientes cuatro atributos genéricos de una nación que conforman
el entorno en el que han de competir las empresas:

 Las condiciones de los factores productivos: relacionado a la disponibilidad de diversos

factores como por ejemplo recursos humanos especializados, infraestructura,
equipamientos, recursos naturales, etc.
 Las condiciones de la demanda: vinculada a su perfil de comportamiento, grado de
exigencia y de sofisticación, y tamaño entre otros aspectos.

23
  Los sectores de apoyo y relacionados: ya sean proveedores o afines, su presencia
puede alterar la competitividad del sector.
 La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: condiciones vigentes de una
nación para la conformación de una empresa, y rivalidad interna entre las mismas.

Adicionalmente, otros dos factores que pueden incidir son añadidos: el azar, que
escapa al control de las empresas, y el papel del gobierno, ya sea promoviendo o restringiendo
la actividad del sector. Esto describe los factores vistos como exógenos en el apartado
anterior, que se presentan como incontrolables y exteriores a la empresa misma. En el
siguiente gráfico se observa como tales aspectos se ubican por fuera del diamante, afectando a
todo el resto de los componentes.

Porter (1991), Las ventajas competitivas de las naciones

4.6 Análisis de la cadena de valor y los costos estratégicos

asociados
Como se observa en el apartado anterior, las fuerzas nombradas abarcan la cadena de valor
en su totalidad. Las cadenas de valor son herramientas que identifican las principales
actividades que crean un valor para los clientes, ya sean propias o de apoyo. Entre éstas se
pueden encontrar el diseño, la producción, la mercadotecnia, la entrega y el servicio post
venta entre otras. En definitiva, este instrumento nos permite identificar el modo de generar
más valor para los clientes, indicándonos la importancia relativa de cada etapa y el impacto de

24
la misma en el producto final. En la generación de valor a la cual se hizo referencia, se resaltan
cuatro vías que resumen en cierta manera las áreas a estudiar para tal fin. Éstas son:
(Thompson, A. (2000); Porter 1985; Sainz de Vicuña 2000).

 Valor del producto: calidad, innovación, ecología, envase y salubridad, entra otras.
 Valor económico o de precio: precio, promociones y condiciones de pago.
 Valor de servicio: amplitud de la línea, información, comodidad, disponibilidad,
trato y servicios post venta, entre otros.
 Valor de identificación: imagen, asociaciones, marca, confianza y otros aspectos
psicológicos que pueden entrar en juego.

Thompson, A. (2000) hace referencia también al análisis de costos estratégicos que se

encuentra vinculado con el concepto mencionado en el párrafo anterior ya que explora y
compara, respecto a la competencia, los costos de todas las actividades de la cadena en forma
desagregada. Este método permite determinar cuáles actividades claves son el origen de una
ventaja o desventaja en el aspecto estudiado. Vale remarcar que la competitividad en costos
de una firma no solo depende de sus actividades internas, sino también de los costos en las
cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y clientes, donde también será útil buscar
ventajas competitivas.

4.7 Factores de competitividad

Dentro de la competitividad del sector elegido para el estudio, se buscarán factores
claves en vistas al crecimiento de tal aspecto. Un factor se define según la RAE como un
elemento, o apelando a una definición matemática, como cada una de las cantidades o
expresiones que se multiplican para formar un producto. Tomando la competitividad como
producto final, los factores variables a considerar se encuadrarán, directa o indirectamente, en
los cuatro elementos del Marketing Mix, definidos por E. Jerome McCarthy (1964) como:

 Producto: Instrumento del Marketing del que dispone la empresa para satisfacer las
necesidades del consumidor. En el caso del pisingallo, es muy importante que el
producto contenga un control de trazabilidad, concepto que la Real Academia
Española define como la “posibilidad de identificar el origen y las diferentes etapas de
un proceso de producción y distribución de bienes de consumo”. Agrega también la
necesidad de evidenciar documentalmente de estas etapas
 Precio: Único elemento del Mix que aporta de manera directa ingresos a la empresa.
Además se caracteriza por ser rápidamente adaptable y fijado a corto plazo. El maíz
pisingallo posee un precio muy volátil, siendo necesario identificar los elementos que

25
 pueden dar origen a tales variaciones. Junto a los respectivos costos y en relación a la
competencia, puede llegar a ser una señal reveladora respecto a la competitividad o
no del sector de exportación de un producto determinado.
Según la Bolsa de Comercio de Rosario, los precios de los granos en la Argentina, en
términos generales, surgen del siguiente elemento:
-Equilibrio entre la oferta y la demanda: En un mercado libre, el precio surge de un
punto de equilibrio resultante la puja entre la oferta y la demanda. A mayor precio, las
cantidades ofrecidas aumentarán, aunque un exceso de tal variable hará que el precio
baje, por lo cual si se quiere aumentar la oferta a un nivel de precios constante, la
demanda deberá aumentar en una medida equivalente. La cantidad de bienes
demandados varían en función inversa al precio, ya que se demandará más cuando el
precio sea menor. Un exceso de demanda hará que el precio tienda a la suba. La
medida en la cual varíen tanto la oferta, como la demanda, ante un cambio en el
precio del bien, se denomina, elasticidad precio de la oferta y de la demanda
respectivamente.
 Plaza: Hace referencia a la distribución del producto, que permiten su flujo desde la
empresa que los produce o fabrica, hasta el consumidor final. Dado que generalmente
estas decisiones involucran terceras partes, se suelen considerar de largo plazo.
 Promoción: Vinculado a la comunicación, este factor engloba las actividades mediante
las cuales la empresa informa que el producto existe, bajo la idea de influir de una u
otra manera en las actitudes o comportamientos de compra.

Con el fin de lograr esquematizar y resumir el amplio rango de variables que se

tendrán en cuenta en el armado del proyecto, se utilizarán algunas herramientas diagnósticas
para evaluar aspectos internos y externos, sirviendo esto como base de la toma de decisiones
que vendrán luego en la aplicación.

4.8 Análisis diagnostico- FODA

La RAE define el término diagnóstico como el acto de, previo análisis, calificar la
enfermedad según los signos que advierte. Este concepto, vinculado principalmente a las
ciencias médicas, se ha extrapolado a otras áreas, como por ejemplo el Marketing. Vale
remarcar algo en común que tiene su utilización en todas ellas: el diagnóstico es consecuencia
de un análisis profundo y riguroso previo a partir del cual se puede arribar a una conclusión.

Para establecer el diagnóstico de la situación de una empresa determinada existen

varias herramientas y técnicas de las cuales se comenzará utilizando una: El análisis FODA.

26
Antes de profundizar en el mismo, resulta útil definir haciendo hincapié en Sainz de Vicuña,
J.M (2000) cuatro conceptos claves para su funcionamiento, que son los siguientes:

 Oportunidades: Conforman este espacio aquellos elementos externos, y por lo tanto

no controlables por la propia empresa que ayudan o pueden ayudar al cumplimiento
de ciertos objetivos. No siempre será aconsejable trabajar para el aprovechamiento de
las mismas, ya que esto en última instancia dependerá de los recursos que el particular
tenga disponibles para hacerle frente.
 Amenazas: Compuestas, al igual que en el caso anterior, por elementos externos que
por contrario, perjudican o pueden perjudicar la realización de tales objetivos. Garrido
Buj (2003) nos brinda algunos ejemplos al respecto, que consisten en la introducción
al mercado de tecnologías más económicas, la aparición de nuevos competidores o
productos sustitutos, cambios demográficos que perjudiquen la situación propia, y
modificaciones tributarias o legales, entre otras.
 Fortalezas: Este concepto reúne factores internos, y por lo tanto controlables por la
empresa que favorecen o pueden favorecer la ejecución de los objetivos que la firma
se propone. Garrido Buj (2003) agrega que pueden adoptar diversas formas como por
ejemplo una destreza importante, activos físicos, intangibles, recursos humanos, un
know how, un logro o cualquier característica que dote a la empresa de una mayor
competitividad.
 Debilidades: Por último, este término también conocido como puntos débiles,
representa aquellos factores negativos que impiden o pueden impedir en mayor o
menor medida alcanzar aquellas metas que la organización se formule.

A los primeros dos conceptos se arriba mediante el análisis externo, que refleja una
situación que difícilmente pueda ser modificada, a menos que se esté haciendo referencia a
una de las principales empresas globales que en contadas ocasionas han podido modificar
costumbres y entornos. Como este no es el caso, ambos serán no controlables.

Los últimos dos términos a los cuales se hizo referencia son producto de un análisis
interno, en este caso del sector, y son necesariamente controlables. En el caso de tener una
connotación negativa, se convierten en debilidades que deberán ser atenuadas o modificadas
según el escenario dado.

Finalmente, los cuatros conceptos sobre los cuales se trabajo se integran en la Matriz
Foda, que cuenta con una doble entrada y cuatro campos donde serán expuestos los

27
conceptos aplicables a cada categoría. El análisis derivará en un diagnóstico donde se
reflejarán las conclusiones del cuadro realizado.

Vale aclarar que lo ideal es detectar ventajas y desventajas competitivas, ya que éstas
son de mayor utilidad para definir la estrategia de marketing que los puntos fuertes y débiles.
Una ventaja competitiva se da cuando un punto fuerte es mejor que el de los competidores, y
además, el cliente lo valora. Esto garantiza nuestra clientela, y debido a que los clientes son los
únicos que al final proporcionan estabilidad en el mercado, éste se vuelve más sólido. Sin
embargo, encontrar estas ventajas reales y auténticas suele ser más raro que encontrar
fortalezas.

4.9 Matrices estratégicas - DAFO

Luego del análisis inicial se utilizará una matriz estratégica, que Garrido, S (2003)
define como un instrumento de análisis para la gestión estratégica que abarca aspectos
derivados tanto del análisis externo como del interno. Siendo más específico, explica tales
matrices como cuadros de doble entrada en los que se define una posición en función a los
valores establecidos y representados por los ejes de las coordenadas. El fin de tal estructura
sería sugerir alternativas estratégicas en función a la posición competitiva establecida.

La matriz a implementar se denomina DAFO, y en la misma se combinan los aspectos

externos (Oportunidades y amenazas) con los aspectos internos (Fortalezas y debilidades),
conformando así los siguientes cuatro cuadrantes:

 DA: Contiene meras tácticas defensivas para disminuir la debilidad interna frente a
las amenazas del entorno.
 FA: reúne sugerencias para adecuar o potenciar ciertas fortalezas internas frente a
amenazas externas. En el mejor de los casos esas amenazas pueden ser
convertidas en una oportunidad.
 DO: Sugiere alternativas para aprovechar de una mejor manera las oportunidades,
adaptando las debilidades que sean necesarias para tal fin
 FO: Recomienda acciones a tomar en el mejor de los escenarios, donde se
combinan fortalezas propias con oportunidades del entorno.

La aplicación de las posibilidades mencionadas anteriormente podrá influir, o incluso

verse influida, por los mercados internacionales que obtengan una preponderante atención en
el proceso de internacionalización del producto, o la empresa. Para la selección de los

28
mercados internacionales, se utilizarán las siguientes herramientas, destinadas a investigar y
resaltar aquel con cualidades más apropiadas.

4.10 Investigación de mercados

Teniendo como fin primordial optimizar la toma de decisiones en un determinado ámbito,
la investigación de mercados se ha vuelto una herramienta indispensable en la práctica del
marketing internacional. Tal instrumento se definido como la función que vincula a
consumidores, clientes y público en general con el mercadólogo que, teniendo en cuenta la
información extraída, puede hacer más elevado su conocimiento en relación a la pertinencia
de múltiples mercados respecto al objeto de estudio. A su vez, se caracteriza a la investigación
de mercado como un enfoque sistemático, ya que demanda una planeación que abarque
diversas etapas de análisis según la técnica mediante la cual se lleve adelante. Por último se
considera no menos importante que el proceso sea objetivo, más allá de la subjetividad que
pueda tener el ojo que lo interprete. A continuación se presenta una herramienta que cuenta
con tales cualidades (Malhotra, N. 2004; American Marketing Association, 2004; Kinnear y
Taylor, 2000).

4.11 Técnica de la Matriz de Preferencia Ponderadas

La complejidad que actualmente predomina en los mercados internacionales, hace
necesaria la utilización de herramientas y técnicas precisas, como la Matriz de Preferencias
Ponderadas.

Dado que no todos los factores a cuantificar tienen un peso relativo similar, se opta
por diferenciarlos a través de un peso específico que el especialista, en uso de su criterio
experto subjetivo, le dará a cada uno. Estos elementos se integran en una tabla que
organizará la información de manera tal que refleje finalmente la puntuación que cada destino
integrante obtenga. Tal número se extraerá de la sumatoria de las calificaciones ponderadas
(Calificación multiplicada por criterio).

Los puntajes en este caso de estudio irán de 3 (Situación más favorable) a -3 (Situación
más desfavorable) y vale remarcar que la sumatoria de los pesos específicos pertenecientes a
cada criterio de evaluación deberá dar como resultado 1, número que refleja el 100% de la
consideración respecto a las magnitudes estudiadas.

Respecto a los índices que tal herramienta incluye, la Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba menciona algunos elementos que no deberían faltar en todo estudio de mercado
extranjero, y que por lo cual se tendrán en cuenta en el presente trabajo.

29
 Entre estos se encuentran los indicadores socioeconómicos, que integrados nos darán
un parámetro de la situación que se vive en el destino analizado. Se incluyen el PBI, el PBI per
cápita para obtener información más precisa de poder adquisitivo de la población y el
crecimiento del PBI para no dejar de lado las tendencias actuales. También tal Manual indica
que no se deben dejar de lado las descripciones cualitativas del mercado a penetrar, junto a
indicadores que hagan referencia a los principales servicios y regímenes jurídicos que
prevalezcan en destino.

Luego de tal procedimiento las energías se concentrarán en la penetración del

mercado seleccionado, que se puede llevar a cabo mediante diversas vías o estrategias en las
que se hará énfasis a continuación.

4.12 Estrategias para competir

Strickland, A.J (2000) define la estrategia competitiva de una empresa como los
enfoques e iniciativas de negocios que se llevan a cabo para atraer clientes, principalmente
mediante la generación de una ventaja competitiva. Entregar un valor superior a los
clientes se puede lograr mediante diversas vías. De las cinco estrategias competitivas
genéricas que se proponen, se tomarán aspectos de las siguientes dos para aplicar en
situaciones desiguales:

 Estrategia de nicho de mercado basada en la diferenciación: Concentrándose en un

segmento limitado de compradores, superar a la competencia ofreciendo un
servicio adecuado a sus necesidades y gustos. Vale remarcar que la segmentación
deberá ser global, en un proceso que Keegan (1997) afirma que consiste en
identificar grupos de clientes potenciales a nivel global con conductas de compra o
patrones similares.
 Estrategia de proveedor del mejor costo: Hace énfasis en ofrecer a los clientes más
valor por su dinero, combinando así propuestas de bajo valor y de diferenciación,
con el objetivo de vender productos de calidad y características similares a mejores
precios.

Resulta de gran relevancia, recalcar que el fin último de este proceso es la generación
de una ventaja competitiva, que Sainz de Vicuña, J.M (2000) afirma que se logra cuando el
cliente atribuye al producto un valor percibido superior para igual precio, o un precio inferior
para igual valor percibido, siempre respecto a la competencia. Estas ventajas serán reales
cuando sean sostenibles en el tiempo y defendibles de la competencia.

30
 Una de las consecuencias de la divergencia de estrategias para entrar a mercados
extranjeros es el surgimiento de variados contratos internacionales que se adecuen a las
necesidades pertinentes. A continuación se dará una introducción general a los mismos, y se
profundizará sobre aquellos a utilizar.

4.13 Contratos internacionales

Dada la creciente complejidad del mercado y las particularidades o costumbres que priman
en cada uno de ellos, surgen los contratos internacionales para hacer más eficientes ciertos
procesos de la comercialización internacional, como por ejemplo el de colocar la mercadería
en diversos continentes. Marzorati (2003) define cada uno de ellos, y a continuación se
desarrollarán aquellos que mejor se adaptan a este proyecto: Compraventa, distribución, y
franquicia comercial.

De los mencionados, el más simple es el contrato de compraventa internacional que de por

sí solo configura una operación de comercio exterior, ya sea importación o exportación, en la
cual una parte se obliga a entregar a la otra una mercadería a cambio de una contraprestación
basada en un determinado precio. Un detalle importante es que tal contrato se considerara
internacional siempre y cuando las partes se encuentren domiciliadas en distintos Estados. La
principal fuente de regulación que este tipo de acuerdos tiene es la autonomía de la voluntad,
mediante la cual las partes fijan sus derechos y obligaciones con escazas restricciones. Dadas
las demoras que existirían en cada contrato para acordar y prever todos los escenarios
posibles, surgen como soluciones los Incoterms, que representan usos y costumbres del
comercio internacional recopilados por la Cámara pertinente a nivel global. Este conjunto de
reglas tiende a simplificar la interpretación de algunos términos claves como lo son la entrega,
los riesgos, los gastos y la documentación entre otros. En el Anexo número 6, se observan sus
once clasificaciones, con las obligaciones que cada una implica para ambas partes.

El segundo contrato internacional mencionado fue el de distribución. Dada la

importancia que han tomado las redes comerciales, es usual que ante la pretensión de
penetrar un determinado mercado, sea imprescindible contar con un distribuidor en destino.
Este actuará por su propia cuenta y riesgo, revendiendo la mercadería importada. La principal
diferencia respecto al contrato de compra venta internacional, es la relación estable de
intermediación para vender los productos a la que se apunta. Mientras que en la compraventa
la finalidad es la transferencia del dominio en sí, en la distribución a pesar de que esto ocurre,
se enfatiza la relación a largo plazo que ambas partes tienden a formar. Marzorati (2003) lo

31
define como el contrato por el cual el vendedor suministra un producto al distribuidor, que lo
adquiere para su colocación masiva en una zona prefijada.

Por último, se presentan algunos contratos específicos que se utilizan respecto a la fijación
de precios del maíz pisingallo, tanto en el mercado interno, como también en el mercado
externo.

4.14 Precios y sus contratos de fijación

Mones, J. (2007) nos indica algunas cuestiones relevantes en cuanto a las variantes de
fijación de precios, que son por lo general las siguientes: Fijación anticipada por Mercado de
Chicago, Precios Fijos, Precios Participativos (Fob), y precios libres. A estas vías se le pueden
añadir mínimos y máximos como condicionantes, además de salvaguardas en caso de
incumplimiento de las obligaciones de las partes. Por último, industriales y productores pactan
premios y beneficios extras supeditados a la calidad del grano.

El precio final del cargamento del grano dependerá del INCOTERM en el que la venta se
haya acordado. Debajo, se exponen las formulas que se utilizarán para calcular los tres más
usados en el transporte marítimo: FOB, CIF y DDP. Para la primera modalidad mencionada se
utilizara el siguiente método:

FOB= CT + (( AT + II) x % R ) – ( AT x % DN )
1 + %R – (%CAg x % R) - % CAg - % DN - % HonDA - % UIG - %O
Dónde:
CT = Costo total medido en unidades monetarias (total del ítem 6)
AT = Insumos importados en Admisión Temporaria para perfeccionamiento industrial
II = Insumos importados en forma directa con pago de derechos de importación
%R= % de Reintegros a la Exportación
% DN = % Derechos a la Exportación Neto de insumos importados en Admisión Temporaria
calculado según siguiente fórmula:
%DN= %D__
1+ %D
%D = % de Derechos de Exportación
% CAg = % de Comisión de Agente
% HonDA = % de Honorarios del Despachante de Aduana
% UIG = % de Utilidad más Impuesto a las Ganancias calculado con la siguiente fótmula:
UIG= % Utilidad + 0,35 *% Utilidad
%O= Otros gastos (Comisiones bancarias)

32
 El precio CIF se calculará de la siguiente manera:
CIF = Precio FOB + Seguro + Flete
(Los costos de flete y seguro internacional serán obtenidos mediante cotizaciones de freight
forwarders internacionales.)

Finalmente, para el cálculo de precio DDP se tendrán en cuenta los siguientes aspectos
de la operatoria:

DDP = Precio FOB + Flete Internacional + Seguro internacional + Derechos de importación +

Tasas + Impuestos Internos + Flete Interno + Otros Gastos + Gasto de depósito fiscal + gastos
de manipulación en la terminal + Honorario de despachante de aduana.

33
Marco Metodológico
 5. Marco Metodológico

En el objetivo general del trabajo se planteó el hecho de detectar factores para el

crecimiento de la competitividad del sector de exportación del Maíz Pisingallo en la Argentina.
Para lograr este resultado, se establecieron una serie de pasos a seguir y una metodología
correspondiente a cada uno de ellos.

A fin de lograr un correcto ordenamiento de los datos, se enumerarán las etapas del
desarrollo del trabajo en el orden previsto del índice.

Con el objetivo de brindar información precisa, ordenada y completa acerca de la

metodología utilizada en cada etapa, se tomaran los siguientes criterios de calificación:


 Tipo de Investigación
 Metodología a Implementar
 Técnica de recolección de datos
 Fuente de Información
 Tipo y Diseño de Investigación
 Instrumentos Metodológicos
 Criterios Metodológicos

Finalmente, cabe resaltar que todos los muestreos realizados fueron no probabilísticos e
intencionales, utilizados según León y Montero (2004) cuando el investigador elige
intencionalmente los individuos que pertenecerán a la prueba, siguiendo criterios según el
caso particular. En esta ocasión se optó por seleccionar expertos en cada tema, o empresarios
que pertenezcan o hayan formado parte del sector de comercialización del maíz pisingallo. En
el ANEXO 8 se dan referencias respecto a cada uno de ellos, información sobre su trayectoria y
empresa a la cual pertenecen actualmente. Estos expertos fueron entrevistados
personalmente, y vía telefónica según el caso.

35
 Etapa Tipo de Metodología Técnica de Fuentes de Tipo y diseño de Instrumentos Criterios
Investigación a recolección información Investigación Metodológicos Metodológicos
implementar de datos
6.1 El mercados del
Fuentes Análisis Crítico:
maíz en Argentina
Secundarias: NOSIS, de acuerdo a
6.2 Introducción al maíz TARIFAR2, Banco Vieytes (2008)
Mundial3, Cámaras el análisis crítico
pisingallo. Sectoriales e INDEC4. se realiza en
Páginas Webs de Las función de
-Análisis de principales investigaciones estándares que
6.3 Cadena de valor de datos empresas, revistas el investigador No son
descriptivas
Maíz pisingallo secundarios especializadas en el permiten establece a pertinentes
-Análisis agro5 (Nuevo ABC caracterizar el partir de, en
crítico. Rural, tesis comportamiento este caso,
6.4 Proceso productivo -Entrevista agronómicas) de la variable en antecedentes
del maíz pisingallo Descriptiva Cualitativa y en estudio en el de investigación
cuantitativa profundidad campo (León y así como
en los puntos Montero, 2004). también al
6.5 Logística del maíz 6.5,6.7 y 6.8. propio criterio Muestreo no
pisingallo Fuentes Primarias profesional. probabilístico
con expertos en el intencional:
tema y empresarios Federico
Rodríguez

2
http://www.tarifar.com/tarifar/biblioteca/nomenclador/showTratamiento.jsp?idPA=9523
3
http://siteresources.worldbank.org/TRADE/Resources/239070-1336654966193/LPI_2012_final.pdf
4
http://www.indec.gov.ar/economico2005/inc_presenta.asp
5
http://www.nuevoabcrural.com.ar/vertext.php?id=3644

36
6.6 Exportación de maíz del sector en los -Guía de Pautas
pisingallo puntos 6.5,6.7 y 6.8.. en los puntos No son
6.5, 6.7 y 6.8. pertinentes
6.7 Evolución de las Muestreo no
exportaciones del probabilístico
sector intencional:
6.8 Protagonistas de las Muestra: 1,
exportaciones Matias Pereda,
argentinas de maíz Sergio Casas, y
pisingallo Daniel j. Fay
6.9 Particularidades en -Fuentes
la oferta y la Secundarias: Bolsa
demanda de maíz de Comercio de
pisingallo Rosario,
Publicaciones
-Análisis de especializadas (ABC
datos Rural, Valor Soja6,
secundarios Clarín, y
Descriptiva Cualitativa -Análisis publicaciones Ídem punto Ídem punto Ídem punto
crítico. independientes) y anterior anterior anterior
- Entrevista Consulado Argentino
en en Nueva York.
profundidad -Fuentes Primarias:
Empresarios del
sector.
6.10 Introducción a la Descriptiva Cualitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
competitividad país datos Datos del Foro
de Argentina secundarios Económico Mundial7

6
http://www.valorsoja.com/2014/11/03/argentina-dejo-de-ser-formadora-de-precios-en-el-mercado-internacional-de-maiz-pisingallo-brasil-paso-de-cliente-a-competidor/#.VcAWJbN_Oko
7
http://reports.weforum.org/global-competitiveness-report-2014-2015/economies/#economy=ARG

37
 -Análisis
crítico.

6.11 Construcción del Descriptiva Cuantitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
Índice de Ventaja datos Trade Map8
Comparativa secundarios
Revelada -Análisis
crítico.
6.12 Diamante de Porter Descriptiva Cualitativa -Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
datos INCAA, Banco
secundarios Mundial9, Centro
-Análisis Argentino de
crítico. Ingenieros10, INDEC,
y Revista Apertura11
6.13 Diagnóstico integral Descriptiva Cualitativa y -Análisis -Fuentes primarias: Ya Definido Guía de pautas Muestreo no
de la situación Cuantitativa crítico. Entrevistas probabilístico por
FODA, ponderación telefónicas con conveniencia
externa e interna, especialistas del Muestra 1: Daniel
estrategias DAFO, sector. F. Jay
matriz de Muestra 2: Sergio
crecimiento y Casas
diagnóstico de
exportación
6.19 Productos sustitutos Descriptiva Cualitativa Análisis de Fuentes secundarias Ya definido Ya definido No es pertinente
datos
secundarios

8
http://www.trademap.org/Product_SelProductCountry.aspx
9
http://datos.bancomundial.org/indicador/LP.LPI.OVRL.XQ
10
http://www.cai.org.ar/index.php/actividades/novedades/item/262-busqueda-ingenieros
11
http://www.apertura.com/revista/El-negocio-del-maiz-pop-corn-20130521-0005.html

38
6.20 Estudio de mercado Fuentes secundarias:
- Brasil Se mantuvo
- China, India comunicación con
y Vietnam -Análisis de Consulados
- Países datos Argentinos de: Brasil, Muestreo no
europeos Descriptiva Cualitativa Secundarios China, India, probabilístico
- Emiratos Vietnam, Turquía, Ya definido Ya definido intencional
Árabes -Entrevista Gran Bretaña, Muestra 1: Sergio
telefónica en Australia, Emiratos
Casas
profundidad Árabes, y Alemania
En el anexo 14 se
encuentran algunos
de los respectivos
informes.

Fuentes primarias:
Empresarios del
sector
6.21 Matriz Multicriterio Descriptiva Cuantitativa Análisis de Fuentes secundarias: Ya definido Ya definido No es pertinente
datos Indicadores del
Secundarios Banco Mundial,
NOSIS, WTO12,
UNESCO13 y FAO14
6.22 Alternativas -Cuestionario Muestreo no
preliminares para el Encuesta Fuentes secundarias -Guía de pautas probabilístico por
aumento de Entrevista en y fuentes primarias -Análisis conveniencia
competitividad – profundidad con expertos en el Comparativo:

12
https://www.wto.org/english/tratop_e/tariffs_e/tariff_data_e.htm
13
http://www.uis.unesco.org/culture/Documents/IP14-2013-cinema-survey-analysis-es.pdf
14
http://www.fao.org/3/a-i4175e.pdf

39
 Reducción de costos Análisis tema Ídem. punto 6.1 Según Vieytes Muestra: 1,
logísticos Cualitativa y comparativo (2008) este tipo Federico
Descriptiva cuantitativa de análisis Rodríguez
6.20 Sinergia de permite realizar
contenedores comparaciones Muestra 2 para
entre diferentes encuesta:
elementos, en Agrouranga
este caso La Troja
diversos puertos Grupo Alimenticio
y alternativas Cono
logísticas. Agropecuaria

6.21 Ingreso en el nicho

de Popcorn para Análisis de Fuentes secundarias:
supermercados y datos Portales
minoristas Descriptiva Cualitativa secundarios especializados, Ya definido Ya definido No es pertinente
6.22 Popcorn Gourmet NOSIS, Reijmers.
Análisis
crítico
6.23 Innovaciones en el Ya definido Ya definido No es pertinente
Packaging Descriptiva Cualitativa Fuentes secundarias:
Portales
6.24 Marketing de Análisis de especializados, No es pertinente
alimentos Gourmet datos páginas
secundarios empresarias1516,
6.25 Producto envasado Consulado Argentino
y apto para Análisis en Los Ángeles, Muestreo no
microondas probabilístico por

15
http://skinnypop.com/our-popcorn/
16
http://www.kukuruza.com/

40
6.26 Exportación de Descriptiva Cualitativa crítico revistas Ya definido Ya definido conveniencia
Popcorn Gourmet: especializadas Muestra 1:
Modalidad “ready to Entrevista en (Business Insights)17, Matías Pereda
eat” y listo para profundidad Entes regulatorios
microondas (Popcorn Broad)18
6.27 Modalidad No son
Mushroom Fuentes primarias: pertinentes
Opinión de expertos. criterios
Metodológicos

7 Propuesta de
aplicación

7.1 Requisitos previos – Cualitativa

Certificaciones Ya definido Ya definido No es pertinente
internacionales
Generales
7.2 Certificaciones Cualitativa
internacionales
necesarias en cada
región
7.3 Evaluación de Cualitativa y Fuentes Secundarias:
conveniencia en cuantitativa IRAM19, Centro
reducción de costos Islámico Argentino,
logísticos (Para Descriptiva Consulado Argentino
firmas del interior) Y Análisis en Gran Bretaña,

17
http://bit.ly/1IlEFXG
18
http://www.popcorn.org/
19
http://www.iram.org.ar/

41
7.4 Adaptación del De acción Cualitativa crítico. Consulado Argentino
producto en Brasil, Sitios Webs
de Ferias Ya definido Ya definido No Aplica
7.5 Visita a una feria Cualitativa Internacionales20.
internacional

7.6 Realizar una alianza Cualitativa

estratégica con
agente de la zona

20
http://www.feriasalimentarias.com/

42
Desarrollo
 6. Desarrollo
6.1 El mercado del maíz en Argentina
Previo a la introducción del producto sobre el cual se sostiene este proyecto, se
nombrarán las principales cualidades del maíz tradicional, que nos servirán como parámetro
de comparación entre tal grano y el maíz pisingallo, más relacionado a una especialidad
agrícola que a un commoditie en sí mismo.

El maíz tiene un rol importante en la agricultura y en la economía Argentina. Más allá

de la baja en su precio internacional, que ha desalentado su producción, nuestro país se ubicó
hacia el año 2014 como principal exportador mundial del grano detrás de Estados Unidos y
Brasil, seguido por Ucrania y Francia.

En 2014 se exportaron aproximadamente seis mil millones de dólares de maíz. En

orden decreciente, los diez principales destinos de tales exportaciones fueron: Corea del Sur,
Argelia, Colombia, Japón, Egipto, Perú, Estados Unidos, Malasia Taiwán y Arabia Saudita. Como
se observa en el siguiente gráfico, estos destinos concentraron alrededor del 70% de las
exportaciones mencionadas.

Destinos de las exportaciones de maíz medidas en dólares FOB

11%
Corea del Sur
29% 10% Argelia
Colombia
Japón
9% Egipto
Perú
4% Malasia
9% Estados Unidos
4%
5% Taiwán
8% Arabia Saudita
5% 6%
Otros

Ilustración 1: Destinos de las exportaciones de maíz. Fuente: Elaboración propia en base a NOSIS)

La concentración es un fenómeno que se da recurrentemente en la producción y

comercialización del maíz tradicional, a diferencia de lo que sucede en el maíz pisingallo, cuya
matriz exportadora, como se verá a continuación, es una de las más amplias. Además de estar
presente en los destinos de exportación, la concentración del commoditie ocurre en los

44
orígenes de las mismas, y en las empresas que realizan tales operaciones. Las tres principales
provincias productoras reúnen más del 80% de la producción total y son Buenos Aires, Santa
Fe, y Córdoba, ubicada en tercera posición por un amplio margen respecto a las dos primeras.
En cuanto a las empresas exportadoras, en 2013 Cargill SA y ADM Argentina SA acumularon
aproximadamente un 17 % de las exportaciones totales.

El comercio internacional de maíz para siembra, es en general un nicho minoritario en

volumen si se lo compara a la comercialización del maíz para consumo. A pesar de eso, y dadas
las mejoras en ciencia y tecnología, los precios de las semillas con atributos mejorados suelen
ser muy atractivos. De acuerdo a datos de NOSIS, en 2014 se exportaron alrededor de 200
millones de dólares en tal concepto, representando alrededor de un 5,2% de las exportaciones
totales de maíz. En cuanto a maíz para la siembra, Estados Unidos es el principal cliente de
Argentina, acaparando aproximadamente 115 millones de dólares anuales en su compra, es
decir más de la mitad de las totales. Paraguay y Uruguay completan el podio de los principales
importadores de semillas argentinas.

6.2 Introducción al maíz pisingallo

Conocido con múltiples nombres de acuerdo a la zona geográfica de la cual se trate, el
maíz pisingallo es una especialidad del maíz tradicional utilizada principalmente para producir
palomitas de maíz. Los cultivos especiales se conocen como especialities, ya que son alternati-
vas a las commodities tradicionales. También forman parte de esta categoría, entre otros
cultivos, el maíz Flint, el maíz de alto contenido oleico, el girasol confitero y los trigos
especiales. En general, estas categorías de cultivos poseen un mayor valor agregado,
permitiéndole al productor acceder a un ingreso mayor de capital por hectárea cultivada.

Como indica el informe de la calificadora de riesgo Evaluadora Latinoamericana S.A.

(2012), actualmente en la Argentina el 10% de la superficie sembrada se destina a
especialidades maiceras. Vale remarcar que tal porcentaje suele variar de acuerdo a la
situación y al precio de otros granos que se ubican como sustitutos de las especialidades
provenientes del maíz, como lo son la soja y el girasol.

Agrega también el estudio mencionado en el párrafo anterior, que si bien el maíz pisingallo
puede ser producido en cualquiera de las regiones maiceras, existen cuatro zonas delimitadas
que concentran la mayor proporción del grano. Éstas son el norte y el sudeste de Buenos Aires,
el sur de Santa Fe, Córdoba, y el Noroeste Argentino.

45
 En el caso del Pisingallo, su posición arancelaria varía según la forma en la que el mismo se
exporte. A continuación se presentan las tres variantes con sus respectivos aranceles:

 1005.90.10 110 X
- Descripción: Maíz pisingallo en grano a granel, con hasta 15% embolsado (Ley
21453)
 1005.90.10 211 E
- Descripción: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% de embolsado (Ley 21453),
en envases inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg.
 1005.90.10 219 X
- Descripción: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% embolsado (Ley 21453).
Los demás.

El tratamiento arancelario respecto a la exportación es igual para las tres modalidades. Debajo
se presentan los aranceles:

Exportación
DEE % RE% DEI% RI%
5.00 3.40 5.00 3.40
Tabla 2: Tratamiento arancelario del maíz pisingallo. (Fuente: Elaboración propia en base a Tarifar)

El pisingallo se destaca por tener algunas características distintivas. Una de ellas es la

gruesa e impermeable corteza externa que posee el grano, que le permite retener vapor y la
presión interna, hasta explotar tomando su textura y forma tradicional de consumo como
golosina. Si la corteza se encuentra dañada por cualquier motivo, es probable que el grano no
explote, convirtiéndose de este modo en una pérdida comercial. Otro factor que incide en el
poder de expansión del grano es el contenido de humedad que posee. La medida que se utiliza
industrialmente para calcular la capacidad de expansión es la cantidad de centímetros cúbicos
de copos producida por unidad de peso de grano. Generalmente, esta medida va desde 38,
hasta 46 o 48 en aquellos de mayor calidad del mercado.

Por todos los motivos mencionados anteriormente, los cuidados que se deben tomar
en su producción son mayores que en el común de los casos. También en la logística, todos los
medios de transporte involucrados no deben tener restos de maíz tradicional, soja u otros
granos ya que esto podría reducir considerablemente la calidad del pisingallo. La Asociación de
Maíz Argentina (2006) nos menciona también que en cuanto a la cosechadora, son

46
importantes una serie de ajustes para disminuir pérdidas, tales como acercamiento de
chapones cubre-rolos, disminución de velocidad del cilindro de trilla, disminución de la luz
entre el cilindro y cóncavo, velocidad de avance, etc. Un buen maíz pisingallo debe ofrecer un
mínimo de 98% de granos explotados, cifra a la que se llega tomando todos estos recaudos.

La expansión que toma el grano luego de ser cocinado es importante, ya que se

considera a este fenómeno como un indicador de calidad. Andreoli SA agrega que el grano de
maíz pisingallo tiene un tamaño menor al del maíz tradicional, y un color que es entre amarillo
y anaranjado, dependiendo del híbrido.

Su consumo se encuentra vinculado a espacios públicos como bares, cines, u otros

lugares de recreación. Dado que el consumo interno no es significativo en relación a la
producción, y ésta a su vez no es masiva, las restricciones y aranceles gubernamentales a la
exportación de este producto son mínimas en relación a las que existen sobre otros
commodities, como la soja o incluso el maíz tradicional. El derecho de exportación aplicable al
Maíz Pisingallo es de un 5%, con un reintegro de 3,40%, lo que genera un estímulo a la
exportación del grano. A pesar de esto, vale remarcar que los reintegros tienen constantes
demoras en la actualidad, convirtiéndose en un ingreso que en la faceta práctica no es tenido
en cuenta para el corto plazo.

6.3 Cadena de valor del Maíz Pisingallo

A continuación se presentan los eslabones de la cadena de abastecimiento desde el
productor hasta el consumidor final, para luego profundizar en el proceso productivo del
grano. Partiendo de la siembra, las etapas son:

47
Ilustración 2: Etapas de la cadena de valor del maíz pisingallo (Elaboración propia)

Como se observa en el gráfico, el control de trazabilidad total abarca todas las etapas
del proceso. En el Anexo número 2 se presenta un manifiesto de cargas de maíz pisingallo en el
cual se detallan todos los campos en donde se realizó la cosecha, con el objetivo de no perder
de vista el origen del grano. Como se observa en tal tabla, los motivos para descartar un grano
pueden ser variados ya que cualquier daño en su corteza no permitiría su expansión,
perdiendo de esta manera su valor comercial.

6.4 Proceso productivo del Maíz Pisingallo

El planteo inicial productivo del maíz pisingallo es muy similar al del maíz tradicional. El
mes ideal para la siembra en la zona de mayor producción, es decir la pampeana, va desde
mediados de septiembre, hasta mediados de octubre. Resalta Fuentes (2012), para la revista
especializada Nuevo ABC Rural, que una siembra tardía complica un buen control de insectos.
Agrega también que la siembra se realiza a 52 centímetros entre hileras, con una densidad
recomendada de 75 mil plantas por hectárea, cifra aproximadamente un 25% mayor a la
aconsejada para maíz tradicional, por ser la planta de maíz pisingallo relativamente más
pequeña (Ziegler 2001). El rendimiento de un cultivo de maíz pisingallo es aproximadamente la
mitad del que se puede lograr con una semilla de maíz convencional.

Los principales inconvenientes del maíz pisingallo se dan a la hora de la cosecha, que
se da entre mediados de febrero y mediados de marzo del año posterior al sembrado. Para
evitar daños mecánicos, se deben tomar algunos recaudos en este proceso. Como ya se
mencionó, un daño en la semilla puede impedir que el grano explote, haciendo que el mismo
pierda valor comercial. Respecto al tiempo de cosecha, éste se da aproximadamente un mes
antes que el maíz tradicional.

Su almacenamiento luego de la cosecha es otro momento en el cual se deben tomar

precauciones. Es fundamental, previo al depósito en silos, la limpieza del grano, para evitar el
desarrollo de insectos que pueden afectar su corteza externa. También toma relevancia la
aireación en los silos para mantener la temperatura y los niveles de humedad del grano, y de
esta manera favorecer su nivel de explosión.

Resumiendo, los siguientes factores son tenidos en cuenta a la hora de evaluar un

cargamento de maíz pisingallo:

48
 Hibrido: Esta característica define cual es la mezcla de variedades que dio origen al
cultivo. Generalmente estas combinaciones de especies se dan con el fin de aumentar
la productividad, ya sea mejorando la resistencia a distintas condiciones climáticas o
bien, a diversas plagas que afectan al cultivo. Tal condición es definida por dos letras y
cuatro números
 Expansión: Este aspecto es valorado por la industria, entre otros motivos, ya que le
aumenta su beneficio por ser la palomita de maíz un producto que en última instancia
se comercializa más frecuentemente por unidad de volumen que por unidad de peso.
Severini (2006) define esta magnitud como el cociente entre el volumen ocupado por
los copos y el peso de granos que a través de la cocción les dieron origen. Una unidad
muy utilizada para esta medición es el K10 o calibre, que toma en cuenta el número de
granos en 10 gramos de producto, que en condiciones normales ronda los 65 o 75.
 El porcentaje de humedad: Idealmente ronda entre el 13% y el 14%. Niveles por
encima o por debajo afectan los niveles de explosión del maíz, ya que como menciona
Relacionado a este ítem se encuentra la merma por humedad, que surge
generalmente al superarse el 14%. Tal situación se ve reflejada en el ANEXO número 1
que refleja un relevamiento de 125 ha cosechadas de maíz pisingallo, en donde se
observa como la merma de una carga con un nivel de humedad del 15,9% puede llegar
a los 663 Kg.
 Merma volátil: Además de la merma por humedad, se encuentra la merma volátil,
también denominada como merma de manipuleo. La misma hace referencia a
eventuales pérdidas por almacenaje, movimientos, etc.
 % de Granos quebrados y partidos: Automáticamente se descartan, por perder la
condición esencial que hace que la palomita de maíz explote al estar partidos y no
poder retener la humedad.
 % de Granos dañados por insectos y plagas: Sucede lo mismo que en el ítem anterior.
 % bajo zara: es la caída de grano menor a 5 mm de diámetro.
 Kilogramos a liquidar: Diferencia entre los kilos descargados secos y las mermas que se
generaron por los motivos mencionados

49
 6.5 Logística del Maíz Pisingallo
Generalmente el maíz pisingallo se coloca en bolsas de papel de hasta 25 Kg, que a su
vez pueden ir dentro de contenedores estándar de 20 o 40 pies, o también de 40 pies, High
Cube. También se fracciona en envases de 10, 15, y hasta 50 kilogramos.

Respecto a la temperatura, para evitar el desarrollo de hongos y pestes se debe

mantener uniformemente por debajo de los 20° C. Las bolsas que suelen utilizarse son de
papel doble capa con una capa intermedia de polipropileno para aislar el producto de la
humedad.

Tiene vital importancia que en todo el circuito de traslados los camiones se encuentren
limpios de otros granos, ya que un envío podría verse afectado por la presencia de pocos
granos de soja, maíz u otra planta en el flete.

Más allá de los aspectos específicos que la logística de este grano presenta, existen
inconvenientes en la materia a nivel país que restan a la posibilidad de obtener un producto
exportable competitivo. Los impedimentos se agravan aun más cuando el exportador se ubica
en el interior del país, ya que sus costos aumentan a raíz del traslado terrestre necesario para
la puesta FOB. La falta de un ferrocarril que optimice costos, la burocracia aplicada a los
procesos de comercio exterior, el escaso desarrollo del transporte multimodal en la Argentina,
las demoras y la frecuencia de costos extras en puertos nacionales, forman parte de una serie
de ineficiencias que complejizan la red logística nacional y dificultan que pueda lograrse un
proceso Just in Time, además de encarecerlo.

El papel de las instituciones públicas en la solución de estas problemáticas es

fundamental, por lo cual es indispensable contar con ellas en proyectos integrales que apunten
a satisfacer dichas necesidades. Entre otras temáticas los proyectos mencionados podrían
tratar la profundización del dragado en vías navegables del Paraná, la mejora en sistemas de
información portuarias que agilice los procesos aduaneros, un mayor impulso al proyecto de la
Hidrovía Paraguay-Paraná, etc.

Finalmente, y a pesar de lo mencionado en el párrafo anterior, no se deben dejar de lado

los esfuerzos privados para optimizar procesos vinculados principalmente a la coordinación y a
las sinergias de cargas regionales que pueden aminorar los efectos mencionados previamente.
La eficiencia en los procesos de importación no puede desatenderse ya que en numerosas
ocasiones generan oportunidades de aprovechamiento de contenedores vacíos y de ahorro en
costos de insumos importados, de concretarse mejoras sustanciales.

50
 6.6 Exportación de maíz pisingallo
En sus distintas presentaciones, según NOSIS, las exportaciones de maíz pisingallo en
2013 rondaron los 200 millones de dólares FOB, representando así aproximadamente un 3,20
% de las exportaciones totales de maíz de Argentina. Este porcentaje está formado por maíz
pisingallo en grano, tanto a granel (11%), como embolsado (89%). La necesidad de cuidado que
tiene el producto hace que las exportaciones en la gran mayoría de los casos se coloquen en
distintas envolturas, esto también ayuda a diferenciar las distintas calidades que puede tener
el grano. Al año 2014 el total de exportaciones fue cercano a los 135 millones de dólares FOB,
y la participación del maíz a granel en el total descendió a un 5%. La disminución en las
cantidades tuvo sus principales causas en una menor demanda de Brasil, una caída
internacional de los precios y en razones internas como la inflación en costos logísticos que
provocaron una pérdida de competitividad de Argentina.

Los principales destinos de estas exportaciones fueron variados, según el tipo de

producto del que se trate. En el caso del pisingallo a granel, Estados Unidos fue el destino que
aglutinó más del 80% de las ventas, seguido por España y Bélgica. En el caso del embolsado se
exportó principalmente a Emiratos Árabes Unidos, Egipto y la India. A pesar de ser el primer
productor mundial de este grano, Estados Unidos posee el consumo mundial más alto del
mismo, lo que le exige la importación de una cuota que generalmente se compra bajo las
condiciones de menos valor agregado posible. En 2014, los principales destinos de la
exportación de maíz pisingallo fueron los siguientes:

Estados Unidos = 6,08%

Filipinas = 2,48%
Emir. Árabes Unidos = 9,20%
Colombia = 6,62%
Perú = 5,98 %
Egipto = 5,84 %
España = 4,33%
Arabia Saudita = 3,95%
Ecuador = 3,93%
Marruecos = 3,37%
Turquía = 4,22%
Resto del mundo = 43, 97 %

51
Ilustración 3: Principales destinos de la exportación de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia en base a dato
de NOSIS)

Como se observa en el gráfico, la matriz exportadora se encuentra muy diversificada,

lo cual representa una ventaja ante las alteraciones en la demanda del producto. El país con
mayor participación en las exportaciones totales es Emiratos Árabes, país al cual se realizaron
envíos por aproximadamente 12 mil millones de dólares FOB, cantidad que representa un
9,20% del total. En el segundo y tercer lugar, se encuentran Colombia y Estados Unidos
respectivamente, representando un 6,62% y un 6,08%.

Dado que la medición se encuentra realizada en millones de dólares FOB, y no en

toneladas, influye la calidad del grano que se exporta. Vale remarcar que no todos los países
exigen la misma calidad en el producto. El grado de humedad, que lleva a la expansión del
grano de maíz pisingallo, varía siendo los Estados Unidos, Europa y los países árabes los que
exigen una mayor calidad del mismo.

Una consecuencia de la diversidad en los destinos que consumen maíz pisingallo, es la

participación de empresas del rubro en ferias internacionales que se llevan a cabo en múltiples
países. En el año 2014, empresas productoras del grano participaron en ferias alimenticias de
París, Taipei y Barcelona presentando sus productos.

A nivel mundial, Argentina es el primer exportador de Maíz Pisingallo en grano del

mundo. Entre otras cosas, se ve favorecido por su escaso consumo interno, que desalienta las
restricciones estatales en su comercio internacional, provocando que se pueda exportar casi la
totalidad de la producción. A continuación, se profundiza el estudio sobre la coyuntura actual
del sector, y el momento que tal industria atraviesa.

6.7 Evolución de las exportaciones sector

Tras una baja considerable en las exportaciones del 2014 respecto a la cosecha récord
del 2013, que posiblemente aportó a la baja en los precios internacionales, el sector se
encuentra buscando alternativas para su recuperación. A continuación se observa la evolución

52
en las exportaciones de maíz pisingallo de los últimos cinco años para ilustrar esta situación:

Exportaciones de Maíz Pisingallo en millones de dólares FOB

250

200

150
Exportaciones de Maíz
100 Pisingallo en millones de
dólares FOB

50

0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Ilustración 4: Exportaciones de Maíz pisingallo a lo largo de los últimos cinco períodos (Fuente: Elaboración
propia en base a datos de NOSIS)

Finalizado el 2014, la cifra final de exportación anual del maíz pisingallo ascendería a
aproximadamente 130 millones de USD, quedando solo por debajo de los últimos dos períodos
(2012-2013)

Si relacionamos este gráfico, con el ubicado en la página número 49 vinculado a los

precios internacionales del maíz pisingallo desde 2011 hasta el presente año, vemos como el
precio se fue influenciando con las cantidades producidas por Argentina, hasta el 2014, en
donde a pesar que las cantidades se encontraban en franca disminución, el precio
acompañaba tal sentido. Vale remarcar que una sequía en Estados Unidos en la campaña
2011/2012 mantuvo y acentúo la suba de los precios aún cuando la producción argentina se
encontraba en aumento. Los efectos de la gran campaña de 2013, se vieron a partir del año
corriente, en donde el precio disminuyó considerablemente.

En el siguiente apartado, se hará foco en los principales empresas que vienen

participando de las exportaciones del sector, y en las tendencias que cada una de ellas ha
transitado de un año al otro.

6.8 Protagonistas de las exportaciones argentinas de maíz

pisingallo
Se resume en la siguiente tabla, en base a la información disponible en NOSIS, las trece
empresas que más exportaron este producto, y se comparan determinadas variables de sus

53
respectivos embarques al exterior como lo son sus principales destinos, y la variación en los
dólares FOB que cada una de ellas exportaron.

Empresa Localidad Dólares FOB Principales destinos Crecimiento de su

de pisingallo volumen
exportados exportado
en 2014 respecto al 2013,
en dólares FOB
Conagra Foods SRL Capital 16.141.678 Emiratos Árabes e
Federal, BA India -28,21%
Pop Argentina SA Rojas, BA 15.463.382 Perú y República -39,15%
Checa
Snack Crops SA Tigre, BA 13.058.895 Estados Unidos y -33,53%
Arabia Saudita
Alicampo SRL Del Viso,BA 11.606.083 Emiratos Árabes -22,76%
Unidos y Filipinas
Pop Company SA Santa 9.896.235 España y Colombia -27,52
Isabel, SFE
Agroprimus SA Tres 8.459.274 Egipto y Emiratos -0,68
Arroyos, BA Árabes Unidos
Gregorio Numo y Capital 6.009.966 Venezuela y Siria -38,66%
Noel Werthein SA Federal, BA
Agrouranga SA Uranga, 4.727.767 Estados Unidos y -67,86%
SFE. Ecuador
Argensun SA Luján, BA 3.595.709 Siria y Egipto -19,70%
Maíz Pop Marcos 3403376 Perú y Colombia -29,03%
Juárez, COR
Curcija SA Capital 3.349.936 Turquía y Colombia -47,23%
Federal, BA
Rivara SA Alberti, BA 3.335.753 Estados Unidos y +95,41%
Australia
Agrofin Santa 3.263.563 Turquía y Colombia +19,80%
Agrocommodities Isabel, SFE
SA
La Leonor SEA Capital 2.272.485 Turquía y Colombia -12,78
Federal, BA

54
Tabla 3: Principales exportadores de pisingallo y sus tendencias. Elaboración propia a base de datos extraídos de
NOSIS

Se observa en el anterior listado la preponderancia de empresas con origen en Buenos

Aires. De las 14 nombradas, solo cuatro no pertenecen a tal origen: Agrouranga SA, Maíz Pop
SA, Agrofin Agrocommodities SA y Pop Company SA. En el ANEXO 12 se observan los datos
utilizados para realizar la tabla, incluyendo las exportaciones de cada una de las empresas
analizadas en el año de referencia para la comparación.

Con el objeto de tener datos más precisos acerca de la concentración en los orígenes de
las firmas, a continuación se presenta la distribución según provincia de las exportaciones de
maíz pisingallo medidas en millones de dólares FOB efectuadas en 2014 desde la Argentina,
que ratifican la preponderancia de las zonas remarcadas previamente.

Buenos Aires 70,23%

Santa Fe 18,22%
Córdoba 7,69%
Salta 1,85%
Entre Ríos 0, 22%
La Pampa 0,01%
Otros 1,78%

Ilustración 5: Distribución según provincia de las exportaciones de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia a
base de datos de NOSIS)

Para concluir con la descripción de la oferta exportable, se presenta el siguiente gráfico

en donde se observa la participación del Maíz Pisingallo en las exportaciones totales de Maíz
de Argentina. El mismo denota el carácter de especialidad que posee el pisingallo, y la escasez
en relación a todas las demás variantes por múltiples motivos que se profundizarán luego. A
este tipo de producciones no tradicionales se las suele denominar también como “specialities”.

55
 Maíz Pisingallo
3,22%
Resto 96,78%

Ilustración 6: Participación del maíz pisingallo en las exportaciones totales de Maíz (Fuente: Elaboración propia en
base a datos de NOSIS)

El término especialidad también conlleva que la oferta y la demanda del sector sean
sensibles y posean particularidades propias que las diferencian del tratamiento comercial que
otros granos tienen. A continuación se profundiza sobre este aspecto, importante a la hora de
pronosticar o planear un determinado programa.

6.9 Particularidades en la oferta y la demanda del maíz pisingallo

El precio del maíz pisingallo, como el de la mayoría de los productos, se desprende de
la relación entre la oferta y la demanda del mismo. La Bolsa de Comercio de Rosario menciona
que la oferta se encuentra atomizada en el territorio del país y compuesta por productores,
acopiadores, y cooperativas. De esta manera, y dada la diversidad de zonas maiceras en la
Argentina, las empresas exportadoras contratan con campos de diversos orígenes para
contrarrestar el riesgo climático inherente a una siembra. En el caso de la demanda, actúan
principalmente los exportadores y otras industrias de primera transformación.

La Bolsa de Comercio de Rosario (2005) describe que generalmente en materia de

exportación un representante comercial de la empresa compradora o de una Cooperativa
negocia de manera directa e individual con cada productor el precio por unidad de volumen
del grano, sujeto a los requerimientos de calidad que exigen los mercados internacionales.
Entre Mayo y Agosto de cada año se lleva a cabo la contratación con los productores, para
luego realizar la siembra entre Septiembre y Octubre, y finalmente efectuar la cosecha
correspondiente entre Febrero y Marzo del año siguiente.

Vale aclarar que estos contratos se realizan anualmente, y en numerosas ocasiones la

fijación del precio está sujeta al valor que tenga el grano en las pizarras disponibles del

56
mercado local. También se da en una menor medida la integración hacia delante del
productor, que se convierte en exportador agregando valor y potenciando la rentabilidad de su
producción.

Intermedian entre las partes los mercados concentradores, donde se negocian los
valores. De tal mercado surge un precio de referencia, que será más representativo de la
realidad, cuanto mayor sea el volumen que manipula.

Como ya se ha mencionado, una parte cercana a la totalidad de la producción de maíz

pisingallo en Argentina se exporta. Como consecuencia el precio de exportación del grano es
relevante para la formación de los precios en el mercado doméstico. El principal mercado de
referencia internacional en este rubro es el Chicago Mercantile Exchange (CME), normalmente
llamado Mercado de Chicago.

Remarca la calificadora de riesgo Latinoamericana S.A. (2012) respecto a la demanda

que los clientes en el mundo se dividen en distribuidores mayoristas y procesadores, que a su
vez se reparten entre fraccionadores, procesadores de pochoclo para microondas, y “ready to
eat” (ya explotado). En el caso de la distribución minorista se resalta el concepto de marca, ya
que las bolsas son exhibidas al público.

La demanda no tiene grandes fluctuaciones, ya que va ascendiendo de manera

moderada, pero las fuertes variaciones en la oferta mundial del mismo, provoca una
volatilidad en su precio. Uno de los responsables de esta situación, como máximo exportador
mundial del grano, es la Argentina. Son importantes para evitar tal realidad, los contratos de
entrega previos a la siembra. En el siguiente gráfico se observa tal variación:

Precio de la tonelada de Maíz Pisingallo en dólares FOB

900
800
700
600
500
Precio de la tonelada de
400 Maíz Pisingallo en dólares
300 FOB
200
100
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

57
 Ilustración 7: Evolución de precio de la tonelada de maíz pisingallo (Fuente: Elaboración propia con datos
extraídos de Valor Soja, ABC Rural y Clarin)

Matías Pereda, de Pereda Agro S.A., observa otra variable que influye en el precio del
maíz pisingallo, y de las especialidades en general. Al bajar el precio de las commodities
tradicionales que se siembran en la época del maíz pisingallo (Maíz, Soja, Girasol, Sorgo)
muchos productores ven como alternativa tales cultivos, y sin contrato previo lo siembran lo
cual genera escenarios de sobreoferta. En el Anexo número 3 se analiza tal hipótesis, y se
puede observar como estas variaciones de precios pueden resultar un condicionamiento para
el valor del maíz pisingallo, ya que en 2010 se da un precio mínimo para la soja, que llega a su
techo en 2013, y vuelve a estar en valores cercanos al piso en 2015. Misma situación ocurre en
el maíz tradicional, que tiene su valor mínimo en 2010, cuando la tonelada se encuentra en
144 dólares, para luego llegar a su máximo en 2013 cuando se cotiza en 283,75 dólares tal
unidad de medida. Actualmente, el precio es de 357,80 dólares, apenas por sobre el mínimo
nombrado anteriormente.

A la baja de los precios internacionales en 2015, se ha sumado otro inconveniente: la

incursión de Brasil que pasó de ser comprador a competencia en la exportación de maíz
pisingallo, haciéndole perder a Argentina su condición exclusiva de formador de precios. En
cierta manera, esta situación se refleja en los números: de 11 mil toneladas que Brasil importó
de Argentina en 2010, en el presente año esa cantidad bajó a solo 2800, y probablemente
hacia el 2015 el país vecino logre sustituir la totalidad de tales importaciones, convirtiéndose
en un neto exportador. Actualmente sus exportaciones se dirigen principalmente a los Estados
Unidos, donde se han convertido en principal proveedor, tras un crecimiento notable de
ventas en el 2013. En el anexo número cuatro, extraído del Consulado General y Centro de
Promoción de la República Argentina en Nueva York (2014), se observan las importaciones de
maíz pisingallo que realizó Estados Unidos en el lapso 2011-2013, y los orígenes de las mismas.
La unidad de medida es el kilogramo, aislando de esta manera factores relacionados a la
calidad del producto. En tal tabla observamos como Argentina retrocedió relativamente
respecto a sus competidores en dicho mercado, cuyas ventas crecieron en una proporción
mucho mayor.

En el proceso de recuperación, tendrá una importancia vital el precio FOB por unidad
de medida que pueda alcanzar el país vecino que cuenta con algunas ventajas a nivel de
costos, pero una experiencia mucho menor en el armado del circuito de exportación de maíz
pisingallo. Esta ventaja argentina en la curva de aprendizaje deberá ser explotada apuntando a

58
una diferenciación en torno a la calidad del producto y a variantes que pueden introducirse en
el mismo.

En el anexo número 7 se realiza un análisis comparativo de precios entre un envío de

Popcorn argentino y brasilero, tanto bajo condiciones FOB, como en la modalidad CFR, para
tener conocimientos respecto a las diferencias, y donde éstas se originan. Se cotejan
cotizaciones de tres firmas distintas, dos argentinas y una brasilera, respecto a una tonelada de
maíz pisingallo de calidades y grados de humedad equivalentes. Como se observa, no hay
grandes divergencias en materia de precios, ni un patrón que indique mayor competitividad de
un país ante el otro en tal aspecto. Por tal motivo resultaría de utilidad evaluar opciones de
reducción de costos a fin de poder emparejar o sacar ventaja de la situación.

6.10 Introducción a la competitividad país de Argentina

Antes de realizar un análisis competitivo del sector en particular, resulta de utilidad resaltar
las fortalezas y debilidades respecto a la competitividad de Argentina, según el Índice de
competitividad global, publicado por el Foro Económico Mundial.

En el informe 2014-2015, Argentina se ubicó en el puesto 104, en un listado que tiene en

cuenta 144 países de todo el mundo. Si comparamos el rendimiento con el resto de los países
de la región, observamos que por delante de Argentina se ubicaron Chile (33), Brasil (57), Perú
(65), Colombia (66) y Uruguay (80). Detrás en la lista quedaron Bolivia (105), Paraguay (120), y
Venezuela (131).

Instituciones:

La primera categoría denominada requerimientos básicos reunió cuatro áreas:

Instituciones, Infraestructura, Macroeconomía, Salud y Educación Inicial. El peor rendimiento
de Argentina en tal categoría se dio en el primer pilar relacionado a la calidad institucional
tanto pública como también privada. Los recientes casos de desvío de fondos públicos, y el
escepticismo relativo a la independencia del poder judicial, se vieron reflejadas en los
indicadores colocando al país en el puesto 138 de tal rubro. De los 16 indicadores que se
utilizaron en tal informe para medir la calidad de las instituciones públicas en Argentina, solo
se logró estar debajo del puesto 100 en el relativo a los costos comerciales que el terrorismo
traía aparejado En cuanto a las instituciones privadas, el rendimiento estuvo nuevamente en
un nivel bajo, a causa del puntaje obtenido en indicadores relativos a la ética corporativa, a la
escaza protección de las minorías accionarias y a la debilidad relativa en auditorias y reportes
estándares.

59
Infraestructura:

En cuanto a infraestructura, la posición actual (89) no resulta tan retrasada. Los puntos más
débiles de tal medición se reflejaron en la calidad de las rutas, de la infraestructura para el
transporte aéreo y de la calidad del servicio eléctrico. La deficiente infraestructura vial que
Argentina presenta eleva costos, riesgos y a veces causa demoras que obstaculizan la
competitividad de los productos comercializados, que en general se derivan del agro y se
dirigen hacia los principales puertos para luego ser exportados. La disminución pronunciada en
la infraestructura y por lo tanto en el uso del ferrocarril, congestiono mas el transito dejando
de esta manera en evidencia los inconvenientes que presentan las rutas más utilizadas del
país. Las economías regionales son las mayores afectadas por tal fenómeno, dado el
encarecimiento en la puesta FOB de su mercadería. Junto a la evaluación de la calidad del
servicio eléctrico, el informe tiene en cuenta la telefonía, área en la cual Argentina tuvo un
buen rendimiento, ubicándose dentro de los 15 países con más suscripciones de telefonía
móvil del mundo, y dentro de los 50 con una mayor de cantidad de teléfonos fijos, siempre
cada 100 habitantes. Cabe resaltar que no se tuvo en cuenta la calidad del servicio prestado,
factor de peso en tal actividad.

Macroeconomía:

La tercera categoría analizada fue la vinculada al ambiente macroeconómico actual. Las

cifras inflacionarias argentinas llevaron a un mal rendimiento en tal rubro, que había mejorado
levemente tras el desendeudamiento en variados frentes. Las consecuencias del fenómeno de
suba sostenida de precios son variadas, y resultan una amenaza continua a la competitividad
de una determinada región. La baja en los salarios reales y su aparejado pedido de paritarias,
los paros generales, las expectativas sobre la variación del valor de la moneda local, y los
estímulos al endeudamiento que tal proceso conlleva, pueden finalizar en un colapso si no se
toman las medidas adecuadas. Vale remarcar que Argentina solo tuvo seis países por detrás en
el Ranking inflacionario, lo cual derivo en que se ocupe el puesto 102 en el rubro analizado en
este apartado.

Salud y educación primaria:

Dentro de las cuatro subdivisiones que conformaron la categoría de requerimientos

básicos, el mejor rendimiento se obtuvo en la cuarta: Salud y Educación Primaria. En tal rubro
Argentina se ubico en el puesto 67, principalmente por la escaza incidencia que tienen en el
país enfermedades como la Malaria y la Tuberculosis, y el aceptable acceso a las instituciones

60
educativas iníciales. A esto se le sumó la expectativa de vida, moderadamente alta. La tasa
neta de matriculación en enseñanza primaria es otro punto a favor en la formación de recursos
humanos que impulsen la competitividad de un país, aunque queda margen para mejorar la
calidad de tal etapa educacional ya que lejos quedo tal indicador de los líderes del listado.

Educación superior y formación profesional:

Continuando con la temática del apartado anterior, e ingresando a la sección de los

potenciadores de eficiencia, se analizó en el informe la educación superior y la posterior
formación profesional. En tal área Argentina obtuvo un muy buen rendimiento, impulsado por
el acceso gratuito a la educación universitaria que trae aparejada una alta tasa de
matriculación que potencia fuertemente los recursos humanos que el país provee a la
explotación de sus recursos. Nuevamente la calificación final se vio afectada por la calidad de
tal educación, que solo se consideró destacada en los temas relacionados a gestión comercial y
administración. En relación a la formación en los puestos de trabajo Argentina posee buenas
condiciones en cuanto a la especialización en servicios de investigación, que se ha visto
potenciada producto de una estrategia gubernamental destinada a intentar retener talentos.
Considerando todo estos elementos, Argentina se ubicó en el eslabón número 45 del listado
perteneciente a tal categoría.

Eficiencia en el mercado de bienes:

Un rendimiento deficiente se dio en el quinto pilar del análisis: la Eficiencia del Mercado de
Bienes. El análisis en cuestión se dividió entre las áreas de competencia, tanto nacional como
extranjera, y la calidad del la demanda. La intensidad de la presión fiscal en Argentina y la
numerosa cantidad de procedimientos que se requieren para comenzar un emprendimiento
levantan fuertes barreras contra el ingreso de nuevos participantes. Esto ha traído como
consecuencia la concentración y la formación de monopolios u oligopolios en numerosos
sectores de la economía, lo cual desfavorece la competencia interna y por lo tanto afecta la
competitividad de los bienes e insumos que se comercializan en el mercado local. A su vez este
fenómeno se ha acentuado dada la disminución de la competencia extranjera mediante
mecanismos para arancelarios, como lo son las Declaraciones Juradas Anticipadas de
Importación, y teniendo en promedio tarifas altas respecto a tal proceso. Por otro lado, se han
aprobado leyes y normativas en defensa del consumidor, por lo cual el tratamiento de las
empresas hacia los consumidores debería mejorar en el mediano plazo.

Eficiencia en el mercado laboral:

61
 Teniendo en cuenta la flexibilidad y la eficiencia en el uso del talento, el informe citado
ubicó a la Argentina en el anteúltimo lugar del listado respecto a la eficiencia de su mercado
laboral. En este aspecto, se debe tener en cuenta que muchos logros o regulaciones que se
pueden lograr implementar a favor de los trabajadores, van a contramano de la flexibilidad en
sus contrataciones, despidos y sueldos. De esta manera, la presión fiscal sobre los sueldos, la
rigidez existente para fijarlos, las altas indemnizaciones exigidas a la hora de un despido, y la
falta de cooperación entre empleado y empleador , determinaron que la eficiencia en el
mercado laboral sea según estos indicadores sea de las más bajas del mundo. Otros factores
que incidieron fueron tanto la escaza relación entre la productividad y los montos salarios,
como también la incapacidad del país para atraer talentos del extranjero o retener los propios.

Desarrollo del mercado financiero:

El mercado financiero local aún carece de una estructura sólida, lo que llevo a un mal
rendimiento de Argentina en el rubro. La dificultad que poseen las PYMES para acceder a tal
mercado, sumado el escaso desarrollo de alternativas como los capitales de riesgo y el
mercado de valores, perjudican la capacidad financiera de tales organizaciones haciendo que
sus ofertas tengan menos probabilidades de ser competitivas en cuanto a plazos de pago. La
confianza en los bancos se ha revertido luego de la crisis del 2001, y estos se encuentran
actualmente sólidos, lo que evitó que el rendimiento sea peor. Vale remarcar que en su
mayoría los indicadores utilizados tuvieron como objeto las entidades privadas, y no
consideraron algunos planes financieros gubernamentales que Argentina ha llevado adelante
sobre todo en materia de consumo. “

Entorno tecnológico:

El noveno pilar del estudio, y el anteúltimo de la categoría de potenciadores de

eficiencia, trata el uso de las tecnologías de informática y comunicación, sumada a la adopción
tecnológica en el sector productivo. Respecto al primer criterio, la situación de Argentina es
propicia ya que las suscripciones a internet de banda ancha tanto fija como móvil son altas en
relación al resto de la región. A este fenómeno, se le suma que el servicio brindado es
aceptable y tiende a ser cada vez más eficiente. Todo esto posibilita que el porcentaje de
usuarios aumente año tras año, dada las facilidades de ingreso.

Distinta es la situación cuando se evalúa la adopción tecnológica en el sector

productivo. Las dificultades existentes para importar avances en la materia, traen como
consecuencia, entre otras cosas, que la disponibilidad de las últimas innovaciones tecnológicas

62
sea escaza. Lo mismo sucede con la transferencia de tecnología que podría darse a través de la
Inversión Extranjera Directa, aunque en este caso la reticencia proviene mayoritariamente del
extranjero dado los obstáculos actuales para extraer divisas y para introducir mercaderías que
Argentina promueve.

Tamaño del mercado:

El tamaño del mercado es el último pilar que integra los factores que potencian la
eficiencia y la condición argentina respecto a tal cualidad es excepcional. El crecimiento del PBI
que ha tenido lugar en la última época, sumado a los numerosos estímulos que se le han
brindado al mercado interno, hacen que pese a los obstáculos mencionados a lo largo del
análisis, las empresas puedan subsistir y en algunos casos crecer. Difiere del mercado local la
situación del mercado extranjero, en donde la pérdida de competitividad a raíz de lo expuesto
y algunas decisiones gubernamentales han llevado a una fuerte caída de las exportaciones
como porcentaje de PBI. El complejo escenario de las economías regionales, las trabas
impuestas a algunos sectores del agro y la dificultad que el sector industrial tiene para elaborar
una oferta competitiva, ha generado la pérdida de variados mercados extranjeros que solían
ser clientes respecto a los productos nacionales.

Sofisticación comercial:

El pilar número 11 tiene que ver con los factores de sofisticación en el mercado, donde
Argentina se ubicó en el puesto 96. Una importante pieza en el desarrollo de una industria son
los proveedores que se tienen localmente. Ni en cantidad, ni en calidad, Argentina se
encuentra bien posicionada. La protección que se les ofrece respecto al insumo extranjero, y
las dificultades que el mercado local presenta para emprender un nuevo negocio,
desencadena en un escenario de escaza competencia. Esta coyuntura no favorece a la creación
de productos competitivos, sino que por contrario, le brinda un mayor poder de negociación al
proveedor frente al demandante. A pesar de la incidencia de estos factores, muchas empresas
locales han aprovechado tal protección creando un valor agregado mayor y sofisticando sus
procesos de producción mediante la certificación de normas internacionales de calidad. El
aspecto más destacado en este rubro es el relacionado a las herramientas de Marketing que se
utilizan en Argentina, que se presenta como un país destacado en cuanto a sus agencias de
publicidad y ventas.

Innovación:

63
 Por último, un factor que incide fuertemente en la competitividad de un país es su
capacidad de innovar en la producción de sus bienes. Argentina tiene rendimientos dispares
según el sector de la economía que se estudie. Se ha mejorado en estos últimos años la calidad
de las instituciones científicas lo cual ha derivado en un mayor número de solicitud de
patentes provenientes del mercado local. En contrapeso, las compañías locales aún no
invierten una porción significativas de sus presupuestos al área de investigación y desarrollo, lo
cual no promueve el empleo destinado a tal tarea. Desde el Estado, se han hecho esfuerzos
por promocionar y brindar beneficios a quienes se aboquen a actividades de ingeniería o
investigación, por considerar tal área de importancia fundamental en el proceso de desarrollo
que se quiere lograr.

6.11 Construcción del Índice de Ventaja Competitiva Revelada

A continuación se calculará tal índice teniendo en cuenta los siguientes datos del año 2014
(TradeMap), y la posición arancelaria 10.05.90 correspondiente a la categoría de Maíces, los
demás. Los datos necesarios para tal cálculo se exponen a continuación:

 Exportaciones argentinas totales de maíz, los demás: 3.333.569.000 USD

 Exportaciones mundiales de maíz, los demás: 29.037.325.000 USD
 Exportaciones argentinas totales: 68.335.096.000 USD
 Exportaciones mundiales totales: 18.682.444.368.000 USD
 Importaciones argentinas totales de maíz, los demás: 265.000 USD
 Importaciones mundiales totales de maíz, los demás: 31.989.278.000 USD
 Importaciones argentinas totales: 65.323.459.000 USD
 Importaciones mundiales totales: 18.790.832.338.000 USD

Cálculos de los sub índices:

Diferencia entre exportaciones argentinas totales, y exportaciones argentinas del producto:

𝑋𝑛𝑖 = 68.335.096.000 – 3.333.569.000

𝑋𝑛𝑖 = 65.001.527.000

Diferencia entre las exportaciones mundiales de maíz y las argentinas de maíz:

𝑋𝑎𝑟 = 29037325000 − 3.333.569.000

𝑋𝑎𝑟 = 25703756000

64
Diferencia entre las exportaciones mundiales totales menos las de maíz, y las exportaciones
totales argentinas, menos las de maíz:

𝑋𝑛𝑟 = (18.682.444.368.000 - 29.037.325.000) – (68.335.096.000 - 3.333.569.000)

𝑋𝑛𝑟 = 18.653.407.043.000 - 65.001.527.000

𝑋𝑛𝑟 = 18.588.405.516.000

Diferencia entre importaciones argentinas totales, y las importaciones argentinas del

producto:

𝑀𝑛𝑖 = 65.323.459.000 - 265.000

𝑀𝑛𝑖 = 65.323.194.000

Diferencia entre las importaciones mundiales de maíz y las argentinas de maíz:

𝑀𝑎𝑟 = 31.989.278.000 - 265.000

𝑀𝑎𝑟 = 31.989.013.000

Diferencia entre las importaciones mundiales totales menos las de maíz, y las importaciones
totales argentinas, menos las de maíz:

𝑀𝑛𝑟 =(18.790.832.338.000 - 31.989.278.000) – (65.323.459.000 - 265.000)

𝑀𝑛𝑟 = 18.758.843.060.000 - 65.323.194.000

𝑀𝑛𝑟 =18.693.519.866.000

Cálculo del índice de exportación:

 𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln⁡
[(3.333.569.000/65.001.527.000)/ (25703756000/ 18588405516000)]

𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln⁡
[(0,051284472)/ (0,001382784)]

𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = ln37,0878311

𝑉𝐶𝐸𝑎𝑖 = 3,61

Cálculo del índice de importación:

 𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[( 265.000 / 65.323.194.000 )/(31.989.013.000 /18.693.519.866.000)]

65
 𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[(0,00000405)/( 0,001711235) ]

𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = ln[(0,002366712)]

𝑉𝐶𝐼𝑎𝑖 = −6,04

VCR = 3,61 + 6,04

VCR = 9,65

VCR>VCE>0>VCI

Interpretación del resultado

El país, dado los resultados obtenidos, tiene una ventaja competitiva revelada en sus
exportaciones, mientras que por el lado de sus importaciones refleja una desventaja
competitiva revelada. El resultado final refleja que la demanda domestica del producto es
limitada y el país posee ventajas comparativas ante el resto para relevar al mercado interno. A
su vez, esta ventaja la hace extensiva a los mercados internacionales, logrando colocar todo su
excedente en países extranjeros. Al tratarse de una especialidad se debe tener en cuenta que
su demanda está limitada por lo que aún obteniendo resultados muy positivos como en este
caso, las innovaciones son fundamentales para continuar creciendo en la internacionalización
del producto. A continuación se profundizará en las condiciones competitivas del sector.

6.12 Diamante de Porter

Condiciones de los factores productivos:

 Logística: Como se mencionó en el análisis de la sección anterior, los altos costos de

flete interno que tiene Argentina representan un inconveniente para la
competitividad. A esto se le suma la lejanía que existe entre algunos de los principales
puntos geográficos de fraccionamiento, y los puertos por donde se extrae la
mercadería.
El Banco Mundial (2012) elaboró un ranking referido al desempeño de la
logística respecto a seis indicadores: Eficiencia en el proceso de despacho de aduana,
calidad en la infraestructura relacionada al comercio exterior y el transporte, facilidad
para acordar embarques a precios competitivos, calidad de los servicios logísticos,
capacidad de seguir y rastrear los envío, y frecuencia con la cual los embarques llegan
al consignatario en el tiempo programado. En tal listado y en un total de 155 países
analizados, Argentina se ubico en el puesto 49. Si lo comparamos con el resto de

66
 países sudamericanos, superó a Bolivia (90), Ecuador (79), Colombia (64), Perú (60) y
Uruguay (56). Por contrario, fue superado por Brasil (45) y Chile (39). Si bien el
rendimiento en tal índice fue bueno, ya que Argentina se ubicó en el primer tercio de
listado superando a gran cantidad de países, fue superado por Brasil, principal
competidor latinoamericano en la exportación de maíz pisingallo. En el detalle del
punto por punto, el peor rendimiento del país argentino se dio en la eficiencia del
proceso de despacho de aduana, y el mejor aspecto fue el relativo a la facilidad para
acordar embarques a precios competitivos, en el que lideró la región. La diferencia
más amplia a favor de Brasil, se dio en el ítem vinculado con el cumplimiento de plazos
preestablecidos con el consignatario. Estas demoras en determinadas situaciones se
deben a un lento proceder de la administración en materia de libramiento de la
mercadería, certificaciones de todo tipo, etc.
Los puertos que concentran la mayor cantidad de exportación de maíz
pisingallo en Argentina son los de San Nicolás y Campana, ambos ubicados en la
provincia de Buenos Aires. Más allá que en la provincia mencionada se concentra gran
parte de la producción, Santa Fe y Córdoba son los que le siguen. En estas dos
provincias, la producción suele exportarse a través del puerto de Villa Constitución, o
de Rosario, ambos ubicados en la provincia de Santa Fe. Vale remarcar que el costo del
flete impacta menos que en el maíz tradicional, dado que tiene una participación
menor en el total del valor de la mercadería que traslada, por tener estas un mayor
valor agregado.
Finalmente, algunos elementos que suman costos logísticos son: los gastos de
terminal portuaria, el seguro de Transporte Argentino Protegido (TAP), aporte al
Instituto Verificador de Transporte (IVETRA), la tasa de almacenamiento, altos
aranceles para diversas certificaciones y la certificación del valor flete.
 Recursos Humanos: Un índice importante en cuanto a recursos humanos, se vincula
con la cantidad de ingenieros per cápita que un país tiene. La presencia de ingenieros,
en este caso agrónomos puede a través de mejoras genéticas aumentar el rendimiento
y la calidad del grano, colaborando con el avance de la productividad y la eficiencia de
la producción. En este sentido, el Centro Argentino de Ingenieros (2014) expresa que
en Argentina existe un déficit ya que la cantidad de ingenieros es baja en relación a
otros países de la región, como Méjico o Brasil.

 Recursos Físicos: En este caso, la tierra como factor productivo es una ventaja que
Argentina posee respecto a la gran mayoría de los países. La gran extensión de

67
 territorio apto para la siembra, acompañado por condiciones climatológicas útiles para
la actividad agrícola, permite aprovechar las economías de escala en la producción de
materia prima. Vale aclarar la importancia que tiene el grado de humedad del grano,
ya que de la misma se deriva la expansión del mismo, aspecto valorado como sinónimo
de calidad en el mercado.

Condiciones de la demanda

 Vinculado a la industria cinematográfica y al consumo de cerveza, el consumo interno

de maíz pisingallo ha crecido en Argentina. El mismo se lleva a cabo mayoritariamente
en espacios públicos, y no tan así en los hogares. Vale remarcar que en la industria de
las especialidades, la curva de oferta y demanda es más sensible a los cambios que se
originan, por lo que un cambio de hábitos tanto externo como interno puede
repercutir inmediatamente en los precios internacionales. De esta manera también, si
la oferta genera sobrantes, puede ocasionar una baja repentina en el precio del grano.
A nivel mundial, la industria cinematográfica se encuentra creciendo a altas tasas
principalmente en países asiáticos, como los son India, Vietnam y China.

Sectores conexos y auxiliares

 Industria cinematográfica: Una industria que provee demanda de maíz pisingallo es la

cinematográfica. Es directa la relación que se establece entre comer palomitas de maíz
y mirar una película. Por tal motivo vale remarcar que según el Anuario 2013 del
Instituto Nacional de Cines y Artes Audiovisuales (INCAA) hubo en tal año un
incremento significativo de la asistencia de público al cine con 47 millones de
espectadores en sus salas, un 40% más de espectadores en las salas y un 250% más en
recaudación. Agrega además que en promedio, un 30% de los ingresos del cine
provienen de la venta de alimentos y bebidas. Dado que tal cifra no se encuentra
deflactada, la magnitud en términos reales sería algo menor, pero seguiría siendo muy
positiva. Respecto al crecimiento de la audiencia, éste se da sobre todo en el interior
del país, afirma Feldman.
 Sector cervecero: Un sector vinculado de forma secundaria al consumo de palomitas
de maíz es el cervecero. Se ha comenzado a tomar la costumbre de, además de maní,
consumir pochoclo de manera simultánea a la cerveza, cuyo consumo viene creciendo
año a año desde hace ya más de una década. En el año 2010, el consumo per cápita
registró su pico histórico, alcanzando una ingesta de 49 litros anuales por persona. Si
tomamos las ventas de cerveza de aproximadamente los últimos 20 años, según datos

68
 de la Cámara de la Industria Cervercera Argentina y del Indec, en el lapso 1990-2011
las ventas crecieron un 247% en tal período.

Estructura, estrategia y rivalidad de empresas

 Estrategia y Rivalidad: La siembra de maíz pisingallo debe ser inteligente ya que

Argentina es formadora de precios, y un escenario de sobreoferta haría que su precio
disminuya. Así lo explica Pereyra Iraola (2013) para la revista Apertura. La estrategia se
basa en sembrar la cantidad de hectáreas justas para cubrir la demanda y los
mercados atendidos. Dado que los mercados de demanda son muy diversos, la
rivalidad de las empresas no es muy intensa. En el caso de las empresas tanto de
Córdoba como de Santa Fe, se cubren los mercados periféricos, ubicados
principalmente en Asia. Es clave la coordinación productiva, y la penetración de
nuevos mercados antes de la siembra, para poder establecer contratos que eviten la
sobreoferta al momento de la cosecha.
 Estructura: En cuanto a la estructura industrial, existe una gran concentración de
empresas en la provincia de Buenos Aires. De las trece empresas que más
exportaciones de maíz pisingallo tuvieron en 2014, solo Agrouranga SA y Maíz POP SA
se ubican fuera de tal provincia. Esto se ve reflejado también en la ubicación de los
puertos que manejan un mayor volumen, que son San Nicolás y Campana, ambos
dentro de los límites de Buenos Aires.

El gobierno

Por contrario a los que sucede generalmente en el mercado de los granos, las restricciones
y los aranceles al maíz pisingallo son muy limitados dado que restringir su exportación no
tendría mucho sentido si consideramos que la totalidad del consumo interno se cubre con un
porcentaje muy bajo de la producción total.

Respecto al ingreso de divisas, en 2012 mediante la Resolución 305 del Ministerio de

Economía se determinó prolongar el plazo para ingresar divisas provenientes de diversos
sectores entre los cuales se encuentra el maíz pisingallo: se determinaron plazos de 90 a 180
días corridos para liquidar las exportaciones provenientes de tal producto. Esto se realizó en
medio de una baja de las exportaciones, para ofrecer a empresas argentinas la posibilidad de
vender bajo mejores condiciones financieras. Un inconveniente que surge en este aspecto son
las demoras en los recuperos del IVA que traen aparejados problemas financieros para
numerosos integrantes de la industria.

69
 En cuantos a los controles pararancelarios, existen medidas fitosanitarias para asegurar la
salubridad del grano, que se llevan a cabo mediante la intervención del Servicio Nacional de
Sanidad y Calidad Agroalimentaria. En el marco de la competitividad del producto, esto
tendería a asegurar ciertas condiciones del grano, aunque las demoras existentes en cuanto a
certificaciones de este tipo pueden provocar incumplimientos respecto al importador
extranjero.

El azar

Uno de los factores más importantes a la hora de pensar en un producto proveniente del
suelo es el climático. Más allá de que no se pueda influir sobre el mismo, es importante tenerlo
en cuenta, ya sea para la producción, como también para estimaciones de precios a futuro.
Argentina tiene ventajas comparativas respecto a otros países ya que posee diversas zonas
climáticas aptas para la siembra del maíz pisingallo. El clima templado presente en Buenos
Aires, Santa Fe, Entre Ríos y Córdoba es el ideal para la actividad. También este grano se
adapta a otras zonas geográficas, como la semiárida presente en el norte argentino.

Cabe recordar que tanto la oferta, como la demanda de maíz pisingallo son muy sensibles
a los cambios que se pueden generar por lo cual el azar, a través del clima, toma un rol
fundamental en el armado de su precio ya que por ejemplo una sequía en Estados Unidos
puede ocasionar una suba de precio en un lapso muy corto de tiempo.

En este nuevo escenario se requiere detectar nuevos mercados y factores para que la
competitividad a nivel país crezca y Argentina se afiance en una posición de liderazgo mundial,
aprovechando su experiencia en el sector y la economía de escala que han generado sus
empresas. Durante este proceso, probablemente Argentina deba comenzar a adelantarse a
determinadas fluctuaciones en el precio que no se darán solo por su accionar.

En base a los conceptos estudiados, se concluye que aunque la posición competitiva de

Argentina sigue siendo la de un líder en el sector, la brecha con los potenciales competidores
regionales ha disminuido considerablemente, por lo que la necesidad de innovación en el
sector y de mejoras es inminente si se quiere mantener la situación de privilegio y de
formación de precios. Dada la sensibilidad del precio a la sobreoferta, es inminente la
necesidad de ganar nuevos mercados, o penetrar los existentes para avanzar en la producción
competitiva de maíz pisingallo.

A continuación se realizará un FODA, sistematizando la información recabada y

concluyendo en un diagnostico de exportación del maíz pisingallo.

70
 6.13 Diagnóstico integral de la situación – FODA
Amenazas
-Surgimiento de competidores regionales.
-Aumento en la cantidad de productos
sustitutos.
- Tipo de cambio retrasado.
-Baja de los precios internacionales
Debilidades
- Altos costos logísticos.
- Débil mercado interno
-Escaza variedad de presentaciones
Tabla 4: Matriz FODA (Elaboración propia)
Oportunidades
-Aumento moderado pero sostenido de la
demanda mundial.
-Crecimiento del sector cinematográfico
asiático.
-Tendencia a consumir productos sanos.
-Nuevos nichos que demandan popcorn
gourmet y productos aptos para microondas.
Fortalezas
-Experiencia en la exportación del producto.
- Alta calidad del producto.
-Excelentes condiciones agrícolas.
- Amplia matriz exportadora.
- Empresas certificadas internacionalmente
- Imagen internacional positiva a partir de su
posición de liderazgo en el mercado.
71
 6.14 Ponderación del FODA – Matriz EFI

Factores Internos Claves Peso Calificación Valor ponderado

Fortalezas

Experiencia en exportación del producto 0,12 3 0,36

Excelentes condiciones agrícolas 0,13 4 0,52

Alta calidad del producto 0,14 4 0,54

Imagen internacional positiva del producto

argentino 0,12 4 0,48

Certificaciones internacionales 0,07 3 0,21

Amplia matriz exportadora 0,15 4 0,60

Debilidades

Escaza variedad de presentación. 0,08 1 0,08

Débil mercado interno 0,07 1 0,07

Altos costos logísticos 0,12 2 0,24

Total 1 2,32

Tabla 5: Ponderación de los factores internos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios)

Dado que la suma del total de calificaciones nos da una cifra cercana al dos y medio, se
podría aseverar que la situación interna se refleja como moderadamente buena. Los
principales déficits se vinculan a la inflación de costos, que agravada por un atraso cambiario,
afecta a la competitividad del precio del producto. El mayor valor agregado que tiene el maíz
pisingallo como especialidad, hace que su precio sea mayor al del commoditie tradicional,
aminorando de esta manera el impacto de tal suba de costos, que igualmente afecta a su

72
precio más aun teniendo en cuenta la intensa competencia que existe en los mercados
internacionales.

Las exportaciones del grano siguen en pie por una gran cantidad de fortalezas que el
país tiene para su producción. La posición de líder en el sector, y la imagen que Argentina ha
desarrollado respecto a la elaboración de maíz pisingallo de alta calidad, se ha traducido en el
desarrollo de una amplia matriz exportadora que toma una importancia vital como red de
comercialización en el exterior, aspecto fundamental en el comercio de especialidades.

6.15 Matriz EFE

Factores externos Claves Peso Calificación Valor Ponderado
Oportunidades

Aumento moderado pero 0,14 4 0,56

sostenido de la demanda
mundial
Crecimiento del sector 0,18 4 0,72
cinematográfico asiático
Tendencia a consumir 0,14 4 0,56
productos sanos
Nuevos nichos que demandan 0,18 4 0,72
popcorn gourmet, listo para
microondas y de consumo al
paso.
Amenazas

Aumento en la cantidad de 0,08 1 0,08

productos sustitutos
Surgimiento de competidores 0,12 2 0,24
regionales
Atraso Cambiario 0,09 1 0,09

Baja en los precios 0,07 1 0,14

internacionales

73
Total 1 2,01

Tabla 6: Ponderación de factores externos del FODA (Elaboración propia en base a datos
secundarios y primarios)

Respecto a la situación de aquellos factores exteriores e incontrolables, se debe ser más

cauteloso. El surgimiento de nuevos competidores, ya sean vinculados al maíz pisingallo como
también a productos sustitutos, ha exigido mayor competitividad y sofisticación en el producto
local a fin de mantener y expandir los mercados internacionales compradores. A su vez, esta
expansión es de alta complejidad ya que exige nuevas variantes del producto. Las
oportunidades se encuentran relacionadas con nuevos hábitos alimenticios impulsados por las
comidas rápidas y sanas en horarios laborales. A su vez el crecimiento del poder adquisitivo en
oriente ha impulsado la creación de nuevos complejos cinematográficos, en donde se
pronostica una demanda elevada de palomitas de maíz. Formará parte del desafío actual
poder saltear los obstáculos e imponerse ante los competidores en tales circunstancias.

A continuación se expresan algunas estrategias que posibilitarían tal desempeño, a fin de

lograr el desarrollo de nuevos mercados.

6.16 Estrategias DAFO

ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
- Aprovechar la experiencia del sector - Atenuar la influencia relativa de los
realizar innovaciones en el producto. costos logísticos agregando valor
- Desarrollar la exportación de mediante la producción de alimentos
variedades diversas del producto con gourmet.
el fin de aumentar la gama de
productos ofrecidos a mercados
internacionales
- Explotar la red de contactos - Analizar posibilidades de reducción
conformada para penetrar otros de costos logísticos, sobre todo para
nichos en mercados ya existentes y productores del interior de
tomar ventajas ante nuevos Argentina, alejados de los centros de
competidores regionales distribución.

- Comparar precios respecto a la

competencia regional para tener un

74
 mayor conocimiento de la misma

ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Tabla 7: Estrategias DAFO (Elaboración propia)

6.17 Matriz de crecimiento Ansoff

Productos Popcorn tradicional Popcorn gourmet o con
variaciones para vender en
Mercados minoristas.

Países asiáticos a los que ya Penetrar mercados Desarrollar nuevos productos

se exporta en cantidades cubriendo la demanda gourmet y de la modalidad
menores. creciente a causa de mayor ready to eat para comer al
cantidad de complejos paso.
cinematográficos
Mercados nuevos Desarrollar nuevas redes
comerciales en países aun no
cubiertos.

6.18 Diagnóstico de exportación

Luego de haberse evaluado tanto la situación interna, como la externa del sector, se
obtiene como conclusión que la posición respecto a tales factores es favorable, aunque con
grandes obstáculos por delante dado que para seguir avanzando en los mercados
internacionales, las circunstancias exigen el desarrollo de nuevos productos y la penetración
de mercados que aun no han sido abarcados en su totalidad. Tal demanda requiere una
sofisticación del pequeño y mediano productor, en vistas de satisfacer mercados exigentes que
demandan entre otras cosas normas internacionales de calidad y destacadas presentaciones.
De lograrse la producción especializada a la cual se hizo referencias, el precio podría
transformarse en un aspecto accesorio y de segundo plano, aminorando así el efecto de la
pérdida de competitividad en materia de costos que Argentina atraviesa. Se deberá prestar
especial atención no solo al producto en sí mismo, que ya cuenta con versiones Premium, sino
también a su packaging, su imagen, su historia, y diversos aspectos específicos que cada
mercado demande.
Dado que el consumo de popcorn esta diversificado en todo el mundo, no se deberá
perder de vista ninguna región, aunque si se deberá hacer hincapié en los mercados más aptos
para los productos nombrados: Estados Unidos, Europa y Oriente.

75
 6.19 Productos Sustitutos
Por último, cabe remarcar que el aumento de demanda internacional que se mencionó
a lo largo del proceso de diagnóstico, no solo aplica al maíz pisingallo, sino también a un
combinado muy amplio de snacks por lo cual el crecimiento de productos sustitutos es
inminente. Como informa Industria Alimenticia (2014) consumidores globales gastaron 374 mil
millones dólares en snacks al año entre 2013 y 2014, un incremento año a año del 2%. Esta
tendencia se vio reforzada en las regiones de Asia y América Latina, donde los aumentos
fueron del 4% y del 9% respectivamente. La categoría de alimentos mencionada incluye
galletas, cereales, chocolates, frutos secos, papas fritas y otros alimentos que pueden ser
ingeridos de manera rápida y al paso.

6.20 Estudio de principales mercados

Al tener el maíz pisingallo numerosas variaciones y grados de valor agregado, a

continuación se realizará un análisis de los principales mercados mundiales, y cuál sería el
producto más apto para comercializar en cada uno de ellos.

En el siguiente apartado se presenta un listado de países importadores de la posición

1005.90 por más de un millón de dólares FOB a los que Argentina no exportó maíz pisingallo
en 2014. El mismo no garantiza que tales Estados sean importadores de maíz pisingallo ya que
la posición es genérica, pero sí que importan algún tipo de grano de maíz no destinado a la
siembra, lo cual serviría como un filtro teniendo en cuenta que Argentina no los abarca.
Divididos por sus respectivos continentes, los países son:

África Europa
Camerún Eslovenia
Mozambique Suiza
Senegal Letonia
Zimbawe Suecia
Namibia Eslovaquia
Botsuana Noruega
Lesoto Estonia
Luxemburgo

76
 Malta
Islandia
América Asia
Cuba Irán
Jamaica Israel
Barbados Jordania
Japón
Tabla 8: Paises importadores de maíz a los que el popcorn argentino no ha ingresado (Elaboración propia en base
a datos de NOSIS)

Entre estos 24 países, figuran diez europeos, siete africanos, tres de América Central, y
cuatro asiáticos. Esto refleja que al ser el mercado del maíz pisingallo uno de nicho, no nos
debe sorprender la presencia de países variados y pequeños o con poca densidad poblacional,
pues en prácticamente todos los cines del mundo se consumen palomitas de maíz, lo que se
traduce en una amplia matriz exportadora.

Por otro lado, no se debe perder de vista la necesidad de penetrar grandes mercados
que aún no han sido debidamente abarcados como son el de China, India y Vietnam. A estos se
les debería agregar Estados Unidos, que produce popcorn en grandes cantidades, pero es a la
vez el principal consumidor mundial de maíz pisingallo, generando así un exceso de demanda
que debe aprovecharse más aún cuando las sequías prevalecen en las temporadas de siembra.
Este tipo de oportunidades se ve reflejado en la nota “El pop corn en EEUU es made in
Hughes” publicada en Punto Biz (2013).

También se profundizará sobre mercados más sofisticados, como los europeos de gran
presencia en el cuadro anterior. Destinatario del maíz pisingallo con alto valor agregado podría
ser además el mercado de Brasil, que cubre la demanda del popcorn tradicional con su propia
producción pero que a nivel Gourmet, no ha sido desarrollado aun el mercado de exportación
que se encuentra en sus primeros pasos. Para este mismo tipo de productos, y por su poder
adquisitivo, los países árabes son un polo central en el consumo de alimentos con valor
agregado.

Importantes oportunidades de explotar redes ya desarrolladas son aquellos países con

los cuales Argentina exportó una mayor cantidad de maíz pisingallo en 2014, que en orden
decreciente fueron: Emiratos Árabes, Colombia, Estados Unidos, Perú y Egipto.

A continuación se comenzará por analizar el caso Brasil, y los productos en los que aún
Argentina puede ser su proveedor.

77
 6.21 Brasil
Como ya se ha mencionado a lo largo del trabajo, Brasil ha llevado a cabo un proceso de
sustitución de importaciones de maíz pisingallo, produciendo internamente tal producto y
pasando a ser un competidor para Argentina en algunos nichos. Sin embargo, la producción del
país vecino se ha concentrado en elaborar agregando escaso valor, a fin de generar mercadería
en bruto para sus grandes mercados internos, como por ejemplo la ciudad de San Pablo.

A grandes rasgos, y de acuerdo a un informe de la Consultoría Nielsen emitido por la

Embajada Argentina en Brasil, el consumo total del pochoclo en el país vecino es de alrededor
15 mil toneladas al año, facturando hacia el año 2013 R$260 millones. Esta cifra corresponde a
un crecimiento anual del 14% respecto al 2012, reflejando la expansión que este sector se
encuentra aun experimentando.

La etapa temprana en cuanto al desarrollo del producto por la que atraviesa la industria
brasilera representa una oportunidad para empresas argentinas con una experiencia mayor en
el mercado. En el país limítrofe, las principales empresas del mercado surgieron no hace más
de dos años, y ninguna ha logrado establecerse como marca de referencia por encima de las
demás. Sin embargo, la cantidad de emprendimientos nuevos dedicados a tal sector es
numerosa.

En el Anexo 9 se observan las distintas marcas presentes en tal mercado, con la variedad de
productos que ofrecen y el precio de los mismos, a fin de poder determinar la competitividad
del producto argentino en tal mercado. También se detalla en el mismo, la presencia de tales
mercaderías en cadenas de supermercados.

Como se observa en el listado del Anexo, los precios difieren principalmente según el grado
de valor agregado y el costo de los ingredientes que se le añaden al producto principal. Las
presentaciones enlatadas elevan el costo de la unidad, al igual que los recubrimientos de
chocolate, nuez, castaña o caramelo, entre otros.

6.22 India, Vietnam y China

En lo que respecta a India, presenta la industria cinematográfica más grande del

mundo en términos numéricos. Según The Economic Times (2013) las ventas de popcorn en los
cines vienen aumentando a tasas del 10% anual, con grandes márgenes de ganancia y de
perspectiva de cara al futuro. Vale remarcar que, según este mismo artículo, la cadena líder de

78
la India, Multiplex, cuenta con 383 pantallas en 90 localidades, vendiendo un promedio de 18
mil tinas de popcorn diarias.

Según datos provistos por la Embajada Argentina en India (2015), el mercado del maíz
pisingallo en la India prevé llegar a 320 millones de dólares hacia finales de 2015, creciendo a
una tasa anual del 10,3% en el lapso 2012-2015. La producción de maíz de tal país se considera
inapropiada para realizar las palomitas, por lo cual se opta por importar el maíz pisingallo, para
lo cual existe una tasa del 10%.

Respecto al mercado de las palomitas para consumo hogareño, se estima que alcance
los 94 millones de dólares para el cierre del año 2015. La creciente industrialización en el país
asiático ha intensificado los horarios de trabajos estimulando así el consumo de alimentos de
rápida cocción como lo es el popcorn.

Tampoco se debe perder de vista el gran crecimiento de Vietnam en la zona, y de su

industria cinematográfica, que podría lanzar el consumo de maíz pisingallo a niveles
superiores, luego de que según Vietnam Plus (2013) el gobierno vietnamita anunciara que se
destinarán aproximadamente 300 millones de dólares para desarrollar tal industria en el lapso
2014-2020, presupuesto con el cual se construirán 57 cines. En este caso gran parte de la
negociación sería con el Estado, pues es dueño de la mitad del total de instalaciones
cinematográficas de tal país.

Una complicación en tal destino es que tanto el maíz estadounidense, como el

australiano, se encuentran mejor posicionados frente al resto de los posibles proveedores que
pasan a ser vistos como una segunda opción. Por otro lado, la venta de pisingallo en los
supermercados es escaza, ya que el consumo del mismo aún no se ha desvinculado de la
industria cinematográfica. Dado el avance de esta última y los proyectos de expansión que se
tienen, Vietnam sería un mercado interesante para penetrar en el mediano plazo, previo
trabajo sobre la imagen argentina en cuanto al popcorn. Afirma Julio Sevares, para Clarín
(2015) que las perspectivas que existen respecto a las relaciones bilaterales con Vietnam son
de fuertes mejoras , luego de que tal país reconociera a la Argentina como proveedor de
productos de origen vegetal para consumo humano, abriéndole así la puerta a mayor cantidad
de mercadería de valor agregado y origen nacional.

Por su parte China, más allá de su atractivo por ser el país con más habitantes del
mundo, ha impulsado esta industria relacionada de manera directa con el consumo del maíz
pisingallo. El mercado interno del cine en este país según El Tiempo (2014), produce

79
aproximadamente 200 películas por año y a mediados del año 2014, las autoridades estatales
revelaron un paquete de medidas para estimular la realización cinematográfica y la
disminución en el pago de impuestos. Agrega el postal China Files (2014) que el ingreso de
taquilla viene creciendo a ritmos superiores que en Estados Unidos y otras plazas importantes
del cine ya que en el país oriental, solo en 2013 las ventas por este concepto aumentaron en
un 27%. Gran parte de este crecimiento se debe a la incursión de Wang, uno de los hombres
más ricos del planeta, que tiene previsto para el año 2016, la inauguración del mayor complejo
cinematográfico del mundo en la ciudad de Qingdao, conocida como la meca del cine Oriental.

Resumiendo, por encontrarse los tres mercados orientales en crecimiento, y tener

volúmenes superiores al promedio, penetrar en ellos podría generar una mayor demanda que
se reflejaría en una mayor producción, sin que el precio de la misma tienda a la baja. A su vez
el mercado ya desarrollado de Estados Unidos es una oportunidad para los exportadores
argentinos, ya que tiene una demanda muy elevada y exigente satisfecha en su mayoría por
otros países proveedores de popcorn.

6.23 Emiratos Árabes

El Banco Mundial (2013) reporta respecto a este país un PBI que supera los 400 mil millones
de dólares. A su vez, según informa Pro Chile (2014) el consumidor musulmán gasta
anualmente US$1,088 mil millones en alimentos y bebidas no alcohólicas, lo que representa un
16.6% del consumo mundial. Por todos estos datos, el mercado árabe, con epicentro en
Emiratos, es de un gran interés para los exportadores de alimentos.

Dada la importancia que la religión concibe en esta población, los alimentos se sujetan a
determinadas normas sobre las cuales se rige el consumidor musulmán. Dichos lineamientos
se denominan Halal, término que significa “Permitido” y se refiere a todo aquello que la ley
islámica considera apto para el consumo musulmán por sus características y contenido. Entre
los principales productos prohibidos por tal comunidad se encuentran la carne de cerdo y
derivados, el alcohol y otros tóxicos, productos que contengan sangre, que deriven de
sacrificios no permitidos y ciertos tipos de animales. Vale remarcar que no solo se tiene en
cuenta el producto final, sino también las fases de producción, transporte y suministro.

Además de lo relativo al alimento propiamente dicho, para abordar el nicho árabe también
se debe hacer énfasis en una experiencia de consumo saludable. La correcta aplicación de
todos estos lineamientos permitirá obtener la certificación Halal, y poder participar de un
conjunto de mercados con un alto potencial de crecimiento, entre los que se encuentran
Arabia Saudita y otros países de Oriente Medio. Otro factor que incide en la demanda

80
proveniente de tal región, es su escaza producción alimenticia que los lleva a importar
aproximadamente tres cuartos de lo que consumen.

Respecto a la distribución, normalmente las cadenas hoteleras o los minoristas, que son los
que normalmente se vinculan a productos gourmet, adquieren sus productos a diversos
importadores de la zona que almacenan y transportan la mercancía en el país de destino. Otra
opción que suele tomarse es la exportación a zonas libres de Emiratos Árabes, donde la
mercadería es almacenada, a veces procesada, y luego re-exportada a otros mercados de la
zona nombrados anteriormente.

Dado que las relaciones personales son fundamentales en este mercado, la participación en
ferias y misiones será de gran valor si se quiere apostar a la consolidación en destinos árabes.

6.24 Mercados Europeos

Como ya se conoce, los mercados europeos son los más exigentes a la hora de exigir
normas de calidad. Esto suele ser una traba para empresas que aún no están preparadas para
certificar condiciones de tal envergadura. La sofisticación de tales mercados también tiene sus
ventajas que radican en el poder adquisitivo que los consumidores poseen, en mayor o menor
medida, en cada país que integra la región. Uno de los principales en cuanto a consumo de
popcorn en tal zona es España y considerando el potencial de cada mercado alimenticio, el
Reino Unido es un destino más que atractivo para empresas argentinas productoras de
alimento.

Para el ingreso a estos mercados, es de vital importancia la certificación de las normas

BRC (British Retail Consortium), cuyo objetivo consiste en especificar los criterios de calidad e
inocuidad que deberán tener los alimentos que se hagan presentes en minoristas europeos.

En el caso de España, se cuenta con un país de aproximadamente 47 millones de

habitantes, que a su vez poseen un PBI per cápita de 30 mil dólares. La economía británica
presenta indicadores ampliamente superiores, con una población de 65 millones de
habitantes, cuyo ingreso promedio es de 44 mil dólares, es decir casi un 50% más respecto al
caso anterior. La exportación de alimentos a tales países suele ser de alta calidad, o bien
gourmet, dado que cuentan con numerosas medidas arancelarias y pararancelarias que toda
empresa debe superar previo al ingreso.

81
 6.25 Matriz Multicriterio

Con el fin de sistematizar la información brindada y de realizar una comparación

objetiva entre los países que se consideraron más preponderantes, se aplicará la técnica de la
matriz de preferencias ponderadas, herramienta que será útil y valiosa en post de una toma de
decisiones respaldada.

82
 Variables Emiratos Árabes Reino Unido Brasil Vietnam China India

0,13 -1 (-0,13) -3 (-0,39) -2 (-0,26) 1 (0,13) 3 (0,39) 2 (0,26)

Crecimiento del PIB (% 4,93 1,06 2,06 5,6 8,23 6,2
anual promedio del
periodo 2011-2013)

0,09 -1 (-0,09) 2 (0,18) -3 (-0,27) 3 (0,27) 1 (0,09) -2 (-0,18)

Índice de Gini (Credit 70.5 67.7 82.1 65.8 69.5 81,3
Suisse, 2013)

0,13 3 (0,39) 2 (0,26) 1 (0,13) -2 (-0,26) -1 (-0,13) -3 (-0,39)

PBI percápita (Al 2013 en 43.048,9 41.781,1 11.208,1 1.910,5 6.807,4 1.497,5
(
US$)

0,05 2 (0,10) 1 (0,05) -3 (-0,15) -1 (-0,05) 3 (0,15) -2 (-0,10)

Índice de Performance 27 4 65 48 28 54
Logística al 2014 (Por
Ranking)

0,09 2 (0,18) 3 (0,27) -2 (-0,18) 1 (0,09) -1 (-0,09) -3 (-0,27)

Índice de facilidad para 22 8 120 78 90 142
hacer negocios 2014 (1
= reglamentaciones

83
 más favorables para
los negocios)

0,04 -2 (-0,08) 1 (0,04) -1 (-0,08) -3 (-0,12) 2 (0,08) 3 (0,12)

Número total de 255 3767 2352 246i 9505 10020
pantallas de Cine al 2013
(unesco)

0.05 2 (0,10) 1 (0,05) -3 (-0,15) 3 (0,15) -2 (-0,10) -1 (-0,05)

Importaciones de bienes 77,7 31,7 15,0 79,8 23,8 28,1
y servicios (% del PIB)

0,12 2 (0,24) 3 (0,36) -1 (-0,12) 1 (0,12) -2 (-0,24) -3 (-0.36)

Importaciones de maíz 74.811.057,5/ 564.468.195,5/ 120.986.441 / 305173713/ 677.242.759/ 7.736.619,5
(Los demás) promedio 64.510.376,0= 202.033.670,0= 1.364.270.000,0
entre el año 2013 y 2014 9.445.624,0= 90.730.000,0= /1.267.401.849,0
8,75 0,60 = 0,50
en valor FOB, expresado 7,92 =0,01
en USD, por habitante. 3,36
(Nosis/Banco mundial)

0,10 2 (0,20) 2 (0,20) 1 (0,10) -1 (-0,10) -3 (-0,30) -2 (-0,20)

Derechos ad-valorem de 0 0 8% 30% 65% 50%
importación que se
cobran al producto

84
 argentino (WTO)

0,07 2 (0,14) -1 (-0,07) -3 (-0,21) 3 (0,21) 1 (0,07) -2 (-0,14)

Comercio exterior de 154,6 % 40,4% 19,8% 161 % 41,5 % 37,6 %
mercaderías (% del PIB)

0,13 -1 (-0,13) -2 (-0,26) -3 (-0,39) 2 (0,26) 1 (0,13) 3 (0,39)

Exportaciones de maíz, 184.846 19.957.040 5.063.266.914 89.743,5 14616,5 0

los demás, promedio
entre 2013 y 2014
medidas en dólares FOB.

Total 0,92 0,69 -1,58 0,70 0,05 -0,92

85
 6.26 Competencia en destino
El país seleccionado mediante la matriz multicriterio realizada es Emiratos Árabes Unidos.
Previamente se realizo una introducción a tal país teniendo en cuenta las características que
predominan en su mercado. A continuación, y ya enfatizando el análisis sobre el sector del
popcorn, se exponen las empresas que comercializan productos vinculados a tal industria en
destino, sus variedades y precios.

 Chef Tony´s Popcorn: Originaria de Estados Unidos, se encuentre presente en

numerosos países entre los que se encuentran Filipinas, China, Singapur, Tailandia,
Vietnam, y desde 2014, también Emiratos Árabes Unidos. Ofrecen popcorn
saborizado, con agregados de Caramelo, Mochachino, Cheddar, Parmesano y
Chocolate Blanco, entre otros.
 POP! Gourmet Popcorn: También proveniente de Estados Unidos, produce diversas
variedades de popcorn que vende en forma de snack, de múltiples sabores.

6.27 Alternativas preliminares para el aumento de la

competitividad:

6.28 Reducción de costos logísticos:

La salida del maíz pisingallo local por puertos de la Provincia de Buenos Aires y el retiro
de los contenedores en tal lugar, genera un costo que se podría evitar buscando establecer
alianzas con grandes importadores de la zona, y generando así sinergias y un volumen que
atraiga más líneas marítimas. Como se observa en el Anexo número 2, algunas firmas ya
comenzaron a realizar este traslado de cargas, aunque no pueden avanzar en el mismo por la
falta de demanda proveniente de la escasa coordinación de los exportadores. Como indica J.
Bordón para La Nación (2015), comenzaron a llegar grandes navieras a Rosario, entre las cuales
se encuentra la alemana Hamburg Sud.

Actualmente, dado el nivel de costos y que todavía no se ha generado la sinergia de

volumen necesaria, la salida por Rosario solo beneficia a aquellas empresas radicadas en tal
ciudad, o en las cercanías próximas a ella. En el anexo número 5 se observa un comparativo de
costos, cuyos datos fueron brindados por Federico Rodríguez, de la empresa ATIS LOGISTICS
SRL, que considera solo las exportaciones en contenedor, no así las de granel, cuyo costo
difiere sustancialmente. De esta manera, se tomaron como referencia tres medidas de
contenedores: 20 Standard, 40 Standard, y 40 High Cube.

A su vez, se sumaron los costos terrestres al análisis. Como resultado, queda reflejada
la inconveniencia que tiene una empresa radicada en Córdoba capital respecto a mudar sus

86
operaciones de comercio exterior al puerto de Rosario. La situación difiere cuando se evalúan
localidades de la provincia de Córdoba más cercanas a Rosario, como lo es Marcos Juárez. En
este caso, se observa que la modificación en el puerto de origen es favorable para los
contenedores Standard, mientras que prácticamente no varía cuando se trata de un 40 High
Cube. Un ítem difícil de cuantificar que se debe tener en cuenta son las altas posibilidades de
tener costos adicionales en el puerto de Buenos Aires, más aún si los contenedores son High
Cube.

También el uso del puerto de Rosario beneficia a las exportaciones que tienen origen
en localidades maiceras de la zona sur de la provincia de Santa Fe como lo son Uranga, Venado
Tuerto, Firmat, Casilda y Armstrong, entre otras.

6.29 Sinergia de contenedores

Relacionado con el ítem anterior, y apuntando nuevamente a reducir costos, el retiro de
contenedores por las plantas de importadores de la zona abarata los costos de transporte
terrestre en comparación a un retiro en la provincia de Buenos Aires. Una empresa radicada en
la capital de Córdoba podría ahorrarse hasta unos USD 400 por embarque reduciendo el
recorrido contratado a la mitad. Principalmente, esta posibilidad se vincula a los contenedores
de 40 High Cube, que sobran a las automotrices de la zona luego de sus importaciones a gran
escala. En el caso de las empresas que se encuentren en el interior de la Provincia, el ahorro
podría ser aún mayor, ya que las distancias podrían aminorarse sin la necesidad de que el
contenedor transite hacia Córdoba capital.

6.30 Ingreso en el nicho de exportación de pop corn para

supermercados y minoristas.
Además de la reducción de costos, otro método para elevar la competitividad de un
producto es el aumento de valor agregado. A esto se apuntará de aquí en adelante, analizando
sumarse a diversas tendencias internacionales respecto de las cuales los productores
argentinos se encuentran retrasados.

De innovaciones en este producto escribe Daniel Bastian, quien afirma para el portal
Bakery and Snacks (2015) que la penetración de mercados no se está dando en grandes ritmos
dado que la gente se está abriendo al consumo de palomitas de maíz listas para comer o en
inglés “Ready to eat”.

Este nicho aun no lo han desarrollado y explotado las empresas argentinas. Lo

demuestra el siguiente gráfico, en donde se observan las porciones que representaron las

87
distintas modalidades de embalaje en las exportaciones totales de maíz pisingallo. Estas son: A
granel con hasta 15% embolsado, con más del 15% de embolsado (Ley 21453) en envases
inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg, y los demás, con más del 15% embolsado
(Ley 21453).

A granel con hasta 15%

embolsado 4%

Con más del 15% de embolsado

(Ley 21453) en envases
inmediatos de contenido neto
inferior o igual a 2 Kg 0%
Los demás, con más del 15%
embolsado (Ley 21453). 96%

Ilustración 8: Participación de las distintas modalidades de embalaje en las exportaciones totales de maíz
pisingallo (Fuente: Elaboración propia en base a datos de NOSIS)

Vale remarcar que en el año 2014, según NOSIS, no hubo exportaciones de maíz
pisingallo en envases inmediatos de contenido neto inferior igual a 2 kg. La misma fuente nos
indica que en el primer cuatrimestre del 2015, solo hubo una exportación de este tipo que
representa una fracción mínima del total de las modalidades. A continuación se analizan dos
variantes de ingreso a tal nicho: las palomitas de maíz en pequeños envases para cocinar en el
microondas, y el nicho gourmet de popcorn.

6.31 Popcorn Gourmet

En los mercados internacionales se han sumado nuevas categorías de pochoclo
Gourmet, como son las descriptas en Bakery and Snacks (2014), entre las cuales se encuentran
diferentes sabores de pochoclos como por ejemplo ahumados, acaramelados, con infusiones
de diversos tipos de quesos o bañados de chocolate en todas sus variedades, almendrados,
con picante, con gustos frutales, etc.

A su vez se presentan variaciones en los tipos y las texturas del producto. También se
le suelen agregar productos como trozos de cereza, de panceta, de frutos secos, de verduras

88
salteadas y de otras golosinas. También han ganado terreno las presentaciones dietéticas de
las palomitas de maíz, donde se enfatizan sus bajas calorías al compararse con otros tipos de
aperitivos presentes en el mercado y el hecho de estar ingiriendo un grano entero. A esto se le
suma, continuando con la comparación, un nivel alto de antioxidantes y la presencia de fibra,
beneficios que la mayoría de los snacks no poseen. Por esto, Reimers, K. J.(2012) aporta un
estudio según el cual las palomitas de maíz son más saciantes que aperitivos populares,
pudiendo así ser añadidos a un patrón de dieta saludable.

Otra línea que ha sido difundida por algunas marcas líderes del sector, es la destinada
al consumo infantil. La misma se caracteriza por combinar los sabores con distintos colores
vinculados a la felicidad, e incluir además agregados de atracción para tal nicho.

Vale aclarar que por lo general, los granos destinados a la producción gourmet son
aquellos que poseen una mayor expansión y un grado de humedad óptimo.

6.32 Innovaciones en el packaging

Las presentaciones gourmet de las especialidades nombradas en el apartado anterior
cada vez son más frecuentes. La competencia, cada vez más intensa, potencia los esfuerzos
creativos empresariales para ganar participación en el mercado brindando alternativas
prácticas de consumo y utilizando el envase como una herramienta básica del Marketing.
Como resultado, se obtienen diversas maneras de ingerir el producto durante los
desplazamientos diarios o incluso en el trabajo y no necesariamente en un cine, o
comprándolo en un supermercado.

Se observa por ejemplo en el video que expone Bakery And Snacks (2015), un
empaque plástico hermético que mantiene el producto en condiciones óptimas. Visualmente
podría asemejarse al tubo que alberga las pelotas de tenis antes de ser extraídas, permitiendo
el consumo individual de pequeñas cantidades. Esto combinado con las especialidades y los
agregados, tiene como resultado distintos modelos de envases plásticos con palomitas de
diversos colores en su interior. También, en el Anexo 13, se exponen algunos diseños de
envoltorio que han llevado a la práctica empresas líderes de los Estados Unidos, diferenciados
en detalles según los agregados que cada producto tenga.

De esta manera, se realza el término de especialidad que el maíz pisingallo tiene,

versus la tradicionalidad de los commodities y sus vías inalterables de comercialización. A su
vez se amplían los escenarios y las situaciones de consumo del pochoclo, extrayéndolo por un
momento de su estrecha relación con la industria cinematográfica para colocarlo como

89
competencia de otros aperitivos del mercado que se consumen en el tiempo libre o en
reuniones sociales como son las papas fritas, el maní, los palitos, derivado de cereales, etc.
Todas estas variables .a su vez, aportan a un objetivo que consiste en condicionar la
experiencia de compra obteniendo un producto final único, tanto para exportación como para
el mercado local.

Vale remarcar que, en determinadas fechas importantes, ya sea por eventos deportivos
o por variadas conmemoraciones, los comerciantes de popcorn gourmet no pierden la
oportunidad de realizar ediciones limitadas de sus productos, brindando un valor agregado y
no perdiendo de vista las necesidades de sus clientes. Por ejemplo la empresa Jody´s Gourmet
Popcorn en su sitio web permite personalizar el balde de palomitas para ocasiones especiales,
e incluso pueden variar las formas del recipiente.

Todas estas ramificaciones de posibilidades tienen una importancia vital, más cuando
se atraviesa una pérdida de competitividad a nivel de costos como puede sufrir Argentina en
relación a su principal competidor de la región, Brasil. En esta instancia se debería aprovechar
la experiencia del productor local y la sinergia que ya ha generado para abrirse a nuevos
métodos de producción y venta que permitan sacar una ventaja competitiva nuevamente.

No se deben perder de vista los aspectos vinculados a una cultura de consumo más
reflexiva en lo concerniente a la materia ambiental, que valora la inclusión de materiales
reciclables y reutilizables, más allá del ahorro en costos que esto también puede traer
aparejado a la empresa. Un desafío importante que tienen las empresas respecto a tal
cuestión es el de descubrir materiales que reemplacen aquellos no biodegradables utilizados
en el envasado.

A continuación se presentan aspectos a tener en cuenta a la hora de comercializar

alimentos diferenciados o Gourmet.

6.33 Marketing de alimentos Gourmet

Los productos gourmet tienen características distintivas en diversas variables, por lo
que sus estrategias de ventas pueden discrepar respecto a las tradicionales. A menudo los
sabores diferenciados son expuestos en canales de distribución distintivos, y son
promocionados resaltando particularidades que en otros casos pueden pasar desapercibidas.
Actualmente existen góndolas exclusivas en supermercados para tales productos o tiendas
delicatesen, que ofrecen únicamente especialidades gastronómicas.

90
 Cristian Baizan (2011), coordinador de Food Concept, hace referencia al producto
gourmet argentino, diciendo que estos gustan siempre por más industrializados que se
encuentren. Agrega también que esta ventaja debe ser aprovechada mediante la búsqueda de
una contraparte en el exterior que cuide el producto dado que su ingreso no será masivo.
Sondear este socio toma una vital importancia, ya que el tipo de producto en cuestión
generalmente tiene un costo elevado en relación al resto, y el mayor poder de compra se
encuentra en las grandes ciudades, donde se deberá contar con una red de distribución
adecuada.

Tanto el posicionamiento como la imagen que se quieren brindar ante el cliente no

deben perderse de vista. Un producto gourmet también suma en cuanto a experiencia de
consumo. En cuanto a la promoción, el alimento debe tener una historia y un origen que lo
distinga ante el resto. También se hace énfasis en todo el proceso productivo que fue
necesario para que el producto llegue a ser destacado, en el cual generalmente se resalta el
uso de sofisticados insumos. Respecto al fomento de las ventas internacionales, se resalta la
necesidad de participación en ferias internacionales y exposiciones especializadas en tales
productos, para evaluar la integridad de la oferta propia.

Además de las innovaciones específicas en el envasado del popcorn que se

mencionaron anteriormente, hay ciertas tendencias que se están aplicando a toda la rama
gourmet. El Consulado General y Centro de Promoción Argentina en Los Ángeles (2007)
identificaba algunas de ellas que siguen desarrollándose en la actualidad, por ejemplo que los
paquetes sean equivalentes a una ración de comida sin sobras ni desperdicios. También resalta
la necesidad de especificación de la salubridad y calidad de los ingredientes en el etiquetado.

El informe sobre el sector gourmet proporcionado por Business Insights (2012) señala
las claves a tener en cuenta respecto de cada una de las partes que intervienen en la
comercialización de este tipo de productos. Por un lado se refiere al consumidor, remarcando
los tres factores que más condicionan su decisión: comodidad, aspectos saludables y placer.
También hace referencia a la democratización del consumo en los grandes mercados, que
exige precios al menos accesibles. En relación a la distribución, subraya la existencia de
marcas blancas que terminan perteneciendo al distribuidor, y el crecimiento de canales de
venta minoristas especializados, que muchas veces enriquecen la experiencia de compras a
través de múltiples métodos. A su vez, no pierde de vista las nuevas vías online de
comercialización, a través de portales o blogs especializados en la materia.

91
 Las exportaciones de productos gourmet realzan el valor agregado y el precio del
alimento vendido. Para la promoción internacional, ya sea en ferias o en misiones comerciales,
es ventajosa la formación de grupos o consorcios de productores gourmet que apunten a un
reconocimiento internacional compartiendo espacios publicitarios y stands de venta.

A pesar de la importancia que poseen todas las cuestiones que rodean al producto en
sí, sobre este último se debe poner el acento ya que será en definitiva lo que marcará el éxito
o no del plan. La introducción de nuevos procesos productivos que deriven en novedosas
texturas y sabores, derivará en una fuente inagotable de ventajas respecto al producto de
base. El packaging, además de llamar la atención, deberá aportar a la diversión y a la facilidad
con la cual se ingiere el alimento, que al ser un aperitivo se puede consumir mientras se
camina, se maneja, etc.

6.34 Producto envasado y apto para microondas

A diferencia de lo que sucede en Argentina donde una parte mayoritaria de las
palomitas de maíz se consume en el cine, en otros países la situación difiere. Por ejemplo en
los Estados Unidos según lo que describe el ente nacional regulatorio de la producción de
Popcorn , llamado Popcorn Board, aproximadamente el 70% del consumo ocurre en los
hogares ya sea preparándolo manualmente o con un microondas, dejando el 30% restante
para otros ámbitos como el cine o los eventos deportivos. El estudio agrega que de las ventas
para consumo hogareño, el 90% es representado por palomitas de maíz sin explotar, y por
último aclara que esta variante del alimento a su vez difiere en sabores y calorías por lo que se
podría complementar con lo descripto en apartados anteriores. Por todos estos motivos no se
debe perder de vista la exportación del producto adaptada para tal fin.

En dicha adaptación es vital la inclusión de envolturas que son especialmente fabricadas

para su implementación en el microondas. Estos recipientes se van inflando y conducen la
energía de manera uniforme con fin de que todos los granos exploten llegada la temperatura
adecuada. Vale remarcar también que al producto se le deben agregar otros ingredientes para
que se adapte a tal cocción. Una de las desventajas que el alimento posee, es el vínculo que se
realiza entre estos agregados y supuestos efectos cancerígenos que traen aparejados.

Como lo describe el Consulado Argentino (2014), Conagra Foods es el principal productor

mundial de popcorn para microondas. Con sede central en Nebraska, Estados Unidos, vende a
30 países del mundo bajo variadas marcas y especialidades.

92
 6.35 Exportación de Popcorn Gourmet: Modalidad “ready to eat” y
listo para microondas
Como se mencionó anteriormente, es vital la importancia de tener un buen aliado en el
exterior para la comercialización de este tipo de productos. Agrega Matías Pereda, de Pereda
Agro SA, que los distribuidores se encuentran al tanto de dicha situación por lo cual una
porción más que importante de la rentabilidad en este tipo de operaciones finaliza en la
persona que posee la red establecida en el mercado externo. Vale remarcar también que los
costos ascenderían de manera considerable al exportar un producto en modalidad Ready to
Eat, es decir ya explotado. Por estos motivos, la mayor parte de empresas que comercializan
popcorn gourmet a nivel internacional, se inclinan por establecer franquicias o centros de
producción en el mercado a penetrar. De esta manera pueden aplicar su know how en cuanto
a recetas gourmet y tener un producto final listo para ser negociado en destino.

6.36 Modalidad Mushroom

La principal diferencia entre el popcorn tradicional, denominado también por su forma

Buttefly, y el Mushroom, es la forma que ambos toman una vez explotados. El mushroom
consta de una roseta redondeada, más densa y compacta. De esta manera, su forma favorece
al recubrimiento saborizado que se realiza en numerosas ocasiones para obtener Popcorn
Gourmet, dada la mayor superficie de contacto del producto. Vale remarcar que la expansión
de esta variación es menor a la tradicional, lo cual agrega densidad al producto en góndola,
siendo esta circunstancia otra ventaja a la hora de realizar un producto empaquetado para su
venta en minoristas.

7 Propuesta de aplicación

Bajo la consigna de atraer nuevos nichos, y que el sector retome la vía del crecimiento
mediante el agregado de valor, se proponen las siguientes actividades. Actualmente, el
liderazgo en costos es una tarea compleja si se tienen en cuenta los factores que han llevado a
una pérdida de competitividad a nivel internacional de Argentina en casi todos sus sectores
productivos. Dado este escenario, se apunta a consolidar la trayectoria del sector innovando
en la creación de nuevos productos en los cuales el precio no sea el factor preponderante. Más

93
allá de tal intención, no se descuidarán las propuestas de mejoras en costos que permitan
ofrecer un mayor valor al consumidor final.

7.1 Requisitos previos – Certificaciones internacionales Generales

Previo al lanzamiento de productos a los mercados internacionales, principalmente en el
nicho gourmet, será necesaria la certificación de ciertas normas de calidad que se exigen a la
hora de colocar mercadería en las góndolas. Una de estas certificaciones es la ISO 22000:2005
relativa a las exigencias para el desarrollo y la puesta en funcionamiento de un Sistema de
Gestión de Inocuidad alimenticia en toda la cadena de valor. Las ISO 22000 tienen cuatro
elementos claves: el programa de prerrequisitos, los principios HACCP, la comunicación
interactiva y el sistema de gestión. Toma relevancia la incorporación de tal norma, dada la
importancia de los cuidados que el maíz pisingallo necesita, a fin de que el grano no resulte
inutilizable por cualquier defecto en su corteza que no le permita retener humedad y, por
ende, explotar.

En Argentina, el IRAM (Instituto Argentino de Normalización y Certificación) expide la

certificación mencionada. Para tal fin, se debe completar el cuestionario ubicado en el ANEXO
número 10, que se considera de evaluación preliminar para todas aquellas certificaciones
agroalimentarias.

A partir de esto se determinará un auditor, un presupuesto y un plazo determinado. Vale

remarcar que la norma desarrollada no sustituye a la ISO 9001, sino que la complementa
brindándole al producto final un valor agregado más vinculado a si mismo que a la empresa
productora.

7.2 Aprobación de Certificaciones internacionales necesarias en

cada región
Países Árabes:

Además de las normas ISO, de pleno conocimiento y aceptación a nivel mundial, existen
otros aspectos normativos que se exigen en determinadas regiones particulares. Este es el
caso de la Certificación HALAL, imprescindible si se quieren penetrar mercados árabes que
actualmente poseen un gran potencial. Para certificar la empresa, se propone seguir los
siguientes pasos:

94
 Completar formulario de pre-factibilidad
de la certificación presente en el ANEXO
11

Realizar una monografía de la empresa con

la informacion pertinente ubicada en tal
ANEXO Tiempo aproximado: 15 días hábiles

Recibir auditorias del Centro Islámico Costo aproximado: 1000 USD más
aplicables sobre
instalaciones, procesos, productos y calidad
viáticos del auditor

Ilustración 9: Proceso de certificación HALAL

(Elaboración propia en base a datos extraídos del
Certificar lotes exportables
Centro Islámico Argentino)

Vale remarcar que tal certificación

no solo servirá para países asiáticos y de medio oriente, sino también para algunos europeos
con gran proporción de musulmanes en su población, como es el caso de Francia.

Países europeos:

Las normas que se exigen en este caso son las BRC, que conforman la Norma
Alimentaria Mundial del Consorcio Británico de Minoristas. En Argentina, solo Snack Crops SA
cuenta con tal norma ubicándose con marca propia en góndolas de tal región.

Brasil

En el país vecino, las normas exigidas son de una demanda menor para las empresas
interesadas en abarcar el mercado. Antes de nada se propone cumplir con las siguientes dos
normativas:

 Instrucción Normativa MAPA n° 61/2011: requisitos de calidad, rotulado, clasificación.

 Instrucción Normativa MAPA n° 14/2007: requisitos fitosanitarios para la entrada de

Zea Mays desde países del Mercosur, en conformidad con la Resolución GMC n°
54/2006

7.3 Evaluación de conveniencia en reducción de costos logísticos

(Para firmas del interior)
Como se reflejó en el desarrollo de esta propuesta (complementado con el ANEXO 5 en
donde se ubica la comparativa de costos) para empresas que se encuentran fuera de Buenos
Aires, puede resultar conveniente trasladar sus operaciones a otro puerto o realizar una

95
sinergia de contenedores que disminuya los costos de flete interno. La situación de cada
empresa en particular determinará la viabilidad o no del plan.

Para llevar a cabo tal análisis, además de la evaluación numérica en costos, se propone
contar con un asesor técnico que conozca las necesidades específicas de la empresa con el fin
de determinar la vía de salida más adecuada. Además de los gastos, la importancia del transit
time será menor o mayor de acuerdo a las necesidades del cliente en destino. Vale agregar que
tal persona también deberá tener en cuenta factores complejos de mensurar como la
posibilidad de que existan costos extras, frecuente en el puerto de Buenos Aires, demoras
adicionales, accidentes en el trayecto, etc.

A tal propuesta, se le suma la de crear una sinergia de contenedores para empresas

radicadas en la provincia de Córdoba, que puedan retirar contenedores 40 High Cube en
grandes empresas locales cuyo nivel de importaciones hace que retengan tales contenedores
(Automotrices).

7.4 Adaptación del producto

En determinados casos, será necesaria una adaptación del producto antes de lanzarlo a
ciertos mercados internacionales. Principalmente este requisito estará vinculado a aquellos
destinos más aptos para introducir un producto gourmet, que en condiciones normales exige
una sofisticación mayor en los siguientes apartados:

 Etiquetado: Deberá llevar el idioma oficial del país de destino, y el inglés, ya que el
producto puede ser re-exportado y los grandes polos económicos que analizaron
poseen ciudadanos globales. Además se deberán respetar colores propios de cada
cultura, y corresponderá que lleven a la vista los logos vinculados a las diversas
certificaciones internacionales propuestas
 Envase: Para el desarrollo de este ítem se propone el asesoramiento con diseñadores
industriales para articular las áreas de marketing y producción, y que tal acción derive
en un packaging novedoso para el mercado y acorde a las intenciones de la empresa.
Como se mencionó, el popcorn gourmet suele consumirse al paso por lo cual el
mecanismo del recipiente tendrá una relevancia considerable.
 Incorporación de nuevos ingredientes: Se han brindado numerosos ejemplos de
componentes que se pueden sumar al popcorn. Según el mercado que la empresa esté
dispuesta a abarcar, variará la potencialidad de cada opción. En el caso de los
mercados HALAL se deberá tener un especial cuidado de no sumar elementos
prohibidos, relacionados con productos cárnicos o provenientes del cerdo, entre otros.

96
 7.5 Visita a una feria internacional
A fin de reforzar el aspecto comercial, y comenzar la búsqueda de clientes en el exterior,
se recomienda la participación en una feria internacional vinculada al rubro de la alimentación.
En este sector, toma especial preponderancia la prueba del producto, por lo cual será
complejo concretar negocios internacionales sin un contacto físico previo.

Dependiendo el mercado que la empresa se proponga penetrar, se proponen las

siguientes ferias sectoriales distribuidas en las regiones más aptas para comercializar el
producto trabajado. Se describen a su vez algunos parámetros comparativos y el costo
aproximado que tendría participar en cada una de ellas.

GULFOOD SPECIALITY & SIAL CHINA 2016 SIAL BRASIL 2015

2016 FINE FOOD FAIR
2015
País Emiratos Inglaterra China Brasil
Árabes
Ciudad Dubai Londres Shanghai San Pablo
Tipo de feria Alimentos. Alimentos Alimentos y bebidas Alimentos y bebidas
Gourmet y
bebidas finas.
Cantidad de 3500 619 2157 500
expositores
de la última
edición
Cantidad de 45 mil 12.410 41 mil visitantes 12 mil visitantes.
profesionales
visitantes de visitantes. (profesionales y
la última consumidores)
edición
Edición 21ª 16ª 16ª 4ª
Costos de Microempresas:
participación $1000
Empresas
pequeñas: $2500
Empresas
medianas: $10000
Empresas grandes y

97
 demás: $20000

Costos de $59500 $40000 $55000 $ 13000

traslados y
alojamiento
estándar
para dos
personas
Tabla 9: Cuadro comparativo de Ferias Alimenticias (Elaboración propia a base de datos extraídos de Ferias
Alimentarias)

7.6 Realizar una alianza estratégica con agente de la zona

En repetidas ocasiones se hizo hincapié respecto a la gran importancia que tiene

aliarse con un agente de la región a penetrar en los mercados gourmet. Con el fin de evitar la
gran inversión que exigiría radicarse en destino, y ante un mercado tan atomizado de clientes,
se propone contar con un agente en destino que posea conocimientos específicos de tal
mercado, y una red vasta de potenciales clientes. También esta estrategia brindaría una
flexibilidad a la hora de entrar y salir al mercado, y una diversificación de las ventas que
difícilmente podrían ser conseguidas de otro modo. Por otro lado, y apostando a resultados en
el mediano plazo, la introducción sería rápida y abriría otras puertas si es efectiva.

7.6 Estrategia Dual

Se propone diferenciar dos estrategias según el destino a penetrar. En el caso de los
países de oriente, la exportación de un grano ya explotado por vía marítima no aseguraría el
arribo de la mercadería en condiciones óptimas para el consumo. Por tal motivo, se propone
impulsar la venta de granos Premium y, mediante una alianza con un agente fraccionador en
destino, aplicar el know how desarrollado y generar un producto de mayor valor agregado.

Dado que el país por el cual se optó es Emiratos Árabes, a continuación se calculará el
precio CIF y el DDP correspondiente a tal destino, en un embarque de un contenedor de 20
pies Standard. Debajo se encuentran las características de la mercadería sobre la cual se
trabajará:

Expansión: 48

Contenedor: 20 ST

98
Pallets: 9

Bolsas por pallet: 50 de 20 Kg.

Bolsas por carga: 450, equivalentes a 9000 Kg.

Precio FOB por tonelada:

1) %DN= 0,05/(1+0,05)

%DN= 0,0476

2) UIG:
Utilidad: 14%
Impuesto a las ganancias: 35%
UIG = 14 + 0,35x14 = 18,09 %

FOB= USD 430

1 + 0,034 – (0,01 x 0,034) – 0,01 - 0,0476 – 0,01 – 0,005 - 0,1809

FOB= 551,28 por tonelada

Precio FOB del embarque: USD 4961,52

Precio CIF: USD 4961,52 + 1800 + 65 (Cotizado en Anexo 15)

Precio CIF: USD 6.826,52

Precio DDP: USD 6.826,52 + 625 + 6.826,52*0,05 (Banco Mundial, 2015: costos de
documentación, tarifas administrativas para despacho de aduana y control técnico, honorarios
del despachante, gastos de manipulación en la terminal y transporte terrestre.)

Precio DDP: 7.792,85

Para países limítrofes, y aplicable también al mercado local, se propone desarrollar un

nuevo producto, que se describirá y se presupuestará a continuación:

7.7 Innovación y presupuesto (En desarrollo: Falta presupuestar

packaging, diseño, materia prima, saborizado)
Fraccionamiento de la mercadería:
Hay diversas alternativas de envoltorios para un producto de consumo final. A
continuación se presenta dos posibilidades, con sus respectivos presupuestos y pesos.

99
  Bolsas (Como se observa en anexos de empresas extranjeras )

En adición al mero envoltorio, se deberían incluir gastos de diseño. Suponiendo que se

aplicará el mismo y solo se diferenciaran por sabores en un detalle, se destinaría para esta
tarea un determinado monto

7.8 Cronograma

ACTIVIDADES BIMESTRE
1 2 3 4 5 6 7
Requisitos
previos

Certificar de
normas
internacionales
exigidas en
destino
Evaluar vías para
la optimización
de costos
logísticos

Adaptación del
producto
Envasado
adecuado
Incorporación de
nuevos
ingredientes
Etiquetado
óptimo según
reglamentación
legal de destino
y aspectos
relativos al
Marketing
Visita a una feria
internacional
Análisis de
potenciales
clientes y
oportunidades
dentro de la feria
Elaboración de
material
publicitario
Asistencia a la
feria

100
Localizar agente
en destino
Lanzar el
producto

101
8 Conclusión
 Ante la evidencia reflejada en este Trabajo Final de Graduación, se ha demostrado que el
sector de exportación del maíz pisingallo argentino se encuentra ante la necesidad de
reinventarse si a futuro no desea perder el liderazgo de los mercados.

Es menester avanzar en la penetración de algunos mercados ya conocidos, y en el

desarrollo de nuevos productos vinculados a un nicho diferenciado, el gourmet. Algunos países
vecinos se encuentran encaminando sus industrias respecto a tal grano, pero la producción
nacional debe hacer prevalecer sus largos años de experiencia en la exportación de la
especialidad.

Por su poder adquisitivo, y las bajas barreras que existen en algunos casos, los países
predominantemente árabes y asiáticos se posicionan como una buena oportunidad para
desplegar todo lo nombrado en el párrafo anterior. Para esto, serán necesarias medidas de
promoción en la región y alianzas estratégicas con eslabones de la cadena productiva en los
países de destino. No por lo mencionado, se deben descuidar otros mercados como el
latinoamericano, que exige menor cantidad de requisitos a la hora de ingresar un producto, y
por tal motivo en determinadas situaciones se convierte en un destino de mayor viabilidad
para pequeñas empresas, cuya fuente de inversión es menor.

Ante los inconvenientes internos que presenta el mercado, es fundamental pensar en

innovaciones tanto para la disminución de costos como para el agregado de valor si no se
quiere perder competitividad. Se vería atenuado el impacto tanto del tipo de cambio real bajo,
como de los altos costos logísticos internos, si se le agrega valor a la producción y se
comercializa como tal, haciendo énfasis en el carácter de especialidad que el maíz pisingallo
posee.

Para lograr la reestructuración mencionada, además de los esfuerzos privados por

efectuar las propuestas ya mencionadas, se convertirá en requisito indispensable el fomento
estatal hacia todas las especialidades que el mercado agrícola ofrece, y en las cuales es
competitivo a través de un producto final con valor agregado. Esto ayudará a incrementar la
cantidad de puestos de trabajos, y diversificará la producción de manera tal que el país
aminore los fuertes efectos que recibe por la volatilidad en el precio internacional de pocos
commodities que inclinan la balanza.

103
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110
10 Anexos

111
 10.1 Anexo 1: Detalle de ITEMS evaluados en un cargamento de maíz pisingallo
Modelo de detalles de carga de maíz pisingallo aportado por Matias Pereda de Pereda Agro S.A

Granos
Nro de Merma Kg Kg Granos Dañados
Carta de Kg por secos % Bajo Quebrados por Granos Kg de Kg a
Fecha Porte Bruto Tara desc. Humedad Humedad desc. Volatil Volátil Zara ME y Partidos insectos Pod. Merma Merm. Liquidar k10
10/03/2015 543613954 49.980 15.080 34.900 15,9% 663 34.237 0,50% 171 0,10% 2,00% 0,60% 1,00% 0,40% 4,10% 1.404 32.662 58
10/03/2015 543613955 43.220 12.380 30.840 14,9% 278 30.562 0,50% 153 0,00% 0,40% 1,30% 2,30% 0,40% 4,40% 1.345 29.065 57
10/03/2015 543613956 37.840 12.820 25.020 14,8% 200 24.820 0,50% 124 0,60% 0,70% 0,70% 1,90% 0,30% 4,20% 1.042 23.653 61
11/03/2015 543613957 44.620 14.600 30.020 14,7% 210 29.810 0,50% 149 0,60% 0,20% 2,00% 0,90% 0,40% 4,10% 1.222 28.439 60
11/03/2015 543613959 47.900 15.620 32.280 14,9% 291 31.989 0,50% 160 0,70% 0,30% 0,90% 1,10% 0,10% 3,10% 992 30.838 58
11/03/2015 543613958 43.420 15.020 28.400 15,8% 511 27.889 0,50% 139 0,70% 0,30% 1,10% 1,60% 0,00% 3,70% 1.032 26.717 59
11/03/2015 543613960 42.300 14.700 27.600 15,9% 524 27.076 0,50% 135 0,60% 0,30% 2,70% 0,70% 0,00% 4,30% 1.164 25.776 59
11/03/2015 543613961 46.940 14.660 32.280 14,6% 194 32.086 0,50% 160 0,50% 0,30% 1,20% 1,40% 0,10% 3,50% 1.123 30.803 61
12/03/2015 543997311 40.700 12.340 28.360 15,0% 284 28.076 0,50% 140 0,80% 0,30% 2,30% 1,30% 0,30% 5,00% 1.404 26.532 56
12/03/2015 543994312 44.560 14.140 30.420 15,0% 304 30.116 0,50% 151 1,10% 0,40% 1,20% 1,80% 0,30% 4,80% 1.446 28.520 59
12/03/2015 543997314 41.400 12.760 28.640 14,8% 229 28.411 0,50% 142 0,50% 0,40% 1,80% 1,60% 0,00% 4,30% 1.222 27.047 59
12/03/2015 543997313 46.100 14.040 32.060 14,4% 128 31.932 0,50% 160 0,50% 0,20% 2,70% 1,70% 0,00% 5,10% 1.629 30.144 60
12/03/2015 543997315 46.820 15.920 30.900 14,6% 185 30.715 0,50% 154 0,60% 0,40% 1,90% 1,00% 0,00% 3,90% 1.198 29.363 63
13/03/2015 543997316 39.880 12.320 27.560 14,0% 0 27.560 0,50% 138 2,70% 0,50% 0,90% 2,00% 0,00% 6,10% 1.681 25.741 65
13/03/2015 543999247 48.740 16.040 32.700 13,2% 0 32.700 0,50% 164 2,00% 0,90% 1,10% 3,40% 0,00% 7,40% 2.420 30.117 66
13/03/2015 543997317 44.320 14.980 29.340 13,7% 0 29.340 0,50% 147 2,20% 1,20% 2,80% 1,40% 0,00% 7,60% 2.230 26.963 68
13/03/2015 543997318 44.740 14.380 30.360 13,8% 0 30.360 0,50% 152 2,80% 0,80% 1,50% 1,70% 0,50% 7,30% 2.216 27.992 68
16/03/2015 543999248 43.520 13.420 30.100 14,2% 60 30.040 0,50% 150 1,90% 0,60% 2,40% 2,90% 0,00% 7,80% 2.343 27.546 65
16/03/2015 543997320 38.900 12.300 26.600 13,6% 0 26.600 0,50% 133 2,90% 0,30% 2,40% 0,60% 0,00% 6,20% 1.649 24.818 64
16/03/2015 543997319 47.800 16.000 31.800 14,6% 191 31.609 0,50% 158 3,30% 0,70% 2,40% 1,00% 0,00% 7,40% 2.339 29.112 66

112
Resumen

Has sembradas 125

Has cosechadas 125
Kg/ha
sembradas 4495
Kg/ha 4495
cosechadas

Por motivos de confidencialidad y de no aportar al estudio, se extrajeron del cuadro los siguientes datos:

Hibrido

Número de muestra

Empresa

Campos

Transporte

Chofe

113
10.2 Anexo 2: Encuesta telefónica para evaluar cambios en
logística
Empresa Número de Lo que Número de Cantidad que
contenedores estiman que contenedores trasladarían de haber
que pueden sacar que actualmente más opciones por
actualmente a futuro por exportan por Rosario.
exportan por tal puerto Buenos Aires
Rosario
Agrouranga 53 Se espera En 2013, se Aproximadamente 500
contenedores llegar a los sacaron 650 contenedores se podrían
en 2013, y 106 contenedores por trasladar al Puerto de
78x20´ en lo contenedore Buenos Aires. Rosario el año próximo
que se lleva de s por Rosario
2014. en el 2015.
Grupo X X Aproximadament Dependiendo de la
e, 720 ventaja que se genere a
Alimenticio
contenedores nivel costo, podrían
anuales. llegar a trasladar un 60 %
de su totalidad en
Buenos Aires, es decir
432 contenedores.
Cono X X Aproximadament En un principio,
e, 480 probarían con un 20 o 30
Agropecuari
contenedores % de su total (144
a anuales. (Todos contenedores), para
de 20´) luego si el servicio es
bueno poder duplicar esa
cifra (288 contenedores)
La Troja X X Observación: Al año próximo, podrían
Actualmente embarcar por Rosario
retiran sus cargas aproximadamente 850
vía terrestre a contenedores.
Chile, pero de
abrirse una
puerta en
Rosario, se verían
beneficiados y
trasladarían gran
parte de sus
cargas.

114
10.3 Anexo 3: Relación de precios en commodities
Fuente: Ámbito // http://www.ambito.com/campo/Granos_hst.asp

Mercado internacional histórico de la Soja

SOJA
Fecha Valor
25-01-10 345,58
25-01-11 505,05
25-01-12 445,89
25-01-13 529,49
25-01-14 473,18
25-01-15 357,80
Elaboración propia a base de datos de Ámbito

Mercado internacional histórico del Maíz

Maíz
Fecha Valor
25-01-10 144,78
25-01-11 253,53
25-01-12 249,79
25-01-13 283,75
24-01-14 169,09
26-01-15 151,18

115
10.4 Anexo 4: Importaciones de los EEUU de Maíz Pisingallo en miles de
kilogramos en el lapso 2011-2013

Extraído del Documento Perfil del Mercado de Maíz Pisingallo (2014)

116
10.5 Anexo 5 Cuadro comparativo de costos logísticos expresados en
USD entre puertos de Rosario y Buenos Aires

Rosario Buenos Aires

Tipo de
contenedor 20 DC 40 DC 40hc 20 DC 40 DC 40HC

Gs Agencia 400 420 420 400 420 420

TAP e IVETRA 0 0 0 110 110 110
Gs Puerto 300 320 320 350 370 480
Ges Ing Pto 70 70 70 100 100 100
Barcaza 400 400 600 0 0 0

SUBTOTAL 1170 1210 1410 960 1000 1110

Inland COR 1700 1700 1700 1700 1700 1700

Total para Cba 2870 2910 3110 2660 2700 2810
Diferencial
respecto a BS AS +210 +210 +300
Inland M.Juarez 1077 1077 1077 1361 1361 1361
Total para MJ 2247 2287 2487 2321 2361 2471
Diferencial
respecto a BS AS -74 -74 +16
TT +10 días +10 días +10 días 0 0 0
Elaboración Propia a base de datos aportados por Federico Rodriguez, gerente comercial de
Atis Logistics SRL.

117
10.6 Anexo 6: Incoterms versión 2010

Fuente: Barra Nacional de Comercio Exterior(2013), extraído de http://www.barradecomercio.org/noticomext/incoterms.html#.VT1mefmG8TE

118
10.7 Anexo 7: Comparativa de precios FOB entre firmas argentinas y brasileras.
Firma Pereda Agro SA Farm Products S.R.L Agricola Ferrari LTDA
País Argentina Argentina Brasil
Expansión 40/42 40/42 40
Humedad 13,5 a 14,8 13,5 a 14,8 14,5
Bolsa 20 kg de Polipapel 20 kg de Polipapel 25 Kg Polipapel
Precio FOB 360 USD 390 USD 370 USD
Puerto de Origen Buenos Aires Buenos Aires Santos

119
10.8 Anexo 8: Referencia de los expertos entrevistados o consultados

Sergio Casas

El entrevistado mencionado es actual presidente y accionista de Snack Crops SA, y

posee 25 años de experiencia en el desarrollo y el comercio internacional de popcorn, girasol
confitería y otras especialidades.

La empresa se destaca por su trayectoria, ubicándose en el año 2014 en el segundo

lugar del listado de los mayores exportadores de maíz pisingallo de Argentina. Además cuenta
con las certificaciones necesarias para ingresar a los mercados más exigentes del mundo,
contando con la mayor variedad de tipos de popcorn ofrecidos en el mercado local.

Por tales motivos, se consideró tal persona como idónea para opinar respecto a los
mercados internacionales del popcorn y la situación actual que tal sector de exportación se
encuentra atravesando.

Matías Pereda

Directivo de Pereda Agro S.A., la empresa más joven del grupo empresario que la
familia Pereda conforma. Esta firma ha participado de numerosas ferias internacionales
promocionando sus productos, entre los cuales se encuentra el maíz pisingallo que producen y
exportan bajo estándares internacionales y en una amplia gama de expansiones.

Dada su experiencia en la producción y comercialización de especialidades agrícolas,

fue consultado respecto a la coyuntura actual del sector nacional respecto a la exportación de
popcorn.

Daniel F. Jay

Encargado de Exportaciones de Green Trade S.A, empresa dedicada a los agronegocios

relacionados al maní cacahuate y al maíz pisingallo.

Con más de 10 años de trayectoria en tal posición, y habiendo actuado también como
consultor privado en promoción de exportaciones y desarrollo de mercados internacionales, se
lo consultó respecto a la importancia relativa de los factores para lograr una mejora de la
competitividad en el producto en cuestión.

120
 Además se aprovecho la oportunidad para hablar brevemente sobre los
inconvenientes que la industria tiene actualmente, y los obstáculos que le han dificultado
persistir como líder internacional del sector a la Argentina.

Federico Rodríguez

Accionista y gerente comercial de de Atis Logistics SRL, fue consultado respecto a las
posibles alternativas de reducción de los altos costos logísticos que Argentina presenta en la
actualidad, que dificultan la competitividad sobre todo de las empresas ubicadas en el interior
de nuestro país. Su empresa fue fundada hace algo más de 5 años, y abarca todo los aspectos
relacionados al traslado de cargas internacionales.

Respalda esta fuente una extensa trayectoria en logística internacional, de

aproximadamente unos 20 años en grandes agentes internacionales de carga como GEFCO,
Hellmann Worldwide Logistics, y Kuehne & Nagel.

121
10.9 Anexo 9: Competencia, variedad de productos y de precios en el
merado Brasilero.

Extraído de Perfil de Mercado del Popcorn Gourmet (2015) elaborado por la Embajada
Argentina en Brasil.
A continuación se alistarán las empresas, seguidas por los productos que comercializan y
sus respectivos precios. En el segundo apartado del anexo, se expondrán los productos
encontrados en una de las mayores redes de supermercados de Brasil, Pao de Azucar.
Pipó

POPCORN PLUS

122
Gourmet Popcorn

POP ART PIPOCAS

TRIBECA.NY
Empaques

Sabores Salados Sabores: Queso, Mexicana, Sal Rosa del Himalaya, Tabasco,
Hierbas finas, Onion

123
 Precio:
PP = R$ 10

P = R$15
M = R$20

G = R$35

Sabores dulces Acaramelada – R$ 50,00/ Kg

Clavo y Canela – R$ 65,00/Kg
Mix Castañas – R$ 70,00/Kg
Smoking (chocolate blanco y negro) – R$ 80,00/Kg
Marshmallow y Chocolate – R$ 80,00/Kg
ChocoPOP (caramelo y chocolate) – R$ 80,00/Kg
Paçoca (dulce brasileño a base de maní) – R$ 80,00/Kg
Oreo – R$ 80,00/Kg
M&Ms – R$ 80,00/Kg
Bis (chocolate brasileño similar al Kit Kat) – R$ 80,00/Kg
Copos de nieve – R$ 80,00/Kg
Kit Kat – R$ 80,00/Kg
Ovomaltine – R$ 80,00/Kg
Rainbow – R$ 80,00/Kg
Fresa&Crisps – R$ 85,00/Kg
Naranja – R$ 85,00/Kg
Limón – R$ 85,00/Kg
Cappuccino – R$ 85,00/Kg
Twix&Caramelo – R$ 85,00/Kg
Cookie – R$ 90,00/kg
Oro Negro (Chocolate Belga) – R$ 110,00/Kg
Oro Blanco (Chocolate Blanco) – R$ 110,00/Kg
Bem Casado (Chocolate Blanco y Chocolate Negro) –
R$110,00/Kg

GARRETT POPCORN

124
Marcas y productos encontrados en supermercados

G.H. CRETORS:

POPPYCOCK ORVILLE

125
YOKI

QUALITÁ

ELMA CHIPS

ECOBIO

PAN
126
127
10.10 Anexo 10: Cuestionario de Evaluación Preliminar para
certificaciones agroalimentarias ISO 22000:005
DIRECCIÓN DE
DC-FS 039
CERTIFICACIÓN
Cuestionario de evaluación preliminar BPM, HACCP, ISO 22000, FSSC 22000
Revisión Página
04 128 de 145
CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN PRELIMINAR

CERTIFICACIONES AGROALIMENTARIAS

1- IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Nombre: Fecha:
Dirección: C.U.I.T.:
Ciudad: Provincia: País:
Tel: Fax: Página web:
Nombre del representante de la empresa ante IRAM:

Cargo: E-mail:

Empresa tiene filiales o es filial de algún grupo? SI NO

¿Cuales?

128
¿Está certificada actualmente? SI NO
Listar los programas certificados:
¿Con que organismo de certificación?

Utilizó servicios de consultoría para desarrollar el sistema objeto de la certificación. En caso afirmativo,
¿podría mencionar quien fue su consultor?

2- SERVICIO SOLICITADO

2.1 Seleccione el programa que desea presupuestar:

2.1.1 BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA

SISTEMA
NORMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO

BPM Industria: IRAM-MERCOSUR NM 324:2010

BPM Yerba Mate: IRAM 20550 parte 1, parte 2,

parte 3 y parte 4 *

BPM Té: IRAM 20650 parte1, parte 2 y parte 3 *

BPM Servicios de Alimentos (SA) : IRAM

14201:2007

BPM SA en Establecimientos Asistenciales: IRAM

14300 :2008

BPM Alimentos para Alimentación Animal: IRAM

14108:2013

OTRO documento – Indicar cual:

* Aclarar subrayando o mediante un círculo si es parte 1, parte 2, parte 3, y/o parte 4.

2.1.2 HACCP

SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO

HACCP: IRAM - MERCOSUR NM 323:2010

HACCP: CODEX

Norma Chilena Nch 2861 - HACCP

OTRO documento – Indicar cual:

129
 2.1.3 SISTEMAS DE GESTION DE LA INOCUIDAD

SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO

ISO 22000:2005 – Sistema Gestión de la

Inocuidad

FSSC 22000 – Sistema Gestión de la Inocuidad

SQMS

OTRO documento – Indicar cual:

2.1.4 OTROS

SISTEMA
PROGRAMA SISTEMA TRADICIONAL
EVOLUTIVO

PRODUCTO

OTROS – Indicar cual:

- DATOS TÉCNICOS Y D

3- DATOS TÉCNICOS Y DE PROCESO

Descripción de los Sitios a ser AUDITADOS sus Turnos y Horarios:

Si la cantidad de turnos varia según estacionalidad por favor realice la aclaración respectiva

El numero de empleados esta relacionado con el momento de mayor producción

DIRECCIÓN SUPERFICIE SUPERFICIE TURNOS Y

SITIO EMPLEADOS
TOTAL CUBIERTA HORARIOS

130
 3.2 Detalle del personal de la empresa comprendido en las actividades a certificar:
Nota: comprende al personal que trabaja en nombre de o para la organización (contratistas)

CANT. de Dirección del sitio/ Lugar donde se

SECTOR/ÁREA/ DPTO
EMPLEADOS audita la actividad

Dirección

Compras

Recursos Humanos

Comercial

Operaciones/Producción

Calidad

Depósito

Laboratorio

Otros

3.3 Descripción de los productos y los procesos a ser auditados:

Identifique el/los productos y los procesos que entrarían en el alcance de la certificación :

¿SE EVALUARAN
TODOS LOS
REQUISITOS DE LA
CONDICIONES DE PLANES HACCP
PRODUCTOS ALMACENAMEINTO NORMA EN EL SITIO?.
SITIO (cantidad y breve
ELABORADOS DE LOS
En caso negativo
PRODUCTOS descripción)
detallar las
actividades y los sitios
donde se evalúan.

3.4 Indicar los meses de actividad / producción (marcar con una cruz):

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

131
3.6 Tipo de tecnología utilizada

Artesanal Semi - automatizada Automatizada

3.7 Actividades o procesos realizados por terceros dentro del alcance del programa
a certificar. Ejemplo: Proceso de limpieza y sanitización de la planta.

4- PROCESO DE CERTIFICACION

5.1 El proceso de certificación puede ser consultado en la pagina web de IRAM

(www.iram.org.ar)

5.2 Co – Certificaciones (Solo válido para ISO 22000)

Recuerde que IRAM es miembro de IQNet. Si desea recibir, además del certificado de IQNet que
otorga IRAM, el co-certificado de alguno de los organismos miembros de esta red (puede ver un
listado en http://www.iqnet-certification.com/) por favor indíquelo a continuación, para que sea
incluido en la cotización.

SOLICITO UN CO-CERTIFICADO CON LOS SIGUIENTES ORGANISMOS:

A completar por IRAM

Atención: Verificar la disponibilidad de auditores y/o expertos técnicos calificados de acuerdo al código NACE o
las categorías de BRC, antes de la emisión del Propuesta Técnico Comercial

Código / Categoría:

Nº de PTC: Revisado por: Firma: Fecha:

132
10.11: Anexo 11: Cuestionarios y requisitos para la aprobación de normas
HALAL

CENTRO ISLÁMICO
FORM 01 - B
DE LA REPÚBLICA ARGENTINA
Página 133 de 145
SOLICITUD DE CERTIFICACIÓN DE PLANTA
MANUFACTURADOS
Nº

RAZON SOCIAL:

DOMICILIO ESTABLECIMIENTO:

LOCALIDAD: CP: PROV.

PAIS: ____________________________________________________________

TELEFAX: E-MAIL:

WEB: _____________________________________________________________

DOMICILIO OFICINAS: CP: ____________

LOCALIDAD: PROV. PAIS: __________

TELEFAX: E-MAIL:

PERSONA A CONTACTAR:

CARGO:

INSCRIPCION SENASA:

INSCRIPCION INAL:

CUIT: ____________________________________________________________

CONDICION ANTE EL IVA :_______________________________________

FRIGORÍFICO PROVEEDOR: (en caso de manufacturados de origen cárnico)

133
 PRODUCTOS A CERTIFICAR

LISTA de COMPOSICION QUIMICA de

PRODUCTO A CERTIFICAR MARCA

INGREDIENTES ADITIVOS INGREDIENTES ADITIVOS

Evaluación de la Solicitud:

Aprobar Solicitud  Rechazar solicitud 

Motivos:

Firma Director de Certificación:

Fecha:

134
 MONOGRAFIA DE LA PLANTA Y DEL PRODUCTO

1) Datos del Fabricante.

a. Razón Social.
b. Inscripción ante el Reg. Público de Comercio.
c. Domicilio Legal.
d. Domicilio Industrial.
e. Responsable Legal.
f. Cargo.
g. D.N.I.
h. Registros y Habilitaciones.
i. Nacionales.
ii. Provinciales.
iii. Municipales.
i. Sistema de Calidad – Buenas Prácticas de Manufactura (Certificados o evidencia de implementación)

2) Datos del Producto y del Proceso Productivo específico Halal.

a. Descripción del Producto.

b. Registro de Marca.
c. Registro del Producto.
i. Nacionales.
ii. Provinciales.
iii. Municipales.
d. Descripción del Proceso de Fabricación.
e. Ingredientes y Aditivos.
i. Listado.
ii. Composición.
iii. Certificación o Declaración del proveedor.
f. Descripción de los Procesos de Limpieza (productos utilizados) y Sanitización de la línea de producción
(Contaminación/Limpieza)
g. Embalajes y Etiquetas/Sellos (descripción)
h. Almacenamiento.(Donde se asegure la separación de los productos Halal de los NO Halal)
i. Transporte.(Donde se asegure la separación de los productos Halal de los NO Halal)
j. Utensilios. (Listado – Frecuencia de mantenimiento)
k. Capacitación del Personal (Registros de capacitación para producción Halal)

3) Trazabilidad de los ingredientes.

a. Detallar el proceso productivo y la lista de los ingredientes utilizados a lo largo del mismo.
b. Informar la composición de los ingredientes, bajo declaración jurada del productor de ese ingrediente

135
10.12 Anexo 12: Evolución de las exportaciones de las empresas líderes del sector. Comparativa 2013-2014

PA1 2014 PA2 2014 total 2014 PA1 2013 PA2 2013 total 2013 Variación porcentaje
Conagra 16141678 16141678 1046491 21437421 22483912 71,7921241 -28,2078759
poparg 15463382 15463382 25411956 25411956 60,8508137 -39,1491863
alicampo 11594353 11730 11606083 15027137 15027137 77,2341598 -22,7658402
snack crops 9733039 3325856 13058895 5269437 14376300 19645737 66,4719018 -33,5280982
pop comp 9701575 194660 9896235 2967984 10647346 13615330 72,6845034 -27,3154966
agroprimus 8459274 8459274 8517279 8517279 99,3189726 -0,68102736
gregorio numo 6009966 6009966 1325312 8473310 9798622 61,3348081 -38,6651919
Argen sun 3595709 3595709 4477870 4477870 80,2995397 -19,7004603
agrouranga 3426337 1301430 4727767 9508271 5167550 14675821 32,2146679 -67,7853321
maiz pop 3403376 3403376 4795526 4795526 70,9698164 -29,0301836
curcija 3349936 3349936 6348607 6348607 52,766473 -47,233527
rivara sa 3335753 3335753 1707045 1707045 195,410959 +95,4109587
agrofin 3263563 3263563 2724067 2724067 119,804799 +19,8047992
la leonor 2272485 2272485 2605111 2605111 87,2317917 -12,7682083

136
10. 13 Anexo 13: Diseños de envoltorios de POPCORN gourmet pertenecientes a
empresas norteamericanas
Skinny Pop

Precio: USD 4,29

Ingredientes: Palomitas de maíz, aceite de girasol,
sabores naturales, harina de arroz , ácido láctico y
sal .

Precio: USD 4,29

Ingredientes: Palomitas de maíz, aceite de girasol,
caña de azúcar y la sal.

137
Precio: USD 4,29
Ingredientes: Palomitas de maíz, aceite de girasol,
sal y pimienta negro.

Precio: USD 4,29

Ingredientes: Palomitas de maíz, aceite de girasol y
sal.

138
Kukuruza

Precios promedio: Chico (USD 5), Mediano (USD 8), Grande (USD 13)
Sabor: De izquierda a derecha: Tuxedo (Acabado con chocolate), Hawaiian Salted Caramel (caramelo es
primero dulce, luego salado con sal marina), White Cheddar (Alternativa suave de Cheddar)

139
10.14 Anexo 14: Informes consulares de distintos países (Vietnam, India,
Turquía)

BREVE INFORME DE MERCADO: MAIZ/MAIZ PISINGALLO EN VIETNAM

PRODUCTO

1005. Maíz

1005.90.10 219 X: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% embolsado (Ley 21453). Los demás.

1005.90.10 211 E: Maíz pisingallo en grano, con más del 15% de embolsado (Ley 21453), en envases
inmediatos de contenido neto inferior o igual a 2 Kg.

CONSUMO

En Vietnam, el maíz es utilizado como ingrediente principal en la industria de la elaboración de alimentos

para animales. Asimismo, es utilizado para elaborar alimentos tales como almidón de maíz y otras industrias
que lo emplean en bajas cantidades, tales como la industria cervecera, textil y farmacéutica.

Más del 80 por ciento del maíz se utiliza como ingrediente para la elaboración de piensos. Asimismo, se
utiliza tanto en la fabricación industrial como en la casera, principalmente para alimentar a los cerdos y aves
de corral.

Se estima que a futuro su consumo sserá mayor, acompañando el crecimiento del sector de la ganadería.

PRODUCCION LOCAL

En términos de área cultivada, luego del arroz, el maíz es el segundo cultivo más importante de Vietnam.
Pese a ello, la producción de maíz se localiza sólo donde otros mejores cultivos comerciales no crecen, tales
como regiones montañosas con tierras poco fértiles o carentes de agua suficiente para plantar, o se cultiva
intercalándolo después de otro cultivo comercial con mayor valor (como la soja, en las zonas de tierras altas,
o el arroz en las tierras bajas).

Dado que el maíz en Vietnam se cultiva en zonas desfavorables, la cosecha generalmente se ve disminuida o
dañada por insectos y malezas.

El maíz es uno de los otros muchos cultivos locales, como la yuca y el arroz (arroz partido, arroz integral),
que se utiliza para proveer a la creciente industria de alimentos para animales. En los últimos años, la
producción local de maíz no ha sido suficiente para abastecer a la demanda local. Vietnam importa un
promedio anual de 2.0 millones de toneladas de maíz. En este contexto, los productores de maíz se
encuentran presionados para aumentar rápidamente su productividad y así satisfacer a esta creciente
demanda. La manera más plausible de lograr los objetivos gubernamentales de aumentar la producción de
maíz y suplir a la industria local de

piensos, parece ser mejorar significativamente los rendimientos medios utilizando variedades de maíz de
alto rendimiento.

140
Como ejemplo de esta forme decisión, en marzo de 2015 el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MARD) firmó la Decisión 69 / QD-CT-CLT, que reconoció tres variedades de maíz modificadas
genéticamente de Syngenta Co. Ello significa la que la producción de maíz transgénico esta oficialmente
autorizada para su comercialización en Vietnam.

Fuente: General Statistics Office of Vietnam, Ministry of Agriculture and Rural Development ofVietnam

IMPORTACION

La producción vietnamita de maíz no alcanza a acompañar la creciente demanda de la elaboración de

alimentos para animales. En la actualidad, esta industria necesita alrededor de 1,8 a 2,0 millones de
toneladas de maíz importado para ser satisfecha.

Entonces, atento a que la demanda local de maíz ronda las 2.0 millones de toneladas anuales y a que
Vietnam es capaz de producir menos de 6000 ton/año, se espera que en el futuro la fuente siga siendo
principalmente de origen importado.

Sin embargo, el volumen real de bienes importados depende en gran medida de la disponibilidad de otros
productos alternativos como el arroz partido, salvado de arroz y yuca, a nivel local, y a la competitividad de
los precios de otros piensos importados tales como el trigo y DDGS (Dried Distillers Grains with Solubles o
Granos secos de destilería con solubles).

El aumento anual del consumo de maíz tanto para alimentos como para piensos es de unos 200.000 -
400.000 toneladas, dependiendo de los factores antes mencionados.

MAIZ PISINGALLO PARA POPCORN

Vietnam no produce popcorn.

Primeramente, como fuera mencionado, el maíz en Vietnam se utiliza para la producción de alimento
animal.

La producción doméstica no alcanza a satisfacer la demanda de la industria de piensos, por lo cual los
agricultores no cultivan otros tipos de maíz, como pudiere ser el maíz pisingallo.

Seguidamente, los vietnamitas no consumen grandes cantidades de popcorn/pochoclo. Es adecuado decir

que en Vietnam la gente sólo consume pochoclo en los cines; está vinculado a la industria del
entretenimiento.

141
Por otra parte, el maíz pisingallo también puede ser encontrado en los supermercados. Pese a ello, no es un
producto de venta rápida; de hecho, luego de exhibirlo durante cierto tiempo en las góndolas de los
supermercados, generalmente lo mueven a la sección de “promociones”.

La principal marca importada es en Hanoi es “Jolly Time”, de los Estados Unidos. Como la cantidad
consumida es tan pequeña, Vietnam no tiene estadísticas oficiales de la cantidad de maíz pisingallo
consumido o importado.

________________________________________________________________________

MERCADO DE LAS PALOMITAS EN LA INDIA

El mercado de maíz pisingallo en la India se prevé llegar a $320 millones por 2015 final, creciendo a una tasa
compuesta anual del 10,3 % entre 2012 a 2015. Pero, debido a la insuficiencia de la producción nacional o
producción de palomitas de baja calidad, las companias tienen que depender de las importaciones. El maíz
tradicional de India se considera inadecuado para hacer las palomitas. Pero los agricultores están
respondiendo al mercado. Superficie total de cultivo de maíz es de 8,5 millones de hectáreas. Alrededor del
25 % de la producción de maíz va a la industria de la alimentación, pero la proporción de palomitas (maíz
pequeña con muy bajo contenido de almidón) es aún pequeño. Hay 9 principales importadores y
distribuidores de palomitas de maíz / maíz crudo (detalles en la hoja de Excel), con un gran potencial de
crecimiento.

La materia prima es vendida a las salas de cine para Rs 120-130 por kg. Un 110gm de bañera de palomitas
de maíz en un múltiplex cuesta Rs 150. Por lo tanto, el precio de venta es alrededor de Rs 1.500 kg, un
margen de beneficio del 1150%.

Impuestos

1. El maíz/maíz amarillo:

Hay un 56% de derechos de aduana sobre el maíz importado. Por otra parte, para los países exportadores de
maíz a la India, hay una tarifa más alta en las palomitas de maíz para su distribución como la mayoría de los
usuarios finales no están en el negocio de la distribución .

2. Núcleos de las palomitas:

La tasa de derechos de importación para la importación de granos de palomitas en la India es 10%, el IVA de
importación es 0%, al clasificarse en la HS código de mercancía 8419.81.90 .

Impuestos adicionales:

Las tasas de aterrizaje (1 % CIF)

Derecho compensatorio (12.5 % (de aterrizaje CIFD + tasas de aterrizaje)

CESS (3 % (Deber + CEX (Educación y Educación Superior CESS) de derechos compensatorios + Derecho
compensatorio))

142
Adicional materia de derechos compensatorios (0 % (CIF + tasas de aterrizaje + Derecho compensatorio CESS
+ CEX (Educación y Educación Superior CESS))).

Potencial de Crecimiento

1. Multicines:

De acuerdo con un reciente informe de KPMG, multicines representan aproximadamente el 25% del número
total de pantallas en el país con una densidad de pantalla de baja de 8 pantallas por millón, en comparación
con 117 por millón en los EE.UU.. Dada la penetración de pantalla baja, la India tiene el potencial de
aumentar significativamente el número de pantallas multiplex existentes en el país durante la próxima
década, sin causar un exceso de oferta de pantallas.

En 2013, la industria añadió aproximadamente 150 a 200 pantallas, con un importante crecimiento
registrado por la expansión de los multicines en las ciudades del nivel II y III. Los niveles de ocupación para
los principales jugadores multiplex han aumentado de aproximadamente 23 a 27% en 2011, y más del 30%
en 2013. Este es un indicador claro y da a la industria un impulso a ampliar el número de multicines.

PVR, cadena múltiplex líder de la India con 383 pantallas en 90 ubicaciones, vende un promedio de 18000
tinas de palomitas de maíz al día. 70% de los ingresos provienen de múltiplex palomitas y refrescos.

2. En la casa / Listo para el consumo:

El mercado de las casas se prevé que alcance los $ 94 millones en 2015. Además, con la creciente
industrialización y el horario de trabajo de la gente, se prefiere hacer palomitas del maiz, que ayuda el
aumento de la demanda de consumo en las casas. La variedad de palomitas de maíz para microondas se
vende por Rs 35 para los paquetes de 85gm. Los consumidores están felices pagando estos precios porque la
demanda parece inagotable.

Fuentes:

 India Popcorn Market Report – RNCOS (www.rncos.com)

 Why popcorn business is booming in India – Economic Times (Full Story)
 Interview with the CEO of PVR – India Retailing (Full Story)

_____________________________________________________________________________________

Consulado de Turquía

Buenos días Sr. Orlandi,

En relación con su consulta relativa a las posibilidades de mercado del maíz pisingallo a Turquía, le
remitimos la siguiente información:
1.- Según informaciones de operadores/importadores locales con los cuales hemos mantenido
reuniones la semana pasada a propósito del tema, Turquía se abastece a nivel local de maíz pisingallo,

143
2.- El arancel de importación de este producto es de 130% al cual se debe agregar el 1% del IVA.
En caso de requerir ulteriores informaciones sobre el tema, le agradeceremos enviarnos un correo
institucional de su empresa.

Atentamente, CONSULADO ARGENTINO EN ESTAMBUL

144
10.15 Anexo 15: Cotización de flete internacional y seguro

CORDOBA, 18 DE AGOSTO DE 2015

At. Adriano Orlandi

PRESENTE COTIZACION: FRQ0420

REF: EXPORTACION MARITIMA FCL COMM: MAÍZ PISINGALLO

INCOTERM: CIF JEBEL ALI
POL: BUENOS AIRES, AR CONTENEDOR: 20DC
POD: JEBEL ALI, EAU. VIGENCIA: 31/08/2015

INFORMAMOS A CONTINUACION LAS TARIFAS PARA LOS TRAFICOS DETALLADOS ARRIBA:

PROPUESTA ECONOMICA

CONCEPTO 40HC

* FLETE OCEANICO ALL IN USD 1.800

* SEGURO USD 65

Condiciones de pago:

- 15 días de fecha de factura

- Tipo de cambio de agencia marítima vigente a la fecha de pago

Quedamos a su entera disposición para cualquier información adicional y aprovechamos para saludarle muy
cordialmente.

Federico Rodriguez

Commercial Manager

Ph : + 54 351 482 3463

Fax : + 54 351 481 6105
Mob : + 54 9 351 (15) 3 98 09 72

145