MARKETING ESTRATÉGICO

Ponente: ROBERTO ENRIQUEZ CALDERÓN

La función del Marketing es convertir las necesidades

sociales en oportunidades lucrativas.
CÓMO DESARROLLAR EMPRESAS
RENTABLES A TRAVÉS DE UN
MARKETING DE JERARQUÍA
MUNDIAL

Si no cambiamos nuestra dirección, es probable que

terminemos donde nos habíamos dirigido.
Proverbio Chino
 MARKETING ESTRATEGICO
• Hay 3 tipos de compañías:
* Aquellas que hacen que las cosas ocurran:
Ejm: Banco de Crédito del Perú.
* Aquellas que esperan que las cosas ocurran:
Ejm: Scotiabank
* Aquellas que se sorprenden con lo ocurrido:
Ejm: Banco de Comercio
 PANORAMA ECONOMICO ACTUAL
• Ha determinado 2 fuerzas poderosas:
* Tecnología:
- Satélites, Videograbadoras, fotocopias, reloj
digital, internet, Email, celulares, Laptop,
etc.
* Globalización:
- Integración mundial de mercados.
- www.amazon.com; Federal Express; Ransa
(Perú).
 PANORAMA ECONOMICO ACTUAL

• Otras fuerzas:
- La Desregulación:
Compañías monopólicas protegidas enfrentan
nuevos competidores. Ejm AT&T en largo
distancia; Bell telefonía regional. Entel Perú
(Perú).
- Privatización:
Empresas Publicas se transforman en Empresas
Privadas para mejorar administración y
eficiencia. Ejm: British Airways y British
Telecom, Entel Perú (Perú).
 LAS EMPRESA COMERCIALES EN
TRANSICIÓN
ANTES
• Todo se hace dentro de la
Compañía.
• Lo hacen todo solos.
• Se concentran en Mercado
Interno.
• Están centradas en el
Producto.
• Fabrican productos estándar.
• Se concentran en el producto.
• Practican MKT masivo.
• Se maneja desde la cúpula.
AHORA
• Se adquieren cosas de fuentes
externas.
• Se forman redes con otras
empresas.
• Mercado Global y Local.
• Centradas en el Mercado y el
consumidor.
• Fabrican productos adaptados o
personalizados.
• Se concentran en la cadena de
valor.
• Practican MKT objetivo.
• Se maneja de arriba abajo y a
través de niveles.
 PRACTICAS DE MKT GANADORAS
1. Ganar a través de la mas alta calidad.
2. Ganar a través de servicio superior.
3. Ganar a través de los precios mas bajos.
4. Ganar a través de la más alta participación en el mercado.
5. Ganar a través de la adaptación y la personalización.
6. Ganar a través del mejoramiento sostenido del producto.
7. Ganar a través de la innovación del producto.
8. Ganar a través del acceso a los mercados de alto
crecimiento.
9. Ganar a través de la superación de las expectativas del
consumidor.
 ¿QUÉ SIGNIFICA UNA ESTRATEGIA DE
MKT GANADORA?
• Una Cía. Necesita forjar su propia estructura de
cualidades y actividades de MKT.
• No es suficiente hacer las cosas un poco mejor
que los competidores.
• Es diferenciarse ventajosamente de las estrategias
de la competencia.
• Ejm: Dell vendió PC por teléfono y evito los
minoristas.
 PROBLEMAS Y TENDENCIAS DE
MERCADO QUE ENFRENTAN LAS CIAS.
ACTUALMENTE
• Consumidor mas sofisticado y sensible al precio.
• Están escasos de tiempo y pretender mas utilidad.
• Son menos sensibles a la marca del fabricante y
aceptan mas marcas de los revendedores y
vendedores generales.
• Tienen altas expectativas acerca del servicio.
• Tienen una lealtad decreciente en el proveedor.
 PROBLEMAS DE LOS FABRICANTES DE
PRODUCTOS DE MARCA
• Los márgenes declinantes
• Los costes de ventas y promociones crecientes
• El poder creciente del minorista y menos
espacio de exhibición
• La competencia de las marcas de tienda y de
productos genéricos.
• Las mayores incursiones en los nichos de
mercado.
PREOCUPACIONES DE LOS MINORISTAS
DE LAS TIENDAS
• Los márgenes declinantes.
• Las tiendas de descuento.
• La competencia de los catálogos, de los
pedidos por correo y de otras formas de
compra a distancia.
• Ejemplo: Avon, Esika, Leonisa, Ebel, Lebel,
Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus, Cassinelli, etc.
 ERRORES DEL MKT TRADICIONAL
• Equiparar el MKT con las ventas.
• Priorizar la adquisición de clientes / consumidores más
que en la atención esmerada del cliente existente.
• Tratar de obtener una ganancia en cada transacción en
lugar de buscar valor vitalicio de los clientes.
• Basar la determinación de los precios en el coste mas
alto en lugar de precio objetivo.
• Vender el producto en lugar de intentar comprender y
responder a las necesidades reales de los
consumidores.
 VISIONARIAS DEL MARKETING
LIDER COMPAÑIA
• Fred Smith • Federal Express
• Bill Gates • Microsoft
• Ray Kroc • McDonald´s
• Walt Disney • Disney World
• Sam Walton • Wal-Mart
• Tom Monaghan • Domino´s Pizza
• Ted Turner • Cnn
• Soichiro Honda • Honda
• Colonel Sanders • KFC
• Jeff Bezos • Amazon
• Phil Knight • Nike
• Gastón Acurio y Esposa • Astrid y Gaston
 RESUMEN
• Las empresas no pueden ni deben estar de espalda a la
realidad de mercado y del comportamiento de los
consumidores.
• Las empresas que ganan son aquellas que se anticipan a
los cambios.
• No hay nada escrito en piedra, todo es sensible de
cambio en cualquier momento.
• Las empresas exitosas son las que tienen un líder a la
cabeza que cuenta con conocimiento, noción de la
realidad, ascendencia con sus empleados y es visionario.
 USO DEL MARKETING PARA
COMPRENDER, CREAR, COMUNICAR
Y OFRECER VALOR

La calidad se da cuando nuestros clientes vuelven y

nuestros productos no.
Lema de calidad de Siemens
 MARKETING ESTRATEGICO
• La gerencia de Marketing tiene la
responsabilidad de lograr un
crecimiento productivo del ingreso
para la empresa.

• También debe identificar, evaluar y

seleccionar las responsabilidades de
mercado y establecer estrategias
para adquirir relevancia si no
predominio en sus mercados
objetivos.
CONCEPTOS ERRONEOS DEL MARKETING
• EL marketing es un departamento
No solo el departamento de MKT piensa, también
el cliente lo hace.

• El marketing es ventas .
La tarea del MKT es encontrar necesidades
insatisfechas y preparar soluciones satisfactorias,
en el tiempo
NIVELES DE RENDIMIENTO DEL MKT
• Reactivo.- Identificación y satisfacción de
necesidades
• Preventivo.- a medida que crece el estrés,
aumenta la investigación en drogas anti estrés,
es mas arriesgado que el reactivo, se puede
llegar antes o después
• Formador de necesidad.- es un MKT audaz, a
menudo se introducen productos que nadie se a
imaginado
 MKT ESTRATEGICO

• MKT MASIVO.- Se ofrece un producto estándar a

todo el mercado, por ejemplo Coca-Cola. Hoy en
día se esta desintegrando en micro segmentos

• MKT OBJETIVO.- una compañía puede dividir el

mercado en segmentos cada vez mas reducidos

“Segmentos, nichos y células de

mercado”
PASOS PRINCIPALES EN LA GESTIÓN
DEL MKT
 SEGMENTACION, ENFOQUE Y
POSICIONAMIENTO
Segmentación
De mercado

Mercado
meta

Posicionamiento
De mercado
CARACTERISTICAS QUE DEBEN CUMPLIR
LOS SEGMENTOS
• MEDIBLES.- tamaño, poder de compra y perfil de
segmento.
• SUSTANCIALES.- deben ser lo suficientemente grandes
y redituables para ser atendidos.
• ACCESIBLES.- deben ser fácilmente alcanzables.
• DIFERENCIABLES.- deben ser netamente distinguibles
y deben responder de manera diferente a …
• ACCIONABLES.- crear programas efectivos para atraer
y servir los segmentos identificados y seleccionados
POSICIONAMIENTO
 DIFERENCIACIÓN
• Diferenciación por producto
• Diferenciación por servicio
• Diferenciación por personal
• Diferenciación por imagen
 IDENTIFICACIÓN DE LAS
OPORTUNIDADES DEL MERCADO Y
DESARROLLO DE OFERTAS DE
VALOR PROGRAMADAS

La mejor manera de predecir el futuro es

inventarlo.
Dennis Gabor
 OPORTUNIDAD DE MARKETING
Definimos una oportunidad
de marketing como un
aspecto de la necesidad e
interés del comprador en el
cual hay una alta probabilidad
de que una compañía pueda
sacar provecho satisfaciendo
esa necesidad.

Una oportunidad de
marketing existe cuando un
vendedor identifica un grupo 1940 Hnos McDonald – comida para llevar
de suficiente magnitud cuyas 1948 solo hamburguesas

necesidades están 1952 primera franquicia

1955 falta de ambición - Rray Krok expansión
insatisfechas. 1961 compro todos los derechos
 FUENTES DE OPORTUNIDADES EN EL
MERCADO
1. Suministro de Algo escaso

2. Suministro de Productos y
servicios existentes pero de
manera nueva o superior.
• Método de la detección del
problema
• Método Ideal
• Método de la Cadena de
Consumo
3. Suministro de Productos o
servicios nuevos
SUMINISTRO DE PRODUCTOS O
SERVICIOS NUEVOS
PRODUCCIÓN DE IDEAS

TRADICIONALMENTE

OCUPADOS

PERSONAL DE VENTAS NO TIENEN A QUIEN COMUNICAR

NO SON COMPENSADOS

NO IDEAS PROPIAS
GRUPOS DE I & D
IDEAS NO LUCRATIVAS

NUEVOS METODOS
DESIGNACIÓN EJECUTIVO RESPETADO
COMISIÓN MULTIDISCIPLINARIA
GERENTE DE IDEAS TELEFONO GRATUITO
ALENTAR PARTICPACIÓN
PREMIAR MEJORES IDEAS
PROCESO ESTRATÉGICO SESION DE MOVILIZACIÓN MENTAL
CREAR CULTURA DE
INNOVACIÓN
GENERAR CANTIDAD DE IDEAS
ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS
ORDENES DE BUSQUEDA
DELIBERACIÓN
PRESENTACIÓN DE IDEAS
CRÍTICA Y SELECCIÓN
 ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO
PARA LA COMPAÑIA
La función y la habilidad del MKT es la
administración de la demanda. Influir
en:
1. El nivel de demanda
a. Desarrollar la demanda
- Encontrar consumidores
- Conservar los clientes
- Incrementar los clientes
- Innovar sistemas de distribución
- Invadir nuevos espacios
b. Reducir la demanda
2. La oportunidad
3. La composición de la demanda
INNOVAR SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
BANCA POR TELEFONO E INTERNET
• 01 OCT 89
• DIVISIÓN DEL HSBC
• NO TIENE AGENCIAS NI SUCURSALES
• 02 CENTROS DE LLAMADAS
• ATIENDE 24 HORAS/7 DIAS
• 1994 PTO DE EQUILIBRIO
• 1999 SMS ESTADOS DE CUENTA
• 2004 VIA INTERNET
• 1.16 MILLONES DE CLIENTES
 INVADIR NUEVOS ESPACIOS DE LA
INDUSTRIA
CARTERA DE NEGOCIOS DE DISNEY
• 1920 ANIMACIÓN
• 1930 LICENCIA DE PERSONAJES
• 1940 PELICULAS DE DIBUJOS ANIMADOS
• 1954 PROGRAMAS DE TV
• 1956 DISNEYLANDIA
• 1960 EDICION DE LIBROS
• 1965 PELICULAS CINEMATOGRÁFICAS
• 1976 DESARROLLO DE HOTELES
• 1982 DISNEYLANDIA TOKIO
• 1984 CANAL DISNEY
• 1988 ESTUDIOS DISNEY
• 1991 INSTITUTO VACACIONES DISNEY
• 1992 EURO DISNEY
• 1994 LINEA DE CRUCEROS
• 1995 CADENA ABC TV
• 1996 DESARROLLO SOFTWARE EFECTOS VISUALES
• 1998 EQUIPOS DEPORTES
 EVALUACIÓN Y SELECCIÓN ENTRE
UNA SERIE DE OPORTUNIDADES
1. Establecer criterios para orientar la
búsqueda
GOULD CORPORATIÓN
- Lanzamiento del producto: 5 años
- Mercado potencial: 50´ $
- Porcentaje de Crecimiento: 15%
- Rendimiento sobre ventas: 30%
- Liderazgo técnico: 2 años
2. Estimar ganancia potencial vs riesgo
potencial
- Cuanto gano 50´ $
- Cuanto puedo perder 10´ $
- Probabilidad de pérdida 10%
3. Probabilidad general de éxito
PGE = PLT x PC x PEE
PGE= 0.50 x 0.65 x 0.74 = 24% Evaluar el potencial de ganancia
 MEJORA DEL PORCENTAJE DE ÉXITO EN EL
LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

1. ¿PORQUÉ EL FRACASO?

- Idea favorita - sin estudios o mal realizados

- Modificaciones varían idea original
- Ahorro en costes reduce atractividad
- Deficiencia en canales de distribución
- Publicidad insuficiente
- Precio Alto
- Alta inversión en desarrollo proyecto

2. FACTORES PARA PRODUCTOS EXITOSOS

- Alta estimación de rendimiento

- Inversión en publicidad
- Primeros en ser introducidos
- Desarrollo por Equipo Multidisciplinario
- Director favorable a las ideas
DESARROLLO DE LAS PROPUESTAS
DE VALOR Y DEL INTERES DE LA
MARCA

La década del valor esta sobre nosotros. Si usted no puede vender un

producto de calidad superior al más bajo precio del mundo, se va
quedar fuera del juego… la mejor manera de conservar a sus clientes es
imaginar constantemente cómo darles más por menos.
Jack Welch, Presidente de General Electric
 PRESIDENT´S CHOICE

(MARCAS SAGRADAS)
EL ARTE DEL MKT CONSISTE EN ESCOGER UNA BUENA MARCA
HAY MUCHOS PASOS INVOLUCRADOS EN UNA MARCA VIGOROSA
DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE DESARROLLO DE LA MARCA
VALOR
ELEGIR UN POSICIONAMIENTO AMPLIO ESCOGER UNA MARCA REGISTRADA
PARA EL PRODUCTO
ELEGIR UN POSICIONAMIENTO DESARROLLAR LAS ASOCIACIONES RICAS
ESPECIFICO PARA EL PRODUCTO Y PROMESAS PARA LA MARCA
REGISTRADA
ELEGIR UN POSICIONAMIENTO DE VALOR MANEJAR LOS CONTACTOS DE LOS
PARA EL PRODUCTO CONSUMIDORES CON LA MARCA, DE
MODO QUE PUEDAN RESPONDER O
SUPERAR LAS EXPECTATIVAS.
DESARROLLAR LA PROPUETA DE VALOR
TOTAL PARA EL PRODUCTO
DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR
CIA NO PUEDE SER EFICAS EN TODO FONDOS LIMITADOS

ELEGIR UN POSICIONAMIENTO AMPLIO

PORTER : DIFERENCIADORA DEL PRODUCTO SER EFICACES EN LOS
TRES PERO NO
LIDER DEL BAJO COSTE SUPERIORES.
CREADORA DE NICHOS PERDERIA UN
ASPECTO
GRAN EMPRESA MKT NO SOLO AUTO MAS ALTA CALIDAD,
LOGRADO DIFERENCIACION MAS BAJOCOSTE X UNIDAD
MUY MODERADA EST COSTE

TREACY Y WIERSEMA ESTRUCTURA ALTERNATIVA DE 3 VARIANTES

(DISCIPLINAS DE VALOR)
• LIDER DEL PRODUCTO TRASCIENDA LA FRONTERA
• OPERATIVA EXCELENTE NO NUEVO - RENDIMIENTO CONFIABLE
• INTIMA DEL CLIENTE FIRMA MAS PERCEPTIVA Y FLEXIBLE
3 TIPO DE
CLIENTES
TREACY Y WIERSEMA TRES DISCIPLINAS VALOR

SISTEMA GERENCIAL ACTITUDES

ALCANZAR

SUPERIOR
EXITO ADECUADO EN
DISCIPLINAS
OTRAS DISCIPLINAS

SEGUIR
MEJORANDO

SER MAS ADECUADO EN

PARA NO PERDER
LAS OTRAS DOS DISC.
FRENTE AL
COMPETIDOR
 ELEGIR UN POSICIONAMIENTO ESPECIFICO
 MAYOR CALIDAD MEJOR VALOR CON EL DINERO
MEJOR RENDIMIENTO  - COSTO
+ CONFIABILIDAD + PRESTIGIO
+ DURACION  MEJOR DISEÑO O MODELO
01 POSICIONAMIENTO  +SEGURIDAD + FACIL D EUSAR
IMPORTANTE + RADIDEZ  + CONVENIENTE

DE ESTA MANERA
MEXICO
GENTE > +X SEG

+ PRESTIGIOSO MEJOR RENDIM MENOS COSTOSO + SEGURO

FUENTES POTENCIALES
POSICIONAMIENTO SOBRE LA BASE
ATRIBUTO CARACTERISTICA
CERVEZA: ES + ANTIGUA
BENEFICIO PROMETE UN BENEFICIO
VOLVO : + SEGURO
USO / APLICACION MEJOR EN UNA DETERMINADA APLICACIÓN
NIKE: MEJOR PARA CORRER, BALONCESTO
POSICIONAMIENTO SOBRE LA BASE
POSICIONAMIENTO SOBRE LA BASE
USUARIO POSICIONA GRUPO USUARIO OBJETIVO
APPLE COMPUTERS: MEJORES PARA DISEÑADORES GRAFICOS
COMPETIDOR SUPERIRIDAD O DIFERENCIA CON EL COMPETIDOR
7 UP: BEBIDA NO COLA
CATEGORIA LIDER DE LA CATEGORIA
KODAK: PELICULA FOTOGRAFICA
XEROX: FOTOCOPIADORAS
CALIDAD/PRECIO DETERMINADO NIVEL DE CALIDAD Y PRECIO
CHANEL Nº 5 : ALTA CALIDAD Y PRECIO

ERRORES A EVITAR
AL POSECIONAR SUS
MARCAS SOBRE
SUB POSICIONAMIENTO
(NO PRESENTAR POSICIONAMIENTO
BENEFICIO O RAZON (POSIC. TAN ESTRECHO
FUNDAMENTAL) Q LO PASESN POR ALTO)

POSECIONAMIENTO POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO

CONFUSO (PROCLAMAR DUDOSO (BENEFICIO Q IRRELEVANTE
2 O MAS BENEFICIO NADIE CREE Q LA (BENEFICIO Q A POCOS
CONTRADICTORIOS) MARCA OCIA PUEDA COMPRADORES LE
OFRECER) INTERESA)
ELEGIR UN POSICIONAMIENTO DEL VALOR
LOS COMPRADORES PIENSAN EN LO Q CONSIGUEN POR LO QUE PAGAN
POSICIONES DE VALOR EMBLEMA ESTILO DE VIDA SUPERIOR, STATUS
EXCLUSIVO, $>CALIDAD.
+x+ : PROSPERA CUANDO HAY COMPRADORES
ACAUDALADOS.
CUIDADO IMITADORES

CALIDAD $ 72,000.00
+ x LO MISMO: RENDIMIENTO X
$ + BAJO $ 36,000.00

FELIZ MARCA
LO MISMO X “-”:
CLASICA A DESCONOCIDA
MENOS PRECIO 20 -30 % + BAJO

“-” X MUCHO “-” :

ATRACTIVO
“+” X “-” : TIENDAS DE
DESCUENTO

CADA MARCA DEBE ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO DEL VALOR DESTINADO AL MERCADO OBJ
DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR
¿XQ DEBERIA COMPRARLE A UD? NO SOLO SEGURIDAD
DETALLES DE MARCA: GARANTIA, UNA LINEA DE
EMERGENCIA, ETC
BENEFICIOS Y DETALLES LA OFERTA TOTAL DE LA MARCA
PROCESO DE ELECCION

REQ DE REQ GESTION DEL FABRICANTE

SATISFACCION DE
DEL CLIENTE IMPORTANCIA KODAK XEROX CANON IDEAL

COPIAS ALTA CALIDAD 10 8 7 8 10

CICLO DE VIDA DE LA 9 9 7 7 10
COPIADORA
CALIDAD EL SERVICIO 8 8 7 4 10
RESPUESTA A LOS 8 6 8 4 10
PROBLEMAS
PRECIO Y TERMIKNOS 8 6 8 7 10
FACILIDAD DE USO 7 9 8 7 10
 DESARROLLO DE LA MARCA
El arte del marketing es
esencialmente el arte del desarrollo
de la marca. Cuando hay algo que no
es una marca, probablemente se lo
considerará como una mercancía.

El precio es lo que cuenta. Cuando el

precio es lo único que importa, el
único ganador es el productor de
bajo coste.
DESARROLLO DE LA MARCA

Tener una marca registrada no es

suficiente. ¿Qué significa la marca
registrada? ¿Qué asociaciones,
logros y expectativas evoca?
¿Qué grado de preferencia
genera? Si es solamente una
marca registrada, entonces
fracasa como una marca.
ESCOGER UNA MARCA REGISTRADA

Al elegir una marca registrada

después se deben de desarrollar
sus diferentes significados y
promesas a través de la tarea de
identidad de la marca.
La marca registrada seleccionada
debe ser coherente con el
posicionamiento del valor de la
marca.
ESCOGER UNA MARCA REGISTRADA

Una oferta de “mas por

mas” debe llevar una marca
registrada que sugiera alta
calidad, o al menos que no
sugiera algo de calidad
inferior.
ESCOGER UNA MARCA REGISTRADA

Al nombrar un producto o
servicio, la compañía enfrenta
varias posibilidades: podría
escoger el nombre/apellido de
una persona (Honda, Calvin
Klein), la ubicación geográfica
(American Airlines, Kentucky
Fried Chicken), la calidad
(tiendas Safeway, pilas
Duracell), el estilo de vida
(Weight Watchers), o un
nombre ficticio (Exxon, Kodak)
 CUALIDADES DESEABLES DE UNA
MARCA REGISTRADA
1. Debería sugerir algo acerca de
las ventajas del producto.
2. Debería sugerir las cualidades
del producto como su
funcionamiento o color.
3. Debería ser fácil de pronunciar,
reconocer y recordar; los
nombres cortos ayudan.
4. Debería se distintivo.
5. No debería tener significados
equívocos en otras naciones e
idiomas.
 DESARROLLO DE ASOCIACIONES
POSITIVAS
Las marcas registradas mas conocidas
suscitan asociaciones.
Una compañía debería formularse
tres preguntas acerca de las
asociaciones:
1. ¿Qué asociaciones son positivas y
cuáles son negativas?
2. ¿En qué medida influye cada
asociación?
3. ¿Hay algunas asociaciones exclusivas
para McDonald´s?
 HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR
LA IDENTIDAD DE LA MARCA
La personas encargadas de
desarrollar la marca utilizan
una serie de herramientas para
proyectar y consolidar la
imagen de la marca. La marca
vigorosas por lo general
poseen:
• Palabra propia
• Eslogan
• Colores
• Símbolo y Logotipos
• Una serie de historias.
 EVALUACION DE LA EFICACIA DE
UNA MARCA
Tienen dos cualidades:
Vitalidad
• Se diferencia en la mente del
consumidor de las otras marcas.
• La diferenciación es relevante
para las necesidades del
consumidor.
Estatura de Marca
• Cuando suscita una alta estima.
• Cuando genera gran familiaridad
en su mercado objetivo.
EVALUACION DE LA EFICIENCIA DE
UNA MARCA
Al evaluar una marca

1. Una marca que suscita una gran familiaridad

pero tiene una baja estima es una marca
problemática.
2. Una marca que suscita una alta simpatía
pero tiene poca familiaridad es una
candidata ideal para una intensa campaña
publicitaria.
3. Una marca con una alta vitalidad pero con
baja estatura es otra candidata para una
publicidad intensiva.
4. Una marca cuya diferenciación e importancia
están declinando comenzará a perder estima
y luego familiaridad.
Gracias por su atención
Gracias por su atención