TEMA: SEGMENTACION Y PROYECCION DE DEMANDA

CASO 01:

L os accionistas del gimnasio ALBERT GYM han recibido el informe

que detalla los resultados de la investigación de mercado
realizada semanas atrás. En él, entre otros datos importantes
tales como niveles de precio y servicios adicionales, se encuentra el
relacionado a la intención de asistencia al gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total

sobre la base de criterios demográficos, socios económicos y
geográficos, de modo tal que se considerara a las personas que se
encuentran entre las edades de 18 a 60 años, que pertenezcan al
sector A y B y que habiten en el distrito de La Molina. De las encuestas
se obtuvo que el 50% estuviera dispuesto a asistir a un gimnasio con
las características de ALBERT GYM.

Para determinar cuál será la demanda futura, ALBERT GYM estimo de

manera conservadora que solo el 30% del segmento poblacional
disponible se inscribirán en el gimnasio.
NOTA:
 Población de la Molina: 300,000 habitantes
 Mercado Potencial (población entre 18 y 60 años) = 80% de la
población total, de los cuales el sector “A” representa el 35% y
el sector “B” el 25%.
Considerando las cifras anteriores se pide:
A. Calcular la población objetivo que se proyecta atenderá el
negocio durante el primer año.
B. Proyectar la demanda potencial, disponible y meta a 5 años,
considerando una tasa de crecimiento poblacional de 2.5%
anual.
 SOLUCION

INCREMENTO DE POBLACION ANUAL= 2.50%

CALCULO DEL MERCADO META SEGÚN LOS CRITERIOS

DE SEGMENTACION
TIPO DE SEGMENTACION DATA Habitantes
1. DEMOGRAFICA
A. DISTRITO DE LA MOLINA 100% 300,000
2. EDAD CRONOLOGICA
A. DE 18 A 60 AÑOS 80.00% 240,000
3. NIVEL SOCIOECONOMICO
A. SEGMENTO "A" 35.00% 84,000
B. SEGMENTO "B" 25.00% 60,000
TOTAL MERCADO POTENCIAL 144,000
MERCADO DISPONIBLE 50.00% 72,000
MERCADO META 30.00% 21,600

Poblacion total entre 18-60 años = 300,000 x 0.80 = 240,000 habitantes

Mcdo Potencial (18  60) y que pertenecen a los sectores "A" y "B" :
Sector "A": 0.35x240,000=84,000 habitantes
Sector "B": 0.25x240,000=60,000 habitantes
TOTAL: 144,000 habitantes
Mercado Disponible:
0.50 x S/ 144,000 = 72,000 habitantes
Mercado Meta:
0.30 x S/ 72,000 = 21,600 habitantes
 POBLACIÓN=300,000 hab

MERCADO POTENCIAL
•18 a 60 años A y B

MERCADO DISPONIBLE
•50%

MERCADO META
•30%

AÑO Incremento Poblacion Mercado Mercado Mercado

Poblacional total Potencial Disponible Meta
Actual [18-60 años]
"A" y "B"
0 300,000 144,000 72,000 21,600
1 7,500 307,500 147,600 73,800 22,140
2 7,688 315,188 151,290 75,645 22,694
3 7,880 323,067 155,072 77,536 23,261
4 8,077 331,144 158,949 79,475 23,842
5 8,279 339,422 162,923 81,461 24,438
CASO 02

U n destacado grupo de inversionistas del sector forestal desea

desarrollar una inversión en el área, que consiste en adquirir 50
hectáreas para el cultivo de pino radiata en la zona sur del país
para ser exportado a mercados como estados Unidos y Japón.

Sin embargo, resulta indispensable para la toma de decisiones conocer el

comportamiento futuro de la demanda por rollizos, para lo cual se dispone
de la información histórica en relación con las exportaciones de dicha
materia prima a esos mercados.

DEMANDA POTENCIAL Y DISPONIBLE DEL PROYECTO

X 1 2 3 4 5 6 7
AÑO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
JAPON 20,000 25,000 30,000 35,000 33,000 37,000 40,000
USA 35,000 38,000 39,000 47,000 50,000 55,000 65,000

Información obtenida por el propio grupo de inversionistas, mediante los

contactos existentes en ambos países, señalan que podría obtenerse el 40
por ciento del mercado de exportaciones como demanda disponible de
rollizos de pino radiata a Japón y Estados Unidos.
Por otra parte, resulta fundamental comercializar las materias primas a un
precio que garantice el beneficio máximo de las utilidades, para lo cual se
dispone de la función de demanda del mercado, así como también de la
función de costos de la empresa que desarrollara el proyecto.
𝑄 = 500 − 50𝑃
𝐶𝑇 = 1,300 + 10𝑄

Para proyectar la demanda del mercado, utilice una ecuación exponencial

del tipo 𝑌 = 𝑎𝑏 𝑥 , donde “Y” representa la variable dependiente
(exportaciones) y “x”, la variable independiente (años).

1. ¿Cuál es la demanda nacional disponible para los próximos cinco

años?
2. ¿Cuál es el precio por rollizo que maximiza las utilidades del
proyecto?
3. Si los inversionistas enfrentan un costo de capital del 8% anual, el
precio internacional se mantiene CONSTANTE durante los
próximos cinco años y el mercado meta es el 40% de la demanda
disponible para ambos países, ¿Cuáles es el valor presente de los
ingresos futuros?
SOLUCIÓN
DEMANDA
DISPONIBLE= 40.00%
X 1 2 3 4 5 6 7
AÑO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
JAPON 20,000 25,000 30,000 35,000 33,000 37,000 40,000
USA 35,000 38,000 39,000 47,000 50,000 55,000 65,000
DEM.TOTAL 55,000 63,000 69,000 82,000 83,000 92,000 105,000
D. DISPONIBLE 22,000 25,200 27,600 32,800 33,200 36,800 42,000

LINEALIZACION DE LA CURVA EXPONENCIAL

CALCULO DE LA ECUACION DE REGRESION

DEMANDA Ln(y)
AÑO X (y)
1993 1 22,000 10.00
1994 2 25,200 10.13
1995 3 27,600 10.23
1996 4 32,800 10.40
1997 5 33,200 10.41
1998 6 36,800 10.51
1999 7 42,000 10.65
TOTAL 28 219,600 72.33
 LUEGO:
A= 9.92

Y   20,345.231.11
B= 0.10 X

a= 20,345.23
b= 1.11

CALCULO DE LA DEMANDA NACIONAL PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS

DEM A NDA

X (rollizos)

8 46,351
9 51,376
10 56,946
11 63,120
12 69,962
CT  1,300  10Q .....(A)
Q  500  50 p ; Q= Demanda p=Precio .......(B)
U  IT  CT ; U=Utlidad, IT=Ingreso total CT=Costo total
U  pQ   CF  CV  ..........( I )
Luego reaplazando datos "A" y "B" en (I) se tiene:
U  p  500  50 p   1300  10  500  50 p  
U   P 2  20 p  126 (Utilidad en funcion del precio)
LUEGO :
Como la grafica es una parabola la cual se abre hacia abajo, derivamos con respecto al precio y lo igualamos a cero
para obtener el precio para el cual la utilidad se hace maxima.
U    P  20 P  126 
2

 0
P P
P=S/10
 CALCULO DE LAS VENTAS DEL PROYECTO PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS

COSTO DE CAPITAL PATRIMONIAL 8.00%

DEMANDA OBJETIVO 40.00%
DEMANDA DISP. DEMANDA DEMANDA P.U INGRESOS POR
x PROYECTADA OBJETIVO (%) OBJETIVO(S/) (SOLES) VENTAS PROYECT.
8 46,351 40.00% 18,541 10.00 185,405.89
9 51,376 40.00% 20,551 10.00 205,505.59
10 56,946 40.00% 22,778 10.00 227,784.29
11 63,120 40.00% 25,248 10.00 252,478.20
12 69,962 40.00% 27,985 10.00 279,849.16

VP= S/. 904,722.20

CASO 03:
La empresa ALFA tiene un producto cuya demanda de un producto en función del precio sigue
la siguiente ecuación: Q = e (a-b/p) .
La oferta y precio del producto se muestran en el cuadro adjunto.
A. ¿Cuál sería la ecuación de la demanda?
B. ¿Cuál sería la demanda para un precio de $12?

AÑO OFERTA (Q) PRECIO

unidades (p)
1990 15 $8.00
1991 16 $7.00
1992 20 $6.00
1993 30 $5.00
1994 40 $4.00
 SOLUCION

LINEALIZACION DE LA CURVA
Haciendo cambio de variable:
y=Q
x=p
se tien la ecuacion:
y=e 
a b / x

Para hallar los factores "a" y "b" linealizamos la curva:

Lny  Ln[e a b / x  ]
Lny   a  b / x  Lne , pero Lne=1, Luego:
Lny  a  b / x
1
y  a  b   que es la ecuacion de una recta con pendiente "b"
x

a= 1.63
b= 8.39

Q=e
1.638.39/ p 

si p= 12
Q= $2.53