Professional Documents
Culture Documents
ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS
PARA ATRAÇÃO, CONVERSÃO
E RETENÇÃO
EDIÇÃO
ESPECIAL
Produzido em parceria
com ESTÊVÃO SOARES
Estrategista de
Negócios Digitais
e-Books www.mlabs.com.br
INTRODUÇÃO
ESTÊVÃO SOARES
Estrategista de Negócios Digitais
Marketing Digital:
2 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O CENÁRIO DIGITAL
Marketing Digital:
3 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
A BASE PARA A ESTRATÉGIA DIGITAL
No digital, não adianta ser apressado no sentido de buscar
resultados sem ações coordenadas.
Justamente por isso, vamos passar por conceitos que vão contribuir
para que você desenvolva sua estratégia digital em diversos níveis,
tendo a possibilidade de adaptá-la a qualquer negócio. Sendo
produtos, serviços ou até mesmo uma organização sem fins
lucrativos. Se você compreender a base, todo o resto ficará muito
mais fácil.
Marketing Digital:
4 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O MITO DA CONVERSÃO NO DIGITAL
É muito comum encontrar marcas orientadas para
performance/resultados e, no final das contas, o que vemos é uma
busca incessante por resultados de conversão.
Em alguns casos pode até ser verdade, mas existe uma hora
específica para ter expectativa com resultados de conversão e,
normalmente, não é o no início de uma campanha.
Marketing Digital:
5 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Mas sabe o que eu raramente vejo? A aplicação estratégica ali,
no dia a dia da empresa, algo que vá além de um webinar e passe
realmente para a cultura organizacional. De uma grande empresa ao
home office, se você quer ter resultados reais no digital, você precisa
de uma estratégia clara e que tenha algum sentido dentro do seu
contexto.
Marketing Digital:
6 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
A VERDADE SOBRE AS
"MÉTRICAS DE VAIDADE”
Se você falar que essas métricas não importam e que o que vale é o
resultado, um grupo grande de profissionais vai se levantar e bater
palmas pra você. De verdade, eu já vi isso, e já fiz isso inclusive.
Até aí tudo bem, mas existe uma verdade do mercado que não é
muito popular e nem é muito bem recebida: as métricas de vaidade
são importantes.
Marketing Digital:
7 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Aí você fala: "Espera aí Estêvão, estava lendo até agora, mas você me
perdeu nessa frase".
Sim e não.
Como um profissional de
Inteligência Digital e que
trabalha com números
diariamente, posso te dar
um conselho: existem
atribuições diretas e
indiretas.
Marketing Digital:
8 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
As atribuições diretas são precisas e conseguimos mensurar. As
indiretas são aquelas lembranças distantes, aquela indicação que
aparece 1 ano depois que a pessoa consumiu o conteúdo da sua
marca/produto.
Marketing Digital:
9 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
AIDA: O PRÉ-FUNIL
Talvez você já conheça o funil do marketing (e vamos falar dele na
sequência), mas, antes disso, quero te convidar a conhecer melhor o
precursor desse funil, que explica muito da relação de um prospect
com a marca até que ele faça, de fato, uma compra. Eis o modelo
AIDA.
ATENÇÃO A
INTERESSE I
DESEJO D
AÇÃO A
Marketing Digital:
10 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Depois, é hora de se esforçar para despertar o Desejo desse público
pelas ofertas, produtos e serviços. Ações que nutrem o
relacionamento e fomentam a confiança do público pela empresa
marcam esse estágio.
O FUNIL DE MARKETING
Como dissemos, o funil do marketing, é uma representação
essencialmente próxima ao modelo anterior, mas que considera
ações e estratégias mais específicas, focadas no digital. Ele nada
mais é do que uma representação ideal do caminho que uma pessoa
percorre até se tornar, de fato, cliente de uma empresa.
Marketing Digital:
11 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
TOPO VISITANTE
FUNIL APRENDIZADO E DESCOBERTA
TOPO LEAD
FUNIL RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
MEIO OPORTUNIDADE
FUNIL CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
FUNDO CLIENTE
FUNIL DECISÃO DA COMPRA
Marketing Digital:
12 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Dependendo do valor desse conteúdo, ela poderá, inclusive, te dar
um voto de confiança, entregando seu e-mail e dados pessoais em
troca dele, por exemplo.
E, quando ela faz isso, torna-se uma lead e passa para o meio do
funil.
Marketing Digital:
13 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O QUE É RESULTADO NO DIGITAL?
Antes de qualquer coisa, é preciso entender o que é resultado.
CONVERSÃO
NUTRIÇÃO
INTERAÇÃO
MARCA
PILARES DA ANÁLISE DE
PERFORMANCE DIGITAL
Por Estêvão Soares
Marketing Digital:
14 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
MARCA
Provavelmente, este é o pilar mais importante para a maioria dos
negócios e o mais ignorado. Por outro lado, é inquestionável que
este é o pilar que mais tem retirado empresas do mercado digital.
Existem inúmeras
variações e aplicações
do funil de marketing e
justamente por isso, faz
parte da estratégia de
boa parte dos
profissionais mais
experientes na área.
Marketing Digital:
15 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
No entanto, independente do modelo do funil,
a primeira etapa envolve algum tipo de
conhecimento a respeito da marca. O que faz
todo o sentido.
Marketing Digital:
16 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
MAS COMO AVALIAR O GANHO DE MARCA?
Agora saiba que para um anúncio ser considerado "visto", ele não
precisa ser exibido em sua totalidade na tela. Se 50% do seu anúncio
apareceu no feed de alguma pessoa, isso já é considerado como um
alcance.
Marketing Digital:
17 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Percebe a gravidade do que eu digo?
Marketing Digital:
18 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
INTERAÇÃO
As Interações, ou seja, comentários, likes e compartilhamentos
muitas vezes também são vistas como métricas "não essenciais".
E, mais uma vez, depende muito do objetivo.
Marketing Digital:
19 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Vamos supor que você venda
automóveis online, que são
produtos de alto envolvimento
e exigem uma campanha mais
elaborada. Em uma das suas
perguntas, você descobre que
o seu público no digital tem
uma grande afinidade com
jogos, como treinos de Golfe
e Tênis.
Marketing Digital:
20 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Assim como em uma pesquisa tradicional, quanto mais amplo o seu
universo de pesquisa, maior o seu investimento. São mais dados para
trabalhar e mais recursos necessários em termos de ferramenta.
Marketing Digital:
21 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
INTERAÇÃO E COMPORTAMENTO
Um outro ponto da Interação, é compreender qual é o impacto no
comportamento do usuário.
Marketing Digital:
22 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Depois de falarmos sobre Marca e Interação, percebe agora o quanto
é bem imaturo dizer que são simples "métricas de vaidade?". É disso
que eu estou falando. Não é a métrica, não é o sinal deixado pelo
usuário, é o que você faz com o que é colocado diante de você.
NUTRIÇÃO
A nutrição é uma palavra normalmente associada a ações via email
marketing. No entanto, com o passar dos anos descobri que poucas
marcas trabalham a comunidade que já foi conquistada
anteriormente.
É claro que isso não acontece o tempo todo, mas quando o assunto é
resultado no digital, podemos colher um benefício enorme
produzindo um conteúdo direcionado para pessoas que já tem um
relacionamento com a marca.
Marketing Digital:
23 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
NUTRIÇÃO É A MESMA COISA QUE INTERAÇÃO?
Marketing Digital:
24 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
CONVERSÃO
Normalmente o principal objetivo das campanhas no digital é
converter.
Marketing Digital:
25 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O QUE VOCÊ APRENDE COM A CONVERSÃO?
Perceba que a cada nova conversão, você tem uma nova fonte de
informações para estudar e que serão valiosas para o seu negócio.
Marketing Digital:
26 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
ESTRATÉGIAS PARA ATRAÇÃO
Mas vamos direto ao ponto. Vou separar alguns passos que vão te
ajudar a organizar sua estratégia de atração.
Isso pode ser feito de inúmeras formas, mas entenda que qualquer
tipo de conteúdo que deixe o usuário entediado, vai reduzir
drasticamente as suas chances.
Marketing Digital:
27 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O SEGUNDO PASSO É SABER O QUE ELES QUEREM DE VOCÊ
Marketing Digital:
28 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Se você quer um relacionamento, não se engane, você precisa dar
algo de valor antes. Apesar da humanização das marcas, não existe
amor do público para uma marca que não entende e não entrega
valor para o seu público antes.
A maior lição que você pode aprender aqui é: o público é o juiz. Não
tente convencer o juiz de que seu caso é excelente se ele já tomou a
decisão dele.
Marketing Digital:
29 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O TERCEIRO PASSO É A CONTINUIDADE
Marketing Digital:
30 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
O QUARTO PASSO É EXPERIMENTAR COM O CONTEÚDO
Experimentar como?
Vídeos na vertical
Vídeos ao vivo
Fazer um webinar
Marketing Digital:
31 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Enfim, são só algumas ideias, mas existem milhares de opções para
você experimentar.
Marketing Digital:
32 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
ESTRATÉGIAS PARA CONVERSÃO
Existem muitas estratégias para conversão, mas existe uma que é a
mais importante de todas. Se você for utilizar somente uma única
dica de todo este ebook, faça isso: venda para quem já te conhece.
CENÁRIO 1
Marketing Digital:
33 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
CENÁRIO 2
Marketing Digital:
34 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
QUANTO MAIOR O TICKET, MAIS TEMPO VOCÊ PRECISA PARA
VENDER
A regra básica é: quanto maior o seu ticket, maior o tempo que você
precisa para vender.
Marketing Digital:
35 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
QUANDO E COMO VENDER
PARA QUEM NÃO CONHECE SUA MARCA?
Você pode sim vender para quem não conhece sua marca, mas
existem algumas condições para otimizar esse processo.
Pode ser que chegue alguém que já pesquisou e está pronto para
comprar naquele minuto. Acredite, você quer vender para essa
pessoa, você não quer desenvolver um relacionamento primeiro.
Marketing Digital:
36 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
FUNIL DINÂMICO DE MARKETING
CONHECIMENTO
RELACIONAMENTO
CONVERSÃO
RECOMENDAÇÃO
Marketing Digital:
37 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
OTIMIZE A VISÃO DO
FUNIL DE MARKETING
Marketing Digital:
38 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Neste sentido, é muito importante ressaltar que deixar de perder
também é ganhar.
Marketing Digital:
39 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Apesar de ser altamente eficiente, você precisa fazer isso de forma
estratégica.
Marketing Digital:
40 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
Um aumento constante na taxa de compra
leva à fidelização do cliente, que é algo que
você definitivamente deseja buscar como
empresa.
Imagine o caso de uma rede de hotéis. Até que ponto um cliente está
pronto para pagar a mais por uma hospedagem só pela "marca" do
hotel?
Marketing Digital:
41 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
CONCLUSÃO
No final, você precisa olhar o conjunto, entender o relacionamento da
pirâmide de resultados no digital com: Marca, Interação, Nutrição e
Conversão alinhada ao modelo dinâmico do funil de marketing.
O meu conselho final é que você realmente aplique o que viu neste
ebook. Você teve acesso a uma gama variada de estratégias,
condensadas de forma prática e com aplicações possíveis em
empresas de todos os portes.
Marketing Digital:
42 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção
SOBRE A MLABS
A mLabs é uma ferramenta que contribui para gerir e ampliar a
presença digital de sua empresa nas redes sociais. Com ela é possível:
AGENDAR CONTROLAR O
POSTS FLUXO DE TRABALHO
RESPONDER ACOMPANHAR
INBOX E DIRECT O FEED
ORGANIZAR
UM CALENDÁRIO
GERAR
RELATÓRIOS
PRONTO
PARA COMEÇAR?
Clique aqui e teste a
mLabs gratuitamente!
43 eBooks
UMA COMUNIDADE EXCLUSIVA
PARA PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL
Marketing Digital:
44 eBooks Estratégias fundamentais para atração, conversão e retenção