Módulo

1 Negociación
Módulo

Módulo 2
Comunicación efectiva
y negociación
¿Qué es negociación?

La negociación es un arte, un arte que realizamos todos, cada día sin darnos cuenta; sin embargo en
algunos casos el solo hecho de leer o decir negociación, pone nervioso a más de uno; la negociación
evoca el miedo por el desconocimiento. Nos imaginamos haciendo negocios con un vendedor de carros, o
la presión asociada a la obtención de un buen negocio con alguien que posiblemente es experto en el arte
de negociar. Sin embargo, la negociación consiste simplemente en discutir con el objetivo de encontrar
una solución sobre un tema puntual,
dos partes.

Podemos pasar horas negociando con nuestro hijo de 5 años, la hora de acostarse, este podría llegar a
ser en términos metafóricos una negociación con nuestro más grande cliente o proveedor.

aspectos , entre otros; persiguiendo cada uno

decir que negociar es un proceso que involucra varias partes buscando llegar a un acuerdo de
intereses mutuos.
Módulo

1
Munduate y Martínez mantener y continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o
(1998: 51) condiciones aceptadas que aun no están determinadas”.
“…la negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas
estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación
de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de
reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus
Bellager (1984) objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”.
“…cualquier forma de comunicación verbal, directa o indirecta, mediante

Morley y Stephenson procesos judiciales, la forma de una acción conjunta mediante la cual deben
(1977: 15 y 26) resolver una disputa entre ellos.”
“…la negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta
por dos o más partes que verbalizan en primer lugar sus demandas
contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un
Pruitt (1981) proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas”
1

Acuerdos Vs posiciones

las relaciones entre ambas partes. Deben ser acuerdos justos, duraderos y que respondan a los intereses
de cada uno. El objetivo de los participantes debe ser alcanzar acuerdos parecidos o recíprocos. La mayoría
del tiempo las negociaciones son negociaciones sobre posiciones donde cada parte tiene unos puntos de

Las partes inician luego una serie de discusiones intentado lograr un punto en común. El ejemplo típico
de este tipo de circunstancias es el del regateo de precios el cual puede darse en mayor o menor media
según la cultura con la cual se negocia.

Para Fisher y Ury, las negociaciones que tienen en cuenta solamente una posición generalmente

conseguido, este generalmente no tiene en cuenta los intereses de ambas partes. Las negociaciones
llamadas “de posición” motivan la obstinación lo que probablemente conlleve a entorpecer las relaciones.

como un mejor método para lograr bueno acuerdos.

Los autores Fisher y Ury proponen 4 principios de negociación: 1) tratar separadamente los aspectos
personales del resto; 2) consagrarse realmente en los intereses en juego y no en las posiciones; 3)

de criterios objetivos.
1 tomadas de: “Introducción a la teoría de la negociación” Working papers RS 2002/51,
DAUDER, Silvia García, BILBAO, Roberto Domínguez – Universidad Rey Juan Carlos, Enero de 2003.
(Madrid)
Módulo

1 Estos principios deben ser respetados en cada etapa de la negociación, la cual en

general comienza por un análisis de la situación y del problema, de intereses y de
percepción por ambas partes y de soluciones existentes. La etapa siguiente consiste

aceptable para todos.

Tipos de negociación

Actualmente se pueden encontrar dos tipos de negociación:

La negociación distributiva:
Este tipo de negociación se reconoce por ser aquella donde cada
parte diseña una estrategia individual y busca obtener el mayor
provecho posible. Es conocida como el método GANAR – PERDER y
tiene origen en el tipo de negociaciones entre patrones y sindicatos
de los años 60, las cuales se caracterizaron por ser negociaciones

este modelo es la de llegar a un acuerdo mediante un estilo de

negociación inmediata otorgando unos recursos limitados. Todo lo
que pueda ganar uno, será perdido por el otro, llamado también de
suma cero.

La negociación cooperativa:
Este tipo de negociación es mucho más reciente y está enmarcado
en un modelo de cooperación. La idea que busca el modelo es llegar
a un acuerdo bajo un
estilo de negociación
progresiva donde ambas partes obtengan

posible por optimizar los recursos y pensar

en las alternativas que permitan obtener
objetivos suplementarios. Es conocida
como el método GANAR – GANAR,
esta relación entre ambas partes obliga
a los actores no solamente a realizar
concesiones, sino también a maximizar
objetivos y distribuirlos de forma
equitativa para los intereses de las partes
involucradas.

Etapas de la negociación

Un proceso de negociación distingue

elementos a utilizar para lograr el objetivo, el éxito en el proceso.

Módulo

1 Modelo 1

Este se constituye en el principio más importante de las negociaciones y se

considera como un modelo cooperativo, en el momento de presentarse en la
negociación, realice un acercamiento positivo y abierto. No olvide que el objetivo
Crear una
de este modelo es alcanzar un acuerdo ventajoso para ambas partes, cada
situación GANAR
posición debe sentir que ha logrado el éxito en la negociación. Es importante
GANAR
llegar a un buen compromiso.

Si cada uno protege su porción en la negociación, el compromiso será difícil de

lograr.
La mejor manera de obtener un arreglo desfavorable para el uno o para el otro
es ser impaciente. No olvide que las negociaciones toman su tiempo. Crear
soluciones que funcionen bien en los dos sentidos puede obligar al manejo de
varios borradores de compromisos de acuerdos. Muchos negociadores quieren
Ser paciente
obtener la mayor cantidad de ventajas sin conocer el concepto Ganar – Ganar.

Tómese el tiempo, y tenga tacto a la hora de negociar. Si demuestra ser paciente,

demuestra también que considera los intereses de la otra parte tanto como los
suyos. Es lo indicado cuando se quiere llevar una relación a largo plazo.
Sin lugar a dudas, uno de los aspectos más importantes es la creatividad, buscar
soluciones novedosas a problemas, frenos y barreras, escuchar las necesidades
Ser creativo de la otra parte es ventajoso en una negociación, es más fácil encontrar
soluciones nuevas que correspondan a las necesidades de ambas partes, que en
un solo camino, no olvide que las negociaciones no se pueden limitar a buscar
compromisos que le sean más favorables a una parte más que a la otra.
Para lograr una negociación es necesario saber lo que la otra parte quiere
obtener, saber negociar consiste entonces en saber hacer preguntas y saber
escuchar las respuestas; es por esto que muchos negociadores arrancan una
negociación en una fase de discusión; escuchando el interlocutor tiene mayor
Tener un sentido
facilidad de entender las necesidades y las metas buscadas.
auditivo
La recopilación de esta información permite una negociación de alto grado
donde cada uno considera las necesidades y deseos del otro, interesándose en
las necesidades de su cliente, lo que él quiere, la manera como trabaja, lo que
lo hace exitoso y así puede determinar cómo venderle un producto o servicio.
Obtener la mayor Tómese el tiempo de analizar todas las variables posibles, y todos los aspectos
cantidad de relacionados con su cliente antes de iniciar la negociación, así tendrá un
información antes panorama general para entender las necesidades y preocupaciones de la otra
de negociar parte. Este conocimiento hace más fácil el descubrimiento de una situación

mutuo. Si no confía en su contraparte este lo detectará tarde que temprano,

esto podría poner en peligro una negociación, la búsqueda de una solución e
incluso su aplicación.
Módulo

1 Saber cuándo
retirarse
Las negociaciones no necesariamente llegan a compromisos GANAR-GANAR, a
veces es mejor retirarse. Negociar de forma correcta es estar preparado para
retirarse en cualquier momento.
Si una solución conveniente no se acerca a pesar de la creatividad, la búsqueda
del compromiso y la paciencia, lo mejor será, retirarse.

Modelo 2.

Nada es más importante para el éxito de una negociación que permitirse una
preparación adecuada.
• Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación.
• Estudie a profundidad los temas y asuntos que deberá tratar.
Estar preparado
• Anticípese a las tácticas de su interlocutor.
• Prevea su argumentación.
• Desarrolle sus posiciones.
• Desarrolle sus propios argumentos.
Las negociaciones con dos ganadores exigen que disponga usted del máximo
de opciones y alternativas con el propósito de alcanzar un número mayor de
soluciones satisfactorias para ambos.
• Enumere sus objetivos básicos.
Maximizar las
• Considere todas las posibilidades para alcanzarlos.
alternativas
• Tenga en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos.
• Piense en los objetivos de su interlocutor.
• Anticípese a las posibilidades de su rival.
• Prevea que el también puede anticiparse.
• Al no cumplir con esta condición, usted estará perdiendo su tiempo.
• Averigüe qué clase de decisiones puede tomar la otra persona.
Negociar con la • Determine los límites de esas decisiones.
persona adecuada • Actúe de acuerdo con la autoridad del interlocutor.
• Determine quién tiene en la otra empresa la verdadera capacidad de decidir.
• Calcule el tiempo que le tomará llegar a acuerdos seguros.

• Revise sus objetivos fundamentales.

• Revise los de su interlocutor.
Concederse
• Determine el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe lograr.
un margen de
• Haga lo mismo con los de su interlocutor.
maniobra
• Enumere los intereses comunes.
• Tenga en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas.
• Tenga claro hasta dónde puede comprometerse para lograr los objetivos.
Hacer esto es un error muy común y fatal para muchos negociadores, en especial
No ceda para los que no se encuentran cómodos durante el proceso.
demasiado, ni • Enumere todas las concesiones que está dispuesto a hacer.
demasiado deprisa • Jerarquícelas según su importancia.
• Determine lo que espera a cambio de las mismas.
Módulo

1 Estar preparado
“No” es probablemente más poderosa del idioma. Para tener la capacidad de
defender sus objetivos debe aprender a usar la palabra “No”
• Revise de nuevo sus objetivos principales.
para decir “No” • Considere el mínimo aceptable.
• Exponga racionalmente sus razones para decir “No”
• Proponga alternativas razonables.
Haga todo lo que está su alcance para cumplir con lo acordado. En una relación
a largo plazo, la credibilidad es un de las armas más valiosas.
Hacer que su
• Enumere sus compromisos.
palabra sea un
• Determine las acciones que sean necesarias para cumplirlos.
vínculo
• Asegúrese de que tiene la autoridad para ello.
• Pida el apoyo de sus colaboradores.

Tomado de: Material taller presencial Ing. Andrés Mauricio Castro F.

Tiempo, poder e información;

tres variantes cruciales de la negociación

Una negociación involucra como clave de evolución del proceso el uso de una serie
de variables a tener en cuenta cuando se pretende culminar un proceso con éxito:

El tiempo dependerá del estilo de negociación practicada, si se trata de una

negociación inmediata, pretendemos llegar con rapidez a un acuerdo, sin tratar con
profundidad la información que se posee sobre los elementos de la negociación. Si se
trata de una negociación progresiva podemos llegar a un acuerdo gradual analizando
cada uno de los aspectos traídos a la mesa de negociación.

No olvidemos que el tiempo es poder, por lo tanto el uso de esta variable a nuestro
favor dependerá de la información que poseamos, la investigación y la obtención
de información es el centro de la obtención de objetivos. El análisis de este medio
se hace inicialmente estructurándolo de forma tal que se pueda tener una buena
argumentación en el inicio del proceso.
Juntas variables, permiten generar una

se tiene con el manejo estas herramientas.

El poder permite entender razones y evitar
situaciones. Es prudente evitar con el
información
poder en situaciones de GANAR – PERDER,
mantenga a su contraparte informada de las
consecuencias de su escogencia, siempre
ayúdelo a perfeccionar su escogencia,
construya un acuerdo duradero, visione un
objetivo de satisfacción mutua; no la victoria. TIEMPO PODER
Módulo

1 El modelo de negociación Harvard – Fisher

Es el método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el

cual centra su actividad en:

• Elaboración de teorías sobre la negociación

• Reagrupamiento de investigadores
• Desarrollo de programas de formación
• Publicaciones e invitaciones de personalidades
manejadoras de

Este programa utiliza el método pedagógico utilizado por Harvard, ilustra el método
de negociación descrito en el libro de Fisher y Ury “El arte de negociar”.

La negociación cooperativa según el método de Harvard:

Desde hace 20 años el método de Harvard

de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta
metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores
Roger Fisher y Willian Ury, los cuales Relación
mediante recopilación de las diferentes
tácticas que utilizaban otros negociadores
y bajo sus propias experiencias diseñaron Comunicación
un método que recopilara tácticas tomando
aquellas de casos exitosos, resultando en un
método basado en principios los cuales se
plantean en el siguiente diagrama:
Intereses
Fuente: Oxcan consultores, diagrama
en línea en: Opciones
http://www.oxcamconsultores.com/
Legitimidad
servicios.htm

Alternativas Compromisos
Módulo

1 El método consiste en
partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses
de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado
común posible.

No siendo tan sencillo en la práctica, el método Harvard intenta lograr que la

negociación culmine con un acuerdo racional, que obedezca a criterios objetivos y
esto de la manera más ecuánime posible. Este método, exigente, es considerado la
única solución para negociadores experimentados que puedan estar involucrados en
el manejo de relaciones comerciales de larga duración.

La preparación es una etapa importante en cualquier negociación, la cual se omite

frecuentemente por falta de tiempo, si desea realmente negociar de forma cooperativa
es importante tener muy claro el proyecto trabajado, sus intereses y la situación real;
si esto no es claro, es posible que se quede estancado en sus propios argumentos sin
pensar en posibles soluciones. Si está bien preparado obtendrá mejores resultados

Antes de iniciar una negociación según el método de Harvard, responda las

siguientes preguntas:

¿Cuál es el interés de ¿Hay posibilidad de varias ¿Es posible pensar en

mi contraparte? soluciones para él? estrategias comunes?

Realización de la Hipótesis

El método Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación:

• Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta

la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con
la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las
Módulo

1 Métodos alternativos en solución de conflictos

partes interdependientes donde los intereses, puntos de vista y objetivos parecen

ha sido considerado como un aspecto negativo, como el origen de una ansiedad y de

exclusión que los seres humanos tienden a evitar.

participante, la satisfacción de uno está atada a la satisfacción de los intereses de

solución.

el resultado, el cual puede ser constructivo o destructivo, puede escalar hacia un

no los propios intereses o los de la otra parte, la intensidad (Fuerte o Baja) con la

Cuando cruzamos una primera dimensión con una segunda donde, ella, representa
una intensidad (Fuerte o baja), la persona tendrá en cuenta los motivos que generan

de conceptos que permitan evolucionar, aportar y culminar una negociación. El inicio

negociación cooperativa, las partes deben replantear y estructurar el método buscando

E- Business, un nuevo modelo de negocio

Dentro de los esquemas de la comunicación efectiva y el establecimiento de espacios

de concertación con miras a lograr un objetivo, encontramos un tema innovador y
clave para el éxito de los negocios, se trata del e-business o el comercio electrónico.

E-business es una forma organizativa del negocio soportada sobre la red informática
global que permite realizar transacciones, brindar servicios y tomar decisiones on line

cliente.
Pasamos de operaciones off line a operaciones on line, todas las decisiones que
en el modelo tradicional se tomaban basadas en sucesos de meses anteriores ahora
Módulo

1 deben tomarse teniendo en cuenta los cambios económicos, políticos, y sociales del
hoy; existen incertidumbres frente a los posibles acontecimientos en otros países y
continentes ya que directa o indirectamente afectaran el desarrollo de los negocios.
Este modelo de negocios cuenta con unas características en cuanto a:

• Espacio. El dominio del negocio se puede llevar desde múltiples lugares y de

manera simultánea.
• Objeto de trabajo o producto al que debe hacerse seguimiento permanente,

• Trabajo permanente e integración de un equipo de expertos que pueden

apoyar el proceso desde diferentes puntos.
• Manejo de conocimiento en la organización y no de información.
• Infraestructura informática como computadores, internet, radio, televisión,
GPS, multimedia, correo electrónico, web, telefonía celular, etc. Sin embargo
lo esencial no es tener la tecnología, si no integrar esa tecnología al negocio
deseado.
• Concepto de negocio: se habla de negocios globales, fuentes de
aprovisionamiento, uso de la tercerización, decisiones y transacciones on line,
integración con clientes y proveedores, atención personalizada.
• Organización por procesos, el negocio es una red autónoma con una alta

• Métodos de trabajo como el teletrabajo, trabajo en grupo, integración de

funciones, desarrollo de la inteligencia empresarial.
• Formación del personal con un amplio dominio de las TIC, dominio del
negocio, promotores de cambio, alta profesionalidad y sobretodo ética.

El modelo de comercio electrónico debe estar respaldado por expertos que estén
donde estén atienden asuntos con los proveedores, los bancos y la operación logística.
Es un modelo en el que el cliente puede ver las ofertas, hacer pedidos, realizar las
transacciones y hacer seguimiento a su pedido. Para conformar un modelo con estas
características le recomendamos seguir algunas etapas:

• Primera fase.
estrategia del negocio, determinación de los recursos y requerimientos.
• Segunda fase. Investigación de las tendencias del sector, establecimiento de
las expectativas de los clientes, estudio de los competidores y su posicionamiento
con respecto a la utilización del negocio electrónico (estudio del mercado)
• Tercera fase. Diseño y desarrollo del sitio web o plataforma informática con
las aplicaciones a implementar.
• Cuarta fase. Programa de implantación y diseño de cambio.
• Quinta fase. Formación del personal.

Las tecnologías son las mismas pero lo modelos de negocio son diferentes. Los
impactos de los proyectos de negocio electrónico son:
• Reducción de personal
• Racionalización de operaciones
Módulo

1 •
•
•
Incremento de la geografía de actuación del negocio
Reducción de papel
Reducción drástica de los ciclos
• Potenciación del conocimiento como fuera productiva
•

Referencias

• MALARET, Juan. Aspectos generales de la negociación - Negociación en acción.

Capítulo 1. Edirotial Díaz de Santos
• MAUBERT, Jean Francois. Importancia de la negociación, aspectos esenciales.
Fuerza, tiempo e información. Negociar las claves para convencer, Capítulo 3.
Ed. Alfaomega.
• JACKMAN, Ann. ¿Cómo negociar? Capítulo 1. Editorial Panamericana.
• Harvard Business School. Problema y posiciones.
• MALARET, Juan. Negociación en Acción. Capítulo 4. Importancia de la
negociación, aspectos esenciales.
• PERILLA GUTIÉRREZ, Rogelio. Manual para importadores y exportadores.
Editorial Guadalupe Ltda - 10ma edición, p 242
•
internacional (CCI) Incoterms 200, publicación 560, edición 2000
• Estatuto aduanero colombiano. Publicaciones Legis 2009
• MURILLO, Jorge A. Instrumentos y medios de pago utilizados en los negocios
internacionales – Exportar e internacionalizarse, 3ra edición. Editorial 3R, p
136 - 159
• www.Legiscomex.com