Semana 3

Creando un Modelo de Negocio

OBJETIVO DE APRENDIZAJE
1. Comprender los modelos de negocios y los patrones con el
lienzo Lean Canvas para llevarlos a la práctica mediante su
elaboración para establecer la diferencia entre los planes de
negocios y los modelos de negocios y diferenciar el
Business Model canvas y el Lean Canvas mediante su
participación y aporte personal en los foros.

Lic. Noritza Reyes

 ¿Qué voy a aprender hoy?

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS

Los Los
conocimientos conocimientos
básicos para básicos para
diseñar tu Elaborar tu Plan
Modelo de de Negocios
Negocio
Creando un Modelo de Negocios
Lean Startup! Lean Canvas
 Lean
1. Lean (adjetivo): Delgado, enjuto;
2. (animal) flaco;
3. (Carne) magro, sin grasa
4. (Pobre) (Invierno) malo;
Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University
Press
5. Lean manufacturing
1. ('producción ajustada',
2. 'manufactura esbelta',
3. 'producción limpia‘
4. o 'producción sin desperdicios')

Es un modelo de gestión enfocado a la creación de flujo

para poder entregar el máximo valor para los clientes,
utilizando para ello los mínimos recursos necesarios: es
decir ajustados.
 LEAN ? Lean Manufacturing
Eliminar o minimizar del proceso productivo todo aquello que no aporte valor al
cliente
Lean
 Lean
Que no aporta valor al cliente?
STARTUP ?
Startup = Experimento
QUE ES UNA STARTUP ?
Startup = Experimento
QUE ES UNA STARTUP ?
Startup = Experimento
 EMPRESA ?

Una empresa es una

organización que
vende un producto o
servicio a cambio de
unos ingresos y un
beneficio. !

Empresa =
Business Model
 Startup! Vs Empresa

Una Startup
busca su
modelo de
negocio

Una Empresa
ejecuta su
modelo de
negocio
Que es un Modelo de Negocio
 Y la tecnología?!
Es una de las
muchas piezas
criticas necesarias
para construir una
empresa.

A los clientes no les

importa tu tecnología.
Quieren solucionar
un Problema.
 Plan A
La triste realidad :
-9/10 startups
desaparecen

58 ideas = 1 éxito

66% cambian el plan

A
 Plan A
Porqué?

Falta de Clientes
 Plan A
Muchas
Startups fallan
porque crean
un producto
que nadie
quiere
 Plan A

Lean Startup es
un proceso que
permite iterar
desde el Plan A,
a un plan que
funciona !!
Como construir una startup?

1. Idea
2. Tamaño de la oportunidad
3. Modelo de Negocio
4. Customer Development
 Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio

a)Genera la idea de negocio

b)Valida la idea de negocio
Genera la idea de negocio
•El problema
Identifica un problema o necesidad que tenga un determinado
grupo de personas, y lo vas definiendo con precisión.

•La solución
Comienza generando una solución no definitiva, y vas
perfeccionándola hasta llegar a la gran solución.

•El mercado
Identifica la características comunes tienen los clientes a quien vas
a atender. Ir definiendo con detalles.
 Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio

a)Genera la idea de negocio

b)Valida la idea de negocio

b) Valida la idea de negocio

•Contrasta tu idea con el mundo real, para ver si la idea
inicial funciona o no. Te servirá para entender un poco mejor
por dónde seguir avanzando.

•Con este desarrollo inicial y validación de la idea inicial

estarás en condiciones de diseñar tu primer borrador de
modelo de negocio.
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio

• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo de

Negocio
• Paso 2: Desarrolla cada uno de los elementos del Lienzo
• Paso 3: Valida las hipótesis de tu modelo
• Paso 4: Pivota o cambia tu modelo de negocio
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo
de Negocio

• El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya

• Lienzo de Modelo de Negocios (Business ModelCanvas). Alexander
Ostewalder
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo
de Negocio
•El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo
de Negocio
•El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo
de Negocio

• Lienzo de Modelo de Negocios (Business ModelCanvas). Alexander

Ostewalder
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo
de Negocio
• Lienzo de Modelo de Negocios (Business ModelCanvas). Alexander
Ostewalder
El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
1 ¿Cuál es el problema o la necesidad?

Identificar con claridad el problema o necesidad existente en el

segmento de mercado seleccionado y que no es solucionado o
atendido.
Cual es el “gran dolor” que sufren los clientes y que no es
calmado o solucionado

"Un problema bien declarado es un problema medio-resuelto."

Charles Kettering
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
2 ¿Cuál es la solución?

Los clientes compran soluciones a sus problemas o

necesidades.
Definir la solución al problema o necesidad identificado.
Establecer las características de la oferta que ayudará a
resolver el problema o necesidad.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
3 ¿Quiénes son tus clientes?

Averiguar y definir tus segmentos de

clientes a quiénes vas a dirigirla
proposición de valor.
.
• Averiguar todas las características:
• Geográficas: Mundial, país,
región,distrito,localidad
• Demográficas: Sexo, edad
• Nivel socioeconómico: A,B,C,D,E
• Psicográficas (estilos de vida)
.
• Definir el perfil o perfiles
• Debes conocerlos y comprenderlos
muy bien.
• Debes conocer su comportamiento, al
detalle
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Relaciones con los clientes?

Definir el tipo de relación que

desean establecer con cada
segmento de mercado.
.
• ¿Cómo atraer clientes?
• ¿Cómo vender o estimular las
ventas?
• ¿Cómo lograr que regresen?
• ¿Cómo fidelizar a los clientes?
• ¿Cómo convertirlos en
evangelizadores?
• Con las respuestas a dichas
preguntas elaborar el Plan de
Desarrollo de Clientes
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
4 Ventaja competitiva

La ventaja competitiva o
diferenciación es aquello
que te hace diferente y
especial frente tus
competidores.

¿Qué tiene tu oferta que

sea muuuuy….. difícil
copiar a tu competidores?
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
5 Proposición Única de Valor
Es el mensaje (un enunciado, una
frase, un concepto, una palabra,
una imagen, y una identidad), fuerte
y poderosa que de una forma breve,
clara y sencilla:
.

• Explica como tu oferta ayuda a

resolver los problemas del cliente,
o mejora su situación (relevancia).
• Especifica claramente un beneficio
(valor). Explica a los clientes
porque se pueden beneficiar de la
oferta de la empresa.
• Cuenta al cliente que te hace
especial y porqué debe elegirte a ti
y no a la competencia
(diferenciación).
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
6 Canales de Distribución
Cómo hacemos llegar
nuestros productos o servicios
al cliente.

• Canales físicos: Mayorista,

minorista, venta directa

• Canal virtual: Internet

 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
6 Canales de Distribución
Cómo hacemos llegar
nuestros productos o servicios
al cliente.

• Canales físicos: Mayorista,

minorista, venta directa

• Canal virtual: Internet

 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Tipos de canales de distribución físicos
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
7 Indicadores Métricas Claves

Para diseño del de Modelo Negocio

• Clientes interesados
• Clientes potenciales
• Retención de clientes
• Velocidad de perdida de clientes
• Conversión
• Costo de adquisición de un cliente
• Coeficiente re rentabilidad captación

Para el funcionamiento del negocio

• Ventas (en unidades y S/.)
• Rentabilidad
• Nivel de satisfacción de clientes
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
8 Fuentes de Ingresos

Para diseño del de Modelo

Negocio
• ¿Cómo generamos ingresos a
partir de la venta de nuestros
productos a los segmentos de
mercado?
• Cuáles son los tipos de
ingresos?
• ¿Cuánto serán los ingresos?
• ¿Cuánto serán los precios?
• Con la ilusión inicial se nos
olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
8 Tipos de Fuentes de Ingresos

• Venta de productos: Bienes

• Cobro por alquiler: Casas,
Renta car
• Cobro por uso: Telefonía
celular
• Pago por suscripción:
Gimnasio
• Intermediación: Inmobiliaria
• Concesión de licencias:
Industria cine
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
9 Estructura de Costos
• ¿Cuáles son los costos
unitarios?
• ¿Cuál es la estructura de
costos?
• ¿Cuáles son los costos más
importantes por los que debes
preocuparte?
• ¿Cuáles son los costos fijos y
costos variables?
• ¿Existen economías de escala?
• Con la ilusión inicial se nos
olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?
• Comparar los precios con los
costos.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Validar
• Ahora… cuentas con varias
hipótesis o suposiciones.
• El paso siguiente es…Validar el
modelo, es decir testar las
hipótesis preguntando a los
clientes potenciales y/o
probando el producto.
• Para saber si el negocio
funcionará tal como lo hemos
concebido o si es necesario
hacer cambios y ajustes.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Paso 3 Validar

• Encuentra posibles clientes

• Encuentra 20 a 30 clientes que
se acerquen al perfil que has
definido para entrevistarlos.
• Entrevistas sobre el problema y
la solución
• Comienza con la entrevista
sobre el problema. Una vez
validadas las primeras hipótesis
pasa a las entrevistas sobre la
solución.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Paso 4 Pivotea, cambia o
persevera

• Los resultados de la
validación pueden ser
positivos o negativos.
• Si es positivo continua
con el proceso,
perseverar, y si es
negativo deberás plantear
un cambio.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Etapa 3: Desarrolla tu
solución (Tu producto o
servicio)
• Soluciones intermedias
• Son versiones de la futura
solución que tienen diversas
utilidades y que se pueden
desarrollar en un tiempo
mucho más corto que la
solución comercial.
• •Soluciones comerciales
• Son soluciones completas y
finalizadas. Están destinadas
a los primeros compradores,
tienen características
específicas y se le conoce
como producto mínimo
viable.
 El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
Etapa 3: Desarrolla tu
solución (Tu producto o
servicio)
• Soluciones intermedias
• Son versiones de la futura
solución que tienen diversas
utilidades y que se pueden
desarrollar en un tiempo
mucho más corto que la
solución comercial.
• •Soluciones comerciales
• Son soluciones completas y
finalizadas. Están destinadas
a los primeros compradores,
tienen características
específicas y se le conoce
como producto mínimo
viable.
Lienzo de Modelo de Negocios (Business ModelCanvas).
Alexander Ostewalder
Modelo de Negocio
Modelo de Negocio
• La innovación en modelos de negocio consiste en crear valor
para las empresas, los clientes y la sociedad, es decir, en
sustituir los modelos obsoletos.
• Con el reproductor digital iPod y la tienda en línea iTunes.com,
Apple creó un modelo de negocio innovador que convirtió la
empresa en el líder indiscutible en el ámbito de la música en
internet.
• El lienzo de modelo de negocio,
una herramienta para describir,
analizar y diseñar modelos de
negocio;
• Patrones de modelos de
negocio basados en conceptos
de grandes pensadores
empresariales;
• Técnicas para el diseño de
modelos de negocio;
• La estrategia vista a través de la
lente del modelo de negocio; y
• Un proceso genérico para el
diseño de modelos de negocio
innovadores que reúne todos
los conceptos, técnicas y
herramientas de Generación de
modelos de negocio.
• Lienzo es una manera fácil y
practica de describir,
visualizar, evaluar y a la misma
vez modificar el modelo de
negocio ya que el modelo de
negocio es el que describe las
bases sobre las cuales una
empresa crea y proporciona y
capta el valor.

• El modelo de negocio es una

especie de anteproyecto de
una estrategia que se aplicará
en las estructuras, procesos y
sistemas de una empresa.
Modelo de Negocio
Modelo de Negocio
Los nueve módulos nos hablan de:
Segmentos de Mercado
Los nueve módulos nos hablan de:
Segmentos de Mercado
Segmentos de Mercado
Segmentos de Mercado Empatizar
Ejercicio: Segmentos de Mercado
 Los nueve módulos nos hablan de:

Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y

satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor
y esta es el factor que hace que un cliente se decida por
su empresa.
Las propuestas de valor:
Las propuestas de valor:
 Las propuestas de valor:

• Las propuestas de valor son las llegan a los clientes a través de canales de
comunicación, distribución y venta.
Canales de Distribución y Comunicación
Canales de Distribución y Comunicación
Canales de Distribución y Comunicación
Canales de Distribución y Comunicación
 Los nueve módulos nos hablan de:

• Relaciones con clientes se establecen y mantienen de forma independiente en

los diferentes segmentos de mercado.
Relaciones con Clientes
Relaciones con Clientes
Relaciones con Clientes
 Los nueve módulos nos hablan de:

• Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las

propuestas de valor, ofrecidas y estos se obtienen restando los gastos a los
ingresos.
Fuentes de ingresos:
Fuentes de ingresos:
Fuentes de ingresos:
Fuentes de ingresos:
 Los nueve módulos nos hablan de:

• Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos, además la empresa

puede tenerlos, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
Los nueve módulos nos hablan de:
Recursos Clave
Recursos Clave
 Los nueve módulos nos hablan de:

Se dividen en producción, Resolución de problemas y Plataforma/red.

Actividades Clave
Actividades Clave de Un Restaurant
Actividades Clave
 Los nueve módulos nos hablan de:

o Estas son Algunas actividades se externalizan y terminantes recursos se

adquieren fuera de la empresa ya que en este módulo se describe la red de
proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio.
Asociaciones Clave
Asociaciones Clave
Asociaciones Clave
 Los nueve módulos nos hablan de:

El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es recortar gastos

en donde sea posible.
Costos
Costos
Costos
Costos
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos
 Análisis Generación De Modelo De Negocio

En este apartado se describen modelos de negocio que tienen

características similares, organizaciones similares de los
diferentes módulos del modelo de negocio o comportamientos
similares.

Estas similitudes se conocen como patrones de modelo de

negocio.

Los patrones se basan en los conceptos de desagregación,

larga cola (long tail), plataforma multilateral GRATIS modelo
de negocio abierto.
 Los Tres Tipos Principales De Actividades
Empresariales

Económica: Una entrada temprana en el mercado permite cobrar precios altos y

hacerse con una elevada cuota de mercado. La velocidad es esencial.
Cultural: La lucha se centra en el talento. Pocas barreras de entrada. Prosperan
muchas empresas pequeñas.
Competencia: Se centra en los empleados. Se mima a los talentos creativos.

Económica: El elevado costo de la captación de clientes obliga a conseguir una

elevada cuota de gasto. Es esencial contar con una economía de campo.
Cultura: La lucha se centra en el ámbito. Consolidación rápida. Dominan unos
cuantos jugadores importantes.
Competencia: Orientación a servicios. El cliente es lo primero
Económica: Un nivel elevado de costes fijos requiere grandes volúmenes
para conseguir un coste por unidad bajo. Es esencial contar con una
economía de escala.

Cultura: La lucha se centra en la escala. Consolidación rápida. Dominan

unos cuantos jugadores importantes

Competencia: Se centra en los costes. Hace hincapié en la

estandarización, la previsibilidad y la eficiencia.

Los fabricantes de equipos pueden explotar las redes a un costo inferior, ya

que trabajan con varias empresas de telecomunicaciones a la vez y, por lo
tanto, se benefician de la economía de escala.
Empresa de telecomunicaciones desagregada

La desagregación de la infraestructura permite a una

empresa de telecomunicaciones poner toda su atención en
la creación de marca y la segmentación de clientes y
servicios. Las relaciones con los clientes son su activo más
importante, alrededor del cual gira su actividad empresarial.
 Proveedores de contenidos

Para la innovación de productos y servicios, las empresas de

telecomunicaciones desagregadas pueden recurrir a empresas creativas más
pequeñas. La innovación requiere talento creativo, una cualidad que las
empresas pequeñas y dinámicas tienen más capacidad para atraer.

Las empresas de telecomunicaciones colaboran con otras empresas que

garantizan un suministro constante de nuevas tecnologías, servicios y
contenido multimedia, como mapas, juegos, vídeo y música.
 La Larga Cola

El principio de los modelos de negocio de larga cola (long tail) es

vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos
especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas
relativamente bajo.

Los modelos de negocio de larga cola requieren costos de inventario

bajos y Plataformas potentes para que los compradores interesados
puedan acceder fácilmente a los productos especializados.
 Todos hemos oído hablar de aspirantes a escritores que elaboran sus
manuscritos cuidadosamente y los envían a las editoriales con la esperanza de
verlos publicados, pero que se enfrentan al rechazo constantemente.

Los editores prefieren libros que se puedan imprimir en gran cantidad para su
venta a un público amplio.

Lulu.com le dio la vuelta al modelo tradicional del sector editorial al permitir que
cualquiera pueda publicar sus escritos. Su modelo de negocio consiste en ayudar
a los autores aficionados o especializados a publicar sus obras.

Este modelo difiere radicalmente del modelo tradicional, que selecciona

únicamente las obras cuya publicación pueda resultar rentable. De hecho, el éxito
de Lulu.com aumenta proporcionalmente al número de autores, ya que éstos se
convierten en clientes.
 Larga cola de LEGO

LEGO empezó a experimentar con el contenido generado por los usuarios y lanzó
LEGO Factory, que permite a los clientes crear sus propios kits de LEGO y realizar un
pedido a través de internet.

Las plataformas multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
Interdependientes.
• Este tipo de plataformas Solamente son valiosas para un grupo de Clientes si los
demás grupos de clientes También están presentes.
• La plataforma Crea valor al permitir la interacción entre los Diferentes grupos.
• El valor de las plataformas Multilaterales aumenta a medida que aumenta El
número de usuarios, fenómeno que se conoce Como «efecto de red».
Patrón de plataforma, multilateral
En el modelo de negocio gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia
constantemente de una oferta gratuita.
• Existen varios patrones que hace posible esta oferta gratuita.
• Una parte del modelo de negocio o segmento del mercado financia los
productos o servicios que ofrecen gratuitamente a otra parte o segmento.

Se caracteriza por contar con una amplia base De usuarios que disfrutan de una
oferta gratuita sin condiciones. La mayoría de estos usuarios nunca se convierten
en clientes de pago y lo habitual es que tan sólo un porcentaje inferior al 10 % de
todos los usuarios se suscriba a los servicios Premium de pago.

Presenta un ejemplo interesante de patrón freemium que irrumpió en el mercado

de las telecomunicaciones con un servicio de llamadas gratuitas a través de
internet. Skype desarrolló un software con este nombre que, una vez instalado en
un ordenador o teléfono inteligente, permite a los usuarios hacer llamadas de un
dispositivo a otro sin coste alguno.
Este servicio es posible gracias a una estructura de costes
totalmente diferentes a la de un operador de
telecomunicaciones.
Se refiere a una oferta inicial subvencionada, en la que incluso se pierde dinero,
cuyo objetivo es generar beneficios con las compras relacionadas posteriores. el
sector de la telefonía móvil es un buen ejemplo de patrón del cebo y el anzuelo
basado en una oferta gratuita.

• El coste del servicio

Indica el coste medio para la empresa de un servicio gratuito o premium.

• El índice de crecimiento y migración

Hace referencia a la cantidad de usuarios que abandonan la cartera de usuarios o
se unen a ella.

• Los costes de captación de clientes

Incluyen los costes en los que incurre la empresa para captar nuevos usuarios.

• El precio del servicio PREMIUM

Indica el coste medio para la empresa del servicio premium que ofrece a un usuario.

• El porcentaje de usuarios de los servicios PREMIUM y gratuitos

Indica el número de usuarios que pagan por el servicio premium y de usuarios que
utilizan el servicio gratuito.
Se pueden utilizar para crear y captar valor mediante la colaboración
sistemática con socios externos. Esto puede hacerse «de fuera adentro»,
aprovechando las ideas externas de la empresa, o «de dentro afuera»,
proporcionando a terceros ideas o activos que no se estén utilizando en la
empresa.
Actividad 4:
Mi Modelo de Negocios Individual:

• Construir tu canvas
de modelo de
negocios personal
caja por caja,
según lámina
siguiente.

Grupal:

• Armar grupos de 3
personas.
• Presentar a los
compañeros de
grupo, dar y recibir
retroalimentación.
• 25 minutos
Quién te ayuda: A quién
Programadores ayudas:
web e Diseñadoras
imprentas. de ropa
boutique
independient
es que tienen
sus propias
Tiendas

Qué das: Licencias de software, costos de Qué obtienes: Pago por horas trabajadas,
traslados, artículos computacionales y alianzas de negocio y referencia a otros
costos de traslado clientes
“Ningún plan de
negocios sobrevive
al primer contacto
con el cliente”

(Steve Blank)
 Qué es y para qué sirve el plan de empresa
Documento que identifica, analiza y describe una idea de negocio, presenta las
bases para la creación y desarrollo de la empresa o proyecto, y verifica la viabilidad
comercial, técnica y de financiera, marcando los objetivos y los medios.
 ¿Qué debe contener el plan de empresa?

1. Descripción general o resumen ejecutivo

2. Promotores del proyecto
3. Idea de negocio
4. El producto o servicio
5. Análisis del mercado y estrategia (plan estratégico)
6. Plan de producción
7. Plan de marketing
8. Plan organizativo y de RRHH
9. Plan jurídico
10. Plan económico financiero
11. Viabilidad económico financiera
12. Conclusiones
Diferencias
Diferencias
Diferencias

Características de un buen plan de

empresa

•Completo
•Claro y conciso
•Atractivo
•Realista
•Flexible
•Actualizado
•Estructurado
•Coherente
• Fuentes de internet
• Ceutec Presentaciones
• Recopilación Noritza Reyes