14.

PROPUESTAS DE MEJORA PARA ALNUSA

Bajo el desafío de generar alimentos que colaboren con la sana nutrición, ALNUSA
apuesta al crecimiento de la empresa para posicionarse entre las grandes compañías
destacadas en el mercado, en la producción y comercialización de productos
alimenticios saludables, exclusivos para consumo humano.

ALNUSA E.I.R.L. tiene como meta:

- Ser una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros
consumidores.
- El proveedor preferido de sus clientes.
- Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
- Una empresa financieramente sólida.
- Un lugar extraordinario para trabajar.

Para que ALNUSA E.I.R.L. logre sus objetivos y metas empresariales elaboramos
propuestas según las áreas de las empresas.

14.1 . PROPUESTAS DE MEJORA PARA ALNUSA E.I.R.L.SEGUN SUS

AREAS EMPRESARIALES

14.1.1. MERCADOTECNIA

Es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización

de precio, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear
intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los
propósitos institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y
hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y
necesita, distribuyéndolo en forma tal, que esté a su disposición en el momento
oportuno , en el lugar preciso y al precio más adecuado.

La propuesta de mejora primero considera que se debe especificar las funciones de

mercadotecnia de la siguiente manera:

o Investigación de mercados
o Decisiones sobre el producto y precio
o Distribución
o Promoción
o Venta
o Postventa

Estas funciones deberán estar interrelacionadas, para llegar a lo que realmente es

la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en conjunto el método necesario
para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia, proporcionándonos los
pasos a seguir para su buen desarrollo.

14.1.2. VENTAS

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán

normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue
hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas de la empresa es el encargado de persuadir a un mercado

de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto
que se desea vender.

La propuesta de mejora en esta área se basan en la implementación de los métodos

AIDA y SPIN

A. METODO DE VENTA AIDA

¿Qué es el método AIDA?

AIDA es un acrónimo que resume los efectos que, secuencialmente, debería

producir en la mente del consumidor un mensaje publicitario exitoso. El
concepto fue creado por el publicista Elias St. Elmo Lew en 1898 y sigue
vigente en nuestros días.

¿Cuáles son los pasos de AIDA?

A: Atención

Hacer que el consumidor se fije en nuestro anuncio. Es quizás el paso más

difícil por culpa de la sobre estimulación publicitaria a la que estamos
sometidos en la actualidad.

I: Interés

Ya hemos logrado que el consumidor se fije en el anuncio, ahora tenemos

que despertar su interés describiendo el producto y, sobre todo, como puede
ayudarle.

D: Deseo

Una vez que el consumidor conoce el producto hay que hacer que lo desee,
mostrando claramente sus bondades. Normalmente el deseo se despierta
cuando el producto resuelve una necesidad del cliente.
 A: Acción

Ya solo queda finalizar con una poderosa llamada a la acción que invite al
cliente a pasar por caja lo antes posible. Una oferta puede ser un buen acicate
para que la llamada a la acción resulte efectiva.

El método AIDA de ventas es válido para cualquier tipo de mensaje

publicitario, ya sea un cartel en un supermercado, un anuncio de televisión
o un banner en una página web. ALNUSA tiene la capacidad de aplicar este
método y lograr incrementar sus ventas.

B. MÉTODO DE VENTA SPIN

El método de venta SPIN cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en analizar
la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle
los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.

¿QUÉ ES?

El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años

90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para
averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los
beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

¿CÓMO FUNCIONA?

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

S: Situación:

Tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la

empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su
coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una
prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no
hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

P: Problema:

Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar
cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por
 ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o
“¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el
problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por
esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del
transporte?”).

I: Implicación:

Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene

para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta
qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por
esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más
consciente de la necesidad de resolver el problema.

N: Necesidad de beneficio:

El último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son
cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus
costes de transporte?”.

Llegando a este nivel, ALNUSA habrá conseguido despertar el interés del cliente y
conocer sus necesidades reales, por lo que se podrá presentarles ofertas con
garantías de éxito.

ALNUSA debe implementar conjuntamente ambos métodos propuestos, ya que así

lograra registras incrementos en sus ventas.

14.1.3. PRODUCCIÓN

Considerado como uno de los departamentos más importantes en ALNUSA

E.I.R.L., ya que formula y desarrolla los métodos más adecuados para la
elaboración de los productos, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo,
instalaciones, materiales, y herramientas requeridas.

Proponemos que ALNUSA debería acogerse a las nomas ISO, de esta forma se
daría un mejoramiento continuo en lo referente a los productos y bienes de
servicios, que tienen un destino común cual es la inmensa cantidad de
consumidores. Esta necesidad se basa primordialmente en lo referente al
mejoramiento de los procesos tecnológicos y productivos, con la finalidad de
optimizar los recursos disponibles, que pueden ser materiales, equipos y
maquinaria, humanos.

El instrumento fundamental para lleva a cabo estas políticas, es la creación de una

nueva estructura organizativa a nivel internacional, cuyo fin principal es
la adopción de la cultura empresarial dedicada al cumplimiento de la normalización
y su finalidad es la de homogenizar la producción, para hacer de los estándares
de calidad una filosofía en todas las organizaciones productivas.

La normalización hoy en día juega un papel importante en la mayoría de las

actividades de los seres humanos, en el campo del sector privado es un soporte muy
efectivo al impulsar a constituir estándares internacionales de calidad, a nivel
público o estatal su desempeño es de vital importancia al dotar al estado de
suficientes instrumentos de control en las políticas relacionadas con el
medio ambiente, la salud, la agricultura y particularmente el sector dé los
consumidores.

Por normalización se entiende el proceso de formulación, elaboración, la aplicación

y mejoramiento de las normas existentes que se aplican a las diversas actividades
económicas, industriales o científicas, con el objeto de ordenarlas y mejorarlas. Los
propósitos principales de la normalización son la simplificación, la unificación y la
especificación.

Los organismos encargados de la Normalización Internacional son los siguientes:

- ASME (American Society of Mechanical Engineers): Sociedad Americana de

Ingenieros Mecánicos.
- CEE: Comisión de reglamentación para Equipos Eléctricos.
- CENELEC (Comité Européen de Normalisation Electrotechnique): Comité
Européo de Normalización Electrotécnica.
- COPANT: Comisión Panamericana de Normas Técnicas.
- EURONORM: Organismo de normalización de la Comunidad Europea.
- IEC (Internacional Electrotechnical Comisión): Comisión Internacional de
Electrotécnica.
- ISO (Internacional Organization for Standardization): Organización
Internacional de Normalización.
- ITU (Internacional Telecomunications United): Unión Internacional
de Telecomunicaciones.

Nosotros creemos que las normas ISO más importantes para ser aplicadas por
ALNUSA son ISO 9000 e ISO 14000. De los cuales explicaremos brevemente de
que tratan.

A. ISO 9000

ISO 9000 es un conjunto de normas sobre calidad y gestión de calidad,

establecidas por la Organización Internacional de Normalización (ISO). Se pueden
aplicar en cualquier tipo de organización o actividad orientada a la producción de
bienes o servicios. Las normas recogen tanto el contenido mínimo como las guías
y herramientas específicas de implantación como los métodos de auditoría.
ISO 9000 especifica la manera en que una organización opera sus estándares de
calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio. Existen más de 20 elementos en
los estándares de esta ISO que se relacionan con la manera en que los sistemas
operan.

B. ISO 14000

La norma ISO 14000, no es una sola norma, sino que forma parte de
una familia de normas que se refieren a la gestión ambiental aplicada a la empresa,
cuyo objetivo consiste en la estandarización de formas de producir y prestar
de servicios que protejan al medio ambiente, aumentando la calidad del producto y
como consecuencia la competitividad del mismo ante
la demanda de productos cuyos componentes y procesos de elaboración sean
realizados en un contexto donde se respete al ambiente. Establecen
herramientas y sistemas enfocados a los procesos de producción al interior de una
empresa u organización, y de los efectos o externalidades que de estos deriven al
medio ambiente.

La ISO 14000 no es una ley en el sentido que nadie se exige ser registrado sin
embargo, nadie obliga a nadie a comprar sus productos y servicios, pero se debe
estar preparado si en el otro país se ha declarado ISO 14000 como requisito para
hacer negocio

14.1.4. FINANZAS

De vital importancia es esta función, ya que toda empresa trabaja con base en
constantes movimientos de dinero. Esta área se encarga de la obtención de fondos
y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa,
procurando disponer con los medios económicos necesarios para cada uno de los
departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente. El área de
finanzas tiene implícito el objetivo del máximo aprovechamiento y administración
de los recursos financieros.

En esta área tenemos las funciones de tesorería y contraloría:

1. Tesorería: El tesorero es la persona encargada de controlar el efectivo,

tomar de decisiones y formular los planes para aplicaciones de capital,
obtención de recursos, dirección de actividades de créditos y cobranza,
manejo de la cartera de inversiones.

2. Contraloría: El contador es el que realiza por lo común las actividades

contables relativas a impuestos, presupuestos, auditoria interna,
procesamiento de datos y estadísticas, contabilidad financiera y de costos,
etc.
En esta área sugerimos que la empresa ALNUSA E.I.R.L. aplique el sistema
contable SISCONT, el cual describiremos brevemente:

- SISCONT EMPRESARIAL

Siscont es un software contable, multiempresa, doble moneda; cuenta con módulos

de tesorería, créditos y cobranzas, caja chica, unidades de negocio (centro de costos)
y presupuestos. Siscont agiliza y facilita el ingreso de documentos, cuenta con
asistentes de una sola pantalla y un motor de base de datos para recibir documentos
en línea desde cualquier sistema. Los informes son presentados en pantallas de
consulta que facilitan su impresión o exportación en formato Excel. Una opción
adicional a los informes gerenciales es la posibilidad de modificar, agregar y
eliminar vouchers en cualquier mes, actualizando automáticamente la contabilidad
y la gestión en línea. El Software contable financiero más fácil y rápido de usar para
las Pymes, con más de 15 años de experiencia y miles de usuarios en Latinoamérica.
Cuenta con representación en Chile y Colombia.

- Características Principales

SISCONT Es un sistema integral para el área contable y financiera, realizando

lo que todos esperaban, al solo ingreso de un voucher (comprobante contable)
se actualizan todos los libros contables, así como los informes para la toma de
decisiones; realiza el cálculo del R.E.I. actualiza moneda extranjera y calcula la
utilidad y pérdida generada por diferencia de cambio entre la provisión y
cancelación de documentos. Todos sus procesos son realizados en línea, es
decir, si modificamos un voucher en enero, otro usuario podría estar
consultando diciembre y el balance se encontraría actualizado al momento.

14.1.4. RECURSOS HUMANOS

Los Recursos Humanos son todas aquellas personas que integran o forman parte de
una organización. El objeto del Departamento de Recursos Humanos es conseguir
y conservar un grupo humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con
los objetivos de la empresa, a través de programas adecuados
de reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo.

La propuesta que presentamos para esta área está enfocada en la evaluación 360 y
en la formas de reclutamiento que describiremos a continuación:

A. LA EVALUACIÓN DE 360 GRADOS.

La evaluación de 360º es una gran herramienta para medir las competencias
blandas. Se llama evaluación de 360 grados o evaluación integral ya que considera
todas las relaciones representativas que tiene el evaluado a su alrededor.

A pesar de su innegable utilidad y de que es comúnmente utilizada, esta herramienta

es motivo de debate en muchas organizaciones. Muchos trabajadores y directivos
no creen en ella, ya que ven en ella una amenaza y, a veces, una manera de dejar al
desnudo una serie de aspectos de su desempeño con los que no están contentos.

A nosotros particularmente esta herramienta, bien diseñada y aplicada, nos parece

una de las más útiles que se emplean en estos momentos.

 ¿Qué es y para qué sirve la evaluación 360º?

La evaluación de 360 grados, también conocida como evaluación integral, es una

herramienta. Los principales usos que se da a la evaluación de 360 grados son las
siguientes:

- Medir el Desempeño del personal.

- Medir las Competencias.
- Diseñar Programas de Desarrollo.

La evaluación de 360 grados pretende dar a los trabajadores de la empresa, una

perspectiva de su desempeño lo más adecuada posible, al obtener inputs desde todos
los ángulos: Jefes, compañeros, subordinados, clientes internos, etc.

El propósito de aplicar la evaluación de 360 grados es darle al profesional la

retroalimentación necesaria para tomar las medidas para mejorar su desempeño, su
comportamiento o ambos, y dar a la dirección de la empresa la información
necesaria para tomar decisiones en el futuro.

 Objetivos

Objetivos de realizar una evaluación de 360 grados son:

- Conocer el desempeño de cada uno de los evaluados de acuerdo a

diferentes competencias requeridas por la organización y el puesto en
particular.
- Detectar áreas de oportunidad del individuo, del equipo y/o de la
organización.
- Llevar a cabo acciones precisas para mejorar el desempeño del personal
y, por lo tanto, de la organización.

El verdadero objetivo de las evaluaciones de 360º es el desarrollo de las personas.

 La evaluación de 360 grados será una buena herramienta para el desarrollo de
competencias del personal, siempre que se haya diseñado con base a los
comportamientos esperados para la organización en particular. De ese modo serán
los comportamientos necesarios para alcanzar los objetivos deseados.

¿CÓMO ES EL PROCESO?

a. Preparación

Es muy importante que este proceso se dé a conocer de manera estratégica y

cuidadosa a la organización a través de:

Explicar con claridad que el propósito de utilizar este proceso de retroalimentación

de 360 grados es para contribuir con el desarrollo de los individuos que trabajan en
la organización.

- Resaltar sobre la confidencialidad del proceso.

- Garantizar a los profesionales que los resultados del proceso no serán
utilizados para ejercer medidas disciplinarias.
- Formar y facultar a aquellos que participarán en el proceso sobre el
propósito, formatos a utilizar y los roles a desempeñar.

b. Elaboración del Cuestionario

El cuestionario es un elemento de innegable valor en la ejecución de la evaluación

360 grados. De su grado de representatividad de la realidad y necesidades
organizacionales depende la efectividad de los resultados que se obtienen.

c. Aplicando las Evaluaciones

• Las personas que recibirán la retroalimentación de 360º seleccionaran a los

evaluadores que les darán dicha retroalimentación. Estos evaluadores deberán
incluir:

- Superior inmediato,
- Compañeros del mismo grupo de trabajo
- Colegas de otros departamentos o grupos de trabajo.
Los evaluadores deberán seleccionarse teniendo en mente que lo que se requiere es
información profunda y objetiva. El superior inmediato podrá sugerir evaluadores
adicionales.

d. La devolución de los resultados

Todo el proceso de evaluación de 360 grados, puede ser echado invalidado si no se

da el feedback de forma correcta. La devolución de los resultados es un momento
clave de la evaluación de 360ª, que si se hace con profesionalidad y rigor, debería
de verse como un regalo por parte del evaluado, ya que ayuda a este/asta a crecer
profesional y personalmente.

¿Y DESPUÉS QUÉ?

Como dijimos al principio, la meta primordial de este proceso es detectar las áreas
de mejora para aquellas conductas limitadoras y reforzar positivamente aquellas
conductas eficientes.

Ver la realidad, asumirla y aceptarla es la fase más imperiosa para el evaluado. La

siguiente fase y, no menos importante, es el establecimiento de un plan de acción
para mejorar aquellos aspectos que requieren ser revisados y cambiados.

El proceso no concluye cuando se presentan los resultados, ni después de su lectura

y análisis. La persona debe incorporar, comprender el alcance y aceptar los
resultados de la evaluación recibida. Después, reflexionar para posteriormente
plantarse acciones concretas para mejorar aquello que así lo requiera. Para la
organización y para el individuo no presupone ningún logro si no se acompaña de
un plan de acción concreto para desarrollar las competencias.

B. RECLUTAMIENTO

El reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos oportunamente en

suficiente número y con los debidos atributos y estimularlos para que soliciten
empleo en la organización. Igualmente, puede ser definido como el proceso de
identificar y atraer a la organización a solicitantes capacitados e idóneos.
Es importante señalar que los planes de reclutamiento, selección, capacitación y
evaluación deben reflejar como meta el promover y seleccionar a los colaboradores
de la empresa lo cual incluye la elaboración de política de la empresa, los planes de
los recursos humanos y la práctica de reclutamiento.

En la empresa ALNUSA deben iniciar con un reclutamiento interno y

posteriormente si es necesario con un reclutamiento externo; ya que el
reclutamiento interno nos da varias ventajas como:

- Es una gran fuente de motivación

- Es más conveniente para la empresa.
- Es más económico.
- Es más rápido.
- Desarrolla una sana competencia.

14.1.1. COMPRAS

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias

en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado.
Este departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos
principalmente al de producción debido a que no se le daba la importancia que
requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo
lo necesario para realizar las operaciones de la organización

Funciones:

1. Adquisiciones: Acción que consiste en adquirir los insumos, materiales y

equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben
ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de
entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las mercancías es necesario
verificar que cumplan con los requisitos antes mencionados, y por último
aceptarlas.

2. Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepción, clasificación, inventario

y control de las mercancías de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y
medidas.

3. Proveer a las demás áreas: Una vez que el departamento de compras se ha

suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligación proveer a las
demás áreas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas.
Considerando las funciones de compras proponemos que la empresa ALUNUSA
aplica la metodología Justo a Tiempo, que es una filosofía industrial que puede
resumirse en fabricar los productos estrictamente necesarios, en el momento
preciso y en las cantidades debidas: hay que comprar o producir solo lo que se
necesita y cuando se necesita.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

La aplicación del sistema Siscont agiliza y facilita el ingreso de documentos, cuenta

con asistentes de una sola pantalla y un motor de base de datos para recibir
documentos en línea desde cualquier sistema. Utilizar SISCONT le dará a la
empresa una ventaja cmpetitiva.

El propósito de que ALUNA E.I.R.L. aplique la evaluación de 360 grados es darle

al personal la retroalimentación necesaria para tomar las medidas para mejorar su
desempeño, su comportamiento o ambos, y dar a la dirección de la empresa la
información necesaria para tomar decisiones en el futuro.

Si la empresa ALNUSA E.I.R.L. ejecutada correctamente la filosofía Justo a

Tiempo reduce o elimina buena parte del desperdicio en las actividades de compras,
fabricación, distribución y apoyo a la fabricación (actividades de oficina) en un
negocio de manufactura. Esto se logra utilizando los tres componentes básicos:
flujo, calidad e intervención de los empleados.

BIBLIOGRAFÍA

La gestión de la productividad; PROKOPENKO Joseph; LIMUSA pag. 133, 134,

142, 143, 145, 155, 156-
Ingeniería y administración de la productividad; SUMANTH David; Mc Graw
Hill, pag. 26-28, 155-164, 254-258.