El Arte de la Guerra y el Pensamiento

Estratégico
Cuando hayas comprendido el Arte de la Guerra, no existe una sola cosa que no seas capaz
de comprender",y "puedes ver el camino en todas las cosas"

En el tratado "El Arte de la Guerra", Sun Tzu, plantea las diversas estrategias que utilizaron
los generales chinos para lograr la unificación del país, valiéndose de conceptos como el
liderazgo, la estrategia, la organización, la competencia o la cooperación; estos conceptos
han sido extrapolados a nuestra cultura occidental, y han sufrido una transformación en
estrategias empresariales.

De la misma manera el tratado de su discípulo Sun Bin, o el libro de las 36 estrategias,

también ha sido trasladado con relativo éxito al mundo de la empresa, logrando transformar
la estrategia militar en estrategia empresarial.

Sin duda alguna, estos tratados dan repuestas a algunas de las dificultades con las que se
encuentra cotidianamente el empresario contemporáneo, no basta la sola lectura de estos
libros para adentrarse en la comprensión del pensamiento oriental, para lo cual se requiere
participar en diferentes seminarios, cursos, y porque no, acercarse a esta cultura, de manera
que se minimicen las limitaciones en la comprensión real de la China, que es algo mas que
un nuevo mercado.

Para nosotros como estudiantes de una Maestría en Administración de Empresas, la lectura

del tratado "El Arte de la Guerra", nos introduce profundamente en el estudio de la
competencia y del mercado, como factores de vida o muerte, para el empresario que se
aventura a crear un producto, llámese bien o servicio[1]

De aquí se deriva que el factor de éxito en una empresa es el desarrollo de la capacidad

reflexiva, que a su vez se origina en el conocimiento profundo del mercado[2]en el diseño
de la estrategia a medida que se va caminando[3]y en las virtudes del administrador, cuya
principal función es la de desempeñar el rol de líder y estratega de la empresa.

"Cuando te enfrente el enemigo responde a circunstancias cambiantes e inventa recursos.

Con muchos cálculos se puede ganar, con pocos, no"[4].

Como tareas conexas al conocimiento de la competencia y del mercado, tenemos: el

conocimiento del producto o servicio que piensa ofrecer y la elección acertada y confianza
en la capacidad del personal de la empresa de desempeñarse bien en su trabajo; gracias a
este conocimiento la empresa, evita la rotación de personal, pues el equipo de gerentes,
subgerentes, y demás empleados, se encarga de mantenerlos a todos contentos, y proveerles
todas sus necesidades.
"Los expertos en la guerra confían especialmente en la oportunidad y la convivencia. No
cargan con el peso de la realización a sus hombres solamente. ... El valiente puede pelear;
el precavido defender y el sensato aconsejar. De ese modo, no hay nadie cuyas condiciones
se desperdicien... no pide obras a quien no tiene condiciones. El método para emplear
hombres es dar cada uno responsabilidad en las situaciones que les convengan... en la
medida de sus capacidades. Así la potencialidad de las tropas diestramente conducidas en
la batalla pueden compararse con la de los guijarros que ruedan desde lo alto de las
montañas".

Continuando con la idea del conocimiento, cabe resaltar la importancia de conocerse como
compañía y conducirla hacia el éxito, estableciendo claramente las políticas, el horizonte
institucional y un plan estratégico que de cuenta del: para qué, por qué, qué, cómo y para
quién se está produciendo un bien o servicio. Ignorarlo significa estar en el lugar
equivocado.

"Hay que saber que existen cinco circunstancias en las que la victoria es predecible:

 El que sabe cuándo puede pelear, y cuando no, saldrá victorioso

 El que sabe cómo usar tanto las fuerzas grandes como las pequeñas, saldrá
victorioso.
 Aquel cuyas tropas posean unidad alrededor de un objetivo común, será el
triunfador.
 El que es prudente y guarda a un enemigo que no lo es, será el triunfador.
 El que tenga generales competentes y no padece las intromisiones del monarca,
será el triunfador.

En la guerra cuando uno ve que puede, avanza; cuando ve que las cosas son difíciles, se
retira.

"Conoce al enemigo y conócete a ti mismo, y en cien batallas, no estarás jamás en

peligro".

Cuando no conoces al enemigo pero te conoces a ti mismo, las probabilidades de victoria o

de derrota son semejantes.

Si a la vez ignoras todo del enemigo y de ti mismo, de seguro estas en peligro en cada
batalla".

Ahora bien, gracias al conocimiento acumulado el estratega puede crear situaciones que
contribuyan al cumplimiento de la misión de la empresa y al desarrollo de la visión
empresarial, de modo que si las estimaciones señalan victoria, indica que el detalle en el
cálculo muestra condiciones más favorables que las de la competencia, y por tanto hay que
actuar con suma celeridad, pertinencia, decisión y precisión. Sin olvidar que el objetivo
implica una campaña corta y de resultados, pues lo único valioso en la guerra de
competencia de empresas es la victoria, y el uso saber utilizar en su tiempo apropiado, los
factores, tierra, organización, trabajo, capital, tecnología y conocimiento adecuadamente,
dirigiendo a los subordinados correctamente, para lograr la eficiencia y eficacia; razón de
más para sostener que con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; y si carece de ella,
no puede.

"Lo más importante en la guerra es la velocidad extraordinaria; no podemos permitirnos

perder las oportunidades... Lo esencial en la guerra es la victoria, no las operaciones
prolongadas". "El comandante diestro adopta una posición en la cual no puede ser
derrotado y no pierde oportunidad de dominar a su enemigo y crea previamente las
condiciones apropiadas... Ataca (a la competencia) en donde no esté preparada; avanza
por donde menos se lo espere. Acomete cuando no te espera... son las claves estratégicas
de la victoria. Cuando te enfrente el enemigo responde a circunstancias cambiantes e
inventa recursos. Con muchos cálculos se puede ganar, con pocos, no".

Como reafirmación de lo anterior, hoy es común ver como la exacerbación de la

competitividad en la sociedad postmoderna, reafirma una política de guerra de empresas
que conmina a que la empresa "A" aproveche la oportunidad de tomarse a la empresa "B"
intacta[5]elimine la competencia y así fortalecerse más y más, generándose monopolios u
oligopolios que a diferencia de los ejércitos de los que nos habla Sun Tzu, su interés en
ningún momento está colocado en el fortalecimiento del Estado, es decir, en el bienestar de
la nación representada por el ejército vencedor, sino que por el contrario, estos mono-oligo-
polios se comportan como aves de presa, que cazan únicamente para su propio beneficio,
con una muy dudosa responsabilidad social.

"Tiene suprema importancia en la guerra atacar la estrategia del enemigo; así el que
descuella en la solución de los problemas, lo hace antes de que se planteen. Ataca los
planes desde sus comienzos. La suprema excelencia en la guerra es atacar los planes del
enemigo. Lo que es, pues, de gran trascendencia en la guerra es desbaratar la estrategia
del enemigo...No permitas que tres enemigos se junten... examina sus alianzas y trata de
deshacerlas y destruirlas...Tu objetivo debe ser tomar intacto todo bajo el cielo. Este es el
arte de la estrategia ofensiva".

Sun Tzu también lo describe como: "Someter al enemigo sin librar combate es el colmo de
la habilidad. Conquistan mediante la estrategia".

Otro signo de la decadencia de una empresa, aunque un tanto diferente de la anterior, está
directamente relacionado con la fortaleza o debilidad en la relación entre el líder-estratega o
gerente y el dueño de la empresa; en el primer caso, la ingerencia del dueño en la empresa
será muy fuerte, y en el segundo, éste y la empresa serán igualmente débiles. Sun Tzu
indica entonces tres formas en las el gobernante (léase dueño o empresario) pueden llevar al
caos a la empresa: cuando, ignorando que la empresa no debe avanzar, le ordena avanzar;
cuando, ignorante de que no debe retirarse, le ordena retirarse; cuando ignorando las
cuestiones administrativas, participa en su administración; cuando, ignorando los
problemas del mando, participa en el ejercicio de las responsabilidades. Cualesquiera sean
las variables que intervengan, con toda seguridad vendrá la confusión y el caos, y la
competencia tomará ventaja.
"No se puede designar para el mando a una persona desacertada... Un general incapaz de
evaluar sus posibilidades de comprender las artes de la oportunidad y la flexibilidad,
cuando se enfrente con la ocasión de atacar al enemigo avanzará a golpes y tropezones,
mirando ansiosamente primero a la derecha y después a la izquierda, incapaz de preparar
un plan".

Si fuese el caso que no se puede vencer a la competencia en la circunstancia presente, es

menester retirarse mientras se prepara, y luego con nuevos bríos atacar cuando se está
seguro de vencer. De forma que se asume la defensa cuando la capacidad y la competencia
que se posee son inadecuadas; y se ataca cuando tanto la una como la otra es abundante.

El meollo del asunto no depende únicamente de la capacitación y de los conocimientos,

sino también de la experiencia y la intuición, el Dr. Ohmae en su libro 'La mente del
estratega' afirma que "Una estrategia de negocios exitosa, no viene de un análisis riguroso,
sino de un proceso de pensamiento que es básicamente creativo e intuitivo más bien que
racional". Lo que determina quien gana y quien pierde, quien está seguro y quien en peligro
es su ciencia, su estrategia[6]Por lo tanto, el líder-estratega hábil define sus intereses y
asume una posición en la que no puede ser derrotado, y no pierde la oportunidad de vencer
a su enemigo; para lo cual tiene que prepararse, mediante el conocimiento de la
competencia, quiénes son, qué cargos ocupan, qué habilidades tienen, qué se desconoce de
esta para aprenderlo, de manera que al estilo del ajedrez pueda anticipar las jugadas
tentativas de la competencia y definir sus oportunidades, mientras que, simultáneamente, se
ocultan las propias, dándose inicio a un proceso de concentración de las propias fuerzas,
que permita atacar con fortaleza los puntos débiles y ganar sus mercados.

"Ningún comandante puede sacar ventaja del enemigo si no tiene fuerzas extraordinarias.

Emplea en la batalla la fuerza normal para atacar; usa la extraordinaria para ganar.

Aquellos que son duchos en la guerra, evitan al enemigo cuando su espíritu es agudo y lo
atacan cuando afloja y sus soldados están nostálgicos. Este es el control del factor moral.

Cerca del campo de batalla, aguardan a un enemigo que viene de lejos; en reposo, aun
enemigo exhausto; con tropas bien alimentadas, a un ejército hambriento. Este es el
control del factor físico.

No entran en la lucha con un enemigo que avanza con estandartes bien ordenados, ni con
uno cuyas formaciones se presentan en un orden de batalla impresionante. Este es el
control del factor de las circunstancias cambiantes".

Para conocer las debilidades y fortalezas de la competencia, siguiendo nuevamente al

ajedrez, se tienden trampas con el fin de conocerlo y saber exactamente cuáles son las
tácticas que se deben de utilizar para poder vencerle, sin dejar que descubra las tácticas y
estrategias propias, obligándolo a hacer preparativos en muchos frentes diferentes, de
manera tal que se logra reducir su capacidad y velocidad de respuesta.
"Mantén ocupadas a las tropas sin comunicarles tus planes; empléalas para lograr una
ventaja sin revelar los peligros afrontados.

Si el enemigo ofrece una oportunidad, aprovéchala con rapidez. Adelántate apoderándote

de algo que le sea valioso y pasa a la acción en una fecha determinada en secreto.

La doctrina militar enseña que hay que vigilar de cerca la situación militar del enemigo
para tomar decisiones durante la batalla.

Por este motivo has de ser, al principio, tímido como una virgen. Cuando el enemigo
presente un fallo haz de ser rápido como una liebre, y será incapaz de resistirse.

Es obligación del comandante ser sereno e inescrutable, imparcial y con dominio de sí

mismo".

Finalmente, dado que cualquiera puede ver los aspectos externos, nadie comprende cómo se
ha alcanzado realmente el éxito. Por eso, cuando se gana, las tácticas no deben repetirse.
Uno debe siempre responder a las circunstancias en una infinita variedad de modos.

"La victoria puede ser creada. Aunque el enemigo sea numeroso, si no conoce mi
situación, yo siempre puedo obligarlo a atender urgentemente a sus propios preparativos,
de modo que no tenga tiempo de planear su ataque contra mí.

Inquiétalo y averigua el esquema de sus movimientos".

CONCLUSIONES

El arte de la guerra es un arte para pensar estratégicamente. En los negocios como en la

guerra, el objetivo de la estrategia es poner a nuestro favor las condiciones más favorables,
juzgando el momento preciso para atacar o retirarse y siempre evaluando correctamente los
límites del combate. Tanto la organización como la estrategia empresarial han tomado
mucho de la organización y estrategia militar y viceversa.

La manera de alcanzar el éxito en la ejecución de la estrategia, consiste en combinar el

método analítico con la flexibilidad mental para aceptar que la lógica de la estrategia es
paradójica, porque tiene su raíz en la condición humana.

En esta era de la nueva economía ninguna estrategia de negocios puede construirse sobre
análisis o información fragmentaria o parcial. En éste caso si las cosas salen bien será por
una simple cuestión de suerte o de intuición. El verdadero estratega no depende ni de la una
ni de la otra. La estrategia se concibe para escenarios dinámicos, en los que los
competidores reaccionan y hay mucha incertidumbre, lo que rebasa que el pensamiento
estratégico pueda ser algo de carácter administrativo, pues ésta es impredecible.
La estrategia en la empresa es un asunto relevante en el mundo y lo seguirá siendo y, el
aprendizaje consiste en que hay que anticiparse al competidor y/o enfrentarse con
respuestas rápidas y certeras.

La estrategia se ha vuelto muy común, hoy en día es aplicada en todas las disciplinas del
conocimiento, en los deportes, en los negocios, en las relaciones.

De todo lo analizado se deduce que la estrategia lejos de ser un proceso democrático, es un

proceso autocrático y excluyente. Comparto el planteamiento de Roberto Salazar cuando
afirma que "la estrategia en forma democrática deberá considerar: búsqueda de nuevas
ideas, configurar escenarios dinámicos, ser audaces, desterrar mayor participación de
mercado, crear oportunidades de negocios, ver la empresa como parte de un panorama más
amplio, tener conciencia de los cambios tecnológicos y ambientales, conocer las
necesidades de recursos, negociar para que los socios y clientes no deserten y, dirimir el
conflicto a su favor"[7].