UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA (UCA)

MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE VENTAS

Evaluación de la Fuerza de Ventas

Docente: MBA. Francisco J. Cuadra T.

SIGNIFICADO DE LA EVALUACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS:
Proceso de comparación de los objetivos de la fuerza de ventas con los resultados obtenidos.

Objetivos (contribución a la ganancia, participación de mercado, satisfacción del

cliente, servicio al cliente, reducción de gastos, etc.

Estrategia de venta (orientación).

Estándares de desempeño (basado en la recolección de la información).

Comparación de resultados con el estándar establecido.

Acción tomada para mejorar el desempeño.

PROPOSITO DE LA EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS

Conocer las habilidades de cada individuo.

Identificar deficiencias y corregir.
Recolección de información para evaluación
justa.
ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO

• Según lineamientos importantes para el

éxito de la empresa.
• Control basado en recolección de
información para comparar el estándar.
• Ofrecen un método de evaluación y
comparación justo para cada individuo y el
para el grupo como un todo.
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN PARA LA
EVALUACION
• Representantes: Matriz de datos sobre ventas por producto, marca,
cliente, visitas, problemas, oportunidades, gastos.

• Gerente: complemento con visitas de campo (información cualitativa

sobre el desempeño del representante).

• Proyectos de investigación de mercado (relación cliente-vendedor).

• Los registros de la compañía (ventas, visitas, gastos, etc), sirven de

base para comparación e indicadores de tendencias para
evaluación y establecer objetivos.
MEDIDAS DE DESEMPEÑO

• MEDIDAS CUANTITATIVAS DE DESEMPEÑO.

SE CLASIFICAN EN DOS GRUPOS EN AMBOS CASOS, LA ADMINISTRACION DESEA
ESTABLECER METAS PARA SU EQUIPO DE VENTAS.
EMPRESAS USAN COMBINACION DE MEDIDAS

ENTRADAS (COMPORTAMIENTO) Y DE SALIDA PARA EVALUAR A SU FUERZA DE

VENTAS. EN LO CUAL LAS MEDIDAS DE SALIDA ESPECIFICAS PARA CADA
REPRESENTANTE INCLUYEN LO SIGUENTE.
SALIDA

 INGRESO DE VENTAS LOGRADO

 GANANCIAS GENERADAS
 PORCENTAJE DE GANANCIA MARGINAL BRUTO LOGRADO
 VTAS. PR CUENTA POTENCIAL
 VTAS. POR CUENTA ACTIVA
 INGRESOS POR VTAS. COMO PORCENTAJE DE POTENCIAL DE VTAS.
 NUMERO DE PEDIDOS
 VTAS. A NUEVOS CLIENTES
 NUMERO DE NUEVOS CLIENTES.
ENTRADA

NUMERO DE VISITAS REALIZADAS

VISITAS POR CUENTA POTENCIAL
VISITAS POR CUENTA ACTIVA
NUMERO DE COTIZACIONES
NUMERO DE VISITAS PROSPECTOS
MEDIDAS CUALITATIVAS DE DESEMPEÑO

NECESARIAMENTE SERAN MAS SUBJETIVA Y TENDRA LUGAR SOBRE TODO DURANTE LAS
VISITAS DE CAMPO.
SON APLICABLES EN:
 HABILIDADES EN VENTAS:
MANEJO DE OPERACIONES Y DESARROLLO DE BUENAS RELACIONES (CRM)
IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (HABILIDAD PREGUNTAR)
CALIDAD DE PRESENTACION VENTAS.
USO DE APOYOS VISUALES
 HABILIDAD DE SUPERAR OBJECIONES
HABILIDAD PARA CERRAR LA VENTA
MEDIDAS CUALITATIVAS DE DESEMPEÑO

• RELACION CON EL CLIENTE ( QUE TAN BIEN RECIBEN AL EJECUTIVO DE

VENTAS, SATISFACION DEL CLIENTE)
• ORGANIZACIÓN PROPIA( PREPARACION DE VISITAS,
• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
• COOPERACION Y ACTITUDES.
 ENTREVISTA DE EVALUACIÓN
1-DEBEN SER TRIMESTRALES, APLICADA POR EL GERENTE O JEFE
INMEDIATO.

2-DAN O QUITAN RECONOCIMIENTO.

3- IDENTIFICA DEBILIDADES.

4-COMPARACION DE ESTANDARES CON EL DESEMPEÑO.

5-PROPONE EXPECTATIVA DE LOGRO.

.
 MATRIZ DE EVALUACION
CUANTITATIVA

-ELOGIO -ELOGIO
-RECOMPENSA LIMITADO
-PROMOCION. -GUIA
-CAPACITACION

CUALITATIVA
-ELOGIO -DISCUSION
LIMITADO -CAPACITACION
-ASESORIA -CASTIGO
-INSTRUCCION -REMOCION
 CONCLUSIONES

• La Evaluación del desempeño de la fuerza de venta es un proceso de suma

importancia y clave para todas las compañías, sobre todo comparara los
objetivos propuestos vs los resultados obtenidos.
• Es necesario establecer medidas o estándares de desempeño (cualitativos y
cuantitativos) .
• Es requerido evaluar las razones de las diferencias y decidir sobre acciones
para el mejoramiento.