Responda las siguientes preguntas

Que estilos se pueden adoptar en una negociación y cuando se puede negociar en cada uno de estos
estilos

Cuándo negociar de forma competitiva En determinadas circunstancias es necesario ser

competitivo. Aunque a nivel personal tengamos un talante dialogante y colaborativo, algunas
situaciones de negociación requieren de nuestra parte una conducta algo más agresiva (sin caer en
extremos, evidentemente).

Cuándo negociar de forma colaborativa

Para mucha gente la palabra «colaborar>> despierta sospechas. Piensan que sólo se colabora
en los cuentos de hadas. Se trata de personas que perciben la negociación básicamente desde
la perspectiva anterior, competitiva. Sin embargo, la realidad es muy distinta. Nos pasamos el
día colaborando. Con nuestros compañeros del trabajo, con nuestros familiares, con nuestros
clientes Sin la colaboración no podríamos tejer sólidas redes de contactos a nuestro alrededor.
Colaborar no es tanto una cuestión de ética sino de eficacia. Con la actitud ganar/ganar, como
decíamos más arriba, estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre dos o más partes
en una negociación. ¿En qué ocasiones interesa adoptar un estilo colaborativo?

 Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la
otra parte.
 En negociaciones internas en las organizaciones, donde el estilo competitivo genera
conflictos y engendra enemigos.
 Cuando las dos partes en una negociación pisan un terreno común: los beneficios de
uno lo son también para el otro.
 Cuando dos o más partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas:
los mismos clientes, los mismos proveedores, etc.

Cuándo negociar de forma acomodativa

Para algunas personas, ceder resulta complicado. No les gusta dar su brazo a torcer bajo ninguna
circunstancia porque tienen la sensación de haber perdido. Sin embargo, en algunas ocasiones ceder
es recomendable. En especial cuando jugamos estratégicamente, pensando en el medio y el largo
plazo. Cuando prima la relación sobre el resultado el estilo que debemos utilizar es el acomodativo.
¿En qué ocasiones es aconsejable acomodarse?

 Cuando nos interesa, ante todo, dar prioridad a la relación por encima de cualquier
resultado.
 En circunstancias en que interese fortalecer la confianza entre dos empresas o dos personas
que negocian. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía
que favorezca las relaciones futuras.
 Cuando estamos invirtiendo en el largo plazo. Una concesión hoy puede significar un éxito
futuro. Perder hoy para ganar mañana.
 En situaciones de «agenda oculta». Uno cede en algo porque sabe que dentro de un tiempo
podrá aprovechar los efectos de esa acomodación en una nueva negociación que la otra
parte, por ahora, ignora.
 Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto. Si la paz y el
entendimiento deben prevalecer, ante todo, una estrategia de acomodación puede ser muy
adecuada.

Igual que con el estilo competitivo, es imposible negociar siempre de forma acomodativa. Ceder
en todas las circunstancias es un error que se paga caro: un negociador que siempre tenga
tendencia a acomodarse será percibido como débil, fácil de vencer, y acabará teniendo colgada
esa etiqueta. Las personas con una estructura de personalidad pasiva o sumisa ceden
fácilmente con la intención, consciente o no, de evitar enfrentamientos y conflictos.

¿En qué circunstancias hay que evitar negociar?

 Realizar un cuadro comparativo del tema Acuerdos comerciales: Concepto, tipos,

características y usos. Tipos de acuerdos comerciales: Concesión, franquicia, leasing, en
depósito a término fijo, comisión, sociedades de intermediaciones.