LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTO
Consiste en el proceso en que interfieren dos o más partes en conflicto con el fin
de llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e intercambio de opiniones
entre sus representantes o implicados.

Fisher, Ury y Patton definen la negociación como “un medio básico para lograr lo
que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común,
pero que también tienen algunos intereses opuestos.

Para José Noé Ríos “negociar es la acción mediante la cual dos o más personas
tratan de resolver un asunto”. Donde se tiene, que resolver es: “encontrar la
solución al asunto que se está negociando, y asunto “es la materia que se trata en
la negociación”

Negociar, nos referimos a una manera civilizada de resolver conflictos mediante

un proceso de búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses
de cada parte

No existe un único tipo de negociación: dependerá del perfil del negociador de

cada una de las partes, de sus posiciones e interese y de un conjunto de
circunstancias que hacen que cada proceso de negociación una experiencia única.

Puede celebrarse por las partes sin ningún apoyo externo de ningún tipo o
mediante la asistencia de un tercero o terceros.

La negociación tiene sus propias reglas, sus técnicas, sus métodos, sus
constantes y sus variables. En un proceso y como tal posee una dinámica propia

Según la Escuela de Negociación de Harvard, con Fisher y Ury a la cabeza

distingue entre posición e intereses: posición seria lo que la parte exterioriza con
su discurso, lo que deja ver en sus manifestaciones y comportamientos.

Intereses es lo que subyace debajo y se corresponder con lo que en verdad quiere

esa parte obtener de la negociación.
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

El buen negociador, en función de las diversas circunstancias que rodean el

asunto que va a abordar, debe establecer una estrategia de negociación para
orientar el rumbo de la misma y cuyo servicio estarán las distintas tácticas y
técnicas del proceso

Ejes básicos de comportamiento y negociación:

 Proactivo: La personalidad proactiva es aquella por la cual una persona

toma las riendas de su conducta de manera activa, no se sienta a esperar
que las cosas sucedan, a que llegue la respuesta, él hace que sucedan.
 Reactivo: Una persona reactiva es aquella que, como la palabra lo indica,
espera a que las cosas sucedan para reaccionar.
 Cooperación baja: sin deseo de colaborar con la otra.
 Cooperación alta: con deseo de colaborar con la otra.

Matriz de estilos negociadores vinculados a la forma de ser de las partes:

 Personas analíticas: Ritmo lento/centrados en la tarea.

 Personas conductoras: Ritmo rápido/centrados en la tarea.
 Personas expresivas: Ritmo rápido/centrados en las relaciones.
 Personas amables: Ritmo lento/centrados en las relaciones.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es arte y ciencia, como ciencia debemos conocer algunas técnicas
que pueden servir para nuestros fines negociadores.

El negociador debe preparar la negociación para determinar la estrategia táctica y

técnica, se debe tener en cuenta:

 Psicología
 Perfil
 Intereses
 Objetivos

La negociación puede quedar determinada por prácticas de influencia como lo

son:
  Persuasión racional: Discurso basado en cifras y datos objetivos,
empleando argumentos lógicos.
 Intercambio: La negociación se plantea en base de un intercambio de
bienes o servicios.
 Recurso a las aspiraciones: Se negocia con bienes, servicios o
posiciones que favorezcan los sueños o aspiraciones de la otra parte.
 Mediante consulta: Es frecuente recurrir a consultar a un tercero.
 Relaciones personales: Relaciones personales, familiares o
sentimentales, suponga facilitar acuerdos ventajosos.
 Adulación: Las personas agradecen los halagos y el sentirse valoradas.
 Legalidad: Se negocia en base a preceptos legales, o desde las posiciones
de fuerza que otorgan las normas administrativas o costumbres locales.
 Presión: Se amenaza o se chantajea a la otra persona para que ceda.
 Coalición: Una de las partes de une con las otras con las que comparte
determinados intereses.

Estas tácticas de influencia deben complementarse con las siguientes:

 Información pública: Las empresas y las personas son muy sensibles a su

imagen por lo que puede ser utilizado positiva o negativamente por la otra
parte.
 Alianzas corporativas: Se sede a cambio de apoyo en otras empresas o
para conseguir una postura de ventaja.

El negociador debe tener en cuenta unos principios:

 Separar los problemas de las personas.

 Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
 Contemplar el mayor número de opciones posibles antes de decidir.
 Procurar que la solución se base en principios objetivos.
 Respetar los rituales y ritmos de la negociación.