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La necesidad
Es aquello que es relevante para vivir en un buen estado de salud. De no satisfacer las
necesidades el individuo puede experimentar alguna disfunción que quizás lo lleve a la muerte.
Las necesidades pueden ser de carácter fisiológicas como nutrirse, respirar, hidratarse.
También las necesidades pueden ser de carácter psicológicas como la autoestima, el amor y la
aceptación.
El deseo
El deseo es el anhelo de saciar un gusto. El deseo en una persona se relaciona con sus valores,
prioridades y la personalidad. Para el marketing los deseos son muy importantes, ya que
constantemente existen nuevos productos y servicios que parecen ser importante aunque
realmente no lo son, y hacen que los consumidores los deseen como si fuera algo de vital
importancia.
Tipos de necesidades
Como ya hemos visto los seres humanos nacemos con la necesidad de ciertos elementos que
son indispensables para vivir, sin embargo, las personas tienen algunas necesidades que no
son innatas.
Necesidades declaradas:
Ejemplo:
“Necesito un celular”
Necesidades Reales:
Ejemplo:
Necesidades No declaradas:
Ejemplo:
Necesidades de Deleite:
Ejemplo:
Necesidades Secretas:
Ejemplo:
Conflictos motivacionales.
Al momento de tomar una decisión de compras, los consumidores se encuentran a menudo
con los llamados conflictos motivacionales. Esto es debido a que una decisión de compra
puede incluir más de una fuente de motivación, por lo tanto, los consumidores a menudo
viven situaciones en las cuales existen conflictos en distintos motivos. Los expertos
investigadores han clasificado tres tipos generales de conflictos.
1 – conflicto acercamiento - acercamiento .
En este tipo de conflicto la persona debe elegir entre dos alternativas deseables, lo cual tiende
a generar en el consumidor un estado de disonancia, ocurre cuando un consumidor debe
elegir entre dos productos, los cuales generalmente poseen características buenas y malas. Al
elegir uno de los productos la persona obtiene las características malas del producto elegido y
pierde las características buenas del no elegido. Después del hecho el individuo tiende a
convencerse de que la elección que hizo fue la mejor, al encontrar razones adicionales que
apoyan la alternativa elegida o quizás al descubrir defectos en la opción no elegida.
Muchos de los productos y servicios que deseamos también tienen consecuencias negativas,
por ejemplo, llegamos a sentirnos culpables cuando compramos un producto costoso, es decir,
surge cuando una sola opción tiene elementos positivos y negativos. Cuando deseamos una
meta, pero al mismo tiempo deseamos evitarla, se presenta un conflicto acercamiento –
evitación.