Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Fase 2
Acontecimiento desencadenantes-Proceso Negociación
Distributiva

1. Descripción general del curso

Escuela o Unidad Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,

Académica Económicas y de Negocios
Nivel de Tecnológico
formación
Campo de Formación disciplinar
Formación
Nombre del Negociación
curso
Código del curso 106001
Tipo de curso Teórico Habilitable Si ☒ No ☐
Número de 3
créditos

2. Descripción de la actividad

Número
Tipo de
Individual ☒ Colaborativa ☒ de 4
actividad:
semanas
Intermedia,
Momento de
unidad: 2
la Inicial ☐ ☒ Final ☐
Negociación
evaluación:
distributiva
Peso evaluativo de la Entorno de entrega de actividad:
actividad: 120 Puntos Seguimiento y evaluación
Fecha de inicio de la
Fecha de cierre de la actividad:
actividad: jueves, 4 de
jueves, 1 de noviembre de 2018
octubre de 2018
Competencia a desarrollar:
Diseña planes de negociación para solucionar conflictos existentes,
apoyado en los lineamientos básicos de la negociación integrativa y
distributiva.
Temáticas a desarrollar:
*Planificación de la negociación
* Etapas del proceso negociador
* Esquema de modelo de negociación para ganar –ganar
* Guía para la preparación de una negociación
* Modelos de negociación distributiva
*¿Qué debo saber de un conflicto para planificar una negociación?
* Dos personalidades difíciles en la negociación.
* Tácticas negóciales
* Características de un negociador.
* Estrategias ganar- perder
* Tácticas
* Tipología de las estrategias de negociación.
Pasos, fases o etapa de la estrategia de aprendizaje a
desarrollar
La estrategia de aprendizaje utilizada en este curso y que permitirá que
el estudiante adquiera el aprendizaje con significado, corresponde al
aprendizaje basado en escenarios (ABE), dicha estrategia aprovecha las
situaciones que se presentan en la cotidianidad o en casos creados para
tal fin o redactados de acontecimientos que han ocurrido. En este tipo
de estrategia de aprendizaje se aprende haciendo, lo cual mantiene el
interés del estudiante en el aprendizaje. El objetivo de es te tipo de
aprendizaje es incentivar en el estudiante la generación de propuestas
para cada uno de los procesos que se presentan en el escenario (caso ).

Esta estrategia de aprendizaje se desarrolla a través de fases, las cuales

van desde la identificación de:
-Objetivos, contexto, actores, acontecimientos precipitantes,
desencadenantes y evaluación.
Actividades a desarrollar
En esta segunda fase de la estrategia de aprendizaje, se realizarán
actividades de carácter individual y colaborativo (grupal) que le permiten
al estudiante desde su proceso formativo hacer transferencia al medio
real, en este caso plantear un proceso de negociación distributiva (plan
de negociación distributiva) que permita superar el conflicto identificado
en la fase 1 de la estrategia de aprendizaje.
Nota. Se sigue trabajando con el mismo contexto (caso).
Parte individual:
-Leer el escenario presente en el caso: WETTEREN-LLOVERAS
disponible en el entorno de aprendizaje colaborativo.
-Asumir un rol de los disponibles en esta guía.
Individual:
-Construir un plan (proceso) de negociación desde el modelo de
negociación distributivo, con el cual se pueda dar solución al conflicto
identificado en la fase 1 del curso. Dicho plan debe contener:
-Las etapas del proceso negociador. Para lo cual debe revisar las
siguientes lecturas:
*Etapas del proceso negociador. Disponible en la referencia bibliográfica:
La negociación, del autor: María del Carmen Martínez Guillen.
*Planificación de la negociación. Disponible en la referencia bibliográfica:
La negociación, página 13 del autor: María del Carmen Martínez Guillen
*¿Qué debo saber de un conflicto para planificar una negociación?
Disponible en la referencia bibliográfica: Introducción a la argumentación
y la negociación, página 42 de los autores: David Martínez y Zorrilla Raúl
Calvo Soler.
*Modelos de negociación; negociaciones distributivas. Disponible en la
referencia bibliográfica: Introducción a la argumentación y la
negociación, página 23 de los autores: David Martínez y Zorrilla Raúl
Calvo Soler
-Las estrategias de negociación distributiva. Para lo cual debe
revisar las siguientes lecturas:
*Estrategias ganar- ganar y ganar- perder. Disponible en la referencia
bibliográfica: ¿Eres un buen negociador?, página 20 de los autores:
PROMOVE CONSULTORIA E FORMACIÓN SLNE.

-Las tácticas de la negociación distributiva. Para lo cual debe revisar

las siguientes lecturas:
*Tácticas negóciales. Disponible en la referencia bibliográfica:
Introducción a la argumentación y la negociación, página 113 de los
autores: David Martínez y Zorrilla Raúl Calvo Soler.

Lo anterior plan lo debe compartir el estudiante en un documento en

Word, de tal manera que los compañeros de grupo lo puedan observar
y realizar comentarios constructivos.
Parte Colaborativa:
-Cada uno de los estudiantes debe emitir conceptos constructivos acerca
del plan de negociación distributiva que propuso cada uno de sus
compañeros de grupo.
-Entre todos los integrantes del grupo deben seleccionar cuál es el mejor
plan de negociación distributiva propuesto en la parte individual.
-Luego al plan seleccionado le realizan los ajustes que sean necesarios
y deben construir un documento en Word que contenga:
Portada:
Introducción
Objetivo
Plan de negociación distributiva
Conclusión Referencias bibliográficas
El estudiante que asume el rol de LÍDER debe entregar el anterior
trabajo colaborativo en el espacio disponible en el entorno de
SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE. Un solo
trabajo por grupo.
Para el desarrollo de esta actividad el estudiante debe
ingresar a los entornos:
*Colaborativo: donde encuentra la guía y rúbrica de la
actividad, el escenario (caso), y el foro para realizar los
aportes individuales y construcciones grupales.
Entornos *Conocimiento: Donde encontrara las referencias
para su bibliográficas.
desarrollo *Práctico: Donde encontrara el recurso educativo, e caso
de que decidan en grupo realizar el trabajo grupal en
formato de vídeo.
*Seguimiento y Evaluación del aprendizaje: Donde
encontrara el espacio para entregar el trabajo grupal.

Individuales:
Documento en Word que contenga el plan de negociación
distributiva solicitado en la parte individual.
Colaborativos:
Documento en Word convertido a PDF que contenga:
Productos
Portada:
a entregar
Introducción
por el
Objetivo
estudiante
Plan de negociación distributiva

Conclusión
Referencias bibliográficas
 Lineamientos generales del trabajo colaborativo para el
desarrollo de la actividad

En necesario realizar la parte individual de esta

actividad respondiendo cada punto apoyado en los
contenidos del curso, de tal manera que al aplicar los
Planeación
contenidos en el contexto el estudiante se apropie del
de
conocimiento y genere aprendizaje significativo.
actividades
Además, la parte individual es el insumo básico para
para el
desarrollar la parte colaborativa de esta actividad,
desarrollo
debido a que la interacción entre pares permite generar
del trabajo
aprendizajes.
colaborativo
Es primordial realizar los aportes de la parte individual
a tiempo, de tal manera que puedan ser socializadas
adecuadamente en la construcción del trabajo grupal.
Cada estudiante del grupo colaborativo debe asumir un
rol de los disponibles y desempeñarlo adecuadamente.
Roles a Lo que se busca es realizar un trabajo grupal en
desarrollar armonía y que genere aprendizaje significativo.
por el
estudiante Los roles que pueden asumir son:
dentro del Líder
grupo Relator
colaborativo Motivador
Vigía del tiempo
utilero
Líder: quien se preocupa por verificar al interior del
equipo que se estén asumiendo las responsabilidades
Roles y individuales y de grupo, propicia que se mantenga el
responsabili interés por la actividad y por último cuestiona
dades para permanentemente al grupo para generar puentes entre
la lo que ya se aprendió y lo que se está aprendiendo.
producción
de Relator: responsable de la relatoría de todos los
entregables procesos en forma escrita. También es responsable por
por los recopilar y sistematizar la información a entregar al
estudiantes tutor. También se encarga de Organizar el documento
y entregarlo al líder comunicador para que haga la
entrega.
 Motivador: responsable de la comunicación entre el
tutor y el equipo, encargado de motivar a los
compañeros cuando envían sus aportes.

Vigía del tiempo: Controla el cronograma de tiempo

establecido, y es responsable porque el equipo
desarrolle las diferentes actividades dentro del tiempo
pactado. Debe conocer la agenda del curso.

Utilero: Responsable de conseguir el material y/o las

herramientas de acuerdo a las necesidades del equipo
para el desarrollo de las actividades y/o procesos que
se requieran (pasar a PDF, editar imágenes, normas
APA, Netiqueta).
Uso de Uso de la norma APA, versión 3 en español
referencias (Traducción de la versión 6 en inglés)
En el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo
99, se considera como faltas que atentan contra el
orden académico, entre otras, las siguientes: literal e)
“El plagiar, es decir, presentar como de su propia
autoría la totalidad o parte de una obra, trabajo,
documento o invención realizado por otra persona.
Implica también el uso de citas o referencias faltas, o
proponer citad donde no haya coincidencia entre ella y
la referencia” y liberal f) “El reproducir, o copiar con
fines de lucro, materiales educativos o resultados de
productos de investigación, que cuentan con derechos
Políticas de
intelectuales reservados para la Universidad.
plagio
Las sanciones académicas a las que se enfrentará el
estudiante son las siguientes:
a) En los casos de fraude académico demostrado en
el trabajo académico o evaluación respectiva, la
calificación que se impondrá será de cero punto cero
(0.0) sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado
en el trabajo académico cualquiera sea su naturaleza,
la calificación que se impondrá será de cero punto cero
(0.0), sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
4. Rúbrica de evaluación

Formato rúbrica de evaluación

Actividad
Tipo de Actividad
☒ colaborativ ☒
actividad: individual
a
Momento de Intermedia,
Inicial ☐ ☒ Final ☐
la evaluación unidad 2
Niveles de desempeño de la actividad
Aspectos
individual
evaluado Puntaje
Valoración Valoración Valoración
s
alta media baja
El plan de
La propuesta de negociación
Capacidad alternativa de distributivo
Propone
para solución carece de
alternativas
proponer requiere elementos
para superar
alternativ ajustes de tal propios de este
conflictos
as de manera que tipo de
desde la 20
solución responda en su negociación, lo
estrategia
desde el totalidad al tipo cual no permite
distributiva
modelo de negociación superar el
distributiv distributivo conflicto
o identificado
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Los aportes los Realiza los
comparte en la aportes muy
Realiza los
mitad del tarde, lo cual
Compromi aportes a
tiempo de no permite
so en el tiempo, lo cual
desarrollo de la socializar en la
desarrollo permite que se 20
actividad, lo construcción
de la parte socialicen bien
cual retrasa el del trabajo
individual
trabajo grupal grupal
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Aplicación Aplica los Requiere Realiza aportes
de los contenidos del utilizar más los sin sustento 20
contenido curso en el contenidos del teórico, es
s en el desarrollo de curso en el decir sin
desarrollo cada uno de los desarrollo de relación con los
de la puntos los puntos contenidos del
actividad solicitados en solicitados de la curso
individual la parte parte individual
individual
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Requiere más
Cumple con lo
compromiso de
solicitado en la La calidad de la
entregar
Calidad parte parte individual
aportes de
del individual de es muy pobre,
calidad de la
trabajo en esta actividad falta más 20
parte individual
la parte con un aporte compromiso
de esta
individual de calidad
actividad
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Niveles de desempeño de la actividad
Aspectos
colaborativa
evaluado Puntaje
Valoración Valoración Valoración
s
alta media baja
Se observa El trabajo en
Se evidencia el dificultades en grupo es
trabajo en el desarrollo del deficiente, no
Habilidad grupo, con trabajo grupal, existe
para armonía y se evidencia coordinación,
10
trabajar aportes estudiantes que se observa
en grupo significativos no se integran estudiantes
al grupo aislados
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Construcci Construyen en Las estrategias
Se evidencia la
ón en grupo a través y tácticas de
poca
grupo de de negociación
socialización en
estrategia socializaciones distributiva
la construcción 10
s y , estrategias y construidas en
grupal de
tácticas tácticas de grupo son
estrategias y
de este tipo de deficientes, no
tácticas de
negociació negociación existe un
n verdadero negociación
distributiv consenso distributiva
a
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
El plan de El plan de
El plan grupal
Pertinenci negociación negociación
presenta el
a del plan distributiva, construido el
proceso y la
de requiere grupo es
calidad para
negociació ajustes para deficiente y no
solucionar el
n afrontar el solucionará el 10
conflicto
distributiv conflicto con conflicto
identificado
a grupal contundencia identificado
para
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 3
solucionar
puntos) puntos) puntos)
conflictos
El trabajo La calidad del
-El trabajo
grupal trabajo grupal
grupal es muy
responde a lo responde de
pobre, se
solicitado, está manera
evidencia la
sustentado en mediana a lo
poca utilización
los contenidos solicitado, no se
delos
del curso, se aplica en su
Calidad contenidos en
identifica totalidad los
del el desarrollo de
fácilmente el contenidos en el 10
trabajo la actividad.-
proceso desarrollo de la
grupal Entregan más
negociador y actividad,
de un trabajo
además se además
grupal.-No
observa la algunos puntos
presentan
apropiación del no se
trabajo grupal
conocimiento desarrollan
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 3
puntos) puntos) puntos)
Calificación final 120