INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan

resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr
una solución o un acuerdo satisfactorio. Hay negociación cuando acordamos las condiciones de
compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a
asociarnos con alguien.

Unplan de negocioes una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o iniciativa
empresarial, que se constituye como una fase de proyección y evaluación. Se emplea
internamente por la administración para laplanificación de las tareas, y se evalúa la necesidad de
recurrir a bancos o posibles inversores, para que aporten financiación al negocio.

El plan de negocio puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la
información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser.

El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una práctica común es su
constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es
sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo
más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un
mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles

JUSTIFICACIÓN

El plan de negocios es un documento esencial para un empresario, grandes compañías y para una
pequeña y mediana empresa. Es además una herramienta de trabajo, ya que por medio de su
preparación se hace una evaluación de que tan factible es la idea de negocio.

El plan de negocio es el documento que surge luego de realizar un proceso de análisis y diseño de
un negocio.

Más que el documento en sí, lo que importa es el proceso que se experimenta en su elaboración,
ya que el proceso investigativo que conlleva debe hacerse siguiendo un orden lógico y coherente
de estudios, que ha de permitir que en este proceso el emprendedor adquiera un mejor
entendimiento del potencial y atractivo del negocio, así como de los riesgos y aspectos clave para
tener éxito en el mismo, tanto a corto como a mediano y largo plazo.

Al ser una herramienta de gran utilidad, el plan de negocios le permite al emprendedor que lo
elabora, darse cuenta de los riesgos y las oportunidades que el nuevo negocio plantea. Asimismo,
se presentan proyecciones y estimaciones de las necesidades financieras que han de surgir
vinculas con los parámetros proyectados del negocio.

El Plan de Negocios le permite, por otra parte, repensar su emprendimiento con una metodología
que lo aparte de los problemas del corto plazo y analizar con sus socios y colaboradores las
perspectivas de la empresa en ese sector específico de mercado al cual quiere dirigirse.

OBJETIVOS E INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

Si no sabemos hacia dónde nos dirigimos no tenemos un rumbo fijo de las metas hacia las que
queremos llegar, es por eso que debemos de tener muy claro el objetivo principal del Plan
Estratégico que se expone en este trabajo. En el terreno empresarial, ese objetivo es conseguir
que este Plan sirva para fijar ese rumbo y dote de los instrumentos necesarios a SEMSA S.A DE C.V
para ser capaces de afrontar cualquier adversidad en el mundo empresarial.

Objetivo general:

Lograr la provisión de herramientas para el mantenimiento predictivo y preventivo a maquinas

rotativas, para permitir el pleno desarrollo y crecimiento competitivo de la empresa SEMSA S.A DE
C.V, mediante la implementación de estrategias de negociación.

Este objetivo principal se descompone en una serie de objetivos específicos a los que se irán
dando respuesta desarrollo del Plan y que se pueden resumir en:

· Definir el Proyecto de futuro de la empresa SEMSA

· Obtener información de todos los posibles proveedores de herramienta.

· Clasificar los proveedores dependiendo costo de la maquinaria.

· Evaluar cada uno de los beneficios de los proveedores.

· Reducir a tres posibles proveedores para adquisición de nuestra maquinaria para comenzar la
negociación con estas.

· Realizar análisis internos y externos que puedan verter una gran cantidad de información sobre
nuestra posición actual.

· Disponer de una herramienta de toma de decisiones que consiga ser capaz de anticiparse a los
cambios del sector.

· Establecer acuerdos pre-negociados con la contraparte negociadora

· Negociar las herramientas necesarias para que el negocio prospere y sea benéfico para ambas
partes

· Llegar a un acuerdo con la otra parte negociadora.

SEMSA S.A DE C.V

Misión: Ser la empresa de servicios de mantenimiento predictivo y preventivo más confiable y

eficiente en el desarrollo y mantenimiento de las maquinas que consiste en aplicar unatinta,
generalmenteoleosa, sobre una plancha metálica, compuesta generalmente de una aleación
dealuminio.

Visión: Lograr los objetivos a través del compromiso moral y laboral con nuestros clientes,
trabajando hombro a hombro con ellos para alcanzar la solución óptima a los problemas que sus
proyectos susciten.

Valores corporativos:
- Trabajo en equipo

- Confianza y respeto hacia los demás

- Competir intensamente y ganar

- Crear valor para clientes, empleados y accionistas

- Colaboración, comunicación y responsabilidad

- Tener una base científica

- Garantizar la calidad

- Ser éticos

MANTENIMAX S.A DE C.V

MISIÓN: Servimos a la industria como proveedores de más de 15,000 artículos logrando así
satisfacer la mayor parte de las necesidades de nuestros clientes en suministros para la industria
en toda la república. Nos preocupamos por mantener a la venta los mejores productos, los más
innovadores y a precios competitivos, siempre ofreciendo un plus en servicio.

VISIÓN: Ser el proveedor de herramientas y suministros industriales preferido por los clientes de
todo el país.

VALORES: Calidad en el servicio. •Responsabilidad con el medio ambiente.

PRE-NEGOCIACIÓN
La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito del negocio.
Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es
siempre una garantía de mejora. Existen una serie de factores que no se deben olvidar durante la
negociación con el proveedor.

No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para el negocio. Tampoco
resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores condiciones para nuestra empresa:
mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc

En la pre-negociación debemos:

Recopilar información sobre:

· La oferta o necesidades que requerimos

· La empresa con la que vamos a negociar

Fecha: 21 de octubre del 2015

Lugar: Oficinas corporativas de SEMSA

Hora: 10:00 AM (Tiempo del centro de México)

Duración: 10:00 AM – 03:00 PM (aproximado)

Participantes de la empresa SEMSA S.A DE C.V

- Gerente

- Encargado del departamento de mantenimiento

- Encargado del departamento de marketing y ventas

- Abogado

Participantes de la empresa MANTENIMAX S.A DE C.V

- Gerente de la empresa

- Encargado del departamento de marketing y ventas

- Encargado del departamento de logística

- Abogado

Asuntos a tratar (proposiciones u ofertas):

· Provisión de materiales y equipo industrial durante 2 años (aprox 2 a 4 años)

· Mejores precios por mayoreo (no superiores a los 20,000$ MXN)

· Equipos de la mejor calidad (equipos fabricados bajo estándares y normas de calidad)

· Plazos de entrega de producto o servicios estables (penalizaciones hacia el incumplimiento de

estos plazos)

· Mantenimiento y reparación a equipo especial (penalizaciones hacia el incumplimiento de estos

objetivos)

· Capacitación y modo de uso de herramientas y procesos (tiempo de capacitación y negociación

de manejar personal de la empresa contraparte dentro de la nuestra)
· Términos legales de la negociación

POSIBLES ESCENARIOS DE NEGOCIACIÓN

Escenario Optimista: Las condiciones y nuestros tratos fueron aceptados o mejorados por la
empresa contraparte de la negociación ya que de cierta manera obtuvieron el visto bueno de los
negociantes y no es necesario modificar la estrategia de negociación que estamos llevando
actualmente.

Escenario normal: Las condiciones que fueron propuestas por nuestra parte fueron aceptadas bajo
ciertas condiciones que ofrece la contraparte negociadora de la empresa, es necesario verificar y
analizar la información y ofertas que ellos están realizando para aceptar las de nosotros ya que si
no somos precavidos de cierta manera es posible que con el paso del tiempo resulte
contraproducente esta negociación, si no se obtiene el visto bueno de los participantes de nuestra
empresa hacia las condiciones ofrecidas para que sea aceptada nuestra oferta de negociación es
necesario cambiar la estrategia de negociación actual por una que convenga a nuestra empresa

Escenario Pesimista: Si la oferta que estamos manejando hacia la empresa contraparte no resulta
satisfactoria y el trato está a punto de romperse y perderse la oportunidad de negociar, será
necesario cambiar rotundamente la estrategia de negociación, por una donde ambas partes se
encuentren de acuerdo manteniendo un cierto margen de error en nuestra negociación sin afectar
los intereses principales de nuestra empresa.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en
determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre
asuntos de mutuo interés.

LAS ESTRATEGIAS SELECCIONADAS SON LAS SIGUIENTES:

· DINERO EN JUEGO: Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún
interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se
hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar
también al cliente.

· PRACTICA ESTABLECIDA.: La estrategia de “costumbres establecidas” Se utiliza para convencer a

otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la
mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.

· LA SALIDA OPORTUNA: La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y
fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando
en realidad no es así.

· PARTICIPACIÓN ACTIVA: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

ORGANIZACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Durante la Pre-negociación, debemos concretar las “Normas de Procedimiento“, es decir: Fecha,

Lugar, Hora, Duración, Participantes y Asuntos a tratar (Orden del día).

Fecha: ¿Nos conviene fijar la fecha en los próximos días o mejor dentro de dos semanas? En sí
mismo, esto ya es una negociación entre las partes. Quien toma la iniciativa en este tema y
propone una fecha muy próxima, transmite prisa por empezar a negociar y, seguramente, por
cerrar la negociación.

Lugar: ¿Dónde nos reunimos la primera vez, en su terreno, en el mío o en un lugar neutral como la
cafetería de un céntrico hotel? Negociar es la prioridad de la empresa externa por lo que dada su
importancia por atraer clientes ellos vendrán a la empresa a buscar el cliente y ofrecernos el
servicio que nos interesa.

Hora: En función de nuestros biorritmos corporales, todas las personas somos alondras o búhos.
Las alondras funcionan muy bien a primera hora de la mañana y conforme pasa el día, su ritmo
mental disminuye.
Duración: ¿Cuántos minutos va a durar esta primera sesión negociadora? Si la otra parte propone
60 minutos y debemos tratar dos temas solamente, es fundamental saber cuánto tiempo vamos a
dedicar a cada uno de ellos.

Participantes: ¿Cuántas personas van a acudir a esta primera reunión? ¿Cuál es su posición en el
organigrama? Es importante que ambas partes sienten alrededor de la mesa negociadora el
mismo número de participantes y con posiciones jerárquicas similares.

Asuntos a tratar (Orden del día): ¿Cuánto tiempo vamos a dedicar a cada asunto? Si tenemos 60
minutos para tratar dos temas y la otra parte propone 50 minutos para uno y 10 para el otro, es
obvio que la profundidad con que debemos preparar el primero es muy superior a la del segundo.

LA DECISIÓN

Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o
fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisión poniendo nuestros ojos en el precio y la calidad del servicio que
nos ofrecen a un precio considerable.

Por lo que la empresa MANTENIMAX S.A DE C.V nos ofrece:

Nuestra fortaleza surge de la sinergia empresarial y un grupo de profesionales que interactúan con
lo mejor de sus conocimientos. Tenemos una amplia cobertura en toda la República Mexicana
gracias a nuestro producto(herramienta) y hemos colaborado en proyectos que apuntalan el
desarrollo y trabajo en las empresas.

4P´s

Nuestra visión esta en el futuro participando activamente en el desarrollo de México.

Producto
Amplio equipo de montaje a su disposición

Kit de accesorios para aire de 14 piezas

Engrasadora manual con accesorios

Pistola para lavar motores

Llave de impacto de 1/2¨ 7000 RPM

Esmeril de ¼ 25000RPM

Martillo neumático

Entre otros….

Plaza:

Seriedad

Cumplimiento

Disposición total con el proyecto

Tecnología de vanguardia en la fabricación

Precio

Por lo que al aclarar un presupuesto de refacciones va a ir de acuerdo a lo que la empresa solicite.

PROMOCIÓN

Identificando los beneficios del servicio y del producto que se están ofreciendo al cliente
remarcando que el proveedor es el mejor en la zona para satisfacer las necesidades de la empresa
y que las herramientas sean eficientes.

CIERRE

La empresa MANTENIMAX tendrá mayores posibilidades de incrementar sus ventas y por lo tanto
mayores utilidades debido a los aspectos que se tomaron en cuanta para llevar a cabo una
negociación exitosa tales como la competencia, información, tiempo, educación, aspectos legales,
experiencia, económicos, preparación, sociales, tecnológicos, confianza. Que les permitirán tener
una mayor ventaja para negociar a su favor.
Por lo que la relación entre el proveedor y el personal que contrato se llevara de acuerdo a lo
tratado en el desarrollo de la negociación tomando muy por delante las estrategias que tomo cada
una de las partes opuestas.

CONTRATO

Este modelo de contrato tiene la finalidad de sugerir a los socios de la Cámara Nacional de
Comercio de la Ciudad de México (CANACO) una forma de redacción para la contratación de
operaciones de compraventa que celebren con sus clientes y proveedores. Por esta razón admite
las modificaciones que las partes estimen convenientes y de ninguna forma impone precepto
jurídico alguno que sea vinculante para quienes no lo han suscrito.

CLÁUSULAS

PRIMERA.- EL VENDEDOR yEL COMPRADOR se obligan a celebrar un contrato de compraventa

respecto a los productos descritos en el Anexo 1.

SEGUNDA.- El precio de los productos será acordado por ambas partes y establecido en el Anexo
1. El pago de la mercancía se realizará en los términos señalados en las cláusulas SEXTA y SÉPTIMA
del presente contrato.

TERCERA.- EL COMPRADOR deberá especificar la cantidad de los productos mediante una orden
de compra que contendrá los siguientes datos: Nombre del producto, número de modelo,
cantidad requerida y precio.

CUARTA.- Si la orden de compra es enviada por correo electrónico, fax o cualquier otro medio
electrónico surtirá efectos al momento de que EL VENDEDOR envíe una confirmación de recibido.

QUINTA.- Si por cualquier razón se requieren cambios a la orden de compra EL COMPRADOR

enviará una nueva orden de compra a la cual EL VENDEDOR deberá responder en los términos
indicados en la cláusula CUARTA.

SEXTA.- La fecha de entrega empezará a contar a partir de que EL COMPRADOR haya informado a
EL VENDEDOR del depósito del 30% del precio total de la orden de compra y se considerará
cumplida al momento en que la mercancía haya sido entregada en el domicilio de EL
COMPRADOR.

SÉPTIMA.- EL VENDEDOR se obliga a entregar los productos de acuerdo con la orden de compra
recibida, debidamente empaquetados y en el domicilio de EL COMPRADOR. EL COMPRADOR
deberá informar a EL VENDEDOR sobre cualquier anomalía en la mercancía dentro de los 3 días
hábiles siguientes a la entrega. Una vez transcurrido este plazo EL COMPRADOR será el único
responsable de la calidad de los productos.

OCTAVA.- Una vez entregada la mercancía EL COMPRADOR deberá realizar el pago del 70%
restante dentro de los 5 días siguientes.

NOVENA.- El COMPRADOR no podrá, sin la autorización por escrito del VENDEDOR, transmitir total
o parcialmente ninguno de los derechos u obligaciones derivadas del presente contrato.

DÉCIMA.- Encaso de incumplimiento por causas imputables a cualquiera de las partes, éstas
convienen en fijar una pena convencional por la cantidad de 100,000.00 (importe con letra
00/100 M.N.), que deberá ser pagada por la parte que origine el incumplimiento a su contraparte,
en un plazo de 10 días naturales.

DÉCIMA PRIMERA.- El presente contrato tendrá una vigencia de 12 meses a partir de la fecha de
firma. Después de ese periodo el contrato dejará de surtir efectos de forma automática.

DÉCIMA SEGUNDA.- Sin perjuicio de lo establecido en la cláusula anterior el presente contrato

podrá darse por terminado si:

a) EL COMPRADOR incumple con cualquiera de sus obligaciones hacia EL VENDEDOR.

b) El incumplimiento de cualquiera de las cláusulas del presente contrato.

c) Si cualquiera de las partes cae en situación de suspensión de pagos o bancarrota o incumple en

los términos establecidos en el presente contrato.
DÉCIMA TERCERA.- Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo
a este contrato, su incumplimiento, resolución o nulidad se resolverá mediante arbitraje de
conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de
México. 89 El lugar del arbitraje será la Ciudad de México, México. El idioma que se utilizará será
español y el derecho aplicable a la controversia será el derecho mexicano.

Leído el presente contrato las partes lo firman por duplicado en la Ciudad de México, Distrito
Federal, el día 20 de Octubre del 2015.

"EL VENDEDOR" "EL COMPRADOR"

__________________________ __________________________

CONCLUSIONES

El presente plan estratégico presenta una planificación de la negociación de un convenio entre la

empresa SEMSA y la empresa MANTENIMAX, donde podemos darnos cuenta de lo importante que
resulta la planificación estratégica de una negociación ya que en base a esta es como nosotros
podremos analizar las posibilidades que podríamos tener en cuanto a la obtención de un contrato
importante y las variantes que podríamos tener para la obtención de este mismo sin que se vena
muy afectados nuestros intereses ni los de la contraparte negociadora del trato.

La negociación fue factible para la empresa debido a que se realizó una compra bien analizada,
siempre respetando las características establecidas durante la negociación.