GUIA DE APRENDIZAJE

Guía de Aprendizaje:
Recurso didáctico que facilita el aprendizaje del Alumno. Está centrada en la Pedagogía
Activa y Participativa en la que se reconoce la autonomía del Alumno. Incluye actividades
planeadas por procesos, y se constituye en un elemento mediador diseñado por el Instructor
para promover aprendizajes significativos y la comprensión y construcción de conocimiento.
A través de esta se desarrollan los valores, procedimientos cognitivos y motores, planteados en
las estructuras curriculares.

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa Código: : 63210007 MERCADEO Y VENTAS

de Versión: 1
Formación:

Nombre Comercialización exitosa de productos y / o servicios

del Código:
Proyecto:
Fase del proyecto: ANÁLISIS

Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN

Aprendizaje: formación ESCENARIO (Aula, DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Aplicar principios de unidad productiva) (Herramienta - (unidades empl
mercadeo para la equipo) durante el
comercialización del
producto y/o PortátilesTablero. programa).
servicios Marcadores
Actividad
según estudio , borrables. Pape
(es) del segmentación de carta.
Proyecto: mercados, técnicas
de venta y
estrategias de
negociación,
analizando la oferta
y la demanda de los
bienes y servicios
para identificar el
potencial de
mercado

Resultados de Aprendizaje: Competencia: PROYECTAR EL MERCAD

Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO Y
cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo de CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
software especializado de acuerdo con tipos de producto y población USUARIOS
establecidos en el plan de segmentación.
 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de
software Especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para
identificar el potencial de Mercado y capacidad de ventas de la empresa
según política empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los
reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo ,según tipos
de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación
precios
Resultados de Aprendizaje: Competencia: NEGOCIAR PRODUCTOS
Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERC
Y
los clientes Teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.

Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS
SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA
de acuerdo con
SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE
Los productos. EXHIBICIÓN.
Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del
mercado.
Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
Duración 80 Horas
de la guía (
en horas):

2. INTRODUCCIÓN

Estimado aprendizen la presente guía se expondrá una serie de actividades a desarrollar

El mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de
su idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para
orientar al Emprendedor en la proyección de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de
los futuros canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las
estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno.
Busca incrementar su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.
El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la
demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien
determinado.
Las empresas deben estar preparadas para tomar decisiones que permitan alcanzar altos niveles de eficiencia en su
sistema, no solo productivo sino comercial, estar informado de las preferencias y nuevas necesidades del consumidor
local, regional, nacional e internacional.

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 1:Actividades de Reflexión inicial.

En un primer momento, reflexionemos sobre el concepto de Mercadeo: Que entendemos por este
concepto? En que momentos de la vida hemos tenido contacto con él?, cuáles han sido las experiencias
positivas y negativas alrededor de este tema? Conocemos los procesos para realizar mercadeo en las
empresas? Por qué es importante investigar los mercados antes de ofrecer? Cómo promocionaría los productos o
 servicios de la unidad productiva ¿enumere las estrategias a utilizar? ¿A quién y cómo le comercializaría (vendería)
su producto o servicio? ¿Qué técnica o estrategia de venta implementaría? ¿Cómo exhibe usted su producto para la
venta?.Comparta estos conceptos con todo el grupo.
Mediante un gráfico o con sus propias palabras explique qué entiende por oferta y demanda, su importancia
en el proceso de mercadeo, y compártalo con todo el grupo

Después de reflexionar lo invito a disfrutar de los videos: la renovación del águila, te atreves a soñar y la carreta. A
medida que los observa vaya haciendo una comparación mental entre lo que observa y su propia realidad
..\8Materialdeapoyo\videos\videos emprendimiento

Diligencia el taller que se encuentra en la carpeta material de apoyo proyecto de vida , con el fin de conocer sus
metas a corto , mediano y largo a plazo, luego socialice con todo el grupo

F:\MAYO2014 SENA\736692EVELIAGARCIA\9.Materialdidactico\TALLER NO 1.doc

Finalmente su instructor a partir de sus ideas construirá unas conclusiones que serán el punto de partida de esta
formación complementaria

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Junto con su instructor organizaran la búsqueda de unos materiales (tijeras, colbon, revistar para recortar, marcadores,
y papel bond) para realizar en grupos de 3 aprendices un collage sobre las técnicas y estrategias para exhibir productos
y /o servicios. Compare su trabajo realizado con la muestra real que le presentara un instructor y concluyan con el grupo
porque es importante la exhibición para la venta del producto.
De acuerdo a cada uno de las técnicas presentadas por su instructor organice con su equipo de trabajo y la forma
como exhibirá su producto al finalizar la presente actividad de aprendizaje.
Participe en la observación y análisis del video que se encuentra en el material de apoyo “ 13 TECNICAS PARA LA
VENTA ”, y en grupos de tres aprendices mediante un dibujo explique la importancia de las ventas en tu negocio
En grupos colaborativos investigue y responda mediante una rejilla de conceptos, los siguientes interrogantes:
Qué es la investigación de mercados? Mercadeo, Canales de comercialización, segmentación de mercados,
mercado meta, encuesta, entrevista, sector productivo, demanda, oferta, estrategias, ventas. Producto, servicio,
cliente, usuario.
Lea y analice el documento entregado por su instructor sobre LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, En grupos de
tres aprendices, elabore un resumen de los aspectos más relevantes encontrados.
Observe y analice la presentación LA OFERTA Y LA DEMANDA, Por grupo de empresas presente una exposición al
respecto, y socialícelo en plenaria.
El servicio al cliente es de gran importancia a la hora de realizar el proceso de comercialización, por lo tanto lo invito a
que observe con atención el video “LA ALEGRÍA DE SERVIR”, y luego individualmente mediante un ensayo exponga
su punto de vista.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Observe el video de algunas unidades productivas exitosas de la región donde los emprendedores muestran como han
logrado comercializar su producto y lograr las metas propuestas y sacar adelante las ideas de negocio. Comparta que
enseñanza le dejo, como se lograría alcanzar sus metas y objetivos a partir de lo observado y de los recursos que
posee.
En los grupos de cada unidad productiva, Apóyese en el glosario de términos de esta guía e investigue el tema asignado
y preséntelo mediante una exposición didáctica.
Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda
 Ley de oferta y demanda
 Factores determinantes de la oferta y la demanda
Demanda - Comportamiento del consumidor
 estilo de vida y cultura
 motivos de compra
 comportamiento de uso
 comportamiento de compra
 nivel económico del consumidor
 Nichos de Mercado
 Perfiles del cliente.
Oferta - Aspectos a identificar en la competencia:
 Productos,
 precios,
 sistemas de venta,
 sistemas de pago,
 publicidad,
 promoción,
 ubicación,
 Cobertura.
 Factores que determinan el mercadeo (precio, plaza, producto, Promoción)
 Tipos de cliente
 Las tendencias del mercado y la competencia
 Segmentación de mercado

Observe y participe activamente en la explicación teórica practica de su instructor, la importancia del mercadeo , los
factores que se deben tener en cuenta para la comercialización exitosa del bien o el servicio y .en grupo de 3 aprendices
elabore un cuadro sinóptico
..\9Materialdidactico\diapositivas
Observe el video sobre mercadeo y comercialización que le ayudará a comprender mejor el tema de comercialización
y venta de productos o servicios.
..\8Materialdeapoyo\videos\comercializacion

Con acompañamiento de su instructor Visite dos lugares diferentes donde haya personas (consumidores o usuarios).
Por ejemplo: haga un recorrido un supermercado, tienda, un centro comercial, miscelánea, entre otros. Luego elabore
un paralelo de características y factores que influyen en el comportamiento de los consumidores. Esta información; es
importante para conocer la demanda para los productos y/o servicios que se piensan ofertar.

En este momento lo invito a hacer uso de toda su creatividad, diseñando un folleto, plegable, a manera de estrategia
de comercialización donde dé a conocer los productos y/o servicios de su unidad productiva, tenga en cuenta los
siguientes aspectos en su elaboración: logo del producto, nombre de la Empresa y/o unidad productiva, beneficios,
slogan, presentación del producto, marca, entre otros.
Identifique que oferta y demanda se presenta en el mercado actual frente a productos iguales o sustitutos al
seleccionado por usted.

Realice la segmentación de mercado al cual va dirigido su producto y/o servicio

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Resuelva el taller No. 1 entregado por su instructor, sobre el proceso de investigación y segmentación de mercados
para los productos y/o servicios.

Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de
participación en el mercado, y elabore un informe y preséntelo a su instructor.

Realice un surtido aplicando las técnicas y procedimientos para la organización de acuerdo con los productos.
 Entregue el folleto o plegable de su producto y/o servicio y termine de organizar la estrategia de exhibición del
mismo .Recuerde que estos entregables son el reflejo del trabajo realizado por usted y por tal razón de sus
conocimientos adquiridos.
3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento:
Prueba escrita sobre los
conocimientos de segmentación
Evidencia de Producto:
folleto o plegable publicitario
. DESEMPEÑO.
Observación directa sobre
estrategias de exhibición y Evalúa el comportamiento de los clientes y
comercialización del producto y/ o
servicio en el mercado local.
Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos
de Evaluación
Realiza la segmentación de las características Técnica de
psicográficas, demográficas, culturales, evaluación:Respuesta a
geográficas, psicológicos y socioeconómicas de preguntas
cada estrato social de la población teniendo en Instrumento de
cuenta sus intereses, preferencias y opiniones evaluación:Cuestionario.
frente al producto o servicio a mercadear.
Sabe establecer la jerarquía de atributos que
influyen en la preferencia de los consumidores,
la intención de compra, el potencial actual y
futuro, la competencia que existe en el mercado
y el sistema de valores al momento de realizar
la segmentación.
Seleccionar los segmentos de mercado
aplicando los métodos y técnicas de muestreo y
de acuerdo con los parámetros de confiabilidad
establecidos por la empresa.
Realiza segmentaciones del mercado
considerando el número de habitantes, la
distribución de la población por grupos de edad,
el género y nivel de ingresos, la tasa de
crecimiento y áreas de concentración.
Identifica el marco muestra y las unidades
representativas de la población objeto de
estudio para realizar la segmentación.
Realiza segmentaciones del mercado Técnica: verificación del
considerando el número de habitantes, la
producto
distribución de la población por grupos de edad,
el género y nivel de ingresos, la tasa de Instrumento: Lista de
crecimiento y áreas de concentración. verificación
Divide los segmentos en grupos homogéneos y
en grupos de consumidores y usuarios que
posean las mismas expectativas con el fin de
definir estrategias válidas.
Técnica: Observación
consumidores mediante la aplicación de directa.
métodos y técnicas sicológicas y de análisis del
comportamiento humano de acuerdo el Instrumento: Lista de
segmento de mercado y el producto o servicio. Chequeo
Presenta y argumenta a los clientes los
beneficios y características de los
productos y servicios apoyado con el uso de
catálogos, manuales, programas o
navegadores
Prepara estrategias de presentación de
productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y
exhibiciones

Analiza las variables cualitativas y cuantitativas

del mercado relacionadas con el
desarrollo de los programas de exhibición y
surtido en las diferentes formatos
comerciales considerando los productos, la
programación, el presupuesto asignado
y la política de la organización
.
Identifica las zonas de exhibición, su ubicación
y rentabilidad de acuerdo con la
programación establecida y la política de la
organización.

Realiza el surtido a partir de las dimensiones,

las estrategias de exhibición, el
espacio físico, la disponibilidad financiera, el
perfil socioeconómico y el volumen y
concentración de la categoría de acuerdo con
el segmento de mercado y las
necesidades y características de los clientes, el
tipo de formato y la línea de
productos, la política de exhibición y objetivos
comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables
de área de exhibición, rotación de
producto, rendimiento económico por metro
cuadrado de exhibición, los acuerdos
comerciales de exhibición
Evalúa el impacto económico de la exhibición
en relación con la cantidad de dinero
en proporción al área del local y las
modalidades de exposición de los productos en
los niveles y zonas, los nuevos clientes, la
participación de la exhibición en el
volumen de ventas y el retorno sobre la
inversión y la cantidad de referencias a
partir de la relación ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.
Calcula la rentabilidad de la exhibición
considerando el precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de
rentabilidad, el número de clientes de la zona
 de influencia, la frecuencia o número de veces
que un cliente compra en un periodo
de tiempo y el gasto medio del cliente.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos:

Materiales de formación (consumibles) Talento Huma
(Equipos/Herramientas)

ACTIVIDADES
DURACIÓN
DEL
(Horas)
PROYECTO
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especial

EQUIPOS:
Computador,
videobean y/o TV
HERRAMIENTAS:
Unidades de Marcadores borrables.
almacenamiento. Borrador para tablero. Tecnólogo
12
150 MEDIOS Papel tamaño carta y Admon de
1
DIDACTICOS: Guía oficio. Lapiceros negocios
de mina negra.
aprendizaje.
MATERIAL DE
APOYO: Libros de
consulta.
.
5. GLOSARIO DE TERMINOS
ATRIBUTO: Cada una de las cualidades o propiedades de un ser.
CLASIFICAR: Ordenar o disponer por clases
CONVERSATORIO: mesa redonda o grupo de personas versadas en alguna materia, reunión
Concertada para tratar un
tema.
DEBATIR: Altercar, contender, discutir, disputar sobre algo.
INVESTIGACIÓN: Acción y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento científico, sin
perseguir en principio, ninguna aplicación práctica.
PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atención y examinar o penetrar algo para llegar a su
Perfecto conocimiento.
SEGMENTAR: Cortar o partir en segmentos.
SEGMENTO: Porción o parte cortada o separada de una cosa, de un elemento geométrico o de un todo.
MERCADEO: Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer
plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores,

VENTAS: son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o servicio,
si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva

TENDENCIAS DEL MERCADO: Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por
anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.
INVESTIGACION DE MERCADO. Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el
mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.
SEGMENTACION DEL MERCADO: Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un
producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio,
una parte para dedicarse exclusivamente a él.
ESTRATEGIAS: Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos
a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una institución pretende llegar a esos objetivos. Se pueden
distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazo.

QUE ES UN MERCADO: Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de

bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las
transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG,
etc. (antiguamente Trueque)

COMPETENCIA
Empresas o personas que tiene la misma actividad económica.
CONSUMIDOR
Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando compran, usan, evalúan y desechan productos y
servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio
de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos
relacionados con el consumo.
NICHO DE MERCADO
Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas, es un grupo más
reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad
para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
 QUE ES UN CLIENTE
Es la persona más importante de cualquier negocio que adquiere bienes o servicios.
CLIENTES ACTUALES: Personas o empresas que hacen compras de manera periódica.
CLIENTES POTENCIALES: Personas o empresas que no hacen compras pero se visualizan a futuro.
MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos
de mercadeo.
¿Por Qué Es Necesario Tener Un Mercado Meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los
compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a
sus necesidades y costumbres de compra.
Cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor
y con mayor provecho.
TIPOS DE MERCADO
Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir los mercados al por menor o minoristas, los mercados al
por mayor o distribuidores.
CANALES DE MERCADEO: Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.

CIERRE DE VENTAS: Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.

PROMOCION: Estrategia para llevar un mensaje y tiene mayormente como objetivo aumentar las ventas.

PRODUCTO: Cualquier cosa se ofrezca al mercado de manera tangible.

SERVICIO: Cualquier cosa se ofrezca al mercado de manera intangible.

DEMANDA: Cantidad de bienes y servicios que los habitantes, las empresas, las entidades públicas y el resto del
mundo desean

MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes
o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio.

DISTRIBUCIÓN DIRECTA: productor y el consumidor final.

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA: Canal constituido por el productor – intermediarios – consumidor final.
OFERTA
Es aquella cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a vender a los distintos precios de
mercado.

PRECIO DE VENTA
Es el dinero que debe pagar el consumidor para comprar el producto.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
 BIBLIOGRAFIA FISICA – BOBLIOTECA SENA.
MERCADEO ESTRATEGICO, Alejandro Schnarch Kirberg. Universidad Nacional
Abierta y a Distancia. 1999.
CIBERGRAFIA.
www. Monografias. Com
www. Gerencie.com
http://labcalidad.files.wordpress.com/2011/03/2212-casos-segmentacic3b3n1.pdf
www.actualisece.com

 LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de Famiempresas.

Fundación del Alto Magdalena. Neiva.1999.

 JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la Gerencia de las

Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.

 ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial

Norma S.A. 1998.