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ESTUDIO DE CASO 135 SÍNTESIS 140 EL TRABAJO DE SU

Enfrentamiento Cómo consiguen los VIDA 148


entre dos trabajadores de alto El almirante Mike
empleados clave rendimiento hacer Mullen habla sobre
de la productividad salir al campo de
un hábito batalla

Experiencia Gestionar su crecimiento profesional hbr.org

En este artículo explicamos estas tácticas


y cómo ayudamos a los gerentes a
gestionarlas. Igual que los atletas confían
en el plan de juego adecuado para ganar
una competición, los líderes que desean
ser más carismáticos deben estudiar
las tácticas de liderazgo carismático,
practicarlas con constancia y poseer una
buena estrategia de implementación.

¿Qué es el carisma?
El carisma está arraigado en los valores
y los sentimientos. Su influencia
procede de la alquimia que Aristóteles
denominaba el logos, el ethos y el pathos;
es decir, para persuadir a los demás,
debe utilizar retórica sólida y razonada,
establecer credibilidad personal y moral
y estimular emociones y pasiones en los
seguidores. Si un líder puede conseguir
estas tres cosas de forma adecuada, tendrá
AUTOGESTIÓN acceso a las esperanzas e ideales de los

Aprender a tener carisma seguidores, proporcionarles un sentido


del objetivo y servirles de inspiración para
lograr grandes cosas.
Transfórmese en la persona a quien los demás desean seguir. Varios estudios a gran escala han
John Antonakis, Marika Fenley y Sue Liechti demostrado que el carisma puede ser una

J
ventaja muy valioso en cualquier contexto
ana está sobre la tarima, le sudan las con ese carácter innato extrovertido, laboral, grande o pequeño, público o
manos, dirige la mirada a los cientos persuasivo y expresivo. Lo cierto es que privado, occidental o asiático. Los políticos
de colegas que esperan oír su nueva no se puede enseñar a nadie a ser Winston saben que es importante. Aun así, muchos
iniciativa. Bill entra en una reunión después Churchill. gerentes de negocio no emplean el carisma,
del fracaso de un producto para animar a un A pesar de que estamos de quizás porque no saben cómo hacerlo o
equipo exhausto y desmotivado que necesita acuerdo con esta última afirmación, quizás porque creen que no es tan fácil de
desesperadamente su orientación. Robin no concordamos con lo primero. El gestionar como el liderazgo transaccional
se prepara para hacer frente a un empleado carisma no es un rasgo completamente (la miel y la hiel) o instrumental (basado en
excelente pero con bajo rendimiento que innato; es una habilidad que puede tareas). Seamos claros: los líderes necesitan
necesita volver a encauzarse. aprenderse, una serie de habilidades que conocimientos técnicos especializados
Todos nos hemos encontrado en se han practicado desde la antigüedad. para ganarse la confianza de los seguidores,
situaciones similares. Lo que requieren Nuestra investigación con gerentes en gestionar operaciones y establecer
ILUSTRACIÓN: MCKIBILLO

todas ellas es carisma, la habilidad de el laboratorio y sobre el terreno indica estrategias; también se benefician de la
comunicar un mensaje claro, visionario que cualquier persona capacitada en lo habilidad de sancionar y recompensar. Sin
e inspirador que cautive y motive a la que denominamos "tácticas de liderazgo embargo, los líderes más eficientes sitúan
audiencia. Pero, ¿cómo se aprende el carismático" puede convertirse en el liderazgo carismático en la cima del
carisma? Muchos creen que es imposible, alguien más influyente, confiable y con liderazgo transaccional e instrumental para
que las personas carismáticas nacen más madera de líder a ojos de los demás. lograr sus metas.
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EXPERIENCIA

En nuestra investigación hemos cuenta. Un grupo de ejecutivos europeos la metáfora. En su discurso "Tengo
identificado doce tácticas de liderazgo de nivel medio (con una edad promedio de un sueño", por ejemplo, equiparó la
carismático clave. Algunas de ellas pueden 35 años) que realizaron estas actividades Constitución de los EE. UU. "a un pagaré"
encontrarse entre las técnicas más antiguas como parte de una capacitación, que garantizaba los derechos inalienables
de oratoria. Nueve de ellas son verbales: aumentaron en casi el doble el uso de las a la vida, la libertad y la búsqueda de la
metáforas, símiles y analogías; historias tácticas de liderazgo carismático en sus felicidad a todos los ciudadanos, pero
y anécdotas; contrastes; preguntas presentaciones. Como consecuencia de destacó que, por el contrario, Estados
retóricas; listas de tres elementos; ello, observaron un crecimiento de un Unidos había dado un "cheque malo"
expresiones de convicción moral; 60% de promedio en las calificaciones que había regresado con el sello "fondos
reflejos de los sentimientos del grupo; numéricas de sus observadores acerca de insuficientes". Todos sabemos lo que
establecimiento de metas exigentes; y sus competencias como líderes. Fueron significa recibir un cheque malo, se
transmisión de la seguridad de que pueden capaces de volver a aplicar estas tácticas trata de un mensaje muy claro y fácil de
lograrse. Las otras tres, son no verbales: en su trabajo. Observamos el mismo retener.
voz animada, expresiones faciales y gestos. resultado en un grupo de ejecutivos Las metáforas también pueden resultar
Los líderes pueden emplear otras (con un promedio de edad de 42 años) eficaces en cualquier contexto profesional,
tácticas de liderazgo carismático, como en una gran empresa suiza. En líneas tal y como demostró Joe, un gerente con
crear un sentido de urgencia, invocar a generales, descubrimos que alrededor de el que trabajamos, al servirse de una
hechos pasados, recurrir a la repetición, un 65% de la gente con capacitación en metáfora para incentivar a su equipo
aludir al sacrificio y emplear el sentido del tácticas de liderazgo carismático recibió a respaldar una reubicación urgente.
humor; pero las 12 técnicas descritas en este calificaciones de liderazgo por encima del Introdujo el tema diciendo: "Cuando el
artículo son las que tienen mayor impacto promedio, en contraposición al 35% del Consejo me planteó este tema, fue como
grupo que no había recibido capacitación. oír hablar de un embarazo muy esperado,
y funcionan en casi todos los contextos.
El objetivo es utilizar las tácticas con la salvedad de que nosotros contamos
Varios estudios y experimentos han puesto
de liderazgo carismático para hablar con cuatro meses y no con nueve para
de manifiesto que los individuos que
en público, pero también en las prepararnos". El equipo comprendió
emplean estas técnicas adecuadamente de inmediato que estaba a punto de
son capaces de unir a sus seguidores en
torno a una misma visión de una manera Después de que los experimentar una transición incómoda
pero reconfortante en última instancia.
que otros no pueden. Por ejemplo, en ocho
de las últimas 10 campañas presidenciales ejecutivos adquiriesen Contar historias y anécdotas, también
hace que los mensajes sean más atractivos
en EE. UU., el candidato que hizo uso de
las tácticas de liderazgo carismático con
capacitación en y ayuden a los oyentes a conectar con
el orador. Incluso las personas que no
más frecuencia resultó vencedor y cuando estas tácticas, las poseen una habilidad innata para contar
medimos las habilidades de presentación historias puede utilizarlas de manera
"adecuadas" —como la estructura del calificaciones que los convincente. Analice el siguiente ejemplo,
discurso, pronunciación clara, uso de
un vocabulario de comprensión sencilla,
observadores atribuían tomado de un discurso de Bill Gates en
Harvard, en el que instaba a los graduados
tempo del discurso y comodidad del
orador— y comparamos su impacto con
a su capacidad de a tener en cuenta sus responsabilidades
más generales: "Mi madre nunca dejó de
el de las tácticas de liderazgo carismático, liderazgo aumentaron presionarme para que hiciera más por
los demás. Unos días antes de mi boda,
comprobamos que las tácticas de liderazgo
carismático desempeñaban un papel mucho alrededor de un 60%. celebró un evento nupcial donde leyó una
carta que había dirigido a Melinda sobre el
más determinante a la hora de saber quién
conversaciones de la vida diaria, con el fin matrimonio. En aquel momento mi madre
era percibido como un líder mejor, más
de conseguir ser más carismático en todo tenía un cáncer muy grave, pero vio una
competente y confiable. momento. Las tácticas funcionan porque oportunidad más de transmitir su mensaje
Con todo, estas tácticas no parecen ayudan a crear una conexión emocional y al final de la carta dijo: 'Mucho se espera
conocerse ni enseñarse en el mundo con los seguidores, incluso cuando le de aquellos a quienes mucho se da'".
de los negocios. Los gerentes que las Lynn, otra gerente que estudiamos
hacen parecer más poderoso, competente
practican las aprenden normalmente por utilizaba la siguiente historia para motivar
y respetable. En griego, la palabra "carisma"
el método de ensayo y error, sin reflexionar a los empleados a su cargo durante una
significa don especial. Si empieza a utilizar
conscientemente sobre ello, tal y como crisis: "Esto me recuerda al desafío al que
correctamente las tácticas de liderazgo
declaraba un gerente que asistió a nuestra nos enfrentamos mi equipo y yo cuando
carismático, verá que esto es lo que los
capacitación: "Utilizo muchas estas tácticas, escalamos el pico de Eiger hace unos años.
demás creerán que tiene: un don especial.
algunas de ellas inconscientemente". Este Nos vimos atrapados en un temporal
En el siguiente epígrafe, pasaremos a
tipo de aprendizaje no debería quedar y podríamos haber muerto ahí arriba,
observar estas tácticas con detalle.
relegado a una cuestión de azar. pero trabajamos juntos y gracias a ello
Nosotros enseñamos las tácticas Conectar, comparar y conseguimos sobrevivir. Hicimos posible
de liderazgo carismático a los gerentes contrastar lo que al principio parecía imposible.
describiendo los conceptos y mostrándoles Los hablantes carismáticos ayudan a Hoy estamos en medio de una tormenta
noticias y videos que contengan ejemplos los oyentes a comprender, identificarse económica, pero aunando nuestras
ilustrativos en el mundo de los negocios, los y recordar el mensaje. Una manera fuerzas podemos darle la vuelta a esta
deportes y la política. Los gerentes deben muy efectiva de lograr esto es emplear situación y salir de ella". La historia hizo
experimentar y practicar estas tácticas, metáforas, símiles y analogías. Martin que su equipo se sintiera reafirmado e
en video, en frente de sus pares y por su Luther King Jr. era un experto de inspirado.

3 Harvard
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EL CARISMA EN LA VOZ Y EL CUERPO


Tres tácticas para mostrar pasión y persuadir a los oyentes

VOZ ANIMADA Los individuos apasionados EXPRESIONES FACIALES Ayudan a reforzar GESTOS Son señales que envía a sus oyentes.
varían el volumen en sus intervenciones: su mensaje. Los oyentes necesitan ver y oír su Mostrar el puño cerrado puede reforzar la
susurran en los momentos adecuados o alzan pasión, especialmente cuando se cuenta una seguridad, el poder y la certeza; agitar la
progresivamente la voz para recalcar una parte historia o se reflexiona sobre los sentimientos, mano, señalar o golpear una mesa pueden
de su discurso. Las emociones, ya sea tristeza, por lo que debe asegurarse de mantener el ayudarle a captar la atención.
alegría, emoción o sorpresa, deben plasmarse contacto visual (uno de los aspectos básicos
en la voz. De la misma manera, las pausas son del carisma) y sentirse cómodo con su sonrisa,
importantes porque expresan control. su ceño fruncido y con su risa en el trabajo.

Los contrastes son una táctica de utilizó en una ocasión tres preguntas empresa de fabricación, en un discurso
liderazgo carismático clave porque retóricas para explicar qué fue lo que que dirigió a su personal: "Podremos
combinan razón y pasión; pueden le condujo a iniciar el movimiento de darle la vuelta a esta situación con una
aclarar su posición enfrentándola a la responsabilidad social. "El planteamiento", estrategia triple: primero, debemos mirar
contraria, muchas veces con la intención indicó, "fue realmente sencillo: ¿cómo atrás y ver qué hicimos bien. Después,
de conseguir un efecto dramático. Un se puede hacer negocios de forma más tenemos que descubrir en qué nos
ejemplo de esta táctica es la cita de John benévola? ¿Cómo puede encajarse en la equivocamos. A continuación, tenemos
F. Kennedy: "No pregunte lo que su país comunidad? ¿Cómo puede la convertirse que idear un plan que convenza al consejo
puede hacer por usted; pregunte lo que comunidad en un objetivo social para el para que nos conceda los recursos para
usted puede hacer por su país". Nuestra negocio?". hacerlo bien la próxima vez".
experiencia indica que los contrastes son Esta táctica funciona exactamente igual
una de las tácticas más fáciles de aprender en las conversaciones privadas. Si pensamos Muestre integridad, autoridad
y poner en práctica y, aun así, no se utilizan por un momento en el ejemplo de Mika, y pasión
con suficiente frecuencia. A continuación gerente en nuestro estudio, que logró Las expresiones de convicción moral y
puede observar algunos ejemplos de motivar muy eficazmente a un empleado las declaraciones que representan los
gerentes que han asistido recientemente a diciéndole: "Dígame, ¿a qué punto quiere sentimientos del grupo -incluso cuando
la capacitación sobre tácticas de liderazgo llegar después de esto? ¿Quiere volver a su se trata de sentimientos negativos—
carismático. Gilles, vicepresidente sénior, oficina a lamentarse o desea mostrar lo que determinan su credibilidad dado que
dirigiéndose a un subordinado al mando de es capaz de conseguir?". Aquí se plantea una revelan la calidad de su carácter a los
un equipo estancado: "Me parece que está nueva pregunta (también utilizando una oyentes y hace que se sientan identificados
jugando de forma demasiado defensiva metáfora) empleada por Frank, ejecutivo de y en sintonía con usted. El Día de la
cuando debería estar jugando de forma TI que necesitaba hacerle frente a las metas Victoria al final de la Segunda Guerra
más ofensiva". Otra metáfora. Sally, en poco realistas que le estaban exigiendo: Mundial, Winston Churchill logró captar
su presentación ante su nuevo equipo: "¿Cómo quieren que cambie el motor de un los sentimientos del pueblo británico y
"Solicité estar al frente de la división médica avión a mitad del vuelo?". transmitió un espíritu de honor, valentía y
no porque tenga la mejor ubicación, sino Las listas de tres elementos son otro compasión. Declaró: "Este es su momento.
porque creo que podemos conseguir viejo truco de persuasión eficaz puesto No es esta la victoria de un partido o una
grandes cosas para nuestra empresa y al que logran condensar el mensaje en clase. Es la victoria de la gran nación
mismo tiempo ayudar a salvar vidas". aspectos clave. ¿Por qué tres? Porque la británica en su conjunto. Nosotros fuimos
mayoría de las personas tienen capacidad los primeros, en esta antigua isla, en
Comprométase y condense para recordar tres cosas; tres es una desenvainar la espada contra la tiranía...
Las preguntas retóricas pueden cantidad suficiente para demostrar un Y ahí estuvimos, solos. Se apagaron las
parecer un estereotipo, pero los líderes patrón y tres da la impresión de que algo luces y cayeron las bombas. Pero ningún
carismáticos las utilizan todo el tiempo está completo. Las listas de tres elementos hombre, mujer o niño en el país pensó
para impulsar el compromiso. Las pueden anunciarse —como en "Tenemos en retirarse de la lucha. Ahora hemos
preguntas pueden tener una respuesta que hacer tres cosas para conseguir que emergido de una lucha mortal, hemos
evidente o proponer un rompecabezas nuestros resultados vuelvan a presentar vencido a un terrible enemigo que espera
al que se dará respuesta en partes ganancias"— o pueden estar implícitas, nuestro juicio y nuestra piedad".
posteriores del discurso. Piense de como en la frase anterior a esta. Otro ejemplo ilustrativo de la
nuevo en Martin Luther King Jr., que Eche un vistazo a la lista utilizada por convicción moral (además de otras tácticas
puntualizó: "Hay quienes preguntan a los Serge, gerente de nivel medio, en una de liderazgo carismático) lo protagonizó
devotos de los derechos civiles, '¿cuándo reunión del equipo: "Tenemos el mejor Tina, gerente de una ONG que presionaba
estarán satisfechos?'", y después continuó producto del mercado; disponemos del para lograr un cambio en la cadena de
mostrando que los individuos oprimidos mejor equipo; aun así, no logramos llegar suministro: "¿Quién cree que pagará el
nunca pueden estar satisfechos. Anita al objetivo de ventas". Y a la lista que desorden logístico que hemos creado?
Roddick, fundadora de The Body Shop, empleó Karim, gerente de división de una No lo harán nuestros donantes, sino los
Junio de Universidad
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EXPERIENCIA

niños a los que se supone que estamos de Sharp para persuadirles de que podían que así lo aprecien los demás. Los líderes
alimentando y se acostarán una noche más cumplir su arriesgada meta; la convirtió que hemos capacitado han trabajado
sin un plato de comida y que puede que no en el proyecto más importante de la para mejorar su carisma en grupos y han
sobrevivan a esta misma noche. Además empresa, aunó las fuerzas de equipos podido proporcionarse retroalimentación
de ser un desperdicio de dinero, no está multifuncionales de desarrollo de recíprocamente; otra opción es pedir a su
bien, sobre todo porque arreglarlo es televisión y pantalla de cristal líquido pareja o a un colega que haga lo propio,
muy sencillo". Así es como Rami, director para que trabajasen en él y les dijo o grabarse en video y realizar un proceso
sénior de TI con capacitación en tácticas claramente que era un proyecto crucial de autocrítica.
de liderazgo carismático, que refleja con para la supervivencia de Sharp. También La meta no es emplear todas las
pericia los sentimientos de su desanimado podemos observar el ejemplo de Ray, tácticas en cada conversación, sino
equipo: "Sé lo que se les está pasando ingeniero, que se dirigía a su equipo tras emplear una combinación equilibrada
por la cabeza, porque a mí se me está un contratiempo de la siguiente manera: de las mismas. Con tiempo y práctica,
pasando exactamente lo mismo. Todos nos "El plazo que nos ha impuesto el director comenzaremos a utilizarlas de forma
sentimos decepcionados y desmotivados. ejecutivo es abrumador. Otros equipos se natural. Sabemos de un gerente que
Algunos me han dicho que han pasado habrían echado a temblar, pero nosotros conoció a su esposa después de su
noches sin dormir; otros, que hay tensión no somos como los demás equipos. Sé capacitación en tácticas de liderazgo
entre los miembros del equipo, incluso que pueden hacer frente al desafío. carismático y afirmaba que cuando
con vuestras familias, a causa de todo esto. Creo en todos y cada uno de ustedes, lo le mostró sus videos "del antes", ella
Personalmente, para mí la vida se ha vuelto que significa que creo que podemos no podía creer que fuera la misma
aburrida e insípida. Sé todo lo que hemos proporcionar el prototipo a fabricación en persona. El chico carismático de los
trabajado y la amargura que sentimos por tres meses. Debemos comprometernos videos "del después", cuya gestión de
el hecho de que el éxito se nos escape de a lo que sea necesario para que el trabajo las tácticas de liderazgo carismático
las manos, pero esto no durará mucho más salga adelante: tenemos la inteligencia, había aumentado más del doble, era la
tiempo. Tengo un plan". tenemos la experiencia. Solo necesitamos persona con la que ella se había casado.
Otra táctica de liderazgo carismático, la voluntad y eso es algo que solo los Otro gerente que había aprendido las
que ayuda a líderes carismáticos a grandes equipos tienen". La pasión tácticas seis años antes y desde entonces
demostrar pasión y les inspira a ellos y a sus no puede surgir si el líder no cree se había convertido en el director
seguidores, es el establecimiento de metas verdaderamente que la visión y la meta ejecutivo de la empresa, declara que
exigentes. Gandhi estableció la meta casi estratégica pueden alcanzarse. actualmente las utiliza a diario —personal
imposible (y moral) de liberar a la India del Las tres señales no grupo -incluso y profesionalmente—, como en una
régimen británico sin emplear la violencia, de la voz, cuerpo y rostro— también son conversación reciente con su equipo sobre
como puso de manifiesto en su célebre esenciales para el carisma; sin embargo, una reubicación, en la que el resultado fue
discurso "Abandonen la India". Un ejemplo no son algo innato en todas las personas y "mucho mejor de lo esperado".
del mundo de los negocios que citamos con son las tácticas más sensibles en términos Si piensa que no puede mejorar porque
mucha frecuencia es el del antiguo director culturales: lo que los asiáticos pueden no posee carisma de forma natural,
ejecutivo de Sharp, Katsuhiko Machida. percibir como una pasión desmedida puede está equivocado. Los gerentes que
En 1998, cuando Sharp se enfrentaba a un resultar demasiado tenue en determinados protagonizaron las peores calificaciones
momento de derrumbe, los tubos de rayos contextos del sur de Europa, sin embargo, iniciales en cuanto al carisma en nuestros
catódicos dominaban el mercado de la no dejan de ser importantes de aprender estudios fueron capaces de reducir
televisión y la idea de utilizar tecnología y practicar puesto que son más fáciles de significativamente la diferencia con
de pantalla de cristal líquido era inviable procesar por parte de los seguidores que las respecto a los pares que poseían esas
en términos comerciales, motivó a sus tácticas de liderazgo carismático verbales tácticas de forma natural. Aunque es
empleados para comenzar lo inconcebible: y le ayudarán a mantener la atención de cierto que ni la capacitación ni la práctica
"En 2005, todas las televisiones que los demás y dar énfasis a su discurso. Para le convertirán en Churchill o en Martin
vendamos en Japón serán modelos de obtener más información sobre este tema, Luther King Jr., las tácticas de liderazgo
pantalla de cristal líquido". consulte el inserto "El carisma en la voz y el carismático pueden convertirle en un
No obstante, también se debe transmitir la cuerpo". individuo más carismático a ojos de
seguridad de que las metas pueden lograrse. sus seguidores y en todo momento le
Gandhi señaló: "Sé que el gobierno Cómo poner todo en práctica ayudarán a ser un líder más eficaz. 
británico no podrá arrebatarnos la libertad Ahora que ya ha aprendido las diferentes
 Reimpresión HBR R1206K
si nuestro sacrificio es suficiente". En un tácticas de liderazgo carismático, ¿cómo
discurso posterior expresó su convicción puede empezar a utilizarlas? Sencillo:
de forma más contundente: "Incluso preparación y práctica. Mientras planifica
si las Naciones Unidas se oponen a mí, su discurso o presentación, debe
incluso si toda la India me abandona, planificar la incorporación de las tácticas John Antonakis es profesor titular en la
diré: 'Se equivocan. La India conseguirá y practicarlas. Instamos, asimismo, Facultad de Negocios y Economía de la
a los líderes a pensar en ellas antes de Universidad de Lausana; regularmente, realiza
con la no violencia obtener su libertad
trabajos de consultoría a empresas sobre
de las manos que la retienen contra su las conversaciones personales o las
desarrollo de liderazgo. Marika Fenley posee
voluntad'. Seguiré adelante, no solo en reuniones del equipo en las que necesiten
el título de Doctorado en Gestión centrada en
nombre de la India, sino en nombre del ser persuasivos. La idea es que usted cuestiones de género y liderazgo de la Facultad
mundo. Incluso si mis ojos se cerraran disponga de varias tácticas de liderazgo de Negocios y Economía de la Universidad de
antes de hallar la libertad, no será el fin carismático clave con las que pueda Lausana. Sue Liechti posee el título de Máster
de la no violencia". Machida presentó sentirse cómodo y que pueda poner en en Psicología de la Universidad de Lausana y es
personalmente esta visión a los ingenieros práctica de forma espontánea o, al menos, consultora de desarrollo organizacional.

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