DINAMIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

INTRODUCCIÓN
Hoy en día podemos ver que la venta de productos de primera necesidad en
cualquier ciudad, departamento o distrito.
Es propio de la naturaleza humana mejorar su estilo y calidad de vida, por lo que
siempre se está buscando la forma de mejorar la experiencia del consumidor.
 CAPÍTULO I
DESCRIPCIÓN DEL PUNTO DE VENTA
1. INFORMACIÓN GENERAL

NOMBRE COMERCIAL: “FRESCO”

RAZÓN SOCIAL: Gabriela Luna Mirano
UBICACIÓN DEL NEGOCIO: Avenida Amauta N° 903 Paucarpata

RUC: 10439852505

TIPO DE CONTRIBUYENTE: PERSONA NATURAL CON NEGOCIO

2. DESCRIPCIÓN:
El minimarket “Fresco”, se estableció por la necesidad insatisfecha que se
manifiesta en un determinado mercado, por la existencia de falencias y
debilidades de productos y servicios ya existentes.
El punto de venta es una pequeña empresa perteneciente al sector
terciario teniendo como principal actividad la comercialización de todo tipo
de productos de consumo intensivo de primera necesidad para el hogar,
la alimentación, la salud, etc. Sus principales clientes son personas de
todas las edades como amas de casa, jóvenes, estudiantes que viven a
los alrededores.
 3. ENTREVISTA PERSONAL Y OBSERVACIÓN DIRECTA
Utilizando la observación directa, determinamos que es un local amplio donde
podemos encontrar toda clase de productos, desde pan, hasta hilos y gelatina
preparada. Transmitiendo confianza .en la entrevista con la administradora y
dueña planteamos la intención de reorganizar el punto de venta. Ella está de
acuerdo y dispuesta a apoyar, con el fin de aumentar sus ventas, ingresos y
prestigio de la tienda, no nos puso objeción alguna y nos dio tal libertad de
observación en el negocio, para el planteamiento de las propuestas.
Nos comentó que el principal problema que ella tenía era el de la codificación
de algunos productos, mayormente a granel.

CAPÍTULO II
ANÁLISIS DEL PUNTO DE VENTA
1. ANÁLISIS DE LOS ELEMENTOS EXTERIORES DEL PUNTO DE
VENTA

1.1. LA FACHADA
 Está limpio y cuidado, por lo que ofrece una buena imagen.
 Su rotulo en la parte superior se muestra un tanto descolorido por el sol,
no está roto
 Cuenta con una puerta amplia que permite el fácil ingreso de las personas,
además de notarse la visibilidad del interior del comercio
 Despierta el interés y produce deseo de compra por las mesas de
D’Onofrio en el exterior, además da una impresión de encontrar todo tipo
de producto.
 Observamos una vitrina de vidrio templado donde se observa las bebidas
(gaseosas, agua y bebidas alcohólicas).
 1.2. LA ENTRADA

● Las puertas del establecimiento están siempre abiertas, y son anchas.

Solo cuenta con una puerta (de ingreso y salida) y es de tipo manual que
siempre está abierta

1.3. RÓTULO EXTERIOR

Su rótulo es una caja de luz frontal plana forrada con lona y un foco
fluorescente que lo ilumina interiormente donde se observa:

● El slogan con el nombre de la marca que nos da entender que es un

Minimarket especialista en productos de primera necesidad, además de
que sus colores como el verde lo relacionamos con la ecología el
anaranjado consumo y blanco confort.
● Es visible, pero no está en perfecto estado de conservación
● La iluminación es baja por el desgaste del foco fluorescente.

1.4. ILUMINACIÓN EXTERIOR

● La fachada no tiene iluminación distinta a la del rótulo (interior)

1.5. TOLDO
● No cuenta con toldo

1.6. RECIBIDOR
● Si tiene iluminación propia con la misma intensidad que las zonas de
ventas.
● No cuenta con ambientación musical, por lo que no se crea un entorno
propio que se diferencia del ruido de la calle.
● El establecimiento brinda una buena imagen de limpieza.

2. ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN Y DISEÑO DEL PUNTO DE VENTA

2.1. INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

a) ESTRUCTURA INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

El tipo de comercio del punto de venta es de libre servicio, el cliente es
quien selecciona y adquiere los productos expuestos.
b) IMPLANTACIÓN DE LAS SECCIONES
El punto de venta tiene varias secciones, por lo que cuenta con un
abanico de productos. Sin embargo estas no se encuentran
diferenciadas.
c) LAS ZONAS EN LA SALA DE VENTAS
ZONA CALIENTE: La circulación de los clientes es mayor por el cruce
entre dos pasillos a la entrada. Los productos colocados ahí tienen
considerable rotación.

ZONA FRÍA: En este tipo de zona se encuentran escondidos los productos

de primera necesidad como el azúcar, la sal, fideos y arroz. Productos de
primera necesidad con ata rotación.
 PUNTOS CALIENTES:
PUNTOS FRÍOS:

d) MOBILIARIO
o Anaqueles
o Gondolas
o Exhibidores
o Vitrinas
o Refrigeradoras: de Cusqueña, Gloria, Cielo etc.
o Estanterías Murales
o Bulk Baskets
o Check out
2.2. RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES

a) ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Ubicación estratégica con afluencia de público,
Entidades bancarias con facilidad de préstamo para
favorece las ventas del establecimiento ya que es
realizar una inversión, permitirián al dueño poder
la única tienda expendedora de todo tipo de
expandir su negocio.
productos de la zona.
Variedad de productos de calidad con precios Crecimiento demográfico, la ubicación del
competitivos. establecimiento favorece las ventas.
Tiene conocimiento y contacto con los
Crear un página web, permitiría al establecimiento
proveedores, lo que permite tener un
hacerlo más conocido y atraer nuevos clientes.
abastecimiento óptimo de los productos.

Cuenta con un espacio amplio para la distribución

Contribución a la generación de puestos de trabajo
de los productos.
para más peruanos.

Ofrece un surtido de productos, asimismo Facilidad de crear una cadena de minimarkets, de

presenta diversidad de marcas, brinda al cliente esta manera tendría mayor penetración el
varias opciones en cuanto a precio y calidad. mercado.

DEBILIDADES AMENAZAS
Entrada de nuevos competidores con precios
No invierte partes de las utilidades en publicidad. bajos.
Falta de una base de datos, sistema contable que Inseguridad del entorno y delincuencia.
incluya ventas e inventarios. Crisis política.
Falta de promociones y ofertas. Fenómenos naturales.
No cuenta con diferentes sistemas de cobro como
el pago con tarjetas. Inflación, dificulta la adquisición de los productos.

b) RECURSOS MATERIALES
 Conservadores
 Refrigeradoras
 Computadora
 Muebles expositores
 Mesas y sillas

c) RECURSOS HUMANOS
2.3 PLANO DEL INTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO.

3. CIRCULACIÒN DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA

1. ANÁLISIS DE LA CIRCULACIÓN DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO

DE VENTA

1.1. Pasillos

● Cuenta con un buen acceso en los pasillos principales al momento de la

entrada y un check out al momento de su salida (cuando el cliente escoge
el producto y finalmente se retira cancelando por caja).
● Hay pasillos de un tamaño y anchura adecuada, de acuerdo al tipo de
comercio y de los productos que se ofrecen. Sin embargo algunos pasillos
son demasiado estrechos, otros interrumpidos por gaseosas en el suelo
y/o bolsas de distintos productos; en unos contados, es imposible el paso.
Esto genera incomodidad e impide que los consumidores observen todos
los productos de la parte inferior.
 1.2. Mobiliario

 La disposición del mobiliario es libre, esto debido a que el terreno

dispuesto no sigue un patrón geométrico, no es regular. Esto hace que el
recorrido sea más cómodo, permite personalizar el establecimiento, no
obstante dificulta la observación de todos los productos.
 La disposición de algunos de sus productos en los mobiliarios provoca
confusión en el cliente al momento de su ingreso al establecimiento.

Mobiliario que se utiliza:

● Góndolas
● Anaqueles
● Exhibidores
● Vitrinas
● Refrigeradoras: de Cusqueña, Gloria, Cielo etc.
● Estanterías Murales
● Bulk Baskets
● Check out

1.3. Cuellos de botella

1.3.1. Naturales

El establecimiento comercial cuenta con el siguiente personal:

1 cajera Tiempo completo
1 vendedora Turno mañana
1 vendedora Turno tarde y noche

 Observamos que los cuellos de botella naturales se originan en

determinados horarios por ejemplo de mañana (6 am – 8 am),
transcurso del día (10 am -12 pm) y noche (6 pm- 7 pm); donde el
personal de ventas en el servicio no se abastece sobre todo en lo que
son productos de primera necesidad como (carnes verduras, bebidas).
 En caja hay más probabilidad de cuellos de botella en el transcurso
del día ya que es solo una persona que atiende.

1.3.2. Artificial

 Se observa varios cuellos de botella artificiales en diferentes partes del

autoservicio por los productos colocados de manera desordenada en
piso y sobre todo donde los pasillos son estrechos.
  La góndola de la entrada principal está mal ubicada y posee canastas
de plástico que no permite la buena circulación, además que le da mal
aspecto.

4. SURTIDO
4.1 Definir la estructura del surtido más adecuada
La estructura del surtido del orden de sus productos existentes en el
establecimiento, se dividen en diferentes categorías desde lo más general
que son los departamentos hasta lo más específico las referencias.
DEPARTAMENTOS: comestibles, aseo, farmacia y plásticos
SECCIONES: panadería, carnicería, frutas y verduras, bebidas, licores,
golosinas, conservas, aseo del hogar, aseo personal, droguería, perfumería.
CATEGORIAS DE PRODUCTOS:
FAMILIAS: cuidado de higiene personal (gel de baño, tratamientos
corporales, lociones y cremas corporales, depiladores, desodorantes,
jabones de tocador).
 SUBFAMILIAS: desodorantes (en barra, gel, crema y aerosol)
ARTICULOS:
REFERENCIAS:
4.2 Definir las dimensiones del surtido
La amplitud del surtido son las familias de productos diferentes o secciones en
que se divide. En esta tienda especializada encontrar un surtido no muy
amplio.
Secciones:
- Aceites
- Conservas
- Bebidas
- Lácteos
- Pastas
- Embutidos
- Verduras y carnes
- Licores
- Perfumería
- Droguería
- Plásticos
 La profundidad se refiere al número de “productos” o “referencias” que
encontramos poca profundidad de surtido (Estos serían amplios pero poco
profundos), es decir posee una gama de productos básicos.
Secciones: aceites comestibles
Categoría: aceites de origen vegetal
Familias: aceites totalmente vegetales, aceites oleaginosos
Subfamilias: cocinero, ideal, primor/ chef, vicentina
Referencias: 1 lt ,500 ml ,250 ml

La anchura viene dada por el número de categorías, familias y subfamilias que

contiene una sección y según lo observado en el local es estrecha.

4.3 Aspectos a considerar para la selección delas referencias

- Las necesidades que presenta los clientes en este caso las amas de
casa ya que es una tienda especializada en vender productos
frescos.
- Es un tipo de comercio económico
- El espacio que se dispone para la venta es amplio.
- El comportamiento de la competencia es buscar su imitación y bajar
los precios a sus productos.
- La negociación con los proveedores y el tiempo que tarda en
suministrar los pedidos no permite tener una buena organización y
logística en sus productos.
- La inversión que realiza para abastecer las necesidades de sus
clientes, es decir previene la alta de mercadería de los productos
más rotativos de las ventas.
- Los productos que ofrece sobre todo los productos de alimentación y
su higiene es importante ya que dice mucho para el cliente.
4.4 Analizar los conceptos de notoriedad y esencialidad del surtido.

Notoriedad: las marcas más ´populares tienen el poder de despertar en

el consumidor el interés y deseo a la horade adquirir sus productos.
Determinando el nivel de prestigio y calidad del establecimiento.

Esencialidad: introducción de las referencias que son esenciales para un

perfecto equilibrio en el surtido del establecimiento, donde es evaluado
por la sensación que produce en el cliente.

5. LINEAL

5.1. Facing
En una góndola dedicada a la exposición de aceites se colocan 5 marcas
en 5 niveles de la siguiente manera
.

REF REF REF REF REF REF PRIMER

REF 4 REF 5 REF 6 REF 6
1 1 2 2 3 3 NIVEL

SEGUNDO
REF 7 REF 8 REF 9 REF 9 REF 10 REF 10 REF 10
NIVEL

TERCER
REF 11 REF 11 REF 11 REF 11 REF 11 REF 11 REF 11
NIVEL

CUARTO
REF 12 REF 12 REF 12 REF 12 REF 12 REF 12 REF 13
NIVEL

QUINTO
REF 14 REF 14 REF 15 REF 15 REF 16 REF 16 REF 16
NIVEL
 REF 1 Cil 200 ml
REF 2 Costeño 200 ml
REF 3 Friol Soya 200 ml
REF 4 Cocinero 500 ml
REF 5 Cil 500 ml
REF 6 Friol Soya 500 ml
REF 7 Ideal 1L
REF 8 Florida 1L
REF 9 A-1 1L
REF 10 Cocinero 1L
REF 11 Primor 1L
REF 12 Cil 1L
REF 13 Friol Soya 1L
REF 14 Sur Sol 1L
REF 15 Costeño 1L
REF 16 Chef 800 ml

 El lineal al ras del suelo es 50 cm

 El lineal desarrollado es 50x5, es decir 250 cm
 El lineal dedicado a cada referencia es de:
o Primer Nivel: Ref 1,2 y 3 tiene 3,6 cm c/u
o Del Segundo al quinto nivel: 7 cm c/u

 El stock de presentación
o Primer Nivel: 7x10=70
o Del Segundo al quinto nivel: 4x7x4=112
En total 182 referencias

 Facing Expuesto:

- REF 1 REF 2 REF 3 REF 4 REF 5 REF 6 REF 7 REF 8 REF 9 REF 10 REF 11 REF 12 REF 13 REF 14 REF 15 REF 16
FACING 2 2 2 1 1 2 1 1 2 3 7 6 1 2 2 3

 No se han colocado los aceites según las estrategias de las

zonas y niveles del lineal
 Asignación de lineal a los productos
 Reglas de implantación: Limpieza, información moderada y
facilita el autoservicio
 El tipo de exposición del lineal es semivertical o mixta con un
orden no establecido, sólo se tiene en cuenta la marca

6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

7.

8. ACCIONES PROMOCIONALES

8.1 planificación de las acciones promocionales

a) Objetivo
Se observo y converso con los dueños del local y se llega al punto en común
en que las promociones se tiene atraen y mueven mas productos gracias a
ellos.

b) Calendario promociona

los fabricantes son los encargados del la aplicación de el calendario

promocional y no el distribuidor. Con la colocación de afiches promocionales
en la fachada del local.
c) Comunicación promocionales

Lugar de venta
Se hace referencia a todos aquellos elementos estudiados como son carteles
desplays vinilos en el suelo y paredes.

d) Estudio previo
Muy rudimentario
e) Puesta en marcha
muy rudimentario
f) Evaluación de resultados
Muy rudimentario

8.2 Clasificación de las promociones

8.2.1 Promociones del fabricante dirigidas al consumidor

Precio de paquete
Tenemos la venta de dos a mas productos al precio inferior de la suma de
estos dos como son las venta de cerveza ,que es el producto mas visible
según a su promoción.
Concurso
Es la promoción de la participación por parte de los clientes por la compra de
un producto, donde se consigue un premio en particular.

Regalo directo
al comprar un producto se entrega otro de regalo diferente al producto
anterior ,con esto se hace atractiva la promoción.
8.3 Promociones de los distribuidores dirigidas a los consumidores
Estas son las promociones que se da en el punto de venta ya que son
realizadas directamente por los detallistas a los consumidores.
Se observa un afiche sobre los beneficios de ciertos productos para la salud
del consumidor ,hechos por el distribuidor ,esto atrae a la clientela y atrae a
nueva clientela nueva.

CAPÍTULO III

PROPUESTAS DE MEJORA

8.1. EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

 Limpiar y pintar las paredes desgastadas.
 Renovar el rótulo exterior, reinventado la imagen comercial solo si
dueños disponen del presupuesto necesario. En caso contrario darle
mantenimiento y cambiar la iluminación de un tubo fluorescente que
emite calor y aporta al desgaste del rotulo por un LED que emite una
luz blanca más específica y eficiente beneficiándose de también en el
ahorro de energía.
 Colocar afiches con ofertas de temporada de forma limpia y ordenada
en una sola área determinada que no afecte la visión y vista del
negocio.
 Eliminar los afiches que se encuentran en el área de las mesas ya
que está ubicado al lado de un área verde que puede ser aprovechada
y combinada como elementos de atracción y atención del consumidor
que transita por la zona, brindando una imagen positiva y estimulando
el ingreso al establecimiento.
 En cuanto al bote de basura que se encuentra en la puerta debe ser
lavado y mantenerse limpio, cerrado sin que se note la basura dando
una impresión de higiene y cuidado del medio ambiente.
 En cuanto a la vitrina exterior mostrar una mejor exhibición de sus
productos que llamen la atención al transeúnte y lo provoque la acción
de compra.
 Se puede incorporar un toldo, que no molesten a los transeúntes y que
este rotulado con el logotipo del comercio.
 Implementar ambientación musical teniendo en cuenta tres factores:
el volumen, el tipo de música y el ritmo, en función del tipo de clientela
y su edad.
 Colocar luces en el recibidor del establecimiento para llamar la
atención de los clientes.
 Cambiar el piso de cemento de la entrada por cerámico, este dará la
impresión de limpieza
 Darle mantenimiento adecuado al jardín (plantar flores etc.), para crear
un ambiente agradable y acogedor.
 Propuesta de nueva imagen

 Presupuesto para la implementación de un toldo

8.2. ORGANIZACIÓN Y DISEÑO DEL PUNTO DE VENTA

 Las secciones son categorías de productos homogéneos de la

misma naturaleza. Fresco cuenta con las siguientes secciones:
Librería, Bebidas, Frutas, Lácteos, Abarrotes, Limpieza e Higiene,
Licores, Carnes y embutidos, Golosinas, Snacks, Panadería.
 La zona caliente es la entrada, ya que se debe pasar por ahí para
llegar a cualquier parte de la tienda, por el establecimiento en si
esto no se podrá variar. Sin embargo se harán distintos cambios
en la ubicación de ciertos productos de baja rotación y primera
necesidad. Es decir colocaremos puntos calientes en zonas frías.
Por ejemplo, los aceites, y arroz los ubicaremos en la parte
posterior. No podemos variar la posición de los productos de
primera necesidad que necesitan refrigeración, ya que en la
ubicación actual cuenta con un lavatorio, y con mobiliario de gran
tamaño para la especial conservación.

 El mobiliario es el adecuado y se encuentra en buen estado, no hay

necesidad de mayor inversión, por lo contrario, hay vitrinas que
están de más, es decir hace falta un orden apropiado de algunos
productos en los diferentes muebles. De esta manera habrá una
mejor circulación y pasillos más amplios. Por ejemplo, en una
vitrina juntar algunos productos de higiene y abarrotes. De esta
forma moveremos el exhibidor de Cusqueña cerca a los demás
Licores, de igual forma con el pequeño frigorífico de Redbull.
 Un cambio en el mobiliario que se puede implementar son las
canastas para las Frutas y Verduras con caída (Diagonales),
aprovecharíamos mejor el espacio y entrarían más productos por
lo que se vería más ordenado.
8.3. CIRCULACIÓN DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
 Como medida principal contar con un deposito ya que así podrá tener
una mejor logística de sus productos sin recargarlos en los pasillos y
así podrá tener una mejor circulación de sus clientes
 Levantamiento arquitectónico del negocio, tomando en cuenta las
medidas del mobiliario, trazando un plano grama para relacionar los
productos.
 Colocar señalización (letreros de orientación) para que el cliente al
momento de su ingreso compra tenga una mejor orientación.
 Contratar un personal para el área ventas y a la vez embolso de sus
productos al momento de cancelar en caja.
 Disponer de unos pasillos anchos que permitan una circulación fluida,
con el objetivo de procurar una estancia cómoda al cliente mientras
realiza sus compras.
 En cuanto el coloca miento de los productos en las góndolas debe
tener una buena distribución y orden, a los clientes les gusta encontrar
los productos ordenados y con sus precios respectivos.
 En el recorrido, las áreas y pasadizos deben de estar debidamente
decoradas con los productos que ofrecen
 El tiempo de permanencia en el punto de venta no debe estar
relacionado con, cuellos de botella u obstáculos innecesarios ya que
estos generan molestias y muestran desorganización.
 Para contar con mayor espacio en la entrada, la zona de mayor
circulación, se puede sacar cada mañana el exhibidor de D’Onofrio
para contar con mas espacio
8.4. SURTIDO

 Una buena ubicación de la fachada, la entrada, las vitrinas hasta la

iluminación, el mobiliario las cajas de pago, todo tiene que estar
cuidadosamente planificado, conociendo en detalle las marcas, los
productos, el cliente los espacios de exhibición.

 La exhibición de los productos consiste en una buena selección,

colocación, presentación de los productos en los lugares de venta de
modo que estos atraigan la atención de los clientes actuales,
potenciales y motiven la compra esto permite desde un enfoque
práctico aprovechar el espacio de venta generando una correcta
circulación o flujo de los clientes.

 Debemos comenzar por conocer el comportamiento, los hábitos de

compra de nuestros clientes e integrar el diseño de los productos con
los planes de comunicación , de visualización, el cliente debe percibir
un mensaje homogéneo en todos los encuentros desde de la entrada
del cliente a la tienda.

8.5. LINEAL

 Vamos a aplicar una disposición mixta, verticalmente por el orden de

marcas y horizontalmente por tamaños y precios.

 Se realizó la nueva disposición teniendo en cuenta una adecuada

presentación de los productos, creamos el efecto masa obteniendo un
stock de presentación de 208 unidades.

 La nueva presentación de la góndola contiene la información

relevante del producto creando un orden lógico por la progresión de
precios.

 Determinación del lineal mínimo: se calculó el lineal en base al

espacio que requiere cada producto para su exposición, el umbral de
percepción (dejando un espacio entre cada referencia), también
teniendo en cuenta la capacidad del mueble expositor y la rotación de
artículos.

 El lineal al ras del suelo es 50 cm

 El lineal desarrollado es 50x5, es decir 250 cm

 El lineal dedicado a cada referencia es de:

o Primer Nivel (Aceites de 200 ml): 3,6cm x 13 = 46.8 cm
 o Segundo Nivel (Aceites de 500 ml): 5,2cm x 9 = 46.8 cm
o Del Tercer al Quinto nivel (Aceites de 1L): 7cm x 6 = 48 cm

 El stock de presentación
o Primer Nivel (Aceites de 200 ml): 7 x 13 = 91 u
o Segundo Nivel (Aceites de 500 ml): 5 x 9 = 45 u
o Del Tercer al Quinto nivel (Aceites de 1L): 4 x 6 = 24u x 3 =
72u
En total 208 referencias

REFERENCIA 2 REFERENCIA 3 REFERENCIA 1

REFERENCIA 4 REFERENCIA 6 REFERENCIA 5

REFERENCIA 16 REFERENCIA 14 REFERENCIA 15

REFERENCIA 13 REFERENCIA 7 REFERENCIA 10

REFERENCIA 11 REFERENCIA 12 REF. 9 REF. 8

8.6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

8.7. Acciones promocionales
 Plantear más objetivos con mayores productos
 Establecer un calendario promocional más notorio hecho por el
distribuidor con la ayuda del fabricante
 Aplicar un estudio previo sobre los productos con más
promociones y con más rotación
 Recolectar la información para evaluar las promociones con mayor
aceptación
 Aplicar mayores promociones del fabricante para el consumidor
como: vales de descuento, reembolso, regalo diferido, juegos y
sorteo.