Caso Nº3

Situación presentada del caso:

Jim Mitchell descubrió que los planes financieros que tenían sus
clientes si podían adquirir seguros de vida.

A pesar del gran potencial de ventas que tenían los seguros de vida, la
empresa no llegaba a convencer a los clientes ya que de cada tres, uno
de ellos se animaba a adquirir dicho seguro

Al ver la problemática de no poder conseguir suficientes clientes, se

deduce que todo el problema se reducía a una ineptitud emocional de los
asesores de ventas, ya que los asesores no les brindaban información
suficiente a los clientes para poder adquirir dicho seguro, eso generaba
que se sientan impotentes, desinformación e ineptitud y los clientes
desconfiaban de los asesores . Ya que cuando uno de los clientes
adquiría dicho seguro se mostraban algo negativos ‘’ arriesgándose’’, ya
que después los clientes mostraban estar conformes con el servicio que
les brindaba dicha empresa de seguro.

Luego de eso se mostró que muchos asesores confesaron sentirse

‘’malparados’’ ineptos, insinceros y egoístas cuando ofrecían el seguro
de vida, ya que al trabajar bajo la mala reputación que tienen los agentes
de seguros, generaba desesperanza y depresión, provocando que
actúen en contra de su ética.

Había un mal asesoramiento para los asesores ya que les habían

planteado que no se le debía de tomar en cuenta la parte emocional que
presentaban los clientes sino que le explicaran de forma racional, es decir
con cifras

Alternativas de Solución:

Realizar capacitaciones de manera jerárquica para que se den cuenta

que la parte emocional que debe poseer un trabajador es de vital
importancia ya que permitirá un mejor desempeño laboral y traerá
mejores resultados para la empresa

Capacitar al personal como es a los asesores y planificadores para que

brinden una mejor información y poder de convencimiento que le deben
de dar al cliente al obtener el seguro de vida , esto permitirá que no exista
miedo para cliente y se logre obtener ventas

Realizar un seguimiento y evaluación de personal para constatar que

estén realizando todo lo planteado y verificar los resultados que se van
obteniendo .