MERCADO DEL CONSUMIDOR

Guido Palomino Hernández, Dr.

Recordar…..
Fases de elaboración del plan de marketing
1. Análisis de
la situación
4. Decisiones estratégicas de
externa
marketing

3. Diagnóstico 5. Planes de
de la situación acción

4.1 Objetivos 4.2 Estrategias

de marketing de marketing

2. Análisis de
la situación
interna

PRIMERA FASE SEGUNDA FASE TERCERA FASE

 Plan de marketing
• Resumen ejecutivo
• Diagnóstico y análisis de la situación
• Definición de objetivos
• Definición de estrategias
– Segmentación
– Posicionamiento
– Funcionales (Producto / Precio / Distribución / Comunicación)
– Relacionales
• Programas de acción
• Presupuesto
• Indicadores de control
Marketing estratégico
versus
Marketing operativo
Marketing externo vs. Marketing
interno
 Empresa

Marketing Marketing
interno externo

Colaboradores Marketing Clientes

interactivo
Fuente: Kotler
 Marketing interno

Fuente: Infosol (2004)

Comportamiento del consumidor
Perfil personal
Modelo explicativo del comportamiento de las personas
Cultura
Sub cultura
Clase social
Grupo de referencia
Grupo de contacto
Familia
Niño

Modelo psicosocial de Veblen

 Factores que influyen en la conducta
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicos

Grupos de Edad Motivación

Cultura referencia Ciclo de vida
Ocupación Percepción
Circunstancias
Subcultura Familia económicas Compra
Estilo de vida Aprendizaje
Personalidad y
concepto de Creencias y
Papeles y actitudes
Clase social estatus si mismo

Fuente: Kotler
Factores que influyen en el Proceso de compra

• Precio del bien directo, Px

• Calidad y Precio de los sustitutos
• Calidad y precios de los productos complementarios
• Nivel de Ingresos
• Gustos
• Preferencias
 Otros Factores que influyen en la demanda

• Elasticidad Precio Demanda

• Elasticidad Cruzada
Etapas en el proceso de decisión de compra

Caja negra
- Características del comprador.
- Percepción.
- Experiencia anterior.
- Proceso de decisión del
comprador.

Conducta
Reconocimiento Búsqueda Evaluación Decisión
posterior
del de de de
a la
problema información alternativas compra
compra