LEZIONI DI ECONOMIA AZIENDALE

a cura di Luigi Brusa

Persone nizzazione lavorano e costituiscono il fattore produttivo lavoro.

Mezzi tecnici strumenti utilizzati dalle persone nello svolgimento del loro lavoro, costituiscono il fattore
produttivo capitale.

In questo libro la produzione viene vista sotto il profilo economico: Risorse Produzione Prodotti. Al centro

di beni e servizi in condizioni di efficienza (economica). Sotto il p

caratteristiche tecnologiche e ingegneristiche della produzione mentre sotto il profilo delle scienze di

Motivo per cui le azienda operano

necessario classificare il mondo aziendale:

Aziende di erogazione: vengono soddisfatti i bisogni di soggetti diretti (rientrano le famiglie)

Aziende di produzione per il mercato: vengono soddisfatti i bisogni del mercato (soddisfazione indiretta)
Aziende private: il controllo è nelle mani di un soggetto fisico o di una persona giuridica di diritto privato
a un soggetto pubblico

Quindi si possono distinguere così:

Imprese (sottointeso private)

Aziende e amministrazioni pubbliche ( aziende pubbliche, AAPP)
Aziende non profit (ANP), organizzazioni appartenenti alla sfera privata che si propongono di soddisfare
certi bisogni di determinate classi di soggetti ma che in caso di conseguimento di un risultato economico
positivo o profitto dallo svolgimento non possono distribuirlo

Nel caso delle imprese i prodotti vengono venduti al mercato che ne fa richiesta ad un prezzo, generando per il
produttore un ricavo idoneo a rimunerare tutti i fattori produttivi impiegati, incluso il compenso (il profitto) per
. Nel caso delle
aziende e amministrazioni pubbliche un prezzo di mercato vero e proprio non esiste. Quelli che per le imprese

svolta dalle imprese e sti

impresa.

Imprese o aziende di produzione per il mercato considerare in un mix adeguato risorse, produzione,
efficienza riguarda la relazione tra quantità di risorse impiegata e quantità di risultati

1
 uantità tali da
contribuire positivamente, con i ricavi di vendita, alla copertura di tutti i costi sostenuti per produrli.

efficacia è una caratteristica attitudinale che riguarda più specificamente gli output, cioè i prodotti e il
rapporto con il mercato

Le due fondamentali grandezze economiche ricavi-costi la cui differenza si chiama reddito o profitto:

Ricavi
esigenze dei clienti per ciò che riguarda la qualità dei prodotti, la loro funzionalità.. ecc
Costi
occorrenti per progettare, realizzare e commercializzare i prodotti ceduti al mercato.

Efficacia commerciale (verso il mercato) ricavi Reddito (misura di

equilibrio economico)
costi

Natura di sistema che ogni azienda possiede i vari elementi che la compongono visti nella loro struttura e nel
loro funzionamento sono legati da relazioni di interdipendenza; quindi ad esempio le persone non operano

di vista del funzionamento aziendale il carattere di sistema è rintracciabile nelle relazioni che legano le tipiche
funzioni aziendali. La funzione di innovazione (R&S) consiste in attività di ricerca e progettazione per creare
nuovi prodotti e processi; la funzione di marketing e vendite in attività definibili commerciali, per rendere

funzione di produzione in attività tecniche per realizzare materialmente i beni e servizi richiesti. Il

(es. produrre significa realizzare i prodotti che vuole il mercato di cui il marketing si fa interprete)

Ambiente generale. Per ambiente si i

da cui essa riceva input di vario genere (vincoli, opportunità, risorse, condizionamenti di tanti tipi):

Ambiente politico-legislativo: assetto istituzionale e la

Ambiente economico: elle politiche e delle leggi verso

Importanti sono
gli indicatori del paese come PIL, il rapporto tra deficit pubblico e PIL, il rapporto tra debito pubblico e

Ambiente socio-culturale:
in senso sociologico. Sotto il prof
percentuale di giovano rispetto ad una caratterizzata da elevata presenza di soggetti anziani. Altro
elemento caratterizzante è il livello di emancipazione delle donne. La cultura agisce poi sotto una

Ambiente tecnologico: la tecnologia, a livello aziendale, riguarda le conoscenze e le competenze tecniche

nonché gli strumenti necessari per svolgere le attività in cui si concretizza la produzione e più in
generale la gestione. Tecnologia di base, strategiche, complementari e emergenti.

2
Ambiente specifico per le imprese è dato dai:

Mercati di approvvigionamenti dei fattori produttivi: mezzi finanziari reperiti presso le banche e altri
finanziamenti + fattori produttivi specifici acquistati con il fattore capitale come personale di ogni
livello e qualifica, materie prime e componenti da trasformare o assemblare, macchinari, impianti,
attrezzature, fabbricati e altre immobilizzazioni tecniche, utenze di vario tipo, risorse immateriali,
servizi vari erogati da soggetti esterni
Mercati di vendita: sono la p

M. Porter sistema competitivo del settore di appartenenza. 5 categorie di soggetti (fornitori, clienti,
concorrenti attuali, concorrenti potenziali, produttori di beni o servizi sostitutiv), le forze che tali attori del
sistema competitivo esprimono nei confronti della specifica impresa sono rispettivamente il potere contrattuale
dei fornitori, il potere contrattuale dei clienti, la rivalità dei clienti esistenti, la minaccia di competitor di nuovi
entranti, la minaccia di prodotti sostitutivi.

Tipi di azienda e loro obiettivi

Azienda genere
Impresa, organizzazione pubblica, ente non profit sono le varie specie

Le aziende pubbliche, ad esempio quelle sanitarie tipo ASL, si distinguono dalle imprese per varie ragioni:

Il destinatario dei loro servizi è un utente (diverso dal cliente) che non paga un prezzo per il servizio che
riceve
I ricavi sono surrogati dal trasferimento di risorse finanziarie da parte delle regioni
Le risorse trasferite non hanno il significato (tipico dei ricavi) di indicatori di efficacia commerciale

Gli stimoli che muovono le imprese a creare valore (tipo la concorrenza) sono più deboli se non assenti

Nonostante queste differenze le organizzazioni sanitarie, come le organizzazioni pubbliche in genere, mostrano i
caratteri propri delle aziende quando si rifletta sul fatto che devono, tra le altre cose: avere un orientamento
utente, cioè garantire un servizio corrispondente a dati criteri e certi standard, creare di conseguenza valore

propensione al cambiamento e alla flessibilità

Obiettivi: prospettive in cui obiettivi e sub obiettivi sono percepibili

riflette le attese economiche dei portatori di capitale

Prospettiva della customer satisfaction riflette le attese dei clienti nelle imprese e degli utenti nelle
AAPP
con i quali si producono beni, si studiano le esigenze dei clienti,
si progettano nuovi prodotti, si organizzano le varie attività
Prospettiva dello sviluppo organizzativo

Il sistema di obiettivi in ambito privato

Obiettivi di sviluppo
organizzativo
Obiettivi di customer
satisfaction
Obiettivi di eccellenza Obiettivi di equilibrio
dei processi economico finanz.
3
Il sistema di obiettivi in ambito pubblico

Obiettivi di
soddisfazione utenti

Vincolo di equilibrio
Obiettivi di eccellenza economico finanz.
dei processi

Obiettivi di sviluppo
organizzativo

imprese, nelle quali la customer satisfaction è il fondamentale sub obiettivo per garantire la soddisfazione dei
proprietari. In ambito pubblico gli obiettivi di fondo attengono alla soddisfazione degli utenti. In entrambi i casi
per raggiungere gli obiettivi di fondo della gestione occorre che la produzione si svolga in condizione di adeguata
efficienza ed efficacia.

pline del management e le chiavi di lettura del funzionamento delle aziende

aziendale sia di valore generale sia di valore limitato

Si differenzia dalla microeconomia dove i fenomeni ed i comportamenti vengono considerati con riferimento a
singoli soggetti o a singole unità economiche secondo modelli più astratti.

1. La gestione riguarda il momento ogget

2. organizzazione
per oggetto il fattore produttivo lavoro, per organizzazione della risorsa lavoro si intende

3. Le rilevazioni quantitative consistono nelle misurazioni e determinazioni di tipo contabile ed

extracontabile con cui si producono i dati e le informazioni necessarie per le attività di gestione
strategica e di gestione corrente (

4
 ent (matrice anglosassone) si basa su varie chiavi di
analisi per funzioni. Le funzioni sono insiemi di attività omogenee dal
punto di vista tecnico-economico, sono di varia natura:

Funzione commerciale rivolta alla vendita e ai rapporti con i clienti

Funzione di produzione attività con cui materialmente si producono i beni o si erogano i servizi
Funzione di amministrativo-contabile attività con cui si rilevano contabilmente i fatti di gestione

sposarsi con approcci più sistematici. L

approccio del processi. Per processi si intendono insiemi di attività omogenee dal punto di vista degli obiettivi
specifici perseguiti. Per esempio il processo di gestione dei materiali è un insieme di attività che include

porto ai

uindi necessario un approccio che non può prescindere da opportune analisi dei fenomeni aziendali,

merito dei fenomeni di gestione e di organizzazione.

considera le concrete
situazioni di mercato, per evitare di eliminare le differenze di partenza tra i singoli operatori. Considera le
differenze tra le imprese e la grande variabilità di situazioni in cui queste si trovano ad operare come uno degli
aspetti qualificanti della propria indagine, proprio perché la sua ottica è quella del decision maker.

Razionalità più o meno limitata delle decisioni di impresa raz

economico massimizza, ossia scegliere la migliore alternativa tra tutte quelle possibili, suo cugino, che
acente.

costituisce il mondo reale.

informazioni per avere una conoscenza completa delle conseguenze derivanti da ciascuna decisione e occorre
à richiede una scelta tra tutti i possibili
comportamenti alternativi, ma di fatto solo pochi di questi sono accessibili alla mente individuale.

Le imprese o aziende di produzione per il mercato: profilo economico finanziario e tipologie di imprese

Le imprese sono caratterizzate dalla presenza di obiettivi di natura economica, a cominciare da quelli di congrua
rimunerazione del capitale di rischio, apportato dagli azionisti o più in generale dai proprietari. Per raggiungerli

esiste ed opera perché esistono bisogni umani da soddisfare in modo economico. Tali bisogni si manifestano in un
mercato dove i clienti esprimono la propria domanda, a cui le imprese rispondono con la propria offerta di beni e
di servizi. Il prezzo di tali prodotti è la sintesi delle condizioni dello scambio in questione. La produzione e la

prospettiva di un ottenimento di una congrua rimunerazione del capitale apportato capitale di rischio /

5
il rischio
maggiore è la rimunerazione attesa. La rimunerazione in oggetto è denominata profitto o reddito netto.

Reddito netto = ricavi di vendita costi di produzione

La rimunerazione esiste solo se il corrispettivo delle vendite di prodotti sul mercato (ricavi delle vendite) riesce

Il lavoro sotto forma di stipendi, salati e altri tipi di retribuzione

I fornitori di beni e di servizi sotto forma di costi di acquisto delle risorse stesse
I fornitori di capitale di credito (banche) sotto forma di interessi passivi sul capitale acquisito

Rilevanza della congruità delle rimunerazione di tutti i fattori prod

illustrato è il profilo
ovvero quello finanziario. Mentre il profilo economico attiene alla vendita di prodotti sul m
fattori produttivi specifici per produrli, il profilo finanziario riguarda le entrate di denaro corrispondenti ai
ricavi di vendita dei prodotti e le uscite di denaro corrispondenti ai costi di acquisto delle risorse. Il profilo
fin
con cui coprire i fabbisogni. Sotto il profilo di fabbisogni si tratta degli impieghi di risorse finanziarie per
investimenti in capitale fisso (macchinari, impianti), per investimenti in capitale circolante (prodotti) ed in altri
tipi di fabbisogno. Fonti di finanziamento come si finanziano le imprese? Con i ricavi di vendita, con il capitale
proprio (di proprietà dei soci) e il capitale di cre , tipo
aperture di credito in conto corrente, anticipazioni bancarie, mutui ipotecari, prestiti obbligazionari e il credito
di fornitura). definitamente il capitale di credito deve

Tipologia delle imprese vi sono vari modi per classificarle:

Distinzione (come in macroeconomia) tra settore primario, settore industriale e settore terziario
Distinzione basata sul sistema di produzione adottato: sistema di produzione per il magazzino/su
commessa
beni in previsione di una domanda di mercato attesa e che tenga in scorta i quantitativi di prodotti
occorrenti per alimentare i flussi distributivi ipotizzati (produzione in serie + produzione a flusso

cliente per realizzare il prodotti richiesto

Piccole e medie imprese (PMI) e grandi imprese, in base ai loro livelli dimensionali

Imprese a controllo familiare (family firms) e imprese a controllo diffuso (public compagnie), a seconda

Ciò che distingue le

prime ed è quindi normale accumulare scorte di materie prime, semilavorati. Nelle imprese dei servizi, data

oggetto e modalità produttive che riesce difficile trattarle come un settore con caratteristiche comuni
(banche, istituti di vigilanza, cliniche private, società di consulenza aziendale, imprese di trasporto..)

6
 Capitolo 2: Le aziende pubbliche e gli enti non profit

, mediante la produzione di beni

o servizi che, nello scambio di mercato, sono messi a disposizione di qualsiasi terzo che li voglia acquistare.
zzo
di due approcci alternativi, quali:

La declinazione della AAPP proposta dalla metodologia economico-statistica

contabile Sec95 (Sistema europeo dei conti nazionali e regionali) che rappresenta lo schema di
riferimento nelle determinazioni di contabilità nazionale fornisce al modello una vicinanza alle

inistrazioni pubbliche i cui conti

concorrono alla costruzione del conto economico consolidato delle amministrazioni pubbliche. Tale
elencazione risulta essere composto da tre sottosettori: le amministrazioni centrali (es. presidenza del
consiglio dei ministri), le amministrazioni locali (es, regioni/province) e gli enti nazionali di previdenza e
assistenza
La classificazione proposta dalla prassi del diritto amministrativo. Rappresenta un tema particolarmente
complesso e delicato, si dividono gli enti pubblici territoriali (che a loro volta si dividono in enti pubblici
nazionali quali organi centrali dello stato e gli enti pubblici locali quali le regioni e le province) e gli enti
pubblici non territoriali ( che a loro volta si dividono in enti pubblici eco
enti pubblici non economici che comprendono tutte le realtà non riconducibili alle categorie precedenti
ad esempio gli istituti di stato e gli enti di servizio)

I principali caratteri distintivi delle aziende pubbliche

1. La presenza di un sistema i governo a diversi livelli: il governo politico istituzionale e la dirigenza

amministrativa. Tale sistema individua nel governo politico istituzionale quello che fa capo ai soggetti
politici che rivestono il loro ruolo in forma di mandato elettorale. La dirigenza amministrativa è
rappresentata dagli organi tecnici del governo aziendale, la burocrazia, che ha il suo sviluppo nella
gerarchia e nelle carriere amministrative senza bisogno di accreditamenti elettivi
2. innovazione, dettato dai processi di e-government che conduce alla produzione di nuovi

portato nel corso degli ultimi anni alla creazione di neologismi quali e-government, termine con cui si fa

processi di e-government sono destinati a condizionare profondamente sia il profilo organizzativo delle
AAPP sia -governance, o democrazia

azienda pubblica e dei cittadini alla

formazione di decisioni politiche nella vita democratica di un paese o in genere di una comunità.
3. utilizzo della contabilità finanziaria, in fase di crescente integrazione con il sistema di contabilità
economica-patrimoniale. Nelle imprese si afferma la metodologia contabile della partita doppia, quale

finalizzato alla verifica

riferimento è la metodologia contabile della partita semplice. Per le AAPP il legislatore ha promosso una

7
 serie di riforme destinate a prevedere una maggiore integrazione tra la contabilità finanziaria e quella
economico-
gestione. Un ulteriore elemento caratterizzante il modello contabile delle AAPP è rappresentato

4. La specificità nei correlati sistemi di finanziamento è un aspetto significativo nella presente analisi. Ci
sono fonti di finanziamento proprie e derivate. Le fonti di finanziamento proprie rappresentano le

distinte in fonti di finanziamento proprie da tributi, da tasse e contributi diretti, da proventi diversi e
da
-istituzionale e possono essere
distinte in fonti di finanziamento derivata da trasferimento (somme provenienti da altre amministrazioni
pubbliche finalizzate a finanziare attività ordinarie di gestione e straordinarie di gestione) e derivate da
indebitamento (somme ottenute dal sistema bancario o da altri soggetti derivati dalla legge). I sistemi di
finanziamento delle AAPP vengono classificati in sistemi di finanza derivata (prevalenza delle entrate
derivanti da trasferimenti erariali), autonoma (> fonti di finanziamento proprie) e mista.
5. Il sistema di tesoreria per la gestione di flussi finanziari è effettuato per conto delle AAPP da parte di
un soggetto terzo denominato tesoriere. Nel nostro ordinamento svolge la funzione di tesoriere di stato

Le aziende non Profit

Sono una classe eterogenea di aziende operanti in diversi ambiti economici e produttivi e con finalità disperate,
che hanno in comune una generale ispirazione di ordine sociale, culturale o etica. Le aziende non profit (ANP)
costituiscono il cosiddetto terzo settore eratori economici che producono
beni o servizi destinati a soddisfare bisogni di carattere sociale. Erogano servizi funzionali a soddisfare
la
cultura e la ricreazione. Caratteri tipici che li differenziano dalle imprese e dagli enti pubblici: non sono
emanazioni dello stato o sue componenti, la loro nascita è collegata ad una libera e volontaria iniziativa di
persone, quindi le ANP sono azien

in assenza di scopo di lucro. La ricchezza prodotta in termini economici è destinata a essere reinvestita

non profit agiscono secondo una logica pubblica poiché non sono finalizzata al lucro soggettivo. Il valore di
riferimento delle aziende non profit è generalmente legato a una visione solidaristica. Possono tipicamente
contare sia su forme di contribuzione volontaria da parte di persone sensibili alle specifiche tematiche, sia su
sovvenzioni pubbliche o agevolazioni (ad esempio regimi fiscali di favore) garantite in relazione agli scopi di
ordine sociale perseguiti, sia sulla possibilità di attrarre il lavoro di personale volontariato. Una prima
classificazione può realizzarsi distinguendo:

ANP che non troviamo qua le fondazioni pure le quali prevedono

scopi quali la promozione delle arti e il sostegno di propositi caritatevoli, si caratterizzano per la
distribuzione di fondi
ANP che realizzano attività di produzione. Si possono distinguere quelle che si costituiscono con lo scopo
di appagare bisogni essenziali dei fondatori (vd. Cura di determinate malattie) da altre che destinano la

Le ANP che realizzano scambi di mercato sono identificabili come imprese sociali. Esse operano sulla base di

8
 Capitolo 3: la forma giuridica delle aziende

eorico non può essere considerata soggetto di diritti e di obblighi. Tuttavia con la
sua attività assume degli obblighi e acquisisce dei diritti, tutelati dal nostro sistema giuridico. Il soggetto
titolare dei diritti e degli obblighi viene identificato come il soggetto giuridico e può essere:

Una persona fisica

Un soggetto collettivo attività svolta da più persone

riferimento al soggetto che si assume i diritti e gli obblighi:

Impresa individuale, se il soggetto giuridico è una persona fisica

La presenza di un titolare persona fisica o di una collettività di persone è collegata alla modalità di acquisizione
dei fattori produttivi e alla natura ed alla remunerazione dei medesimi. Nelle imprese collettive (società) le
persone fisiche possono apportare come fattori a remunerazione residuale capitale sotto forma monetaria,
capitale sotto forma di beni o lavoro. Tali persone sono qualificate come soci. Il rischio assunto dai soci può
concretizzarsi, a seconda della tipologia di società, oltre che nella perdita della remunerazione e nella perdita
definitiva del fattore apportato anche nel coinvolgimento del patrimonio personale dei soci.

Società di persone e società di capitali

Società di persone società semplice (s.s.)
società in nome collettivo (s.n.c.)
società in accomandita semplice (s.a.s)
Società di capitali società per azioni (s.p.a)
società in accomandita per azioni (s.a.p.a.)
società a responsabilità limitata (s.r.l.)

Società di persone. Il fattore produttivo apportato dai soci può essere sia il lavoro sia il capitale sotto forma
monetaria e sotto forma di altri beni. Non vi è un obbligo di apporto minimo da parte dei soci, tutti i soci
vengono remunerati in funzione dei risultati aziendali in una misura prestabilita nel contratto (atto costitutivo)
in cui i soci decidono di costituire la società; in questo contratto si stabiliscono anche le modalità con cui ciascun

di persone è caratterizzata autonomia patrimoniale

tonomia patrimoniale viene definita imperfetta perché

nel caso che la società non sia in grado di far fronte agli impegni assunti, risponderanno in via sussidiaria i soci;
quindi il rischio supportato dai soci è massimo poiché non rischiano solo il fattore produttivo apportato e la sua
remunerazione ma rischiano anche il proprio patrimonio personale.
S.s titolare unicamente di una impresa agricola

costitutivo, rispondono illimitatamente con il proprio patrimonio delle obbligazioni assunte dalla società
S.a.s. ; due categorie di soci, gli accomandatari che hanno il diritto di amministrare ma rispondono
9
 illimitatamente con il proprio patrimonio delle obbl
non hanno il diritto di amministrare ma non hanno neppure alcuna responsabilità patrimoniale.

determinare annualmente gli utili da ripartire fra i soci. Non è un documento che deve essere portato a
conoscenza di soggetti non componenti la compagine sociale ma può essere necessario per poter accedere al
credito bancario. La ragione sociale è il nome
della società (bisogna aggiungere il tipo di società + il nome di uno o più soci illimitatamente responsabili).
l capitale sociale rappresenta il versamento

Società di capitali; il fattore produttivo apportato dai soci può essere unicamente denaro o beni valutabili. I
ere ripartiti fra i soci proporzionalmente al denaro a ai beni apportati.
Autonomia patrimoniale perfetta, per gli impegni assunti dalla società risponde unicamente il patrimonio della
società stessa ed i soci non sono responsabili neanche in via sussidiaria. La società è quindi come una persona
fisica, titolare di diritti e di obblighi ed è completamente staccata dalle persone dei suoi soci. Presenza di una
pluralità di organi (assemblea dei soci + organi di gestione + organo di controllo). Tutte le società di capitali, con
eccezione delle società a responsabilità limitata di piccola dimensione, devono avere un organo al quale affidare
il controllo, tale organo è il collegio sindacale, composto da 3 membri in possesso di determinate qualifiche,
spetta il co patrimonio iniziale

Società per azioni, rappresenta la forma societaria prescelta dalle imprese di media grande dimensione.
Il capitale sociale rappresenta i conferimenti in denaro o in natura effettuati dai soci, suddiviso
astrattamente in parti uguali chiamate azioni. Il frazionamento astratto del capitale sociale in azioni
facilita notevolmente la negoziabilità delle partecipazioni da parte dei soci, che prendono il nome di
azionisti. Ci sono società per azioni quotate e per tali società è fissato quotidianamente dal mercato di
borsa un prezzo di negoziazione.
ogni socio con rispettive numero di azioni, denominazione, oggetto sociale, tot capitale versato..)
Società in accomandita per azioni, è caratterizzata dalla presenza di due categorie di azionisti. Gli
azionisti accomandatari possiedono azioni uguali a quelli degli altri soci ma, in quanto amministratori,
assumono la qualifica di azionista accomandatario che è illimitatamente responsabile di tutte le
obbligazioni assunte dalla società nel periodo in cui rivestiva la qualifica di amministratore. Azionisti
accomandanti. La s.a.p.a. è adatta nei casi in cui si voglia garantire una continuità nella governance

indeterminato
Società a responsabilità limitata sono società di capitali destinate a regolamentare imprese a ristretta

un amministratore unico o ad un consiglio di amministrazione. Il capitale minimo della società a

responsabilità limitata è di 10.000 euro e non può essere diviso per azioni e quindi ogni socio avrà una
quota del capitale sociale.
Società mutualistiche: lo scopo dei soci è il lucro soggettivo, è il vantaggio economico che ottiene direttamente
un socio attraverso lo svolgimento

10
 Capitolo 4:

duraturo beni o servizi utili al soddisfacimento dei bisogni di soggetti che sono per questo disposti a pagare un

delle persone che ne rendono possibile il funzionamento sia verso tutti gli altri soggetti. Chi
chiamato a operare delle scelte a e prendere delle decisioni, non bisogna dimenticare che operare in maniera
responsabile per un manager significa basare le proprie decisioni sul principio della ottimizzazione del risultato
economico in applicazione dei principi di efficienza e di efficacia. Occorre considerare che sono primariamente

di responsabilità verso la collettivit

un contesto di scambi economici

Gli stakeholder

gruppi di soggetti che, avendo degli interessi specifici, interagiscono con essa. Si possono delineare degli
interessi economici istituzionali (vedi prestatori di lavoro di ogni tipo) e ai conferenti di capitale, in particolare
quello di rischio. In generale questi soggetti o gruppi sono riconducibili alla figura degli stakeholder: tutti coloro

sono da essa condizionati direttamente o indirettamente e a loro volta la condizionano. In altri termini sono
tutti coloro che in qualche modo corrono un rischio; alcuni di essi sono legati tramite contratto, altri hanno
legami di altra natura, altri ancora hanno legano non contrattuali e talvolta non volontari. Gli stakeholder sono i
ed è da qu

mutuo riconoscimento.
lder non tutti gli interessi sostenuti dagli
stakeholder hanno uguale grado di rilevanza. Gli stakeholder con interessi simili sono classificati come
appartenenti allo stesso gruppo: dipendenti, azionisti, clienti. Sono legittimi portatori di istanze e d
possibile poi ulteriormente suddividere gli individui o i gruppi considerando il grado di rilevanza delle risorse
apportate (elemento che contribuisce a identificare il potere dello stakeholder) ed in base al grado di urgenza
con cui gli interlocutori rivendicano attenzione verso le loro istanze. Si possono dunque individuare alcuni
stakeholder primari, aventi un alto grado di rilevanza poiché ripongono aspettative assolute nel rapporto con

scopo, ci sono poi stakeholder avvertiti come di secondo livello o secondari e sono quelli non essenziali per la
la concorrenza. Occorre
sottolineare che gli interessi specifici degli stakeholder talvolta possono essere convergenti rispetto a quelli di
altri soggetti, ma spesso possono risultare in contrasto tra loro. Partendo da questi presupposti si può
affermare che il benessere degli stakeholder nel lungo periodo rappresenta la chiave per la sopravvivenza e per

11
 ti ambiti della sua attività, dalla problematiche
ecologiche/ambientali a quelle più in generale, legate alla sfera sociale. Si parla di Corporate Social
i aspetto dei

Scambio impresa/ambiente naturale Scarti

Riuso
Ambiente Produzione
Risorse naturali

Riciclo
naturale Merci

Scorie e rifiuti Consumo

Il grado di discrezionalità riguardo alle scelte inerenti ai caratteri dei materiali dipende dalle specificità del
settore produttivo e dalle caratteristiche della relativa domanda. Un elemento che influisce notevolmente sul
grado di eco-
garantisce un minor impatto ambientale diretto, almeno per quanto concerne la sua produzione e per la

i sia in termini

di valore intangibile, il management adotta specifici strumenti gestionali come:

Specifici processi della gestione al elevato impatto ambientale e sociale sono sottoposti ad analisi
Sono assegnate specifiche responsabilità e compiti
Si definiscono sistemi informativi adeguati al reperimento di informazioni in materia

che gli uomini (proprietari o manager) sono tenuti a prendere quotidianamente per la corretta gestione

in
eticamente ineccepibile

Relazione tra comportamento etico ed equilibri aziendali

Comportamento Riflesso sugli equilibri del sistema

1) Etico Positivo
2) Etico Negativo
3) Non etico Positivo
4) Non etico Negativo
12
 Capitolo 5: le relazioni tra economia aziendale e economia politica

in modo molto diverso.

Il modello di base della microeconomia neoclassica ancora oggi costituisce il

di questa disciplina. Si è sviluppato storicamente durante la rivoluzione industriale ad opera di economisti,
cosiddetti neoclassici (Walras, Marshall), operanti in diversi paesi europei. Non affrontano direttamente le
questioni del loro tempo come Smith e Ricardo ma si dedicano alla costruzione di un corpus teorico e di un
metodo di ragionamento che pur astratto è sostanzialmente funzionale alla fiducia nel libero mercato che
caratterizza la classe dirigente nel loro tempo. Per fare ciò utilizzano un approccio deduttivo, ovvero deducono
una serie di conseguenze partendo da una serie di premesse ipotetiche che non necessariamente sono
sottoposte ad una verifica empirica. Questo modello non esclude e anzi dà per scontato c
vedere il futuro, formulare delle strategie, impostare una struttura organizzativa.

La sistematica delle teorie qui proposta è soggettiva, si individuano alcune linee di pensiero seguendo per ognuna
lo sviluppo longitudinale dagli

hanno infine un carattere interdisciplinare a cui hanno contribuito altre discipline.

i caratteristiche delle competenze imprenditoriali, che costituiscono

mercato su cui quella particolare e preziosa risorsa che è la competenza imprenditoriale possa essere
scambiata.
il contributo capostipite di questo filone, quello di Coase, ha

dal confronto con la sua realtà contemporanea, di fornire una spiegazione alla nascita della moderna

una serie di rapporti che in alternativa possono essere regolati attraverso il mercato da un imprenditore
puro. Spiegazione i cambiamenti tecnologici hanno rese sempre più conveniente ampliare i confini

grado di
oggetto di scambio, detti costi di transazione; questi non sono solo un concetto teorico e tendono ad
essere tanto più elevati quanto più il soggetto economico è piccolo e poco strutturato e quanto saltuaria
è per lui la transazione.
alla metà del secolo scorso i
concetti di costi di transazione e di informazione asimmetrica esercitano la loro influenza anche sugli

soggetti con una molteplicità di obiettivi e con informazioni troppo scarse per impostare meccanismi di
decisione orientati al concetto di massimizzazione vincolata.
anni 30 del 20simo secolo, seconda
metà del secolo viene riproposta la tematica.
13
 delineare la situazione in cui la massimizzazione della differenza fra ricavi e costi (presunto obiettivo
della proprietà) non coincide con la massima espansione dei ricavi (presunto obiettivo del management).

altre scienze sociali. Lo schema più generale comprende qualsiasi relazione tra due individui in cui uno dei
due
Teorie sui rapporti fra impresa e settore di appartenenza: da un lato ci sono le teorie di dipendenza

settore di
teorico le cui argomentazioni sono favorite anche dal fatto che globalizzazione e rapidi cambiamenti
tecnologici rendono labili i confini settoriali; sono quindi le strategie delle imprese dei manager a
modellare i settori.
Teorie sistemiche:
sia esterni. Questi ultimi hanno 2 sottoinsiemi, stakeholders esterni primari (fornitori, clienti) +
secondari (contesto istituzionale)
potenziale conflitto tra la creazione di valore per la proprietà e gli
interessi degli altri stakeholders. Visto in 2 modi diversi: il primo può essere fatto risalire per
semplicità al pensiero di Adam Smith secondo cui la creazione di ricchezza per la proprietà soddisfa

ve termine dei costi aggiuntivi che

sociali, non è detto che a lungo termine ciò vada a scapito della creazione di valore

Economia aziendale e microeconomia: aspetti distintivi e comuni

Economia aziendale

Microeconomia astrazioni della microeconomia neoclassica di base. Gran parte della microeconomia moderna
sta aziendale da più o meno per scontati

Principali differenze epistemologiche tra le due discipline:

razionalità limitata. Chi ha esperienza manageriale sa che la chiave del successo sta nella capacità di
analizzare in dettaglio la complessità del reale dotandosi di adeguati strumenti, costituiti da metodi di
analisi e di soluzione pratica dei problemi. Dal punto di vista strettamente metodologico è opportuno

disegno strategico, viene costruito il monitoraggio della gestione per verificarne la coerenze con gli
obiettivi strategici. Bisogna evitare di formarsi le idee in modo preventivo e bisogna dividere il

teorico, che nella maggior parte dei casi si caratterizza nel postulare delle relazioni tra variabili.
Sempre più spesso nella microeconomia moderna, dei modelli non si fa solo un uso deduttivo ma li si
sottopone ad un verifica empirica, ovvero sui dati. Da un punto di vista epistemologico Popper la
conoscenza scientifica è tale solo se vengono formulate delle relazioni, delle ipotesi sottoponibili a
verifica empirica, ovvero falsificabili, nel senso di confutabili e controllabili. Tale concetto è estraneo
esercizio e del metodo della contabilità generale

una ut
microeconomia di impresa
14
 Principali differenze tra le due discipline in tema di contesto empirico e di dati utilizzati: poiché il

condizione di disporre di una sufficiente numerosità di dati indispensabile per costruire e verificare i
modelli microeconomici ma, al di più, è in grado di effettuare confront
stessa azienda
normativi di quanto non avvenga di norma nella microeconomia
La creazione di valore economico: la logica della creazione di valore costituisce un esempio di campo di

utile netto contabile e costo del capitale netto dove il secondo termine della differenza è costituito da
una grandezza di derivazione non contabile ma di mercato. Questa differenza costituisce con buona
approssimazione ciò che la microeconomia definisce come profitto e da una misura della creazione di

Capitolo 6: gli equilibri economici finanziari della gestione

l capitale

contratti per le u

Economiche in termini di ricavi e costi

Finanziarie in termini di entrate monetarie e uscite monetarie

Aspetto economico della gestione

Per svolgere la propria attività, tutte le imprese devono acquisire i fattori produttivi nei mercati di
approvvigionamento e, dopo averli trasformati, cedono nel marcato di sbocco i propri prodotti, beni o servizi. Lo
scambio con il mercato, avviene ad un prezzo di mercato che dipende dalla domanda

ao

mercati di sbocco. La vendita dei beni e dei servizi comporta, dal punto di vista economico, il conseguimento di
un ricavo, mentre, dal

Periodo amministrativo ante il periodo esercizio

Reddito netto = ricavi di vendita costi di produzione

Se positivo UTI

essersi ancora concluse

15
consumati non rappresentano costi del

costo di acquisto di un macchinario deve essere ripartito lungo la

economia aziendale solo i fattori produttivi la cui remunerazione è prefissata sono considerati costi. Se un
fattore produttivo non ha una remunerazione prestabilita la sua acquisizione non dà origine a un costo capitale
proprio è un fattore produttivo a remunerazione residuale, condizionato alla capacità del flusso dei ricavi a
remunerare tutti i fattori produttivi.

durante un esercizio
prende il nome di

Ricavi entrate monetarie. Costi uscite monetarie.

La differenza tra le entrate monetarie originate dal flusso dei ricavi e le uscite monetarie determinate dal
f
dalla gestione reddituale. Nelle maggior parte delle imprese il flusso dei costi precede il flusso dei ricavi dal
momento che molti fattori produttivi devono essere acquistati prima della vendita e quindi il pagamento dei costi

e di terzi

Capitale proprio Capitale di terzi

Remunerazione Residuale, ancorata ai risultati Predeterminata, sotto forma di
interessi
Rimborso Subordinata al rimborso del Da effettuarsi secondo gli accordi
capitale di credito contrattuali

Entrate monetarie incasso di ricavi, finanziamenti da terzi, apporto da soci, disinvestimenti

Uscite monetarie pagamento di costi, rimborsi di finanziamento, pagamento dividendi, nuovi investimenti

Flusso di cassa del periodo = entrate monetarie uscite monetarie

Se positivo
Se negativo DECREMENTO

Il docum
prende il nome di

16
 lare in un determinato momento.

costituito dagli investimenti quali gli immobili, i macchinari, i brevetti, i titoli, i crediti, il magazzino. Dal
mom

o differenza tra investimenti (attività) e il capitale di

credito (passività)

prende il nome di

o economico, finanziario e patrimoniale

situazione patrimoniale, in quanto ha effettuato una serie di investimenti, finanziati con il capitale proprio e con

gestione che hanno conseguenze economiche e finanziarie. Alla fine del periodo la situazione patrimoniale sarà
diversa dalla situazione patrimoniale iniziale in quanto sono avvenuti nuovi investimenti e nuovi finanziamenti per

Equilibrio economico na situazione di equilibrio quando il flusso dei ricavi è durevolmente in

grado di fronteggiare il flusso dei costi, garantendo altresì una adeguata remunerazione ai fattori produttivi il
oddisfacente equilibrio economico è

remunerazione ai soggetti il cui compenso è ancorato al risultato stesso. Tale equilibrio economico deve essere
raggiunto con la normale attività aziendale (gestione ordinaria) e non attraverso eventi eccezionali (gestione
straordinaria).

Equilibrio finanziario
costantemente il gr

fronte ai propri impegni finanziari. La situazione finanziaria risulta equilibrata quando le caratteristiche degli
investimenti e dei finanziamenti sono tra di loro omogenee (a investimenti duratura corrispondono fonti di
finanziamento a lungo periodo)

Equilibrio patrimoniale: è rappresentato dalla relazione esistente tra le diverse fonti di finanziamento,
esaminate dal punto di vista della loro provenienza. Il capitale apportato dai soci è quello sul quale grava in pieno
fonti di finanziamento che

17
devono essere rimborsate a scadenza prestabilite e che generano il pagamento degli interessi e il patrimonio

quidità e la solidità patrimoniale

determinate caratteristiche:

1. Economicità : co, cosi da

essere in grado di garantire una adeguate remunerazione a tutti i fattori impiegati nella produzione, cioè
senza ricorrere a sovvenzioni di terzi
2. Liquidità : riferita alla capacità di far fronte, tempestivamente e in modo economico, alle necessità
finanziarie della gestione. Tale capacità deve esistere senza far ricorso a mobilizzazioni eccezionali o ad
altre fonti straordinarie di finanziamento.
3. Solidità patrimoniale : di

mantenersi in condizioni di indipendenza finanziaria. Un elevato grado di indipendenza finanziaria

netto / totale fonti di finanziamento

La redditività

rese è rappresentato dalla redditività, cioè dalla capacità di

produrre in modo stabilizzato nel tempo redditi sufficienti a remunerare i portatori di capitale proprio, dopo
aver remunerato tutti glia altri portatori di fattori produttivi. La redditività viene anche intesa come la capacità

getto
-caratteristiche quali:

complesso delle operazioni di esercizio legate alle politiche di finanziamento e di

gestione della liquidità (interessi attivi su conto corrente o su investimenti finanziari)
carattere eccezionale (plus o minusvalenze realizzate da investimenti)
taria

Combinando i risultati economici derivanti dalle singole aree è possibile individuare le seguenti configurazioni:

caratteristica

Tali redditi costituiscono la base per formulare giudizi di redditività operativa e di redditività globale. La
redditività operativa
operativa, cioè e gestire economicamente il business aziendale. Può essere sintetizzata da un indicatore:

ROI = Reddito operativo / Investimenti

Return on investiment

18
La redditività operativa riflette due attitudini molto generali già accennate:

del proprio business

mpresa a gestire efficacemente le relazioni con i mercati di sbocco e i clienti
mostrando un livello di competitività tale da collocare elevati quantitativi di prodotti e cosi alimentare
convenientemente i flussi di ricavi

I requisiti della redditività operativa posseggono alcune implicazioni che meritano in questa sede qualche cenno:
Le condizioni di attività
di quella caratteristica. Riguardano che cosa produrre e quanto produrre. Le condizioni di elasticità si
riferiscono alla relazione tra la rigidità della struttura e elasticità della gestione. La struttura risulta più o meno
rigida in quanto i fattori produttivi possono essere classificati in fattori ad acquisizione rigida (ad esempio gli

e di

La redditività globale fa riferimento alla capacità di remunerare congruamente il capitale proprio dopo aver
remunerato congruamente tutti gli altri fattori produttivi . Può essere sintetizzata da un indicatore:

Return on equity

La vitalità economica delle imprese

e hanno implicazioni sui seguenti aspetti:

Aspetto economico: i redditi risparmiati consentono di stabilizzare la capacità di copertura dei ricavi,
consentendo di remunerare il fattore capitale proprio anche in esercizi che non hanno consentito la
formazione di utili sufficientemente capienti
Aspetto patrimoniale: gli extra redditi aumentano la solidità del patrimonio, attenuando il rischio di

utofinanziarsi

La presenza di extra redditi generati dalla gestione atipica e di redditività operativa scarsa o nulla, mette in

impresa di operare in modo economico nelle operazioni di gestione necessarie per la produzione
di beni atti al soddisfacimento dei bisogni umani. Se al contrario gli extraredditi sono generati dalla gestione
ua solidità patrimoniale, aumentando il patrimonio netto per far
fronte alle possibili erosioni dovute a perdite di esercizio che nel breve periodo possono coesistere pur in
presenza di redditività della gestione a lungo termine.

19
 Capitolo 7: il bilancio di esercizio

contabile di sintesi con cui si rappresenta la situazione patrimoniale, finanziaria ed economica di una impresa,
che permette di

stakeholders. Gli utilizzatori del bilancio, grazie alla lettura dello stesso, acquisiscono informazioni utili sulla
gestione passata e anche, in una certa misura, sulla gestione futura. Le funzioni riconducibili al bilancio

Quella poiché esprime i risultati ottenuti connessi alle scelte di gestione

Quella di poiché gli amministratori devono rispondere del proprio operato a colore che hanno

Quella poiché essendo un modello capace di fornire una rappresentazione chiara e corretta
della realtà aziendale in termini patrimoniali, finanziari ed economici garantisce informazioni ai terzi

I principali documenti di bilancio sono:

1.
2.
3.
finanziari del periodo
4. obiettivo di integrare i dati contenuti nei primi due rendiconti rendendoli di più
facile

necessario però ricorrere anche a dati stimati risultati da valutazioni verificabili e a dati congetturati derivanti
da valutazioni congrue.

Lo stato patrimoniale fornisce una sorta di fotografia istantanea di quali siano gli investimenti esistenti in un
determinato momento (attività) ed in che modo essi siano stati finanziati attraverso le passività e il patrimonio
netto.

Stato patrimoniale
Attività 2000 Passività 1200
Patrimonio netto 800
2000

Attivo crediti verso soci, immobilizzazioni, attivo circolante, ratei e risconti

Passivo patrimonio netto, fondi per rischi e oneri, trattamento di fine rapporto, debiti, ratei e risconti

Il conto economico evidenzia il risultato economico netto (utile o perdita) della gestione di un determinato
periodo.

20
Schema di sintesi del conto economico:

A) Valore della produzione

B) Costi della produzione
differenza tra volere e costi della produzione
C) Proventi e oneri finanziari
D) Rettifiche di valore di attività finanziare
E) Proventi e oneri straordinari
risultato prima delle imposte
Imposte sul reddito

Il rendiconto finanziario met

performance in termini di reddito ma non di liquidità, ad esempio per uno sfasamento temporale tra il pagamento

l rischio di

(compilati per situazioni straordinarie) e il bilancio preventivo (anche detto budget, consistente in un insieme di
documenti in cui vengono quantificati gli obiettivi da raggiungere e si esplicitano le iniziative da prendere di
conseguenza.

Principi generali di redazione

Il bilancio deve essere chiaro, veritiero e corretto

1. La valutazione delle voci deve essere fatta secondo prudenza e nella prospettiva della continuazione

2.
3. Si deve tenere conto dei proventi e degli oneri

4.
chiusura di questo
5. Gli elementi eterogenei ricompresi nelle singole voci devono essere valutati separatamente
6.
Continuità, prudenza, competenza economica, valutazione analitica, costanza di criteri di valutazione

La struttura e il contenuto analitico dello stato patrimoniale

Dallo schema obbligatorio di stato patrimoniale per le imprese italiane, emerge la presenza di una struttura
gerarchica di quattro livelli: il primo livello è contrassegnato da lettere alfabetiche maiuscole (B =
immobilizzazioni); il secondo livello, contraddistinto da un numero romano, riporta le voci che compongono il
primo livello precedente ( I = immobilizzazioni immateriali); il terzo livello è contrassegnato da numeri arabi che
individuano le voci che compongono il secondo livello ( B II 2 = impianti e macchinari); il quarto livello è
contrassegnato da una lettera minuscola e costituisce un ulteriore dettaglio

21
Significato delle principali voci di stato patrimoniale: lo stato patrimoniale e del

attività gestionale. Lo schema di stato patrimoniale prevede a sinistra

un valore per la stessa ed essere state acquisite ad un costo quantificabile in modo oggettivo.

Le immobilizzazioni sono elementi patrimoniali destinati ad essere impiegati in un lungo arco di tempo e

macchinari, attrezzature, altri arredi quali mobili..) da quelle immateriali (costi di impianto ed
ampliamento, costi di ri
categoria di immobilizzazioni che è rappresentata da quelle finanziarie come le partecipazioni
to di titoli
rappresentativi del capitale proprio di altre aziende) e i crediti di finanziamento (prestiti a medio e
lungo termine).
attivo circolante costituito dalle attività originariamente non destinate a
essere utilizzate durevolmente ma a breve termine, quali le rimanenze di materie prime, semilavorati e
prodotti finiti, oppure i crediti verso i clienti o la cassa e i depositi bancari.

Nella sezione destra dello stato patrimoniale, denominato passivo vengono riportate le voci relative alle fonti dei

si sono appena esaminate. Cinque sono le categorie previste dal legislatore.

La prima, individuata dalla lettera A è denominata Patrimonio netto e sta ad indicare le risorse degli
investitori. Ritroviamo i seguenti elementi: capitale sociale, riserve di capitale che integrano apporti di
capitale versato dai soci, riserve di utili che sono costituite da utili generati da una gestione profittevole

differenza tra i ricavi e i costi di esercizio riportati nel conto economico ed è quindi di ammontare
uguale a quello risultante nel conto economico stesso
Categoria B è formata dai fondi per rischi e oneri, si tratta di tipologie di debiti di natura ben
individuata (ad esempio verso il fisco per imposte) il cui ammontare alla chiusura del bilancio non è
perfettamente determinato
Categoria C è formata dal debito verso i dipendenti, la voce è denominata trattamento di fine rapporto
di lavoro subordinata
Nella categoria D vengono elencati i debiti che rappresentano le vere e proprie passività. Le tipologie più
diffuse sono le obbligazioni (prestiti a lungo termine a cui possono fare ricorso le società per azioni), i
debiti verso le banche, i debiti verso i fornitori.

Il capitale proprio fonte rigida e di lungo periodo, è una fonte a pieno rischio ed infatti è remunerato tramite
il dividendo solo se la gestione produce utile

Il capitale di debito è una forma di finanziamento sia a breve che a lungo termine ed è quindi flessibile in
quanto si adatta facilmente alle esigenze aziendali che sono mutevoli nel tempo, è una fonte a rischio limitato in
quanto il finanziamento con debito prevede il diritto ad una remunerazione in base ad un tasso di interesse e vi è

22
Lo schema ed il contenuto del conto economico civilistico

Il conto economico è

confrontando i ricavi con i costi. La struttura è gerarchica, con 3 livelli.

1. Differenza tra valore e costi della produzione, si ottiene confrontando i seguenti elementi: valore della
produzione e costi della produzione. Valore della produzione somma di :
ricavi delle vendite e delle prestazioni
variazioni delle rimanenze di prodotti in corso di lavorazione, semilavorati e finiti
variazione dei lavori in corso su ordinazioni
incrementi di immobilizzazioni per lavori interni
altri ricavi e proventi

Costi della produzione somma di:

costi per materie prime, sussidiarie, di consumo e di merci

costi per servizi
costi per il godimento di beni di terzi
costi per il personale (salari, stipendi, oneri sociale, tfr..)
ammortamento e svalutazioni
variazioni delle rimanenze di materie prime

2. Risultato prima delle imposte determinato come somma algebrica dei seguenti elementi
Differenza tra valore e costi della produzione ( A B)
(più o meno) proventi e oneri finanziari ( +/- C )
(più o meno) rettifiche di valore di attività finanziarie ( +/- D )
(più o meno) proventi e oneri straordinari ( +/- E )

3.

tale richiesta è prevista in un principio contabile internazionale ed è necessario per rappresentare fedelmente la

Il rendiconto finanziario
presentato insieme agli altri documenti che compongono il bilancio

variazioni intervenute nelle attività e nella passività, la struttura finanziaria e la capacità di modificare nel
corso del tempo la quantità e la tempistica dei flussi finanziari per adeguarsi ai cambiamenti o per sfruttare
opportunità; con riferimento a più imprese di confrontare la capacità di generare flussi finanziari e la capacità
di generare risultat
contabili differenti per le medesime operazioni. Il rendiconto finanziario deve presentare i flussi finanziari
operativa, di investimento e finanziaria.

23
I tipi di impresa e le principali poste di bilancio

attuano la trasformazione fisico tecnica di materie prime o semilavorate in prodotti

finiti attraverso la produzione in senso stretto di beni
attuano un processo di produzione economica consistente nella erogazione di diverse
tipologie di servizi, caratterizzati da immaterialità
commercializzano merci prodotto da altre imprese
forniscono particolari servizi alla clientela

Imprese industriali: la struttura patrimoniale delle imprese industriali è caratterizzata dalla prevalenza
sentato dai beni
strumentali, materiali ed immateriali. Le rimanenze di magazzino sono di norma consistenti e suddivise tra
materie impiegate nel processo produttivo, prodotti ottenuti dalle lavorazioni e prodotti in corso di lavorazione
da ultimare. Gli ingenti investimenti in immobilizzazioni richiedono una copertura finanziaria mediante
indebitamento.

Imprese di servizi: operano in settori di attività molto diversi (informatica, trasporto, sanità, consulenza).
Nonostante la diversità delle loro caratteristiche, molte aziende di servizi hanno tratti in comune quanto a
struttura del bilancio. Le immobilizzazioni materiali hanno in genere un peso minore rispetto alle imprese
industriali, ma anche alcuni tipi di imprese di servizi richiedono forti investimenti in immobilizzazioni in quanto
necessarie per la produzione diretta dei servizi. Le rimanenze di magazzino risultano più limitate.

Imprese commerciali
dettaglio. Nelle classificazioni settoriali, sono ricomprese nelle imprese di servizi, ma per le caratteristiche
della struttura e del contenuto del bilancio meritano una classificazione autonoma. Le immobilizzazioni
rappresentano una posta limitata degli investimenti aziendali per due ordini di motivazioni: le strutture

tecniche è generalmente molto limitata rispetto al valore delle scorte di merci presenti in magazzino. Le

credito verso clienti + debiti verso fornitori. La dimensione del credito verso clienti è indice del potere
da commerciale

Banche e istituti finanziari

attività finanziarie, e la restante parte da crediti verso le altre banche ed altre attività che generano interessi
attivi in conto economico. Nel passivo invece la voce più importante è quella relativa alle obbligazioni emesse,

contenuto obbligatorio.

24
 Capitolo

La visione sistemica delle imprese non consente di comprendere a pieno come operino le aziende nel loro
funzionamento quotidiano e nella dinamica dei proprio elementi. Sia per finalità di studio sia per utilità pratica di

delle rilevazioni quantitative; sono interdipendenti e si condizionano reciprocamente

utilizzate dagli studi economico aziendali son è

stato studiato dalla dottrina economico aziendale italiana nella prima metà del XX secolo, mentre il secondo
trova le sue radici dottrinali negli studi sul management di matrice anglosa ssone. Il primo approccio entra nel

orizzontale, ossia trasversale rispetto a come i compiti sono stati suddivisi in azienda tra i vari organi. Studia
azienda come un insieme di attività che consumando risorse con differenti caratteristiche fisico-tecniche ed
economiche, giungono alla realizzazione di un output comune. Queste attività sono definite processi. Analizzare

complessiva ed eventualmente dei meccanismi con cui migliorarli. considera la gestione

unto di vista fisico-tecnico ed
economico, definite funzioni. Tale approccio, che si potrebbe definire verticale, si concentra sullo studio delle

strettamente complementari; sono due chiavi di lettura dello stesso fenomeno.

Le principali funzioni aziendali

è semplice e intuitivo perche perché le funzioni permettono di individuare chiaramente quali siano i compiti da
eseguire in azienda, quali siano le persone addette allo svolgimento di tali compiti, quali siano le conoscenze ecc.

Aree funzionali caratteristiche:

Marketing: (o area commerciale), costituito da tutte le operazioni di studio e di analisi del mercato
di sbocco e dei bisogni potenziali e presenti dei consumatori.
Produzione e logistica: attività produttiva (approvvigionamento dei fattori produttivi, gestione delle
scorte di magazzino)
Ricerca e sviluppo: attività di ricerca e studio a carattere innovativo + sviluppo sul piano operativo di
nuovi prodotti e processi
Ricerca e
sviluppo

Produzione e
Marketing logistica

25
 Aree funzionali integrative: sono aree di gestione delle risorse, strumentali rispetto alle funzioni
oper
(fattore produttivo lavoro).
Finanza: si occupa del reperimento del fattore capitale
Organizzazione e gestione del personale: risorsa lavoro + gestione.

Aree funzionali di pianificazione e informazioni: sono assimilabili a quelle integrative poiché hanno il
carattere non operativo. Sotto un altro profilo, si distinguono per il loro connotato direzionale
Pianificazione strategica e controllo di gestione
lungo e di breve periodo, alla definizione di obiettivi.
Amministrazione: in senso prevalentemente contabile.

Il lavoro da svolgere è normalmente diviso in compiti, attribuiti a soggetti diversi, i quali devono coordinarsi per

dividere il lavoro per

funzioni e pertanto di raggruppare sotto la responsabilità di un solo capo tutti i soggetti che hanno certe
conoscenze e competenze tecniche omogenee. Un altro criterio potrebbe essere quello di dividere il lavoro e
raggrupparlo per
ulteriore e diverso criterio potrebbe essere quello di dividere il lavoro e raggrupparlo per processi, mettendo
nel medesimo gruppo di lavoro posizioni individuali con competenze e conoscenze tecniche completamente
differenti, co-finalizzate al raggiungimento di uno specifico obiettivo

pproccio per funzioni

sono meglio apprezzabili se si fa riferimento all

funzioni o pluri-
medesima
specializzazione, lavorando fianco a fianco, ottimizzano le rispettive conoscenze ed economie di scala poiché le

comporta accumulo di esperienza ed esperienza maggiore si traduce in acquisizione di competenza specialistica

ulteriore.

ale, ed in special modo il cliente ed il mercato. Inoltre la struttura funzionale non

incorpora un meccanismo diretto per coordinare il flusso di lavoro e cosi comporta un sovraccarico di lavoro per i
livelli più elevati della gerarchia, luogo dove tutte l

Definire, mappare e classificare i processi

Un processo è un insieme di attività che, utilizzando risorse di varia natura, dato un certo input iniziale, porta
alla realizzazione di un output, che funga o da oggetto di scambio con in mercato esterno o da prodotto interno.
Le attività che costituiscono un processo sono insiemi di operazioni elementari che hanno un contenuto operativo
e sono co-

es

costituiscono il cosiddetto processo logistico). Oltre alla questione puramente dimensionale, che distingue le

26
processo è per lo più da intendersi come trasversale alle varie aree funzionali esistenti in azienda, mentre

attività di processo consumino risorse di varia natura, ad esempio le attività del processo di vendita utilizzano
risorse umane e materiali che, in una classificazione delle stesse per destinazione, sono destinate alle varie aree

Area commerciale Area commerciale Area logistica Area logistica Area amministrativ
Attività di ricezione Attività di Attività di Attività di Attività di
ordini da cliente predisposizione preparazione dei predisposizione emissione della
della modulistica prodotti richiesti della modulistica di fattura
interna trasporto
Processo di vendita

attività. lle attività si vuole conseguire. Il processo è un

flusso continuo di attività il cui avvio parte da determinati input e la cui conclusione si sostanzia nella
realizzazione di determinati output. Ogni processo ha specifici clienti ai quali sono destinati gli output che

essere individuati differenti livelli di aggregazione delle attività (sub processo, segmento, macro-attività).

Mappatura e classificazioni dei processi è importante capire cosa si intende per gestione e organizzazione

modalità gestionali. Prima di poter individuare classi omogenee di processi, è necessario domandarsi se i processi
siano più o meno gli stessi in tutte le aziende e quale sia la più generica mappa dei processi di business. In tutte
le aziende appartenenti allo stesso comparto i macro processi rinvenibili siano molto simili nelle modalità di

definire la mappa delle funzioni, poiché la prima è più condizionata da quelle che sono le singole specificità
aziendali (ad es. il processo di vendita non coinvolge soltanto la funziona marketing, ma più funzioni). Altri
processi, pur essendo di supporto a processi caratteristici, hanno invece un contenuto altamente manageriale e
coinvolgono principalmente le aree funzionali integrative o di pianificazione e informazione quali:

Il processo di gestione finanziaria

Il processo di organizzazione e gestione delle risorse umane
Il processo di gestione dei sistemi informativi
Il processo di pianificazione strategica e controllo
Il processo di amministrazione

ggrupparli in classi

esistenti e pot

attività generatrici di valore di una generic

arriva a creare un prodotto/servizio valido per i suoi clienti.

27
Le attività generatrici di valore sono suddivise in due grandi gruppi:

Da una parte le cosiddette attività primarie sono attività impegnate nella creazione fisica del prodotto
e le attività infrastrutturali sostengono le attività
primarie e si supportano a vicenda, fornendo materie prime e materiali vari.

Kaplan e Norton riprendono Porter, sostengono come le attività raggruppate in processi interni di business,

Processi di innovazione
Processi di customer management
Processi delle operations: supply chain management
Processi regolatori ed ambientali

La gestione dei processi come strumento di creazione di valore

mercato, perdura e si sviluppa solo generando nuovo valore: perciò la creazione di valore è la ragione essenziale
della sua sopravvivenza a lungo termine, della sua attiva partecipazione alla produzione di risorse per la
collettività, del suo contributo per il benessere sociale. I clienti vogliono prodotti che rispondano alle loro

capacità di soddisfare i clienti. Un modo importante per conseguire tale obiettivo consiste nel perseguire e
rafforzare costantemente i vantaggi competitivi aziendali. Il maggior valore per il cliente, comporta un maggiore

una gestione per processi. Gestire per processi si sostanzia in una serie di metodi e tecniche, come il business
process reengineering, il lavoro per obiettivi, la qualità totale, ecc; il filo conduttore che accomuna le medesime

valore, è determinata
in linea diretta ed immediata dal funzionamento dei processi e solo indirettamente dalle funzioni.

I processi alla base della creazione di valore

Ottimizzazione Creazione del Eccellenza dei

dei risultati valore per il processi
aziendali cliente

o se modifica la sua logica gestionale da

volta al perfezionamento

le trasformazioni organizzative che tale approccio potrebbe comportare,

difficilmente si realizzano in concreto, stante la difficoltà di sostituire alla struttura funzionale una struttura
basata sui processi.

28
 Capitolo 9: la strategia di business

identifica una funzione nel senso precedentemente chiarito ma è espressione delle più importanti scelta che
definiscono il profilo competitivo complessiv
della strategia di business o strategia competitiva, le cui scelte rispondono alle seguenti domande principali:

Che cosa produrre quali prodotto collocare sul mercato di sbocco

Per chi scegliere i mercati di vendita dei propri prodotti e i segmenti da servire
Come pluralità di significati. A livello di strategia di business vuol dire, in primo luogo, con quale grado
di integrazione verticale: i prodotti che collochiamo sul mercato saranno integralmente progettati,
prodotti, commercializzati dalla nostra azienda, con risorse proprie, oppure facendo ricorso a forme
varie di outsourcing di particolari fasi o processi, ricorrendo cioè ad altre imprese? Altri aspetti del
come riguardano la tecnologia prescelta per realizzare materialmente beni e servizi e la struttura

a delle scelte più

riferimento. Il contenuto della strategia di business non include tutti gli aspetti della strategia aziendale, primo
di tutti
cui le scelte di business verranno finanziate. Le domande a cui deve rispondere la strategia finanziaria sono di
questo tipo:

Con quali fonti di finanziamento saranno coperti i fabbisogni di capitale generati dalle scelte di
business?
In che proporzione e misura si ricorrerà al capitale azionario piuttosto che al capitale di credito?
Qual è la politica dei dividendi da distribuire agli azionisti? Ecc..

Una corretta strategia finanziaria è la conditio sine qua non per rendere possibile la strategia di business
prescelta. Senza la disponibilità dei capitali occorrenti per realizzare i progetti di investimento in cui una
strategia competitiva si estrinseca, le scelte di business si rivelano irrealizzabili e dovranno essere modificate o
abbandonate. Il profilo del business e quello finanziario sono parte integrante della complessiva strategia

1. Basarsi s
cioè scelte competitive in grado di fronteggiare con successo la concorrenza del mercato
2. Trovare mezzi di finanziamento per coprire i fabbisogni determinati dalle scelte di business, che
abbiano caratteristiche quantitative, qualitative, economiche e di tempistica tali da rendere fattibili in
concreto progetti strategici potenzialmente vincenti.

Livelli di strategie competitive

1. Strategia di corporate: significa a

relazioni tra le stesse e le implicazioni in termini di potenziamento di alcune, di ridimensionamento o

di uscita di altre
vari business, in modo da ottimizzare i risultati economico-finanziari globali nel lungo periodo.

29
 di una serie di priorità fissate dal corporate, comuni a tutti i business (ad esempio valori e obiettivi)
e una serie di decisioni e di attività finalizzate a far condividere dai vari business alcune risorse

favorire il cross selling, vale a dire la vendita incrociata di più prodotti, rendendo disponibile il
portafoglio clienti di una business unit a tutte le altre SBU (strategic business unit) che
potenzialmente ne possono usufruire.
nsieme, che riguarda
particolarmente i processi di supporto e infrastrutturali, tipo processi amministrativi, organizzativi,
informatici..

A livello di corporate si prendono anche altre decisioni della massima importanza, prime fra tutte quelle
di natura f
prodotti, mercati, tipo e grado di integrazione verticale. Si riferisce a ciascun business o area
trova riscontro sotto il profilo
organizzativo in apposite unità, chiamate Strategic business unit (SBU)

2. A livello di strategia di business è opportuno riflettere sui modelli concettuali utili per prendere le
decisioni di business in modo coerente con gli obiettivi di lungo periodo; tale modello è utile sia per
formulare le scelte definibili come intenzioni strategiche cioè quelle di livello più alto in materia di
business, sia le decisioni attuative delle intenzioni strategiche, dette anche iniziative strategiche.

concorrenti, al fine di intervenire in maniera mirata per raggiungere o mantenere una certa forza
competitiva analisi SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats). A questo proposito, il
modello più conosciuto è quello del vantaggio competitivo, su cui fre leva per cogliere le opportunità
off
Vantaggio di costo: quando i processi aziendali vengono svolti in condizioni di efficienza economica e

omogenea.

re le esigenze di clienti disposti a pagare un

prezzo premium purchè il prodotto possegga elevati requisiti di qualità, funzionalità, immagine.

Una volta individuato il vantaggio competitivo da perseguire, occorre identificare le variabili o fattori su
cui fare leva, cioè i fattori critici di successo (FCS) necessari per ottenere, mantenere o rafforzare il

materializza la gestione aziendale o, come dice

Porter, alla catena del valore. Occorre verificare quindi dove si giocano i fattori critici di successo con
riferimento ai quali si valuteranno i punti di forza e di debolezza

Individuazione dei concorrenti individuazione vantaggio competitivo costruzione catena del valore
individuazione FCS/analisi risorse e competenze valutazione punti di forza e di debolezza

30
 3. A livello di strategia di funzione. Riguarda una problematica specifica e circoscritta, rientrante
sostanzialmente nel perimetro di competenza di una data aera funzionale, oppure di un determinato

con le quali si dà attuazione alle scelte di business. Non rientrano nella categoria tutte le decisioni di
carattere decisamente operativo, definite di gestione corrente, prese quotidianamente dai manager
funzionali per attuare i processi di vendita, produzione, acquisti, progettazione.. Le principali funzioni
coinvolte a questo livello sono quelle operative, con le cui decisioni e attività si realizzano le iniziative
strategiche: marketing, produzione, ricerca e svilppo

I tipi di strategia competitiva

Anche in campo strategico sarebbe opportuno individuare un ventaglio di comportamenti ritenuti corretti in
presenza di particolari determinazioni del rapporto impresa-concorrenza-
facile, perché scarsamente generalizzabile. Per ora ci limitiamo quindi a enunciare alcune strategie
particolarmente rilevanti; queste sono suscettibili di sovrapposizioni e riguardano a volte il livello di corporate
ed altre il livello di business.

Strategie di crescita: vengono intese come senso ampio, sia come aumento dimensionale vero e proprio,
sia come decrescita (o contrazione), sia come stabilità. Vengono considerate con riferimento alla

alità di sviluppo sono molteplici ma interessante è prima

settore. Combinando questi due caratteri sono state costruite delle matrici che consentono di
-attrattività del Boston Consulting Group

alto

B (star) A (Question
Mark)
Tasso di crescita
del mercato

C (Cash
D (dog)
cow)
basso

alta Quota di mercato bassa

relativa

A question mark corrisponde un percorso di crescita, a star corrisponde un percorso di mantenimento, a casco
corrisponde un percorso di sfruttamento e a dog corrisponde un percorso di disinvestimento.

Strategie di integrazione: elle scelte di sviluppo mediante

31
 primo caso significa che nella gestione del business vengono inserite attività a monte rispetto a quelle
attuali (es. produttore di abiti che si dedica anche ai tessuti) oppure attività a valle (es lo stesso
produttore si dota anche di punti vendita) in ragioni di efficienza economica. Nel secondo caso viene
intesa come allargamento della propria gamma di prodotti o delle proprie zone geografiche di attività. Il
processo può avvenire sia per linee interne che per linee esterne.
Strategie di diversificazione: consistono nel
di lamette da barba come Gillette è entrato anche nel business delle pile). La strategia di
ure
stipulando accordi del tipo di joint venture, oppure per vie interne. La diversificazione può assumere

alimentari a quelli automobilistici, non aventi tra di loro alcun legame commerciale e tecnico-produttivo.
Quando il grado di diversificazione tecnico-commerciale è molto spinto, si parla di diversificazione non
correlata, solitamente associata alla creazione di un conglomerato. Le ragioni per cui si perseguono

perché favorisce il raggiungimento di economie di vario tipo e perché la diversificazione dei business
comporta una riduzione del rischio econ
questa solitamente non colpisce tutti i settori nello stesso momento e con la stessa intensità.
Strategie di internaziolizzazione: possono esserci imprese internazionali che pur essendo radicate

di vista tecnico-produttivo che da quello commerciale e imprese globali che, oltre ad operare su larga

indifferenziato e tendono ad adottare una strategia unica nel maggior numero di mercati mondiali

mercati di sbocco, specie quando il mercato nazionale presenta dei limiti che ostacolano la crescita
internamente nella quantità e qualità desiderata,
nei mercati esteri e la disponibilità di risorse (ad es lavoro) ad un prezzo inferiore al costo da sostenere
in ambito nazionale.
Strategie di turnaround: cioè di svolta, si pongono su un piano particolare. Presuppongono un declino ed
uno stato di crisi dei risultati, talora di portata tale da mettere in discussione la stessa sopravvivenza

sono alla bas

delle cause, la diagnosi della situazione e la progettazione mirata delle azioni strategiche è parte
integrante di qualsiasi strategia. Le principali cause della

tecnologiche radicali, tali da modificare profondamente le logiche della competizione; fattori di

organizzazione e comportamento manageriale, più ovviamente fattori che possono essere specifici di una
certa industria.

La funzione di pianificazione strategica va intessa come il processo con cui le scelte del business, definibili
intenzioni strategiche vengono
possano tradursi in progetti concreti e siano apprezzabili nei loro risultati economico-finanziari prevedibili
futuri.

32
 Capitolo 10: il marketing

ting (o area commerciale) è costituita da tutte le attività di studio del mercato di

prodotti aziendali sul mercato.. Per creare una strategia di marketing vincente è necessario compiere tre
passaggi fondamentali:

Segmentare il mercato
Selezionare il target di riferimento
Posizionarsi

gli
elementi del marketing mix (le 4 P): prodotto, prezzo, punto vendita e promozione

Le tre fasi delle strategia di marketing

Posizionamento
Segmentazione del Definizione mercato
prodotto
mercato obiettivo

Suddivisione del mercato TARGET. Concentrazione POSIZIONAMENTO.

per gruppi con diversi su acquirenti che hanno il Definizione posizione
bisogni, caratteristiche o massimo interesse per competitiva del proprio
comportamento per offrire prodotto.
diversi prodotti o profitto)
marketing mix. Attività posizionamento
Attività definizione di prodotto per ogni
Attività identificazione indici di attrattività segmento obiettivo +
basi di segnalazione + segmenti + selezione definizione del mktg mix +
definizione segmenti segmenti obiettivo comunicazione del
determinati posizionamento al mercato

La segmentazione del mercato

atori, chiamati anche segmenti di

mercato, che possiedono diverse caratteristiche, un diverso comportamento di acquisto e bisogni diversi.

dall

lisi del consumatore risulta fondamentale. Concretamente si può fare

inizialmente lanciato offerte a quei segmenti di chi, dopo la crisi del 29, non aveva molti soldi per comprare una
bibita gassata e allora lanciò una grande campagna pubblicitaria facendo pagare un nichelino una bottiglia grande
il doppio della concorrenza. Ci sono due tipi di segmentazione:

Basata sui benefici ricercati dai consumatori

Basata su caratteristiche osservabili dei consumatori
33
Ad esempio una ricerca di mercato ha rivelato che le persone valutano le medicine in base a due diverse
grado di identificare le due
tipologie di benefici ricercate dai consumatori e diventa molto più agevole rivolgere i prodotti giusti alle persone
giuste (gli anziani preferiscono la delicatezza dei medicinali). Nella seconda tipologia di segmentazione, le
aziende tendono a delineare segmenti basati su caratteristiche osservabili. Ciò significa che molto spesso

strettamente correlata alle preferenze dei consumatori. La segmentazione richiede che vengano portate a
termine le seguenti fasi:

Identificazione/comprensione dei benefici ricercati dai consumatori

Suddivisione del mercato e creazione di profili di consumatori che ricercano gli stessi benefici
Identificazione delle variabili osservabili ed analisi al loro interno dei benefici ricercati dai potenziali
consumatori così da creare specifici segmenti di mercato

La selezione del target

la successiva selezione di uno o più segmenti da

alizzare

target è comprendere il livello di differenziazione esistente sul mercato, ovvero capire come stanno agendo i
concorrenti e analizzare in dettaglio quali sono le caratteristiche dei prodotti offerti (punti in comune e
diversità). Il processo inizia con la raccolta dei dati per ciascuna azienda in cinque ambiti diversi:

Abilità di creare e progettare prodotti nuovi

Abilità di produrre
Abilità di immettersi sul mercato
Abilità di finanziamento
Abilità di amministrare e seguire

Dopo aver raccolto tutti gli elementi fondamentali questi devono essere sintetizzati nelle matrici di competenza

sponde un rating che indica il

livello che il concorrente ha raggiunto per una determinata variabile. Questo non tiene però conto delle possibili
reazioni delle aziende concorrenti

Il posizionamento del prodotto

Il posizionamento può essere definito come l

di vendita per il prodotto, ovvero fare in modo che il consumatore percepisca il prodotto in un determinato
rattiva nella mente del consumatore
target. Un buon processo di posizionamento risponde a tre diverse domande: chi sono i consumatori a cui mi

s
occupare nella mente dei consumatori cui si vuoi rivolgere Il nostro (prodotto/brand) è (informazione più
importante) tra tutti (quadro competitivo) perché (sostegno più importante).

34
Differenziazione
spiegare al consumatore, i benefici che il prodotto dà e il perché deve essere scelto quel prodotto rispetto ad
un altro. Due esempi estremi di differenziazione a livello di posizionamento:

Se tutti i consumatori concordano che il prodotto A sia migliore rispetto al prodotto B vi è una
differenziazione verticale e, a parità di prezzi, nessuno comprerà B
Se il prodotto A e B differiscono tra loro in modo da non influenzare il giudizio totale del compratore, vi
è una differenziazione orizzontale e, a parità di prezzi, alcuni preferiranno A, altri B

Una strategia di posizionamento basata su una differenziazione orizzontale consiste nel lasciare al consumatore
una vasta gamma di opzioni di scelta che possono soddisfare lo stesso bisogno. In un mondo differenziato
verticalmente, tutti i consumatori hanno una visione comune sulla qualità del prodotto. Nella pratica, le aziende
hanno la possibilità di differenziare i prodotti sia orizzontalmente che verticalmente.
marchio posizionamento + branding = due concetti legati in maniera intrinseca

La strategia di marketing: che cosa è e quali sono gli elementi principali del marketing mix

Una strategia è un insieme di scelte di business, che a loro volta si concretizzano in un piano di azione designato
omposta da
diversi elementi collegati tra di loro. Il primo è la selezione del prodotto e del mercato di riferimento. Un

un canale di vendit
la comunicazione, ed include tutte le leve di pubblicità. La qualità e la disponibilità fanno parte di quegli elementi
che il compratore prende in considerazio
localizzazione

Il prodotto/mercato

con quali prodotti. La selezione del prodotto/me

consumatori, uno specifico gruppo di consumatori, uno specifico settore tecnologico ed un preciso ambiente
l momento

da quello potenziale: il primo è il valore che già esiste, il secondo è quello che si potrebbe raggiungere attraverso
una corretta comunicazione. Il mercato può essere visto come luogo in cui si incontrano compratori, venditori e
intermediari, il mercato è il luogo dove avvengono le contrattazioni di acquisto e vendita dei servizi. Consente
alle imprese di distribuire risorse e al consumatore di scegliere tra una pluralità di prodotti.

la segmentazione a livello demografico si basa su fattori quali il reddito

: la segmentazione geografica è utile sia nel mercato dei consumatori finali sia in quello industriale.
Parti di uno stato e del mondo possono avere un diverso potenziale economico, una diversa intensità produttiva.

: si occupano di studiare specifici segmenti di mercato per analizzarne lo stile di vita

individuale, gli atteggiamenti verso se stessi, il lavoro, la famiglia, e i gruppi di persone.

35
Criteri di segmentazione valore prodotto + potenziale crescita nel lungo termine + impegno nella ricerca di
si adattano al mercato

Il prezzo

1. maggiore è la quantità offerta di un prodotto, minore sarà il

prezzo
2. un fornitore non può continuare a vendere a lungo un prodotto il cui
prezzo è inferiore ai costi di produzione e pensare di riuscire a restare competitivo sul mercato
3. sso in base alla fase di
sviluppo del mercato. Le aziende possono rispondere legalmente a pressioni competitive per una
riduzione del prezzo in tre diversi modi: differenziando i proprio prodotti, tentando di ridurre la
competizione intrabrand (quindi tra i venditori dello stesso marchio) ed esercitando la propria
leadership sul prezzo
4. i compratori hanno potere contrattuale nella misura in cui
hanno diverse opzioni per potersi
approviggionare
5. il valore del prodotto è il suo prezzo, ovviamente però il valore che ciascun
consumatore riconosce ai prodotti cambia a seconda dei segmenti cui ci rivolgiamo

Depressori del prezzo: eccesso di offerta, intensa competizione tra brand, competizione intrabrand, alto potere
di negoziazione del compratore, prezzo di penetrazione, mercato nero

Elevatori di prezzo: offerta controllata, alto valore del prodotto, differenziazione del prodotto, elevata
dipendenza dai fornitori del compratore, skimming, effettiva leadership di prezzo

La distribuzione

affidandosi ad intermediari, 2. Nel caso degli intermediari, bisogna definire quali tipi di rivenditori saranno

La maggior parte dei sistemi di distribuzione comprendono un mix di intermediari. I componenti primari di
qualsiasi sistema di distribuzione dovrebbero includere venditori diretti, agenti di vendita, distributori e
dettaglianti. I venditori diretti ono a
servire quei clienti che comprano in grandi quantità di merce e che necessitano di servizi aggiuntivi come il
supporto tecnico e la personalizzazione del prodotto. Gli agenti di vendita sono operatori indipendenti che
servono diversi fornitori e sono
distributori comprano da diversi fornitori ed hanno ampie linee di
prodotto. Il loro ruolo è quello di servire quei consumatori che cercano contemporaneamente un basso numero di
articoli e immediatamente disponibili. Importante sta diventando il commercio elettronico

costo: per i brand con fonti di approvvigionamento e punti vendita, il taglio dei costi di distribuzione è una
priorità. Supporto del canale: una distribuzione di successo dipende da come effettivamente i fornitori
sostengono i canali attraverso i quali i loro prodotti si muovono verso il mercato. Parlando dello sviluppo dei
canali i fornitori guadagnano a queste condizioni:

36
 distribuzione selettiva piuttosto che intensiva minore è il numero di intermediari in una data area
ivenditori a tagliare i prezzi di vendita e maggiore sarà

superiore ampiezza e qualità della linea prodotto dà un vantaggio competitivo sul suo mercato
locale
alto grado di interdipendenza tra fornitore e rivenditore
presenza della forza vendita del fornitore per la rivendita
sviluppo della domanda nel mercato finale
pressione per il cambiamento

La comunicazione

Se il marketing è il processo attraverso

che soddisfino i loro bisogni e desideri, la comunicazione è il mezzo attraverso il quale le aziende fanno
conoscere i propri prodotti e servizi ai consumatori, rendendoli consapevoli della loro esistenza, del loro valore,
delle caratteristiche. Le fasi del processo decisionale di solito sono le seguenti: (1) la percezione del
e, (4) la

Differenti strumenti di comunicazione servono per scopi differenti.

Strategia push e pull una scelta particolare che gli addetti al marketing dovrebbero prendere è se la
strategia di comunicazione debba essere progettata primariamente per creare la domanda sul mercato finale
(strategia pull) , e quindi spingere la linea di prodotti attraverso i suoi canali di distribuzione, oppure offrire
ampi incentivi ai rivenditori per promuovere e spingere il prodotto verso i consumatori finali (strategia push)

PUSH. Si cerca di avvicinarsi al cliente potenziale

attraverso forme di distribuzione di natura estensiva,
basate su un massiccio presidio del mercato. Si fa
pressione sul canale di distribuzione e sulla forza
vendita per influenzare il consumatore. Gli elementi
push sono richiesti in una strategia di marketing se il
modo in cui il prodotto è presentato in un punto
vendita è importante, se i consigli degli addetti vendita
sono importanti per i consumatori e se gli acquirenti
fanno affidamento sul servizio post vendita del
consumatore.

PULL

pressione sul cliente finale per convincerlo prima che

entri in negozio. Queste strategie sono spesso costose;
gli elementi pull in un programma di marketing sono
efficaci se il nome del brand è ricco di significato per il
compratore e se i benefici del prodotto possono essere
efficacemente comunicati attraverso i mass media

37
 Capitolo 11: la produzione e la logistica

o, supportato dai mezzi

tecnici, a svolgere le attività di produzione di beni e servizi in condizioni di efficienza, che in questa accezione si

Risorse Produzione Prodotti

S iguarda la relazione tra quantità di risorse impiegate e quantità di risultati

mercato di riferimento, è fondamentale anche il concetto di efficacia, la quale riguarda il livello qualitativo e

necessario effettuare sui materiali per convertirli dallo stato di materie prime, di materiali grezzo i di
semilavorati, ad uno stato successivo di maggior completezza o elaborazione. La produzione deve essere
adeguatamente progettata in modo da assicurare il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

ttivo

Permette di comprendere il contesto operativo in cui si andrà a produrre. Di solito si utilizza un grafico in cui
viene espresso il volume e la varietà di ciò che si dovrà produrre. La retta di correlazione evidenzia un concetto
fondamentale secondo il quale il volume di produzione risulta essere inversamente proporzionale alla varietà di
ciò che viene prodotto, ovvero, per poter produrre rispettando gli essenziali obiettivi di performance declinati
in efficienza, flessibilità, velocità, qualità ed affidabilità del processo di produzione, si dovrà trovare il giusto
compromesso (trade off) in quanto, più si produce in volumi elevati, meno è possibile avere una gamma di
prodotti variegati. Più si ricerca la flessibilità nei processi produttivi, meno è po

Parametri di progetto del sistema produttivo: prodotto da realizzare, obiettivi di performance, tipo di processo,
tipo di layout, tecnologia, attività di produzione

Tipo di processo produttivo

omande quali: il processo produttivo scelto è in gradi di soddisfare i volumi e la varietà

dei prodotti così come richiesti dal mercato di riferimento? Il layout di produzione è adeguato? La tecnologia di
produzione e le attività di produzione sono adeguate?

Processi per progetto: riguardano la produzione di prodotti con volumi estremamente bassi, sono fortemente
caratterizzati e personalizzati in funzione delle richieste del cliente. Le attività di produzione sono
estremamente eterogenee. Sono denominati anche per commessa.

Processi per reparto: non hanno risorse quasi esclusivamente o esclusivamente dedicate al prodotto in corso di
, le attività
risulteranno

Processi per lotti: possibilità di produrre più lotti alla volta, ripetitività di determinate attività nel periodo in cui
il lotto viene processato. Piccoli lotti per commessa; grandi volumi per serie

Processi di massa: a fronte di elevati volumi, producono una bassa varietà. Denominati per serie

Processi continui: sono caratterizzati da volumi maggiori e varietà ancora minori rispetto ai processi di massa, il
termine continui deriva dal fatto che talvolta i loro prodotti sono indistinguibili gli uni dagli altri e prodotti in un
flusso praticamente senza fine
38
Servizi professionali: ad alta varietà e a bassi volumi e per soddisfare i clienti richiedono un alto livello di
personalizzazione

Service shop
ionalizzazione da parte delle risorse umane a ciò preposte.

Servizi di massa: sono caratterizzati da un elevatissimo numero di transazioni e da una personalizzazione

limitatissima

Il layout di produzione

Un processo di produzione ben impostato, però, non è sufficiente. Occorre anche tenere conto di dove le
attività sono fisicamente posiz
quattro tipologie definite standard

Layout a posizione fissa:

la struttura produttiva e le persone che realizzano il processo a spostarsi secondo necessità.

Layout di produzione funzionale: tutti i materiali, le informazioni ed i fattori necessari alla produzione fluiscono
attraverso le varie attività organizzate per arie omogenee in base a quanto stabilito dai cicli di lavoro

Layout di produzione a celle: è organizzato in aree, denominate celle, in cui si trovano tutte le risorse necessarie
a completare la produzione di un determinato prodotto. Ogni singola cella è libera di organizzarsi
autonomamente, in modo da ottimizzare tutti i livelli di performance produttiva già citati nei precedenti
paragrafi, quali efficienza, flessibilità, velocità, qualità ed affidabilità.

Layout di produzione per prodotto: si caratterizza per la collocazione delle risorse necessarie alla produzione in
funzione esclusiva delle risorse da trasformare o trasformate. Ogni prodotto, informazione ed addirittura ogni
cliente seguono un percorso prestabilito, in cui la sequenza delle attività da eseguire corrisponde alle sequenze
elementari che costituiscono i singoli processi. In pratica le risorse da trasformare o trasformate scorrono
lungo una linea. Questo è il tipico layout utilizzato per grandi volumi.

39
Tipi di tecnologia del processo produttivo

La tecnologia di processo è particolarmente importante in quanto riguarda le macchine, le attrezzature, gli

importante distinguere tra tecnologia di processo e tecnologia di prodotto. La tecnologia di processi riguarda le
macchine e gli strumenti che contribuiscono a creare i prodotti ed i servizi, mentre la tecnologia di prodotto è
incorporata nel prodotto o nel servizio e ne crea la specificità o funzionalità

Grado di automazione della tecnologia può essere minimo o elevato ma, è bene precisare che automazione
n lo richieda
in qualche forma o misura

Livello di scalabilità della tecnologia definisce la possibilità di passare rapidamente ed a costi relativamente
bassi ad un diverso livello di capacità operativa (la capacità di eseguire i compiti affidati agli enti interessati in

obiettivi se effettuare il trasporto dei passeggeri con pochi mezzi ma di grandi dimensioni e quindi limitando gli
orari oppure utilizzare mezzi più piccoli. Le cosiddette tecnologie di larga scala presentano innegabili vantaggi di
costo, a discapito di flessibilità ed agilità, ovvero della varietà, del prodotto o del servizio offerto al mercato di
riferimento. La risk analysis and evaluation ha lo scopo di garantire una continuità del business e capire cosa sia

La connettività della tecnologia si intende il grado di integrazione tra le diverse attività facenti parte di una
specifica tecnologia di processo, in modo da formare un sistema più o meno interconnesso. I vantaggi di

anche degli svantaggi, quali maggiori costi di manutenzione e gestione,

onerosi investimenti per la sua realizzazione, maggiore vulnerabilità. Inoltre il processo produttivo in questo
indicata nei casi in cui si hanno alti
volumi e una minima variabilità.

Le attività o compiti di produzione

La progettazione delle attività o dei compiti di produzione riguarda il modo e quindi le mansioni con cui le risorse
umane sono chiamate a contribuire alla produzione dei beni e dei servizi. Il loro contributo non può derogare dai
principi basilari di etica, sicurezza ed equilibrio. In merito alla divisione del lavoro si può osservare che più i
volumi sono elevati (e conseguentemente la varietà è bassa), tanto più la suddivisione dei compiti risulta essere

ambito a ricorrere a tecniche di job rotation (assegnazione periodica di nuovi compiti agli individui), job
enlargement( assegnazione di più compiti ai singoli individui), job enrichment (più compiti ma con più autonomia),
team working e empowerment.

funzionare correttamente. Ci sono due gruppi di attività che sono le attività primarie e le attività di supporto. La
catena del valore evidenzia c

processo di marketing, in grado di comprendere e/o generare i fabbisogni del marcato di riferimento, in modo da
poterli poi soddisfare tramite la vendita di prodotti e servizi appropriati. A loro volta questi progetti saranno
trasformati in prodotti e servizi tramite le attività operative e la produzione. Le attività operative sono

40
La logistica e distribuire
materiali, prodotti e servizi nei luoghi appropriati, nei giusti tempi e nelle appropriate quantità. Logistica interna
ha tra i suoi compiti quello di determinare i fabbisogni di materie prime, componenti, parti e materiali ausiliari
necessari alla produzione. Mentre per quanto riguarda la logistica esterna questa definizione comprende la
movimentazione e la distribuzione dei prodotti finiti ai vari centri distributivi. La pianificazione della produzione
è il processo di sviluppo dei piani operativi basati sulla corretta impostazione dei livelli di output produttivo e di
tutte le attività correlate aventi come scopo la soddisfazione al meglio dei piani di vendita e conseguentemente
dei clienti, raggiungendo al contempo gli obiettivi di business e di profittabilità, produttività, efficienza,

no in trasporto in ingresso,

fattori produttivi, i semilavorati ed i prodotti finiti devono anche essere correttamente immagazzinati.

pprovvigionamento
materiali e beni indiretti, di attrezzature, di investimenti in immobilizzazioni tecniche ed ancora di materiali,
beni e servizi di utilità generale.
lungo periodo.

La qualità la valutazione delle campionature di fornitura e delle forniture non può essere effettuata solo
dagli addetti agli acquisti bensì anche da specialisti a ciò preposti: gli operatori della qualità. La qualità quindi
presidia ogni punto nevralgico della catena di produzione e di fornitura e rientra a pieno titolo tra le attività
operative. Gli addetti al controllo qualità non si occupano solo di verificare se ciò che stanno esaminando sia più o
meno conforme bensì hanno anche il compito di capire la causa delle non conformità, onde risalire alla causa
originaria in modo da scongiurare il ripetersi di simili evenienze

La manutenzione per produrre prodotti e servizi di qualità, però, è necessario che tutti gli strumenti, le linee
produttive, gli impianti e le attrezzature coinvolte direttamente nella produzione, oltre che tutti i sistemi di
supporto, siano mantenuti in perfetto stato di funzionamento. La m
fondamentale e direttamente correlata con la produzione. Non è sufficiente mantenere ma occorre farlo nei
giusti tempi, modi ed ottimizzando i costi. Esistono vari tipi di manutenzione: manutenzione ordinaria (quindi
programmata), straordinaria, correttiva (per aumentare il valore residuo e la longevità del bene strumentale),
preventiva (es. eseguire interventi di revisione), predittiva e di set up.

Alcuni principi di gestione, miglioramento e ottimizzazione della produzione

Sintetizzando i concetti, la produzione può essere collegata direttamente alle vendite, nel caso in cui si produca
soltanto ciò che viene ordinato. Questa è la cosiddetta metodologia PULL in quanto la produzione è tirata dalle
vendite e quindi dal mercato di riferimento. Metodologia PUSH in quanto si produce in base a previsioni
(forecast) stoccando i prodotti finiti in magazzino, per poi cercare di venderli.

41
Ha per oggetto la funzione di innovazione alla quale s

di ricerca e sviluppo, cioè di una

funzione che in varie aziende è articolata in sub funzioni di questo tipo: la ricerca di base (non finalizzata a
specifici prodotti o processi produttivi), la ricerca applicata (finalizzata a precise applicazioni in campo
industriale) e lo sviluppo, cioè la fase successiva alla ricerca. Alle imprese non basta più cercare nuovi sbocchi, o
fare attenzione ai concorrenti tradizionali, ma bisogna che si attrezzino per combattere ogni giorno un nemico
difficile da prevedere e individuare. Il nemico è lo scenario competitivo dove tutte le organizzazioni si trovano a
confrontarsi per vincere le sfide e per lo sviluppo del proprio business. La guerra è iniziata prima sui prezzi, si è
poi passati a ridurre i tempi di sviluppo dei prodotti partendo dal principio che il primo che arriva vince.

nuove soluzioni di prodotto e avere una organizzazione che produce valore per tutti, pubblici o privati, profit o

attuali e futuri sempre nuovi prodotti. Bisogna fare innovazione, perché solo così è possibile ottenere una
maggiore qualità dei prodotti soddisfacendo in continuo coloro a cui gli stessi sono destinati.
Bisogna definire
+ qualità, + immagine, + clienti
un nuovo modo di
Perché bisogna fare innovazione ideare e
progettare i
- tempo, - risorse , - costi
prodotti
: le esigenze dei clienti si evolvono e come più volte ricordato, chi prima arriva

vazioni prodotte
in altri ambiti applicativi ma utilizzabili anche nel comparto produttivo di appartenenza.

Definizione, principi base e tipi di innovazione

o e che
innovazione vuol dire capacità di originare il nuovo a partire dalla conoscenza esistente e dalle esigenze del
cliente, ci sono tre tipi di innovazione:

1. Innovazione del come i nuove

tecniche di know how tecnologico. Riguarda le modalità/tecniche procedurali con cui viene realizzato un

e allineato alle sue esigenze.

2. Innovazione del che cosa

distinguibile in tre differenti gradazioni:
possibilità di realizzare il prodotto con soluzioni che costino di meno; , la
progettazione del prodotto parte quindi dal destinatario, sia esso cliente esterno, sia esso cliente
quello di soddisfarne le attese,
trovando la soluzione che meglio la realizzi. La progettazione del prodotto guidata dal cliente porta il
progettista non solo a dover conoscere le diverse soluzioni tecniche di cui sono già state apprezzate le
42
 funzionalità e la composizione ma deve aver ben chiaro quali funzionalità dovrà avere il prodotto e quale
costo potrà sostenere per realizzare il prodotto con quelle funzionalità. Tale approccio permette in
nte passare da un prodotto offerto al
cliente ad un prodotto progettato con il cliente. è la fase in
cui si pensa ad anticipare le richieste del cliente, seguendo la logica per la quale viene premiato chi arriva
primo, lasciando al secondo come unico obiettivo la copia/imitazione del prodotto o al massimo la copia
migliorata

3. I
organizzativo, perché si possa effettivamente acc

di processo che le danno un netto vantaggio competitivo di posizionamento di prezzo, di costo e di

servizio. Questo tipo di innovazione riguarda soprattutto il vertice aziendale e quindi la volontà della
proprietà e del top management di rivedere la sua organizzazione, non solo nel disegno organizzativo
vero e proprio ma nel creare le condizioni perché il comportamento delle persone sia allineato alle novità

nenti a diversi settori

merceologici. Se per le aziende commerciali, manifatturiere e di servizi, è il mercato e/o i singoli clienti che

tene
determina il contenuto del prodotto/servizio/prestazione da offrire al cliente. Bisogna però descrivere alcuni
requisiti o esigenze che sono comuni a diversi settori:

Soddisfazione del cliente vuol dire realizzare un prodotto che soddisfi pienamente le attese del
cliente, facendo attenzione a tre fattori di competizione: alla concorrenza, al cliente attuale e
le sue attese, e al lamentato del cliente attuale.
Gestione del time to market gestire il te
del cliente e il momento in cui la si soddisfa
definire con chiarezza tutte le milestone, cioè i
passaggi critici che permettono di passare dalle attese del cliente alla sua soddisfazione. (concezione,
progettazione, ingegnerizzazione, industrializzazione e produzione, distribuzione e review)

Il ciclo

important

ad S. In ambito di valutazione di prodotti o processi che fanno uso di

componenti innovative è divenuta prassi utilizzare alcune terminologie anglosassoni tipi cutting edge
schioso perché ancora in fase di
sviluppo; leading edge tecnologie con età compresa tra i 3-5 anni, ampiamente diffuse sul mercato, ancora
attuali per la loro efficace ed efficienza; trailing edge tecnologie con età comprese tra i 5-10 anni, vicine alla
fase di declino, caratterizzate da costi di produzione molto bassi ma molto elevati in sede di manutenzione.
43
 Capitolo 13: La finanza aziendale

La funzione finanza ha per oggetto la gestione del fattore capitale nei suoi momenti più tipici (acquisizione di
economica liquidità alla gestione

1. (equilibrata gestione di
tesoriera)
2. Perseguimento di una equilibrata struttura finanziaria riguarda la globalità delle fonti di acquisizione
di capitale e degli impieghi di risorse finanziare. La si può osservare in modo statico (se guardo impiego e
fonti in un dato istante
tempo di impieghi e risorse finanziarie).

Mette in rapporto le fonti con gli impieghi

capital proprio

provenienza

capitale di terzi

fonti
capitale proprio

fin. medio lungo

durata
termine
Struttura
finanziaria finanziamenti
correnti

immobilizzazioni

impieghi durata
capitale
circolante lordo

I finanziamenti correnti possono a loro volta essere suddivisi in:

- Indebitamento a breve termine, ovvero capitale di terzi la cui scadenza è inferiore ai dodici mesi
- Indebitamento a breve ciclo di utilizzo, ovvero debiti con scadenza indeterminata ma caratterizzati da
fluttuazioni nel breve periodo

Il capitale proprio (definito anche

costituisce il capitale permanente. Gli impieghi di capitale possono essere suddivisi in

- Immobilizzazioni o attività fisse, investimenti netti che daranno origine ad entrate di denaro oltre i
12 mesi successivi
- Capitale circolante lordo denaro entro 12 mesi (disponibilità non liquide, liquidità differite e liquidità
immediate).

44
 Impieghi Fonti
Immobilizzazioni nette (es. immobili) Capitale a pieno rischio
Disponilità non liquide (es. magazzino) Debiti a media e lunga scadenza (es.
mutui, prestiti obbligazionari, ecc)

Liquidità differite (es. crediti) Debiti correnti (banche, fornitori, ecc)

Liquidità immediate

Il capitale circolante netto (CCN) differenza tra il capitale circolante lordo meno i debiti correnti, trova

di breve periodo con forza propria

differenza tra capitale permanente meno le immobilizzazioni nette,
trova la situazione di equil/squil tra investimenti in immobilizzazioni e
capitale consolidato

Il margine di struttura differenza di capitale a pieno rischio meno le immobilizzazioni nette, serve per
indicare la capacità di copertura delle immobilizzazioni con mezzi propri.

Fonti di finanziamento aziendale

- Capitale a pieno rischio

- Debiti a media e lunga scadenza
- Debiti correnti

Capitale a pieno rischio è rappresentato dagli apporti effettuati dai soci

apporti possono essere effettuati in via diretta o indiretta

- Via diretta
riserve di capitale, rinuncia a eventuali crediti vantati nei confronti della società
- Via indiretta
denominazioni

Debiti a media lunga scadenza

- Prestiti obbligazionari
- Mutui
- Leasing

Prestiti obbligazionari forma di finanziamento propria tipicamente delle s.p.a. e vengono messi per finanziare
investimenti in attività fisse. Le
sulle quali la stessa si impegna a corrispondere un interesse. Attraverso un prestito obbligazionario la società
emittente ottiene una determinata somma di denaro che andrà a restituire agli obbligazionisti maggiorata di un
predeterminato interesse. Tre fasi: emissione del prestito obbligazionario, collocamento del prestito
obbligazionario e rimborso del prestito obbligazionario.

45
Mutui caratterizzati dal fatto che i fondi ottenuti hanno generalmente una destinazione vincolata ad un
determinato piano di investimento e dal fatto che il prestito è supportato da garanzie reali (es. ipoteche) e/o da
garanzie personali (es. fidejussioni). Due tipi di mutuo:

- Mutuo a tasso fisso, caratterizzato da un piano di ammortamento predeterminato e da un tasso di

interesse utilizzato come riferimento per il calcolo degli interessi passivi costante per tutta la durata
del contratto
- Mutuo a tasso variabile, caratterizzato da un piano di ammortamento a scadenze predeterminate ma con
un tasso di interesse utilizzato per la determinazione degli interessi passivi di periodo che varia al
variare di uno specifico valore di riferimento.

Rimborso a quote crescenti (ogni rata quote = di capitale e interessi passivi sul debito residuo che saranno
decrescenti a ogni rata) e rimborso a quote costanti (ogni rata quote crescenti di capitale + interessi)

Leasing

- Leasing operativo contratto è rappresentato prevalentemente dalla locazione del bene +

- Leasing finanziario, la società di leasing agisce come intermediario in quanto acquista il bene di una
società costruttrice e affitt

Debiti correnti

- Finanziamenti ottenuti da istituti di credito

- Finanziamenti ottenuti da fornitori di fattori produttivi specifici

Finanziamenti ottenuti da istituti di credito. Istituti di credito effettuano una valutazione del merito creditizio

istituti di credito individ

Fidi di cassa

- Apertura di credito in conto corrente per elasticità di cassa: la banca si obbliga a tenere a disposizione

- Operazioni di smobilizzo di crediti

necessitano di uno strumento in grado di consentire loro sia di concedere adeguate dilazioni di
pagamento ai propri clienti sia di ottenere tempestivamente il denaro.

confronti di un cliente prima della sua naturale scadenza. Una banca interviene tra le due

In caso di mancato incasso la banca addebiterà al soggetto richiedente la somma di denaro

precedentemente anticipata.

46
 della riscossione. Se il factoring si accolla il rischio di
credito viene chiamato pro-soluto, se no pro-solvendo
- Prestito cambiario e anticipazione a scadenza fissa, il prestito cambiario consiste nello sconto di
cambiali sotto forma di pagherò emesse

anca
determinati beni, la banca sulla base del valore effettivo dei beni ottenuti in pegno determina il valore

imo, a rimborso avvenuto la banca restituisce i beni ottenuti in

pegno

Fidi di firma non riguardano erogazioni di denaro ma rappresentano forme di finanziamento volte a garantire
dito o da altre imprese

- Fidejussione

- Avallo, un terzo della propria firma di garanzia su di una

- Accettazione, la banca appone la propria firma di accettazione su di una tratta spiccata di essa

Sono soggetti a costi fissi quali spese di rilascio e spese di modifica o proroga nonché a costi variabili
rappresentati da specifiche commissioni a seconda della tipologia di credito di firma.

47
 Capitolo 14:

tive dinamiche comportamentali e i mezzi tecnici, devono

essere armonicamente coordinati nel sistema produttivo, attraverso regole e processi che definiscano come il
fattore lavoro deve impiegare gli altri fattori produttivi per conseguire, in modo efficace ed efficiente gli
obiettivi aziendali. La funzione organizzazione e gestione delle risorse umane ha il ruolo precipuo di occuparsi
della risorsa lavora e delle scelte relative ai criteri di divisione delle attività aziendali e alla modalità con cui
vengo
risorse umane. Il ruolo svolto dalla funzione organizzazione e gestione delle risorse umane presenta una duplice
caratteristica: ha valore strumentale cioè di supporto ai processi e alle diverse funzioni aziendali e ha rilevanza
strategica, in relazione ai processi che attraggano, trattengono e valorizzano le capacità, le competenze e le
professionalità individuali e di gruppo.

Applicare modelli, strutture e metodologie + coltivare e valorizzare il capitale umane

Per ottimizzare e rendere coerente il rapporto tra:

- Il sistema degli obiettivi strategici e operativi

- Il sistema delle risorse professionali e delle competenze disponibili

anizzazione nel tempo

Scuola classica
lavoro; il lavoro esecutivo deve avere compiti semplici e ripetitivi (Taylorismo, è questo), il lavoro direzionale
deve essere specializzato per funzioni, la divisione del lavoro deve essere netta sia a livello orizzontale che
verticale, il coordinamento avviene su base gerarchica.

Scuola comportamentistica ici del lavoro

Scienze del Management anni 50, affiancano ai contributi psico-sociologici della scuola comportamentistica
quelli per una razionalizzazione del processo decisionale, con un orientamento di tipo economico-tecnico. Al
viene posto il processo decisionale.

Le variabili organizzative

Sono modalità di regolazione del fattore lavoro, le tipologie sono: la struttura organizzativa, i meccanismi
operativi e lo stile di direzione e la cultura aziendale.

La struttura organizzativa
un assetto ad alcuni caratteri organizzativi tra i quali le scelte sulla divisione del lavoro e sul coordinamento dei
soggetti. Nonostante ogni azienda abbia una propria struttura organizzativa, si possono analizzare le seguenti:

1. Struttura funzionale: presenza di tre livelli base, il vertice aziendale che ha il compito di gestire
della gestione di
una specifica funzione e le unità operative con compiti tipicamente esecutivi. A seconda delle esigenze lo
sviluppo verticale della struttura può includere ulteriori livelli. La divisione del lavoro direttivo viene
effettuata sulla base della specializzazioni per funzioni. Punti di forza: possibilità di praticare economie

di debolezza: tendenza a lavorare a compartimenti stagni, lentezza a fronte di cambiaemtni,

sovraccarico della gerarchia

48
 2. Struttura divisionale: i livelli base sono i seguenti: alta direzione, alla quale spetta il compito della
gestione strategica del portafoglio di business, direzioni di divisione, direzioni funzionali e unità

prendere le decisioni. Punti di debolez

delle risorse + rischio di orientamento al breve periodo
3. Struttura a matrice: tre livelli di base: alta direzione, i responsabili funzionali e i responsabili di
progetto e le unità operative. Il raggruppamento del lavoro viene effettuato per funzione e per

esponsabile di funzione e il
responsabile di progetto. Tale struttura viene adottata dalle aziende che operano per commessa. I
maggiori vantaggi possono riassumersi nel fatto che è possibile gestire in modo bilanciato efficacia ed
efficienza. Svantaggi: confusione che il duplice comando può creare, crescita conflitti interni e
rallentamento nei processi decisionali
4. Struttura ibride: forme organizzative con una combinazione dei caratteri di alcune strutture base,
cercando cosi di tratte i vantaggi dai punti di forza delle varie strutture. Es. combinazione della

orizzontale introducendo figure come team o task force. Pregi: velocità di adattamento rispetto alle
richieste dei clienti, promozione del lavoro di gruppo. Limiti: investimenti per individuare i processi chiavi
e per formare il personale a tutti i livelli + difficoltà nei cambiamenti culturali occorrenti al corretto
funzionamento di questa formula organizzativa.

I meccanismi operativi:
operative, cioè ruoli e relazioni previsti diventano comportamenti reali. Ci sono più sistemi direzionali:

1. Sistema di pianificazione strategica e controllo definizione chiara ed esplicita degli obiettivi di

fondo della gestione e dei sub obiettivi verso i quali gli organi aziendali sono guidati + verifica del loro
grado di raggiungimento
2. Sistema di gestione e sviluppo della risorse umane ha la funzione di occuparsi del personale nelle fasi
di selezione e successiva acquisizione + gestione e integrazione nel sistema organizzativo, attraverso
sistemi di addestramento e formazione.
3. Sistema di informazione è rappresentato da una serie di strumenti e procedure con i quali le
informazioni vengono raccolte, elaborate, archiviate e diffuse ai vari livelli organizzativi aziendali.

Lo stile di leadership
Ci sono diversi stili che si possono adottare:

Stile autoritario: si caratterizza per un elevato grado di accentramento del potere decisionale nelle mani
del capo che decide e comunica le sue scelte ai collaboratori
Stile democratico: tipico delle organizzazioni in cui le decisioni sono negoziate e concordate attraverso il
confronto dialettica fra capo e collaboratori.
Stile permissivo: presuppone il totale decentramento del potere decisionale verso il subordinato che
auto definisce i compiti da svolgere e le relative modalità di realizzazione.

mento al

49
La gestione e lo sviluppo delle risorse umane

Acquisizione risorse umane e inserimento in azienda si sviluppa attraverso una serie di attività sequenziali e

nel contesto organizzativo. La fase di sviluppo del persona è uno dei cardini della gestione delle
risorse umane e consiste nella valorizzazione del capitale umano. Le politiche e gli strumenti di sviluppo sono
molteplici: il sistema di retribuzione, la pianificazione e lo sviluppo delle carriere, il sistema di valutazioni delle

La pianificazione e lo sviluppo delle carriere è un processo mediante il quale si allinea la posizione e il

ruolo del personale; la carriera è la sequenza in evoluzione delle mansioni, attività e ruoli che il

realizzarsi con un percorso funzionale o trasversale. Nel primo caso, la progressione avviene in un unico
dipartimento funzionale, nel secondo caso lo sviluppo e la progressione di carriera si realizzano in senso

I sistemi di valutazione delle posizioni, delle prestazioni e del potenziale sono strumenti e processi di

lavorativa. Con il sistema di valutazione delle prestazioni si formula un giudizio sui risultati ottenuti
individualmente o nel gruppo di lavoro. Il sistema di valutazione del potenziale pone il focus sulle possibili
prestazioni future del personale.
La formazione del personale è un processo diretto a valorizzare il capitale umano e ad accrescere la

organizzative dirette a generare processi di apprendimento continuo e a diffondere valori e modelli di

bisogni formativi, la

La funzione amministrazione si occupa di tutto ciò che riguarda la tenuta della contabilità ed i relativi
adempimenti. Il suo compito principale è la produzione di informazioni economico-finanziarie, ma anche di altra
natura, rivolte ai cosiddetti terzi, cioè ai soggetti diversi dal management, come gli azionisti, i soci, le banche, i
fornitori. La funzione amministrazione differisce dal controllo di gestione (solo informazioni per il management).

preordinata, organica e continua, finalizzata a rilevare grandezze quantitative di natura finanziaria, economica e

propria attività produttiva. La contabilità generale ha un duplice obiettivo: prioritariamente, arrivare alla

grezzi per successive elaborazioni che sono effettuate con altre met
contabilità si articola in diversi momenti:

1. : fatti amministrativi sono operazioni

esa e determinano una
movimentazione di natura finanziaria. I principali fatti amministrativi che interessano la contabilità
50
 generale possono essere classificati in operazioni che costituiscono il ciclo passivo, il ciclo attivo,
alla gestione del fattore produttivo umano rappresentato dal personale

amministrativo devono essere rilevati in appositi registri e libri contabili. La procedura di contabilità
generale utilizza il metodo della partita doppia, il conto e le convenzioni. Il metodo della partita doppia è
una tecnica di registrazione contabile basata sul principio dualistico (acquisto da un fornitore 20.000
euro di materie prime: sorgere di un debito di 20.000 euro aspetto finanziario, sorgere di un costo di
20.000 euro aspetto economico). Lo strumento utilizzato dal metodo della partita doppia per
effettuare la registrazione delle operazioni aziendali è il conto, cioè un prospetto di rilevazione

metodo della partita doppia è regolato da specifiche convenzioni, le quali guidano le modalità di
movimentazione di un conto.
2. fettuazione della chiusura dei conti a fine esercizio: la chiusura dei conti è necessaria al termine

economico della gestione perché occorre individuare correttamente i componenti positivi e negativi di

3. La redazione del bilancio di esercizio: vedi capitolo 7

4.

Capitolo 16: la pianificazione strategica e il controllo di gestione

La pianificazione strategia e il controllo di gestione (P&C) rivestono un ruolo nello stesso tempo direzionale e

e controllare la gestione sono due delle principali attività della direzione ai vari livelli della struttura
organizzativa, insieme con i compiti di guida delle persone, di organizzazione del lavoro e di coordinamento.
e scelte della direzione
formalizzandole in opportuni documenti (i piani strategici), che costituiscono un insieme strutturato di

o organi:

I
controllo, cioè coloro che scelgono le strategie e le traducono in pratica
Gli specialisti di P&C (il planner e il controller) che supportano il management nella formulazione dei piani
e nel controllo di gestione

La pianificazione strategica ha per oggetto la strategia di business o competitiva di cui esplicitano le modalità di
realizzazione. Quindi si riferisce alle decisioni strategiche e presuppone che tali scelte siano già venute in

nico
processo, strettamente collegati e integrati.

La pianificazione strategica

are riferimento, per porre in atto tali decisioni, è

pluriennale. La pianificazione strategia, intesa come funzione, è quella che per eccellenza unifica tutte le
51
funzioni aziendali e fa in modo che queste operino in modo coerente e verso obiettivi comuni. La pianificazione
strategica , intesa come processo, è scomponibile in alcune fasi fondamentali:

1. La fase di analisi della situazione di partenza e della sua prevedibile evoluzione

2. Determinazione degli obietti di fondo della gestione è naturale fare riferimento ai risultati economico
finanziari. Tali obiettivi, proiettati nel lungo periodo, devono essere opportunamente quantificati ed
esplicitati sia a livello si
3. Formulazione delle intenzioni strategiche: coerentemente con gli obiettivi di fondo, occorre definire le
scelte di business. Le intenzioni strategiche hanno per oggetto principalmente i prodotti da collocare sul
mercato, i segmenti di mercato da servire con tali prodotti, le modalità con cui realizzare tali prodotti e
collocarli sul mercato (che cosa, chi, come).
4. : viene elaborato il p
che ha come principale obiettivo quello di individuare le iniziative o azioni operative da intraprendere per
raggiungere gli obiettivi di fondo della gestione. Ciò comporta la formulazione di specifici progetti.
5. Una volta chiarite le intenzioni strategiche e individuate le azioni da intraprendere per raggiungere gli
obiettivi di fondo, occorre procedere alla previsione dei risultati attesi, relativamente ad un arco di
tempo futuro che normalmente va dai tre ai cinque anni.

Il piano strategico

La formalizzazione del processo di pianificazione strategica avviene con un documento denominato in vari modi,
sostanzialmente sinonimi: piano strategico o pluriennale, piano industriale o business plan. Tale documento
costringe il management a valutare tutti gli aspetti gestionale facendone emergere eventuali problematiche o
difficoltà, diventando anche, un imprescindibile strumento per rendere possibile il controllo gestionale.
Generalmente, come si è detto, il piano prende il considerazione un orizzonte temporale di tre o cinque anni e

razionale le scelte di fondo della gestione, le loro relazioni e le loro conseguenze e una funzione esterna come
presentare il progetto a terzi, ad esempio ai potenziali nuovi soci. Contenuto: presentazione della strategia
realizzata + esplicitazione delle intenzioni strategiche + identificazione di precise iniziative strategiche +
previsione dei risultati attesi. Affinchè il piano industriale risulti credibile devono essere rispettati alcuni
requisiti fondamenta ibilità e la sostenibilità finanziaria.

Il controllo di gestione

gole e strumenti che permette di produrre informazioni

economico-finanziarie per destinatari interni, ossia per i manager. Tale controllo permette di guidare le scelte
dei manager verso gli obiettivi e di responsabilizzare i manager sui risultati conseguiti. Il controllo di gestione

gestione dovrà monitorare i risultati a livello globale di sistema e a livello di sub sistema (quindi per prodotti,

Le fasi del controllo di gestione

Si può affermare che il controllo di gestione inizia già con la formulazione dei programmi di gestione di breve
periodo (o budget) e la verifica dei risultati previsti con essi ottenibili, rispetto agli obiettivi dei piani
strategici. Controllo antecedente (o preventivo) per realizzare ciò i piani di lungo periodo sono tradotti in
piani di gestione di breve periodo (solitamente annuali), chiamati budget. Il controllo concomitante si effettua
52
periodicamente, per verificare se i risultati che si stanno conseguendo sono il linea con gli obiettivi prefissati
dal budget. Il controllo susseguente si effettua a posteriori, ossia a fine anno, o a fine progetto: ha come

susseguente si basano su un meccanismo di feed back. Nelle fasi del controllo di gestione si utilizzano diversi
strumenti di misurazioni dei risultati, le misurazioni possono riguardare:

Operazioni e risultati passati: gli strumenti sono la contabilità in senso stretto e le rilevazioni extra
contabili o statistiche
Operazioni e risultati della gestione futura: gli strumenti sono il budget e altri metodi di proiezione nel
futuro

In conclusione, si può suddividere la strumentazione tecnico contabile del controllo direzionale così:

Contabilità generale e analisi di bilancio gestione passata nel suo insieme

Contabilità analitica gestione passata di specifici sub sistemi aziendali
Sistemi di budget
Informazioni extracontabili gestione passata e futura, a livello di azienda e sub sistema

Il budget e il processo della sua costruzione

IIl budget è un programma di gestione Obiettivi del piano

annuale, tradotto in termini economico-
Obiettivi di budget
finale del processo di budgeting. Il Budget ricavi e
budget funge da modello di costi commerciali
Budget vendite
comportamento per i manager per il
successivo esercizio, ma ciò non deve
Budget costi di:
essere visto con rigidità. Il bilancio Budget produzione
amministrazione,
preventivo è suddiviso in: conto
ricerca e sviluppo,
economico preventivo, stato patrimoniale Budget altre funz. gestione personale
preventivo e preventivo dei flussi
e direzione
finanziari. La base di partenza del budget
generale
sono gli obiettivi di lungo periodo, a loro
volta tradotti in sub obiettivi di breve Budget globale Budget economico,
periodo. finanziario e
patrimoniale

Il reporting è il processo del controllo di gestione con cui si informa la direzione e tutto il management dei
risultati conseguiti rispetto agli obiettivi. Da un punto di vista delle rilevazioni, è costituito da un insieme di
report, cioè di rendiconti che permettono ai manager di tenere sotto controllo la gestione verificando gli

scostamenti è rappresentata dalla ricerca delle cause che li hanno generati.

53
 Capitolo 17: la corporate governance

rate governance si fa riferimento al complesso di strumenti e meccanismi volti a tutelare

gli interessi dei soci/azionisti (proprietà) non
za di tale tematica si è originata storicamente con la

proprietari e management nelle imprese con elevata concentrazione di capitale e tra azionisti di minoranza e
management nelle public company (cioè società per azioni con azionario diffuso)

Nei diversi paesi esistono molteplici modelli di corporate governance aventi peculiarità a volte assai differenti
tra di loro. Passando ad una classificazione delle tipologie di corporate governance, è importante sottolineare
come le molteplici peculiarità dei singoli modelli non consentano di effettuare standardizzazioni. Le discriminanti
sono le seguenti: la composizione della compagine azionarie e la stabilità della compagine azionaria. Le
informazioni evincibili dalla combinazione delle due variabili permettono di avere un celere riscontro sul potere
esercitato dagli azionisti. I modelli oggetto di analisi sono i seguenti:

Public company:

detenga una partecipazione al capitale sociale di controllo e conseguentemente imponga delle scelte

privilegino i loro interessi limitando i dividendi

nte, poiché vi è una stabilità nella compagine azionaria
con uno o pochi azionisti di riferimento. La sua diffusione è tipica di realtà aziendali aventi dimensioni
contenute
evidenzia una partecipazione al capitale a pieno rischio avente caratteristiche
intermedie rispetto ai modelli precedenti, poiché seppur abbia una compagine societaria tendenzialmente

ravvisa una stabilità nella compagine stessa. Il capitale è sostanzialmente diviso tra un numero limitato
di stabili azionisti detto nocciolo duro, che detiene una quota qualificata per lunghi periodi di tempo , ed
un elevato numero di azionisti che opera sul mercato.

I modelli in precedenza analizzati presentano sia lati positivi sia lati negativi, con la logica conseguenza che non è
possibile individuare un modello come standard di riferimento da seguire incondizionatamente. Infatti la public
company è caratterizzata da un management competente, ma che sovente tende a inseguire i propri interessi

a consociativa è sicuramente orientata a

risultati di lungo periodo ma a volte rischia di avere dei tempi decisionali eccessivamente lunghi

Il governo delle imprese familiari (family firms)

Con il termine family busines si i una famiglia o da un numero ristretto di

sistemi, quello
della famiglia e quello del business. Con riferimento ai rapporti famiglia-impresa, è possibile individuare due
approcci gestionali differenti nei quali:

54
 le risorse finanziare vengono spostate dal business
verso la famiglia per aumentarne la disponibilità: sono gli obiettivi familiari che condizionano le scelte

la maggior parte delle risorse finanziarie familiari

familiare. In questo modo la gestione aziendale non viene subordinata a scelte di ordine familiare ma è
orientata a . I familiari mostrano

ented è

italiana distingue tra imprese familiari:

A proprietà chiusa il proprietario fondatore

A proprietà stretta presenza di fratelli/sorelle nel governo
A proprietà aperta e allargata partecipazione al capitale da parte di soggetti esterni alla famiglia

olto allo sviluppo di un sistema di governance che allinei gli

interessi ed i valori in campo. Caratteristiche dei soci di controllo delle imprese familiari: scarsa numerosità dei
soci di controllo + legami di parentela + pluralità di ruoli ricoperti dal soggetto proprietario. Nella gestione

lavorano in azienda prestando la propria opera professionale in via esclusiva, quelli passivi sono completamente
estranei alla gestione. I sistemi di governance dovrebbero essere flessibili, in modo da garantire il

aziendale; di fatti i sistemi di gov

governance dovrebbe chiarire i ruoli dei familiari e non familiari, le attese degli shareholder, con attenzione agli
obiettivi di breve e lungo periodo.

I controlli esterni: la revisione del bilancio

introdotto
revisore legale o la società di revisione legale incaricati di effettuare la revisione legale dei conti devono:

regolare tenuta della contabilità sociale e la corretta rilevazione dei fatti di gestione nelle scritture contabili.

: il maggior rischio a cui è esposto il re

: è determinata dal revisione in modo soggettivo, ma tenendo conto di quanto

valutazione di efficacia del sistema di controllo interno, potranno essere accettate soglie di significatività
maggiori rispe
giudicato poco efficace.

55
Il processo di revisione
riferimento della revisione contabile. Nel processo di revisione è possibile distinguere le seguenti macro
attività: pianificazione della revisione e verifiche periodiche e controllo del bilancio. La pianificazione e le
rollo del bilancio non può che essere effettuato dopo che
è stata predisposta la bozza del bilancio.

Pianificazione serve a ridurre ad un livello accettabile il rischio di revisione, svolgere procedure di

revisione coerenti con il costo della revisione e completare il lavoro e quindi emettere il giudizio sul

strategia di revisione.
Controllo del bilancio icazione delle procedure di controllo
strumentali ad ottenere evidenze in merito alla correttezza sostanziale dei saldi esposti in bilancio.

I controlli interni

sere identificati nel

sistema di controllo interno (insieme alla funzione di internal auditing, la funzione aziendale preposta al suo
monitoraggio) e nel collegio sindacale.

Consiglio di amministrazione è il principale organo di governo, è formato da un numero di amministratori

g
detengono deleghe operative). La categoria di amministratori non esecutivi può essere ulteriormente suddivisa in
non indipendenti (possono essere an

età competenze tecniche e professionali

indipendenti è fondamentale in temi particolarmente delicati del governo societario come quello di determinare
e valutare la remunerazione del management aziendale, supervisionare le strategie aziendali elaborate dal
management, vigilare sulla struttura e sul corretto funzionamento del sistema dei controlli e vigilare sulle scelte
operate durante il consiglio. La disciplina prevede unna figura di coordinatore degli amministratori non esecutivi
non indipendenti e amministratori non esecutivi indipendenti il lead independet director. Il consiglio può
di appositi comitati con funzioni consultive e propositive,
al fine di dare le necessarie informazioni al consiglio per le corrette decisioni. Normalmente, per le società
o per la remunerazione
degli amministratori, il controllo interno e le nomine. Molto spesso le retribuzioni del management prevedono una
parte fissa e una parte variabile agganciata al raggiungimento di determinati obiettivi di medio e lungo termine.

Il s il controllo interno

la riduzione, dei numerosi e differenti rischi a cui è esposta la gestione aziendale. Il sistema di controllo interno

dal management e dal personale di una organizzazione, finalizzato a fornire una ragionevole sicurezza sul
conseguimento degli obiettivi rientranti nelle seguenti categorie: efficacia ed efficienza delle attività operative,
attendibilità delle informazioni contabili ed extracontabili, sia per i terzi, sia a fini interni e conformità alle
leggi, ai regolamenti, alle norme e alle politiche interne. Il sistema di controllo interno non è però da confondere
aziendali
56
per gestire al meglio i rischi dalla cui manifestazione si potrebbe determinare il mancato raggiungimento degli
obiettivi aziendali. Il controllo di gestione invece è un insieme di principi, di regole, di strumenti grazie ai quali la
direzione aziendale può monitorare il grado di raggiungimento degli obiettivi aziendali, definiti a monte di tutto
dalla pianificazione strategica

nelle società di maggiori dimensioni il ruolo

preposto

o delle risorse. Si tratta di un controllo di carattere operativo, che non deve però

tà di controllo, il monitoraggio della

correttezza dello svolgimento dei processi aziendali.

Il collegio aziendale è un organo di controllo che rappresenta una tipicità del modello di governance italiano.
Si tratta di un organo in genere a composizione collegiale, costituito da professionisti esterni indipendenti che
ha il compito di svolgere una funzione di vigilanza sulla regolarità e correttezza della gestione della società. Il
collegio nelle società non quotate deve vigilare sull osservanza della legge e dello statuto, sul rispetto dei
principi di corretta amministrazione e sull adeguatezza dell assetto organizzativo, amministrativo e contabile
adottato dalla società e sul suo concreto funzionamento. I sindaci devono effettuare tali attività di vigilanza
riunendosi ogni 90 giorni. Il ruolo del collegio sindacale è rilevante in quanto sono presenti nel momento in cui
vengono assunte le decisioni più importanti della vita della società.

57