ESTUDIO DE CASO 135 SÍNTESIS 140 EL TRABAJO DE SU
Enfrentamiento Cómo consiguen los VIDA 148
Experiencia
AUTOGESTIÓN
Aprender a tener carisma
Transfórmese en la persona a quien los demás desean seguir.
John Antonakis, Marika Fenley y Sue Liechti
J
ana está sobre la tarima, le sudan las
manos, dirige la mirada a los cientos
de colegas que esperan oír su nueva
iniciativa. Bill entra en una reunión después
del fracaso de un producto para animar a un
equipo exhausto y desmotivado que necesita
desesperadamente su orientación. Robin
se prepara para hacer frente a un empleado
excelente pero con bajo rendimiento que
necesita volver a encauzarse.
Todos nos hemos encontrado en
situaciones similares. Lo que requieren
ILUSTRACIÓN: MCKIBILLO
todas ellas es carisma, la habilidad de
comunicar un mensaje claro, visionario
e inspirador que cautive y motive a la
audiencia. Pero, ¿cómo se aprende el
carisma? Muchos creen que es imposible,
que las personas carismáticas nacen
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entre dos trabajadores de alto
empleados clave rendimiento hacer
de la productividad
un hábito
con ese carácter innato extrovertido,
persuasivo y expresivo. Lo cierto es que
no se puede enseñar a nadie a ser Winston
Churchill.
A pesar de que estamos de
acuerdo con esta última afirmación,
no concordamos con lo primero. El
carisma no es un rasgo completamente
innato; es una habilidad que puede
aprenderse, una serie de habilidades que
se han practicado desde la antigüedad.
Nuestra investigación con gerentes en
el laboratorio y sobre el terreno indica
que cualquier persona capacitada en lo
que denominamos "tácticas de liderazgo
carismático" puede convertirse en
alguien más influyente, confiable y con
más madera de líder a ojos de los demás.
from Oct 2018 to Apr 2019.
El almirante Mike
Mullen habla sobre
salir al campo de
batalla
Gestionar su crecimiento profesional hbr.org
En este artículo explicamos estas tácticas
y cómo ayudamos a los gerentes a
gestionarlas. Igual que los atletas confían
en el plan de juego adecuado para ganar
una competición, los líderes que desean
ser más carismáticos deben estudiar
las tácticas de liderazgo carismático,
practicarlas con constancia y poseer una
buena estrategia de implementación.
¿Qué es el carisma?
El carisma está arraigado en los valores
y los sentimientos. Su influencia
procede de la alquimia que Aristóteles
denominaba el logos, el ethos y el pathos;
es decir, para persuadir a los demás,
debe utilizar retórica sólida y razonada,
establecer credibilidad personal y moral
y estimular emociones y pasiones en los
seguidores. Si un líder puede conseguir
estas tres cosas de forma adecuada, tendrá
acceso a las esperanzas e ideales de los
seguidores, proporcionarles un sentido
del objetivo y servirles de inspiración para
lograr grandes cosas.
Varios estudios a gran escala han
demostrado que el carisma puede ser una
ventaja muy valioso en cualquier contexto
laboral, grande o pequeño, público o
privado, occidental o asiático. Los políticos
saben que es importante. Aun así, muchos
gerentes de negocio no emplean el carisma,
quizás porque no saben cómo hacerlo o
quizás porque creen que no es tan fácil de
gestionar como el liderazgo transaccional
(la miel y la hiel) o instrumental (basado en
tareas). Seamos claros: los líderes necesitan
conocimientos técnicos especializados
para ganarse la confianza de los seguidores,
gestionar operaciones y establecer
estrategias; también se benefician de la
habilidad de sancionar y recompensar. Sin
embargo, los líderes más eficientes sitúan
el liderazgo carismático en la cima del
liderazgo transaccional e instrumental para
lograr sus metas.
 EXPERIENCIA
En nuestra investigación hemos
identificado doce tácticas de liderazgo
carismático clave. Algunas de ellas pueden
encontrarse entre las técnicas más antiguas
de oratoria. Nueve de ellas son verbales:
metáforas, símiles y analogías; historias
y anécdotas; contrastes; preguntas
retóricas; listas de tres elementos;
expresiones de convicción moral;
reflejos de los sentimientos del grupo;
establecimiento de metas exigentes; y
transmisión de la seguridad de que pueden
lograrse. Las otras tres, son no verbales:
voz animada, expresiones faciales y gestos.
Los líderes pueden emplear otras
tácticas de liderazgo carismático, como
crear un sentido de urgencia, invocar a
hechos pasados, recurrir a la repetición,
aludir al sacrificio y emplear el sentido del
humor; pero las 12 técnicas descritas en este
artículo son las que tienen mayor impacto
y funcionan en casi todos los contextos.
Varios estudios y experimentos han puesto
de manifiesto que los individuos que
emplean estas técnicas adecuadamente
son capaces de unir a sus seguidores en
torno a una misma visión de una manera
que otros no pueden. Por ejemplo, en ocho
de las últimas 10 campañas presidenciales
en EE. UU., el candidato que hizo uso de
las tácticas de liderazgo carismático con
más frecuencia resultó vencedor y cuando
medimos las habilidades de presentación
"adecuadas" —como la estructura del
discurso, pronunciación clara, uso de
un vocabulario de comprensión sencilla,
tempo del discurso y comodidad del
orador— y comparamos su impacto con
el de las tácticas de liderazgo carismático,
comprobamos que las tácticas de liderazgo
carismático desempeñaban un papel mucho
más determinante a la hora de saber quién
era percibido como un líder mejor, más
competente y confiable.
Con todo, estas tácticas no parecen
conocerse ni enseñarse en el mundo
de los negocios. Los gerentes que las
practican las aprenden normalmente por
el método de ensayo y error, sin reflexionar
conscientemente sobre ello, tal y como
declaraba un gerente que asistió a nuestra
capacitación: "Utilizo muchas estas tácticas,
algunas de ellas inconscientemente". Este
tipo de aprendizaje no debería quedar
relegado a una cuestión de azar.
Nosotros enseñamos las tácticas
de liderazgo carismático a los gerentes
describiendo los conceptos y mostrándoles
noticias y videos que contengan ejemplos
ilustrativos en el mundo de los negocios, los
deportes y la política. Los gerentes deben
experimentar y practicar estas tácticas,
en video, en frente de sus pares y por su
3 Harvard
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cuenta. Un grupo de ejecutivos europeos
de nivel medio (con una edad promedio de
35 años) que realizaron estas actividades
como parte de una capacitación,
aumentaron en casi el doble el uso de las
tácticas de liderazgo carismático en sus
presentaciones. Como consecuencia de
ello, observaron un crecimiento de un
60% de promedio en las calificaciones
numéricas de sus observadores acerca de
sus competencias como líderes. Fueron
capaces de volver a aplicar estas tácticas
en su trabajo. Observamos el mismo
resultado en un grupo de ejecutivos
(con un promedio de edad de 42 años)
en una gran empresa suiza. En líneas
generales, descubrimos que alrededor de
un 65% de la gente con capacitación en
tácticas de liderazgo carismático recibió
calificaciones de liderazgo por encima del
promedio, en contraposición al 35% del
grupo que no había recibido capacitación.
El objetivo es utilizar las tácticas
de liderazgo carismático para hablar
en público, pero también en las
Después de que los
ejecutivos adquiriesen
capacitación en
estas tácticas, las
calificaciones que los
observadores atribuían
a su capacidad de
liderazgo aumentaron
alrededor de un 60%.
conversaciones de la vida diaria, con el fin
de conseguir ser más carismático en todo
momento. Las tácticas funcionan porque
ayudan a crear una conexión emocional
con los seguidores, incluso cuando le
hacen parecer más poderoso, competente
y respetable. En griego, la palabra "carisma"
significa don especial. Si empieza a utilizar
correctamente las tácticas de liderazgo
carismático, verá que esto es lo que los
demás creerán que tiene: un don especial.
En el siguiente epígrafe, pasaremos a
observar estas tácticas con detalle.
Conectar, comparar y
contrastar
Los hablantes carismáticos ayudan a
los oyentes a comprender, identificarse
y recordar el mensaje. Una manera
muy efectiva de lograr esto es emplear
metáforas, símiles y analogías. Martin
Luther King Jr. era un experto de
from Oct 2018 to Apr 2019.
la metáfora. En su discurso "Tengo
un sueño", por ejemplo, equiparó la
Constitución de los EE. UU. "a un pagaré"
que garantizaba los derechos inalienables
a la vida, la libertad y la búsqueda de la
felicidad a todos los ciudadanos, pero
destacó que, por el contrario, Estados
Unidos había dado un "cheque malo"
que había regresado con el sello "fondos
insuficientes". Todos sabemos lo que
significa recibir un cheque malo, se
trata de un mensaje muy claro y fácil de
retener.
Las metáforas también pueden resultar
eficaces en cualquier contexto profesional,
tal y como demostró Joe, un gerente con
el que trabajamos, al servirse de una
metáfora para incentivar a su equipo
a respaldar una reubicación urgente.
Introdujo el tema diciendo: "Cuando el
Consejo me planteó este tema, fue como
oír hablar de un embarazo muy esperado,
con la salvedad de que nosotros contamos
con cuatro meses y no con nueve para
prepararnos". El equipo comprendió
de inmediato que estaba a punto de
experimentar una transición incómoda
pero reconfortante en última instancia.
Contar historias y anécdotas, también
hace que los mensajes sean más atractivos
y ayuden a los oyentes a conectar con
el orador. Incluso las personas que no
poseen una habilidad innata para contar
historias puede utilizarlas de manera
convincente. Analice el siguiente ejemplo,
tomado de un discurso de Bill Gates en
Harvard, en el que instaba a los graduados
a tener en cuenta sus responsabilidades
más generales: "Mi madre nunca dejó de
presionarme para que hiciera más por
los demás. Unos días antes de mi boda,
celebró un evento nupcial donde leyó una
carta que había dirigido a Melinda sobre el
matrimonio. En aquel momento mi madre
tenía un cáncer muy grave, pero vio una
oportunidad más de transmitir su mensaje
y al final de la carta dijo: 'Mucho se espera
de aquellos a quienes mucho se da'".
Lynn, otra gerente que estudiamos
utilizaba la siguiente historia para motivar
a los empleados a su cargo durante una
crisis: "Esto me recuerda al desafío al que
nos enfrentamos mi equipo y yo cuando
escalamos el pico de Eiger hace unos años.
Nos vimos atrapados en un temporal
y podríamos haber muerto ahí arriba,
pero trabajamos juntos y gracias a ello
conseguimos sobrevivir. Hicimos posible
lo que al principio parecía imposible.
Hoy estamos en medio de una tormenta
económica, pero aunando nuestras
fuerzas podemos darle la vuelta a esta
situación y salir de ella". La historia hizo
que su equipo se sintiera reafirmado e
inspirado.
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EL CARISMA EN LA VOZ Y EL CUERPO
Tres tácticas para mostrar pasión y persuadir a los oyentes
VOZ ANIMADA Los individuos apasionados
varían el volumen en sus intervenciones:
susurran en los momentos adecuados o alzan
progresivamente la voz para recalcar una parte
de su discurso. Las emociones, ya sea tristeza,
alegría, emoción o sorpresa, deben plasmarse
en la voz. De la misma manera, las pausas son
importantes porque expresan control.
Los contrastes son una táctica de
liderazgo carismático clave porque
combinan razón y pasión; pueden
aclarar su posición enfrentándola a la
contraria, muchas veces con la intención
de conseguir un efecto dramático. Un
ejemplo de esta táctica es la cita de John
F. Kennedy: "No pregunte lo que su país
puede hacer por usted; pregunte lo que
usted puede hacer por su país". Nuestra
experiencia indica que los contrastes son
una de las tácticas más fáciles de aprender
y poner en práctica y, aun así, no se utilizan
con suficiente frecuencia. A continuación
puede observar algunos ejemplos de
gerentes que han asistido recientemente a
la capacitación sobre tácticas de liderazgo
carismático. Gilles, vicepresidente sénior,
dirigiéndose a un subordinado al mando de
un equipo estancado: "Me parece que está
jugando de forma demasiado defensiva
cuando debería estar jugando de forma
más ofensiva". Otra metáfora. Sally, en
su presentación ante su nuevo equipo:
"Solicité estar al frente de la división médica
no porque tenga la mejor ubicación, sino
porque creo que podemos conseguir
grandes cosas para nuestra empresa y al
mismo tiempo ayudar a salvar vidas".
Comprométase y condense
Las preguntas retóricas pueden
parecer un estereotipo, pero los líderes
carismáticos las utilizan todo el tiempo
para impulsar el compromiso. Las
preguntas pueden tener una respuesta
evidente o proponer un rompecabezas
al que se dará respuesta en partes
posteriores del discurso. Piense de
nuevo en Martin Luther King Jr., que
puntualizó: "Hay quienes preguntan a los
devotos de los derechos civiles, '¿cuándo
estarán satisfechos?'", y después continuó
mostrando que los individuos oprimidos
nunca pueden estar satisfechos. Anita
Roddick, fundadora de The Body Shop,
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EXPRESIONES FACIALES Ayudan a reforzar
su mensaje. Los oyentes necesitan ver y oír su
pasión, especialmente cuando se cuenta una
historia o se reflexiona sobre los sentimientos,
por lo que debe asegurarse de mantener el
contacto visual (uno de los aspectos básicos
del carisma) y sentirse cómodo con su sonrisa,
su ceño fruncido y con su risa en el trabajo.
utilizó en una ocasión tres preguntas
retóricas para explicar qué fue lo que
le condujo a iniciar el movimiento de
responsabilidad social. "El planteamiento",
indicó, "fue realmente sencillo: ¿cómo
se puede hacer negocios de forma más
benévola? ¿Cómo puede encajarse en la
comunidad? ¿Cómo puede la convertirse
comunidad en un objetivo social para el
negocio?".
Esta táctica funciona exactamente igual
en las conversaciones privadas. Si pensamos
por un momento en el ejemplo de Mika,
gerente en nuestro estudio, que logró
motivar muy eficazmente a un empleado
diciéndole: "Dígame, ¿a qué punto quiere
llegar después de esto? ¿Quiere volver a su
oficina a lamentarse o desea mostrar lo que
es capaz de conseguir?". Aquí se plantea una
nueva pregunta (también utilizando una
metáfora) empleada por Frank, ejecutivo de
TI que necesitaba hacerle frente a las metas
poco realistas que le estaban exigiendo:
"¿Cómo quieren que cambie el motor de un
avión a mitad del vuelo?".
Las listas de tres elementos son otro
viejo truco de persuasión eficaz puesto
que logran condensar el mensaje en
aspectos clave. ¿Por qué tres? Porque la
mayoría de las personas tienen capacidad
para recordar tres cosas; tres es una
cantidad suficiente para demostrar un
patrón y tres da la impresión de que algo
está completo. Las listas de tres elementos
pueden anunciarse —como en "Tenemos
que hacer tres cosas para conseguir que
nuestros resultados vuelvan a presentar
ganancias"— o pueden estar implícitas,
como en la frase anterior a esta.
Eche un vistazo a la lista utilizada por
Serge, gerente de nivel medio, en una
reunión del equipo: "Tenemos el mejor
producto del mercado; disponemos del
mejor equipo; aun así, no logramos llegar
al objetivo de ventas". Y a la lista que
empleó Karim, gerente de división de una
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GESTOS Son señales que envía a sus oyentes.
Mostrar el puño cerrado puede reforzar la
seguridad, el poder y la certeza; agitar la
mano, señalar o golpear una mesa pueden
ayudarle a captar la atención.
empresa de fabricación, en un discurso
que dirigió a su personal: "Podremos
darle la vuelta a esta situación con una
estrategia triple: primero, debemos mirar
atrás y ver qué hicimos bien. Después,
tenemos que descubrir en qué nos
equivocamos. A continuación, tenemos
que idear un plan que convenza al consejo
para que nos conceda los recursos para
hacerlo bien la próxima vez".
Muestre integridad, autoridad
y pasión
Las expresiones de convicción moral y
las declaraciones que representan los
sentimientos del grupo -incluso cuando
se trata de sentimientos negativos—
determinan su credibilidad dado que
revelan la calidad de su carácter a los
oyentes y hace que se sientan identificados
y en sintonía con usted. El Día de la
Victoria al final de la Segunda Guerra
Mundial, Winston Churchill logró captar
los sentimientos del pueblo británico y
transmitió un espíritu de honor, valentía y
compasión. Declaró: "Este es su momento.
No es esta la victoria de un partido o una
clase. Es la victoria de la gran nación
británica en su conjunto. Nosotros fuimos
los primeros, en esta antigua isla, en
desenvainar la espada contra la tiranía...
Y ahí estuvimos, solos. Se apagaron las
luces y cayeron las bombas. Pero ningún
hombre, mujer o niño en el país pensó
en retirarse de la lucha. Ahora hemos
emergido de una lucha mortal, hemos
vencido a un terrible enemigo que espera
nuestro juicio y nuestra piedad".
Otro ejemplo ilustrativo de la
convicción moral (además de otras tácticas
de liderazgo carismático) lo protagonizó
Tina, gerente de una ONG que presionaba
para lograr un cambio en la cadena de
suministro: "¿Quién cree que pagará el
desorden logístico que hemos creado?
No lo harán nuestros donantes, sino los
Junio de Universidad
Catolica del Review 4 
Peru (CENTRUM)
 EXPERIENCIA
niños a los que se supone que estamos
alimentando y se acostarán una noche más
sin un plato de comida y que puede que no
sobrevivan a esta misma noche. Además
de ser un desperdicio de dinero, no está
bien, sobre todo porque arreglarlo es
muy sencillo". Así es como Rami, director
sénior de TI con capacitación en tácticas
de liderazgo carismático, que refleja con
pericia los sentimientos de su desanimado
equipo: "Sé lo que se les está pasando
por la cabeza, porque a mí se me está
pasando exactamente lo mismo. Todos nos
sentimos decepcionados y desmotivados.
Algunos me han dicho que han pasado
noches sin dormir; otros, que hay tensión
entre los miembros del equipo, incluso
con vuestras familias, a causa de todo esto.
Personalmente, para mí la vida se ha vuelto
aburrida e insípida. Sé todo lo que hemos
trabajado y la amargura que sentimos por
el hecho de que el éxito se nos escape de
las manos, pero esto no durará mucho más
tiempo. Tengo un plan".
Otra táctica de liderazgo carismático,
que ayuda a líderes carismáticos a
demostrar pasión y les inspira a ellos y a sus
seguidores, es el establecimiento de metas
exigentes. Gandhi estableció la meta casi
imposible (y moral) de liberar a la India del
régimen británico sin emplear la violencia,
como puso de manifiesto en su célebre
discurso "Abandonen la India". Un ejemplo
del mundo de los negocios que citamos con
mucha frecuencia es el del antiguo director
ejecutivo de Sharp, Katsuhiko Machida.
En 1998, cuando Sharp se enfrentaba a un
momento de derrumbe, los tubos de rayos
catódicos dominaban el mercado de la
televisión y la idea de utilizar tecnología
de pantalla de cristal líquido era inviable
en términos comerciales, motivó a sus
empleados para comenzar lo inconcebible:
"En 2005, todas las televisiones que
vendamos en Japón serán modelos de
pantalla de cristal líquido".
No obstante, también se debe transmitir la
seguridad de que las metas pueden lograrse.
Gandhi señaló: "Sé que el gobierno
británico no podrá arrebatarnos la libertad
si nuestro sacrificio es suficiente". En un
discurso posterior expresó su convicción
de forma más contundente: "Incluso
si las Naciones Unidas se oponen a mí,
incluso si toda la India me abandona,
diré: 'Se equivocan. La India conseguirá
con la no violencia obtener su libertad
de las manos que la retienen contra su
voluntad'. Seguiré adelante, no solo en
nombre de la India, sino en nombre del
mundo. Incluso si mis ojos se cerraran
antes de hallar la libertad, no será el fin
de la no violencia". Machida presentó
personalmente esta visión a los ingenieros
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de Sharp para persuadirles de que podían
cumplir su arriesgada meta; la convirtió
en el proyecto más importante de la
empresa, aunó las fuerzas de equipos
multifuncionales de desarrollo de
televisión y pantalla de cristal líquido
para que trabajasen en él y les dijo
claramente que era un proyecto crucial
para la supervivencia de Sharp. También
podemos observar el ejemplo de Ray,
ingeniero, que se dirigía a su equipo tras
un contratiempo de la siguiente manera:
"El plazo que nos ha impuesto el director
ejecutivo es abrumador. Otros equipos se
habrían echado a temblar, pero nosotros
no somos como los demás equipos. Sé
que pueden hacer frente al desafío.
Creo en todos y cada uno de ustedes, lo
que significa que creo que podemos
proporcionar el prototipo a fabricación en
tres meses. Debemos comprometernos
a lo que sea necesario para que el trabajo
salga adelante: tenemos la inteligencia,
tenemos la experiencia. Solo necesitamos
la voluntad y eso es algo que solo los
grandes equipos tienen". La pasión
no puede surgir si el líder no cree
verdaderamente que la visión y la meta
estratégica pueden alcanzarse.
Las tres señales no grupo -incluso
de la voz, cuerpo y rostro— también son
esenciales para el carisma; sin embargo,
no son algo innato en todas las personas y
son las tácticas más sensibles en términos
culturales: lo que los asiáticos pueden
percibir como una pasión desmedida puede
resultar demasiado tenue en determinados
contextos del sur de Europa, sin embargo,
no dejan de ser importantes de aprender
y practicar puesto que son más fáciles de
procesar por parte de los seguidores que las
tácticas de liderazgo carismático verbales
y le ayudarán a mantener la atención de
los demás y dar énfasis a su discurso. Para
obtener más información sobre este tema,
consulte el inserto "El carisma en la voz y el
cuerpo".
Cómo poner todo en práctica
Ahora que ya ha aprendido las diferentes
tácticas de liderazgo carismático, ¿cómo
puede empezar a utilizarlas? Sencillo:
preparación y práctica. Mientras planifica
su discurso o presentación, debe
planificar la incorporación de las tácticas
y practicarlas. Instamos, asimismo,
a los líderes a pensar en ellas antes de
las conversaciones personales o las
reuniones del equipo en las que necesiten
ser persuasivos. La idea es que usted
disponga de varias tácticas de liderazgo
carismático clave con las que pueda
sentirse cómodo y que pueda poner en
práctica de forma espontánea o, al menos,
from Oct 2018 to Apr 2019.
que así lo aprecien los demás. Los líderes
que hemos capacitado han trabajado
para mejorar su carisma en grupos y han
podido proporcionarse retroalimentación
recíprocamente; otra opción es pedir a su
pareja o a un colega que haga lo propio,
o grabarse en video y realizar un proceso
de autocrítica.
La meta no es emplear todas las
tácticas en cada conversación, sino
emplear una combinación equilibrada
de las mismas. Con tiempo y práctica,
comenzaremos a utilizarlas de forma
natural. Sabemos de un gerente que
conoció a su esposa después de su
capacitación en tácticas de liderazgo
carismático y afirmaba que cuando
le mostró sus videos "del antes", ella
no podía creer que fuera la misma
persona. El chico carismático de los
videos "del después", cuya gestión de
las tácticas de liderazgo carismático
había aumentado más del doble, era la
persona con la que ella se había casado.
Otro gerente que había aprendido las
tácticas seis años antes y desde entonces
se había convertido en el director
ejecutivo de la empresa, declara que
actualmente las utiliza a diario —personal
y profesionalmente—, como en una
conversación reciente con su equipo sobre
una reubicación, en la que el resultado fue
"mucho mejor de lo esperado".
Si piensa que no puede mejorar porque
no posee carisma de forma natural,
está equivocado. Los gerentes que
protagonizaron las peores calificaciones
iniciales en cuanto al carisma en nuestros
estudios fueron capaces de reducir
significativamente la diferencia con
respecto a los pares que poseían esas
tácticas de forma natural. Aunque es
cierto que ni la capacitación ni la práctica
le convertirán en Churchill o en Martin
Luther King Jr., las tácticas de liderazgo
carismático pueden convertirle en un
individuo más carismático a ojos de
sus seguidores y en todo momento le
ayudarán a ser un líder más eficaz. 
 Reimpresión HBR R1206K
John Antonakis es profesor titular en la
Facultad de Negocios y Economía de la
Universidad de Lausana; regularmente, realiza
trabajos de consultoría a empresas sobre
desarrollo de liderazgo. Marika Fenley posee
el título de Doctorado en Gestión centrada en
cuestiones de género y liderazgo de la Facultad
de Negocios y Economía de la Universidad de
Lausana. Sue Liechti posee el título de Máster
en Psicología de la Universidad de Lausana y es
consultora de desarrollo organizacional.