Índice

1 CAPITULO I ..................................................................................................... 1

1.1 ANTECEDENTES ...................................................................................... 1

1.2 IDENTIFICACION DE LA OPORTUNIDAD PARA EXPORTACION .......... 2

1.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION ............................................ 4

1.3.1 OBJETIVO GENERAL ......................................................................... 4

1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................... 4

2 CAPITULO II .................................................................................................... 5

2.1 ANALISIS DEL SECTOR /RUBRO ............................................................ 5

2.1.1 SOCIAL ............................................................................................... 5

2.1.2 POLITICO ............................................................................................ 6

2.1.3 ECONÓMICO ...................................................................................... 6

2.1.4 TECNOLOGICO .................................................................................. 7

2.1.5 CINCO FUERZAS DE PORTER.......................................................... 8

2.2 ANALISIS DEL NEGOCIO (EMPRESA) .................................................. 10

2.2.1 MATRIZ FODA .................................................................................. 10

2.3 CANTIDAD DEL EXEDENTE DEL PRODUCTO ..................................... 11

2.3.1 ANALISIS DE LA CANTIDAD DEMANDADA Y OFERTADA

NACIONAL ..................................................................................................... 11

3 CAPITULO III ................................................................................................. 12

3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ................................................................... 12

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA ...................................................................... 14

3.3 TRATADOS INTERNACIONALES ........................................................... 15

3.4 TARIFAS IMPOSITIVAS O ARANCELES ............................................... 16

3.4.2 TRÁMITES ADUANEROS ................................................................. 18

4 CAPITULO IV ................................................................................................. 19

4.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y OPERACIONES ............................. 19

4.1.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING ..................................................... 19

5 CAPITULO V .................................................................................................. 23

Bibliografía ............................................................................................................ 24
 1 CAPITULO I

1.1 ANTECEDENTES
El ají es un producto alimenticio que pertenece al Género Capsicum, conformado
por más de 25 especies, 5 de ellas domesticadas desde épocas prehispánicas en
Centro y Sudamérica. Es uno de los productos americanos más populares y
exitosos internacionalmente. Forma parte no solo de la gastronomía, sino también
de toda la cultura del continente (Plata, 2018).

El origen de este peculiar fruto, conocido por su fuerte sabor, era un tema de
cuestión nacional para algunos países donde su consumo está muy arraigado.

Tras un cuidadoso estudio de las investigaciones del botánico estadounidense

W.Hardy Eshbaugh, actualmente Profesor Emérito de la Universidad de Miami en
Ohio, que demostró que el ADN del ají se encuentra en los valles mesoandinos (El
Deber, 2917).

En las investigaciones de Eshbaugh, el fruto surgió en los valles de Cochabamba

y Chuquisaca, y se constituye en "el padre" de todos los ajíes y se lo conoce como
ulupica o el chacoense, señala el periódico argentino La Nación (La Nación, 2017).

Cuando Cristóbal Colón llegó a América buscando Catay o Cipango, su objetivo

público era llevar la religión católica a estas tierras y encontrar oro y especias. En
aquellos años la especia por excelencia era la pimienta (aparte de la canela, la
nuez moscada, el azafrán entre muchas otras) que había que ir a buscar a las
lejanísimas tierras del Lejano Oriente. Los españoles debieron haber comido el ají
y encontrado en él un producto que reemplazaría con ventaja a la codiciada
pimienta (La Nación, 2017).

Actualmente, A pesar de las consecuencias del cambio climático y el contrabando,

la producción de ají en diferentes puntos del país continúa siendo un negocio

1
rentable para fortalecer la economía de las familias agricultoras, que pueden
generar hasta 40 mil bolivianos al año.

1.2 IDENTIFICACION DE LA OPORTUNIDAD PARA EXPORTACION

Bolivia cuenta con características climáticas y edafológicas propicias y con gran
potencial para el desarrollo de cultivos nativos tales como el ají, en las diferentes
regiones y ecosistemas, desde la región Andina hasta los Llanos. Gracias a estas
características, el país cuenta con un gran número de especies y variedades
nativas de Capsicum, las cuales han estado presentes en la vida de los bolivianos
desde épocas precolombinas, haciendo parte de su identidad cultural
principalmente a través de su variada gastronomía. Aunque los ajíes se utilizan a
nivel global en la medicina y la industria, en Bolivia estas propiedades son poco
conocidas y utilizadas (Fundación Tierra, 2010).

Los ajíes nativos y los más comerciales no nativos incluyendo pimientos,

pertenecen al género Capsicum que tiene más de 30 especies con una alta
variabilidad genética, por lo que muestra la amplia gama de colores, formas,
aromas, sabores y grados de pungencia (Eshbaugh 1983; IBPGR 1983; Thampi
2003; Moscone et al. 2007). Sin embargo, de estas solamente se han domesticado
cinco (Capsicum annuum, C. baccatum, C. chinense, C. frutescens, C.
pubescens), y solamente la especie C. annuum es la que mayormente se cultiva a
nivel mundial (pimentones, páprika) (Fundación Tierra, 2010).

Los agricultores complementan el ají con la producción de maní y maíz, en los

departamentos de Chuquisaca, Cochabamba, La Paz, Santa Cruz y Tarija.

Según el responsable de gestión de proyectos de la Fundación para la Promoción

e Investigación de Productos Andinos (Proinpa), Carlos Bejarano (Bejarano,
2017), el 99 por ciento de la producción de ají puede venderse frente a otros
cultivos como la papa o el maíz se acopian año a año para servir como semillas en
futuras siembras.

2
Otro factor que favorece al sector es la alta demanda de ají en el país. Anualmente
se consume un promedio de 4 mil toneladas métricas, sin embargo, el 50 por
ciento del producto ingresa de forma ilegal desde Perú.

En este sentido, se precisó que el costo de producción por arroba de ají oscila
entre los 55 a 60 bolivianos, pero se comercializa a 250 bolivianos cuando no
existen mayores inconvenientes en los mercados. “La producción de ají es
altamente rentable para los productores” (Bejarano, 2017).

Chuquisaca produce el 90 por ciento del ají boliviano, seguido por los
departamentos de Tarija y Santa Cruz con el 3 por ciento, mientras que
Cochabamba y La Paz concentran 2 por ciento cada uno. Se estima que, a nivel
nacional, actualmente un productor cuenta con un promedio de una hectárea de
cultivos de ají, de donde obtiene hasta 80 arrobas (Los Tiempos, 2017).

En cuanto al mercado mundial, las salsas picantes son un ‘boom’ enorme no solo
en EE UU, sino también en Europa y, de hecho, en Asia. Su consumo ha tenido un
crecimiento muy acelerado y esa ola está siendo aprovechada por México,
Tailandia y algunos países africanos que tienen mucha menos diversidad varietal
que el Perú. Entonces, existe un potencial comercial muy grande que puede ser
aprovechado por los productores locales. El crecimiento de las salsas picantes en
EE UU proviene casi exclusivamente de emprendimientos de la micro y pequeña
empresa (Ortiz, 2017).

Durante la gestión 2016, Bolivia obtuvo una cifra récord de exportaciones de 4.079
millones de dólares, cifra que implica un incremento del 42% respecto al periodo
anterior. También creció de manera significativa el número de empresas
exportadoras, hecho que resulta elocuente en la medida en que revela la
extensión de los beneficios hacia un espectro productivo creciente y, por ende
hacia un sector cada vez más amplio de la economía.

3
Igualmente, auspiciosas se han mostrado las cifras en cuanto a la diversificación
de sectores y la desconcentración por mercados de destino, que alcanzaron sus
puntos más altos en los últimos años.

1.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION

1.3.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar el comercio internacional del ají Boliviano al mercado internacional.

1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar el desempeño de los principales importadores y exportadores de

este producto a nivel mundial.
 Identificar las tendencias existentes en el mercado, los requerimientos
legislativos para acceder al mercado y las oportunidades que este ofrece.
 Implementar estrategias de adaptaciones a los cambios climáticos y
mejoramiento de la seguridad alimentaria.

4
 2 CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL, LOCAL, REGIONAL

2.1 ANALISIS DEL SECTOR /RUBRO

2.1.1 GEOGRÁFICO
Bolivia cuenta con características climáticas y edafológicas propicias y con gran
potencial para el desarrollo de cultivos nativos tales como el ají, en las diferentes
regiones y ecosistemas, desde la región Andina hasta los Llanos. Gracias a estas
características, el país cuenta con un gran número de especies y variedades
nativas de Capsicum, las cuales han estado presentes en la vida de los bolivianos
desde épocas precolombinas, haciendo parte de su identidad cultural
principalmente a través de su variada gastronomía. Aunque los ajíes se utilizan a
nivel global en la medicina y la industria, en Bolivia estas propiedades son poco
conocidas y utilizadas (FDTA, 2008).

2.1.2 SOCIAL
Existen cuellos de botella importantes que no permiten el desarrollo de la cadena
de valor de los ajíes nativos en Bolivia, tanto en la producción, el procesamiento,
como en la comercialización e inclusive a nivel de consumo final. A nivel de
producción, existe un acceso limitado a materiales élite o materiales de alta
calidad, faltan buenas prácticas agrícolas para el adecuado manejo de suelos,
plagas y enfermedades, y para evitar las perdidas post-cosecha sobretodo en la
parte de secado de la materia prima. También existen asimetrías, inexactitud y
dificultad en obtener información para poder planificar la producción acorde a la
demanda, por lo que se genera sobreproducción e inestabilidad de precios. La
asistencia técnica es muy limitada lo que no permite la transferencia de
innovaciones tecnológicas generadas hacia los agricultores. Las asociaciones de
agricultores en la mayoría de los casos presentan niveles de organización y
capacidad de gestión empresarial y financiera débil por lo que carecen de
competitividad en los diferentes mercados. El limitado acceso a recursos
financieros no permite una mecanización adecuada e implementación de sistemas
de riego más eficientes. Todo esto se suma a la escasez generalizada de mano de

5
obra causada por los niveles crecientes de migración hacía los centros urbanos y
a la falta de inversión gubernamental que no prioriza una buena infraestructura vial
encareciendo así los fletes para el transporte y el precio del producto final.

2.1.3 POLITICO
A nivel meso y macro existe una diversidad de instituciones y programas públicos
o privados que brindan apoyo a los diferentes eslabones de la cadena de los ajíes
nativos en Bolivia, especialmente a la producción, procesamiento y
comercialización. Sin embargo, debido a que los mandatos, recursos y prioridades
de cada institución son diversos, el apoyo no es suficiente para mejorar la
subutilización de este cultivo y las instituciones planifican e implementan sus
actividades y proyectos de apoyo de una manera desarticulada. Existe
adicionalmente en el país un marco de leyes y normas mayormente enfocado en
la parte del manejo de las semillas, normas de inocuidad para productos
procesados y para el comercio exterior. Muchas de estas siguen siendo leyes y
normas en papel, pues su implementación no ha sido efectiva en muchos de los
casos.

El proyecto “Rescate y Promoción de Ajíes Nativos en su Centro de Origen” que

tiene una duración de tres años (2010-2013), el cual fue financiado por la GIZ y
coordinado por Bioversity International, tiene como objetivo desarrollar
conocimiento y probar enfoques novedosos para incrementar el uso de la
diversidad de especies olvidadas y subutilizadas con el fin de mejorar los ingresos
de los agricultores de escasos recursos y proveer una producción más variada y
sostenible en los países en vía de desarrollo. Dentro del marco de este proyecto,
se realizaron diferentes estudios de mercado y cadenas de valor de ajíes nativos
en Bolivia para visualizar de manera general, el potencial de este recurso
subutilizado en el país

2.1.4 ECONÓMICO
Los ajíes en Bolivia son parte de una cadena de valor compuesta por cinco
eslabones: suministro de insumos, producción agrícola, procesamiento, comercio
y consumo.
6
Los proveedores de insumos son las agro-tiendas y vendedores particulares que
abastecen a los productores con insumos, empaques, plaguicidas, fertilizantes,
abonos, etc. Los productores, quienes son la base de la producción y de la cadena
de valor, cuentan con fincas divididas en parcelas entre 2,5 y 3 hectáreas
realizando las labores agrícolas de manera tradicional o empírica; usualmente, los
productores llevan su producto de manera individual a las ferias comunales o les
venden a mayoristas. Los mayoristas compran en promedio 10 arrobas semanales
de ají y son fijadores de precio. Los minoristas se abastecen de ajíes
deshidratados nacionales y peruanos a través de centros de abastos, ferias y
revendedores que visitan las tiendas, y sus principales compradores son hogares
y restaurantes.

2.1.5 TECNOLOGICO
Los ajíes nativos y los más comerciales no nativos incluyendo pimientos,
pertenecen al género Capsicum que tiene más de 30 especies con una alta
variabilidad genética, por lo que muestra la amplia gama de colores, formas,
aromas, sabores y grados de pungencia (Eshbaugh 1983; IBPGR 1983; Thampi
2003; Moscone et al. 2007). Sin embargo, de estas solamente se han domesticado
cinco (Capsicum annuum, C. baccatum, C. chinense, C. frutescens, C.
pubescens), y solamente la especie C. annuum es la que mayormente se cultiva a
nivel mundial (pimentones, páprika).

En Bolivia, se utilizan por lo menos 15 variedades de ajíes nativos pertenecientes

a las 5 especies de ajíes domesticados y varias especies silvestres (C. cardenasii,
C. eximium, C. microcarpum), consumiéndose tanto en estado fresco como
deshidratado. Sin embargo, muchos presentan una comercialización marginal, ya
que son cultivados o recolectados de arbustos silvestres para autoconsumo o
distribuidos ocasionalmente a nivel local. En el 2010, se cultivaron en Bolivia
aproximadamente 2.700 has de ají, las cuales produjeron cerca de 4.100
toneladas de ají fresco.

Los procesos agroindustriales de ajíes en Bolivia están en manos de pequeños

empresarios o procesadores agrupados en asociaciones o gremios, los cuales se
7
encargan de darle valor agregado al ají al generar productos más fáciles de
preparar y manipular. Los consumidores finales son actores que proporcionan la
fuerza motriz de todo el proceso, ya que la demanda que generan y sus
preferencias son determinantes para establecer los precios, cantidades,
variedades, presentaciones y calidades de los ajíes comercializados.

2.1.6 CINCO FUERZAS DE PORTER

2.1.6.1 PROVEEDORES
El departamento de Chuquisaca es el principal productor de ajíes en Bolivia,
representando cerca del 90% de la producción total nacional (3.600 ton/año). En
este departamento, las provincias de Tomina (Padilla), Villa Serrano, Hernando
Siles y Luis Calvo, presentan los más altos niveles de producción, debido a que el
suelo y el clima favorecen el desarrollo de las diversas especies cultivadas (FDTA,
2008).

2.1.6.2 CLIENTES
El ají en Bolivia se consume en cantidades medias en el mercado local y por ello
en este estudio el poder de negociación del cliente tiene una importancia
relevante. En los últimos años se había logrado una posición competitiva en
cuanto al tipo de cambio, permitiendo el ingreso de forma competitiva a los
mercados internacionales. También el crecimiento de las tasas inflacionarias es
otro punto relevante a la comercialización internacional. La inflación lleva a una
empresa a no ser competitiva a largo plazo en el mercado doméstico e
internacional, además teniendo en cuenta que el tipo de cambio no ha aumentado
en las mismas medidas que la inflación. Los compradores a nivel nacional son
importantes ya que la mayor parte del ají producido en Bolivia es exportada

2.1.6.3 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad a nivel nacional está acentuada por la oferta de los diferentes
proveedores de ají en Bolivia ya sean productores, acopiadores o
comercializadores, venden sus productos en la capital del país y otros
departamentos. Los proveedores a nivel local son empresas familiares A nivel

8
internacional, los competidores directos son Perú, Turquía y Chile. El mayor
competidor es Perú produciendo y exportando cantidades mayores a las
bolivianas. Tienen calidades naturales excelentes para la producción del ají. Estos
países comercializan ají en los mercados habituales para las empresas.

2.1.6.4 AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

El atractivo de un mercado o segmento está dado por la facilidad de ingresar al
mismo. La existencia de barreras de entrada es una dificultad, como la falta de
capital, falta de conocimiento y pocas referencias.

La mayor ventaja que tiene para las empresas o personas que están en este
segmento es que no es fácil ingresar. Para lograr producir este producto se
necesita mucha experiencia ya que prácticamente es artesanal. También es una
alternativa acopiar dicho producto e industrializarlo, pero los productores llevan
años vendiendo su producción a la misma empresa y hay mutua fidelidad. Además
de que en este segmento las personas valen por su nombre y respeto, no por el
desembolso económico que pueda realizar. En este caso quieren ingresar al
mercado empresas que trabajan otros rubros y desean diversificar.

2.1.6.5 PRODUCTOS SUTITUTOS

A través de las crecientes importaciones, entran al país alimentos baratos, los
cuales le permiten a los sectores económicamente menos favorecidos realizar
ahorros, ya que destinan la mayor parte de sus ingresos a la compra de alimentos.
Por el otro lado, la competitividad de la producción agrícola nacional se puede
disminuir en el mediano y largo plazo por la falta de innovación y transferencia
tecnológica, generando costos de producción altos y calidad insuficiente que no
les permite a los agricultores bolivianos competir con los productos extranjeros.
Ante esta situación, los agricultores reducen su producción o se dedican a la
producción de otros bienes que tienen mayores demandas, lo cual lleva a un
aumento en los precios debido a la escasez. Estas alzas en los precios equivalen
a una reducción en el poder adquisitivo de los consumidores, ya que en la compra
de productos como el ají que no tiene sustituto puesto que ha sido consumido por
generaciones, no permite desplazar el consumo hacia otros productos.
9
2.2 ANALISIS DEL NEGOCIO (EMPRESA)

2.2.1 MATRIZ FODA

Como conclusión de este estudio se brinda a continuación un análisis FODA, el
cual nos brinda un panorama acerca del mercado en el cual nos vamos a
desarrollar.

Gráfico 1: Matriz FODA

Aptitud agroecológica para el desarrollo del Mercado interno en expansión

cultivo
Demanda interna insatisfecha
Técnicos de organismos regionales
Crecimiento de la demanda industrial de
comprometidos
salsas picantes
No se requiere de mano de obra especializada
Alta participación del ají en las recetas locales
Producto no perecedero, lo cual permite
Tendencia creciente hacia el consumo de
almacenarlo
comidas naturales
Obtención de buenos rindes por hectárea
Posibilidad de acceso a la tecnología

F O

D A

Productores regionales con poca experiencia

Estructura del mercado nacional oligopólica
Producción en manos de minifundistas, sin
La sensibilidad de los commodities a los
organización ni tecnologías adecuadas
precios internacionales
Productores no dedicados, que entran y salen
El alto poder de negociación de las firmas
de la producción según los vaivenes del precio
envasadoras y mayoristas
Baja capacidad de inversión de los
Condiciones climáticas
productores
Entrada de competidores potenciales al tener
Los productores de la zona no realizan
baja inversión inicial
alianzas estratégicas

10
 Fuente: Elaboración Propia

2.2.1.1 Estrategias basadas en el análisis FODA:

 Realizar una producción lo más mecanizada posible para reducir costos y

aumentar eficiencia en los rindes. Para poder lograr buenos precios de
venta.
 Captar demanda local, ofreciendo un producto de calidad, a un precio
inferior que los competidores.
 Almacenar la producción para poder aprovechar alzas en los precios de
venta.
 Establecer alianzas estratégicas como cooperativas de productores, para
poder reducir costos en la compra de insumos, maquinaria, servicios, etc.

2.3 CANTIDAD DEL EXEDENTE DEL PRODUCTO

Durante cuatro años la producción de Ají se incrementó en un 265 por ciento,
mientras que sólo la campaña agrícola 2011-2012 arrojó un crecimiento del 65%
en comparación con una gestión anterior. El país alcanzó en esa gestión una
producción histórica de 212 toneladas, 84 más que la registrada un periodo
anterior, cuando se llegó a 128 toneladas. Con un 80.19% Chuquisaca es el
principal productor de Ají en Bolivia, seguido de Tarija 15.57%, Cochabamba
3.77% y Potosí 0.66%, según datos actualizados de la Unidad de Negocios de
Especias y Condimentos S.A. (UNEC, 2016)

2.3.1 ANALISIS DE LA CANTIDAD DEMANDADA Y OFERTADA NACIONAL

En 2015 las ventas llegaron a 220 toneladas. El total de la demanda boliviana
alcanza a unas 60 toneladas. El trabajo en los cultivos, la investigación, la
producción de semillas y en la nueva planta genera trabajo para las familias
campesinas. “Estos niveles de trabajo vienen de la mano del número de familias
implicadas en esta producción. Actualmente son 1.200 familias productoras de Ají
y para 2018 pasarán las 3.600” (Valdivieso, 2015)

11
 3 CAPITULO III
ANALISIS DEL MERCADO

El objetivo de este capítulo es elegir al país de destino para la comercialización del

Ají luego de evaluar un conjunto de mercados actuales y potenciales que brinden
las condiciones adecuadas.

En primer lugar, mediante las herramientas de macro segmentación se identifica el

país de destino del producto. Luego, un análisis interno del país permitirá escoger
el estado y la ciudad de destino a los que se realizarán las visitas de campo para
determinar los gustos de los consumidores intermedios y finales, las barreras de
entrada, las variables importantes para la evaluación del plan de márketing, los
tiempos necesarios para la venta del producto y los canales existentes de
distribución y comercialización del sector de alimentos al cual se piensa ingresar.

3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

En la actualidad Estados Unidos Y Japón son los países con mayor demanda de
productos “LOHAS” , consumidores que representan alrededor de 80 millones de
personas en el mundo, un 72% de ellos consideran una prioridad proveer
alimentos saludables a su familia; mueven un mercado anual de más de 500
billones de dólares, que incluye desde comida proveniente de agricultura biológica,
hasta electrodomésticos de bajo consumo energético, pasando por el ecoturismo y
el uso de vehículos de bajo impacto como las bicicletas y la medicina alternativa
(Reyes Rodríguez, 2009).

Como consecuencia del crecimiento del PBI per cápita en estos países ha
aumentado el consumo de la cocina extranjera rica en especias; lo que ha
mejorado sus precios de comercialización. El comportamiento de los mercados se
muestra en el cuadro siguiente:

Tabla 1: Comportamiento de los Mercados Mundiales

DETALLE NORTEAMÉ ASIA EUROPA OCEANÍA

RICA
Volumen en 13,5 billones 750 millones 13billones 250 millones
dólares

12
 Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
País líder Estados Unidos Japón (50%) E.E.U.U. (14%) Australia (100%)
(31%) y
Reino Unido
(14%)
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercados
comercialización
Fuente: Elaboración Propia

Como consecuencia de la creciente demanda de Ají, las importaciones se irán

incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial del Comercio
(OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de

Ají en el mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva el
aumento de la oferta exportable, como muestra el cuadro siguiente:

Tabla 2: Proyección de la Demanda Mundial Insatisfecha de Ají (Toneladas)

Año Demanda Oferta Demanda

mundial mundial insatisfecha
proyectada proyectada proyectada
2006 10 984,53 10 250,17 734,36
2007 11 536,87 10 724,16 812,71
2008 12 689,21 11 109,66 1 579,55
2009 12 641,55 11 499,27 1 142,28
2010 13 193,89 11 888,88 1 305,01
2011 13 746,23 12 278,49 1 467,74
2012 14 298,57 12 668,11 1 630,46
2013 14 856,90 13 057,77 1 799,18
2014 15 409,25 13 447,33 1 955,92
2015 15 955,99 13 836,94 2 119,05
Fuente: Elaboración Propia

En el ámbito regional, el principal mercado importador de Ají E.E.U.U., este país

históricamente ha importado Ají desde Chile y Perú, dado que la producción
interna de Ají es insuficiente para abastecer su propia demanda, por lo que
requiere importar volúmenes cada vez mayores en función al aumento de su
población.

13
La oferta exportable del Ají depende de la producción nacional, a excepción de las
exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia, y
asciende a 6490 toneladas. De este volumen, 35% se destina al consumo
nacional, los principales departamentos en consumo de Ají son Cochabamba,
Santa Cruz y La paz; 40% se orienta a exportaciones que pasan por Aduanas; y el
25% restante se exporta de manera informal por la frontera

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA

En el ámbito regional, el principal mercado importador de Ají Estados Unidos, este
país históricamente ha importado Ají desde Chile y Perú, dado que la producción
interna de Ají es insuficiente para abastecer su propia demanda, por lo que
requiere importar volúmenes cada vez mayores en función al aumento de su
población.

La oferta exportable del Ají depende de la producción nacional, a excepción de las

exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia, y
asciende a 6490 toneladas. De este volumen, 35% se destina al consumo
nacional, los principales departamentos en consumo de Ají son Cochabamba,
Santa Cruz y La paz; 40% se orienta a exportaciones que pasan por Aduanas; y el
25% restante se exporta de manera informal por la frontera

El año 2017, la exportación de Ají producido en Bolivia ascendió a 3529000

dólares, lo que representó 72,2% del total de Ají exportado. En el cuadro siguiente
se presentan algunos datos sobre la producción de Ají de la Región y la
producción nacional.

14
 Gráfico 2: Canales de Comercialización del Ají

PRODUCTOR 100%

TRANSPORTISTA
ACOPIADOR 21%
79%

COMERCIO MAYORISTA SUCRE

MINORISTA 2%
INTERNACIONAL BOLIVIA

EXPORTADOR MERCADO
BOLIVIA 10% CHILE 15%
FORMAL 39,87% NACIONAL 33,13%

COMERCIO COMERCIO
EXTERIROR 64,87% NACIONAL 35,13%

Fuente: Elaboración Propia

3.3 TRATADOS INTERNACIONALES

Los Acuerdos de Asociación que se están negociando en la actualidad se apoyan
en tres pilares fundamentales: el diálogo político, la cooperación económica y las
relaciones económicas y comerciales.

La OMC establece las condiciones para que sus miembros puedan defenderse
frente a prácticas desleales, como el dumping (venta a un precio inferior al costo),
que utilizan los exportadores frente a sus competidores locales. Asimismo, permite
disponer de un procedimiento de solución de diferencias entre dos o más socios
comerciales.

Además, recientemente, la Comisionada Ejecutiva Adjunta de Aduanas y

Protección Fronteriza de Estados Unidos (EEUU), Brenda Smith, firmó un Acuerdo
de Asistencia Mutua de Aduanas con la Presidenta Ejecutiva de la Aduana
Nacional de Bolivia, Marlene Ardaya. Según información de la embajada
estadounidense, este acuerdo marca un hito significativo en la colaboración en

15
materia de seguridad y facilitación del comercio entre los dos países (El Deber,
2018).

Esto facilitaría el proceso de exportación en caso de concretarse la alianza

comercial con este país.

3.4 TARIFAS IMPOSITIVAS O ARANCELES

En materia arancelaria el ají de Bolivia puede acceder libre de pago de aranceles
gracias a la red de acuerdos.

El rango de hierbas y especias es bastante amplio y no es posible dar un

panorama general de los aranceles para todos los productos. Los aranceles para
la materia prima son generalmente bajos, en particular para la materia prima
proveniente de países en desarrollo. Para apoyar a las exportaciones desde
países en desarrollo, la UE opera el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).
Bajo el esquema del SGP, las importaciones desde un número de países en
desarrollo son admitidas en una tarifa reducida y las importaciones de un grupo de
países menos desarrollados son admitidas con arancel cero.

Sin embargo, los competidores potenciales en producción y exportación del ají es

Perú y Chile ya que ambos países producen ají y que también cuentan con la
ventaja arancelaria, razón por la que los exportadores bolivianos debemos estar
preparados para ser competitivos en costos como también diferenciarnos y
mostrar un producto con mejor presentación y etiquetado y de mejor calidad que
de la competencia, se puede afirmar que existe una competencia alta en
exportación de ají.

3.4.1.1 Restricciones
Solamente está prohibido exportar bienes culturales, especímenes de flora y fauna
en peligro de extinción y material de guerra (armas, municiones y material
semejante).

16
 3.4.1.2 Despacho de aduana de mercancías

3.4.1.2.1 Procedimientos de importación de la FDA

 El importador presenta notificación de entrada de los productos a la Aduana

de los Estados Unidos
 La Aduana notifica a la FDA
 La FDA determina si el envío puede admitirse y si es necesario examinarlo
Si la FDA no realiza la inspección:

 Deben pagarse los aranceles correspondientes.

 El producto puede comercializarse en los Estados Unidos

3.4.1.3 Declaraciones necesarias

La declaración en aduana debe contener información sobre el origen de la
mercancía, el arancel y su valor en aduana.

3.4.1.4 Control de calidad de los productos

Si la FDA inspecciona la entrada:

 Se toman muestras para realizarles pruebas

 La parte responsable deberá retener el envío y lo mantendrá sin
alteraciones hasta ser contactado por la FDA.
 Después de la revisión, si los productos cumplen con lo establecido, el
envío es liberado una vez se cancelan los aranceles correspondientes.
Si los productos no cumplen lo establecido:

 Se emite un “Aviso de Detención y audiencia”. El importador puede solicitar

el reacondicionamiento del producto.
 Si se niega la entrada de los productos
 Se solicita al importador re-exportar el producto o destruirlo

17
3.4.2 TRÁMITES ADUANEROS

3.4.2.1 Regímenes arancelarios

En 1968 se crea el “Sistema Generalizado de Preferencias” bajo el alero del GATT
Objetivos de este en beneficio de los países en desarrollo

 Aumentar los ingresos de las exportación

 Promover la industrialización
 Acelerar las tasas de crecimiento económico
 Enfocado principalmente a productos del sector manufacturado, semi-
manufacturado / productos agrícolas y del mar
 Cada país otorgante tiene su propio esquema (estructura y sensibilidad
económicas)

18
 4 CAPITULO IV
ESTRATEGIA DE EXPORTACION

4.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y OPERACIONES

A continuación se detallan los diferentes aspectos de las estrategias de marketing
y operaciones

4.1.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING

El objetivo es conseguir un precio competitivo para el Ají comercializado,
buscando la fidelidad de los clientes al asociar calidad de servicio y producto con
una atención personalizada. En un inicio se desarrollará una cartera de clientes
(importadores) y se buscará una penetración del mercado de 10% del volumen
mensual, alrededor de 16,5 toneladas (aproximadamente 200 toneladas anuales)
y un crecimiento en las ventas de 20%.

En el quinto año se iniciará la comercialización a los clientes minoristas a través

del representante comercial en E.E.U.U., con la finalidad de mejorar el margen y
posicionar el producto boliviano en ambos sectores.

4.1.1.1 Posicionamiento
Bolivia por su incapacidad de producir a grandes escalas está limitado para
competir en el mercado tradicional, sin embargo, está falencia se convierte en una
oportunidad en los mercados donde los consumidores valoran, el atributo de
único, exótico y ecológico.

Estos mercados emergentes, denominados LOHAs (Life Styles of Health and

Sustetaintability por sus siglas en inglés) y que se traduce en Forma de Vida Sana
y Sustententable, son aquellos de productos orgánicos, gourmet, sustentables y
de comercio justo.

Estos emporios movilizan 330 mil millones de dólares por año, con un crecimiento
anual global del 10 por ciento, y un crecimiento por año en sus consumidores de
uno por ciento, según el documento “Las culturas creativas: Una oportunidad de
construir la oferta exportable boliviana para una demanda mundial creciente”

19
elaborado por los consultores de Fundación Nuevo Norte, Andrés Torres y Gilberto
Hurtado (Torres & Hurtado, 2007).

La propuesta apunta a que Bolivia concentre sus esfuerzos económicos y

productivos para ingresar a estos mercados LOHAs con una oferta exportable que
aproveche las riquezas culturales, sociales, naturales y políticas del país.

Estopodría ser posible si los actores necesarios para el desarrollo: la Empresa, la

Sociedad y el Estado, inician un acercamiento para aprovechar las oportunidades
que parecen abrirse hacia delante.

El consumidor LOHA es exigente, cuida el medio ambiente, tiene un ritmo de vida

equilibrado y consume productos sanos y orgánicos y gozan de un nivel
económico elevado por lo que está dispuesto a pagar un buen precio por los
productos diferenciados.

El mercado LOHAs representa el 17 por ciento de la población total de Estados

Unidos, 36 millones de adultos; el 29.3 por ciento de la población de Japón y una
expansión muy importante y exponencial a Europa, y Asia.

Según Torres y Hurtado este mercado es más que una moda y será el más grande
que se haya visto hasta ahora (Torres & Hurtado, 2007). El 90 por ciento de los
consumidores LOHAs prefiere comprarle a las empresas que comparten sus
valores

Para lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos. En este

sentido, el sector alimentos brinda las condiciones adecuadas pues el aroma y el
sabor (cualidades organolépticas) son valorados por los consumidores a quienes
se pretende llegar. Los clientes intermediarios y finales valoran estas cualidades a
tal punto que pueden asociarlo al origen del producto; como ocurre actualmente
con el Ají chileno al cual el cliente alemán asocia con calidad y limpieza, según
entrevistas realizadas a comerciantes minoristas.

20
El sector detallista es descartado por la poca accesibilidad y el volumen de
comercialización. El punto de partida será el sector mayorista a través de los
importadores, los cuales son, por el momento, los únicos clientes a quienes se
puede vender el producto. Los contratos de compra y venta se negocian en
E.E.U.U. y, para garantizar la confianza, se realizará el seguimiento hasta la
entrega del producto y el pago por intermedio del agente comercial contratado
para ese fin. Se tiene avanzadas las relaciones para la contratación de un
representante comercial que realice las labores de campo en el mercado alemán,
el cual cumple las consideraciones para elegir y firmar un contrato. Sin embargo,
no se descarta poder firmar en el futuro un contrato con una empresa distribuidora,
lo que dependerá de las condiciones obtenidas al finalizar el quinto año.

El ingreso al sector minorista se realizará el quinto año, mientras se avance en la

curva de aprendizaje y se solucionen las dificultades administrativas y
gubernamentales para poder nacionalizar el producto con una marca, es decir, se
cumpla con todos los trámites aduaneros y de impuestos para poder comercializar
el producto en el mercado alemán.

El producto comercializado para el sector alimentos es el Ají seco de longitud

estándar (3 a 4 milímetros por hoja), de buena presencia y limpieza. Esto se debe
a que el producto se ha comercializado por años de esta manera y los volúmenes
de hoja fresca suponen aún un mercado pequeño al que no se pretende ingresar.
El cuadro siguiente muestra los detalles de la definición del mercado objetivo. En
un inicio, la empresa se presentará como exportadores que comercializan
directamente con los brokersy los importadores alemanes y, a partir del quinto
año, luego de la experiencia adquirida en el mercado, se pasará a ser
distribuidores y comercializadores locales.

4.1.1.2 Producto
El producto exportado será Ají seco maquilado en bolsas dobles de papel kraft de
12,5 kilogramos de peso, con un volumen total recomendado de 16,5 toneladas
por contenedor enviado por vía marítima para reducir los costos de transporte y
lograr que el producto solo se abra en el destino final, al no estar acondicionado
21
con otros productos. El Ají estará asociado a un servicio de atención
personalizada para conocer las necesidades y atender los pedidos solicitados.

22
 5 CAPITULO V
CONCLUSIONES

 La evaluación del mercado realizada permitió identificar a E.E.U.U. como el

país destino que ofrece las mejores condiciones para iniciar la
internacionalización de la empresa Agroindustrias bolivianas, entre las que
figuran la existencia de convenios comerciales entre Bolivia y E.E.U.U., el
ámbito geográfico, la creciente demanda del Ají y el reconocimiento del Ají
boliviano como un producto de calidad. Los importadores mayoristas y
minoristas demandan una atención personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza.

 Como estrategia de entrada al mercado alemán se propone la integración

hacia adelante, esto es, exportar directamente el Ají, eliminando a los
actuales intermediarios, tanto a los exportadores peruanos como a los
compradores chilenos, de la cadena productiva. Para ello, durante la
investigación, que incluyó una visita a E.E.U.U. y reuniones con
potenciales compradores en esa ciudad, se identificaron importadores
mayoristas alemanes de Ají interesados en el producto de la empresa.

 La estrategia estará dividida en dos etapas. La primera será exportar Ají en

sacos de 12,5 kilogramos a importadores mayoristas y, al mismo tiempo,
iniciar los trámites para poder comercializar el Ají de manera directa a los
minoristas dentro de dos años. La segunda parte será exportar el Ají a los
minoristas, lo que se estima podrá ocurrir durante el quinto año.

 Para establecer y reforzar los vínculos comerciales con los clientes y

desarrollar el mercado minorista se contratará un representante comercial
que realizará visitas periódicas y atenderá sus necesidades

23
 BIBLIOGRAFÍA
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Bolivia: Cultivo, Transformación y Valor Agregado. Chuquisaca : Comité
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Negocios de Especias y Condimentos S.A. .

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25