Promoción y Ventas

Eugenio Prado

Promoción de Ventas

Instituto IACC

14 de Septiembre 2018
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

1) ¿Qué variables relevantes se deben considerar al momento de lanzar una promoción de ventas?

Respuesta: El objetivo general de la promoción de ventas es generar un alto impacto en las ventas
en el corto plazo. En este sentido, es importante considerar que las promociones de ventas deben
considerar aspectos como la marca y empresas de origen de manera de no generar dobles
mensaje o discrepancias que en el mediano plazo puedan perjudicar la institución.

 Las condiciones de entorno (socioeconómicas, demográficas, cambios culturales y

tecnológicos, etc.) que tornen interesante el lanzar un nuevo producto.
 A nuestro cliente-meta (sus características, hábitos de compra y consumo, modalidad de
pago, ubicación, etc.)
 A los competidores existentes (productos similares, su cuota de mercado, volumen de
ventas, posicionamiento, canales de distribución empleados, fortalezas y debilidades)
 Los productos sustitutos existentes en el mercado.
 Lo que el cliente esperaría obtener del nuevo producto, cómo, cuándo y a qué precio
(prestaciones, envase, servicios postventa, etc.)
 La determinación de zonas y volúmenes de venta.
 La estrategia publicitaria y promocional más adecuada para llegar al cliente-meta.
2) ¿En qué instancias recomendaría usted a una empresa utilizar la promoción de ventas?

Respuesta: Según la pregunta el mejor momento para poder utilizar una promoción de ventas o
una campaña para el incremento de estas es cuando la empresa ha establecido los objetivos es en
este momento cuando podemos resolver la estrategia a utilizar , la estructura del plan , el tamaño
y la remuneración del equipo de trabajo (ventas), etc...
Partiendo de la información sobre la situación de la empresa, el entorno y la problemática
específica de marketing, se deben formular los objetivos para las promociones de venta. Los
objetivos deben estar coordinados entre sí y ser compatibles con la estrategia general de la
empresa. Los objetivos más típicos de las promociones son de corto plazo (incrementar en un X%
las ventas). Sin embargo, los objetivos del plan promocional pueden ser no sólo tácticos sino
también estratégicos. La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o
la venta de un producto o servicio.

 Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía.

 Afianzar su liderazgo.

 Ofrecer ventajas competitivas a la distribución.

 Mejorar la imagen de la empresa

3) ¿Qué variables influyen en la eficiencia y efectividad de una campaña de promoción? De un

ejemplo de una campaña exitosa Fundamente su respuesta.

Respuesta: Una vez determinada si se realizará o no una promoción de ventas, es importante

considerar cuales son los aspectos que influyen en la eficiencia y efectividad de una campaña de
promoción:

 Que sea Conocida por el público:. Las investigaciones demuestran la importancia de

coordinar las promociones con la publicidad para de forma conjunta incrementar la
eficacia.

 Comprendida: Las promociones complicadas que los consumidores no comprender bien su

funcionamiento no suelen ser eficaces.

 Incentivante: El consumidor debe percibir la oferta como valiosa y suficientemente

significativa como para influir en su decisión.

 Alcanzable: Las promociones son más eficaces cuando el consumidor las perciben como
creíbles y con suficientes garantías para obtener el resultado esperado.
La efectividad es un indicador que nos permite medir que tan óptimas son las actividades de la
campaña de promoción que se realizan, es decir, si estas cumplen con el objetivo de reducir los
costos y lograr buenos resultados tanto en el corto como en el largo plazo. La efectividad de
marketing también está relacionada con que tan bueno es el retorno de inversión

La eficacia de una promoción está considerada como una herramienta la cual nos permite
alcanzar objetivos de diferente valor. El establecer objetivos en un inicio, definirá entonces
aspectos relevantes como el presupuesto asignado a la promoción para su ejecución, el canal a
implementarla, las plazas, el target, etc. Cuando una marca establece estos objetivos a la hora de
lanzar una promoción, entonces a lo largo de la misma podrá medir resultados y saber si hay que
ajustar algo.

Una de las campañas más exitosas en nuestro país es sin duda la Teletón, la cual año a año logra
acceder al público objetivo, el cual de una u otra manera se involucra en los hechos de las
personas tocando su sensibilidad. Si bien el mensaje de fondo tiene que ver una realidad país en
donde no existen aportes del gobierno y cada uno de nosotros logra adquirir los productos en
campaña y en promoción de una u otra manera estamos cooperando para el objetivo final que es
el cumplir con la meta que año a año debemos superar, sin embargo no podemos dejar de
considerar los aportes directos en el banco el cual también forma parte de esta campaña.
Tenemos otras campañas importantes y exitosas solo por mencionar otra que tiene que ver con
las redes sociales la cual sirvió para poder capitalizar monetariamente la campaña presidencial
de Barack Obama en EEUU, la campaña que ha logrado la mayor cantidad de dinero recaudado a
través de las redes sociales.
4) Realice un cuadro comparativo de los principales objetivos de las promociones dirigidas a los
consumidores y las promociones destinadas a los intermediarios y explique en que radica la
principal diferencia de éstos.

Cuadro Comparativo

Promociones para consumidores Promociones para intermediarios

 Generar la prueba del producto
 Incrementar el uso del producto
 Ventas múltiples o más frecuentes
 Introducir un producto mejorado
 Introducir nuevos envases o tamaños
 Neutralizar la publicidad o promoción
de la competencia.
 Aprovechar eventos
 Favorecer la continuidad en las
compras
 Reforzar la publicidad de la marca
 Introducir un nuevo producto o un
nuevo envase
 Ampliar la distribución
 Incrementar los inventarios de la
distribución para evitar roturas de
inventarios
 Conseguir la colocación preferente del
producto
 La aceptación de la publicidad en el
punto de venta por parte del canal de
distribución
 Conseguir que los distribuidores
colaboren o participen en una
promoción
 Atacar la situación predominante de
una marca de la competencia
 Incentivar ciertos comportamientos del
minorista que aportan valor

La principal diferencia radica en que las promociones para consumidores están diseñadas
directamente para el cliente objetivo, tratando de introducir nuevas ideas, incrementar las ventas
en los distintos canales, reforzar la marca, incremento de las ventas a corto plazo.

Las promociones para los distribuidores o intermediarios están consideradas para lograr una
mayor presencia visual en el punto de venta o colocación de nuestros productos, exhibiciones,
espacios, etc.
 Bibliografía

 Promoción y Ventas (IACC 2018)

 Merca20.com (Alberto Calderón)

 MGlobal (Raquel Rodriguez Barredo 2017 )

 Mercadeo.com (Juan Javier Alvarez enero 2010)