MÉTRICAS

 VOLUMEN/ SUPERFICIE: Indica las ventas por cada milla de territorio asignado.
Si el territorio es pequeño debería vender más, en caso contrario a si el territorio es
más amplio.

Vendedor Volumen de ventas Superficie Volumen/

(miles de dólares ) (millas cuadradas) superficie
Eaton 1 840 1 806 1.02
Burke 1 600 9 045 0.18
Durfee 1 500 1 301 1.15
Harlow 1 300 61 21.31
Furness 1 220 4 239 0.29
Gibson 1 120 6 524 0.17
Captlan 880 24 070 0.04
Alderson 620 28 738 0.02

 VENTAS/ VISITAS: Permitirá determinar las ventas obtenidas en 1 visita, de esta

forma se puede podemos darnos cuenta que no siempre el vendedor que más vende
mejor que otros, ya que puede estar generando más costos.

Ventas Visitas por año

Vendedor Ventas / Visitas
1982 1982
Eaton 1 840 000 1 120 1 643
Burke 1 600 000 1 350 1 185
Durfee 1 500 000 1 470 1 020
Harlow 1 300 000 1 525 825
Furness 1 220 000 1 075 1 135
Gibson 1 120 000 940 1 191
Captlan 800 000 1 210 661
Alderson 620 000 1 640 378

 CLIENTES ACTUALES / SUPERFICIE: Identifica cuantos clientes son

atendidos en promedio por milla cuadrada. Con ello se analiza si los clientes actuales
tienen una distribución dispersa o concentrada en la zona, de esto dependerá la
rapidez con la que el vendedor puede llegar a ellos.

Vendedor Clientes actuales Superficie Clientes/superficie

Eaton 205 1 806 0.11
Burke 310 9 045 0.03
Durfee 160 1 301 0.12
Harlow 120 61 1.97
Furness 220 4 239 0.05
Gibson 130 6 524 0.02
Captlan 307 24 070 0.01
Alderson 458 28 738 0.02
MEJORES VENDEDORES:

 EATON:
Es un vendedor excelente que requiere de pocas visitas a sus clientas para
generar grandes ventas pues gestiona muy bien su tiempo. Debe buscar nuevos
clientes ya que está enfocado solo en clientes actuales.
Al ser un vendedor que está cerca de su jubilación no se le exige el
cumplimiento de los objetivos en su totalidad, sin embargos se le seguirá
incentivando a que siga trabajando de manera normal manteniendo sus ventas a un
ritmo constante como también el seguir manteniendo una buena relación con sus
clientes.
Por su gran desempeño y experiencia se pondrá bajo su tutela a un nuevo
trabajador para que pueda aprender de todos sus conocimientos.

 BURKE:
Es un vendedor promedio, que está cumpliendo eficazmente con darle ventas a
la empresa, sin embargo para lograr los objetivos propuestos debe ser capacitarse
para poder aumentar sus ventas, así se puede identificar mejor con la empresa y
elevar su efectividad con los clientes.
Además para incrementar su productividad debe apoyarse en el uso de los
recursos que se le brinda, comunicándole que haciendo énfasis en el merchandising
podrá rentabilizar el punto de venta.
Por otra parte debe aumentar la conversación con clientes grandes potenciales de
su zona.

PEORES VENDEDORES

 CAPLAN:
El vendedor no está aprovechando bien sus visitas para generar mayores ventas
debido a que cada visita le genera un costo elevado. Así mismo este vendedor atiende
al monto mínimo de clientes lo que produce que sus ventas sean las más bajas y que
posiblemente los clientes se vayan con la competencia. Esto demuestra su falta de
compromiso y esfuerzo al no buscar nuevos clientes para aumentar sus ventas.

 ALDERSON:
Se está centrando en muchos clientes pequeños que no generan mayores ventas
para la empresa, trayendo como consecuencia que los costos de cliente se eleven y
que este desperdiciando el tiempo que es un recurso muy valioso para el vendedor,
en vez de estar buscando clientes de más importancia y con un volumen mayor de
pedido. Se le debe capacitar para desarrollar técnicas más agresivas que le permiten
aumentar el volumen de sus ventas.

INTEGRANTES
-RICARDO SANCHEZ HERRERA
-TANIA VILCHERREZ REQUENA